【商务谈判】第九章商务谈判程序及策略(商务沟通与谈判)

（二）谈判人员的能力素质 人的能力获得有三个渠道：
一是天生具有的； 二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。
１、判断能力 具体包括：
（1）观察分析能力（细节决定 成败）
（2）逻辑判断能力（思维） （3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力 （十分钟二进一出）
（6）政策性知识
具体为：“规范”、“制度”、 “销售政策”、“行政管理程 序”、“政策性规定” 等。
２、专业知识(由商务谈判的类型决定)
这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1）合资、联营业务谈判知识 （2）承揽加工业务谈判知识 （3）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) （5）任务承包谈判知识 （6）租赁业务谈判知识
价值观与职业道德（一组图片）
（二）分析谈判的环境
了解政府的方针政策、法律及习俗 掌握和分析市场行情 了解国际交往的礼仪（名片、着装、礼物、就餐）。
如：P.P（介绍）， P.F（敬贺）， P.R（回敬）， N.B（警告，请注意）
• （三）商务谈判者自身调研

弄清自身所需
• 1．明确谈判目标
Baidu Nhomakorabea
３、谈判人员的语言表达能力 （1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言
４、人际交往能力
人际交往能力是在与其他人相处的时 候，所具备的处理人与人之间相互关系 的能力。
与人相处是这个世界上最大的学问之一。
人际交往能力测试
５、毅力和耐力
所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能 力，以及处理问题时的坚韧力。
２、决策能力
所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能 力。
（1）应变能力
应付突发性事变的能力，是一个管理人员必 需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时 刻），应变能力的高低直接决定了问题的解 决程度。
危机问题：会哭的孩子有奶吃。
（2）创新能力
这是提高效率的重要途径。
联想思维、动态思维、超前思维（日 本的调味筷子）和逆向思维（缺点逆用法）能 够产生创新。
平时人们常说的“贵在坚持”和“再 试一试”就是指毅力和耐力。“Try again”.
（三）谈判人员的职业道德 １、正确价值观
要有比较正确的价值取向。
２、谈判人员的敬业精神
具体为：
对于自己组织的忠诚；对于所从 事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽 则。
３、谈判人员的职业道德
具体为：以礼待人，尊重对方；对 等交涉，权力相应；存公去私，取义 蔑利；信守诺言，履行合约。
10个问题
1．即将发生的谈判议题？ 2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？ 哪些议题与其它议题相联系？） 3．我的利益是什么？ 4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？ 5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？ 6．谁是我的合作者？他们要我做什么？ 7．谈判对方是谁？他们想要什么？ 8．我要选择的总体战略是什么？ 9．我要如何向对方陈述我的议题？ 10．指导谈判需要遵循什么样的草案？
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同 学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同 月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、 同性格、同偏好、同装、同有、同质、同 志等。
懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）
礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规 范。
礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体 性。
礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交 往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有 关。
（5）口才 心态、知识、三说、锻炼。 良好的口才来自于良好的心态。 丰富的知识是良好口才的保证。
如何收集信息 1．收集公开的信息（大众传播媒介） 2．直接调查
如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、 人员调查 ３．购买法 4 ．使用间谍手段
（五）谈判方案
谈判计划是对谈判队伍、谈判议程 和谈判策略的具体安排，是指导谈判活 动开展的行动蓝图。列维奇等在《谈判 学》中认为，制定谈判计划应考虑10方 面的问题:
第九章 商务谈判程序及策略
主讲人：石春玲
学习目标：
1、重点掌握商务谈判准备阶段的主要工 作
2、了解商务谈判的程序和环节 3、熟悉各个环节的主要工作内容 4、掌握各个环节的主要策略
一、商务谈判的准备阶段
1、做好商务谈判人员准备工作 2、掌握信息收集和分析的内容和方法 3、能够制定谈判方案
人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传 百”，就属于倍增理论。
处理好人际关系，不仅要注意上述问题， 也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象” 能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分 重要。（社会意义）
（3）心理学（心理行为和外在行为）
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两 个方面。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众； 懂得洞察对方心理变化；
• 2．利益实现载体的具体规格要求
• 3．明确需要的程度
• 4．需要满足的可替代性
• 明确自身条件
• 1．组织状况
• 2．优势劣势
• 3．谈判队伍
罗伊·J·列维奇
（四）收集、整理谈判对方信息
收集整理对方信息，内容包括： 1．谈判风格（一贯作风） 2．谈判对方的权限 3．对方是否将你作为唯一谈判对手？ 4．对方个人情况和单位状况。
（一）谈判人员准备
主要包括三个方面： 谈判班子的组建 谈判人员的配备与分工合作 谈判人员素质要求
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）