浅谈市场价格管控讲解学习
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沟通，方可报价。 针对集成商参与的地产客户：入围前正常的模板报价，如要保障入围，
分公司经理亲自参与价格的制定与降价把控。同时保持与合作集成商 的相互沟通，达成共赢。 针对改造项目，特别是单一的无集成商参与的： 合作集成商客户报价：
成本
的基础
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 重庆客户的认知：
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 自评：
绝对的行业巨头，毋庸
置疑的霸主
定价基础
• 影响价格的因素
行业地位
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 市场反映：
终端客户认识较为模
糊，集成商认可捷顺 的行业地位
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 捷顺自我评价
• D0
• 自评
• 捷顺的目标
• 共通
• 调研与了解
• 掌握与运用
定价基础
• 影响价格的因素
品牌 成本 行业地位 企业目标 行业特点 竞争对手 核心技术
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 重庆市场反映
• 重庆客户的认知
• 市场反映
• 市场反馈
• 共通
• 对捷顺的应对
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 调研与了解：
• 富士在车场通道的强势
• 立方、科拓在车位引导 的地位
• 整体的市场价格水准属 于正常
定价基础
• 影响价格的因素
竞争对手
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 对捷顺的应对：
• 对原有代理商的固有 认识，等待分公司的 市场行为
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 传统车场一卡通技术
• 自有的软件平台
• 完整的一卡通平台
• NISSP专业平台
• 银联及支付平台
定价基础
• 影响价格的因素
核心技术
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 市场上只有暂时对停 车场一卡通的传统认
识和运用，还有较大
的市场商机和推广平 台
2020/3/17
• （二）、定价原则
ຫໍສະໝຸດ Baidu
2020/3/17
借鉴成功经验
• （三）、定价决策
• 制定高毛利率目标； • 跟随市场培育步骤，采用渐进式的毛利率提升方式； • 在适当时机，对现行的定价进行合理的调整
2020/3/17
• （四）、具体方法
• 1、操作模式确定 • 采用合理”高”价制定(面价)，适度降价(谈判价），成交价权限严格管控的模式进行操作。 • 2、不同产品，不同定价 • 根据市场实际需求和反映 • 例如：停车场、通道、门禁产品线的不同；同一产品线当中，不同型号的毛利水准不同 • 具有优势的拳头产品和冷僻产品，拉升毛利；普通产品适中；相对弱势产品适度调低 • 3、终端客户、集成商客户定价不同 • 工程商遵循严格的模板报价。终端报价原则上在集成商报价基础上×1.7倍；因为实际操作的需要，
• 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进 行定价。
• 品牌和行业地位强大，据此可适当制定较高毛利率； • 企业目标明确，对分公司的利润考核，要求我们追求高毛利率； • 核心技术的可拓展性和市场潜力也提供高毛利土壤； • 行业高毛利水准；
2020/3/17
高毛利定价势在必行
• （二）、定价原则
• 是什么
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
定价基础
• 影响价格的因素
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
捷顺自我评价：
品牌形象高大，能为市场所 接受
品牌
• 重庆市场反映： 毁誉参半
2020/3/17
定价基础
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 影响价格的因素
• D0价是分公司对成本的 最基本认知。盈利计算
2020/3/17
二、影响价格的要素
八大要素： 品牌、成本、行业地位、竞争对手、渠道模式、企业目标、
行业特点、核心技术
2020/3/17
三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系
• (一）、定价基础： • 价格的重要性决定了合理定价的必要性 • 如何定价？ • 从影响价格的因素思索，结合重庆市场自身的特点，来进行定价。
• 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进 行定价。
• 竞争对手的暂时相对强势； • 品牌和行业地位在当地市场的不完全被认同； • 外部市场对价格的日益敏感
合理定价很重要
市场需要培育和梳理，需要渐进式提升毛利率水准
2020/3/17
• （二）、定价原则
• 2、经验的借鉴： • 成都分公司42％－－44％左右的经验数据及相似的市场环境。 • 上海分公司、南京分公司的高毛利率传统。 • 天津、佛山等分公司的高毛利率渐进经营经验。
•
己：
• 捷顺的目标
• No1向only one转变
• 资本市场盈利的需要
• 考核要求的盈利要求
定价基础
• 影响价格的因素
企业目标
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 市场反馈
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 共通
定价基础
• 影响价格的因素
行业特点
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 共通
甲方市场日益透明的价格，导致整体盈利水平的降低 集成商本身盈利空间被挤压，导致价格敏感度高 整个安防行业的高毛利水平 市场的 整体繁荣
纲要
• 一、价格在市场中的地位 • 二、影响价格的要素 • 三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系 • 四、捷顺（重庆）市场价格体系的管控 • 五、结尾
2020/3/17
一、价格在市场中的地位
价格是营销要素中最为敏感的因素，是市场稳定的基础。 合理的利润空间是市场发展的保障，严格的价格管控则是市
场操作成功的关键！ 价格是产品的灵魂，是企业利润的源泉，是企业的生命线！
可在管控范围内变动。 • 见实际报价表格：
2020/3/17
四、市场价格体系的管控
• 1、报价模板的统一管控
• CRM报价基本原则结合外部报价模板 • 统一报价模板：一种表格，一种价格 • 集中管控：
• 1）、对外报价模板：前台协助对外，区域经理审批，分公司经理处理特殊 • 2）、CRM严格审批
2020/3/17
• 2、报价策略
1）、集成商报价 常规询价：采用统一的报价模板进行报价。对不熟悉的集成商，在报价
前对其资信和项目进行核实，然后报价，特针对分公司或其他部门的 报备项目，我们特别关注和配合。 针对项目投标前报价： 投标后报价： 合作集成商客户报价：
2020/3/17
• 2、报价策略
2）、终端报价 常规询价：不轻易报价，凡终端客户询价，业务口必须了解实情并上门
分公司经理亲自参与价格的制定与降价把控。同时保持与合作集成商 的相互沟通，达成共赢。 针对改造项目，特别是单一的无集成商参与的： 合作集成商客户报价：
成本
的基础
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 重庆客户的认知：
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 自评：
绝对的行业巨头，毋庸
置疑的霸主
定价基础
• 影响价格的因素
行业地位
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 市场反映：
终端客户认识较为模
糊，集成商认可捷顺 的行业地位
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 捷顺自我评价
• D0
• 自评
• 捷顺的目标
• 共通
• 调研与了解
• 掌握与运用
定价基础
• 影响价格的因素
品牌 成本 行业地位 企业目标 行业特点 竞争对手 核心技术
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 重庆市场反映
• 重庆客户的认知
• 市场反映
• 市场反馈
• 共通
• 对捷顺的应对
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 调研与了解：
• 富士在车场通道的强势
• 立方、科拓在车位引导 的地位
• 整体的市场价格水准属 于正常
定价基础
• 影响价格的因素
竞争对手
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 对捷顺的应对：
• 对原有代理商的固有 认识，等待分公司的 市场行为
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 传统车场一卡通技术
• 自有的软件平台
• 完整的一卡通平台
• NISSP专业平台
• 银联及支付平台
定价基础
• 影响价格的因素
核心技术
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 市场上只有暂时对停 车场一卡通的传统认
识和运用，还有较大
的市场商机和推广平 台
2020/3/17
• （二）、定价原则
ຫໍສະໝຸດ Baidu
2020/3/17
借鉴成功经验
• （三）、定价决策
• 制定高毛利率目标； • 跟随市场培育步骤，采用渐进式的毛利率提升方式； • 在适当时机，对现行的定价进行合理的调整
2020/3/17
• （四）、具体方法
• 1、操作模式确定 • 采用合理”高”价制定(面价)，适度降价(谈判价），成交价权限严格管控的模式进行操作。 • 2、不同产品，不同定价 • 根据市场实际需求和反映 • 例如：停车场、通道、门禁产品线的不同；同一产品线当中，不同型号的毛利水准不同 • 具有优势的拳头产品和冷僻产品，拉升毛利；普通产品适中；相对弱势产品适度调低 • 3、终端客户、集成商客户定价不同 • 工程商遵循严格的模板报价。终端报价原则上在集成商报价基础上×1.7倍；因为实际操作的需要，
• 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进 行定价。
• 品牌和行业地位强大，据此可适当制定较高毛利率； • 企业目标明确，对分公司的利润考核，要求我们追求高毛利率； • 核心技术的可拓展性和市场潜力也提供高毛利土壤； • 行业高毛利水准；
2020/3/17
高毛利定价势在必行
• （二）、定价原则
• 是什么
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
定价基础
• 影响价格的因素
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
捷顺自我评价：
品牌形象高大，能为市场所 接受
品牌
• 重庆市场反映： 毁誉参半
2020/3/17
定价基础
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 影响价格的因素
• D0价是分公司对成本的 最基本认知。盈利计算
2020/3/17
二、影响价格的要素
八大要素： 品牌、成本、行业地位、竞争对手、渠道模式、企业目标、
行业特点、核心技术
2020/3/17
三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系
• (一）、定价基础： • 价格的重要性决定了合理定价的必要性 • 如何定价？ • 从影响价格的因素思索，结合重庆市场自身的特点，来进行定价。
• 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进 行定价。
• 竞争对手的暂时相对强势； • 品牌和行业地位在当地市场的不完全被认同； • 外部市场对价格的日益敏感
合理定价很重要
市场需要培育和梳理，需要渐进式提升毛利率水准
2020/3/17
• （二）、定价原则
• 2、经验的借鉴： • 成都分公司42％－－44％左右的经验数据及相似的市场环境。 • 上海分公司、南京分公司的高毛利率传统。 • 天津、佛山等分公司的高毛利率渐进经营经验。
•
己：
• 捷顺的目标
• No1向only one转变
• 资本市场盈利的需要
• 考核要求的盈利要求
定价基础
• 影响价格的因素
企业目标
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 市场反馈
2020/3/17
• 知己知彼，百战不殆
•
己：
• 共通
定价基础
• 影响价格的因素
行业特点
• 知己知彼，百战不殆
•
彼：
• 共通
甲方市场日益透明的价格，导致整体盈利水平的降低 集成商本身盈利空间被挤压，导致价格敏感度高 整个安防行业的高毛利水平 市场的 整体繁荣
纲要
• 一、价格在市场中的地位 • 二、影响价格的要素 • 三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系 • 四、捷顺（重庆）市场价格体系的管控 • 五、结尾
2020/3/17
一、价格在市场中的地位
价格是营销要素中最为敏感的因素，是市场稳定的基础。 合理的利润空间是市场发展的保障，严格的价格管控则是市
场操作成功的关键！ 价格是产品的灵魂，是企业利润的源泉，是企业的生命线！
可在管控范围内变动。 • 见实际报价表格：
2020/3/17
四、市场价格体系的管控
• 1、报价模板的统一管控
• CRM报价基本原则结合外部报价模板 • 统一报价模板：一种表格，一种价格 • 集中管控：
• 1）、对外报价模板：前台协助对外，区域经理审批，分公司经理处理特殊 • 2）、CRM严格审批
2020/3/17
• 2、报价策略
1）、集成商报价 常规询价：采用统一的报价模板进行报价。对不熟悉的集成商，在报价
前对其资信和项目进行核实，然后报价，特针对分公司或其他部门的 报备项目，我们特别关注和配合。 针对项目投标前报价： 投标后报价： 合作集成商客户报价：
2020/3/17
• 2、报价策略
2）、终端报价 常规询价：不轻易报价，凡终端客户询价，业务口必须了解实情并上门