销售管理者的角色认知与自我修炼

四、销售管理者应具备的能力
领导如何面对逆境 ——曹操面对逆境
四、销售管理者应具备的能力
领导如何面对逆境——曹操面对逆境 启示：曹操败走赤壁，大军死伤大半，看着部下将士蓬头 垢面，笑谈胜败兵家常事，来日再战必胜，给大军以信心。 困境之时，领导者必须鼓励员工，给员工以信心，只有这 样才能度过困境。
四、销售管理者应具备的能力
二、强势团队的五个特征
第二，能力互补。 每个人的能力就好比军队的枪 各有各的用途，有擅长打远处的，有擅长打近处的只有 它们相互配合才能赢得胜利。 一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长、 经验，人员能力的互补，形成球体的结构，而不是长方 体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。
二、强势团队的五个特征
一、认识团队与管理
二、强势团队的五个特征
曾几何时，团队成为一个响亮的词语。公司与公司 在市场上的搏杀更多的演绎为团队与团队的ＰＫ。 成功的团队都是一样的 不成功的团队各有各的不幸。 如何打造一支强势团队困扰着一位又一位的经理人。 下面来介绍一下，强势团队的五个特征：
二、强势团队的五个特征
第一，数量合理。 团队奉行的不是人多力量大的原则，而是根据需要来确定 人数。人多吃闲饭。没事就找事干，容易就出问题了。 团队要人数过少也不行。十个人能搞定的问题，找五个人 干，难道要拿这五个人当牲畜用？
四、销售管理者应具备的能力
领导者的误区 ——马谡失街亭
四、销售管理者应具备的能力
领导者的误区——马谡失街亭 启示：有创意有思想的人适合与企业创业之时，当企业壮 大了，更需要的是稳重，不能有太多的创新，员工更多的 是需要执行，不能总是去挑战制度和决策。就像麦当劳的 人才观，坚决不用很聪明的人，是非常有道理的。
销售团队管理者的 角色认知与自我修炼
课程目录
1. 认识团队与管理 2. 销售团队管理的五个特征 3. 销售管理者的的角色认知 4. 销售管理者应具备的能力 5. 销售管理者的自我修炼
一、认识团队与管理
1.世界上哪一个组织活得最久？ 2.世界上哪一个组织最具战斗力？ 3.世界上哪一个组织最具凝聚力？ 4.世界上哪一个组织最具学习力？
四、销售管理者应具备的能力
领导者的误区 ——庞统献连环计
四、销售管理者应具备的能力
领导者的误区——庞统献连环计 启示：有人改了一句名言，成功是失败之母。仔细思考未 尝不对。成功了，用同样的方法去进行下一个决策，又成 功了，又继续。当环境在潜移默化中变化之后，而决策者 没有觉察到，结果就是失败。经验主义有弊端
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三、销售管理者的角色认知
团队合作建立共识殆 通过各种沟通与协调，使主管与部属之间能够相 互配合、同心协力。 建立整个团队的共识。主管对于每一个部属要充 分地了解，设法使部属都能够发挥他们的长处，以 达到分工合作的效果。
三、销售管理者的角色认知
知人善任人尽其才 敢于授权。 用最合适的人，并不一定是最优秀的人。 培养部属的工作成就感，激发部属的最大潜能。
五、销售管理者的自我修炼
一、 改变固有的思维模式 ①去外界找原因，不如改变管理者的思维模式； ②思维模式不仅影响我们如何了解事物，同时，也影响我 们的行为。 ③开会经常是提出问题，制造问题，而不是解决问题 ④管理者认为培训提升是浪费时间，耽误正常工作 ⑤如果不改变思维模式，今天的成功可能到了明天就成了 失败。
三、销售管理者的角色认知
他现在非常苦恼，经常在想：为什么自己认为很熟 悉的事情做起来却事与愿违？结果如此的不同？ 甚 至为什么外界对他的评价大不如前?
请问：他的问题到底出在哪里?
三、销售管理者的角色认知 主管的五大功能
三、销售管理者的角色认知
知己知彼 百战不殆 评估外界环境形势的变化，分析哪些是机会，哪 些是威胁。 了解自己的强项与弱项。 建立整个部门的长期发展计划。 依据整体的目标制定部门的行动方针。
四、销售管理者应具备的能力
领导如何对待人才 ——华容道
四、销售管理者应具备的能力
领导如何对待人才——华容道 启示：关羽一直不服诸葛亮，诸葛亮看在眼里，为了让关 羽彻底信服自己，故意让关羽去守华容道，并立下军令状， 结果关羽放走了曹操，彻底服了诸葛亮。 企业里总有居功自傲的骨干或管理者，一味批评教育不是 最好的办法，以智服人，故意让他去完成一个他完成不了 却自以为能完成的任务，嚣张的气焰自然能消去大半。
三、销售管理者的角色认知
单元目录 一、管理者的承上启下定位 二、销售管理者应发挥的管理功能 三、销售管理者的工作内容与十个角色 四、如何避免销售管理陷阱与致命伤
三、销售管理者的角色认知
销售管理者是什么 1.销售管理者是劳心而非劳力者 2.销售管理者是人才而非人手 3.销售管理者不是主官 4.销售管理者是既管又理的人 5.销售管理者是负责单位绩效成败的人 6.销售管理者是综合各方关系的人。
四、销售管理者应具备的能力
团队领导的模糊管理法 曹操烧部下外通袁绍书信
四、销售管理者应具备的能力
团队领导的模糊管理法 ——曹操烧部下外通袁绍书信 启示：曹操不愧是一位杰出的领导人。人都会追随强者， 使自己的利益最大化，己所不欲，勿施于人。既然自己都 怕死，何必怪罪别人怕死？部下会范错误，但要学会宽容 和处理这种错误，让部下有改过的机会。
一、认识团队与管理
一、终极组织的四大标杆 （三） 最有凝聚力的组织——家庭 1.以成员的成长发展为核心； 2.在一起生活相互照顾； 3.抚育为主； 4.常用手段：付出、亲情； 5.教育模式； 6.没有以工资为导向；
一、认识团队与管理
一、终极组织的四大标杆（四） 最长久的组织——宗教 1.以人的修炼为核心； 2.管理人的思想，约束人的行为，教人为善； 3.注重精神管理，塑造无形的奖惩； 4.完善的教育体系； 5.没有工资；
领导者的演讲才能——勇敢的心 启示：“为自由而战！”
越是大家内心深处最渴望得到的， 越是能引起大家的共鸣！
四、销售管理者应具备的能力
领导者决策 ——草率决策
四、销售管理者应具备的能力
领导者决策 ——曹操果断决策截乌巢
四、销售管理者应具备的能力
领导者决策——曹操果断决策截乌巢 启示：许攸投靠曹操让曹操截取乌巢，曹操经过慎重思考 在部下反对声中，决定截取乌巢，这个重大决策对于曹操 战胜袁绍起到决定性作用。 企业家，领导者最难的是做决策，审时度势，力排众议， 果断决策。这就需要领导者的能力了。
一、认识团队与管理
一、终极组织的四大标杆 （一） 最有战斗力的组织——军队； 1.塑造荣誉感、责任感、民族感、使命感； 2.制度：绝对服从命令； 3.强大的战斗力； 4.严重的惩罚； 5.杜绝个性化，统一行为； 6.完善的专业军事训练系统； 7.没有工资；
一、认识团队与管理
一、终极组织的四大标杆（二） 最有学习力的组织——学校 1.以育人为核心； 2.教人上进； 3.授予知识、塑造行为； 4.教育系统； 5.没有工资；
四、销售管理者应具备的能力
领导人性化管理 ——张飞丢徐州
四、销售管理者应具备的能力
领导人性化管理——张飞丢徐州 启示：人非圣贤，孰能无过。知错能改就行。一方面让部 下深刻认识到自己的错误，同时也不要打消部下今后死心 塌地努力工作的积极性。刘备的确是用人高手，值得学习。
四、销售管理者应具备的能力
三、销售管理者的角色认知
绩效管理 计划控制 解决问题 有效沟通 激励员工 培育人才 工作改善
主管的七个重要任务
三、销售管理者的角色认知
主管的三大角色类型
人际角色 信人息际角色 决信策息角色 决策角色
四、销售管理者应具备的能力
绩效面谈 董存瑞
四、销售管理者应具备的能力
绩效面谈——董存瑞 启示：员工总有范错误的时候，严厉的批评是必须的，但 是也要看对象，有些员工心理承受能力强，能够就事论事， 化批评为力量去做工作，但是刚入职场的员工很多并不能 正确理解，把这当成为一种鄙视和挫折，温和一些的说服 教育当然就是必须的了，一个领导者首先是一个教育者， 各种教育方式和手法当然应该能够娴熟的运用。
四、销售管理者应具备的能力
领导的战略分析 ——诸葛亮三分天下
四、销售管理者应具备的能力
领导的战略分析——诸葛亮三分天下 启示：刘备求教于诸葛亮天下之势，诸葛亮道出天下三分 之理，不与曹操争锋，对于周瑜可用为援而不可图，曹操、 周瑜、刘备各盘踞一方，荆州、益州当属刘备，形成鼎足 之势方可进军中原。曹操占天时，孙权占地利，刘备可占 人和。 正确的战略分析是企业成功之本，知己知彼，循序渐进， 合理应对。
如何处理人事危机 ——亮剑稳定军心
四、销售管理者应具备的能力
如何处理人事危机——亮剑稳定军心 启示：新一团打了败仗，原团长孔杰被免职，李云龙来接 任的时候发现部下都非常拥护孔杰，李云龙看出战士的情 绪，为了稳定军心，李云龙向上级请求，留下孔杰作副团 长。 启示：新官上任三把火，但是一定要掌握好尺度，并不是 非要把业绩不好的人开掉，以示权威和警示。要根据情况 来进行，以稳定团队和人心。
四、销售管理者应具备的能力
领导者的演讲才能 ——李云龙鼓舞士气
四、销售管理者应具备的能力
领导者的演讲才能——李云龙鼓舞士气 启示：销售总会有情况不好的时候，如何调动大家的士气， 化逆境为动力，领导者的口才和领袖魅力非常重要。
四、销售管理者应具备的能力
领导者的演讲才能 ——勇敢的心
四、销售管理者应具备的能力
第三，目标清晰。 团队没有清晰的目标。团队的存在也就失去了意义。一定 要让团队成员熟知他们所要达到的目标。 不随便制定目标，要根据现实情况，制定切实可行的目标。 过高或者过低的目标，都会挫伤团队成员的积极性。 在明确团队目标的前提下，细分团队成员的目标。让每个 成员同时熟知自己的目标。
二、强势团队的五个特征
第四，责任明确。 在目标清晰中谈到划分团队成员个人的目标后，接 下来便是团队成员职责划分，每个人都应该知道自 己的责任。责任包括两方面的意思： 一是，做好应该做好的； 二是，如果做不好，要承担相应的惩罚。
二、强势团队的五个特征
第五，团队领袖。 火车跑地快，全靠车头带。一个好的团队，同样需 要一个优秀的团队领袖。 团队领袖强调的是管理、协调、组织能力，或许他 的专业技术不是最强的，但他有其独到之处，那便 是将一群人牢牢聚集在一起的魅力
四、销售管理者应具备的能力
领导人性化管理 ——刘备摔孩子
四、销售管理者应具备的能力
领导人性化管理——刘备摔孩子 启示：赵云杀出重围，救出刘备公子刘禅，刘备看到赵云 浑身是血，哭道：“为这孺子，几乎让我失去一员上将！” 并将孩子扔掉，引得赵云非常感动，愿肝脑涂地跟随刘备。 谚语说的好，刘备摔孩子，收买人心！在如此绝境，还不 忘记安抚部下，真是一位杰出的领导者。
三、销售管理者的角色认知
从管理的定义看销售管理者的角色 1.管理定义：运用各种资源去达成企业目标的过程。 2.所谓“运用”的含义： ①获取：资源 ②调度：人与资源组合 ③利用：资源互补、最高效率 ④开发：提升员工技能
三、销售管理者的角色认知
足球教练的苦恼 有位在个人技术十分优秀的足球运动员被升为教练之后，俱乐 部经理和球迷都对其寄予厚望；他自己也认为对足球和球队了 如指掌因而踌躇满志很想大展身手。 1.自从上任之后，他仍像过去一样地努力并处处一马先。他过 去性格急躁有时说话过于直率，如今也改了许多。由于他认为 自己不善言辞,所以总想少说多做。 2.然而，随着时间的推移，由于球队业绩没有明显的改善，一 些技术不错的老队员开始表现出对他的不满甚至在会议上公开 对他的训练计划提出质疑。 3.他心急如焚却又一筹莫展。心中不时怀念起当年临门劲射后 万众欢腾的场面…
领导人性化管理 ——求求你表扬我
四、销售管理者应具备的能力
领导人性化管理——求求你表扬我 启示：主人公认为自己做了好事，救了人，应该得到表扬， 他认为得到表扬能使人幸福。最后他说出自己对幸福的认 识，可笑但朴实。 表扬可以带来幸福，对于企业中的员工也是一样。说深了， 员工的幸福感可以为企业创造绩效。
三、销售管理者的角色认知
建立共识培养使命感 设法让部属之间建立一种共识。 培养部属的责任心和使命感，有了责任心和使命 感，部属才有勇于做事的抱负与当家做主的感觉。
三、销售管理者的角色认知
追踪考核确保业绩 事先制定考核准则。 重点管理，定期评估。评估的标准要明确、具体， 尽可能量化。 控制的目的就是要时时刻刻对其部属实施机会教 育，吸取别人的教训，避免重蹈覆辙。