商务谈判磋商阶段

2010年4月
商务谈判
（二）报价的策略
率先报价策略
报价时机策略
报价的 策略
对比报价策略
分割报价策略
差别报价策略
谈判人员如何才能把握 最佳结合点？
2010年4月
商务谈判
三、讨价
所谓讨价，是在买方对卖方的报价评估之后，认为与 自己的期望值差距太大，难以接受，提出重新报价或 改变报价的要求，这也称之为“再询盘”。在商务谈 判中买方的讨价要求，有时具有目的的双重性：其一 可迫使卖方报价降低；其二可误导对方对己方的判断， 改变对方的期望值，并为己方的还价作好准备。 （一）讨价的注意事项
（二）讨价的方式
常用于在较复杂的交易中价格评论 之后的第一次讨价，即对总体价格 和交易条件的各个方面要求重新报 价。
全面讨价
具体讨价
2010年4月
常用于在较复杂交易中对方第一次 改善报价之后，由于不便采用全面 讨价方式，所以就各分项的价格和 具体的报价内容要求对方重新报价。
商务谈判
（三）讨价的次数 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的次数，即 讨价后对方降价的次数。讨价的次数既是客观数字， 也是个心理数字。但讨价进行的次数，主要根据价 格分析的情况和报价方价格改善的状况来定，一般 呈现出以下规律： 从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括 一个策略性的虚头部分，同时，报价方出于达成交易 和维护与客户的“良好关系”的心理，在对方讨价时， 往往会有“姿态性的改善”。从具体讨价来分析，当 交易内容按照价格中的虚头分为三类时，就意味着至 少可以讨价三次，其中，虚头大的、虚头中等的又可 至少攻击两次，这样算来，按三类分别讨价，实际上 可能讨价五次以上。
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（四）讨价技巧
揣摩心理， 掌握次数
以理服人， 适可而止
讨价技巧
假设条件， 探测叙述
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商务谈判
四、还价
（一）还价方式 按照谈判中还价的依据，还价方式可按可比还价和按成本还 价两种。按照谈判还价的项目，还价方式又可分为以下三种。
总体还价
还价方式
分组还价
单项还价
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2010年4月
商务谈判
（一）价格的影响因素 通常决定价格的影响因素主要有：商品本身的成本、市场 行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一 因素，又受到其他许多子因素的影响制约，并处于相互联 系、不断变化之中。在商务谈判中，应当首先了解影响价 格的各种决定因素。具体来说，主要包括以下方面：
2.实际价格与相对价格 商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 用价值的价格，称为相对价格。在商务谈判中，人们往 往比较强调反映商品价值的实际价格，而忽视反映商品 使用价值的相对价格。
2010年4月 商务谈判
3.整体价格与单项价格
一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不 仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。 总之，当谈判在整体价格上出现僵局时，可以尝试采 用单项价格进行谈判，常常会取得意想不到的效果。 4.主要商品价格与辅助商品价格 对于一些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其 辅助商品的价格。有一些厂商的定价策略采用组合定价， 对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加 盈利。
还价技巧
最后通牒法
蚕食法
以退为进法
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商务谈判
第二节 商务谈判磋商阶段
一、磋商的原则 磋商的一般原则有: • 条理原则 • 客观原则 • 礼貌原则 • 进取原则 • 重复原则
掌握磋商的原则 对谈判有何影响？
2010年4月
商务谈判
二、谈判僵局的处理
商务谈判中的僵局就是洽谈障碍，即谈判双方在进行意见 交换的过程中，由于所谈内容的利益要求差距较大，各方都 不愿意做出让步，使谈判出现一种不进不退的阻碍商务谈判 继续进行的僵持局面。 （一）僵局的成因 1.谈判人员个体因素 商谈判人员个体因素往往成为决定谈判能否顺利进行的关键 因素，主要体现在以下几个方面：主观偏见；不良态度；认 为误会。
商务谈判报价阶段
商务谈判磋商阶段的原则及策略
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商务谈判
第一节
一、报价解释
商务谈判报价阶段
报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基 础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。从卖方来 看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性、合 理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受 报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价 格解释，了解卖方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余 地，进而确定价格评论应针对的要害。
2010年4月
商务谈判
2010年4月
商务谈判
打破僵局 的方法
关注利益 而非立场 改变谈判环境
运用休会策略
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商务谈判
三、让步策略
根据商务谈判目标的三个层次，一般来说，卖方与买方的 价格目标也都各有三个层次，即临界目标、理想目标和最 高目标。
第一个层次的价格目标，是双方的临界目标， 即由双方各自的临界价格规定的目标。
三个层次
第二个层次的价格目标，是双方的理想目标， 即由双方各自的理想价格所规定的目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标， 即双方初始报价的价格目标。
（1） 仔细分析卖方报价的全部内容，询问此种报价 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 （2） 对谈判的情形进行合理判断，弄清楚双方的分 歧所在，评估双方的谈判实力和谈判条件以及谈判的 发展方向。
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（3） 了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题 的纠葛。 （4） 懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观 推断打断对方的发言。 （5） 切实做到“有所为，有所不为”，即该干什么，不该干 什么，让对方难以获取己方真实的意图。
六种让步 方式
第三种让步方式：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。 第四种让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。 第五种让步方式：这是一种开始先做出一次大的退让， 然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。 第六种让步方式：这是一种开始让步幅度极大，接 下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小 的让步的方式。 商务谈判
（二）还价起点的确定
还价起点，即买方的初始报价。它是买方第一次公开报出 的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的经济利益， 也影响着价格谈判的进程和成败。还价起点的确定，从量 来讲有三个参照因素：
ຫໍສະໝຸດ Baidu成交预算
参照因素
成交差距
还价次数
2010年4月 商务谈判
（三）还价技巧
言不由衷， 吹毛求疵法
声东击西法
商品成本
价格的影响
市场行情
因素
利益需求 相关服务
2010年4月 商务谈判
交货期需求
（二）价格的分类 1.积极价格与消极价格
商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 能够获得更多的顾客让渡价值，使对方觉得你的商品价 格便宜，这就是积极价格。如果对方对你的商品及有关 条件都不满意，那么这个价格就是昂贵的，这就是消极 价格的 价格。
沟通 障碍
2010年4月
商务谈判
4.立场坚定
在实质性谈判过程中，双方总是在讨价还价中各持一种立 场，围绕某一具体问题争执不下，一方越坚持，另一方就 越会坚持自己的立场不变，双方真正的利益被这种表面的 立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，不但不愿做出让 步，反而用顽强的意志来试图改变对方立场。 5.谈判人员故意制造
利用僵局促成合作
谈判人员制造僵局， 主要有以下三个目 的：
目的
利用僵局打破均势
利用僵局摸底细
2010年4月 商务谈判
（二）避免僵局的基本方法
平等对待， 相互尊重
融洽谈判气氛
避免僵局 的方法
求同存疑
换位思考
兼顾双方利益
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商务谈判
（三）打破僵局的策略
摒弃旧思维， 正确认识僵局 客观看待利益
第五章 商务谈判磋商阶段
(一) 知识目标 了解商务谈判磋商阶段的基本内容； 掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技 巧。 (二) 技能目标 在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略； 能够根据商务谈判的具体情形打破谈判的僵局。
2010年4月
商务谈判
目录
第一节
第二节
通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对 方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸 把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并 有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占 据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚 至使对方有机可乘，反而令自己陷入被动境地。
2010年4月
实训设计
欧洲一家公司到中国与一家企业谈判出口工程设备的 交易。中方根据其报价对其提出批评，建议对方考虑中国 市场的竞争性，认真考虑改善价格。欧洲公司谈判代表在 做出一番解释后仍不降价，并说其价格是如何合理。双方 几番争论，几个回合下来，一天时间过去了，谈判毫无进 展。中方认为其过于固执与傲慢，外方认为中方毫无购买 诚意和足够的理解力，双方相互埋怨之后，谈判陷入僵局。 请思考： 1. 谈判为什么会陷入僵局？ 2. 假如你是中方谈判代表，应如何打破这个僵局使谈判进 行下去？
2010年4月
商务谈判
让步的具体形式在谈判的实践中有多种的表现方式，在 实际的运用中，要根据对方的反应，灵活地运用，切忌 一成不变固守一种模式。另外还要综合考虑双方利益的 得失。
第一种让步方式：一次就全部让出，不留任何余地， 然后坚守阵地，再也不让步了。 第二种让步方式：这是一种以相等或近似相等的 幅度逐轮让步的方式。
2010年4月
商务谈判
2.谈判双方地位不平等 商务谈判中谈判双方实力不平衡是一种常态，甚至经常出 现洽谈双方实力相差悬殊的情况。 3.信息沟通障碍 在商务谈判中出现信息沟通障碍的情况有以下几个方面： （1） 未听清楚对方说话的内容； （2） 对对方陈述的内容产生误解； （3） 一方虽已知悉却未能理解另一方的信息内容； （4） 一方虽理解却不愿意接受已理解的内容。
2010年4月
商务谈判
（三）报价解释的原则与技巧
有问必答
不问不答
原则与 技巧
避实就虚
能言不书
2010年4月
商务谈判
（三）价格评论 1. 价格评论的意义 从买方的角度来看，通过价格评论可以针对卖方在价格解释 中的不实之词加以抨击，并指出其报价的不合理之处，从而 在讨价还价之前先压一压对方报价的“虚头”与“水分”，为后 面的价格磋商创造有利条件；从卖方的立场来看，价格评论 是对己方所作报价及其解释的信息反馈，通过买方的价格评 论来了解其需求程度、交易欲望以及其他最为关切的问题， 为下一步的价格解释和讨价还价做好准备。 2. 价格评论的技巧 价格评论的原则是：寸利相争的前提下，动之以情，晓之以 理。其具体技巧主要有以下几点：
2010年4月 商务谈判
内紧外松， 张弛有度
动之以情、 晓之以理 评论技巧
在严密组织下 自由发言
评论与侦查 相结合
谈判人员的内紧外松应 该体现在哪些方面？
2010年4月 商务谈判
二、报价的原则和策略
（一）报价的原则 报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包 括向对方提出的所有要求。报价的一般原则应当是：