培训理论 刺激反应理论

刺激反应理论的应用分析
摘要：刺激反应理论属于行为主义反应理论，通过刺激因素对人的思想、行为或理念加以刺激，产生反应（新的行为）或加强某种理想反应，来改变事物的后果。

它在教育、人力资源管理、心理学等方面有很广泛的应用。

关键词：刺激反应理论行为强化应用
正文：
1、刺激反应理论的的提出及发展
刺激—反应学习理论是同英国的联结主义一脉相承的。

其代表人物有桑代克(E.L.Thorndike)，斯金纳(B.F.Skinner)等。

桑代克的联结主义所指的是刺激——反应的联结。

后来华生行为主义学派所主张的刺激——反应行为联结，就是桑代克的联结主义为蓝本的，其基本假定是“行为时有规律和被决定的”。

此外，他的效果率对新行为主义者斯金纳的思想影响很深，斯金纳的操作条件作用就是以他的效果率为基础。

桑代克的联结主义学习理论对教育心理学的建立和发展产生了很大的影响，因此被西方心理学界称为教育心理学的奠基人。

他认为学习的实质是刺激与反应之间的联结。

所谓联结，是指某种情境(即刺激)仅能引起某种反应，而不能引起其他反应。

联结的公式是：S→R。

他认为刺激与反应之间的联结是直接的，并不需要中介作用。

他把这种联结看作是行为的基本单元。

反应的联结有先天的和习得的两种，前者主要是本能，后者主要是习惯。

斯金纳是新行为主义的代表人物之一。

他认为强化是学习的必
要条件，“如果一个操作发生后，接着给予一个强化刺激，那么其程度就增加。

”强化是斯金纳学习理论的基石和核心。

他认为，学习的变化和行为的发生、变化都是强化的结果，要控制动物和人的行为，就必须控制强化。

斯金纳在《强化的时间安排》一书中，运用“斯金纳箱”实验（如图）。

揭示出动物操作反应同学习的安排之间的许多规律性问题，如间歇强化比连续强化效果好，变化率的强化效果更好。

2、刺激反应理论的应用分析
2.1刺激反应理论综述
2.1.1刺激反应理论概念
刺激－反应理论主要指行为主义反应理论。

行为主义反应理论有经典条件反射和操作性条件反射理论。

经典条件反射理论是通过无条件刺激建立刺激与反应之间的一种联结。

其经典实验是巴甫洛夫的经典条件反射理论。

巴甫洛夫通过食物建立了铃声与分泌液之间的刺激
反应联系。

狗看到食物分泌液是一种本能，而在狗看到食物之前多次出现铃声，就建立了食物与铃声的关系，从而产生了铃声与分泌液的联结，即刺激一反应。

这种联结的建立是通过食物形成的。

由此，巴甫洛夫奠定了学习机制和强化机制的科学基础。

之后，美国心理学家华生于1913年发表了《行为主义者眼中的心理学》一文，学界通常认为，这篇文章是行为主义心理学诞生的标志。

华生推广了巴甫洛夫的“刺激－反应”原理，提出人的学习行为具有两条主要的规律：频因律与近因律。

在华生眼里，心理学必须是严格的自然科学式的，不能关注那些不可测量、不可验证的“内心”，而只能研究可测量、可验证的行为。

斯金纳继承和发展了巴甫洛夫与华生的研究成果，而且走得更远。

他坚信，人类行为同其他动物的行为没有本质区别，基于动物的行为研究，所发现的可实验、可重复的规律同样可以用到人身上。

经过对有机体行为的研究，斯金纳认为华生所坚守的“没有刺激，就没有反应”的信条是不全面、不准确的，进而提出了“引发反应”与“自发反应”两个概念。

如果是因为某种刺激的出现才发生的行为，就是“引发反应”；如果没有明显的外在刺激而自主发生的行为，就是“自发反应”。

引发反应是先有刺激后有行为，而自发反应是先有行为后有刺激。

之所以要区分这两种行为反应模式，是因为引发反应不具有可操作性，而自发反应具有可操作性。

2.1.2刺激反应理论应用
在教育学中的应用
行为主义者认为，学习是刺激与反应之间的联结，他们的基本假设是：行为是学习者对环境刺激所做出的反应。

他们把环境看成是刺激，把伴而随之的有机体行为看作是反应，认为所有行为都是习得的。

行为主义学习理论应用在学校教育实践上，就是要求教师掌握塑造和矫正学生行为的方法，为学生创设一种环境，尽可能在最大程度上强化学生的合适行为，消除不合适行为。

斯金纳的强化理论中所揭示出的有关强化的规律，对我们当代的教育教学工作具有重要的启示作用。

首先，他认为学生做出良好行为后，要予以及时强化，否则，这种行为容易消退。

这就要求我们在教育教学中要贯彻及时反馈的原则，要敏锐地观察到学生的进步，哪怕是一小点，都应及时给予强化，使学生的进步行为进一步发展起来，最终达到发扬积极因素，克服消极因素的目的。

其次，他认为惩罚虽然是控制行为或试图控制行为的方法之一，但他认为惩罚只可能偶尔压抑住某些行为，并没减弱反应的总倾向。

因此，他坚决反对教育学生时使用惩罚，甚至在他1948年的小说《沃尔登第二》中，称惩罚是一种罪恶。

他鼓励人们大量运用积极强化来教育学生，用积极强化物来使学生形成和维持良好行为。

这对我们教育教学实践的启示是：要多鼓励学生，不要滥用惩罚，更不用说体罚学生了。

在心理学中的应用
以经典条件反射为理论基础的老、新行为主义激励论
老行为主义激励论是以经典条件反射为理论基础，其公式为刺激—反应，通过刺激手段诱发人的行为。

新行为主义在这一公式中加上
了一个中间变量即主观因素，包括：意图、愿望、行为目的、映象和计划，其公式为刺激—主观因素—反应。

尽管加上主观因素这一环节，但最终的目的仍然是去完成一定的动作、行为。

正由于此，激励手段也不能再仅仅靠刺激变量，而要较多地考虑被管理者的主观因素需求，从而使激励手段复杂化、多样化。

现代认知心理学、20世纪70年代兴起的环境心理学、人工智能研究、临床收效较大的新行为疗法等，都受到了强化理论和实践的影响。

●在管理学中的应用
行为科学家认为，强化理论有助于对人们行为的理解和引导。

因为，一种行为必然会有后果，而后果在一定程度上会决定这种行为在将来是否重复发生。

那么，与其对这种行为和后果的关系采取一种碰运气的态度，不如加以分析和控制，使大家知道应该有什么后果最好。

这并不是对职工进行操纵，而是使职工有一个最好的机会，在各种明确规定的备选方案中进行选择。

奖惩任何人，都会给其他人带来影响。

奖惩员工时要有理有据，不能意气用事或凭自己的主观判断。

因为人们都会对这个受到奖惩的原因，进行归因上的解释。

所以，为了更好地应用理论，我们要建立科学的强化模式。

斯金纳的强化理论丰富了现代管理科学、行为科学等内容，并被广泛地运用于社会的各项管理中且取得了巨大的成就。

2.1.3刺激反应理论应用实例
●市场营销刺激与消费者反应模式内容分析
按照这一原理分析，从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。

所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。

除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。

所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。

如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。

案例如下：
山寨是近年来出现的热门词语和现象，在以年轻人为主的群体当中流行开来。

从山寨机到山寨明星，从山寨秀到山寨春晚，由原来的商业产品扩展到娱乐节目，甚至成为一种生活方式。

略带巧合的雷同，刻意模仿的恶搞，只要内容带有一定娱乐元素，都会被灌以“山寨”之名，山寨是后现代主义的体现。

我们认为山寨现象是刺激一反
应理论所引起的刺激的泛化。

经典条件反射理论常用于广告中，例如，有一则口香糖的广告，背景是绿色的森林，画面是口香糖，这就是通过无条件刺激建立刺激与反应之间联结的广告，也就是经典条件反射理论的运用。

一看到绿色的森林，就会有清新自然的感觉，而将口香糖与森林放到一起，通过森林建立口香糖与清新自然的刺激---反应联结。

操作性条件反射理论则解释了这一刺激。

反应联结的形成过程，认为强化或强化物形成了刺激---反应。

刺激反应理论用来解释习惯的形成。

消费者购买中的习惯性购买也可以用刺激反应理论来解释。

如多次品尝娃哈哈的营养快线，觉得味道很好，多次尝试后，只要一看到营养快线，就觉得好。

形成了喝营养快线的习惯。

这里面，刺激是营养快线，反应是味道好，强化物是多次试用。

刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

也就是说，当消费者适应了某种刺激，习得了某种反应后，一旦出现其他类似的刺激，也会作出同样或类似的反应。

所以，山寨版总利用视觉上或听觉上的与名牌的相似性来引起消费者的相似的反应。

例如“雕牌”的山寨版“周住牌”，康师傅的山寨牌“康师傅”，康师傅的山寨版“廉师傅”，五粮液的山寨版“丑粮液”等。

当消费者看到这些在视觉上极为相似的产品品牌之后，产生了刺激的泛化，认为雕牌就是周住牌，康师傅就是康师傅，五粮液就是丑粮液。

形成了“好”的反应，因而产生了购买。

还有一种情况是消费者知道这是某名牌的山寨版，如买
SAMSUNG的买了SUMSUNG。

觉得这样的山寨版也想尝试，这也是刺激的泛化的运用，对SAMSUNG的好感扩大到了SUMSUNG。

从以上实例中表示，刺激反应理论在经济管理活动中的应用是非常广泛的。

刺激反应理论在心理学中的应用
某大学物理系大三学生白雪属于典型的考试焦虑。

平时学得非常好，一旦面临重大考试，就发挥失常。

距考试还有一个星期时，就觉得状态不好，食欲不振。

在考试的前一天晚上紧张失眠。

在考试当天早晨更加紧张，越临近考试，越紧张，考前半个小时出现手凉和神经性尿急（刚去完厕所还想去）等现象。

她之所以会有考试焦虑行为主要与过敏性的焦虑情绪分不开，当她受到“考试”这一行为的刺激时，就会产生不自信的心理暗示，从而因为紧张导致考试失常。

心理医生针对她的焦虑，为她建立新的刺激反应程序。

在放松状态下，进行系统脱敏，并运用情感组织者和后暗示技术，配合系统脱敏，调动她积极、愉快的情绪，使之更加迅速的建立起新的潜意识条件性情绪反射，将松弛的情绪反应有系统的与引起焦虑反应的情境一一予以匹配。

即在让她在受到考试这一行为的刺激时，产生平时的积极情绪，并加以强化，从而以“考试---放松”代替原有的“考试---紧张”这一反应行为。

2.2刺激反应理论的作用机制
下图是一个行为干扰模型，模型的四个顶部分别为：刺激因素、理念、行为和后果。

箭头指向表示直接的影响。

因为人们做事总有一
定的理由，有些因素必将导致一定的行为，称之为“刺激因素”。

每个人对“刺激因素”的理解解释将取决于他们的经验。

这种理解解释将导致一定的行为。

如果某种行为的后果是正面的，那么其重复的可能性较大；如果行为的后果是负面的，则其重复的可能性较小。

所谓刺激因素，指的是在行动之前某些鼓励人作出某种行为的东西（人、场所、设备和时间）。

在工作场所，刺激因素可能是目标、目的、次序、职责、工作规范、方针、程序、标准、条例、工具、原材料、作业环境、培训、教育、会议、广告、说明、指示、标签、标志、标牌、颜色编码和海报。

刺激因素包括模仿（模仿另一个人的行为）、鼓励(建议、说明、表扬)和激励（激发或引发行动的事件，比如，培训主管的眼光、警报声）。

刺激因素主要体现在：○1刺激因素总是出现在受其的行为之前，○2与后果共存，后果对当事人来说也许没有机会考虑，○3受当事人各人的生活阅历影响，○4后果通常是刺激因素
（如触摸热的物体引起疼痛）导致不同的行为结果。

通过刺激因素对人的思想、行为或理念加以刺激，产生反应（新的行为）或加强某种理想反应，来改变事物的后果。

这个过程主要表现在：
通过正面反馈（人们得到了想要的东西）强化行为；
通过负面反馈减少负面行为（人们回避开不想要的东西）；
自然消退是通过不提供任何积极反馈来减少负面行为（人们未得到不想要的东西）；
惩罚提供负面反馈来减少负面行为（人们得到了不想要的东西）；
总之，得到负面回报的行为趋于降低或停止；得到正面回报的行为趋于持续和增加。

合理科学的运用刺激反应理论要关注以下几方面：刺激并强化具体的行为是最有效的；后果是关键；惩罚通常会产生不可取的侧面影响；P-I-C后果将是最有效的（Positive 积极地，immediate 立即的，certain 确定的）。

刺激、强化的有效性依赖于接受者如何理解他们，而不是执行者如何预期他们。

3、后语
刺激反应理论通过科学有效的刺激，让个体产生预期的正面、积极行为，并强化它，从而使这一刺激反应成为个体的习惯，已达到相应的目的。

在教育、人力资源管理、心理学等方面有很好的应用前景。

H&R小组成员分工。