浅议消费者的心理如何引导消费者的需求

如何利用消费者心理来引导消费者的需求

【内容摘要】经济发展带来的社会问题,使人们反思传统消费模式的负面影响。在现实的购买活动中，许多购买者事先也不一定有明确的购买意图和目标，但是，却把东西买下来了。，只有少部分买主才是在有明确购买计划时购买的。由此可见，有如此众多的具有潜在需要的消费者在等待着诱发他们的购买愿望，因此要实现经济又好又快的发展,必须高度重视消费问题。

【关键字】消费者心理消费者营销消费行为

企业在市场营销活动中的最终目的在于售出商品，实现商品价值，获得利润。而要达到这一目的，关键在于商品是否能满足消费者的需要，以及如何满足消费者的需求。企业只有了解掌握了消费者的需要、习惯、购买心理及其变化规律，才能不断调整产品结构，进行产品创新，扩大产品销路，以多种多样的营销服务方式赢得更多的客户，求得企业的生存发展壮大。这就决定了消费心理和营销活动是密不可分的，不利用消费者的心理企业将不可能发展壮大。

一、社会消费现状

2O世纪9O年代以来．中国政府始终把可持续发展作为基本国策．并采取切实措施．开拓市场．扩大消费．取得了明显效果。

消费规模迅速扩大据统计．2003年底全国批发零售贸易业、餐饮业法人企业183．77万个．网点近1800万个．从业人员近5000万人．1978～2003年．我国社会消费品零售总额从1558．6亿元增长到45842亿元．增长29 4倍．平均每年增长15％左右。考虑物价变动因素，平均年实际增长9％以上。2004~1～9月社会消费品零售总额38439亿元．与上年同比增长13％。

消费结构逐步升级改革开放以来．我国城乡居民消费结构逐步发生变化，由基本生活消费阶段向方便生活消费阶段转变．近几年又向享受生活消费阶段发展。在基本生活消费阶段．人们以吃穿用为主体．追求”三转一响的老四件；在

方便生活消费阶段．以电器普及为主要特征．城镇居民年消费水平从千元级向万元级甚至十万元级发展．农村居民的消费水q．z也由百元级过渡到千元级甚至万元级：在享受生活消费阶段．主要特征是吃穿用消费比例明显下降．交通、通讯、娱乐、教育、居住、旅游、保险消费等支出比重上升。

消费方式逐步改变改革开放后，商品供应充足．品种丰富．市场繁荣．消费方式也随之发生变化。便捷消费越来越受到高薪阶层的青睐．网上交易和社区服务发展迅速；超前消费成为年轻群体的一大消费特征信用消费成为日益扩大的重要消费方式。随着市场经济的迅速发展和经济全球化，费方式的国内外差异、地区差异，城乡差异有逐步缩小的趋势。

消费观念逐步更新随着改革开放的不断深化和经济生活条件的逐步改善．居民消费观念发生了重大变化。不再把价格作为消费的唯一决定因素．而是把价格、质量、服务、文化统筹考虑；绿色、健康，环保、品牌正逐渐成为时尚消费的主题．出现较大的消费人群：家务劳动社会化趋势明显，家政服务行业发展迅速；人们不再满足于基本生活消费．更加重视旅游、文化、教育等精神消费：用明天的钱办今天的事．用银行的钱办个人的事开始在一些人中成为时尚。

消费安全逐步好转近年来．我国先后出台了～大批有关产品质量和保护消费者权益的法律法规，并进一步加大了执法力度，市场秩序逐渐好转，商品和服务质量明显提高。各级政府把加强环境保护、美化自然环境、整顿消费环境、加强食品安全作为重要工作，积极实施蓝天碧水工程、三绿工程、无公害行动计划，开展争创先进旅游城市、卫生城市活动等已取得明显效果。

我国社会消费虽然发展较快但仍然存在一些误区这里有政府的问题、生产者的问题，也有消费者的问题。①资源浪费型消费。一些消费者缺乏资源节约意识过度用水、用电．过量耗油，大量消费，过度使用天然资源包装的商品，过度使用以天然资源为原料的一次性用品，滥占土地盖豪宅等。这些消费加剧了资源紧张，对人民生活、工农业生产和经济#4-会发展产生瓶颈制约长此以往将影响可持续消费。②环境破坏型消费。一些消费者乱扔消费废弃物。我国电子垃圾高峰已来临，每年报废废旧冰箱400万台，电视机500万台，如不及时组织回收将造成难以分类、加工、利用等问题；过度使用不可降解的一次性用品特别是包装用品，将造成长久环境污染；过多食用野生动物破坏了生物链；过多消费天然木材

造成乱砍滥伐，减少了森林面积：过快发展以氟里昂为制冷剂的制冷设备将影响臭氧层等。这些消费对环境和生态造成了影响，致使水土流失严重，自然灾害频繁发生。③安全隐患型消费。我国食品市场准入机制还没有完全形成，社会监管体制有待进一步完善，法律法规有待进一步健全。一些食品的农残、药残仍然超标，一些食品加入了大量对人体有害的添加剂假冒伪劣商品仍然存在、花样翻新，家居装修材料含有大量有害物质造成了居住环境污染。这些问题给消费者安全带来隐患，广大消费者还不能做到放心消费。④盲目攀比型消费。斗富比阔、挥金如土、挥霍浪费，搞万元宴会、数万元宴会、黄金宴会的甚至搞人奶宴、人体盛有的不仅盲目攀比建造住房更为甚者．盲目攀比建造坟墓。这种奢侈攀比消费违背了中华民族优秀文化传统和民族精神，对社会风气产生不良影响。⑤比例失调型消费。我国既有与世界发达国家相同的高档消费，还有3000万贫困人口没解决温饱问题，消费处于较低水平。2003年我国最终消费率为55 4％，人均消费品零售额每天仅9 7元。而我国投资率2OO3年为42．9％，投资与消费比例严重失调。消费率偏低导致消费拉动经济增-K的作用减弱1978：我国最终消费R-j-GDP增长的贡献率为81％，2003年降为34．5％，下降了46 5个百分点。

二、消费者心理和消费者行为

（一）、消费者心理

消费者心理是指消费者在购买行为过程中所产生的系列心理活动，也即消费的决策过程，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。消费心理实质上是一个消费购买的决策过程，除消费者本人之外，旁人无从知晓，故又常被称为消费者“黑箱”（black tank）。

人的心理活动是非常复杂的，它包括感觉、知觉、记忆、思维、想象、情感、意志等因素。这些因素是影响或决定消费者行为的关键因素，但它们并不是孤立地发挥作用，而是交互作用的。其中任何一种因素的变化都可能引起其他因素的变化，任何一个因素也同时被其他因素影响或决定。消费行为就是这些因素之间交互作用的过程，而且这些因素会随着时间或场景的不同而发生变化，其中任何一个关键因素的变化都可能导致消费者行为的变化。虽然消费者的消费心理是未知的，但消费者外显的消费行为不仅反映了外部因素对其消费行为的影响，而且也反映出对个体购买决策起决定作用的自身特点，如兴趣爱好、文化修养、心理