转介绍法培训方案

转介绍法培训方案

一、方案说明：

“转介绍法”是“准客户开拓技巧研讨班”培训系列中的一个部分。“准客户开拓技巧研讨班”包括以下一些内容：谁是你的准客户、开拓准客户的准备、转介绍法、电话开拓准客户、目标市场开拓、现有客户的准客户开拓。“转介绍法”是第二部分的内容，在前面的培训中，已经完成了受训者的自我介绍、划分小组等等活动，并学习了如何确定准客户、开拓准客户的准备等内容。

“准客户开拓技巧研讨班”是技能提高性质的培训班，参加此次培训的保险销售代理人大多都学习过保险销售的入门课程，并且有着半年至一年不等的实际保险销售经验。此培训班的目的帮助参训的代理人巩固和提升代理人准客户开拓的技能，以获得源源不断的准客户名单。培训班的学员人数为24人，分为6组，每组4人。培训时间为一天，具体时间安排见培训课时安排。

二、培训目标

1．教学目标：

保险代理人在使用转介绍的方法寻找准保户时，熟练地使用“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”，尽可能多地获取准客户名单。

2．行为表现目标：

⏹保险代理人能够按顺序说出“六步骤准客户开拓法”中的各个步骤，并能对每个步

聚举例说明。

⏹保险代理人能够说明“三步骤促成法”是在“六步骤准客户开拓法”遭到了拒绝的

情况下使用。

⏹保险代理人能够按顺序说出“三步骤促成法”中的各个步骤，并能对每个步聚举例

说明。

⏹保险代理人在给定的模拟寻找准保户的情境下，能够自觉地选择使用“六步骤准客

户开拓法与三步骤促成法”去开展工作和解决困难。

三、受训者分析

⏹受训者都是从事保险销售的代理人，大部分人员都已经有半年到一年不等的实际工

作经验，掌握基本的保险销售知识和技能。

⏹受训者学历各异，受教育水平参差不齐，但他们共同的特点是交际能力较强，保险

销售的直接经验丰富，即社会实践和交际的能力较强。

⏹受训者有较为丰富的实践经验。在培训过程中，他们的经验会对他们的学习产生影

响；他们更愿意以参与活动的形式参加学习。

⏹虽然受训学员都是有一定经验的保险销售代理人，但是他们在寻找准保户的工作中

不可避免地遇到困难和问题，影响了他们的销售业绩，所以，他们非常渴望通过参

加培训和吸收他人经验等方法，提高自身能力和业绩，具有很强的学习和自我提高

的欲望。

⏹受训者的学习目标明确，学习动机较强，有较强的自我控制能力，学习结果的针对

性很强，对于直接指导实践和与实际工作关系较密切的学习内容，乐意并且容易接

受，而理论性很性、对工作不产生直接影响的学习内容不容易引发他们的学习兴趣。

四、培训内容分析

转介绍是一种重要的开拓准客户的方法。如果能恰当的利用转介绍来开拓准客户，那么代理人将获得源源不断的准客户名单，不断地提升自己的业绩。在众多转介绍的方法中，目前较为常用的是“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”，本课程的主要内容就是要教会受训者熟练地掌握这个方法。

本次课的培训内容为保险销售中的“转介绍法”，该内容属于技能型的知识，具有很强的操作性和社会性，不仅要求受训者了解“转介绍法”的内容，还要求受训者能够熟练地灵活运用。受训者在培训班提供的仿真情境中模拟练习，互相探讨交流，最大限度地促进应用“转介绍法”解决实际工作中的问题，实现从学习模仿情境向真实情境的迁移。

五、培训环境分析

1．会场布置

培训教室内布置6张圆桌，桌子排成四人小组合作型。参训人员分为6个小组，4人一组围坐一桌。教室前面设有培训师席，配置有投影仪、投影幕和白板。

会场预备袋装速溶咖啡若干、点心若干、可加热饮水机两台（或水壶）、一次性水杯若干。

2．教学用具

笔记本电脑一台、投影仪、投影幕、摄像机、白板、签字笔7只(讲师1只，小组各1只)、制式正确的空白录像带六盘。

3. 资料及用品发放

⏹培训师：培训手册

⏹受训学员：学员手册、“转介绍法”研讨记录卡、“六步骤准客户开拓法与三步骤促

成法”研讨记录表、转介绍角色扮演反馈记录表、笔等学习用品。

六、培训时间

《转介绍法》课时安排

七、培训内容和过程

（一）导入【5分钟】

在开始今天的培训课程前请大家听这样的一个故事：

乔吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？他使用了一种连锁介绍法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量

的客户，乔吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。

如何有效的使用转介绍法呢？

乔吉拉得说：‚首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。‛案例中乔吉拉得使用的正是转介绍法，这也是今天我们培训的主要内容。

（二）头脑风暴【60分钟】（最后10分钟培训师小结）

1．活动导入

刚才的那个故事，你认为乔吉拉得的做法好吗，适合你吗？你是否觉得使用转介绍法能大大扩展准客户的数量？你以前接触过转介绍法吗？你是如何使用的？你认为应该何时索取转介绍？如何索取转介绍？

2．活动任务

请大家分小组进行讨论，在小组讨论中请利用20分钟左右的时间讨论以下几项内容：

⏹转介绍对于准客户开拓的重要性

⏹以往索取转介绍经历中所遭遇的成功与挫折

⏹已被证明对你有效的索取转介绍的方法和技巧

请在你们小组中选出一位代表。在讨论结束后，小组的代表要上台分享你们小组在以上三个方面的讨论成果，每位代表的发言时间应控制在5分钟左右。

3．活动要求

⏹小组汇报过程中，其他学员要在听课记录表上记下自己最支持的一个方法或是技

巧，并说明原因。

⏹培训师归纳汇总，以小组为单位，在白板上列表呈现各小组讨论成果并点评

4．活动工具

☐学员记录卡