营销基础培训PPT

课程总结
非销售人员的营销基础
END
非销售人员的营销基础培训
By : 那痴
再见
营销 我们
什么？
营 销 的 范 畴
营 销 的 范 畴
营销对象：
商品
服务
事件
体验
人物
地点
产权
组织
信息
理念
营销的定义
①什么是营销？
营销既是一种组织职能，也 是为了组织自身及利益相关者的 利益而创造、传播、传递顾客价 值，管理顾客关系的一系列过程。
营销 基础
小结复习
营销的范畴
②营销的对象？
1)商品 3)事件 5)人物 7)产权 9)信息
“喜好”手段 - 心理基础
愿意答应自己认识和 喜欢的人提出的请求。
投其所好 爱屋及乌
互 喜好
权 稀 承 认
“喜好”手段 - 心理分析
喜欢的原因：
外表
魅力
接触与 合作
相似性
恭维
互 喜好
权 稀 承 认
“喜好”手段 - 案例分析
利用相互关联的事物来引起好感
互 喜好
权 稀 承 认
小结复习
营销手段
①互惠 心理基础：我们应该尽量以相同的方 式回报他人为我们所做的一切。 应用： 1）先大后小的请求顺序，或其他形式 的让步； 2）”给小换大”：适时赠送礼物，提 供帮助等；
2)服务 4)体验 6)地点 8)组织 10)理念
销售意识的重要性
2
• 增加项目机会
• 品牌提升
• 突发事件处理
销 售 意 识
全民营销
所有人都做销售？
销 售 意 识
全民营销
以营销部门为主体，其他部门的工作应该配合、服务于营销部门 的工作；
以“营销的观念” 规划部门资源，最大化地服务于部门职责，以 推动公司整体的利益；
营销手段
③权威 心理基础：对权威的尊敬和信任带来 的压力使人们对权威盲目服从。 应用：专家广告代言；
Next Part：
承诺与一致 社会认同
④稀缺 心理基础：对缺乏资源占有的原始冲动。 应用：名额有限；
小结复习
“承诺与一致”手段 - 心理基础
人作出承诺或决定，将会产生维持 （实现）这个承诺或者立场的压力， 继而作出一系列保持一致的行为或 想法。
1 Part
2 Part
3 Part
？ ！ 营销的定义
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销售意识 的重要性
营销手段
营销的定义
1
• 什么是营销
• 营销的范畴
营销 你认为什么是
？
什 么 是 营 销
什 么 是 营 销
营销 是“满足需求的同时而获利”； 既是一种组织职能，也是为了组织 自身及利益相关者的利益而创造、传播、传 递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。
建立并提高营销意识，掌握基础的营销手段，以营销的市场观念 来开展工作。
销 售 意 识
1）增加项目机会 2）品牌提升 3）突发事件处理
营销意识的重要性
营销意识的重要性？ 1)增加项目机会 2)品牌提升 3)突发事件处理
小结复习
Next Part：
营销手段
营销 基础
营销手段
3 • 互惠 • 喜好 • 权威 • 稀缺 • 承诺和一致 • 社会认同
互 喜 权威 稀 承 认
“权威”手段 - 案例分析
医生？专家？教授？
某医药广告
医药广告里为什么总出现的医生 形象？他们真的是医生吗？
牙膏广告总称“中国牙医协会推 荐”，奶粉广告总称“中国营养 学会推荐”？
互 喜 权威 稀 承 认
“稀缺”手段 - 心理基础
物质
对稀有资源的竞争：当一样东西由本
身的丰富开始变得短缺，对人们的冲 击力是最大的。
⑥稀缺 心理基础：对缺乏资源占有的原始冲 动。 应用：名额有限；
稀缺
承诺 与一 致
社会 认同
权威
喜好
互惠
营销手段
小结复习
营销基础Part1：营销的定义 1）什么是营销 2）营销的范畴
营销基础Part2：销售意识的重要性 1）增加项目机会 2）品牌提升 3）突发事件处理
营营销销基基础础PPaartr3t3：：营营销销手手段段 1）互惠 2）喜好 3）权威 4）稀缺 5）承诺与一致 6）社会认同
营销的任务是辨别和满足 人类与社会的需求。
掌握客户心理 分析 营销手 段
运用 营销过 程
“互惠”手段 - 心理基础
给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
负债感
知恩 图报
社会 伦理道德
互惠 喜 权 稀 承 认
“互惠”手段 - 案例分析
“给小换大” 给予，索取，再索取
互惠 喜 权 稀 承 认
互 喜 权 稀 承诺 认
“社会认同”手段 - 心理基础
人们往往以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的 影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）； 另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。
互 喜 权 稀 承 认同
小结复习
营销手段
⑤权威 心理基础：要和我们过去的承诺、所 作所为保持一致。 应用： 1）公开承诺； 2）人为贴上标签。
机会
维护自己的既得利益：当人们得自由选
择受到威胁或限制时，维护这种自由的
愿望就会使我们更想拥有这种自由。
互 喜 权 稀缺 承 认
“稀缺”手段 - 案例分析
某房产中介 真的好房不等人？
互 喜 权 稀缺 承 认
“稀缺”手段 - 案例分析
某英语培训机构
名额有限，报名交订金，预 留奖学金申请名额？
互 喜 权 稀缺 承 认
②喜好 心理基础：人们愿意答应自己认识和喜 欢的人提出的请求。 应用： 1）广交朋友，建立友谊； 2）利用相互关联的事物来引起好感；
“权威”手段 - 心理基础
对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威“盲目”服从。
权威的影响力，是人们无法想 象的。其实，各种宗教，各个 统治阶级，都在无数的岁月里 面强化和宣传权威的作用。