销售中的逼定技巧培训课件.pptx

.介绍产品阶段：
喊柜： “小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某房子价格是…” 问话简单；作用大 作用：造成热销气氛
有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？ ”
(演练) 为自己放开房源。 问：“可以不可介绍”？ 柜台：“可以！” 再问：“昨天这套不是已经定了吗？” 柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。” 注意：口号要对！”有没有”与”可不可以介绍”。
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大 家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌 过火。
SP配合方式
1．销控：即控制房源，我们经常跟客户说房子只剩一套了，有时越这样说， 客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你 不买今天下午就有客户过来定”。另外，通过销控表或销控板做销控。
…… 以上情况都需要同事配合。
5．上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大 或关系好的客户做配合挑起气氛。
现场接待流程中的具体SP操作
1.迎接客户时： 个人的sp配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住， 昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今 天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您 来看看吧！”
电话sp：
客户来电问房，问怎么签约，何时签wk.baidu.com。 （演练） A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位 先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C帮谈客置业顾问的造势解围，或营造销销售高手的形像。 “xx，你的客户电话。” “你好，…” 回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签 合同了。”
销售中的逼定技巧
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让我们
一起成长！
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现场SP逼定技巧
SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化（造势）。
我们都是专业置业顾问，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因 此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这 在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难， 我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。 Sp配合的目的就是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了” ，真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来 打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。
4．同事间的sp： 1）见客户犹豫时，问“哪套房子？” 2）当值置业顾问无法解决问题时 3）客户不下定时 4）客户进门时
如何造势
1、假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的， 在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然 有那么多人买这里的房子，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。 所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
上下级sp： 客户意向大时，增加上下级sp 甲可走入办公区域，请经理出面“？经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户 也想买，您看怎么办？ 经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”
客户SP： 甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！ ” (1)若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造势。若有一方败落，则小声告诉 他，帮助推荐一套内部保留房。 (2)若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。
2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不 良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以 多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到 目的的。
3、业务工作造势 另有一种方法是通过销售员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户 马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
同事sp： 客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同；注意：时间与频率\ 同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就 请我们吃饭的吗？”你还真相信?”
帮助接客户、甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了 甲：谢谢。 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。 ”假客户sp： 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）