营销精细化管理.pptx
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滚雪球原理。
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落实责任人，通过标准化的维护方案，形成 制度维护，逐渐提高对重要客户的影响力。开展 维护活动时，按维护台帐统计并分配费用。网点 负责人进行调整时，重要客户名单和维护台帐要 作为重要交接项目进行交接。
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25
空间和时间的协调能力 周期理论在支行级经营单位的实践与思考 大秦帝国的一些启示 大汉王朝的一些启示 风水观念、涣卦的启示 作之君、作之亲、作之师 出业绩、出人才、出思路 有序、团结、上进
威胁 Threats
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内部
Weahness Strenths es
123 劣势
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14
产品营销ABC及矩阵式嵌套管理模式 目标是把点连成线，线连成面，面面俱到，
修好鱼池，放水养鱼。 内容涵盖关系营销、服务营销、文化营销、
交叉销售，客户关系管理。
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三是将产品和客户进行有效的对接，无论 是产品学习还是实际营销，都能做到有的放矢， 效率会大大提高。而且改变我们的思维习惯， 力求每次与客户接触都营销一样产品出去。
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19
四是把优质服务当最重要的产品送给每一 个客户，即使他没有购买任何产品，当我们下 次面对这个客户的时候，成功的几率就会加大， 下次再不行，还有下次。优质服务才是我们最 重要的产品，而且适合于任何客户。
8
熟悉员工
建立良好的沟通机制，关心员工，了解员 工，有目的、有针对地激励、引导员工不断提 高能力、业绩和收入。
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9
SWOT分析法
常用工具
销售业绩三维分析法
产品营销ABC及矩阵式嵌套管理模式
营销指标的纵横向分解及监测
重要客户维护管理
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10
时间管理
有远见、有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
6
熟悉对手
熟悉对手，学习对手的优点，找准对手的弱 点，才能战胜对手。要建立信息登记制度，通过 各种手段了解竞争对手，学习他们的长处，了解 他们的弱点，照准了再打。
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7
熟悉规则
熟规则才能守规则，才有执行力，被动犯 错的几率减少了，主动犯错的意识消灭了，内 控质量就提高了。
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• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.2912:00:3712:00Jul-2029-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:00:3712:00:3712:00Wednesday, July 29, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.2920.7.2912:00:3712:00:37July 29, 2020
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基础工作——知己知彼、百战不殆
熟悉市场 熟悉客户 熟悉产品 熟悉对手 熟悉规则 熟悉员工
六个熟悉
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熟悉市场
按照各网点地理位置，划定责任范围，要 求网点对所负责区域的企事业单位、居民区、 商铺进行全面调查，确定本网点营销方向，并 向支行、营业部前台部门推荐客户。
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• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2920.7.29Wednesday, July 29, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:00:3712:00:3712:007/29/2020 12:00:37 PM
营销精细化管理
➢ 基本概念 ➢ 基础工作 ➢ 常用工具
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1
基本概念
销售：通过交换，把商品转化为货币的一种过程。 以卖方需求为中心。
营销：创造转化的一系列活动，以满足人类各种需 要和欲望为目的，通过市场变潜在的交换为现实的 交换。以买方需求为中心。
管理：管人理事。
营销管理：管营销的人，理营销的事。
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解放思想，实事求是
守正出奇——如何守正？如何出奇？
终点思维法则
利导思维法则
（业务准入制度）
逆思维法则
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27
科学的发展观
又好又快（网银业务的启示） 以人为本
任何个人都不能大于集体 历史是由人民创造的
统筹兼顾
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保持先进性
习惯优秀， 享受领先， 很多人就是因为优秀，才难以卓越。 追求卓越。
Y 重要程度
压力
筋疲力尽
危机处理
收拾残局
X
全无责任感 工作不保 依赖他人或社会机构生存
紧急程度
短视近利 危机处理 被视为巧言令色 轻视目标与计划 缺乏自制力，怪罪他人 人际关系飘荡
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外部 123
优势
怎样做？SWOT分析法—— 扬长避短，趋利避害
战略 方案
Fra Baidu bibliotek
机遇 Opportanities
4
熟悉客户
对所有对公、个人客户进行全面的调查， 建立存量及潜在客户台帐，了解客户基本信息 及金融需求，做好分区、分层、分类，分流， 有针对性的开展营销服务工作。
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5
熟悉产品
扫除每个网点、每个员工产品知识盲点， 使员工全面掌握产品知识、操作规程和营销方 法，提高营销业绩。
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16
一是改变长久以来单一的以产品营销为主 线，以任务完成情况为业绩考核标准的营销管 理模式，突出以客户营销为主线，以产品和服 务为手段，以客户群体壮大，收入增加为业绩 考核标准的营销管理模式。
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二是在资源有限的情况下，将客户、产品 按贡献程度进行分类，对于重要的客户、重要 的产品给于更大的关注，实现服务模式由同质 服务向分层次、差异化服务的转变，提高中高 端客户服务水平。
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五是每人一张表，行长有行长的客户，主 任有主任的客户，大堂经理有大堂经理的客户， 柜员有柜员的客户，而且动态调整，不断壮大。 都把自己的客户分析透，不管是关联营销还是 捆绑营销，什么产品适合客户，我们就推什么。
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六是通过关系营销、服务营销、文化营销、 交叉销售及客户关系管理等，不断扩展你的客 户群。
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落实责任人，通过标准化的维护方案，形成 制度维护，逐渐提高对重要客户的影响力。开展 维护活动时，按维护台帐统计并分配费用。网点 负责人进行调整时，重要客户名单和维护台帐要 作为重要交接项目进行交接。
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空间和时间的协调能力 周期理论在支行级经营单位的实践与思考 大秦帝国的一些启示 大汉王朝的一些启示 风水观念、涣卦的启示 作之君、作之亲、作之师 出业绩、出人才、出思路 有序、团结、上进
威胁 Threats
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内部
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123 劣势
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产品营销ABC及矩阵式嵌套管理模式 目标是把点连成线，线连成面，面面俱到，
修好鱼池，放水养鱼。 内容涵盖关系营销、服务营销、文化营销、
交叉销售，客户关系管理。
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三是将产品和客户进行有效的对接，无论 是产品学习还是实际营销，都能做到有的放矢， 效率会大大提高。而且改变我们的思维习惯， 力求每次与客户接触都营销一样产品出去。
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四是把优质服务当最重要的产品送给每一 个客户，即使他没有购买任何产品，当我们下 次面对这个客户的时候，成功的几率就会加大， 下次再不行，还有下次。优质服务才是我们最 重要的产品，而且适合于任何客户。
8
熟悉员工
建立良好的沟通机制，关心员工，了解员 工，有目的、有针对地激励、引导员工不断提 高能力、业绩和收入。
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9
SWOT分析法
常用工具
销售业绩三维分析法
产品营销ABC及矩阵式嵌套管理模式
营销指标的纵横向分解及监测
重要客户维护管理
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10
时间管理
有远见、有理想 平衡 纪律 自制 少有危机
6
熟悉对手
熟悉对手，学习对手的优点，找准对手的弱 点，才能战胜对手。要建立信息登记制度，通过 各种手段了解竞争对手，学习他们的长处，了解 他们的弱点，照准了再打。
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熟悉规则
熟规则才能守规则，才有执行力，被动犯 错的几率减少了，主动犯错的意识消灭了，内 控质量就提高了。
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• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.2912:00:3712:00Jul-2029-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:00:3712:00:3712:00Wednesday, July 29, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.2920.7.2912:00:3712:00:37July 29, 2020
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2
基础工作——知己知彼、百战不殆
熟悉市场 熟悉客户 熟悉产品 熟悉对手 熟悉规则 熟悉员工
六个熟悉
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3
熟悉市场
按照各网点地理位置，划定责任范围，要 求网点对所负责区域的企事业单位、居民区、 商铺进行全面调查，确定本网点营销方向，并 向支行、营业部前台部门推荐客户。
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• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2920.7.29Wednesday, July 29, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:00:3712:00:3712:007/29/2020 12:00:37 PM
营销精细化管理
➢ 基本概念 ➢ 基础工作 ➢ 常用工具
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1
基本概念
销售：通过交换，把商品转化为货币的一种过程。 以卖方需求为中心。
营销：创造转化的一系列活动，以满足人类各种需 要和欲望为目的，通过市场变潜在的交换为现实的 交换。以买方需求为中心。
管理：管人理事。
营销管理：管营销的人，理营销的事。
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解放思想，实事求是
守正出奇——如何守正？如何出奇？
终点思维法则
利导思维法则
（业务准入制度）
逆思维法则
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科学的发展观
又好又快（网银业务的启示） 以人为本
任何个人都不能大于集体 历史是由人民创造的
统筹兼顾
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保持先进性
习惯优秀， 享受领先， 很多人就是因为优秀，才难以卓越。 追求卓越。
Y 重要程度
压力
筋疲力尽
危机处理
收拾残局
X
全无责任感 工作不保 依赖他人或社会机构生存
紧急程度
短视近利 危机处理 被视为巧言令色 轻视目标与计划 缺乏自制力，怪罪他人 人际关系飘荡
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外部 123
优势
怎样做？SWOT分析法—— 扬长避短，趋利避害
战略 方案
Fra Baidu bibliotek
机遇 Opportanities
4
熟悉客户
对所有对公、个人客户进行全面的调查， 建立存量及潜在客户台帐，了解客户基本信息 及金融需求，做好分区、分层、分类，分流， 有针对性的开展营销服务工作。
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5
熟悉产品
扫除每个网点、每个员工产品知识盲点， 使员工全面掌握产品知识、操作规程和营销方 法，提高营销业绩。
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16
一是改变长久以来单一的以产品营销为主 线，以任务完成情况为业绩考核标准的营销管 理模式，突出以客户营销为主线，以产品和服 务为手段，以客户群体壮大，收入增加为业绩 考核标准的营销管理模式。
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二是在资源有限的情况下，将客户、产品 按贡献程度进行分类，对于重要的客户、重要 的产品给于更大的关注，实现服务模式由同质 服务向分层次、差异化服务的转变，提高中高 端客户服务水平。
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20
五是每人一张表，行长有行长的客户，主 任有主任的客户，大堂经理有大堂经理的客户， 柜员有柜员的客户，而且动态调整，不断壮大。 都把自己的客户分析透，不管是关联营销还是 捆绑营销，什么产品适合客户，我们就推什么。
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六是通过关系营销、服务营销、文化营销、 交叉销售及客户关系管理等，不断扩展你的客 户群。