商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100张)

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人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
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二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
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二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
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五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
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明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
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（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
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(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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目的是让沟通双方相互了解、相互认知 并在同一事物上达到“一致性”
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业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会忽悠
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沟通成功的标准
传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变
(3)沟通中的说服
艺术化说服
沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提 高沟通的效果和满意度 习惯用语：“你错了，不是那样的”！ 艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但 我想……” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了” 艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请 允许我再解释一遍”．
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商务沟通提纲
一、沟通的概念和目的 二、沟通的重要性与方式 三、沟通的种类与基本原则 四、商务沟通的基本流程 五、商务沟通的技巧 六、商务沟通中常用语言 七、商务沟通常见的错误
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一、沟通的概念和目的
什么是沟通？
沟通就是交流，为了一个设定的目标， 把信息、思想和感情在个人或群体间传 递，达成一个共同协议的过程
❖ 对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；
❖ 将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； 23
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(七)共同实施
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（三）确认需求
有效提问 积极聆听 及时确认
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聆听的原则
适应讲话者的风格 眼耳并用 先理解他人，再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听完全部的信息 表现出极大的兴趣
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(四)：阐述观点
阐述计划：简单描述符合既定需求的建议 描述细节：阐述你建议的原因及实施方法 信息转化：描述特点、强调利益
(2)沟通中的说服
专业化说服
一是专业营销的理论和实践能力 一是专业药学知识理论 三是了解搜集市场数据以数据打动
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(五)：处理异议
1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议
2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；
3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人;
4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的
进行调整
分析型
支配型
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被动
和蔼型
主动
表现型
外向
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特征表现
◇ 严肃认真 ◇ 动作慢 ◇ 有条不紊 ◇注意细节 ◇ 语调单一 ◇语言准确◇ 合乎逻辑 ◇ 有计划步骤 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用图表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜欢有较大的个人空间
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(六)达成协议
❖ 对于达成的一致意见再次确认，加深印象；
❖ 需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；
口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言 肢体语言
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三、沟通的种类与基本原则
沟通的种类
单向和双向（按照信息传输方向分类） 正式和非正式（按照沟通的形式分类） 直接和间接（按照沟通的对象分类）
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三、沟通的种类与基本原则
沟通的基本原则
❖ 双向性 ❖ 差异性 ❖ 相互尊重
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四、商务沟通的基本流程
经理: 小张 X单位以前 一个星期买10多万, 怎 么这个星期还不到5万
小张（业务员） : 喔! 我明天去跟他们李总 沟通一下
一周后
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经理: 小张，怎么这个 星期更少了,连3万都不
到
小张: 我跟李总已经沟 通过了,李总说价格太高, 缺货太多,送货太慢,所以 从我公司进货越来越少
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究竟问题出在哪里呢？