如何做好寿险营销组织发展

【福建民生主管轮训】
增员前的评估
• 他能做这份工作吗？从哪里评估（年龄、能力、观众）
• 他愿意做这份工作吗？（推销态度）
• 他健康吗？（身体、心理）
• 他能行吗？
• 他是什么样的形态？（消极或积极）
• 他个性稳定吗？
• 他社会活动能力强吗？
• 他是否喜欢？
• 他自信吗？
• 他能为成功付出吗？
• 他能和组织相处吗？
普通
【福建民生主管轮训】
略差
分数
❖ 让新人同意以你的方法起做（考勤；工作日志） ❖ 话术：我的方法培养了很多人成功，你是我一辈
子的伙伴，我的成功基于你的成功，所以有一些 要求需要你的配合和支持。
【福建民生主管轮训】
六层 五层 四层 三层 二层 一层
职场伦理文化 团队
人才培养、人头淘汰 生产力 活动率
【福建民生主管轮训】
选才过程
步骤 1、甄试面谈 2、职前辅导
内容
1、使用面谈指引来进行面谈 2、回答问题 3、完成评估（通过、婉拒），
告知结果
1、个别辅导 2、安排参加测验、训练 3、个别训练
目的
发现他的优缺点 建立“民生人寿是杰出的 公司”形象 建立“寿险推销是一种专 业”的形象
发现他的优缺点 建立归属感 做好展业准备
增员的程序
• 收集名单 • 安排约会 • 面谈 • 选择 • 促成
【福建民生主管轮训】
增员失败与流程有关
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哪些特性可显示出胜任寿险工作
• 健康 • 年龄适当 • 学历 • 工作经验 • 道德品德
【福建民生主管轮训】
哪些特点显示出胜任这项工作？
建立增员档案 (续)
第三步： 了解各行业的特性，包括上班时间、薪资、奖金、休假、工作内容、 产业前景、成长机会、晋升等，找出该行业不满的因素与瓶颈，收集 可能不满因素以利行动及增员搅动。
第四步： 准备好开场问句，拿起电话面带微笑，用充满热诚与自信的声调开始 进行首次电话约访。
【福建民生主管轮训】
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境界得之提升。 • 商业行为（增员就是产生效果，使业务单位的优质保单不停增加） • 为什么选择性增员很重要？
因为做了不佳选择，继续动作、训练、有力的激励都会降低他的 价值。
【福建民生主管轮训】
晋升≠增员 增员是为了扩大组织
• 增员是发展寿险事业的重要手段与方法，不可为了晋升而增员，要 为了发展寿险事业而增员，否则晋升就停摆，寿险事业就断送了！
您最大的嗜好是什么？
您认为如果您从事行销工作的话，它可以帮您成功的最大优点是哪些？
如果以今天的物价水准来看的话，您希望在未来五年内能赚多少钱吗？
什么事情可以激励您？
您认为您最亲近的同事会以什么样的形容词来形容您这个人？
推销工作的哪一个特性可能会吸引您？
您认为最大的弱点是什么？
您从父母身上遗传的最重要的性格是什么？
二、沟通的话术 ---具有说服力
三、乐观的态度 ---自己对保险业的信心
四、专业形象 ---正面、积极的保险观念
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面谈要素
• 寿险事业的性质是孤独的，自主性很强。 • 晋升机会是如何向他介解，可能遇到的困难和问题。 • 如何你能面对这些问题，你能得到什么好处？
• 家庭状况 • 他的经济 • 社会活动能力 • 推销态度，保险态度 • 自我形象，成功欲望 • 成功吸引成功
【福建民生主管轮训】
增员
不断地找出符合基本条件的人 吸引他们来参加与选才的过程
热诚 诚实
责任感
企图心
进取心
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【福建民生主管轮训】
增员过程
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【福建民生主管轮训】
人力对组织发展的重要意义
人力：
❖ 是提升团队业绩的基石 ❖ 是团队可持续发展的基石 ❖ 是提升主管职级收入的基石
因此，我们要增员，要持之以恒的增员！
【福建民生主管轮训】
每个寿险单位急需的是什么？
• 标准的业务活动，尤其是增员活动。 • 推销精神是提升，你的产量增加，收入也增加，生活改善；精神
• 山上青松山下花 • 花笑青松不如它 • 有朝一日寒霜降 • 只见青松不见花
【福建民生主管轮训】
心态八大基石
❖ 不会受伤的自我
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❖ 这个世界是资源丰富的
❖ 双赢的解决方案
❖ 成长是真正的职业生涯
【福建民生主管轮训】
心态八大基石（续）
❖ 人寿保险是接近生命的事业； ❖ 生命中最重要的需求是：爱、关怀、付出、
6、登报招聘
7、准客户
8、人才市场
根据LIMRA（美国寿险行销研究协会）调查，最有效的增员名单来源是由个人观察与 提名人（转介绍）产生。
第二步：
将收集到的潜在增员名单依日期、行业别、收入，过往背景经验等基本资料加以记录、
建档并归类。
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【福建民生主管轮训】
首次电话约访（直接约访篇）
• 话术：xxx先生在吗？
•源自文库
我是xxx
•
X先生您好，
• 我是xxx，我是民生人寿的主管，打这通电话的目的是因为民生人寿 目前正在扩大招募优秀的人才，想邀约您花30分钟来评估这个值得投 入的终生事业。不晓得您明天下午有空吗？
• 回应：您是怎么知道我的？
• 1：是透过一个朋友介绍我认识您的，有空吗？
透过生涯规划说不定可以帮助您增加收入5~10倍，您愿意吗？
【福建民生主管轮训】
增员的来源
• 直接接触 • 缘故及转介绍 • 影响力中心
• 报增 • 职业介绍所 • 直接信函
【福建民生主管轮训】
建立增员档案
第一步：增员的来源由不同管道产生
1、客户名
2、个人观察
3、相熟提名人
4、DM
5、不相熟提名人
在您的经验中单独工作最大的困难是什么？
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【福建民生主管轮训】
选才面谈评估表
1、适合寿险业的人格个性 2、智慧 3、精力
4、可以被金钱激励 5、竞争力/进取心 6、沟通技巧/人际关系技巧 7、自信/自我认知
8、稳定性 9、外表
10、善解人意 总计
满意
• 2：在一个偶然的机会下听到您的名字，您明天可否花30分钟来了解 这份终身事业的机会？
【福建民生主管轮训】
首次电话约访（缘故篇）
• 喂！您好！我是xxx，请问小李在吗？
• 小李你好！我叫xxx，服务于民生人寿已经2年多了，前几天在您的一 位好友xxx那里听到你的名字，xxx特别提到你是一个相当优秀的人， 能力强又具有亲和力（赞美的技巧），所以特别打电话给您，希望能 跟您认识这个朋友，不知道您何时有空？
【福建民生主管轮训】
增员八大绝招（续）
❖ 有什么行业能让你在不久的将来，领导20人，50个人，甚至更多？ ❖ 有什么行业能让你依照自己的意志和计划工作，不需要听人使唤？ ❖ 有什么行业能让你不必付工资，就能做老板？ ❖ 有什么行业能让你清楚看到明年的成就，后年，5 年，甚至10年后的
成就，对自己的未来可以如此清楚并可以掌握？
• 晋升是因为有了组织而产生了职责，是一种应完成承担的责任及全 心付出的工作，绝不可推委、怠慢、卸责。
【福建民生主管轮训】
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如何推动增员？
❖ 造势——无限扩大我们的优势 ❖ 借势——借势而为，事半功倍 ❖ 趁势——趁势而上，一蹴而就
【福建民生主管轮训】
• 注意力在哪里，成就就在哪里。
【福建民生主管轮训】
• 愚昧
就是用同样的想法，采取同样的行动， 处理同样的事情，却期望得到不同的结 果。
【福建民生主管轮训】
• 人的不同在于面对同样问题时的差别 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
• 每一种观念都会影响我们的行动和结果
【福建民生主管轮训】
• 希望跟您介绍一下民生人寿这份终身事业的机会。
• 当然跟您见面不见得您就会来民生人寿从事这份事业，因为我们有一
个完整的甄选程序，来确定彼此的意愿及配合状况，星期六上午碰个
面好吗？花10分钟跟您谈一下好吗？
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【福建民生主管轮训】
为何要这样？ 何谓选择？ 如何选择？
• 他的学习态度如何？
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【福建民生主管轮训】
首次增员面谈（搅动问句）
1、您会以这份工作为终身事业吗？ 2、依您的能力您对目前收入满意吗？ 3、您对工作带给您的成长满意吗？ 4、这份工作您最满意的是什么？ 5、最不满意的是什么？ 6、您能改变目前不满意的地方吗？ 7、您愿不愿意花30分钟与我们讨论如何生涯规划？
1、安排他参观办公室 2、有组织地介绍民生人寿及寿险事业 3、回答问题，排除疑惑 4、说明职前辅导计划 5、说明甄试面谈，鼓励他参加
目的 来源目的
建立信任 初步筛选 约定增员面谈的时间
制造推力 激发兴趣 发现他的优缺点
推进吸引力 促成他参加甄试面谈
【福建民生主管轮训】
增员面谈前的准备
一、成功的包装 ---成功吸引力
【福建民生主管轮训】
姓名：
选才面谈记录表
面谈日期：
目的 对现状不满的线索
理念 现在 精力/自我成长 自我认识 进取心 激励 自我认识 推销工作的意愿 自我分析 家庭的影响 自我管理
面谈主题 您对目前工作的看法和心中所期许的一样好吗？
笔记
依您的看法，一个人怎样才算是成功？
您对目前的工作最喜欢的是哪一个部分？
差勤、早会 增员选才 地下基础工程
【福建民生主管轮训】
高层 中层 基层
增员八大绝招
❖ 有什么行业能在你工作能力提高时，收入马上增加，而不需要看上司的 脸色？
❖ 有什么行业能让你的升职决定于自己的努力，而不是靠人事背景左右？ ❖ 有什么行业能让你的成功速度变快？朋友三年才拿到的工资，你用一年
或更短的时间就可获得？ ❖ 有什么行业能让你帮助更多人的同时，又使自己获得更多，利人利己？
如何做好组织发展
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【福建民生主管轮训】
大纲
组织发展导论
组织发展心经
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组织发展选才评估
【福建民生主管轮训】
若能参悟为何，
必能迎接任何 ！
【福建民生主管轮训】
步骤 1、扩增名单
2、接触
3、增员面谈
4、跟进
内容
开辟多种增员来源
1、建立他对你的好感 2、了解基本法 3、了解他的人际沟通的能力 4、约定增员面谈时间 5、准备面谈
1、了解他的梦（理想），他对现状的不满 2、从他的需要切入，告诉他为什么民生人寿的寿险
推销生涯可以圆他的梦，勾起对未来的憧憬 3、赠送他公司相关增员资料 4、邀请他来参观办公室
从你的行为看你的思想 从你的结果看你的企图
【福建民生主管轮训】
• 快乐的秘诀：
不是做自己喜欢的事，
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而是去喜欢自己做的事！
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【福建民生主管轮训】
• 人必须要选择，其实不选择也是一种选 择，只是选择后要承担责任和结果。
【福建民生主管轮训】
❖增员不一定找没工作的人，而是找现在工 作不错的人！
❖寻找他对现状不满的地方，长期跟进等待 机会。
【福建民生主管轮训】
❖增员要比减员快，增员是让你增可以“孝 顺”你的人。
❖增员只是手段，透过增员提供业绩，才能 达到业绩增长的目的。
【福建民生主管轮训】
1、新人的品质竟影响到日后单位经营绩效的重要因素。 2、选择是一种过程，一种能确认出符合单位需求的新人而持续进行的过程。
【福建民生主管轮训】
大纲
组织发展导论 组织发展心经 组织发展选才评估
【福建民生主管轮训】
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选才五大标准
1、诚信 2、企图心 3、中等智力 4、服务人群热诚 5、学习之欲望
分享、尊严； ❖ 成功来自团队的共同努力； ❖ 走到一起只是开始，团结在一起算是进展，
协作在一起便是成功！
【福建民生主管轮训】
大纲
组织发展导论 组织发展心经 组织发展选才评估
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【福建民生主管轮训】
为何增员？
• 增员让保险之路不在孤独 • 让保险事业稳步发展 • 使保险观念更扩散 • 增员是增加业绩的不二法门 • 寿险是劳力密集的行业 • 增员是借力，可以突破各禁区的业务 • 组织是直辖精神，所以要随时壮大直辖 • 制度是分支哲学，所以要老干长新枝