特许经营发展现状与趋势

模式现状分析
设计原则
模式设计原则
模式设计方案
组织结构借鉴
组织结构 设计方案
模式建议
部门职责
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对全聚德而言，直营是不可或缺的经营模式，是特许经 营发展的基石
•规模和盈利水平
•从单店的规模和盈利水平上来看，是最可 控部分，在整个经营活动中占主导地位
共担、利益共享意识 •对区域合作范围进行合理 规划…
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中期可采用在有影响力的单店中增加区域管理职能或采 取区域合作的方式来加快企业的特许经营发展那速度
发展模式
• • • • •
要 点
由原有经营较好直营或托管特许单店为发展基础，总部注入相应管理职能和管理部门 由其负责区域内单店的管理和督导 由其负责与总部保持密切的联系 由其执行总部在区域的发展规划 总部仍然对该区域拥有100％的管理控制权
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随着时间的推移，条件的变化，全聚德应当在完善的特 许经营模式下发展多品牌的移植，达到价值最大化
价值旅程
展望，例如：5年内 价值增长为500%
5.品牌移植 完善的特许 经营模式 4. 完善模式
3. 实际运作
2.模式重组 100 1. 完善管理 我们如何达到 ？
全聚德股份有限 公司
特许权
直 营 店
托 管 特 许 店
纯 特 许 店
•重点发展托管特许单店，有计划的发展直营店，限制发 展纯特许经营单店。
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在混合特许经营过程中，要考虑到近阶段直营单店的情 况，协调好与托管特许店的发展关系，以保证模式的顺 利推进
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在完善自身管理体系的前提下，全聚德近期应当选择适 应现状的混合特许经营模式，重点发展托管特许店
全聚德集团
要点
•由全聚德股份有限公司发展托管特许加盟店、直营店 •对于托管特许店，全聚德股份有限公司拥有对特许店 的100％经营管理控制权。 •日常营运由股份公司统一派出核心管理人员，包括 总经理、餐厅经理、厨师长等管理人员。
支持
沟通
• 不能及时了解各加盟商的情况，沟通渠道不畅通 • 缺乏良好的信息沟通平台 • 运营督导还停留在导多督少的层面上 • 财务体系不能实现对加盟店财务的有效控制 • 缺乏强势文化的规划，CI管理不能做到完全统一，品牌优势不能 充分发挥 • 店铺运营没有统一标准，导致加盟店运作不规范
控制
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•缺乏自身完善的管理体系 •缺乏统一的管理输出…
信息控制
控制力
• 缺乏及时有效财务信息 • 缺乏各种管理信息 • 缺乏营销信息 • 缺乏客户信息…
人员控制
• 缺乏关键人员的输出 • 缺乏对服务技术人员的管理 • 缺乏对管理人员的考核…
品牌控制
• 缺乏品牌的提升力 • 缺乏对品牌的统一推广 • 缺乏对品牌文化的灌输 • 缺乏品牌价值体现…
从内部来看，全聚德现有特许经营模式产生了诸多的问 题
核心问题
授权 • • • • • • • •
主要内容
被动的市场开发方式，造成在国内市场网点分布上的的散乱局面 加盟招募过程中对店址的选择和加盟商的考察不科学不全面 特许加盟合同内容不完善，执行不力，由此带来众多问题 缺乏样板店的建设，不利于特许经营标准化体系的建立 集团总部与加盟商之间没有建立一种战略伙伴关系 市场推广手段有限，不能满足经营和品牌提升的要求 物流配送流程不完善，容易造成配送困难 人才、产品开发、培训、开店系统支持力度不够
•单店被赋予区域管理 职能
目标
混合特许
经营模式
•区域合作方式
•理顺单店与总部之间的关系 •整合自身资源与能力 •完善总部的管理体系 •明确总部盈利模式的输出 •有效利用区域优势伙伴的资金 •在2008年发展到200家单店的规模
•国家政策和法律逐步完善 •自身管理体系逐步完善 •托管特许经营模式逐渐成熟 •资金运作能力加强 •…
影响因素 发展要素
•在观念上要明确今后直营 •直营店是企业发展的基础 •直营店是快速发展的支持 •直营店也是自有资本的关键 组成 店与托管特许店之间平等 的地位 •在近期还要继续加强对直营 店的管理和支持 •在直营与托管单店的发展比 例上要有合理的结构搭配 •对直营店的管理要有统一的 整合
•直营店是管理输出的源泉
• • • • • • • • •
及时地、全面的信息传送 完全的信息共享 有权限的信息获取 科学细致的财务信息分析 完善的品牌建设 系统的品牌推广 统一的CI系统 强势的文化输出 品牌入股
品牌输出
品牌控制
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导读
概述
外部分析
内部分析
特许经营 模式建议
产生缺陷
• 对品牌的保护不够，侵权现 象较多 • 对特许双方的法律约束条件 不够 • 对特许行业的认可度不够 • 普遍缺乏诚信的约束，处于 信任危机状态 • 有许多违背合同和约定的情 况发生 • 无法形成良好的管理输出能 力 • 对加盟商的控制力度差 • 无法保证单店的盈利能力 • 品牌损失较大
纯 特 许 模
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我们从成功经验中可以总结出托管特许的模式来解决上 述问题
• 利用特许托管的方式输出全方位的管理模式 • 拥有自身合理的健全的管理体系
管理控制
管理输出 人员控制 托管特许 信息控制
• 对所有人员的招聘、培训负责 • 对人员的统一管理
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这也反映出纯特许模式在国内环境下有不可避免的缺陷
需求特点
• 良好的法制环境 • 政策的保护支持
国内环境
• 法制环境不健全 • 没有相关对特许经营者的要求和保 护 • 缺乏政策支持 • 还没有建立相关信用制度 • 人们普遍存在不成熟的经营心态 • 行业游戏规则还没有建立
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区域合作方式也有其相对的优缺点，我们要谨慎处理
优点 解决办法
•区域加盟商有积极拓展市场的信心 •对地区市场的渗透准确快速 •合作伙伴的实力加大，稳定性加强 •加强区域竞争实力
•完善合作加盟商的筛选标准 •加强对区域信息的收集和分析 •充分合理的利用当地管理人员 •完善总部对区域的督导管理 •完善信息控制 •完善危机处理方法
导读
概述
外部分析
内部分析
特许经营 模式建议
特许经营总部 组织结构设计
公司概况 特许经营面临 的主要问题
特许经营发展 现状与趋势 餐饮业发展 现状与趋势 特许经营 可行性分析
管理体系 组织结构分析 管理体系 授权功能分析 管理体系 沟通功能分析 管理体系 支持功能分析 管理体系 控制功能分析 资源与能力 分析
•充分考虑体系营运维护与控制的因素
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导读
概述
外部分析
内部分析
特许经营 模式建议
特许经营总部 组织结构设计
公司概况 特许经营面临 的主要问题
特许经营发展 现状与趋势 餐饮业发展 现状与趋势 特许经营 可行性分析
管理体系 组织结构分析 管理体系 授权功能分析 管理体系 沟通功能分析 管理体系 支持功能分析 管理体系 控制功能分析 资源与能力 分析
•管理
直营 •人员
•是特许经营管理输出的基础和样板
•是特许经营管理人员和服务技术人员输出 的基地
•资本
•对企业而言，是企业主要资本构成，是资 本运作的基础
•……
•……
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纯特许经营在实践中已逐渐显现出其不适应性，但由于 现有条件不成熟，还须稳步转移
• 外部特许经 营企业在模 式上的尝试 和转变也给 全聚德带来 了压力
• 尽管全聚德 现在还是餐 饮连锁经营 行业的领先 者，可越来 越小的差距 和上升的势 头给全聚德 带来了压力
• 外部企业联 合的趋势和 多品牌发展 的态势给全
聚德带来了
压力
全
聚
德
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特许经营总部 组织结构设计
公司概况 特许经营面临 的主要问题
特许经营发展 现状与趋势 餐饮业发展 现状与趋势 特许经营 可行性分析
管理体系 组织结构分析 管理体系 授权功能分析 管理体系 沟通功能分析 管理体系 支持功能分析 管理体系 控制功能分析 资源与能力 分析
模式现状分析
设计原则
模式设计原则
模式设计方案
完善自身管理
现有纯特许企业
稳步转移
• 现在还有37家纯 特许企业 • 还有许多合作较 好的伙伴 • 市场占有率较高 • 稳定
托管特许
方法 • 合同到期的可以征求意见， 给与一定的优惠条件，转移 成托管特许 • 合同没有到期的，经营状况 不好的，寻求地区其它合作 伙伴托管特许，逐渐淘汰。 经营好的继续经营，直到合 同结束，转为托管特许
模式现状分析
设计原则
模式设计原则
模式设计方案
组织结构借鉴
组织结构 设计方案
模式建议
部门职责
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外部的餐饮特许经营企业的发展给全聚德带来较大的压力
• 外部餐饮特 许经营企业 加盟店的快 速发展和全 聚德特许经 营的徘徊不 前形成了强 烈的对比
我们应向 何方发展 ？
当前的市场价值
潜在的市场价值
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提升全聚德整体价值的必由之路是细分餐饮业市场多品 牌战略
•档次细分 多品牌战略 采用低、中、高三档次细分市场的方式
•全聚德在自身特许
经营模式完善后， 可以在成熟模式下 移植其他品牌进入 •内容细分
单店增加区域 管理职能方式
区域合作方式
• 利用加盟商的资金优势，与总部管理优势相结合，对区域单店进行控制 • 总部以管理输入为主，注入管理职能和管理部门。加盟商负责资金投入，注入资金控制 区域内各单店 • 总部拥有100％的管理控制权 • 在规定时间内，加盟商要承诺开发建立单店数量，并投入资金 • 管理人员的输出
缺点
•很难寻找合适的区域合作伙伴 •与合作者间对区域熟知度的差 异，造成了管理上的难度 •一旦出现问题，对整个体系影 响较大
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我们需要在一定时间内完善特许经营模式，在适当的时 机下可尝试使用拓展业务方式，以达到快速扩张的目的
在1-2年内 在3-4年内
组织结构借鉴
组织结构 设计方案
模式建议
部门职责
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我们对全聚德的特许经营模式设计遵循相关原则进行， 以保证设计的科学性和有效性
•满足现有和潜在消费者的各种需求
•实现与竞争者差异化，确保竞争优势 •对潜在加盟商有较强的吸引力 •充分利用企业现有资源和优势，并能相互适应、促进、增长 •充分考虑企业实际业务和经验积累，力求有自己特色 •充分考虑企业核心竞争力 •充分考虑体系内投资获利组合的因素
•…
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混合特许模式也有其相对的优缺点，我们要注意扬长避短
优点
•理顺了与单店间的关系 •加强了对单店的控制 •完善了对单店的管理
解决办法 •严格控制费用开支，做好 预算管理，做到集中资金 投入重点环节 •采用双赢思维，加强风险
缺点
•管理成本较高 •加盟商积极性受限 •小区域内可能会有竞争 •…
采用餐饮内容细分市场的方式，如中餐、西餐等
，以填补全聚德未
能涉及的消费者需 求，提升全聚德整 体价值 •资本细分 采用合资、控股、独资等多种资本运作方式发展
全聚德现有纯特许经营的模式有着其自身的优劣势
优势
•可以快速扩张 •可以扩大品牌知名度 •可以减少资金投入 •…； 劣势 •无法很好控制单店运行 •无法保证信息的准确、及时、畅通 •无法保持标准化运作 •单店的损失率较高，会对品牌造成损害 •…
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• 诚信的社会体系 • 成熟的行业规则
式
• 良好的运营模式 • 渐高的盈利水平 • 完善的管理能力 • 企业自身管理能力有限 • 企业经营状态不理想 • 企业缺乏抵抗风险的能力
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缺乏对加盟商的控制力是纯特许模式发展滞后的关键所 在
管理控制