商务谈判技巧 第7章 商务谈判的成交与签约

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7.2如何结束谈判
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7.2.1判断谈判是否进入收尾阶段的几个标准
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7.2.2商务谈判结束的方式
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7.2.3谈判结束时应考虑的几个原则
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7.2.4草拟协议
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7.3成交阶段的常见策略
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7.3.1最后让步策略
■ 案例7-2
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第七章
商务谈判的成交与签约
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学习目标
通过本章的学习，能够正确判断商务谈判过程中的成交 信号，并掌握成交意向的表达技巧；了解谈判结束的方式和 应该考虑的原则，并能够草拟协议；掌握成交阶段的常见策 略；了解书面合同的主要内容，并掌握签约仪式的安排。
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7.1商务谈判成交的促成
通过比较双方的草案，写出主要差别。
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实训课题7-2：成交阶段的相关策略的运用 实训目的：正确把握成交信号，灵活运用成交阶段的相关策略。
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甲公司技术改造后需处理一部分替换下来的设备，乙公司得知消息 后上厂求购，于是双方展开了谈判。卖方的小李说：“这些设备都是七八 成新的，售价不能低于10万。”买方的老刘说：“你不要说得那么死嘛， 我已经作过调查并向行家打听过，这些设备最多也就值4万，而且应当包 括安装费用在内。”双方谈了一会，卖方首先作出让步，小李说：“好吧， 看来你们是真需要这些设备，我们事先研究过，最低不能低于8万，这样 就8万吧，不过我们不负责运输、安装。”老刘却说：“不！如果你们不 负责运输和安装。那我们可以出价5万，你考虑考虑如何?”谈判进行不下 去了，于是二人约好第二天再谈。
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■ 案例7-3
或许更重要的一点就是，和整个交易价格相比，赠品实在算 不了什么。拿陆军上校的例子而言，店员心想，售货单已经写了， 衣料上也画好样子了，总不能为一条领带把这笔生意弄丢了吧，万 一不送给他领带，他掉头就走咋办？店员觉得冒这个风险不值，于 是就送了他实际成本很低的领带，套在上校的脖子上。
实训课题7-1：草拟协议 实训目的：掌握如何针对具体谈判内容草拟谈判协议。
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两人一组来练习如何草拟协议，并记录心得。请比较不同的人起草 相同的内容会有多大的差别。
练习步骤： 两个人分别就五个问题进行商谈。 提出各自的观点。 进行协商，并达成一致。 分别按自己的理解和有利于自己观点的方式起草所达成的协议草案。
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王先生希望以不低于每亩30万元的价格转让一块土地，首先 开价每亩50万元，然后将每亩的价格从50万元降到40万元，告诉对 方他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每亩值40万元 的理由。
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■ 案例7-2
这种做法可以让对方不会觉得他在漫天叫价，这就使得王先生 拥有谈判的主导权但买方事前已对这块土地进行过评估，也调查过 附近的地价，认为这块土地的价格，应在每亩25万～28万元之间， 才为合理。当买方一提出其所认为的合理价格时，王先生便利用在 谈判之前准备的支持和证实土地价格的凭据，借此分析对方出价是 不合理的，但他同意把价钱降为每亩36万元，双方继续讨价还价。
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7.1.1成交意图的表达时机
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7.1.2成交意图的表达技巧
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7.1.3成交信号的判断与接受
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7.1.4回顾分析，最后报价
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■ 案例7-1
一场已经进行了一段时间的谈判，双方在价格上都不愿意作 出让步，谈判进展缓慢。
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■ 案例7-1
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7.3.2蚕食策略
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■ 案例7-3
有一位陆军上校，每次他买西装时，总会向店员要一条免费的 领带。20年来，他跑遍全球各地，累积了好多免费领带，据他说， 他从没有失手过。为什么“索取赠品”的技巧会这么有效呢？因为大 多数人都没有什么耐性，总希望尽快结束眼下的交易，好接待下一 名顾客。
有一天，甲方的谈判代表突然作出大幅度的调整，向乙方的 谈判人员摊牌说：“贵方不要再咬住220万的价格了，我们也不在坚 持200万的立场了，我们就都退一步，以210万成交吧！况且，尽早 达成协议对我们双方都有好处，符合我们的共同利益”，作为销售方 的乙方看到对方的表示后，马上意识到谈判已经进入收场阶段了， 便开始着手准备收场阶段的谈判策略。
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7.4商务谈判合同的签订
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7.4.1签订书面合同的原则
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7.4.2签约过程中应该考虑的有关问题
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7.4.3书面合同的构成
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7.4.4我国贸易合同的主要内容
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7.4.5签约仪式的安排
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7.4.6谈判后管理
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在不久之前，附近的一块土地以每亩32万元的价格卖了出去 ，这是双方已知的事实。在这样的基础上谈判，王先生仍需作出让 步。
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于是他先提出来这个事实：“附近的某块土地最近就是以每亩 32万元卖出”，先发制人，不给对方太大的砍价余地，但卖方还是 表现出非常犹豫的样子，于是王先生这样作出了他的最后让步：“我 看得出来，您确实有买地的诚意，对我的这块地也是满意的，只是 价钱上还在犹豫，好了，我现在再每亩让您一万元，行就马上签协 议，不行我就没办法了，反正我的这块地不愁卖，这个价格您不买 还有很多人等着呢!”王先生的最后让步是成功的，双方以每亩31万 元的价格达成协议。
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7.3.3场外交易策略
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7.3.4最后期限策略
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■ 案例7-4
西欧某国政府曾允诺给我国某重大工程一笔赠款 。然而，该国商务代表来沪4次，专谈工程项目问题， 却始终不谈赠款事宜。
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■ 案例7-4
于是在一次与对方会面时，上海市的主管官员直截了当地问： “贵国政府说有笔赠款给上海这项工程，它到底是多少？它是1美元 ，还是100万美元？现在我只能算它是1美元。如果你们再不明确告 诉我们，那我们今天就是最后一次谈这个项目了。当然我们以后可 以作为朋友在工作之余一起喝喝咖啡、聊聊天，但我们再也不可能 涉及这个项目的任何话题了。”此举果然奏效，不久，就收到有关赠 款事宜的正式通知。