【新编】国际贸易风险管理培训课件
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对于出口业务，一定要关注国外买家的支付 能力；
对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。 2、做好老客户的管理工作。 3、关注客户的国别风险。
客户信息表
客户名称
客户联系方式
联系事由
对方接待人员及 联系方式
洽谈内容/调查内容
主营业务 调查/接洽日期
公司情况
对该公司的评价
负责人 填表人/日期
随付资料: 营业执照复印件,生产许可证，商标注册证明，照片等. 备注
D组(到达)
除去了价格因素，那么质量问题应该是 第二位 的。很多客人的出走，发生在货物出现质量问 题之后。
交货期问题。
竞争对手的努力。竞争对手包括本国的，还有 来自海外的。
这些因素，其实归结为一点，就是自己没能满足客 人的需求。如何解决这些问题，是个系统工程。
调查，发现，了解和发掘客户的需求，尽量满足客户 的需求。
F组(主要运费未付) 2000版和2010版都有
FCA 地点)
FAS 装运港)
Free Carrier 货交承运人(……指定 Free Along Side 船边交货(……指定
FOB Free on Board 船上交货(……指定 装运港)
C组(主要运费已付) 2000版和2010版都有
贸易的磋商过程，是双方签订合同
的基础，所以这个过程一定不能轻视。 很多有问题的合同，就是这个过程中， 没有把握好风险，答应了自己做不到的 事情，或者自己难以控制的事情。
案例：某公司一直出口飞行鞋，并 有较强的研发能力，每年初都会推出二 十款左右的新设计方案供客户选择。某 次他们接洽了来自K国的客户，并带客户 参观了车间和样品间。结果该公司不久 就发现美国市场上有很多同样的设计的 飞行鞋，由其他国家出口到美国。结果 该公司损失了大量的研发费用。
进出口企业如何防止客户流失
客户流失最基本的原因： 1、客户的需求发生了改变。比如客户的
需求改变了，我方原来提供的产品和服务客户 不需要了。甚至该客户已经没有这种需求了。
2、客户的需求从其他公司那里能够得到 更好的满足。具体表现在：
国际贸易中的买家都是全球采购的，他们就是 不断地追求能降低采购成本。由于我国的大部 分企业都是出口劳动密集型产品，而且基本上 采取单一的低价策略，所以客户流失的最重要 的因素就是客户找到了其他更便宜的货源。
在国际贸易中，来自国别的风险 不可忽视。中国出口信用保险公司根 据和我国有经济往来的各个国家的基 本信息，分析了“政治状况及风险”， “经济形势及风险”，“投资状况及 风险”，“双边经贸关系及风险”， 做出了“总体风险评估”。中信保的 国家风险分析报告将国家风险等级分 为9等，级别越高，风险越高。
第一、来自客户的风险
客户究竟是否有履约能力 客户是否有履约意愿 客户履约过程中，是否有其他障碍 如果是老客户，是否有新的不利变化 客户是否存在非法行为 客户是否有较严重的债务问题
规避客户风险的主要方法
1、知道客户的基本信息。
客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营 资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方 式等。
培养客户的忠诚度。对于每个订单都要筛选一下供货 商的外商，也就是飘来飘去的Hale Waihona Puke Baidu商，是很容易流失的。 这些客户流失了就流失了，也没什么可惜的。
关注环境和事件对客户的影响，当客人的需求发生变 化的时候，要及时察觉，并且作出相应变化。
聘用和培养有前瞻性的市场人员。识时务者为俊杰， 如果市场人员能及时察觉到市场的趋势，并把握住趋 势，那客户是很难走掉的。
不断改进工艺，加强管理，降低成本，提高产品质量， 做到交货及时。
提高研发经费不断推出新产品，提高产品的技术/艺术 /文化含量，跳出价格战的圈子。
加强服务意识，做好售后服务。
不轻易让外商来看车间。外商进了车间，他就知道我 们是什么设备，什么工艺，多少工人，劳动效率，多 少投料，多少产出，他就能估算出我们的成本和利润， 从而知道怎么砍价。并且外商在参观车间的过程中， 有可能窃取我方的生产诀窍等知识产权.
第三、错用国际贸易术语的风险
FOB CIF CFR （C&F) INCOTRMS 2010 版本
INCOTERMS2000版和2010版
E组(发货) 2000版，2010版都有 EXW EX Works “工厂交货（……指
定地点）” 是指当卖方在其所在地或其他 指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物 交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理 出口清关手续或将货物装上任何运输工具。
国际贸易风险管理
陈哲
国际贸易风险的类型
来自客户的风险。 谈判过程中发生的风险。 错用国际贸易术语 贸易条件/合同风险。 货物质量的风险。 来自运输环节的风险。 汇率风险 政治风险
进出口国或者中间商所在国的政策的风险。 来自国际结算的风险。 市场风险。 成本控制风险 来自知识产权的风险。 对国际惯例不了解的风险。 事后索赔的风险。
管好自己的人。很多时候，客户要流 失了，是自己的员工出了问题了。很 多外商买东西，特别是贸易公司的客 户，是认人不认公司的。所以有时候 客户流失了，业务员还在公司做，那 只不过是客户先行一步而已。
第二、贸易磋商过程中的造成的风险。
案例：某公司想出口一批不锈钢加工件 到欧洲。当时约定由出口方先按照买方的 图纸开模具，模具经买方验收合格之后， 双方签订正式的买卖合同，并由买方在出 口方大量生产之前，一次性付清模具费。 于是该出口商就投入人力物力开了模具。 结果买方迟迟不来验收模具，更谈不上支 付模具费和签订正式的买卖合同了。
CFR Cost and Freight 成本加运费(……指 定目的港)
CIF Cost, Insurance and Freight成本、保 险费加运费(……指定目的港)
CPT Carriage Paid to 运费付至(……指定 目的地)
CIP Carriage and Insurance Paid to运费、 保险费付至(……指定目的地)
对于进口业务，一定要确认对方的供货能力。 2、做好老客户的管理工作。 3、关注客户的国别风险。
客户信息表
客户名称
客户联系方式
联系事由
对方接待人员及 联系方式
洽谈内容/调查内容
主营业务 调查/接洽日期
公司情况
对该公司的评价
负责人 填表人/日期
随付资料: 营业执照复印件,生产许可证，商标注册证明，照片等. 备注
D组(到达)
除去了价格因素，那么质量问题应该是 第二位 的。很多客人的出走，发生在货物出现质量问 题之后。
交货期问题。
竞争对手的努力。竞争对手包括本国的，还有 来自海外的。
这些因素，其实归结为一点，就是自己没能满足客 人的需求。如何解决这些问题，是个系统工程。
调查，发现，了解和发掘客户的需求，尽量满足客户 的需求。
F组(主要运费未付) 2000版和2010版都有
FCA 地点)
FAS 装运港)
Free Carrier 货交承运人(……指定 Free Along Side 船边交货(……指定
FOB Free on Board 船上交货(……指定 装运港)
C组(主要运费已付) 2000版和2010版都有
贸易的磋商过程，是双方签订合同
的基础，所以这个过程一定不能轻视。 很多有问题的合同，就是这个过程中， 没有把握好风险，答应了自己做不到的 事情，或者自己难以控制的事情。
案例：某公司一直出口飞行鞋，并 有较强的研发能力，每年初都会推出二 十款左右的新设计方案供客户选择。某 次他们接洽了来自K国的客户，并带客户 参观了车间和样品间。结果该公司不久 就发现美国市场上有很多同样的设计的 飞行鞋，由其他国家出口到美国。结果 该公司损失了大量的研发费用。
进出口企业如何防止客户流失
客户流失最基本的原因： 1、客户的需求发生了改变。比如客户的
需求改变了，我方原来提供的产品和服务客户 不需要了。甚至该客户已经没有这种需求了。
2、客户的需求从其他公司那里能够得到 更好的满足。具体表现在：
国际贸易中的买家都是全球采购的，他们就是 不断地追求能降低采购成本。由于我国的大部 分企业都是出口劳动密集型产品，而且基本上 采取单一的低价策略，所以客户流失的最重要 的因素就是客户找到了其他更便宜的货源。
在国际贸易中，来自国别的风险 不可忽视。中国出口信用保险公司根 据和我国有经济往来的各个国家的基 本信息，分析了“政治状况及风险”， “经济形势及风险”，“投资状况及 风险”，“双边经贸关系及风险”， 做出了“总体风险评估”。中信保的 国家风险分析报告将国家风险等级分 为9等，级别越高，风险越高。
第一、来自客户的风险
客户究竟是否有履约能力 客户是否有履约意愿 客户履约过程中，是否有其他障碍 如果是老客户，是否有新的不利变化 客户是否存在非法行为 客户是否有较严重的债务问题
规避客户风险的主要方法
1、知道客户的基本信息。
客户公司登记注册的名称，地点，注册资金，运营 资本，主营业务，公司雇员数量，销售或者采购渠道、方 式等。
培养客户的忠诚度。对于每个订单都要筛选一下供货 商的外商，也就是飘来飘去的Hale Waihona Puke Baidu商，是很容易流失的。 这些客户流失了就流失了，也没什么可惜的。
关注环境和事件对客户的影响，当客人的需求发生变 化的时候，要及时察觉，并且作出相应变化。
聘用和培养有前瞻性的市场人员。识时务者为俊杰， 如果市场人员能及时察觉到市场的趋势，并把握住趋 势，那客户是很难走掉的。
不断改进工艺，加强管理，降低成本，提高产品质量， 做到交货及时。
提高研发经费不断推出新产品，提高产品的技术/艺术 /文化含量，跳出价格战的圈子。
加强服务意识，做好售后服务。
不轻易让外商来看车间。外商进了车间，他就知道我 们是什么设备，什么工艺，多少工人，劳动效率，多 少投料，多少产出，他就能估算出我们的成本和利润， 从而知道怎么砍价。并且外商在参观车间的过程中， 有可能窃取我方的生产诀窍等知识产权.
第三、错用国际贸易术语的风险
FOB CIF CFR （C&F) INCOTRMS 2010 版本
INCOTERMS2000版和2010版
E组(发货) 2000版，2010版都有 EXW EX Works “工厂交货（……指
定地点）” 是指当卖方在其所在地或其他 指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物 交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理 出口清关手续或将货物装上任何运输工具。
国际贸易风险管理
陈哲
国际贸易风险的类型
来自客户的风险。 谈判过程中发生的风险。 错用国际贸易术语 贸易条件/合同风险。 货物质量的风险。 来自运输环节的风险。 汇率风险 政治风险
进出口国或者中间商所在国的政策的风险。 来自国际结算的风险。 市场风险。 成本控制风险 来自知识产权的风险。 对国际惯例不了解的风险。 事后索赔的风险。
管好自己的人。很多时候，客户要流 失了，是自己的员工出了问题了。很 多外商买东西，特别是贸易公司的客 户，是认人不认公司的。所以有时候 客户流失了，业务员还在公司做，那 只不过是客户先行一步而已。
第二、贸易磋商过程中的造成的风险。
案例：某公司想出口一批不锈钢加工件 到欧洲。当时约定由出口方先按照买方的 图纸开模具，模具经买方验收合格之后， 双方签订正式的买卖合同，并由买方在出 口方大量生产之前，一次性付清模具费。 于是该出口商就投入人力物力开了模具。 结果买方迟迟不来验收模具，更谈不上支 付模具费和签订正式的买卖合同了。
CFR Cost and Freight 成本加运费(……指 定目的港)
CIF Cost, Insurance and Freight成本、保 险费加运费(……指定目的港)
CPT Carriage Paid to 运费付至(……指定 目的地)
CIP Carriage and Insurance Paid to运费、 保险费付至(……指定目的地)