房地产销售培训情景模拟测试卷

房地产销售培训测试卷
——房地产实战营销情景模拟——
一、测试目的
1.考察销售人员销售业务综合反映能力；
2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；
3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；
二、考试内容
1.房地产销售技巧的综合运用；
2.房地产理论基础知识；
3.房地产销售业务的熟练程度；
三、考试要求
1.时间：10分钟/人；
2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；
四、考试问卷
问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；
五、评判标准
情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：
①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误
②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点
③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语
④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力
⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求
⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性
⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售
⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差
⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理
⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差
情景一
一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。

请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？
主要考察知识点：
1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧；
2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用；
3.考察销售人员置业计划分析能力；
考察评分参考标准
销售抗拒点：价格
销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用；
需求按钮：为老人购房；
情景二
又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。

所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。

在看房的一路上，小吴给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。

“你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”……
待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土
里裸露出来，没有再说什么。

临走时对小吴说，你们房子的质量我不太满意，房子还那么贵，我回家后，和家里人商量商量再给你电话吧，然后就准备开车要走了。

请问如果你是小吴，你如何才能在今天顺利签下这个客户，完成这个月的销售任务。

主要考察知识点：
1.考察销售人员就客户对产品质量抗拒点、价格抗拒点的解除技巧；
2.考察销售人员实际应变能力；
3.考察销售人员谈判签约能力；
情景三
客户马女士在和销售人员小李看完房子后，比较满意，然后让小李给她详细地算一份购房置业计划书。

因为马女士是中学教师，给公积金，在小李给算完置业计划书后，马女士对置业计划书中“XXXXXX”提出了强烈的异议，无论小李怎么解释，马女士始终都坚持自己的意见，最后对小李说，“这样吧，如果你们公司同意XXXXX，我现在就下定金，否则我就不买”。

请问如果你是销售员小李，如何解决马女士的抗拒点。

主要考察知识点：
1.考察销售人员对XXX政策的理解程度；（基础知识掌握）
2.考察销售人员沟通谈判能力；
3.考察销售人员逻辑分析能力；
情景四
销售人员小王带客户已经到小区里看了五六次房子了，最终喜欢上一套95平米三室二厅一卫的房子，客户约定第二天带着家里人一起过来最后看房，家里人看了后，也都特别喜欢客户看的房子，尤其是非常喜欢小区的环境，但就在签定定金合同时，客户说：“今天来的匆忙，没有带够钱，这样吧，你帮我把这套房子给留一下，我明天一早就来交定金！”然后客户就走了。

公司制度规定：在没有交定金和首付款的情况下，不允许给任何客户保留房源。

在第二天客户来交定金的时候，却发现那套房子已经在昨天被别的销售人员给卖掉了，客户非常恼火，在销售大厅内就对销售人员吵了起来，“你们公司有没有信用！”情绪非常激动。

同时，公司所剩的现有房源中，与客户看好的房子具有同样户型格局的只有108平米的，请问如果你是这个销售人员，如何解决客户的抗拒，并将客户引导到108平米的房子上来，并让客户顺利签约？
主要考察知识点：
1.考察成交谈判能力；
2.考察销售人员实际应变能力；
3.考察销售人员产品分析能力；
情景五
第一天
售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，这样吧，我明天再带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我再做决定好了。

”
第二天
顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。

”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。

于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。

风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。

忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。

待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，只见他的手按紧了装着定金的口袋。

看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。

请问，如果你是这个销售人员，怎么处理这个客户的心理抗拒？
主要考察知识点：
1.考察销售人员对风水问题的热处理能力；
2.考察销售人员对销售催眠术的理解掌握情况；
情景六
周末下午，你正带一个客户看房，突然一个电话找到你：“喂，小张吗，我是杨XX，你们公司怎么搞的？怎么房产证到现在都没有下来，按照合同约定早都已经超过180天了！这件事你马上给我处理掉！你们公司还讲不讲信誉，如果一周后还办不下来，我们就法院见，要赔偿我损失！”然后“啪”的一声挂断了电话。

然后，任小张怎么给客户打电话，客户始终都不接，最后客户甚至关了手机。

如果你是这个销售人员，接下来你该如何处理这个客户遇到的问题？
主要考察知识点：
1.考察销售人员对房屋买卖合同的理解与解释能力；（基础知识）
2.考察销售人员对客户售后跟踪服务意识；
情景七
请在5分钟内，模拟设计出销售过程中，探问客户收入的销售询问对话情景。

考察知识点：
1.基本的销售礼仪常识；
2.考察销售人员设计问题并向客户提问的技巧；
情景八
某一小区在商业临街部分房屋的商业行态已明确规划好为休闲街。

请模拟设计出休闲街的销售对话情景。

考察知识点：
1.对产品的描述能力；（如要商业的行态规划的好处）
2.展现出在销售过程中语言最重要的功能——在对方的大脑中刻画出一幅幸福而又美好的使用画面，体现出产品的价值功能。