专业化增员流程(分公司)

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下班后，通常怎么安排时间？
周末、假日如何渡过？ 平时与同学、朋友常联络吗？你们都在 哪儿供职？
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单击此处编辑母版标题样式 增员面谈的要点一深入面谈
• • • • • • 介绍行业 介绍公司 介绍邳州国寿及所在机构、部门 介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑 告知公司强大培训体系，树立从业信心 推动被增员者参加面试
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了解其上进心 单击此处编辑母版标题样式
内容
询问话术
您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧， 您比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？
您想工作到多少岁？ 您满意目前的生活品质吗？ 收入对您而言很重要吗？
生活
您希望您每月收入多少钱？
您认为您退休前应收入多少？
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增员面谈的流程：
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增员面谈流程（一） 单击此处编辑母版标题样式
接触要诀：
导入话术：
★您毕业于哪所学校？ 导入询问是为了激发兴趣 ★您过去曾干过哪些工作？ ★您现在的工作打算做到退休吗？ 收集增员对象的背景资料、性 ★您下班后还做些什么事情？ 格特征、目前现状和未来理想， ★您的爱人在哪里工作？ 以便发现增员切入点。 ★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 问题可选三至四个，不宜过多 ★您买过保险吗？为什么？ ★您认为保险行业有前途吗？为什么？ ★您心目中理想的收入是每月多少？
让被增员者想进入中国人寿保险！
让被增员者想跟着你做保险！
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增员面谈的要点：
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单击此处编辑母版标题样式 增员面谈的要点一初次面谈
要点：
• • 了解被增员者的信息，越详细越好。 多问、多倾听、多了解（受教育情况及工
作经历，兴趣及特长，换工作的原因， 重大奖惩情况，社会关系．．．．）
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单击此处编辑母版标题样式 二、从组织发展角度：
1、 增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、 提升团队业绩生产的能力；
3、 不断育成新主任，创造优良增员、 发展的生态环境，保持组织良性运 作。
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单击此处编辑母版标题样式 三、从个人的角度：
1、为了事业的永续经营；
2、提升个人领导、训练、激励的能力； 3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。
不如您给自已一个机会，看看自已到底行不行？
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单击此处编辑母版标题样式 5、被人拒绝的滋味不好受
谁都有拒绝和被人拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如
果什么事都没拒绝，那就不用我们去做各种解数了，事情也就完全 顺利了，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会 拒绝，也会找到解决被拒绝的方法。
想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险行业的。而是靠着自已的努 力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成了很多客户的“人脉”。
另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险
的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过 陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不是决定您保险事业成败的关键因素。
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单击此处编辑母版标题样式 增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的目的是激发从事 寿险工作的兴趣、建立 保险行销观念、吸引增 员对象从事 寿险工作
说明的主要内容：
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质
5、佣金制度和特色
6、培训及福利保障制度
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单击此处编辑母版标题样式 增员面谈流程（五）
一、这是一个什么样的行业？
熟练推销步骤
1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作
4、参与营业单位的衔接教育等活动
5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
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单击此处编辑母版标题样式 增员面谈流程（六）
促成要诀：
促成是在成功 的说明后水到 渠成的，只要 能将增员对象 约听说明会， 即是增员第一 步成功。
• • • 本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法 找到增员点 建立良好的第一印象
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单击此处编辑母版标题样式 收集准增员对象资料
缘故增员：日常收集
收集准 增员对 象资料
介绍增员：推荐 人介绍 陌生增员：新人 推荐表
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单击此处编辑母版标题样式 收集资料的方法
随意式沟通
沟 通
点头式沟通
•收集准增 员对象资 料
冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题
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常见经典拒绝话术集合
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1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 单击此处编辑母版标题样式
话术一： 请问您哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问您所说的稳定 又是指什么？是您永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定您是不会要的。 ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？
前做保险的很多都是一些下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等，口 碑不好。现在早就不一样啦。您看我们公司里，本科毕业的有一 半多、研究生也有好几十个，还有博士呢。正是因为您学历高， 悟性好，起步快，未来发展的空间和晋升的机会也会更大，所以 我才来邀请您。
这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把您以
前的短处变成长处，何乐而不为？
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4、保险我做不来 单击此处编辑母版标题样式
您这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得
成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我 还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起 来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻 炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事 情都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确 定自已到底行不行。
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
可爱的孩子吗？ ★您觉得实行医疗制度改革以后，您所 拥有的劳保够吗？
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单击此处编辑母版标题样式 增员面谈流程（三）
导入说明要诀 导入说明话术
★什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更 未找到增员点， 多？ 不进入说明；导 ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出 入说明应针对增 国就出国？ 员对象，随机应 ★什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？ 变，掌控局面， ★什么行业能够让您一朝付出，终生受益？ 诱发兴趣，当机 立断，随时说明、 ★什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？ ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要 促成。 靠自己的努力就能实现自己梦想？ ★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ★什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？一月八日 马洪祥
单击此处编辑母版标题样式 前 言
踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来
大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！ 开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效 配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供 训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍 快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目 标！
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单击此处编辑母版标题样式 拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
常抱“我能给他什么利益”的心态
五、对不同意见的冷却、沉默处理
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单击此处编辑母版标题样式 2、没信心，没经验
话术一： 请问您在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果您做过，或者看别人做过， 您会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二： 您过去的经历，就是做保险最 重要的经验，您是个医生，您可以与 卫生战线上的人谈保险、您也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起。 ★事实上做保险很简单，并不需要高 超的推销经验，因为客户接受的是 您的为人。
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
深层次沟通
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单击此处编辑母版标题样式 收集背景资讯
内容 目前 工作 状况 收集 对工 作的 不满 之处 询 问 话 术 目前的工作做了多久？ 以前从事过几种职业？ 有何收获、启示？
目前的经济状况，对您的行业是否 有影响？ 看您工作的状态还不错，老板有没 有给您出国、 进修的机会？ 您工作能力很强，有无晋升？ 你们公司晋升的渠道是否公平？
您也可以选择做事的方式，为自已提出的要求足铺垫工作，
如果您什么都没有帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝您了； 可是如果您确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝 您了。您的担扰就可以解除了。
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6、我学历高，做保险太亏 单击此处编辑母版标题样式
看来您对保险的看法还停留在“旧社会”呀。的确，以
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单击此处编辑母版标题样式 增员面谈流程（五）
二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）
公司简介
1、历史沿革
2、企业形象 3、经营哲学
新华人寿特色与荣誉
1、唯一连续11年获世界五百强 2、跟中华人民共和国同年 3、全国最大的一家保险公司