客户二次开发

专题：新华职业经理人的职 责与素养
• 本次见面李某与张某及其邻居闲谈了很长 时间，从生活到工作，大家成为了朋友。 多人关切的问李某保险公司工作好干吗？ 此时李某大谈保险的意义与功用，并及时 出示随身携带的别人签订的保单。并适时 地讲出最近公司搞活动，有一款产品又便 宜又好，本月限量销售还有礼品。 • 当场就有客户就产品进行询问，但是同时 声明只是随便问问，并不准备买。
• 5月3日，李某下午4点30分来到客户的小区， 携带着从网上下载的“燃气安全使用知识 资料”，在客户所居住小区的运动休闲区 石凳上，对客户进行了简单的燃气安全使 用培训，因为是下午，与张某同龄的多名 家庭主妇叶饶有兴趣的参加了聆听，李某 回答了客户的许多提问，受到客户的欢迎。
• 5月6日，在同一时间和地点，李某又 携带从网上下载的“如何节约使用天 然气”资料对张某以及同小区的邻居 进行了节约使用燃气的讲解，张某当 着邻居的面对李某极力赞赏，并欢迎 她有空来玩。
• 事后李某在15日与18日两次偶然的同一时 间地点顺便拜访，同2名客户签单。21日李 某携带精美礼品在同时间地点回馈客户，并 声言销售火爆，礼品即将告罄再次积累准客 户多名，而5月31日“产品停售”时李某的 适时出现，让一名犹豫不决的客户因为担心 丧失千载难逢的机会在未跟家人商量的情况 下签单5200元，至此李某在本小区共签单6 件，金额3.6万余元。
• 5月10日，李某告知客户公司举行的一年一度 的5月1日客户大抽奖活动，客户中奖，得到 鹰牌洗衣粉一袋，并在同一时间和地点送给 客户，并向客户致歉，因为活动中她代客户 抽奖，没有给客户抽到洗衣机等大奖，希望 下次有机会。参加聆听的张某邻居对张某只 买了10元的保险就得到洗衣粉奖品非常羡慕， 并对李某专程送奖品的服务感到感动。认为 李某服务好、讲信誉。
上课时间请勿 随意走动或接听电话
准备好让你的激情释放 我们会努力让它不失望 准备好让你的欢呼嘹亮 我们就要登场 千万双手一起拍响 踏着绿茵汇成欢乐的海 洋 我们超越自己超越赛场 我们是不可战胜的力量
以感恩重义为荣，以见利负义为耻； 以忠诚公司为荣，以跳槽危害为耻； 以科学创新为荣，以因循守旧为耻； 以健康和谐为荣，以消极内耗为耻； 以自律垂范为荣，以放纵散漫为耻； 以迅速执行为荣，以无的空谈为耻； 以敬业投入为荣，以塞责懈怠为耻； 以快速发展为荣，以固步落后为耻;
• 从本次案例大家可以看到，李某回 访非常自然，而且没有强行推销， 客户自愿购买，件均高于平均水平。 她是如何做到的呢？
1. 在第一次销售时就预设回访理由,从陌生 人到客户,实现双方都认同的第一次关系 化,从而自然回访. 2. 时间和地点的选择颇具技巧 3. 多次回访,体现优质服务 4. 送奖品,一方面体现公司一视同仁理念,另 一方面让李某同客户间立起信任关系
ຫໍສະໝຸດ Baidu
恪守
“八荣八耻”职业道德宣言
做优秀新华人！
下面咱们从一个实际案例出发,探讨一下如何 创造回访理由,与客户进行深度交往,建立友谊, 对客户进行二次开发.
• 曾经有营销员李某销售给55岁的张某一张 燃气险卡单，她通过回访积累了6个客户， 一个月做成了3.6万元的标准保费。
• 2007年5月1日，李某销售给张某一张10元 的燃气险卡单(这张卡单张某只能计提1.5元 的佣金)，在签单后，李某对张某讲：虽然 这单业务只有10元钱，但是重要的是张某 因此成为公司的客户，几天后她将对张某 进行回访，回访的目的是给张某提供安全 使用燃气的资料，因为公司不愿客户出险， 那意味着公司将会发生大额理赔，给公司 造成损失。同时虽然单子金额小，但是公 司对待客户上一视同仁，客户将享受到同 大额保单客户同样的服务，同样与大额保 单客户一样参加公司组织的抽奖等客户服 务活动。
5 多次回访，自然聊天，李某实现了同客户 关系的第二转化，从客户关系到朋友关系 6 用礼品促销，让利客户，吸引客户对热销 产品的注意。 7 使用工具（已经签署的保单），利用客户 的趋同心理，制造热销气氛。 8 利用停售话术，制造紧张气氛，影响客户 决策
明天早会主持人：亦贤
副主持人： 秋进 主讲人： 明花