区域市场开发与经销商管理(公开课)
如何有效开发经销商
2023-11-09contents •确定目标与策略•建立经销商网络•制定营销计划与方案•优化产品与服务•评估与调整策略•案例分享与讨论目录01确定目标与策略设定明确的经销商发展目标包括经销商的数量、销售额、市场覆盖率等目标，以便后续的策略制定和执行。
确定目标市场和客户群体明确要开发的经销商所属行业、地域、规模等，以便后续的市场调研和分析。
设定明确的目标确定产品或服务策略根据目标客户的需求和市场调研结果，制定适合的产品或服务策略，包括产品定位、特点、优势等。
确定渠道策略根据目标市场的特点和经销商的实际情况，制定适合的渠道策略，包括直销、代理商、经销商等渠道的选择和布局。
制定策略了解目标市场的需求、竞争对手情况、行业趋势等，以便后续的策略制定和执行。
进行市场调研了解经销商的需求和痛点，根据其实际情况提供相应的产品或服务，提高其满意度和忠诚度。
分析经销商需求市场调研与分析02建立经销商网络选择具有良好信誉、健全财务状况、合适业务范围和经验的经销商，确保其与厂家目标及业务战略相符合。
筛选合适的经销商确定标准对潜在经销商进行全面评估，包括其销售业绩、市场覆盖率、渠道开发能力等，确保其具备足够的实力和资源来推广产品。
全面评估为每个合格经销商建立详细档案，记录其基本信息、业务范围、销售业绩等，以便后续跟踪与评估。
建立档案互惠互利为经销商提供具有竞争力的利润空间、培训和支持，使其能够更好地推广产品，同时积极倾听经销商的意见和建议，不断优化产品和服务。
明确目标与经销商建立长期、稳定的合作关系，共同制定并执行市场策略、销售计划等，确保双方利益最大化。
定期交流定期组织会议或活动，加强与经销商的交流与沟通，共同分析市场趋势、分享经验、探讨合作机会等。
建立良好的关系保持与经销商的沟通与互动信息共享与经销商共享市场信息、销售数据等，使其更好地了解市场需求和竞争状况，以便调整策略和计划。
持续培训为经销商提供持续的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场策略等，帮助其提升业务能力和市场竞争力。
第四讲 市场开发
6
四、定制化营销
• 大众化 营销 市场 细分
定制化 营销 （1：1）7•柔性 生产定制化 营销 组合 技术
8
四、设计进入方案
• 进入期望目的： • 提高知名度、缩短导入期、减少竞争 压力
• • • • • 主要进入方式： 按形象目标（高位型、低位型） 按宣传形式（造势型、渐进型） 按传统关系（创牌型、传牌型、借牌型） 按进入环节（推动型、拉动型）
3
三、开发适当产品
• 产品概念的理论深化
• 有形与无形 —— 产品外延的深化
• 产品整体概念——产品内涵的深化
4
潜在产品
文化产品 扩展产品 附加产品 期望产品 形态产品 核心 产品 基本产品 核心 利益
• 产品整体概念
产品需求层次
5
• 标准化产品、细分化产品、系列化产品 • 产品特色的含义与策划 • 产品的“广义包装”
9
• 五、市场占位策略
• 积极的占位意识 • 占位策略（抢位、错位、让位）
10
第四讲 市场开发的决策与策划
1
一、市场开发的主要任务
• 为企业寻找新的市场领域、投资方向 和设计进入方案。 1、发现潜在需求； 2、开发适销产品； 3、设计进入方案。
2
• • •
二、发现潜在需求
• 需求研究可发掘无穷的市场资源；
• 递增需求—— 需求的深度发展； • 派生需求—— 需求的广度发展。
市场开发PPT课件
– “你怎样开始这个事业的?”
– “你的爱好是什么?”
– “你会给他什么建议呢?”
– “你能教给我关于?”
– “也许你可以指导我?”
– “我怎样可以给你介绍一些客户呢？你需
要寻找什么样的客户?”
– “我可以帮你什么忙吗?”
29
市场开发大师
仔细聆听 取得联络详细方式
“可以给我你的名片吗?” “我总是带着一些空白卡片，你可以留给我 你的联系方式吗?”
市场开发
1
市场开发
市场开发就是认识新朋友并向他们分享我们产品如何 能帮助他们的过程
目的是教育准用户开发心态，扩充知识并意识到成长 的可能性．你的成功不是取觉于你懂得多少，而是你 对准用户的关心有多少，你是否真正为他着想
市场开发充满回报，激动和乐趣．所以你不是为了生 计而工作，而确是时刻在享受生命
2
15
超级市场开发大师是克服者
开发市场时，你会面临失败和挑战。 请习惯并为之欢呼！
16
超级市场开发大师是克服者
你该如何对待失败和拒绝呢?
– 培养一种防御失败的态度
– 采用正确的角度
– 永远不要断决后路
– 停留,评估和改进
– 重新整合再冲往更高的成就
17
超级市场开发大师
超级市场开发者的 准用户名单会不断增加
智网，给我带来兴奋，改善生活的体会。 – 如果我能向你证明它能带给你很多益处，你是个容易
接受新事物的人，你愿意了解一下吗？ – 如果他们有空，告诉他们为什么说这个机会是独特的。
23
超级市场开发大师
– 网络直销行业在过去的一年，改进了很多，实际 上，我们建立了比传统生意更高的职业水准，我 们为人们提供:
温暖，关怀，有活力 的工作环境
国际市场区域划分经销商管理方法
国际市场区域划分经销商管理方法国际市场区域划分经销商管理方法第一章出口企业成长的三个阶段一、进入阶段二、发展阶段三、成熟阶段第二章如何寻找海外客户并且对重点客户展开实力和信用调查第一节海外客户经常出现的渠道总结和归类第二节如何通过上述渠道去获取海外客户一、各类国际展览会二、综合类专业出口网站三、企业数据库四、搜索引擎五、我们销售产品所在国市场六、国外公司驻华采购代表处七、海关数据库八、各国驻华商务处以及我国驻外经商处九、跨国公司公开招标和联合国采购招投标十、对外各类报纸、书刊、专业类杂志、各类黄页外商求购信息和广告第三节展开对重点客户实力和信用的评估和调查一、评估的前提2该客户是重点客户 2该客户有赊帐要求二、评估的内容1)客户企业的规模(人员、设备、销售额)2)经营的历史3)销售产品的网点和渠道分布 4)专业化的经营程度 5)现金的流量6)是否有赖帐的历史 7)个人嗜好8)社会地位和关系9)同金融机构之间的合作关系和信用三、评估的方法1)免费的评估方法a)通过老客户b)通过网站c)通过搜索引擎d)通过媒体广告杂志2)收费的评估方法a)通过第三方信用调查咨询公司COFACE\邓白氏\ABC)调查客户信用和实力 b)通过中国信用保险公司通过中国银行 c)d)通过驻外机构第三章不同成长阶段的企业要采用不同的客户渠道策略第一节根据客户渠道来源对客户进行等级和类型分类一、正在同国内竞争对手购买产品的客户二、正在同我们的总经销购买产品的客户三、正在购买国外品牌同类型产品的客户四、虽然没有销售我们这种产品，但拥有销售好我们产品的渠道和实力的客户五、专业的外贸进出口贸易公司六、SIMENZE、G。
E、PHILIP、OMISOURCE等这类世界著名的大公司第二节根据客户吸引力和企业满足能力两项指标以及评估的结果，我们得出四种:一、第一类型客户吸引力强，企业满足能力强二、第二类型客户吸引力强，企业满足能力弱三、第三类型客户吸引力弱，企业满足能力弱四、第四类型客户吸引力弱，企业满足能力强第三节企业不同时期要采用不同的客户策略一、进入生存阶段的企业二、发展阶段的企业三、成熟阶段的企业四、门当户对同样适合商业原则第四节大客户的获取与管理一、大客户的定义二、大客户的获取三、大客户的管理四、如何留住大客户1)超越自我2)废其武功第四章国际市场区域划分原则第一节国际市场区域划分前的情报收集和调研准备工作一、掌握准确的产品英文名称和专用术语 1)案例:2)如何才可以掌握准确的产品英文名称和专用术语 [img,11,11]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过搜索引擎GOOGLE、BAIDU、YAHOO[img,11,11]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过行业内标杆企业网站二、掌握产品的海关商品编码1)中国海关网、广东外经贸网2)通过GOOGLE、BAIDU、YAHOO搜索引擎3)获取准确的海关商品编码注意事项三、掌握产品的行业分类、相关连产品分类1)相关连行业分类2)相关连产品分类3)获取产品行业分类、相关连产品分类的途径和方法第二节如何展开对宏观环境层面行业国际市场整体走势和发展情报收集和调研一、展开对宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研的途径和办法 1)购买2)通过二手资料自己搜集和制作a)联合国全球贸易数据库b)国际组织c)银行二、根据宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研判定市场等级 1)市场增长率高、相对市场容量低2)市场增长率高、相对市场容量高 3)市场增长率低、相对市场容量高 4)市场增长率低、相对市场容量低第五章SWOT分析制订企业海外经营竞争策略第一节SWOT分析对企业和行业的作用第二节SWOT分析当中重点关注的要素一、优势1)劳动力成本优势2)庞大的内陆市场依托优势1)创新体制2)技术实力二、机会1)发达国家的产业转移2)较长的和平环境3)新技术革命带来的营销进步 4)新型市场的出现三、威胁1)新型竞争地区的出现2)国内竞争对手的恶性竞争3)非关税壁垒的加剧第三节SWOT分析制订海外市场进占策略一、出口贸易进占策略间接出口 (l)(2)直接出口二、契约式进占策略 1)许可证2)特许经营3)管理合同4)合同制造5)OEM/ODM制造6)交钥匙工程三、投资进占模式策略 1)海外品牌营销2)合资经营3)独资经营第四节根据企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略图一、进入阶段1)AA 2)AB 3)AC 4)AD 一般要采用出口贸易进占策略包括: 2间接出口2直接出口二、发展阶段1)BA 2)BB 3)BC 4)BD 发展阶段的企业一般要采用契约式进占策略当中的: 2许可证进占模式2 OEM/ODM制造进占模式2合同制造进占模式2交钥匙承包进占模式三、成熟阶段2海外品牌营销进占策略2合资进占模式策略2独资进占模式策略具体的动作包括:1)先成立办事处2)再设立独立法人的分公司3)最后到建立合资或者是独资企业成熟阶段的企业所对应的: 1)CA潜在重点市场2)CB区域重点市场3)CC区域成熟市场4)CD区域观望市场第六章区域重点市场海外营销策划第一节中国企业海外品牌营销的机会所在一、西进战略1)西进战略的弊端: 案例:2)西进战略的好处: 案例:二、东进战略1)东进战略的弊端: 案例:2)东进战略的好处:案例:第二节跨国公司最新国际品牌营销模式及概念一、绿色环保二、人权保护三、产业转移四、研究与开发领先关键技术设计专利保护五、品牌塑造及推广六、分销渠道掌控七、兼并与收购第三节区域重点市场海外品牌营销进占前的准备一、市场情报的准备要求包括:1)微观层面重点市场与国家的情报包括: a、经济b、政治c、法律d、宗教文化f、社会习俗g、行业4PS现状和发展趋势2)行业主要竞争对手的情报包括: 3)行业重点客户关键人物个人情报包括:二、市场基础准备的要求包括: 三、准备要解决的问题包括: 第四节根据国际情报和SWOT分析制订区域重点市场营销策划一、确定品牌定位与产品价格的定位 1)品牌是表文化是实2)品牌与价格的关系a)第一组结论:b)第二组结论:c)第三组结论:3)表里一致与名实不符a)名实不符b)表里一致c)物超所值二、产品线(Product)规划三、价格体系(Price)制订第七章渠道模式(Place)和通路的管理 1)渠道规划、控制和管理的基本原则2不同时期要采用不同的客户和渠道策略 2渠道划分与型号控制2区域划分与型号控制图2不同的渠道和代理商要区别管理和考核第六章推广和促销手段(Promotion) 第七章售前、售中、售后服务(Service) 第五节针对区域重点市场的经营竞争策略1)市场聚焦策略2)差异化策略3)综合成本策略4)动态跟踪策略第八章外贸营销组织架构设置及管理一、外贸营销组织架构设定滞后企业成长二、外贸营销组织架构设定超前企业成长第一节进入阶段的外贸营销组织架构功能及管理一、进入阶段的企业外贸营销组织架构图二、进入阶段的企业外贸营销组织功能三、进入阶段的企业外贸营销组织管理第二节发展阶段的的外贸营销组织架构功能及管理一、发展阶段的企业外贸营销组织架构图二、发展阶段的企业外贸营销组织功能 2)海外销售部a)3)单证储运部a)3)海外市调研组a)二、发展阶段的企业外贸营销组织管理第三节企业成熟阶段的外贸营销组织架构设置及管理一、企业成熟阶段的外贸营销组织架构图二、企业成熟阶段的外贸营销组织功能 1)XXX进出口公司a)2)总经办a)3)海外销售部b)4)海外市场部a)负责市场情报收集b)战略制订c)海外市场推广大客户管理 d)5)单证储运部6)技术支持部7)综合管理部三、成熟阶段外贸营销组织管理1)岗位职责描述2)海外营销部总监岗位描述3)经营目标任务分解与业务员的考核指标制订 a)基础任务和目标任务b)基础任务和目标任务都必须要求分解到 2005年工作目标考核责任书3)业务员奖励处罚办法4)销售统计分析及业务员分配奖励处罚措施 4)分权手册和审批权限第九章当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路第一节中国产品国际市场的形成特点和发展趋势2优势2劣势2机会2威胁第二节当前中国企业海外出口所面临的风险和困难 2外部环境的威胁2内部环境的劣势第三节如何帮助中国企业提高海外市场生存率和提高营销管理水平一、创造良好的宏观外部政治体制环境二、创造良好的宏观外部经济社会环境 1)知识老化和缺乏创新问题2)封闭式教学体制和脱离实践的问题三、改善企业内部微观经营环境1)提高企业家的战略经营决策能力包括: 2)企业家是企业的灵魂，首先要提高企业家的经营理念和素质b)成功企业家成长的人生轨迹1)个人英雄主义时代2)制度时代3)体制文化时代3)提高职业经理人的管理操作能力包括: 第四节中小企业战略联盟的当前意义和作用一、战略联盟的定义二、战略联盟的形成前提和条件三、战略联盟的形式1)通过协会联盟2)通过专业外贸公司联盟3)通过同大企业配套的联盟4)其他四、战略联盟的作用注意:1.如何开拓和管理我们的销售渠道; 2。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划CATALOGUE目录•经销商开发策略•经销商管理体系•经销商培训与支持•经销商关系维护与发展•经销商风险管理与应对•未来经销商发展规划经销商开发策略CATALOGUE 01经销商开发目标030201行业展会合作伙伴推荐招商广告市场调研经销商开发途径经销商选择标准经销商在当地市场具有较高的市场份额和渗透率，能够快速将产品导入市场。
市场覆盖能力销售经验与能力信誉与口碑合作意愿与忠诚度经销商具备丰富的行业销售经验和专业的销售团队，能够提供良好的销售支持。
经销商在行业中具有良好的信誉和口碑，能够维护品牌形象和消费者利益。
经销商对公司产品有较高的认同度，愿意长期合作，共同成长。
经销商管理体系CATALOGUE 02经销商合同管理合同明确性定期评估合同内容是否与当前市场环境和双方业务需求相匹配，及时修订以适应变化。
更新与修订执行与监督经销商激励机制经销商绩效评估经销商培训与支持CATALOGUE03经销商产品培训产品应用培训产品更新与升级培训产品特性与优势培训销售谈判技巧提升经销商的销售谈判能力，使其能够更好地与客户进行沟通和协商。
客户需求分析培训经销商如何有效地分析客户的需求，以提供针对性的产品解决方案。
客户关系管理培训经销商如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
经销商销售技巧培训经销商市场支持经销商关系维护与发展CATALOGUE0403高效响应经销商沟通机制01定期会议02专业培训经销商合作深化激励政策制定针对经销商的激励政策，如返利、促销支持等，鼓励经销商积极销售和推广产品。
专属支持为经销商提供专属的销售支持和市场资源，助力其拓展市场份额。
合作创新鼓励经销商提供市场反馈和建议，共同探索新的合作模式和市场机会。
服务优化共赢理念信任建立经销商忠诚度提升经销商风险管理与应对CATALOGUE05经销商市场风险识别市场变化识别竞争对手分析消费者需求洞察经销商合作风险应对严格筛选经销商签订合同明确权责建立激励机制定期评估与调整经销商法律风险防范合同条款审查合法合规经营建立法律支援机制知识产权保护加强品牌知识产权保护，防止经销商侵犯商标、专利等权益，维护企业利未来经销商发展规划CATALOGUE06模式创新数据驱动服务升级新型经销商模式探索经销商网络拓展渠道下沉多元化渠道精细化管理利益共享经销商与厂家协同发展战略品牌共建协同创新THANKS感谢观看。
经典营销管理-开发区域市场
喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞 喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞
职域开拓和经营专题培训课件
• 信息收集最 全面
• 后续衍生的 话题源源不断
•拒绝率最高
活动 资讯
•直接以绘画比赛、 • 活动及公司介绍
医疗讲座、联谊 • 活动当日的节目
会等活动为借口 安排
切入
• 转介绍合适的对
象参加
• 活动细则的约定宣达 • 转介绍对象的联系
• 切入较轻松 • 可借以寻求 转介绍（绘画 比赛中效果很 好）
•幸福家庭 •资讯频道
初访：建立关系，区分C/D卡
问卷
切入方式
可涉及的话题
可预留的拜访借口
优点
缺点
•以医疗问卷居多 •亦可运用教育、 养老、理财等问 卷
• 社保的基本状况 • 已有商业医疗保 险的基本状况
• 对公司医疗险种 的建议
• 帮助整理个人社保帐 户信息
• 提供社保政策或健康 医疗资讯
• 为答谢对问卷访谈支 持提供小礼品
职域开拓和经营
区域定义
——区域是目标市场的一种，即指有 一群人，但不同层次，且封闭不易变 动的环境。
指定的服务区块 认定的服务区块 经营思路
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬
2
职域在哪里？
学校 医院 公司 个体商户
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬
3
深入区职域
人事 时地 物
人际关系网 学历素质 生日资料
投其所好 适当投资 真诚服务 欠你人情
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬 帮其近虑，激其远忧！13
活动举办—加强关系—激发需求
所有企业
台商企业
增员
社保说明会 理财讲座 医疗讲座 烤肉 单身联谊
读书会 台商联谊 家庭联谊
杀人游戏 单身联谊 卡拉OK 我型我秀
农夫山泉经销商管理.pptx
附件8：《经销商管理品质评估表》
四.经销商评估
4.2 客户满意度评估
4.2.1 定货及送货流程 4.2.2 价格 4.2.3 产品 4.2.4 促销活动 4.2.5 销售服务 4.2.6 合作伙伴关系
附件9：《客户满意度评估表》
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.1720.9.1716:27:0816:27:08September 17, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月17日星期四下午4时27分8秒16:27:0820.9.17
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午4时27分20.9.1716:27September 17, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月17日星期四4时27分8秒16:27:0817 September 2020
六.Q&A
1. 经销商的本质是什么? 2. 如何开发经销商? 3. 我们要对经销商哪些方面进行管理? 4. 如何评估经销商?
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
8. 多密？——当地中间商与终端状况 9. 多久？——开发时间安排 10. 多差？——最坏结果预估
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
15
四、课堂作业：
小组研讨与发表：对照 你企业的区域市场规划 现状，指出不合理的地 方，重新设计适合自己 企业成长阶段与资源优 势营销计划。
１、领会总部营销战略。 ２、“市场规划六连环”动作分解。
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
12
１、领会总部营销战略：
企业在不同成长阶 段有不同策略：
①、规模导向策略 ②、利润导向策略
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
13
２、“市场规划六连环”动作分 解：
S1：————（工具1） S2：————（工具2） S3：————（工具3） S4：————（工具4） S5：————（工具5） S6：————（工具6）
“摸着石子过河”，没有一个周密的实施计划和按月、 按季度实效检查的一套方案及各种应变措施，企业经营 成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么
“个人英雄主义”，缺乏系统规划、体系保证与团队协 调能力，区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能 力，企业变数极大
“各自为政”，区域市场的各子市场之间缺少协调呼应 瞻前顾后，优柔寡断，错失良机
１、区域市场的布局瓶颈。
到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法， 但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因 为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境 的变化促进了厂商合作的进步和成熟。 越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是 企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济 状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集 中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降 低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和 推广力。怎么办？
域施行重点投入和垂直分销模式，运动区域施行重点打击竞
争对手策略，游击区域施行机会培养策略。
S2、集中突破，点状突破，连线成片
根据板块化布局，制定战略配合机制，集中优势兵力和资
源，快速、高效、集中推进板块化区域，放大样板市场，构
建优势区域组合，打击竞争对手，同时通过陆海空优势进行
造势，实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
5
➢区域市场开发的“常见病”
“跟着感觉走”，没有明确的衡量标准和量化的市场信 息，区域市场开发变得盲目性、随机性
“蜻蜒点水”式的“游击战”，或是“撒胡椒粉”式的 “全击战”，未建立起企业赖以生存的根据地
“虎头蛇尾”，重开发，轻维护，将市场做成“夹生 饭” ，再重新开发往往需要付出2—3倍的代价
S3、重视垂直分销，把根扎入终端
取得了区域市场优势，就要水平分销扩大结构性版图，进而
做深垂直分销，形成竞争壁垒。
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
10
案例：顺德XX电器区域市场战略布局Biblioteka 外围市场2020/4/13
重点市场
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
中心市场
11
三、战术上：“市场规划六连环”动作。
······
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
6
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
7
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
8
２、区域市场“板块化布局”的优势。
①、区域集中突破模式 就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业 资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区 域市场，最终在整个区域成为第一。 ②、从区域集中突破到板块市场 区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个 区域攻防系统。 ③、从区域集中突破到系统布局 板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策 统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映， 同时增强了区域市场抗风险能力。
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
9
３、“板块化战略”三步骤操作思路：
S1、划分板块范围，确定区域市场策略
把区域板块市场划分为中心市场（大本营区域）、重点市场
（根据地区域）、钉子市场（运动区域）、未来市场（游击
区域）等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营
区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
14
区域市场调研的基本内容
1. 多大？——区域空间范围（明确责任范围与“冲货”边界） 2. 多少？——区域人口数量、结构、收入水准、相关支出等 3. 多特？——区域消费特性、文化习俗、地方法规等 4. 多强？——竞品进入时间及经营现状，确立“对标”体系 5. 多好？——同类商品消费水准及本品前景预测 6. 多难？——区域市场进入的主要障碍与难点 7. 多响？——当地媒体实况（覆盖率、有效送达率、价格与折
课题：区域市场开发与经销商管理
主办：广州集德能企业管理咨询有限公司 主讲：马坚行 营销顾问
第一单元
“六连环”区域规划赢天下
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
2
一、你懂区域市场“规划” 吗？
很多企业的区域经理面 对区域市场没有布局， 区域经理没有方向感， 没有整体规划，不能做 到“有计划的推进”。
脚 踩西瓜皮，滑到那里算 哪里？
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
3
没有规划带来的结果：
问题之一：“市场开发屡不成 功”。
问题之二：“开发成功难起销 量”。
问题之三：“有销量却没有利 润”。
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
4
二、战略上：竞争态势下布局之道。
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
16
第二单元
优质经销商的开发与谈判
2020/4/13
马坚行课程：理念 + 方法 + 工具
17
一、优质经销商开发的战略意义
一流的经销商+二流的品牌=一流的市场 二流的经销商+一流的品牌=二流的市场 一流的经销商+一流的品牌=超流的市场
2020/4/13