售前技能培训02
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
10
售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
售前知识培训教材（PPT45页)
11
售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
售前知识培训教材（PPT45页)
5
售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
《售前人员关键核心技能提升》培训讲义64页PPT
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
《售前人员关键核心技能提升》培训 讲义
•ห้องสมุดไป่ตู้
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
01-售前技能培训-纲要
熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对 手的情况和特点。 熟悉项目招投标的一般程序和过程。
专业知识
网络与系统基础
TCP/IP原理，操作系 TCP/IP原理，操作系 统安全基础
标准和理论体系
需要阅读哪些标准 博威网络的安全理论体 系
了解IT的方向 了解IT的方向
网络世界 / 微电脑世界 / 计算机世界 /
Presale Skill
Presale Skill的构成 Skill的构成
业务能力
职业技能
其他技能
专业知识
一个人通常不可能具备 全部的知识和技能，因 此，对于大型项目，为 了与客户进行全方位的 交流，展现公司实力， 对系统进行初步的论证 和设计，其售前往往是 一个团队。
职业技能
文档能力
熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 辑器进行方案、标书的编写。 写作文档的套路和逻辑
人人都是Presale 人人都是Presale
一个足球友谊赛上的故事 用户有时候不知道你的身份 交流随时随地都可能发生 每个公司员工在用户面前都代表公司形象 分数就是这样一点点加上去的
如何评价售前过程的质量
用最小的代价满足用户的需求，为公司带 来最大的回报 售前、销售、售后能够充分沟通、通过团 队做战能够获得项目的成功 最终项目的实施能够证明售前设计的正确 性
Presale概述 Presale概述
项目成功的三个要素
售前技术人员需要尽量提高 技术方面的分数，弥补可能 在另外两条边上的劣势，或 者拉开和对手的差距 技术 能力
售前培训
• 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的编 写。
• 熟悉项目招投标的一般程序。 • 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
售前人员的岗位职责
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、 讲解及用户答疑等工作；
2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用 系统演示等工作；
售前服务的重要性
2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素 优质的售前服务是产品销售的前提和基础，是
提高企业经济效益的关键。
售前服务的重要性
3.加强售前服务可以扩大产品销路，提高企业的竞争 能力 企业通过开展售前服务，加强双方的了解，为 消费者创造购买产品的条件，消费者也就信任该 企业及产品，从而也就愿意购买；赢得消费者的 支持，赢得市场，也就是提高了企业的竞争能力 。
• 熟悉自己的产品。 • 具有比较全面技术专业知识。 • 熟悉当前IT的技术发展方向。 • 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清
楚的认识。 • 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，
对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认 识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
售前人员需要具备的素质
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
如何做好售前服务
• 售前人员需要具备的素质 • 售前人员的岗位职责 • 售前服务的策略 • 售前服务的工作流程和内容
售前人员需要具备的素质
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员 两方面的素质，具体如下：
第一部分 学习目标 第二部分 售前服务的必要性 第三部分 如何做好售前服务 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
《售前技巧培训》课件
产品特点演示
在此部分中，我们将讨论产品特点的分类和介绍，并展示如何演示和展示产 品特点，并进行优劣分析。
技巧和策略
我们将介绍售前技巧和策略的分类和基本要素，并重点探讨其应用、实践和 评估。
动作演练
在本节中，我们将探讨进行实战训练的前置准备，以及实战演练的步骤、技 巧和反馈。
总结
最后，我们将总结培训的内容和效果，并评估培训成果。我们还将提供下一步行动计划和建议。
售前技巧培训
通过本课程，我们将为您介绍一些有效的售前技巧，帮助您在销售工作中取 得更好的成效。本课程涵盖了客户需求分析、产品特点演示、技巧和策略、 动作演练等方面的内容。
介绍
在这一部分，我们将探讨售前技巧的重要性、基本要素以及售前技巧培训的 目的和内容。
客户需求分析
本节将介绍客户需求的种类和分类，以及获取、分析和评估客户需求的方法。
《售前知识培训》课件
客户服务
了解客户服务的重要性，掌握方法和技巧， 提高客户满意度，提升客户忠诚度。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满 足客户需求，提升企业竞争力。
产品知识
了解公司的产品 和服务
深入了解公司的产品和服 务，包括产品系列、功能 和解决方案。
掌握产品的特点、 功能、优势和应 用场景
详细了解产品的特点、功 能和优势，能够将其应用 于不同场景中。
推荐最合适的产品
根据客户需求，能够准确 判断并推荐最适合的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素
掌握销售的基本要素，包括 客户分析、谈判技巧和销售 策略。
需求分析和解决方案设 计技巧
学习分析客户需求的方法， 并能够设计出最适合的解决 方案。
培养洽谈和沟通的力
提高洽谈和沟通的能力，有 效传递信息并与客户建立良 好的关系。
《售前知识培训》PPT课 件
本课程旨在培训售前人员的知识和技能，以更好地满足客户需求。课程内容 包括产品了解公司的产品和服务，掌握特点、功能、 优势和应用场景，能够推荐最合适的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素，掌握需求分析和解 决方案设计的技巧，培养洽谈和沟通的力， 提高销售效率。
客户服务
1
了解客户服务的重要性
明白客户服务对企业成功的重要性，以及如何提供卓越的客户体验。
2
掌握客户服务的方法和技巧
学习如何有效地处理客户投诉、解决问题和提供帮助。
3
提高客户满意度，提升客户忠诚度
通过优质的客户服务，不断提高客户满意度，使客户成为忠实的品牌支持者。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满足客户需求，提升企业竞争力。感 谢大家的参与，祝大家工作顺利。
售前培训
售前服务的工作内容
讲标注意事项：
• 本公司和技术上的优势和特点 • 招标评委的组成和特点 • 讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内
容的深度 • 对手讲标后的情况和弱点
路漫漫其悠远
第一部分 学习目标 第二部分 售前工作的必要性 第三部分 如何做好售前工作 第四部分 售前工作流程 第五部分 问题答疑
• 售前服务的内容
售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市 场凋查预测、产品定制、加 工整理、提供咨询、 接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等 。
路漫漫其悠远
售前服务的重要性
1.售前服务是企业经营策略与经营决策之一 通过售前服务，我们可以了解消费者和竞争对
手的情况，从而设计出符合消费者的 产品，可以 制定出适当的促销策略，选样就会有事半功倍的 效果。
行人填写执行信息。
路漫漫其悠远
营销策划——新建营销策划
路漫漫其悠远
售前服务的工作内容
4.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员， 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目 上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的 技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少 要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加 投标。
路漫漫其悠远
• 熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其 竞争对手的情况和特点。
• 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编 写。
• 熟悉项目招投标的一般程序。 • 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
路漫漫其悠远
售前人员的岗位职责
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、 讲解及用户答疑等工作；
情况、正在使用的软件系统情况； 2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的
《售前人员关键核心技能提升》培训
产品知识
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
具备行业知识
03
总结词
熟悉产品应用场景
05
02
详细描述
售前人员需要全面了解所销售产品的特点、 功能、优势以及市场定位，以便能够准确地 解答客户疑问，展示产品价值。
04
详细描述
了解行业趋势、竞争对手和市场动态， 能够为销售策略制定提供有力支持， 提升客户信任度。
进行。
运用谈判技巧
在谈判过程中，灵活运用各种谈 判技巧，如倾听、提问、说服等， 以获取更多信息、引导谈判进程
和达成有利于己方的协议。
价格策略与报价技巧
总结词
合理的价格策略和报价技巧是售前人员在商务谈判中的重要武器。
价格策略制定
根据市场需求、产品特点及竞争态势等因素，制定合理的价格策略， 以确保在满足客户需求的同时保持利润空间。
高客户满意度和忠诚度。
03
总结词
定期回访与跟进
04
详细描述
定期回访客户，了解客户需求 变化和合作进展情况，及时调
整服务策略。
03 产品知识提升
熟悉产品线与产品特点
总结词
掌握产品线布局，理解各产品间的关 系与差异。
详细描述
了解公司的产品线构成，包括不同类 型、规格、定位的产品，明确各产品 的特点、优势与适用场景。
支持。
方案设计与建议
根据客户需求，售前人员需要 设计符合客户需求的解决方案 ，并提供专业的建议和意见。
商务谈判与签约
在商务谈判中，售前人员需要 与客户进行有效的沟通和协商 ，达成合作协议。
客户关系维护
售前人员需要建立良好的客户 关系，了解客户需求，提高客
《售前人员关键核心技能提升》培训
售前人员关键核心技能提升售前人员是企业营销中不可或缺的一环，他们是客户接触的第一人，他们需要具备一定的销售技能来引导客户对公司的产品或服务产生兴趣。
为此，售前人员需要积累一定的市场营销知识和经验，并具备掌握核心技能的能力。
本文将着重探讨售前人员需要具备的核心技能，以及如何提升这些技能来提高整体销售表现。
关注客户需求在售前工作中，了解客户需求是非常重要的，只有了解客户的需求才能更好地为他们提供有针对性的解决方案。
售前人员应该积极了解客户的行业背景、具体需求、痛点和期望，因此需要不断与客户沟通，以便获得他们的信赖与理解。
在这个过程中，售前人员需要展现出良好的沟通能力、协商能力和适应能力，以确保客户的需要被充分满足。
技术知识售前人员还需要具备一定的专业技术知识，以便为客户提供更加专业的咨询服务。
对于不同的产品或服务，售前人员应该了解其特点与优势，以便能够利用这些优势与客户建立联系并选择解决方案。
同时，售前人员需要了解市场上其他公司的产品和服务，以便更好地了解市场趋势与客户需求。
团队合作售前工作离不开团队合作，和其它同事建立积极合作关系，协调不同部门的工作，进行有效的交流。
售前人员还应该具备团队协调和沟通的能力，这些能力可以提高他们在工作中的表现，并加速整个出售流程。
商业谈判在商业谈判中，售前人员是推销过程的重要一环，需要拥有一定的商业谈判技能并且要能够在有竞争关系的公司环境中处理好商业问题。
售前人员应该学会处理临时突发的事件，协调资金、合同、交付等问题，确保所有流程能顺利进行。
解决问题解决问题是整个售前工作中最重要的核心技能之一。
售前人员需要预测并解决所有可能出现的问题，以便合作伙伴知道他们将拥有一个符合期望的出售流程。
售前人员应该了解每个客户的痛点，并提供符合性最强的解决方案。
提升售前技能售前人员需要在日常工作中不断学习与提升自己的技能。
在提升售前技能方面，有以下方法：•学习具体产品或服务的特性和优势，加强自己的专业知识。
售前工作技巧培训
1售前角色定位和职责1.1售前关键字技术：网络、主机、应用基本知识能独立解决客户提出的大部分技术问题业务：企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点产品功能以及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣销售：发现商业机会，以客户为中心、有重点的利用表达机会引导用户期望值基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方沟通：有明确目的的表达，让人可以听懂用良好的心态来平衡：客户关系、利益、前景1.2售前角色的定位售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。
但是售前做得不好就会丢单。
1.3售前工作职责1.3.1项目的基本过程：拜访用户—交流—发表述写方案—参加招投标—参加答辩—签合同实施。
1.3.1.1拜访用户：了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性等要求。
向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立良好的关系。
1.3.1.2交流：与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术架构，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能需要反复多次。
至少要做到用户对公司有一定兴趣，愿意邀请你来参加投标，使用户在照标前对本公司的产品和技术有比较清楚的认识和了解。
将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。
通过POC让用户了解产品的使用特性，同时将POC的效果与领导汇报，让用户尽可能的多产生对产品的偏好。
1.3.1.3发标书写方案根据招标书的要求，结合前期与用户交情况编写技术方案或者技术投标方案。
1.3.1.4参加投标参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与技术服务等内容的时间合理分配，需要在讲标之前仔细斟酌。
淘宝售前培训课件
● 课程大纲 ●
40
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
相同条件下的 不同推荐方案
41
● 推荐产品 —— 让客户听你说
说
关联销售的关键 就是产品有共性
买家：我拍了牛肉干，你看一下有货吗？
客服：亲喜欢吃辣的呀，我们有款川辣味的猪 脯要不要试一下呀？买两款零食可以包邮哦！
买家：一次买多了怕吃不完呢……
客服：不会的啊，这两款量都不算太多的，一 般一次吃一包才刚刚过瘾呢，省下的邮费都够 买半包肉脯啦！
31
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
32
● 接待咨询 —— 自动回复使用技巧
33
● 接待咨询 —— 要注意网络交易平安
34
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
35
● 接待咨询 —— 旺旺表情使用技巧
36
● 接待咨询 —— 本卷须知
接待咨询时要注意
回复及时给客户留下好印象〔黄金6秒〕 用词简单生硬影响客户体验〔加语气词〕 一切都为了让客户留得更久〔先交朋友〕 千万要注意网络交易平安〔专业的形象〕 建议搭配恬合的旺旺表情〔亲和力加分〕
问
目推荐是低效的 该通过提问沟通
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，您可以看一下我们的精油补水套装 买家：呃……可是我对精油有点过敏啊！ 客服：抱歉，那给您推荐这款抗皱美白套装
买家：汗！我才过二十岁抗什么皱啊？
45
● 推荐产品 —— 问出客户的心声
问
用提问先进行排除 再巧妙询问信息
买家：老板，请给我推荐一套日常护肤品 客服：亲，我们先来了解一下您的肤质好吗？ 买家：好的，我是干性肌肤，平时对精油过敏 客服：好的，亲以前都用什么品牌和型号呢？ 买家：我以前都用小护士家的保湿清润系列
售前技术支持培训教材(PPT课件)
sales
公司
产品
个人
se
个人
产品
公司
售前技术支持与销售的关系
SE作为助推器的作用辅
助销售进一步促成
1
2
技术对接验证销售承诺的 证据、更好的演示更快的
促进成单的进度
售前最重要的是什么
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反
馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
一、语言沟通和非语言 沟通。 语言沟通又包括书面沟 通与口头沟通。
二、当你在合理的时间内，IV0072.0或 3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成 A部分之外得到客户一致的认同，探寻 其真正需求并提供客户能接受的解决方 案。 三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的 过程是和谐、欢快的。
无效沟通
所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。
是圆型带皮水果。
术业有专攻
术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。
你是IT精英
展示你专业的同时，永远不要忽略客 户的专业水准。
我是人民英雄
小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。
礼仪决定成败
礼――（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。 仪――则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。
有效果
有效率
• 强调沟通的时间概念。沟 通的时间要简短，频率要 增加，在尽量短的时间内 完成沟通的目标。
• 有笑声沟通-强调人性化 作用。沟通要使参与沟通 的人员认识到自身的价值， 只有心情愉快的沟通才能 实现双赢的思想。
有笑声
问题赏析
一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样….” 表示你的沟通是有效果的。
二、实际操作效果没有演示好啊？
售前工作技能与方案能力培训
四. 售前方案的样例与编写要点
目录-售前DEMO的演示和技巧
1. 售前产品DEMO演示的目的
2.售前产品DEMO演示的注意事项 3.产品DEMO演示的技巧 4.产品DEMO演示建议思路
1.售前产品DEMO演示的目的
最终目的： 协助销售成单
阶段目的： 通过演示交流，建立用户对产品的认同感
挖掘并控制用户需求，形成记录 做好对用户需求的引导工作，而不是强硬的说不行 切忌随意承诺，如“这个功能我们可以在实施中二次开发实现”等 心态很重要，心态平和，语气就会平缓，思考也会更加灵活
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
演讲： 正式场合下，一定注意着装 了解清楚听众的角色，有多少领导、在项目中会起到多大影响等 注意演讲氛围的营造，注意与参与人员的交互，领导在场的情况下一定 注意度的把握，不能说得太炫，又要把意思传达 欢迎演讲过程中的提问，控制演讲过程中的提问 建立用户对产品、公司的认同感 以用户关注点出发重点讲解
切忌直接攻击竞争对手 我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足 正式且随意 最好站立姿势进行
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状 找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点 既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优 势和特点 产品在技术上的优势和特点 从用户角色的层次上取不同的交流点
目录
1. 售前关键字
2.售前角色的定位
3.售前工作职责
2.售前角色的定位
售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单， 团队配合尤为重要。 但售前做得不好就会丢单。
项目经理的售前方法技能培训
项目经理的售前方法技能培训
售前方法技能培训是项目经理的重要组成部分。
售前技能培训有助于改善项目经理的客户互动，以及帮助他们成功识别和处理客户问题。
培训有助于改善团队管理，提升团队协作，增强项目管理能力，并为项目提供有效的技术和流程支持。
该培训还有助于提高客户服务水平，建立良好的客户关系，增强客户信任度，提高业务效率，提高业绩。
项目经理售前技能培训课程应包括：关于项目管理的基本概念，如团队协作、技术支持、沟通和协商技巧、问题解决和谈判技巧等。
这些技能可以帮助项目经理更好地理解客户的需求，采取有效措施确保项目顺利实施。
培训还应包括项目管理、文档管理、网络和安全协议等相关方面的知识。
通过完善的教学资料、真实的案例、技术讨论和活动，改善学习环境，帮助项目经理更好地掌握各类项目管理、技术支持和协商技巧。
讲师可以给学员提供实战技能和经验，帮助他们快速掌握市场变化并利用最新技术实施项目。
项目经理的售前方法技能培训应专注于管理规范、交付流程、项目执行策略、成本控制、时间管理和质量管理等技能，以便最大程度地满足客户的需求。
最后，应及时确认培训成果，尽快开展实践活动和评估，以确保培训达到预期的目标，并对培训结果进行及时跟踪，以不断改进和完善培训效果。
售前工作技巧培训
售前工作技巧培训售前工作是销售过程中至关重要的一环，它直接关系到销售人员与客户之间的沟通和顾客满意度的提升。
良好的售前工作技巧能够帮助销售人员更好地了解客户需求，提供更准确的产品解决方案，并有效提升销售业绩。
以下是一些售前工作技巧的培训内容。
1.产品知识：要成为一名优秀的售前人员，首先要熟悉所销售的产品。
了解产品的功能、特点、优势和使用方法，能够在客户提出问题时提供准确的解答，增强客户的信任感。
2.目标客户群体：对于每个产品，都应该明确其适合的客户群体。
通过市场调研和客户分析，了解目标客户的需求、痛点和购买决策过程，有针对性地为客户提供解决方案。
3.沟通能力：良好的沟通能力是售前工作的关键技能。
要善于倾听客户的需求，深入了解其问题和痛点，并能够清晰地向客户传达产品的价值和好处。
4.呈现技巧：在与客户面对面交流时，使用清晰、简洁的语言，结合图表和示意图直观地呈现产品的优势和功能。
同时，通过案例分析和客户见证提供有力的支持和证明。
5.团队合作：在售前过程中，往往需要与其他部门合作，如产品研发、市场营销等。
良好的团队合作能力能够协调各方资源，确保售前工作的顺利进行。
6.解决问题能力：在售前过程中，客户可能会提出各种各样的问题和疑虑。
要善于分析问题的本质，寻找解决方案，并及时反馈给客户，以满足其需求。
7.责任心和耐心：售前工作往往需要耐心和细心地与客户进行沟通和交流，解答客户的问题，并推动项目的进展。
同时，要承担起售前工作的责任，确保交付满意的结果。
8.持续学习：售前人员应该保持学习的态度，随时关注产品和市场的动态，不断提升自己的专业知识和技能。
9.反思总结：每次售前工作结束后，要及时进行反思总结，总结成功的经验和教训，不断改进自己的工作方式和方法。
通过培训售前工作技巧，能够提升销售人员的综合素质，提高合作能力和解决问题的能力，为客户提供更好的产品解决方案，从而提升销售业绩。
同时，合理的售前培训也能够增强售前人员的职业认同感和工作满意度，提高售前团队的凝聚力和竞争力。
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绝大多数创新不是基于技术的改变 成本优势的精髓在于创新 收入的增加/项目的扩大精髓在于创新 创新的基础是对个别需求和市场趋势的细密观察 创新是由不停歇的一连串小步骤实现的，而不是由一个爆炸性的大 步骤完成的 创新就在每一天 绝大多数创新是依靠观察，观察，再观察 创新失败的主要原因
创新就是不断的改变，保留那5%合理的改变，承认，放弃和修正那 95%不合适的改变 • 创新就是要多问，多思考 • 其实，没有所谓创新，“成功的改变”就是创新
怀疑的心态
− 怀疑是不自信 − 怀疑说明目标不明确 •
犹豫的心态 疲劳的心态
− 犹豫是团队分工的不明确 − 发生犹豫的时候，一定要注意首先再次明确分工 • − 如果你是客户，你是会选择一个体力饱满的team，还是会选择一个疲劳抓狂的team？ − 要排除疲劳，不但要克服自身，还必须能影响身边的360度，没有脱离团队的疲劳，也 没有脱离团队的游刃有余 •
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一杯海水
• •
真实的事情 一个从未看到海的印第安人，在海边打了一瓶海水，说，我回去之 后，就可以用这一瓶海水来诉说，告诉村民们大海有多么的浩瀚。
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困难是化妆的祝福
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7
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观察需求
•
你最近见过的10个客户和同事
− − − − 他们的手机是什么款式？ 他们家住在哪里？ 他们的鞋子颜色？ 他们的身高？
其实细节就在面前 其实需求就在面前 不要要求一下子就学会观察的一切 • 观察这种能力，需要慢慢的操练 • 你照镜子么？ Nhomakorabea12
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沟通是一切的基础
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今天主动打了几个电话？ 今天当面主动沟通了几次？ 今天主动发出了几个邮件？ 今天主动在网络工具联络了么？ 今天善意的鼓励别人了么？ 今天善意的提醒别人了么？ 客户在忙什么？ 同事在忙什么？ 进单项目是不是还能有更多的后期项目？ 售前项目是不是还能更大，给客户做更多？ 丢掉的项目，是不是跟客户保持良性的长期联络？ 如果你离开目前岗位，你的同事会和你保持联系么？ 如果HP没有中标，客户心中会略有可惜么？ 就在今天!
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服务的心态
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服务不是奴隶，是伙伴 服务不是说教，是共同成长 服务不是买卖，是承诺 服务不是支撑我们生活开销的来源，是我们生活的一部分 服务是忍耐，忍耐不是忍受，忍受是没有盼望的，忍耐是盼望的， 忍耐来自于理解，包容，信任和希望 服务是从最小的事开始 服务是不计较冷落，不计较误解，不计较计较
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用20的精力取得80的收效 没有一尘不染的头发，如果要追求一尘不染的，那就没法出门了 但这不代表质量不重要，相反质量很重要，所以要把握住哪些是重 要的80% 其实所谓完美，就是一个更大的完美的80% 所谓的不完美，其实就是一个小一点的完美 没有小的完美，就无法有更大的完美，所以，从小的完美开始做起 从80%开始做起，向着下一个更大的80%，再下一个
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梯次性的反复努力
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很多同事有自己的孩子了，孩子们学走路的时候，没有没跌到过的， 但是，跌到了不代表没有进展，也更不代表，就学不会走路了 要做的很简单 - 站起来，继续往前走。 一日有三餐，生命需要反复长效的供给，工作也是要不断的推动 不要强求一次就谈妥一切。 给客户和自己时间来观察，了解，信任，改变。 只有5%的项目是“一帆风顺”的，95%的项目要经过一点波澜，梯 次性的推进。 波澜是必然的，梯次性的努力也就变得很重要。 掌握了顽强的梯次性的工作方法，就距离成功很近了。
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− 闭门造车，不能随时测试想法和做法 − 遇到不顺利，就以为是创新不可能，其实，更多的时候，不是不可能，而是方法 不合理，或者努力还不够
要排除的心态
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急切是最大的障碍
− 种一棵白菜需要100天左右，而且，最初的80天，那菜基本是长不大的，就是最后面的 20天，飞快变大 − 克服和排除急切的心态，就能使种子蕴含的力量真正释放出来 •
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心态要开放
竞争是助推力 暂时的失败是课程 • 困难和挑战是祝福 • 缺乏的资源是提示 • 批评是引导
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但这一切还是外部的 在我们里面
− − − − − − 要有开放的心态 不争竞，安心做 不怀疑，有信心 不懒惰，走在日程前面 不抱怨，相互鼓励支持 不骄傲，明白个人的微不足道
侥幸心理
− 侥幸心态出现的时候，就距离失败很近了 − 当然，运气成分是很重要的，但是，运气不是没有基础的。 •
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以上的各种心态加起来，就叫做还不够成熟，成熟是一个过程，整个职 业过程，就是一个不断成熟的过程，从来不要停下来，越走越轻松
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向着完美努力，但永远不求完美
依靠团队生存
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足球队的比喻
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要清楚分工，认同，理解并支持各职能不同关注点 必要的时候，要积极的补位，但不代表各自的位置可以放弃不管 必须要全力保障GTM/SU，否则没客户和项目机会了 必须要全力保障Delivery/DU，否则没东西可以成交了，也没有挖掘长 期机会的人了 求同存异
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遇到不同的时候，不要惊慌诧异，也不要视而不见
− 不要因为5%的不同，就忽略95%的相同 − Diversity是团队的必然和财富 − 大多数不同，是因为沟通，再花5分钟，细心听一下，就知道，其实也没有不同
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虚心学习
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今天学到了什么？ 今天从没预想到的人和事那里学到了什么？ 你适应各种的学习方式么？被指责，批评，误解，冷落。。
− − − − 同的是需求理解 同的是服务态度 同的是价值销售 不同的是各自的关注和职责
BD是守门员，当然喜欢地滚球 Delivery是后卫，当然希望前锋不要太靠前，希望BD离自己更近一点 Sales是前锋，前锋当然希望高质量的传球好射门 Presales是中场，中场当然希望大脚开 但是，其实大家的目的一致，是踢好球
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镜子上面的灰尘你会注意么？ 镜子后面你的背景你注意么？ 如果你照镜子，镜子里出现的是另一个人，你是不是会愤怒？ 是的，作为售前，你要是把客户的需求“照”错了，客户会不会也很愤怒呢？
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服务方案的创新
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长期的心态
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对技术领域的学习，是长期的 对业务领域的积累是长期的 客户的信任建立是长期的 帮助客户解决，共同成长是长期的 团队的磨合和优化是长期的 并不是要否认短期生存的现实 没有长期，就没有短期，没有短期，也没有长期 意识到短期的重要性和压力，是必需条件 意识到长期的重要性和压力，是充分条件
观念影响行为 观念支配行为 观念决定行为 环境看似影响行为，但我们的行为要应对环境 环境看似支配行为，但我们的行为要准备环境 环境看似决定行为，但我们的行为要改变环境 环境永远存在，观念能稳健，也必须稳健，否则环境会把我们逼到墙角 没有足够的心态，很难展开有效的售前
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Session 2 2011-03-XX
必要的心态
售前技能培训
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依靠团队合作生存 虚心学习 长期服务 随时观察需求的变化 随时思考服务方案的创新
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为什么要讨论售前的心态？
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