营销变法：光明短板何以变长
逆势营销学习笔记整理
准客户变成新客户 挖潜 最大化重复购买率，变成老客户。 品牌 老客户变成忠诚客户，经销商。
做者制定！要先找一遍！ 数据分析能力 打仗就是算账 广度分销 数量越多 深度分销 层级越多
共性问题永远大于个性问题 同频概念
所有客户共性问题 客户特征 锁定瓶颈
逆势营销学习笔记
一、发展的问题用发展本身来解决。 二、打仗就是算账，多算胜，少算无胜。 三、以始为终，以终为始。
部分笔记整理：
顺势战法应对逆势行情 逆势战法 有风行脚 案例：07-08 年
Danny 陈 涂料生意 你是谁？
行业位置，资金，穷有穷的势。企业老板通病极端自负，极端自卑。尺有所短，寸有所长。任何短板都有 可能是长处。在逆势营销当中，长板短板都无法有效发挥。短板当中找到长处， 善于守拙，韬光养晦。 案例：周**案例（rap）
想好一年当中要干好几件事就可以了
客户分级制 赌场商业模式 澳门赌钱 5 万封顶，转身就走！
会场营销 设备选购方法、对比点、重点配件、后期保养、门面且选址、装修、气体选择、 折弯机刨槽机选择、厂房设计摆放、招聘、切割工艺、营销定位、设备保养、不 同行业选择、切割工艺。
设计门槛、视频营销。 对内谈单人能力提升 对外会议营销，每季度一次分享会，如何吸引客户来参加，公司内部组织架构调 整 网络营销，视频引流 销售流程设计，套路设计 人员架构调整 外地经销商代理模式
找瓶颈 实战推动管控模式 有方案没方法 有管理没套路 推动的套路决定执行力度，执行的力度决定绩效的程度。 员工没有执行力是因为公司没有推动！
实战环境管控模式 中高层分工不明确，责任体系不健全，任何企业都要为团队的成长埋单 组织环境无示范 人才没有捆绑，非权力，非物质！
新经济背景下茶企市场营销的新驱动机制与策略
新经济背景下茶企市场营销的新驱动机制与策略目录一、内容简述 (2)1. 背景介绍 (3)2. 研究意义 (4)3. 研究内容与方法 (6)二、新经济背景下的市场环境分析 (7)1. 全球经济形势分析 (8)2. 数字化转型趋势 (9)3. 消费者行为变化 (11)4. 竞争格局演变 (12)三、茶企市场营销的现状与挑战 (13)1. 茶企市场营销的现状 (14)2. 存在的主要问题 (16)3. 面临的市场挑战 (17)四、新驱动机制 (18)1. 技术创新对市场营销的影响 (19)2. 数据驱动的营销模式 (20)3. 云计算、大数据与人工智能的应用 (21)五、新驱动策略 (23)1. 品牌升级策略 (24)2. 渠道拓展策略 (25)3. 线上线下融合的营销策略 (26)六、新驱动机制与策略的实施路径 (27)1. 组织架构调整 (28)2. 人才培养与引进 (30)3. 企业文化建设 (31)七、案例分析 (32)1. 案例选择标准 (33)2. 成功茶企的市场营销策略分析 (34)3. 对其他茶企的启示 (36)八、结论与展望 (37)1. 研究结论 (38)2. 研究不足与局限 (39)3. 未来研究方向与展望 (40)一、内容简述新经济背景下，茶企市场营销的新驱动机制与策略是我国茶叶产业适应经济发展新常态，应对市场竞争新格局的必然要求。
本文档将围绕这一主题，详细阐述茶企市场营销在新经济背景下的形势分析，以及如何通过创新策略与驱动机制，实现茶企营销效能的提升。
在新经济背景下，随着消费者需求的多元化、个性化发展，茶企市场营销面临着新的挑战与机遇。
茶叶市场的竞争日趋激烈，消费者对于茶叶品质、文化内涵及品牌认知度的要求日益提高。
茶企必须深入分析市场趋势，研究消费者行为，制定适应新经济背景的市场营销策略。
驱动机制方面，茶企应着力构建以消费者需求为导向的市场营销体系，通过产品创新、渠道拓展、品牌建设等方式，激发市场活力。
以小博大,以弱胜强的尖刀营销
以小博大,以弱胜强的尖刀营销作者：本刊专访来源：《销售与市场·渠道版》2010年第06期成长型企业如何红海突围，迅速提升3倍销量《销售与市场》：赵老师，听说您今年要开坛授课，讲授《以小博大、以弱胜强的尖刀营销》(以下简称“尖刀营销”)课程，不知道课程的学员是哪些人?赵强：我将与《销售与市场》杂志社、鼎智汇海顾问集团、新商业领袖俱乐部、CMO中国首席营销学院、康普森管理顾问公司几家机构合作，联手国内著名组织管理专家容虞先生推出《CMO营销管控系统研修会》。
学员对象是管理企业营销工作的最高决策者，企业营销部门的最高统帅，即首席营销官。
通俗点说，就是董事长、总经理、营销总监(副)、品牌总监、市场总监，以及分公司经理、区域经理等渴望快速提升销量的企业营销团队的核心成员。
《销售与市场》：目前的营销管理培训课程很多。
很多营销人普遍反映得不到企业问题的实际解决方法。
不知道您这个课程能给学员带来哪些独特价值?赵强：这个课程的独特价值是“实效”——为企业量身打造一份能够实实在在地快速提升企业销量和利润的个性化、系统化的营销解决方案。
在我们多年的企业操盘实践，乃至为各个行业的企业提供咨询服务的过程中，我们发现成长型企业最关心的问题是：如何在推广费用不足的情况下进行市场开拓；如何在实力、资源缺乏优势的情况下在短时间内快速胜出，成为行业黑马；如何用最少的钱、在最短的时间内最大幅度地提升销量和利润；如何以小博大、以弱胜强，战胜和超越强势品牌；如何成为行业第一。
但是，成长型企业在实现这些目标的时候往往又面临如下的难题：一无资金——生产设备上了，产品生产出来了，可是做市场推广的钱没了；二无技术——产品创新不足、同质化严重，设计不出有独到价值的差异化产品；三无品牌——做品牌的投入和风险较大，大多数中小企业玩儿不起“品牌战”，无力和国内外强势品牌抗衡；四无销量——营销虽然喊得很响，但是推广没有章法，销售时的“临门一脚”无法实现销量；五无利润——在无品牌的情况下，价格战成了普遍竞争手段，导致生意越来越难做，利润越来越低。
中国营销的新时期困境与改革
（ 二）渠道战露出马脚 “ 得渠道者得天下”的思想像一根指向 标指 引着 无数厂 家大 大关 注到 了渠道 ， 但他 们过于追求做大 ， 造成许多企业的渠道过于 冗繁 ， 难于管理 ，区域市场之间不断发生冲 突， 价格混乱， 窜货现象严重， 信息反馈 陧。 渠道的战争越打越烂 ， 不但没有取得应有的 回报 ，反 而成 为企 业 的负 担 。 （ ）促 销 战难 以奏 效 三 进商场 ， 目的 “ 醇 促销”字样 占满货 架， 买一赠一” 一元手机”等标语 已经不 “ 、“ 再新鲜 ， 消费者开始对各种促销手段见惯不 怪。以前一搞促销就 见销量 ，而如今这些促 销方式已经不能再提起消费者的胃口。中国 的企业现在就是这样一种状态， 对于促销战 是不想打也得打 ， 手里在出招， 心里在疼痛。 许 多企业 没有原 则的 长期大 力度 买赠 以致 成 了变相降价，与促销 目的背道而驰。
坝 代 商 业 ＭＯ Ｅ Ｎ Ｕ ＩＥ Ｓ Ｄ Ｒ Ｂ ＳＮ Ｓ
一
（ 一）国际经济环境的变化 全球化 、 国际化 进一 步发展 ， 际货 币 国 体 系的变 化 ，贸易 和投 资体系 的变 化 ，全球 竞争 、 会和环 境规 则体 系 的变化 ， 社 使得 整 个 经济大 环境 发生 了天 翻地 覆的改 变 ， 尤其 中国加入 ＷＴ Ｏ以后，从政策到实践都已经 远远不同于以往， 曾经的中国式营销不再适 合现在的经济环境 ，失效也就成了必然的 事。 （ 二）市场环境的变化 国际巨头增多 ， 竞争对手强大， ￣ ５ｏ － ｏ 强企业已有 ４０ ０ 多家在华投资，项目总数超 过 了 ３０ ０ ，而且 国际 巨头不 断追加 在华 ００ 个 投资，扩大投资规模。我国企业要依靠传统 的简单竞争战略在今天的市场已步履维艰。 国内市场竞争趋向白热化 ，中国正处 于持续发展、突飞猛进的阶段。供过于求的 趋势越来越严重 ，为了争夺有限的消费者， 在市场的压力下竞争走向过度。 产品同质化 严 重；降价 幅 度大 、 频率高 ， 在成 价格 混乱 渠道 管理 不善 ，窜货 、充货 、假单 泛滥 ；促 销手段单一、恶性竞争严重。这一切都是竞 争变 了味 。 （ 三）消费者的变化 消费者呈现 更大 的多元化 ，消费者 消费 能力的高低不等，生活方式的差异导致中国 社会阶层出现了分化。 许多新型消费者出现， 互联网的兴起造就出新的传播媒体 ，其大众 化催 生出ｅ 类 独生子 女的一 代逐渐登上 消 人 费的舞台 ；单身贵族盛行 ；银发一族从被遗 忘 到被重视 ；女 性消费者 崛起 ；知识型 、思 考型 、挑剔型的消费者越来越多。这所有的 切都使得传统营销越来越难以招架。 至上的时代。 圃
路长全《切割营销》
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路长全观点
中国企业管理的误区是用管理骆驼的方法管理兔子
如果说西方跨国企业是骆驼，中国绝大多数企业充其量是兔子， 用管理骆驼的方法管理兔子，是中国企业最大的管理误区！
很多方法在没有说出时，你几乎认为是不 存在的，说出来之后你反而认为是自然而 然的事情。
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不管你拿到的牌多么糟糕， 基于现实的解决方案一定存。
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企业家这个称号，之所以让人尊敬，就是在
于他们以小搏大的智慧，企业家人生的伟大光 芒，也恰恰体现在以小搏大和以弱击强上面。
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品类切割 找一个规避竞争的办法 ——使对手无法找我们竞争！
路长全《切割营销》
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路长全广泛影响 中国企业营销的10句话
1 中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子。 2 营销就是要将同样的产品卖出不同来。 3 切割营销——将对手逼向一侧。 4 没有哪一个品牌强大到无法被挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。 5 很多企业的营销是爬到梯子顶端才发现梯子靠错了墙。 6 战争是流血的政治，营销是流血的经济。 7 高度决定速度，角度决定长度。 8 品牌世界没有真相，只有消费者的认知。 9 没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多。 10不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在。
营销能力强的企业进入营销能力弱的行业，就有很强 的竞争优势。
营销不是看谁在某一行业里立了多久，而是看谁具备 了更新的理念和更先进的运作能力。
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当今中国市场人类史上绝无 仅有的最伟大的舞台
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学会市场布局
用同样的政策希望在不同类型的市场都有好 收成，就犹如用同一种语言跟全世界的人说 话，还希望所有人都能听懂一样！
营销理念的历史演变之欧阳学创编
营销理念的历史演变古人言：“兵无常势，水无常形。
”如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。
厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论、以追求顾客满意为目标的4C理论、以建立顾客忠诚为目标的4R理论以及建立企业终极竞争力的4V理论。
一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。
这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。
4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。
二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。
二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
2019年：营销无偏方，增长治百病！
毋庸讳言，当前农机市场行情非常惨淡，具体到微观企业就是销量下滑、库存增大外加利润骤降，一些企业由于入不敷出而退出了市场，在这种情况下，没有什么比销量增长更能稳定军心了。
对于任何人来说，环境都是把双刃剑，很多人认为不好的因素，对于另一些人看来却是最好的机遇。
客观来讲，农机行业的危机的确存在，但是在同样的环境里，仍有一些企业在逆势增长。
营销无偏方，增长治百病！环境对企业是一视同仁，面对还要继续下滑的行情和更加不确定的未来，农机企业实现增长的营销策略是什么呢？深度分销著名农资行业营销专家刘春雄认为，在过去的三十多年，国内自主品牌在市场上的成功主要原因是很好的利用了深度分销战术。
中国的深度分销具有“品牌驱动+渠道驱动”的双引擎，在促进销量增长方面具有无与伦比的优势，许多企业在行业下行期和企业经营出现大问题时，引入深度分销之后不是峰回路转，就是起死回生，在农机行业当前的这个阶段，是时候重新重视深度分销了。
那么如何通过深度分销实现销量增长呢？根据农机行业的现实情况，本人认为要做好农机的深度分销，关键是要有自己的一套打法，不能乱来。
笔者此前就曾提到，建议企业要在“加宽”、“加深”、“加固”、“加强”、“加密”、“加盟”六方面下足功夫。
渠道加宽，就是扩大地盘，进入更多市场，开辟新的渠道。
2016年，云南的一家农机经销商和网络平台合作，利用经销商管理系统进行网上销售，一年投入1万多元，平台引流客户300多人，形成700万元的销售收入，投入产出比相当可观。
渠道加密，就是在一个地方多发展几家经销商或划小经销商的地盘，在一个小市场内让经销商卖出更多的机器，行话叫“网络密植”。
在国内这种同质化竞争呈现白热化，需求差异又异常巨大的市场里，为了多卖产品，增加市场份额，没有比网络密植更有效的办法了。
不但国内的东方红、雷沃阿波斯、中联不约而同的在大力推广网络密植，就连久保田、洋马、约翰迪尔等跨国公司也不得不“入乡随俗”。
这是竞争的结果，也是中国农机需求的特殊性。
【励志故事】让自己的短板变长
【励志故事】让自己的短板变长在一个小村庄里，有一个年轻人叫小明，他是村里唯一的一个残疾人。
由于小明的脚腿不好使，走路非常困难，所以他常被人嘲笑和孤立。
小明从小就非常痛苦，他看着村里的其他孩子像鸟儿一样自由自在地奔跑，而他却只能用两支拐杖艰难地行走。
每次看到别人嘲笑他的时候，他都会感到无比的绝望和憎恨。
小明并没有沉沦在痛苦和绝望之中，他相信自己有着其他人无法比拟的优点。
他相信只要努力，自己的短板也可以变成长板。
于是，小明决定通过学习来弥补自己的不足。
他有一颗渴望知识的心，每天都会利用拐杖慢慢地走到村里的图书馆，学习各种知识。
他认真地阅读各种书籍，尤其是历史和哲学方面的，这让他对世界有了更深的理解。
小明还很善于观察和思考。
他经常观察身边的人和事，然后写下自己的感悟和思考。
他的文字简洁而有力，充满了智慧和哲理。
他将自己的思考整理成一本书，并将其送给了村里的孩子们。
这本书引起了很大的轰动，孩子们纷纷赞叹小明的智慧和才华。
他们从这本书中学到了很多东西，也对小明产生了尊敬和钦佩之情。
小明的努力并没有止步于此，他还参加了一场写作比赛。
尽管他是残疾人，但他的文字却充满了力量和感染力。
最终，他以出色的作品赢得了比赛的冠军，成为了村里的骄傲。
小明的成功不仅改变了他自己的命运，也启发了其他残疾人。
他们看到了希望，相信自己也可以做出杰出的事情。
小明用自己的努力和才华证明了自己的价值，他让自己的短板变成了长板。
他告诉每个人，无论身处何种困境，只要用心去努力，就一定能够创造奇迹。
这个故事告诉我们，每个人都有自己的短板，但我们不能因此放弃努力。
我们应该相信自己，发掘自己的优点，并努力弥补不足。
只有坚持不懈地努力，才能最终实现自己的梦想。
营销短视症（marketingmyopia）
《营销短视症》是Theodore Levitt教授于1960年在《哈佛商业评论》上发表的文章。
该文以众多案例说明了具有战略眼光的营销策略对于企业发展的重要性。
文章指明了失败企业的根本原因—目标导致失败，即那些制定长远目标和政策的管理者的错误决策导致失败。
由于这些人对行业前景的错误估计，或者主观地局限企业的发展空间，导致企业实施了错误的发展战略。
文章以铁路行业和电影行业为例说明了这一问题，如果铁路能将自己定位为运输业，电影能将自己定位为娱乐业，那么他们都可以走出困境。
此文阐明了一个基本哲理：事物是运动（变化）的。
我们不能以静止的眼光看待行业的发展。
任何行业都可能会从增长走向衰退，对于任何产品都可能会有替代品的出现。
企业要想在这样的环境下立于不败之地，就必须在行业还处于增长时候，保持危机感，敢于挑战自己，主动寻找新的机会。
现行营销市场的五大"短视"行为拘于传统模式认识导致了认识误区的存在，曾经被我们打败过的很多品牌又反过来再次打败我们了，前有阻力，后有追兵的无奈使中国企业的营销能力正普遍地经历着成长的烦恼--仿佛一夜之间，绝大多数企业都感觉到了营销乏术的经营难题，人们开始发现越来越不了解市场与竞争对手，越来越难以把握自己制定的战略战术是否有效，曾经似乎很明晰的营销价值体系也变得十分混乱。
敌反攻并不可怕，可怕的是抗衡的能力丧失殆尽了。
情急之下，几乎是来不及从根本查病因，就匆匆从营销行为上慌忙接招，多的是身不由己、死缠滥打的下乘招法，其中闻之最多、见之最广的，莫过于"狂降、恶炒、乱轰、谩骂、阻击"等五大急功近利的营销短视行为了。
一、狂降（价格战）首先是"狂降"。
如今市场上蝗虫般遮天蔽日的价格烽烟，早已不似最初"清仓挥泪甩卖"之流的促销小花招，投身其间的众多企业也都经历了从"凶狠地降"到"疯狂地降"的过程。
营销变法推进光明顺畅期
营销变法推进光明顺畅期
综合信息显示，光明当前已步入顺畅发展时期。
今年9月光明首次实现月度销售突破8亿；常温产品首次实现月度销售近2亿，同比增长32%；AB100优酪乳、畅优和优三个新产品日销量均过百吨，目前仍继续保持这一良好发展态势。
分析人士将这一业绩突破归功于光明2007年大举推进的营销变法，光明新帅郭本恒设定的方案是“营销变法、体验差异、渠道突破、产品聚焦”，以组建光明产品“全明星梦之队”，在各细分市场保持领跑者地位。
为功能性新品开设“7天体验营”是光明今年的新举措，此外，以国家发明专利和“健”字号证书为差异化制胜“王牌”，突出定位诉求差异化、口感风味差异化、包装形式差异化、促销服务差异化也是其竞争策略要点。
在现代商超方面，光明则发起席卷全国的“健康生活多彩展现”为主题的“陈列墙运动”，主角就是光明旗下个性鲜明的众明星产品。
【励志故事】让自己的短板变长
【励志故事】让自己的短板变长在一个小村庄里，住着一个年轻人叫小明，他是村里的一个普通农民。
小明虽然聪明勤奋，但他有一个明显的短板，那就是他的身高偏矮，总是被人嘲笑。
小明非常羡慕村里的高个子，他们总是受到别人的赞赏和仰慕。
每当有人夸赞他人的高个子时，小明就感到自卑和沮丧。
一天，小明坐在村子外面的山坡上静静地品味着自己的痛苦。
这时，他看到了一场奇妙的景象，一只矮小的蝌蚪正在河里努力地游动着。
小明看着蝌蚪不断地游动前进，觉得非常奇妙。
小明想，如果这只蝌蚪能克服困难，变成一只漂亮的青蛙，为什么我就不能努力改变自己的现状呢？他决定要让自己的短板变长。
小明决定从自己最喜欢的地方——图书馆开始。
他每天下班后都会去借一些书回家学习。
他学习了自我管理、人际关系、沟通技巧等方面的知识，并且尝试将这些知识应用在自己的生活中。
过了一段时间，小明的改变逐渐在村子里被其他人注意到了。
他开始变得自信，并且演讲能力也得到了显著的提升。
他不再像以前那样一直低着头，而是勇敢地面对每一个挑战。
虽然小明已经有了一定的进步，但他依然无法改变自己的身高。
他也曾因此感到沮丧和失望过，但他没有放弃努力。
他想，如果我不能变得高大，那就让别人感受到我的伟大吧！于是，小明开始积极参与村里的公益活动。
他带领村里的孩子们一起植树造林，他们一起清理村庄的垃圾，他们一起关爱孤寡老人……小明不仅给村庄带来了绿色和清洁，更给村民们带来了温暖和快乐。
小明的善良和努力渐渐传遍了整个村庄，他成为了大家心目中的楷模。
大家纷纷向他学习，村庄变得更加和谐幸福了。
小明的一位邻居感触颇深，他走到小明面前，认真地对他说：“小明，你没有变高，但是你长出了一双巨大的翅膀，你带给我们的是一种内在的力量。
”小明听了邻居的话，心里涌起了一股强烈的自豪感。
他明白了，短板只是外在的一种表象，真正重要的是内在的提升和成长。
他用自己的努力和善良，让自己的短板变成了一种优势，成为了村庄里不可或缺的一部分。
八大老总畅谈营销谋变
八大老总畅谈营销谋变《世界商业评论》 ( 日期：2004-07-14 16:26)【编者按】营销不仅仅是广告，而是大终端、大营销，把终端做到零售点、社区、会场……营销创新、新模式组合、多种策略并举，取长补短，圈定消费者，搞定消费者，你就能赢在市场竞争的大潮中！2003年的中国保健品市场，在连续经历了几年的下滑之后，开始在营销领域寻找出路，这其中最重要的两个征兆一是保健品生产企业开始认识继而追捧新的营销模式；二是在终端，保健品连锁专卖和大型专营市场的出现和红火，两者已经勾勒出未来几年保健品市场的基本轮廓。
2004年将成为中国保健品行业的分水岭，以倡导个性化服务为特征的营销模式将成为保健品市场的热门模式，在这种模式下，过去几乎不存在的同类产品之间的竞争，未来随时可能出现，由此产生的一场关于市场的争夺战、消费者的争夺战、人才的争夺站将愈演愈烈！创新更需要执行力清华紫光古汉营销总经理刘箭执行力是一个产品或一个企业成功的决定性因素，身处营销模式多样化的今天，再好的策划，最终还得靠执行，执行力最重要的是团队的执行能力。
清华紫光古汉集团是一个传统的中药集团，主要拳头产品古汉养生精年销售业绩近一个亿，多年来一直保持着这个好势头。
它的成功是靠口碑疗效，赢得众多消费者的忠实偏爱。
但现在营销环境变了，新赢利模式层出不穷，古汉人也在思变。
特别是直销在国内的呼声一浪高过一浪，古汉人明显地感到了压力，因为这是一场“消费者的圈地运动”，他们是一种市场透支行为，表面上看，直销对制药企业或保健品企业没有影响，但仔细分析，发现影响非常大。
例如，一个消费者很难同时吃两个同样功效的产品，如果消费者在直销会场或活动中心被竞品争取过去，包装再好的零售终端，也变得毫无意义。
为了适应市场的变化，古汉人决定走一条中间路线，整合资源，发挥OTC药品的特色，借助产品、养生专家的权威性，进行深度营销，稳固老消费者，开发新群体，强化队伍的执行力度。
人才与经销商队伍成为竞争优势上海春芝堂董事长王爱兴2004年，一场围绕整个保健品市场的营销革命已经不可避免，尽管前两年这种市场角逐已经在逐步酝酿。
木 桶 定 律
木桶定律--------一个都不能少：齐头并进才能大获全胜“短板”是决定木桶盛水量的标尺。
同样，缺点是限制一个人进步的绊脚石，低素质员工是影响企业发展的制约因素。
个人要想取得成功，就一定不要让自己成为团队或组织中的“短板”，“短板”只会被淘汰。
如何将“短板”变长，是决定企业发展和个人进步的关键。
只有齐头并进，才能避免受到瓶颈的制约，才能在挑战中顺利胜出。
找到你的“短板”，然后，想办法将它变长。
木桶最主要的作用是用来盛水，一只由多块木板构成的木桶，其价值在于其盛水量的多少；但决定木桶盛水量多少的关键因素不是其最长的那块，而是其最短的那块。
对于一只桶口不齐的木桶来说，其中的某一块木板或者几块木板在高都没有用，突出的木板一样不能盛水，反而是最短的那块木板制约着木桶的盛水量。
这块短板本身是有用的，只是因为“发展”得没有其他木板那么好，就因为个体的落后而影响了整体的实力。
这就是由美国管理学家彼得提出的木桶原理。
一只木桶无论有多高，它盛水的高度取决于其中最低的那块木板。
在生活中，木桶原理在许多方面都有应用。
----任何一个组织，都可能面临一个共同问题，即构成组织的各个部门往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个组织的水平。
----在管理部门，领导者必须抓好薄弱环节，力求团队整体建设平衡发展；同时要注重团队成员磨合和自身业务水平的提高。
------在一个企业的营销过程中，必然存在着许多相关的流程，只有找出制约企业经济效益提高某一关键环节，把这一矛盾解决了，其他矛盾才可以迎刃而解。
------对个人而言，要注意自己的薄弱环节，应及时发现缺点并改正，才能避免因某种局限或者缺点而限制个人发展的空间。
劣势否定优势，劣势决定生死，这是市场竞争的残酷法则。
水桶定律告诉我们，要有忧患意识，如果你身上某个方面是“最短的一块”，你就应该考虑尽快的把它补起来，否则，它带给你的损失可能是毁灭性的。
有些时候，往往就是因为一件事没做好而毁了所有的努力。
2024年中秋节白酒促销方案
一等奖：“祖国统一”奖，为您实现价值X元的个人梦想
二等奖：“祖国团圆”奖，为您实现价值X元的个人梦想
三等奖：“国圆”奖，为您实现价值XX元的个人梦想
四等奖：“家圆”奖，为团圆酒一盒
中秋佳节，家人团聚，围坐在餐桌边，打开一瓶馨香的衡水老白干酒，美酒邀明月，一个惬意的场景仿佛出现在你的面前，如果幸运之神再不邀而至，X元的个人梦想也就因为你的轻轻一刮，惊喜地实现了。一轮圆月，一杯美酒，一个美满的家庭，一份意外的惊喜，一种对祖国团圆的企盼，这就是衡水老白干为每一个家庭的倾情奉献。
祖国的台湾有多远?
八月十五，和家人、和伙伴一起举杯畅饮，你会发现，无论你在哪，身边是谁，心连着心就有团圆，月圆时分，我们并不远，祖国统一，是我们亿万炎黄子孙的共同祈盼。
本次活动创意应为借时造势，借现在的热点问题“统一、中国台湾”，引起广大消费者的共鸣，从而达到宣传衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促销主题，我们就给产品找到了一好伴侣。我们在每盒盒装酒的盒盖上贴一张精致的卡片，卡片设计像一轮金色的圆月，同时在卡片上附有刮奖区。
“祖国团圆”酒酒体取自衡水老白干酒业公司20xx年珍藏基酒。
珍藏三：纪念币
每盒“祖国团圆”酒内，都收藏了一枚由国家造币厂为此次活动特别发行的纪念币，纪念币正面是长城的图案，背面是日月潭的图案，极具收藏价值!
有了适销对路的节日产品，如何扩大通路利润，保护经销商的利益，增强经销商的积极性呢?经过我们深入研讨，确定实施节日产品定单销售，划区域定户销售的政策，最大限度地保护了经销商的利益，一时间，在目标市场，衡水老白干节日礼品酒成为抢手，十余年未见的仓库购货长龙又出现了。
2024年中秋节白酒促销方案
中秋节白酒促销方案1
一、活动背景：
路长全《营销十大纲领》
因为，失去了主动权就等于被打败！这就是锋利！这就叫立地！
顶天立地——看得远不至急功近利，善布局才能稳操局面！
给读者的思考作业
l 你的企业做到“顶天立地”了吗？再过50年，你的企业能否留下？你到底想在身后留下什么？
l 中国的企业中。谁更有潜力成为世界级的企业？他们有超越国界的服务于全人类的企业理想吗？如果企业创始人离开，企业将会怎样？
差距到底在哪里？
企业竞争的本质究竟是什么？
如果说中国企业营销实践的时间还太短，那么再过30年，中国市场经济半个世纪后，中国是否就能成长出类似可口可乐、麦当劳、美国GE、松下这样的企业呢？
如果中国企业还按现有的思路运作，答案可能是否定的！
那么差距到底在哪里？
营销没有做到“顶天立地”，这就是差距！
竞争的真相真的是这样吗？
卖得最好的麦当劳是世界上最好的食品么？可口可乐是最好的饮料么？市面上卖得最好的牛奶一定是质量最好的牛奶么？市场上最畅销的服装真的是品质最完善的服装么？市场上卖的卖得最好的运动鞋一定是质量、性能、价格最好的鞋么？
答案显而易见是否定的。
卖得最好的产品往往不是最优的产品，中国绝大多数优秀的产品却没有卖好，这是一个普遍存在于经济世界中的客观现象。
人们理所当然地认为卖得好的产品一定是品质、价格等综合因素最优的产品。因为人们坚信“优胜劣汰”这一基本原理。认为被市场最后选择的产品一定是最优的产品。而被淘汰的产品一定因为某项方面的“劣”而导致的。
很多人认为营销之间的较量是产品“好”与“不好”的较量。他们认为好产品一定会在竞争中胜出，胜出的产品一定是最好的产品。
那么，决定这些在市场上发展起来，胜过别人的制胜法则到底是什么？
市场到底是怎样在多种结果中作出选择的？
企业基业长青的十大机制
企业基业长青的十大机制文化和制度对于企业的短期生存可能不太重要，但对长期成长甚为重要。
如果你希望把企业做成百年老店，几代人传承下去，文化和机制就是不可或缺的东西。
企业大厦要成长，机制制度是基石。
杨杜老师总结了企业成长的十大机制。
它们分别是：“功利”机制，“市场”机制，“竞合”机制，“开水”机制，“木桶”机制，“齿轮”机制，“狼狈”机制，“麻绳”机制，“油刹”机制和“出口”机制。
“功利”机制——做事须有成效、投入须有回报没有生存就没有成长。
功利机制是关系企业生存的最基本的机制。
企业的终极追求就是功利，不管是为了谁的功利！忘掉功利性的企业就是忘掉了企业的使命。
这是常识，但有的企业就是经常忘掉这个常识，这就是为什么那些曾经优秀的企业，后来出了问题。
因为它会忘记了功利而去追正义，忘记了回报而去盲目扩大投资，忘记了使命而去与客户讲道理，忘掉了客户需求而去开发自己喜欢的技术。
所以，建立和坚守企业的功利机制是做企业管理的首要任务，实现功利目的是企业的组织伦理。
我们可以说，赚钱不一定是有伦理的企业，但不赚钱的一定是个没伦理的企业。
用松下幸之助的话来说就是：一个企业不赚钱，是对社会的罪恶。
为什么是对社会的罪恶？他的理由是：社会交给我这么多的人、财、物资源让我来运作，结果在我的手里没能让它增值，机会和资源浪费掉了，还不如让出位置，放到别人的手里让它增值呢。
不赚钱的企业等于浪费了社会的资源，浪费了社会的机会，罪恶是因为我们没有履行职责，没有为社会创造应有的财富。
“市场”机制——主观为自己、客观为他人有一故事讲，禅师见盲人打灯笼，不解，询问缘由。
盲人：听说天黑以后，世人跟我一样什么都看不见，所以才点灯为他们照亮道路。
禅师：原来你是为了众人才点灯，很有善心。
盲人：其实我是为自己点灯，因为点了灯，黑夜里别人才看见我，不会撞到我。
禅师大悟：为别人就是为自己！市场机制的妙处就是，如果想做到主观为自己，就一定要做到客观为他人，你想赚钱，就要为他人提供好的产品和服务，即通过利他，实现利己。
从商鞅变法学习如何制定营销规则
从商鞅变法学习如何制定营销规则2011年07月05日08:34 来源：中国营销传播网作者：史光起第1页:“游戏”是否精彩,取决与规则第2页:如何制定规则第3页:旧规缺陷立新规第4页:坚定奉行新规则第5页:建立共赢新规则森林里,每年都会举行一次赛跑比赛,但是,由于猎豹每次都是冠军,赛跑比赛几乎成了它自己的表演秀,其它动物都没兴趣再参加比赛,眼看着报名参加的动物越来越少,大赛几乎要办不下去了。
大赛组委会采取了很多措施,如加大宣传力度,动物王国里随处可见宣传的海报,同时不断的提高参赛奖金,可是参赛的动物还是越来越少。
推荐阅读全球男人梦寐以求的工作你最想做哪个(高清) 宋江是个好领导富人和穷人的十二个致命差异中国CEO换手率远低于世界水平孙子兵法被指不适合指导商业从商鞅变法学习如何制定营销规则怎样做空中国扫除中国民企老板的十大障碍于是组委会向足智多谋的狐狸讨教破解的办法。
狐狸说:“不需要这样大力的宣传和增加奖金,只要调整一下大赛规则,参加比赛的人就会多起来的”。
于是,大赛组委会听从了狐狸的意见,在比赛中除了保留原来的400米短跑外,还加入了跨栏跑、马拉松长跑、障碍跑、竞走、接力跑等。
这样一来,猎豹除了在自己擅长的短跑中可以获胜以外,其它项目都没有夺冠,甚至输的很难看。
而爆发力虽然差,但是耐力极强的黄牛在马拉松赛跑中获得了冠军,行动灵活敏捷的猴子在障碍赛中获得了冠军,越野赛中野马获得了冠军。
在不同的比赛规则中,大家都有机会获得冠军,于是,森林里掀起了参赛的热潮。
“游戏”是否精彩,取决与规则上面的童话寓言来源于我多年前写给孩子们的一个动画片剧本,把这个小故事拿出来和大家分享,是因为它对我们市场营销工作有很多的启示意义。
我们对消费者展开的营销活动都可以理解为一种活动,或者形象地称其为“游戏”,消费者是否买你的帐,参加你组织的游戏,完全取决于你游戏的规则。
从古至今,规则都起着决定组织成败的重要作用。
远在两千多年前,秦末时期,一场蚂蚁与大象的战争因为规则而改变——秦国统一天下后,秦二世昏庸无道,民不聊生,百姓纷纷揭竿起义。
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再如，抽奖促销是常温奶销售常用的手段，但今年光明为“优＋”策划实施的促销就和其他品牌明显不同，我们的主题是“幸运天天有 逍遥海岛游”，其中明显差异化的卖点是“天天有奖”：活动期间每天下午抽出一个大奖，当天未中奖的参与者将滚动进入下一天抽奖，每位参与者有最多62次中奖机会。这项促销直接推进了9月“优＋”销售额创造了上市以来的最高点。
在光明，公益营销其实是被作为体验营销的一个重要组成部分看待的，我们的目标是倡导业界共同树立关爱社会的企业公民观，与慈善机构和消费者多方携手各尽所能，让弱势群体也能体验到来自各界的爱心。今年年中我们就和中国儿童少年基金会携手举办了“爱心 爱眼 爱光明”为主题的“e+光明华东行”体验营销，e+光明“爱心大篷车”和“爱眼医疗车”同时进行爱心巡游，帮助更多的弱视儿童重现光明。
今年光明“陈列墙运动”以“健康生活 多彩展现”为主题，而年初首发的是“红墙”运动进行“金猪纳福”促销，接下来是健能AB100优酪乳发起的“黄墙”运动和“畅优”的“绿墙”运动，上市不久的中国唯一顶级保鲜奶“致优”当前展开的则是“白墙”运动。
当然，光明决战终端要的不仅是网点数量、质量和强大的视觉冲击力，还一定要有相应的细节举措配套跟进，免品赠饮、导购跟进、地堆插卡、宣传资料册发放等举措都是不可忽视的配套细节，打动消费者的可能就是其中某一个让他感受愉悦的细节。
《V-MARKETING成功营销》：我们注意到，今年光明在体验营销方面动作幅度比较大。
郭本恒：没错。光明推进“营销变法”的第一突破口即是“体验营销、差异竞争”。其实，“体验营销”对于光明来说并不是个全新概念，但把它贯穿到整合营销的全程却是一项全新的尝试，其中为功能性新品开设“7天体验营”则是光明2007年的新举措。
《V-MARKETING成功营销》：通常而言，差异化特色明显的明星产品往往也是利润明星。据说光明的主力产品阵营目标是打造中国乳品市场上的“全明星队”，每个“队员”都要成为各自细分市场的领先者。光明采取哪些举措来保证实现这个目标？
郭本恒：对于产品布局，光明是在做“减法”的同时也做“加法”。
我们的新品战略就是集中优势资源打造明星产品，为此今年光明已经砍掉了100多种产品，从而集中更多资源用以扶持那些更有发展潜力的新品。在大刀阔斧做“减法”的同时，光明又结合市场需求在具体产品上做起了“加法”，不断为各“明星”开发系列新口味和新包装产品，为消费者提供更多选择空间。
除此之外，启用“明星”代言“明星产品”也是光明2007年营销变法的一个举措。以“心爽”酸酸乳为例，与那些休闲乳酸饮料邀请清纯可爱小女生做产品代言不同，今年“心爽”独辟蹊径，和人气组合好男儿“兄弟联”签约全新代言，给“心爽”4个口味换装上市。在“心爽好男儿全国快乐之旅”推广活动中，“心爽”9月销量与去年同期相比增长32％以上。
新帅郭本恒对中外战争兵法如数家珍，他信奉这样的理念：“在正确的时机做正确的事”，“简单适用的就是最好的”。
《V-MARKETING成功营销》：我们注意到， 9月份光明的营销业绩可谓金秋报喜，首次实现月度销售突破8亿元；常温产品首次实现月度销售同比增长32％；AB100优酪乳、畅优和优+三个新产品日销量均过百吨。而就在今年年初，业界还曾一度对光明乳业的未来疑虑重重，现在却有这么多接踵而至的喜讯，《成功营销》很希望就此探寻光明在短期内不断实现业绩突破的奥秘究竟是什么？
比如光明今年3月底上市的新品“润肠通便”功能性酸奶“畅优”，光明华南大区根据广州消费背景率先为“畅优”策划推出“7天体验营”，主动承诺参与者体验7天感觉无效即可换货或免费换赠，在当地迅速掀起“畅通体验”绿色旋风，伴随着口碑传播范围不断扩大，其销量直线上升。此后这股体验旋风由武汉、北京等地区推广，由南往北一路席卷华中、华北大区，使得“畅优”在上市不到半年就创下日销量过百吨的佳绩。
——访光明乳业总裁郭本恒
文/许达 来自《V-MARKETING成功营销》
食品学博士出身的郭本恒，于1996年加盟光明乳业。
他在光明乳业的11年间，最初担任新产品开发部经理，其后出任生产技术总监、技术中心总经理、技术管理委员会主任，2006年8月升任公司COO，2007年接替王佳芬出任光明乳业股份有限公司总理。
《V-MARKETING成功营销》：体验营销的重要特点之一即是独特性，能为消费者留下别具一格的愉悦独特体验，从而使其购买时带有明显品牌倾向性，也更易形成或提升品牌忠诚度，光明是怎样保持体验营销的独特性的？
郭本恒：独特性在光明被称为“差异化竞争战略”。我们打差异化战争有两张“王牌”，就是国家发明专利和“健”字号证书。在全国1500家左右乳品企业中，光明是拥有国家发明专利最早、最多的公司，是唯一获得欧盟发明专利的公司，也是当前唯一拥有国家食品药品监督管理局核发保健食品证书的公司。这两张“王牌”是光明产品的独特卖点，具有非同一般的权威性和说服力，也更容易提高消费者对光明产品功能的信任度。
对于普通的常温产品，我们主要靠渠道的延伸与深挖。仅仅在7～9月间，光明就新增常温奶网点一万多个，这为常温产品9月销量的历史性突破提供了有力支撑。
《V-MARKETING成功营销》：在现代商超渠道，光明用了哪些招数实现突破？
郭本恒：今年在现代商超我们最突出的营销行为就是“造墙运动”。主要强调的是陈列特色和视觉冲击的突破，变以往的分散陈列为单个明星产品集中陈列。
其实只要调动智慧，在汪洋“红海”中也能找到“蓝海”，无论是产品的定位、功能、口味，还是包装、服务，都能找到差异化的特色，这就是我们产品推广的卖点。
《V-MARKETING成功营销》：今年光明常温产品的增长势头非常明显，而且还从伊利和蒙牛两大常温巨头手里分羹不少，光明运用了什么手段和强手对阵短兵相接？
郭本恒：无论是酸奶、鲜奶还是奶酪，光明在新鲜乳品中一直是处于领先优势地位，但在近年来增长迅猛的常温奶领域，我们还比较弱；光明在科技研发和全程质量管理也一直保持领跑优势，但营销和渠道是制约公司快速发展的两块短板。2007年是光明决战复苏的关键一年，尽快补齐短板，让强项变得更强，让弱项尽快地变成强项，是光明的当务之急。为此我们年初在进行组织架构调整的同时，就开始全面推行“营销变法”，光明在5月和9月的两次业绩突破只是“变法”的阶段性成果而已。
《V-MARKETING成功营销》：现在快速消费品行业几乎个个都在讲体验营销，光明所做的体验营销跟别的公司有什么不同吗？
郭本恒：光明所推广的体验营销不仅是让消费者体验产品的口感、功能和服务，还在于让他们体验到产品所倡导的健康、时尚的生活方式，也体验光明品牌所蕴涵的“创新生活、共享健康”的关爱之心，这爱心不仅是可以通过光明产品向家人、同事或亲朋好友传递，还可以向社会上那些需要帮助的弱势群体传递。
《V-MARKETING成功营销》：以前光明一般被营销界看作产品导向型企业，但今年的情况好像有了很大变化，这可能就是“营销变法”的作用。您觉得光明的“营销变法”有什么特别之处吗？
郭本恒：光明2007年的“营销变法”方案主要体现于“16字真经”：战略转型、体验差异、渠道突破、产品聚焦。
光明“营销变法”首先要解决的就是公司战略导向问题，光明要从产品导向型企业真正转变成为一家市场导向型的乳品公司，以满足和实现客户价值为关键点，无论是研发、生产还是推广策划、后续服务，都必须以此为前提。而市场导向最终落到实处就是用业绩说话！
郭本恒：这是我们常温事业部的将士们要开动脑筋面对的问题：从“红海”中去找到“蓝海”。
在常温奶突破中，光明高端产品“优+”今年表现得比较出色。首先在诉求方面突出更胜一筹的“优＋”特色：“吸收优＋”、“营养优＋”和“口味优＋”。在包装形式方面“优＋”也有不少创新：针对礼品市场，“优＋”通过在礼盒放置有收藏价值的系列礼品，从而与竞争对手的礼盒形成明显差异化；通过采用适合的新型材料材质，提高了产品的档次；通过设计具有喜庆元素的礼盒，获取更多送礼消费者的青睐；通过设计体积更大的礼盒，让消费者送得更“体面”。这么一个礼盒就为“优＋”第一季度贡献了54％左右的业绩，在1～9月贡献了30％的业绩。
虽然目前我们已经提前实现了今年年初制定的阶段性目标，但就整体战略而言，眼下光明还处在复苏期的大框架下。革命尚未成功，光明仍需努力。不过，10月份光明已进入了今年的相对顺畅期,此后我们的工作将会进入一个常态，只要按部就班地去做，相信就会有一个好结果。