采购管理及谈判技巧(PPT 83页)-供应商交货期管理
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采购管理及谈判技巧ppt课件
适当采购数量办法
采购适当时间由哪方面決定
凝
聚 真
例:
知
如 某 公 司 螺 丝 (38 规 格 ), 每 天 平 均 使 用 10 袋 (1000pcs/
,
袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.
协
同
安全存量 = 10袋/天 ×7天 = 70袋
共
进
订购点的时间 = 10袋/天 ×15天 +70袋 = 220袋
适当采购数量办法
如何计定最佳采购量
凝
聚 真 知
最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所 需的物料数量的最低界限
,
协
最佳采购量 = 购备时间 ×每天使用量 + 安全存量
同
共 进
安全存量 = 紧急订货所需天数 ×每天使用量
26
第二壇: 采购控制系统
适当采购时间细则
凝
采购时间按采购方式決定:聚Βιβλιοθήκη 真知 ,进
4. 进货检验时间
28
第二壇: 采购控制系统
适当采购时间细则
采购适当时间由哪方面決定
凝
聚
等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚
真
入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时
知
间含义
,
协
同
采购适当时间 = 最低存量
共
进
= 购备时间 ×每天使用量 + 安全存量
29
第二壇: 采购控制系统
信 誉 度
售 后 服 务
供 应 能 力
新 厂 商 或 外
购
14
第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
管理及采购谈判技巧PPT课件
掌握产品专业知识； 该产品占公司采购额的比例； 本企业的采购优势（行业和品牌优势、资金和信誉优 势、规模和发展优势）； 谈判人的权限、谈判目标预期和底线； 需要对方给予解决非价格因素的供应及服务等； 评估谈判失败的影响。
二、采购谈判的准备工作
2、知彼：
供应商的行业形势和规律； 供应商的行业地位； 供应商的销售定价机制； 供应商的市场拓展策略； 对方谈判的目的和预期目标； 寻找总结其产品优劣势； 对方参与谈判的人员以及职位。
物资供应计划是企业经营计划的重要组成 部分，通过物资供应计划确定企业在计划期内 生产、基建、科研、技措和维修所需各种物资 的需求量。
物资供应计划的分类 按时间 中长期计划、短期计划、季度、月、旬计划 临时计划等
内容和用途 物资需求计划、物资供应计划、物资储备计划 物资订货计划、物资采购与加工计划 物资使用计划及国外进口物资计划等
储备定额管理
1 寄售储备：利用供应商
资源进行储备，采购方 提供储备场地和管理
1 交叉储备：对供货周期
长、突发性消耗的物资 组织就近公司相互储备
13
储备 定额
24
1 自行储备：包含正常储
备和风险储备，加强库 龄管理
1 季节性储备：针对季节
性保供差异和采购经济 性选择提前储备
第二部分
采购谈判技巧
主要内容
二、采购谈判的准备工作
3、掌握市场信息：
目前市场供求关系；
1 什么是采购谈判 2 采购谈判的准备工作 3 采购谈判的策略和技巧
一、什么是采购谈判？
指企业为采购商品作为买方与卖方厂商对购销业务 有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、 订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地 点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协 议，建立双方都满意的购销关系。
二、采购谈判的准备工作
2、知彼：
供应商的行业形势和规律； 供应商的行业地位； 供应商的销售定价机制； 供应商的市场拓展策略； 对方谈判的目的和预期目标； 寻找总结其产品优劣势； 对方参与谈判的人员以及职位。
物资供应计划是企业经营计划的重要组成 部分，通过物资供应计划确定企业在计划期内 生产、基建、科研、技措和维修所需各种物资 的需求量。
物资供应计划的分类 按时间 中长期计划、短期计划、季度、月、旬计划 临时计划等
内容和用途 物资需求计划、物资供应计划、物资储备计划 物资订货计划、物资采购与加工计划 物资使用计划及国外进口物资计划等
储备定额管理
1 寄售储备：利用供应商
资源进行储备，采购方 提供储备场地和管理
1 交叉储备：对供货周期
长、突发性消耗的物资 组织就近公司相互储备
13
储备 定额
24
1 自行储备：包含正常储
备和风险储备，加强库 龄管理
1 季节性储备：针对季节
性保供差异和采购经济 性选择提前储备
第二部分
采购谈判技巧
主要内容
二、采购谈判的准备工作
3、掌握市场信息：
目前市场供求关系；
1 什么是采购谈判 2 采购谈判的准备工作 3 采购谈判的策略和技巧
一、什么是采购谈判？
指企业为采购商品作为买方与卖方厂商对购销业务 有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、 订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地 点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协 议，建立双方都满意的购销关系。
采购管理及谈判技巧讲座PPT
核实合同中所涉及的物品或服务的名 称、规格、质量、数量等关键信息， 确保与实际需求相符。
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
采购管理与供应商谈判技巧培训ppt
损失等。
合规性审查与风险管理
合规性审查
对供应商的资质、经营状况、产 品质量等进行审查，确保供应商
符合法律法规和企业要求。
风险管理
制定风险应对策略，如备选供应 商、多元化采购等，以降低潜在
风险。
持续改进
定期评估供应商绩效，及时调整 供应商名单，优化供应链管理。
合规性采购策略与实践
制定采购策略
01
根据企业战略目标和采购需求，制定合理的采购策略，包括供
采购管理与供应商谈 判技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
REPORTING
• 采购管理概述 • 供应商谈判技巧 • 供应商管理策略 • 采购风险管理与合规 • 采购谈判实战案例分析 • 总结与展望
目录
PART 01
采购管理概述
REPORTING
采购的定义与重要性
采购的定义
采购是指企业根据需求，寻找和 选择合适的供应商，购买所需的 商品或服务的过程。
应商选择、价格谈判、合同管理等。
供应商合作与关系管理
02
与供应商建立长期合作关系，通过沟通、协商和合作解决潜在
问题。
采购执行与监控
03
确保采购过程合规，对采购活动进行实时监控和记录，以便追
溯和审查。
PART 05
采购谈判实战案例分析
REPORTING
案例一：价格谈判技巧
总结词
在价格谈判中，掌握技巧是关键，通过合理的技巧可以有效地降低采购成本。
PART 06
总结与展望
REPORTING
培训总结
培训目标达成
本次培训旨在提高学员的采购管理与供应商谈判能力，通 过理论学习和实践操作，学员们普遍掌握了相关知识和技 能。
合规性审查与风险管理
合规性审查
对供应商的资质、经营状况、产 品质量等进行审查，确保供应商
符合法律法规和企业要求。
风险管理
制定风险应对策略，如备选供应 商、多元化采购等，以降低潜在
风险。
持续改进
定期评估供应商绩效，及时调整 供应商名单，优化供应链管理。
合规性采购策略与实践
制定采购策略
01
根据企业战略目标和采购需求，制定合理的采购策略，包括供
采购管理与供应商谈 判技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
REPORTING
• 采购管理概述 • 供应商谈判技巧 • 供应商管理策略 • 采购风险管理与合规 • 采购谈判实战案例分析 • 总结与展望
目录
PART 01
采购管理概述
REPORTING
采购的定义与重要性
采购的定义
采购是指企业根据需求，寻找和 选择合适的供应商，购买所需的 商品或服务的过程。
应商选择、价格谈判、合同管理等。
供应商合作与关系管理
02
与供应商建立长期合作关系，通过沟通、协商和合作解决潜在
问题。
采购执行与监控
03
确保采购过程合规，对采购活动进行实时监控和记录，以便追
溯和审查。
PART 05
采购谈判实战案例分析
REPORTING
案例一：价格谈判技巧
总结词
在价格谈判中，掌握技巧是关键，通过合理的技巧可以有效地降低采购成本。
PART 06
总结与展望
REPORTING
培训总结
培训目标达成
本次培训旨在提高学员的采购管理与供应商谈判能力，通 过理论学习和实践操作，学员们普遍掌握了相关知识和技 能。
采购与供应商管理采购谈判技巧PPT课件
总成本领先战略。 差异化战略。 专一化战略。
2020/7/25
25
3、改善供应商关系的战略意义
① 风险共担，利益共享。 ② 降低采购成本，实现价值增值（IBM采购成本分析） ③ 降低库存水平，加速资金周转。（VMI） ④ 有效的质量控制。（TQM） ⑤ 缩短产品开发时间。(SCM) ⑥ 企业管理水平提高。(集成化管理，ERP)
该种四方图法的管理应用：
供
应 商
C
A
满
意
程
度
D
B
采购商满意程度
2020/7/25
10
有关供应商管理办法中的供应商评价
部分企业供应商管理办法学习： 1. 制造业设备进口供应商管理办法.pdf； 2. 中国海洋石油总公司供应商管理办法.pdf
2020/7/25
11
2、不适宜建立供应商联盟关系7种的情形
初级层次联盟强调降低风险和成本 中级层次关系强调改进质量，把握时间 高级层次关系强敌新市场和新产品的开发
2020/7/25
14
（2）确定采购联盟的基本组织5原则
按照采购的额度确定职责权利 实行法人盟员制 自愿加入的原则 实行信息公开 区别对待与开放相结合
2020/7/25
15
（3）起草采购战略联盟协议
可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行 转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。 高级
吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中 心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。
2020/7/25
17
二、制定供应商经济补偿的原则
采购纠纷及其普遍性。 企业采购纠纷的几个关键问题：
2020/7/25
2020/7/25
25
3、改善供应商关系的战略意义
① 风险共担，利益共享。 ② 降低采购成本，实现价值增值（IBM采购成本分析） ③ 降低库存水平，加速资金周转。（VMI） ④ 有效的质量控制。（TQM） ⑤ 缩短产品开发时间。(SCM) ⑥ 企业管理水平提高。(集成化管理，ERP)
该种四方图法的管理应用：
供
应 商
C
A
满
意
程
度
D
B
采购商满意程度
2020/7/25
10
有关供应商管理办法中的供应商评价
部分企业供应商管理办法学习： 1. 制造业设备进口供应商管理办法.pdf； 2. 中国海洋石油总公司供应商管理办法.pdf
2020/7/25
11
2、不适宜建立供应商联盟关系7种的情形
初级层次联盟强调降低风险和成本 中级层次关系强调改进质量，把握时间 高级层次关系强敌新市场和新产品的开发
2020/7/25
14
（2）确定采购联盟的基本组织5原则
按照采购的额度确定职责权利 实行法人盟员制 自愿加入的原则 实行信息公开 区别对待与开放相结合
2020/7/25
15
（3）起草采购战略联盟协议
可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行 转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。 高级
吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中 心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。
2020/7/25
17
二、制定供应商经济补偿的原则
采购纠纷及其普遍性。 企业采购纠纷的几个关键问题：
2020/7/25
采购成本控制谈判技巧与供应商管理PPT课件
讨价的目的：为还价作准备！
■安相全调关 库的存查专量/业—评基安审础全与库严存谨的的实议工战价作计/内方算定式方封与法样技巧 订单/签约
催货/跟踪
接货/验收
带一点狂,嗓门提高,逼视对方,用肢体语言表明你
■本行业职业背景—了解所在企业产品特性与？业务流程
生产过程工艺开发—改良制程
■ 标的物风险主要存在于运输途中
32
谈判策略
1. 突击学习----谈判标的的相关内容，必须融会贯通 2. 等待开价----任何情况下，？决不主动开价 3. 充分预测----侧面了解/行业口碑----价格、质量、交货期，预测未来价格走势 4. 初始态度----不给予对方任何想像的空间，谈判的目标态度不能泄露（成也罢/不 成也罢） 5. 让步方式的把握----分步进行,留足自己手上的筹码! 6. 准备二种以上方案----在二种或二种以上方案中让对方选择 7. 谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略
➢ 采购部门主管对于部门间工作关系的协调能力
➢ 部门内部管理水平
----采购部门的组织地位与工作执行力n
A.扁平化 层级简化 流程简化 B.金字塔
不同? 流程简化
11
二. 采购部门的组建或变革
• 企业运营伊始 --从自身地位考虑，明确采购部门的隶属关系，它可能会影 响采购部门今后在企业的地位与工作执行力
■ 新企业新公司
把握良机，部门的组织结构与领导归属问题，很 大程度上将决定你及部门今后工作的执行力度与效 率
12
■老企业老公司
如果采购运营流程已经形成，并且很难改变 ，同时工作上你又感觉很困惑，解决的办法 有三种：
13
改变采购管理工作的环境 ----权项分立的意义
权项分立即将采购相关职责与权力分别授予 不同部门与采购内部不同人员来承担和执行 ----职责与风险分配 ----牵制与透明
采购谈判技巧 ppt课件
ppt课件 39
保持沉默
为什么？ 使您不安 促使您不断地说话 获得有用信息
应付方法 保持沉默 你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？
ppt课件 40
吹毛求疵
为什么？ 想让你同意做出些重大的让步，在某些方面 达成共识总比一点也没有好 应付方法 建议集中在关键问题上，细节问题可以以后 再谈
ppt课件 41
ppt课件 30
探究式问题
更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、什么 时候，等词语 做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？
看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围
ppt课件 31
封闭式问题
限制你所能收集信息的范围
明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面
加强肯定的陈述
澄清问题
ppt课件 32
保持沉默
询问供应商的原由 试着反驳这些理由
向其表明他所提供的条件无法实现双方的共同目标
而后说出你理想的目标
ppt课件 36
双赢
双赢需要：信任、亲善、合作解决问题 双赢态度 • 提倡协作以解决双方的问题 •为今后的谈判创造一个积极的先例 • 保证各方对最后的结果都满意 障碍 •自我利益最大化 •赢—输 •输—赢 • 不输 — 不赢
搜集相关信息 与销售经理沟通
查询电脑系统
为正式会议做好准备
ppt课件 9
准备工作为何如此重要？
信息使谈判者与供应商之间达成一致/提出问题/做出回答 /提出反对意见 节省时间，减少压力，使沟通更有效 避免被对方钻空子 加强供应商的管理
让谈判者更具说服力
给人以专业的印象 体现更高水平的技巧
ppt课件 10
ppt课件 26
自 信
别让对方岔开话题 •牢记自己的目标 提问 •收集那些能够左右供应商决策的信息 范例 •供应商可能透露一些事后不易获得的信息，有些可作为谈 判时的王牌 •探听常见信息 范例 •关于供应商及公司的竞争者 •市场消息（比重、成长、市场占有率、新市场）
保持沉默
为什么？ 使您不安 促使您不断地说话 获得有用信息
应付方法 保持沉默 你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？
ppt课件 40
吹毛求疵
为什么？ 想让你同意做出些重大的让步，在某些方面 达成共识总比一点也没有好 应付方法 建议集中在关键问题上，细节问题可以以后 再谈
ppt课件 41
ppt课件 30
探究式问题
更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、什么 时候，等词语 做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？
看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围
ppt课件 31
封闭式问题
限制你所能收集信息的范围
明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面
加强肯定的陈述
澄清问题
ppt课件 32
保持沉默
询问供应商的原由 试着反驳这些理由
向其表明他所提供的条件无法实现双方的共同目标
而后说出你理想的目标
ppt课件 36
双赢
双赢需要：信任、亲善、合作解决问题 双赢态度 • 提倡协作以解决双方的问题 •为今后的谈判创造一个积极的先例 • 保证各方对最后的结果都满意 障碍 •自我利益最大化 •赢—输 •输—赢 • 不输 — 不赢
搜集相关信息 与销售经理沟通
查询电脑系统
为正式会议做好准备
ppt课件 9
准备工作为何如此重要？
信息使谈判者与供应商之间达成一致/提出问题/做出回答 /提出反对意见 节省时间，减少压力，使沟通更有效 避免被对方钻空子 加强供应商的管理
让谈判者更具说服力
给人以专业的印象 体现更高水平的技巧
ppt课件 10
ppt课件 26
自 信
别让对方岔开话题 •牢记自己的目标 提问 •收集那些能够左右供应商决策的信息 范例 •供应商可能透露一些事后不易获得的信息，有些可作为谈 判时的王牌 •探听常见信息 范例 •关于供应商及公司的竞争者 •市场消息（比重、成长、市场占有率、新市场）
采购谈判及其技巧(共12张PPT)
總是使用座右銘，你還可以做得更好
Always use the motto：“You can do better than that”
l 總是強調你不老闆
Always be someone’s subordinate
l 智慧思考－讓自己像個白癡
Be intelligent – make believe you are an idiot
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能 达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去 说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得 预期的利益。
•對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded
气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根 本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采 购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强
协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及 肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解 他们的谈判立场。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对
方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有
经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心
采购管理--采购策略和谈判技巧PPT课件
垄断
在垄断条件下，一家供应商控制着某一商 品的全部，因此，可以通过调节产量和促 成最有利于自己的供求关系来实现利润最 大化。在这种情况下，供应商（生产者） 是价格的制定者。
不完全竞争
不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商；
价格管理
竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理；
价格分类
规定价格 政府采用法 律形势控制的价格
目录价格 行业定期公 布的参考价格
市场价格 根据市场的 供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的 历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化？ 原材料因素还是其他市场因素？ 供应商的投资行为？ 通货膨胀还是通缩？
合作和联盟关系
合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系
合作关系的优势
合作关系和交易关系的主要差别在于合作 的相互依赖性和必要性；
降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
采购管理及谈判技巧PPT供应商交货期管理
采购适当时间由哪方面決定 等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚 入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时 间含义
采购适当时间 = 最低存量 = 购备时间 × 每天使用量 + 安全存量
24
第二章: 采购控制系统
采购价格
适当采购价格应为在既定物料品质 交期或其他条
件下,所能得到的最低价格
实 施 安全存量
零
库
存
与
零库存
JIT
35
第三章: 降低采购物料成本
降低采购单价十五方式
1. 集权采购: 量的优势 / 供商成本 2 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料 3 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势 4 替代品策略: 询价单重要附加条件 5 內外部授权采购 6 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作 7 分散采购 8 成本加值法
采购作业流程:
资料分析
请购单
寻找时机
签订合约
询/比/议价
收集资料
按期按量
退货管理
评估/跟进
现场辅导
7
第二章: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
了 解 规 格
行 情
厂 家 资 料
替 代 品 资 料
核 定 资 金 预 算
选 整择 对价理议 象格资价 料对
象
8
第二章: 采购控制系统
采购作业流程及內容
❖ 主原料 ❖ 副料和一般物料 ❖ 机器设备 ❖ 零配件 杂项购置 ❖ 工程发包
12
第二章: 采购控制系统
建立架构和制度----依六种导向
2 重要性导向: 依材料使用或价值之重要程度来区分
❖ 大宗材料A类材料由主管亲自采购 ❖ 常用材料B类材料由资深人员采购 ❖ 非常用材料C类材料由被授权者采购
采购适当时间 = 最低存量 = 购备时间 × 每天使用量 + 安全存量
24
第二章: 采购控制系统
采购价格
适当采购价格应为在既定物料品质 交期或其他条
件下,所能得到的最低价格
实 施 安全存量
零
库
存
与
零库存
JIT
35
第三章: 降低采购物料成本
降低采购单价十五方式
1. 集权采购: 量的优势 / 供商成本 2 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料 3 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势 4 替代品策略: 询价单重要附加条件 5 內外部授权采购 6 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作 7 分散采购 8 成本加值法
采购作业流程:
资料分析
请购单
寻找时机
签订合约
询/比/议价
收集资料
按期按量
退货管理
评估/跟进
现场辅导
7
第二章: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
了 解 规 格
行 情
厂 家 资 料
替 代 品 资 料
核 定 资 金 预 算
选 整择 对价理议 象格资价 料对
象
8
第二章: 采购控制系统
采购作业流程及內容
❖ 主原料 ❖ 副料和一般物料 ❖ 机器设备 ❖ 零配件 杂项购置 ❖ 工程发包
12
第二章: 采购控制系统
建立架构和制度----依六种导向
2 重要性导向: 依材料使用或价值之重要程度来区分
❖ 大宗材料A类材料由主管亲自采购 ❖ 常用材料B类材料由资深人员采购 ❖ 非常用材料C类材料由被授权者采购
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供应商交期管制十大之道
计 划 审 核 法
生 产 会 议 逼 迫
实 绩 管 理 法
盯 人 逼 迫 法
分 批 采 购 法
量 购 批 入 法
异 状 报 告 法
责 任 赔 偿 法
进 度 表 监 控
法
法
预警法:3~5日管理,出货提示法
43
第四章: 供应商交期管理
采购物料跟催方法
按定单跟催 联单法 统计法 跟催箱
特采管理
退货原则
不合格处理原则
1
采购管理及谈判技巧
大纲
第一章: 采购管理理念 第二章: 采购控制系统 第三章: 降低采购物料成本 第四章: 供应商交货期管理 第五章: 采购品质管理 第六章: 供应商管理 第七章: 采购询价/比价/议价工程 第八章: 采购谈判过程及技巧
2
第一章: 采购管理理念
采购理念更新
建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系 – 重视长远目标及关系,
第三章: 降低采购物料成本
节约采购资金的要訣
实
施 安全存量
零
库
存
与
零库存
JIT
35
第三章: 降低采购物料成本
降低采购单价十五方式
1. 集权采购: 量的优势 / 供商成本 2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料 3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势 4. 替代品策略: 询价单重要附加条件 5. 內外部授权采购 6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作 7. 分散采购 8. 成本加值法
President, Toyota
39
第三章: 降低采购物料成本
JIT(JUST IN TIME)与实施零库存
切合时宜 (JIT)系统是 …
管理概念 - 不断地解決问题 一个以“拉”形式的生产系统 理想的生产环境 – 适当及适量的物料, 在适当
的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售
40
运输 收货及检查 储存 搬运 保险 保证 扔掉、返工 存货变坏
32
第三章: 降低采购物料成本
采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道
涨价 独家
善用合约采购 适当采购现货 善用合约采购 活用采购谈判技巧
开发新供应商/新材料
缩短购备时间
紧急
做好“产销协调”,化
解“销售预测”不准的 33
适当存量
重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率
提高仓库使用率
降低成本
物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 处理呆料
发挥储存运输功能
确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理
强化采购管理
采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导
确保产品质量
进货验收 增强材料的使用性
4
第一章: 采购管理理念
第三章: 降低采购物料成本
节约采购资金的要訣
请购作业
缩 短 采购作业 购 备 时 交运 间
验收
请购单自动处理 简化作业流程 避免退件 把握细节,澄清疑点,省去会签时间 缩短比、议价时间 查记录,缩短议价时间 缩短待运、交运时间 下订单前预告,缩短备料时间 采购标准规格品,缩短备货时间 事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作,确保通关順利 34
采购管理工作职能和职责
分析行情,汇报決策层,制定年度策略 寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导 报价/议价/估价/定价 控制交期、质量和成本 呆/废料的预防和处理
5
第二章: 采购控制系统
采购策略事项
策略层次
采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策
管理层次
采购方法 谈判 预算 训练员工 減少成本
14
第二章: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
4. 作业功能导向: 依采购作业內容区分
询价组: 负责询价及开标作业 议价组: 负责议价及订购作业 催交组: 负责交期控制及追缺料 进出口组: 负责进出口事务作业
15
第二章: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
46
第五章: 采购品质管理
改善供应商品质十大手段
厂厂巡稽参客成失利悬
外外回核与诉品败益案
品品辅及其回品成审追
管检导评品复质本核踪
鉴质制资求扣法
检度料偿分
讨
品法法
:
会
保 法
预 警
法
品
质
改
善
47
第五章: 采购品质管理
供应商物料品质管制实施手法
检测方式、仪器同步
标准一致,品检頻率合理
按批按阶段抽验
品质鉴別及标识系统同步化
采购适当时间由哪方面決定 等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚 入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时 间含义
采购适当时间 = 最低存量 = 购备时间 × 每天使用量 + 安全存量
24
第二章: 采购控制系统
采购价格
适当采购价格应为在既定物料品质、交期或其他条
件下,所能得到的最低价格.
第三章: 降低采购物料成本
JIT(JUST IN TIME)与实施零库存
缺料不见 得可恥!
安全存量不是万灵丹
高库存才 是真要命
41
第三章: 降低采购物料成本
JIT(JUST IN TIME)与实施零库存
零库存不是幻想
大宗材料可做到 实质零库存, 包材也可做到 JIT
42
第四章: 供应商交期管理
适当采购数量办法
如何计定最佳采购量 最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所 需的物料数量的最低界限 最佳采购量 = 购备时间 × 每天使用量 + 安全存量 安全存量 = 紧急订货所需天数 × 每天使用量
21
第二章: 采购控制系统
适当采购数量办法
采购适当时间由哪方面決定
例:
如某公司螺丝(38规格),每天平均使用10袋(1000pcs/ 袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天. 安全存量 = 10袋/天 × 7天 = 70袋
采购作业內容:
了 解 规 格
行 情
厂 家 资 料
替 代 品 资 料
核 定 资 金 预 算
选 整择 对价理议 象格资价 料对
象
8
第二章: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
设其价估 定他格算付交 目厂涨其款货 标商跌他条期 条比因费件限 件较素用
寻
信 誉 度
售 后 服 务
供 应 能 力
新 厂 商 或 外
购
9
第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
检 验 比 较
数 量 与 交 期
买 价 条 件
交 货 时 间 表
订 单 函 寄 传 真
确 定 品 质 交 期
供 应 商 回 复
合 适 的 交 期
10
第二章: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
交 期 异 常 控 制
催 交
督 促 收 料 单
37
第三章: 降低采购物料成本
降低采购成本的途径有哪些
1.采购技朮 2.物料来源 3.寻更优秀的供应商 4.对原设计检讨改进 5.寻替代品
6. 加工作业 7. 维护费用 8. 标准化 9. 储运方法
38
第三章: 降低采购物料成本
JIT与实施零库存
JIT 概念的来源
任何东西多於最少的需求 (例如工具, 物料,零件,空间,工人的时间) 便是 “浪费” ;最少的需求是指可以增加 产品的价值
四. 最低价供应商为监控点 有可能临时中止合作
五. 采购失败成本的控制 采购应重內外部品质生产成本损失
27
第二章: 采购控制系统
采购价格管理十大原则
六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理
七. 采购成本列入单价決定因素內 八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本 价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市 价、行情价)比
定期跟催
44
第四章: 供应商交期管理
采购物料进度监控
评估供应商生产 力并和物控协商
协调采购计划
安排计划
制定采购进货进度表
据进度计划及时跟催
异常处理
45
第四章: 供应商交期管理
采购进度落后应采取什么措施
1.协调供应商,确定进货时间 2.告知物控准确进货时间 3.有无替代品 4.必要时,变更生产计划
物料采集中采购制,其余授权分公司自理
17
第二章: 采购控制系统
采购方法种类及实施
采购方式:
直接采购 委托采购 调拨采购
采购政策:
集中采购 分散采购
采购性质:
公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 计划性采购 市场性采购
18
第二章: 采购控制系统
采购方法种类及实施
采购时间:
长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购 即时现金采购
重视減少总成本
五项“适当”的要求（5R） 适当的物料：质量良好 适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点：供应商越近越好 适当的时间：按照生产计划 适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价
3
第一章: 采购管理理念
采购目标
计划用料
配合销售 预防呆料 控制用料比例
25
第二壇: 采购控制系统
影响采购价格的八大因素
1. 物料成本 2. 物料供求关系 3. 季节变动 4. 经济循环
5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程度
计 划 审 核 法
生 产 会 议 逼 迫
实 绩 管 理 法
盯 人 逼 迫 法
分 批 采 购 法
量 购 批 入 法
异 状 报 告 法
责 任 赔 偿 法
进 度 表 监 控
法
法
预警法:3~5日管理,出货提示法
43
第四章: 供应商交期管理
采购物料跟催方法
按定单跟催 联单法 统计法 跟催箱
特采管理
退货原则
不合格处理原则
1
采购管理及谈判技巧
大纲
第一章: 采购管理理念 第二章: 采购控制系统 第三章: 降低采购物料成本 第四章: 供应商交货期管理 第五章: 采购品质管理 第六章: 供应商管理 第七章: 采购询价/比价/议价工程 第八章: 采购谈判过程及技巧
2
第一章: 采购管理理念
采购理念更新
建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系 – 重视长远目标及关系,
第三章: 降低采购物料成本
节约采购资金的要訣
实
施 安全存量
零
库
存
与
零库存
JIT
35
第三章: 降低采购物料成本
降低采购单价十五方式
1. 集权采购: 量的优势 / 供商成本 2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料 3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势 4. 替代品策略: 询价单重要附加条件 5. 內外部授权采购 6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作 7. 分散采购 8. 成本加值法
President, Toyota
39
第三章: 降低采购物料成本
JIT(JUST IN TIME)与实施零库存
切合时宜 (JIT)系统是 …
管理概念 - 不断地解決问题 一个以“拉”形式的生产系统 理想的生产环境 – 适当及适量的物料, 在适当
的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售
40
运输 收货及检查 储存 搬运 保险 保证 扔掉、返工 存货变坏
32
第三章: 降低采购物料成本
采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道
涨价 独家
善用合约采购 适当采购现货 善用合约采购 活用采购谈判技巧
开发新供应商/新材料
缩短购备时间
紧急
做好“产销协调”,化
解“销售预测”不准的 33
适当存量
重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率
提高仓库使用率
降低成本
物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 处理呆料
发挥储存运输功能
确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理
强化采购管理
采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导
确保产品质量
进货验收 增强材料的使用性
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第一章: 采购管理理念
第三章: 降低采购物料成本
节约采购资金的要訣
请购作业
缩 短 采购作业 购 备 时 交运 间
验收
请购单自动处理 简化作业流程 避免退件 把握细节,澄清疑点,省去会签时间 缩短比、议价时间 查记录,缩短议价时间 缩短待运、交运时间 下订单前预告,缩短备料时间 采购标准规格品,缩短备货时间 事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作,确保通关順利 34
采购管理工作职能和职责
分析行情,汇报決策层,制定年度策略 寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导 报价/议价/估价/定价 控制交期、质量和成本 呆/废料的预防和处理
5
第二章: 采购控制系统
采购策略事项
策略层次
采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策
管理层次
采购方法 谈判 预算 训练员工 減少成本
14
第二章: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
4. 作业功能导向: 依采购作业內容区分
询价组: 负责询价及开标作业 议价组: 负责议价及订购作业 催交组: 负责交期控制及追缺料 进出口组: 负责进出口事务作业
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第二章: 采购控制系统
建立架构和制度-----依六种导向
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第五章: 采购品质管理
改善供应商品质十大手段
厂厂巡稽参客成失利悬
外外回核与诉品败益案
品品辅及其回品成审追
管检导评品复质本核踪
鉴质制资求扣法
检度料偿分
讨
品法法
:
会
保 法
预 警
法
品
质
改
善
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第五章: 采购品质管理
供应商物料品质管制实施手法
检测方式、仪器同步
标准一致,品检頻率合理
按批按阶段抽验
品质鉴別及标识系统同步化
采购适当时间由哪方面決定 等物料消耗到安全存量水平的时候,订购的物料刚刚 入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时 间含义
采购适当时间 = 最低存量 = 购备时间 × 每天使用量 + 安全存量
24
第二章: 采购控制系统
采购价格
适当采购价格应为在既定物料品质、交期或其他条
件下,所能得到的最低价格.
第三章: 降低采购物料成本
JIT(JUST IN TIME)与实施零库存
缺料不见 得可恥!
安全存量不是万灵丹
高库存才 是真要命
41
第三章: 降低采购物料成本
JIT(JUST IN TIME)与实施零库存
零库存不是幻想
大宗材料可做到 实质零库存, 包材也可做到 JIT
42
第四章: 供应商交期管理
适当采购数量办法
如何计定最佳采购量 最佳采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所 需的物料数量的最低界限 最佳采购量 = 购备时间 × 每天使用量 + 安全存量 安全存量 = 紧急订货所需天数 × 每天使用量
21
第二章: 采购控制系统
适当采购数量办法
采购适当时间由哪方面決定
例:
如某公司螺丝(38规格),每天平均使用10袋(1000pcs/ 袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天. 安全存量 = 10袋/天 × 7天 = 70袋
采购作业內容:
了 解 规 格
行 情
厂 家 资 料
替 代 品 资 料
核 定 资 金 预 算
选 整择 对价理议 象格资价 料对
象
8
第二章: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
设其价估 定他格算付交 目厂涨其款货 标商跌他条期 条比因费件限 件较素用
寻
信 誉 度
售 后 服 务
供 应 能 力
新 厂 商 或 外
购
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第二壇: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
检 验 比 较
数 量 与 交 期
买 价 条 件
交 货 时 间 表
订 单 函 寄 传 真
确 定 品 质 交 期
供 应 商 回 复
合 适 的 交 期
10
第二章: 采购控制系统
采购作业流程及內容
采购作业內容:
交 期 异 常 控 制
催 交
督 促 收 料 单
37
第三章: 降低采购物料成本
降低采购成本的途径有哪些
1.采购技朮 2.物料来源 3.寻更优秀的供应商 4.对原设计检讨改进 5.寻替代品
6. 加工作业 7. 维护费用 8. 标准化 9. 储运方法
38
第三章: 降低采购物料成本
JIT与实施零库存
JIT 概念的来源
任何东西多於最少的需求 (例如工具, 物料,零件,空间,工人的时间) 便是 “浪费” ;最少的需求是指可以增加 产品的价值
四. 最低价供应商为监控点 有可能临时中止合作
五. 采购失败成本的控制 采购应重內外部品质生产成本损失
27
第二章: 采购控制系统
采购价格管理十大原则
六. 采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管理
七. 采购成本列入单价決定因素內 八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:成本 价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市 价、行情价)比
定期跟催
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第四章: 供应商交期管理
采购物料进度监控
评估供应商生产 力并和物控协商
协调采购计划
安排计划
制定采购进货进度表
据进度计划及时跟催
异常处理
45
第四章: 供应商交期管理
采购进度落后应采取什么措施
1.协调供应商,确定进货时间 2.告知物控准确进货时间 3.有无替代品 4.必要时,变更生产计划
物料采集中采购制,其余授权分公司自理
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第二章: 采购控制系统
采购方法种类及实施
采购方式:
直接采购 委托采购 调拨采购
采购政策:
集中采购 分散采购
采购性质:
公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 计划性采购 市场性采购
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第二章: 采购控制系统
采购方法种类及实施
采购时间:
长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购 即时现金采购
重视減少总成本
五项“适当”的要求（5R） 适当的物料：质量良好 适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点：供应商越近越好 适当的时间：按照生产计划 适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价
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第一章: 采购管理理念
采购目标
计划用料
配合销售 预防呆料 控制用料比例
25
第二壇: 采购控制系统
影响采购价格的八大因素
1. 物料成本 2. 物料供求关系 3. 季节变动 4. 经济循环
5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程度