六和城营销策略-PPT课件
合集下载
促销策略培训课件(PPT 70页)
第14章 促销策略
14.1 促销与促销组合 14.2 人员推销策略 14.3 广告策略 14.4 公共关系策略 14.5 销售促进策略 14.6 整合营销传播
引导案例：脑白金的成功
市场营销的大忌是不考虑消费者感受，而广告更 是如此。脑白金广告设计以消费者为核心，视消 费者需求为己任，不断洞悉整个市场，深谙老百 姓“哪里痒，就挠哪里”的原则，对产品进行精 准的定位，在广告宣传上抢占了先机。
14.1 促销与促销组合
14.1.1 促销的含义 14.1.2 促销的作用 14.1.3 促销组合及促销策略
14.1.1 促销的含义
促销就是促进产品销售，是企业通过人员和非 人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息， 让消费者更多地了解产品性能并更多地购买产 品的活动。非人员促销包括广告、公共关系和 销售促进等。
奖励方式：
单纯薪金制 单纯佣金制 混合奖励制
14.2.5 促销人员的考核
为了加强对促销人员的管理，企业必须对促销人 员的工作业绩进行科学而合理的考核与评价。 收集考评资料 建立考评标准 （1）销售量。 （2）毛利。 （3）访问率，即每天的平均访问次数。 （4）访问成功率。 （5）平均订单数目。
14.3 广告策略
14.3.1 广告的含义、功能和类型 14.3.2 广告媒体的选择 14.3.3 广告的设计原则
14.3.1 广告的含义、功能和类型
广告的含义：
广义的广告，指通过各种形式公开传播某种思想， 澄清某种事实，传播商品或劳务信息的宣传手段， 包括商业广告、公益广告等。
狭义的广告即商业广告。商业广告是广告主以付费 方式利用大众传播媒介将商品或劳务信息、企业形 象或经营理念等向消费者进行沟通，最终达到盈利 目的的活动。
市场营销策略与方法培训讲义.pptx
➢宽带用户 ➢融合中高 端用户 ➢报销用户
竞争环境分析
整体情况
能力情况
政策情况
收入份额：到达数、 提升值、增量份额
用户份额：到达数、 提升值、增量份额
属于结果指标，可
网点/渠道能力及其 结构（布局、核心 代理数量和集中度）
建设方式（专营、 开放店渗透、商圈 店进驻）
针对最终客户的主 推政策和宣传点， 针对渠道的补贴以 及分成政策和控制
市场营销策略与方法培训讲义
XXX公司 xx年xx月
目录
市场营销应知应会 市场经营重点策略与方法 市场化机制创新
市场的理解及运用
狭义市场
买方
交易场所 （市场）
广义市场
卖方和买方的集合。 市场规模大小取决 于购买者人数。
卖方
卖方 买方 市场
思考与运用： ➢ 考虑卖方时，关注竞争者地位和特征，注意强化自身优势，规避劣势； ➢ 考虑买方时，注意细分和排序，并以自身的产品、价格、服务等来进行匹配和区隔。
➢机会成本：其他更 好的商业机会
运营成本
运营效率取决于 位置、人和销售方 式
➢人：老板6个画像 、TOP5、大连锁
➢位置：核心商圈等
➢销售方式：体验式 营销、店员激励
毛利
毛利取决于产品 和数量。
➢在合约计划下，单 产品毛利已既定， 数量实际上取决于 渠道实体的销售方 式。
渠道能力：渠道投入分析与运用
政
4、佣金政策：一次性和分成，强调向中高端以及总体贡献大以及核
策
心合作伙伴倾斜
5、激励政策：活动组织激励、店员奖励；
房补、装修补、活动补等，向核心伙伴以及影响力
大的，如大连锁和TOP5倾斜 8
市场经营：核心指标和能力指标
市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt
25
服务的程序面与个人面
A
B
程
程
序
序
个人 C
程 序
D 个人
程 序
个人
个人
26
服务管理要素
时限 流程 适应性 预见性 信息沟通 顾客反馈
组织和监管
程序面 个人面
仪表 态度 关注 得体 指导 销售技巧
礼貌解决问题
27
客户满意度 的影响因素
顾客需求
1
顾客感觉
员工认同度
4
程序设计
5
经理的感知
2
顾客接触
客户状态分析表-客户意愿评估
*是否使用过同类产品？ *是否知道本公司产品？ *对本公司产品了解多少？了解什么？ *对其他公司同类产品了解多少？ *是否知道其他人在用该产品？ *是否知道使用该产品如何获得价值？ *是否知道产品质量不好的后果？ *是否知道产品或服务的时间质量的影响？ *对方在采购决策中的影响力是多少？ *采购决策的人数？
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。
面对面关系
疏远的关系 品牌关系
私人化程度
34
关系的特征
究竟什么是关系？ - 关系的本质是以人为中心 - 舒服的家人关系 VS 电信公司的帐单 - 被囚禁 VS 关注情感及需求
不存在情感 - 看似物理行为的等待中的情感变化 - 声讯应答系统 VS 真正的关系
服务的程序面与个人面
A
B
程
程
序
序
个人 C
程 序
D 个人
程 序
个人
个人
26
服务管理要素
时限 流程 适应性 预见性 信息沟通 顾客反馈
组织和监管
程序面 个人面
仪表 态度 关注 得体 指导 销售技巧
礼貌解决问题
27
客户满意度 的影响因素
顾客需求
1
顾客感觉
员工认同度
4
程序设计
5
经理的感知
2
顾客接触
客户状态分析表-客户意愿评估
*是否使用过同类产品？ *是否知道本公司产品？ *对本公司产品了解多少？了解什么？ *对其他公司同类产品了解多少？ *是否知道其他人在用该产品？ *是否知道使用该产品如何获得价值？ *是否知道产品质量不好的后果？ *是否知道产品或服务的时间质量的影响？ *对方在采购决策中的影响力是多少？ *采购决策的人数？
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。
面对面关系
疏远的关系 品牌关系
私人化程度
34
关系的特征
究竟什么是关系？ - 关系的本质是以人为中心 - 舒服的家人关系 VS 电信公司的帐单 - 被囚禁 VS 关注情感及需求
不存在情感 - 看似物理行为的等待中的情感变化 - 声讯应答系统 VS 真正的关系
营销策略总纲与执行报告(PPT 140页)
营销策略总纲与执 行报告(PPT 140页)
2012年深业城货量盘点
总占地面积：约30万㎡ 总建筑面积：约82万㎡
二期总货量：946套洋房，建面约13万㎡ 产品面积：建面89-198㎡4-6房、复式 总占地：74081.12㎡ 总建面：201796.44㎡ 容积率：1.8 建筑密度：14.36% 绿地率：45% 最宽楼间距：60m 总户数：946户 幼儿园建筑面积：3500㎡ 建筑形态：20座小高层、高层及复式单位
8号 楼 合 计 348套
户型
建面
单房
2 7 .1 1
1房 1厅
6 3 .1 8
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .5 9
建 面
01单 位 3+2房 2厅 4卫 198.23
02单 位 3+2房 2厅 4卫 198.23
套 数 11 11
27号 楼合 计 22套
房 号
户 型
建 面
01单 位 3+2房 2厅 3卫 181.34
02单 位 3+2房 2厅 3卫 181.34
套 数 11 11
房号 01单位 02单位 03单位
04单位 4房3厅3卫 85.65
14
05单位 4房3厅3卫 85.65
14
06单位 4房3厅3卫 85.58
14
2012年深业城货量盘点
总占地面积：约30万㎡ 总建筑面积：约82万㎡
二期总货量：946套洋房，建面约13万㎡ 产品面积：建面89-198㎡4-6房、复式 总占地：74081.12㎡ 总建面：201796.44㎡ 容积率：1.8 建筑密度：14.36% 绿地率：45% 最宽楼间距：60m 总户数：946户 幼儿园建筑面积：3500㎡ 建筑形态：20座小高层、高层及复式单位
8号 楼 合 计 348套
户型
建面
单房
2 7 .1 1
1房 1厅
6 3 .1 8
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .4 5
单房
3 7 .5 9
建 面
01单 位 3+2房 2厅 4卫 198.23
02单 位 3+2房 2厅 4卫 198.23
套 数 11 11
27号 楼合 计 22套
房 号
户 型
建 面
01单 位 3+2房 2厅 3卫 181.34
02单 位 3+2房 2厅 3卫 181.34
套 数 11 11
房号 01单位 02单位 03单位
04单位 4房3厅3卫 85.65
14
05单位 4房3厅3卫 85.65
14
06单位 4房3厅3卫 85.58
14
六和汽车销售业代培训
汽车性能篇
• JMC 轻 J 卡M C 轻 卡 是 从 日 本
ISUZU引进N系列轻型卡 车，纯正五十铃血统。国 际领先五十铃工艺技术的 娴熟运用，保证了JMC轻 卡整车性能稳定、持久耐 用、品质卓越。整车配备 JX493Q1（4JB1）柴油发 动机，排放达到欧二环保 标准，高效节能、动力强 劲、使用成本低；在国内 属于高档轻卡。
诚诚恳恳待人 实实在在做事
江铃简介篇
JX493Q1 (ISUZU 4JB1)发动机
JX493Q1柴油发 动机，排量2.8L。 此发动机是从日 本ISUZU 4JB1 格 式发动机衍变而 来。结构形式： 高转速直列式四 缸水冷市顶置气 门直喷柴油机。 其优点：噪音低、 动力性好、启动 迅速、高低速性 能佳、重量轻、 尺寸紧凑。可靠 性好、油耗低。
青岛六和汽车销售业代培训材料
六辔在手 随心所欲 和衷共济 点石成金
六和公司创始
六和公司始创于1931年（民国二十年）创办人宗禄堂、 宗圭璋、宗仁卿。从事纺织生产。1947年（民国三十六 年）迁入台湾，开始与日本丰田汽车技术合作，制作及 装配各种车辆，协助开发各种零配件制造技术。后因福 特汽车公司欲发展亚太市场，在台湾与六和公司合作成 立福特六和汽车制造有限公司，生产制造福特汽车。现 六和集团以发展成为集纺织、教育、零部件制造、汽车 制造、进出口、汽车销售、食品加工、房地产于一身的 大规模企业。六和集团先后再在青岛成立了青岛六和汽 车销售有限公司、青岛六和食品有限公司、青岛六和汽 车服务有限公司。青岛六和汽车销售有限公司创建于 1999年11月20日。现从事汽车销售已有4年多的经验， 主要经营江铃品牌汽车系列。已连续几年连任江铃汽车 青岛地区一级经销商代理权。
囊、乘客安全带、大制动盘、重载感应式刹车、加强侧梁设计、全金属封闭承载 式车身、冷车预热装置、前后空调、真皮座椅、铝合金钢圈、电动前车窗、中空 门锁、CD音响、间歇式雨刷、后窗除霜器、刮水器等。
六和城营销策略
• 概念营销：塑造新概念，树立品牌， 区隔市场。
营销推广方式举例：
• 合作营销：通过与其他部门与企业的 合作，加强合作，达到互惠互利。
营销推广方式举例：
• 竞争营销：通过与竞争对手的竞争，
引起市场关注，形成影响力，从而达 到推广的目的。
营销推广方式举例：
• 名人营销：
• 通过有影响力的名人来带动，引起目标人 群的关注，意向客户轰动！带动羊群效应 等。
关于超级女声营销的话题
为什么叫“超级女声”，而不叫“超级男声”？
为什么要“想唱就唱”？
为什么要搞海选，多家电视台联动，设形象代言人，请名主
持，请搞笑评委，搞短信投票，搞PK淘汰？ ——娱乐营销魅力无穷
个人谈谈六和城的营销思路
营销策略的思路架构分析如下：
开发商 产品 客户 市场
品牌营销 文化营销 产品营销 服务营销 主题营销 体验营销 情景营销 定向营销 文本营销 事件营销 关系营销 诚信营销 知识营销 整合营销 概念营销 合作营销 竞争营销
• 定向营销：选择营销方式与目标客 户群，精确致导，直达目标。
营销推广方式举例：
• 文本营销：以著书立说的形式 来推广产品。
营销推广方式举例：
• 事件营销：借助或制造重大事 件来进行营销推广。
营销推广方式举例：
• 关系营销：重视消费者导向，强调 通过企业与消费者的双向沟通，建
立长久的稳定的对应关系，在市场
蒋介石的策划
案名：中华民国 口号： 无 Sp活动： 黄埔军校、北伐战争、联姻宋美 龄、国共战争、国共合作、抗日战 争、解放战争 成绩：从一个革命的追随者到最高长官，但 失去一个中国，换来一个台湾岛 评价：个人的战略家
策略是什么？个人理解
营销推广方式举例：
• 合作营销：通过与其他部门与企业的 合作，加强合作，达到互惠互利。
营销推广方式举例：
• 竞争营销：通过与竞争对手的竞争，
引起市场关注，形成影响力，从而达 到推广的目的。
营销推广方式举例：
• 名人营销：
• 通过有影响力的名人来带动，引起目标人 群的关注，意向客户轰动！带动羊群效应 等。
关于超级女声营销的话题
为什么叫“超级女声”，而不叫“超级男声”？
为什么要“想唱就唱”？
为什么要搞海选，多家电视台联动，设形象代言人，请名主
持，请搞笑评委，搞短信投票，搞PK淘汰？ ——娱乐营销魅力无穷
个人谈谈六和城的营销思路
营销策略的思路架构分析如下：
开发商 产品 客户 市场
品牌营销 文化营销 产品营销 服务营销 主题营销 体验营销 情景营销 定向营销 文本营销 事件营销 关系营销 诚信营销 知识营销 整合营销 概念营销 合作营销 竞争营销
• 定向营销：选择营销方式与目标客 户群，精确致导，直达目标。
营销推广方式举例：
• 文本营销：以著书立说的形式 来推广产品。
营销推广方式举例：
• 事件营销：借助或制造重大事 件来进行营销推广。
营销推广方式举例：
• 关系营销：重视消费者导向，强调 通过企业与消费者的双向沟通，建
立长久的稳定的对应关系，在市场
蒋介石的策划
案名：中华民国 口号： 无 Sp活动： 黄埔军校、北伐战争、联姻宋美 龄、国共战争、国共合作、抗日战 争、解放战争 成绩：从一个革命的追随者到最高长官，但 失去一个中国，换来一个台湾岛 评价：个人的战略家
策略是什么？个人理解
营销策划六大模块实训教材共150页文档
Байду номын сангаас
谢谢！
150
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
营销策划六大模块实训教材
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
▪
谢谢！
150
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
营销策划六大模块实训教材
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
▪
2010年山东六和集团销售与服务新加坡培训课程方案
《2010年山东六和集团销售与服务课程》--新加坡培训课程（方案）一、课程目标1.分享国际优秀服务机构的销售服务理念2.提升销售与销售管理的方法与技能3.提升销售团队管理与团队沟通的技能4.学习与体验新加坡的人文社会与成长发展的精髓5.分析与感悟新加坡的管理特色6.开拓视野、拓宽思维二、课程特色1.针对六和集团猪料销售经理的培训需求而精心设计的培训课程；2.精心筛选的阵容强大的师资队伍；3.课堂培训研讨、实地考察学习、分享交流与老师点评相互结合的课程形式，充分关注学员的参与及交流沟通；4.培训过程严谨、认真，既严格要求学员，又充分注意到成人的学习特点；5.每次考察学习，都由有丰富经验的老师或专业人员带队现场讲解和点评；每次考察学习，预先把拟订好的考察提纲和思考问题发给学员，指出考察重点和引导学员们深入思考；6.培训过程中，要求每位学员分享学习心得，要求每个小组发表小组报告；7.培训课程结束后，把培训课程反馈及学员的表现及时报送六和集团培训中心；8.环境清静、优美的一流培训场所；9.贯彻全程皆培训，处处有管理的培训理念；10.全面关注培训的质量，注重培训效果的最大化。
三、后勤服务1.为学员办理新加坡签证及出国的咨询服务2.从机场接送开始，集体活动全程豪华大巴接送3.课堂培训每一个半小时奉送茶点、水果等4.为每个学员赠送一帧精美集体照5.由经验丰富的管理人员和著名专业导游带队学习与考察，解答学员所感兴趣的相关问题6.环境清静、优美的一流培训场所与教学设备7.环境清静、优美及设施齐全的住宿条件8.细致完善的服务，照顾学员在培训学习及生活上的需求四、参加对象山东六和集团猪料销售经理及相关人员五、课程时间安排2010年6月18日-25日（2010年六和集团新加坡培训第3期）六、课程内容及行程安排（一）、课堂培训主要内容(3.5天)（二）、优秀服务机构参观考察与交流(0.5天)∙新加坡大华银行、华侨银行、汇丰银行以及渣打银行∙新加坡樟宜国际机场（三）、新加坡人文社会与管理特色考察学习(1.5天)1、新加坡人文与社会考察学习∙新加坡的和谐社会-民族与宗教的和平相处（小印度、马来村、中国城、苏丹回教堂、圣安德烈教堂等）∙新加坡河的整治与河畔风光∙著名旅游景点考察学习（鱼尾狮公园、政府大厦、高等法院、新达城商业中心、财富喷泉、滨海艺术中心等。