销售培训提纲
优秀销售人员课程提纲
优秀销售人员课程提纲秀销售人员课程主讲人：闫新程优秀销售人员课程闫氏营销培训之一：市场治理培训闫氏营销培训之二：新进业务拜望最低标准闫氏营销培训之三：初次拜望客户准则闫氏营销培训之四：客户的定位（1）闫氏营销培训之五：客户的定位（2）闫氏营销培训之六：客户的定位（3）闫氏营销培训之七：客户的沟通（1）闫氏营销培训之八：客户的沟通（2）闫氏营销培训之九：客户的谈判（1）闫氏营销培训之十：客户的谈判（2）闫氏营销培训之十一：客户的展现（1）闫氏营销培训之十二：客户的展现（2）闫氏营销培训之十三：客户的心理闫氏营销培训之十四：客户的处理闫氏营销培训之十五：客户的疑虑闫氏营销培训之十六：客户的财务闫氏营销培训之十七：客户的建议书闫氏营销培训之十八：客户的解决方案闫氏营销培训之一：市场治理培训目的：了解形成的客户层、判定区域，分析出重点市场。
成效：明白什么叫ss层，展开有打算的拜望一、明白得形成有望的客户的条件？1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。
2、明白客户的(MAN) M是管钱的人A是通路的人N是需要得人3、明白该公司的背景资料①公司成立的时刻，公司的历史②公司属于那个国家，在中国成立多久③公司的下属机构④主营行业⑤组织结构人员状况⑥竞争对手⑦合作伙伴4、组建自己的客户表①最有望的客户②比较有望的③准客户④潜客户5、建立自己信息表①通过电视，杂志②广告牌，灯箱③自己的合作伙伴④具备耳听八方的能力二、明白得C O S 资料项目(C客户资料。
O客户情报S服务状态)三、明白得判定ss层，研读SS层（服务层）四、填写C O S卡五、用COS+SS卡判定挖掘重要客户，组建自己的MA客户以上仅是提纲，要紧培养各位的营销思维。
闫氏营销培训之二：新进业务拜望最低标准一、预备1、名片名片是我们新进业务预备首选，依照我的体会，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们能够想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。
营销人员培训大纲
公司的背景介绍第一节、公司的实力：企业介绍湖南迪塞装饰设计工程有限公司是一家集室内装饰设计、工程施工、材料配送为一体的装饰设计工程公司。
是经过湖南省工商行政管理局正式批准注册，经长沙市建委审核、认定，已取得国家正规资质的装饰企业。
已获得湖南省装饰协会室内装饰设计及施工的乙级资质。
公司主要从事办公、商业、酒店、别墅、住宅等场所的装修设计和施工。
企业背景我公司为厦门房地产公司，现因业务扩展来长沙开设分公司，名为湖南迪塞装饰设计工程有限公司，经营中、高级家装和工装。
企业发展史我公司由一家大型房地产公司发展成为集房地产开发和室内装饰于一体的多元化公司企业定位主做工装，辅做中、高档家装公司的质量6S标准1、现场管理标准；2、工艺执行标准；3、工艺质量标准4、规范验收标准；5、贴心服务标准；6、环保执行标准。
第一章素质的培训第一节言谈举止：语言是社会交际的工具，是人们表达意愿、思想感情的媒介和符号。
语言也是一个人道德情操、文化素养的反映。
作为业务人员，你们的言谈举止决定着你们的未来。
谁都希望与那些语言表达能力强、善于交谈的人聊天。
而聊天是我们最容易达成目的的工具。
当你和别人交谈时，尽量言之有礼，谈吐文雅：一是态度诚恳、亲切。
说话本身是用来向人传递思想感情的，所以，说话时的神态、表情都很重要。
例如，当你向别人表示祝贺时，如果嘴上说得十分动听，而表情却是冷冰冰的，那对方一定认为你只是在敷衍而已。
所以，说话必须做到态度诚恳和亲切，才能使对方对你的说话产生表里一致的印象。
二是用语谦逊、文雅。
如称呼对方为"您"、"先生"、"小姐"等；用"贵姓"代替"你姓什么"，用"不新鲜"、"有异味"代替"发霉"、"发臭"。
如你在一位陌生人家里做客需要用厕所时，则应说："我可以使用这里的洗手间吗？"或者说："请问，哪里可以方便？"等。
销售人员培训大纲
韦氏销售人员培训大纲——韦博士系列一.皮肤的基础理论知识………………………………二. 皮肤的类型………………………………………..三. 韦博士系列化妆品………………………………….四. 销售人员守则及销售技巧………………………….上海韦氏化妆品有限公司一．皮肤的基础理论知识1.皮肤的生理功能：A.保护B.呼吸C.吸收D.分泌与排泄E.调节体温F.感觉G.新陈代谢2.皮肤的结构：表皮：1.表皮的厚度约占整个皮肤厚度的1/7。
2.表皮由自我修复能力。
3.表皮是皮肤最外面的一层，负担着重要的保护功能，而且也是与化妆品息息相关的一层。
由外至内可分为角质层，透明层，颗粒层，有棘层和基底层。
真皮：1.真皮的厚度约占整个皮肤厚度的2/7。
2.真皮没有自我修复能力，这是与表皮最大的区别。
3.真皮中有丰富的毛细血管，汗腺，皮脂腺和皮下神经。
皮下组织：皮下组织中有大量的皮下脂肪，可以缓冲外界环境的压力，保护内脏不受损伤。
皮脂膜：由皮脂腺分泌的皮脂和汗腺分泌的汗液及角质层的一些成分混合而成，呈弱酸性，为0.02微米厚。
作用：1.锁住皮肤的水分，使肌肤润泽。
2.防止水分的蒸发，保持皮肤的光滑。
3.受外界刺激时，保护皮肤。
3.皮脂膜A．什么是皮脂膜皮脂膜也被称为使皮肤的保护膜，皮脂膜使构成皮肤酸碱度的唯一物质，它是由人体皮肤皮脂腺分泌出来的脂肪酸，尿酸，尿素等物质，汗腺排出的水分和盐分，加上代谢的老化角质细胞融合的脂状屏障，呈弱酸性，是皮肤的根本保障。
B．破坏皮脂膜的因素有哪些这层天然的保护膜极为脆弱，容易受到外界环境的影响而受到破坏，紫外线的照射，内分泌失调，睡眠不足，饮食不当，工作环境，生活压力，保养品使用不当，过度化妆，盲目减肥，洁癖，过度烟酒，生理周期变化，环境污染等等，都会使皮脂膜受到破坏。
C．皮脂膜的作用是什么屏障作用――能防止皮肤水分的过度蒸发。
并能防止外界水分及某些物质的大量透入。
其结果湿使皮肤的含水量保持正常状态。
销售部培训资料及大纲
销售部培训资料及大纲•销售部基本概况•销售技巧和谈判技术•产品和市场知识的掌握•售后服务与客户关系管理•销售团队建设和激励目•公司文化和价值观的传承•案例分析和实战演练录01销售部基本概况销售部的职能销售部是企业的重要部门，承担着实现企业产品销售、创收和盈利的重要职能。
实现企业销售目标市场调研与需求分析产品推广与品牌建设客户关系管理销售部需要负责市场调研，了解客户需求和市场变化，为企业的产品研发和营销策略提供数据支持。
销售部需要积极宣传和推广企业产品，提高产品的知名度和品牌价值，增强企业的市场竞争力。
销售部需要建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，为企业赢得更多商机和口碑。
1销售部的组织结构23负责销售部的整体运营和管理工作，制定销售计划和策略，带领销售团队完成销售目标。
销售经理负责具体客户和项目的销售工作，与客户建立良好关系，提高销售业绩。
销售代表协助销售经理和销售代表处理日常销售事务，负责销售数据的整理和分析等工作。
销售助理市场调研与分析根据企业战略和市场需求，进行市场调研和分析，为制定销售策略提供依据。
根据市场调研和分析结果，制定具体的销售计划和策略，包括销售目标、渠道建设、促销活动等。
通过多种手段，积极开发新客户，同时维护老客户，提高客户满意度和忠诚度。
负责协调生产和物流等部门，确保按时交付产品，提高客户的满意度和忠诚度。
定期对销售业绩进行分析和评估，总结经验教训，不断优化和改进销售策略和流程。
销售部的工作流程制定销售计划销售执行与协调销售分析与改进客户开发和维护02销售技巧和谈判技术销售技巧是指销售人员为了提高销售业绩而采用的各种方法和策略，包括客户分析、产品介绍、建立信任、处理异议、促成交易等方面的技能。
销售技巧的含义在现代商业社会中，销售技巧对于企业的销售业绩至关重要。
通过采用有效的销售技巧，销售人员可以提高客户满意度、增加销售机会、提高客户回头率和客户推荐率，从而促进企业的业务增长。
培训提纲
培训提纲培训主要分为团队培训和销售培训两大块。
方式除以书面化的板书之外，将更多的结合各人员自身的职业经历，能力进行针对性培训。
培训周期为6天，前2天为团队人员培训，后4天为销售业务培训，1．团队培训（凝聚力）（1）认清角色和职责引导正：效率型人员：固化过程，求结果效能型人员：过程创新，求结果反：恐惧退缩型人员，缺乏干劲型人员，虎头蛇尾型人员浪费时间型人员，狂妄自大型人员引导：树立形象，给予尊重，赋予成就感，提出新挑战健全制度，完善产品（2）KPI考核（工作效率，销售业绩）数字类：销售额、回款额、销售费用等客户类：客户增长比例、大客户数等人员素质类:培训次数、培训技巧，特别的活动等（3）团队协作（合作精神，事务参与，综合能力等）（4）综合费用的节省（时间管理，公司内部电脑使用，工位配置。
外部公关技巧等）2.销售培训（执行力）（1）一般情况了解本企业的背景，业务简介产品介绍FABE（F—特征，A—优点，B—顾客的利益，E—证据）（2）市场导向swot分析（S-机会，W-威胁，O-优势，T-劣势）如何选用市场知识、行业知识和消费者知识如何寻觅、选择及评价未来的客户如何对客户分类及确定销售政策（3）销售过程中的常见问题：无培训体系作依托不讲求必要的方式方法师傅带徒弟低水平复制忽视案例和文本化的积累无视理念和行为的差距（3）销售技巧如何注意仪表和态度访问前准备、初访和再访如何利用实物说明如何应付反对意见如何做好拜访后跟进（4）销售实战培训方法讲授法，会议法，小组讨论法，实例研究法，角色扮演法，业务模仿法，示范法3.销售控制：内部：销售例会，工作述职沟通，管理表单外部：随访辅导（参与程度和协访对象）协访过程：设立目标---协访前准备---行为观察---辅导对话4. 授权与激励授权：物质激励：金钱激励，奖品激励，生活激励事业激励：晋升机会，培训机会情感激励：尊重，关怀，多赞扬少批评环境激励：工作环境，工作氛围。
销售人员培训访谈提纲
销售人员培训访谈提纲一、访谈目的了解销售人员在工作中遇到的问题、销售策略、技能需求等方面的情况，以便针对性地开展销售人员培训，提高销售业绩。
二、访谈对象本次访谈对象为公司的销售人员，包括销售经理、销售代表、销售顾问等。
三、访谈提纲1.工作职责与流程•描述销售人员的主要工作职责是什么？•销售流程是怎样的？销售人员需要遵循哪些关键步骤？•在销售过程中，遇到哪些常见问题？如何解决这些问题？2.销售策略与技巧•描述您在销售过程中常用的策略和技巧是什么？•您是如何识别和发掘潜在客户的？•您如何建立与客户的信任关系？•您在面对竞争对手时，如何突出自己的优势？3.产品/服务了解程度•您对公司的产品/服务有何了解？•您认为公司的产品/服务有哪些优势和特点？•您认为公司的产品/服务应该如何改进或优化？4.行业知识和发展趋势•您对所处行业的发展趋势有何了解？您认为行业未来会有哪些变化？•您认为公司在行业中面临哪些竞争压力和挑战？应如何应对？•您对公司在行业中的定位有何看法？应该如何提升竞争力？5.培训需求和改进建议•您希望在哪些方面通过培训提升自己的销售技能？•您认为公司现有的销售人员培训有哪些不足之处？•您有哪些建议可以帮助改进公司的销售人员培训体系？四、访谈记录与整理在访谈过程中，要对受访者的回答进行详细记录，并尽可能地整理成文字资料。
记录的内容应该包括受访者的回答、情感态度以及提出的具体建议等。
这些记录将为后续的培训计划制定提供重要依据。
五、访谈总结在访谈结束后，需要对访谈结果进行总结。
总结的内容应该包括受访者的回答以及提出的建议等。
通过总结，可以发现公司在销售过程中存在的问题以及销售人员的需求，进而为制定更为有效的销售人员培训计划奠定基础。
六、培训计划制定与实施根据访谈结果和记录，结合公司实际情况和受访者的建议，制定适合公司销售人员培训计划。
培训计划应该包括培训目标、内容、时间、方式等。
在制定好培训计划后，应该及时实施并不断跟进，确保培训效果达到预期目标。
超级营销和销售冠军培训提纲
超级营销和销售冠军培训提纲一、概述1. 介绍超级营销和销售冠军培训的目的和重要性。
2. 引导学员思考成为顶级销售人员的优势和影响。
3. 提出培训的核心目标：培养高效销售技巧、建立强大的销售心态和塑造卓越的销售品牌形象。
二、销售基本技巧的培训1. 了解销售的基本流程和步骤。
2. 掌握客户需求分析的方法和技巧。
3. 学习如何跟进销售机会和处理客户异议。
4. 讲解销售谈判的策略和技巧。
5. 培养有效的沟通能力和建立良好的人际关系。
三、心理素质的培训1. 探讨成功销售人员的心态和信念。
2. 培养积极的心态和高度的自信心。
3. 教授良好的压力管理和情绪控制方法。
4. 强调目标设定和自我激励的重要性。
5. 培养良好的时间管理和自我组织能力。
四、个人形象和品牌塑造1. 教授个人形象的重要性和影响力。
2. 提供个人形象提升的技巧和建议。
3. 强调身体语言和仪态的重要性。
4. 培养自信和专业形象的演讲和表达能力。
5. 建立个人品牌，并借助社交媒体和网络平台进行推广。
五、团队合作与协作1. 强调团队合作和协作的重要性。
2. 提供良好的团队建设和领导技巧。
3. 培养有效的决策和问题解决能力。
4. 提倡分享和学习文化，促进知识传递和团队成长。
5. 进行团队合作的案例分析和角色扮演。
六、销售数据分析和市场趋势1. 介绍销售数据分析的重要性和应用场景。
2. 教授有效的销售数据收集和整理方法。
3. 学习基本的市场调研技巧和趋势预测。
4. 探讨市场竞争和定价策略。
七、培训案例分析和实操1. 分析成功销售案例，提取成功经验和教训。
2. 进行角色扮演和模拟销售情景演练。
3. 提供个人销售计划的指导和评估。
八、总结与反思1. 总结培训内容和学习收获。
2. 强调实践和持续学习的重要性。
3. 提供反馈和评估机制，鼓励学员在销售实践中不断提升。
以上是一份超级营销和销售冠军培训的提纲，重点围绕销售技巧、心理素质、个人形象、团队合作、数据分析和案例分析等方面展开培训，旨在培养顶级销售人员并引导学员掌握专业的销售技巧和知识，提高销售绩效和影响力。
销售培训大纲计划
销售培训大纲计划一、培训目标1. 帮助销售人员了解公司产品和服务，掌握相关销售技巧和知识，提高销售业绩和客户满意度。
2. 提升销售人员的沟通能力，协调能力，团队合作能力，使其具备良好的销售素质。
3. 培养销售人员的工作热情和创新精神，激发他们的学习潜力，提高工作绩效。
二、培训内容1. 公司产品和服务介绍- 公司的使命和愿景- 公司的产品和服务特点- 公司的竞争优势和市场定位2. 销售技巧和方法- 销售流程和步骤- 销售谈判技巧- 客户关系管理- 销售过程中的问题解决3. 沟通能力和协调能力- 沟通技巧和方法- 面对面交流和电话沟通技巧- 团队协作和沟通4. 销售工具和系统的使用- 销售技术工具的使用- 客户关系管理系统的操作- 销售数据分析和报告的制作5. 销售心理学- 心理学在销售中的应用- 认识客户心理和需求- 销售过程中的心理技巧6. 销售业绩管理- 销售计划的制定和执行- 目标设定和达成- 销售业绩评估和改进三、培训方式和时间安排1. 培训方式- 线下培训- 在职培训- 远程培训2. 时间安排- 课时安排：一周5天，每天8小时- 培训周期：3个月四、培训师资力量1. 主讲人员- 公司高管和销售领导- 外聘专业讲师2. 辅导人员- 公司销售经理和业务咨询师五、培训评估1. 培训效果评估指标- 销售人员的知识技能水平- 业绩提升情况- 客户满意度和反馈2. 培训效果评估方法- 测验考核- 业绩评估- 客户满意度调查六、培训成本预算1. 师资费用- 主讲人员费用- 辅导人员费用2. 培训场地和设备- 培训场地租赁费- 培训设备费用3. 培训材料和用品- 培训教材费用- 培训用品费用4. 其他费用- 交通费用- 餐饮费用七、培训效果跟踪1. 培训后期辅导- 针对培训内容进行针对性的辅导和指导- 对销售人员进行业绩跟踪和帮扶2. 定期评估- 每月对销售人员进行业绩评估和培训效果评估- 根据评估结果进行调整和改进八、培训管理和执行1. 培训计划的制定- 制定详细的培训大纲和课程表- 拟定培训预算和人员安排2. 培训资源调配- 提供师资力量和培训场地设施- 配备培训所需材料和设备3. 培训执行- 确保培训计划的顺利进行- 监督培训效果并进行调整以上为销售培训大纲计划，希望能够对企业销售培训工作有所帮助。
销售培训提纲
•
项目管理分析
•
黄翔
第六部份
• 1:项目报备管理 • 2:测试样机与工程师的协调流程
•
罗红梅
~谢 谢!~
渠道销售培训提纲 2008-10-31
培训流程安排
• 1、培训地点：网康公司第一会议室
• 2、参与培训成员：北京渠道销售 •
3、培训时间安排：11月7日 • 9：30~11：30 上午
14：00~16：00 下午
培训内容：
• 1、电话销售培训（40分钟） • 如何通过电话挖掘用户、正确判断有效机会 • 2、网康产品新功能介绍（40分钟） • 最新5.1版本新功能介绍、产品优势 • 3、成功案例剖析（50分钟） • 如何成功快速拿下订单 • 4、项目管理分析（40分钟） • 销售机会的漏斗管理
商务流程
• 1、新的报备流程（30分钟） • 如何准时报备项目，做好项目报备管理.
• 2、与厂家的商务流程（30分钟） • 样机的调配、技术的调配
第一部份
• 网康渠道Βιβλιοθήκη 售总监致辞•王明伟
第二部份
•
•
电话销售培训
•
姜程子
第三部份
•
网康产品新功能介绍
•
冯涛
第四部份
•
•
成功案例剖析
•
•
唐皓
第五部份
培训大纲(销售技巧
会怎样回答顾客呢?
思考？
导购员：“先生（小姐）我知道您很忙，可 是今天既然来了，我仅耽误您３分钟的时间， 能否听我说完之后，您再决定买不买，好 吗．”
比较那பைடு நூலகம்回答更好呢！
情景５
顾客：“我年龄大了，买这个款式不适合 我。”
作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你
顾客：“你可不可以算我便宜点？”
作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你
会怎样回答顾客呢?
思考?
导购员：“好，可以算你便宜一点，但是先 生或小姐，您不想因买了便宜货拿回家后， 发现这是次品吧？我们是名店，您所买到的， 不仅仅是商品，还包括我们的服务，您不想 服务也打折吧。”
比较那种回答更好呢！
培训
营业员快速成交法则
情景1
顾客：“商品很好，担心售后服务不好”
作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你
会怎样回答顾客呢？
思考?
导购员:“好多顾客都与您有同样的担心,由此 可看出您做事很细心,一定是事业成功之士, 商品是厂家提供服务,您放心,我们会做的更 好。”
比较那种回答更好呢！
情景2
情景１９
顾客：“价位偏高。”（我常穿某某牌子的，也是牛 皮，质量也好，但价格比你便宜）
作为导购员的你一定遇到过这样的问题,你会怎样回答
顾客呢?
思考？
?比较 以下两种回答，你认为那种回答顾客更能接受些
呢？
１.导购员：“奥康针对的就是象您这样的中高消费群 体，采用的材料是最优质的，用的是目前最先进的生 产流水线，奥康正向世界名牌接近，价格高是因其价 值的存在。
会怎样回答顾客呢?
思考？
销售培训提纲
培训流程安排
• 1、培训地点：网康公司第一会议室
• 2、参与培训成员：北京渠道销售 •
3、培训时间安排：11月7日 • 9：30~11：30 上午
14：00~16：00 下午
培训内容：
• 1、电话销售培训（40分钟） • 如何通过电话挖掘用户、正确判断有效机会 • 2、网康产品新功能介绍（40分钟） • 最新5.1版本新功能介绍、产品优势 • 3、成功案例剖析（50分钟） • 如何成功快速拿下订单 • 4、项目管理分析（40分钟） • 销售机会的漏斗管理
商务流程
• 1、新的报备流程（30分钟） • 如何准时报备项目，做好项目报备管理.
• 2、与厂家的商务流程（30分钟） • 样机的调配、技术的调配
第一部份
• 网康渠道销售总监致辞
•
王明伟
第二部份
•
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电话销售培训
•
姜程子
第三部份
•
网康产品新功能介绍
•
冯涛
第四部份
•
•
成功案例剖析
•
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唐皓
第五部份
•
项目管理分析
•
黄翔
第六部份
• 1:项目报备管理 • 2:测试样机与工程师的协调流程
•
罗红梅
~谢 谢!~
我编制并成功使用过多次的的一份销售人员培训提纲
我编制并成功使用过多次的的一份销售人员培训提纲销售的含义销售从推销到营销的转变，确实是要把东西卖给需要的人；假如没有需要，就制造需要！举例：1、头皮屑——海飞丝/2、把梳子卖给和尚——悲伤同情买了一把-让香客理容，买了一些 -开光后，梳理三千苦恼丝，供不应求。
（1）销售活动是由众多要素组成的系统活动——不是孤军作战，公司的系统支持。
（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。
销售是一项酬劳率专门高的艰巨工作，也是一项酬劳率最低的轻松工作。
所有的决定均取决于自己，一切操之在我。
我能够是一个高收入的辛勤工作者，也能够成为一个收入最低的轻松工作者。
销售确实是热情，确实是斗争，确实是勤奋工作，确实是忍耐，确实是执着的追求，确实是时刻的魔鬼，确实是勇气。
——原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。
他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，能够靠聪慧和坚决的精神而取得成功，并赢得自由的职业。
销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。
销售依旧助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。
举例：老业务员买房买车和小富即安。
客户的开发策略作为销售人员时时刻刻应考虑如此一些问题①“我在卖什么？”——推销产品之前应该先推销自己。
能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；②“谁是我的客户？”——找对目标客户，才有准客户，才有业绩。
“什么缘故我的客户会买我的东西？”——买点与卖点③“我的以后客户在哪里？”——如何样找客户，到哪里找客户；客户开发的储备和连续性。
“什么缘故客户不买我的商品或服务？”——从客户的角度看问题所在，换位摸索。
④“谁是我的竞争者？”——知己知彼，竞争优势⑤“谁不是我的客户？”——客户分类、客户治理，工作的效率。
这些确实是你在客户开发方面需要考虑的问题。
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销售培训提纲
促销技巧
7、动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客 充分权衡了利大于弊而作出购买决定。 8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析， 让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买决定。 9、失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不 当机立断，就会失去机会的心理，来提醒顾客下定决心购 买。
•
•
促销：无所不在（带看，电话联系等）、促销要渲染气氛（团队的销售配
合） 逼价：客户在要求价格优惠时，应让客户先出价（后出价者胜出机率大， 可户出价， 销售员在一定情况下越坚持越易成交。）
•
坚持：转述其他客户的话，公司决定，欲擒故纵，卡价（行情，自身状
销售培训提纲
客户心理掌握
技巧A：识别到访客户的不同类型
汇仙湖· 金水湾 销售培训教程
销售培训提纲
职责概述
•销售部部门职责
•案场主管职责
•销售代表职责
•秘书职责
销售培训提纲
售楼处现场管理制度
考勤、假期、工作记录等
自我管理的认识
积极的心态
集体荣誉感 个人的使命感 敢于面对现实、尊重事实 自我控制能力
效益
销售培训提纲
销售代表业务流程
•前期准备工作
•寻找客户
销售培训提纲
销售过程与应对技巧
总思路：从心开始
• 区别对待，不要公式化的对待顾客 • 擒客先擒心 • 眼脑并用
销售培训提纲
销售过程——初步接触
目的 a、获取顾客的满意 b、激发他的兴趣 c、赢取客户的参与 仪表要求
a、站立姿势正确，双手自然摆 放，保持微笑，正向面对客人。 b、站立适当位置，掌握时机， 主动与客户接近。 c、与顾客谈话时保持目光接触， 精神集中。 d、慢慢退后，让顾客随便参观。
销售培训提纲
神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 对策：言而谨慎，多听少说、神态庄重、重点说服。
借故拖延型 特征：个性迟疑，借辞拖延，推三阻四。 对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决有关问题，免得受其拖 累。
斤斤计较型 特征：心里细密，“大小通吃”。 对策：利用气氛相逼，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤 较量之想。
销售培训提纲
销售过程——引导顾客成交
成交时机 成交技巧 成交策略 迎合法
选择法
协调法 真诚建议法 利用形式法
销售培训提纲
销售过程——售后服务
态度亲切、细心聆听、提供解决的方法
销售过程——终结成交
保持微笑，保持目光接触 对于未能及时解决的问题，确定答复时间
提醒顾客是否有遗留的物品
让客人先起身提出走的要求，才能跟着起身 目送或亲自送顾客到门口 自我总结
• 对客户在首次接待中提出与公司规定不相符的要求，必 须态度明确。若客户确有购买意向，则在征得专案同意 后，才能向客户逐步作出让步；
• “让价需要理由”，“让步更需要理由”，必须“以条 件换条件”。
······
销售培训提纲
愿大家在本次学习中 熟练全套销售流程 掌握灵活的销售技巧
成为东台房地产界的销售精英
销售培训提纲
销售过程——最佳接近时机
•当客户长时间凝视模型或展板时。
•当客户注视模型一段时间，把头抬起来时。
•当顾客突然停下脚步时。 •当顾客目光与销售员相对时。 •当顾客目光在搜寻时。 •当顾客寻求销售员帮助时。
销售培训提纲
销售过程——揣摩顾客需要
不同的顾客有不同的购买动机和需要，
销售员应尽快了解顾客的需要及喜好Biblioteka 销售培训提纲销售入门及技巧
销售八大步骤：约看、带看—了解—促销—逼价—坚持—调价—收订—成交
• 约看、带看：熟悉案源及周边交通，指引客户最方便的来到售楼现场；电
话介绍必须 简单明了，来电中可适当促销。 • 了解：需求（要多大、几人居住、楼层要求、心理价位）、诚意度、地段 （是否为决 定因素）、价格（收入及资金来源）、何时入住（了解其对工期的在 意度）
销售培训提纲
促销技巧
10、限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些客观因素，临时设置一个有效 期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限 内作出抉择。 11、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应 向对方表示“志在必得”成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先 摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心 态。使对方产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 12、激将促销法 当顾客已出现购买欲望信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接 从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言或语气暗示对方缺乏某 种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下定决心购 买。
•现场接待
•洽谈和计价过程
•客户跟踪 •成交进程 •客户入住
销售培训提纲
销售员成功的十大条件
1、对工作怀有热诚和坚定的信念
2、让人产生信赖的态度
3、交谈之前，如有可能，最好了解一下客户的资料、兴趣和个性 4、掌握客户的心，了解一定的心理学
5、真诚和热情，切忌狡辩和强词夺理
6、倾听 7、能提供客户喜好的资讯和话题
喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事皆在考虑之内，有时 甚至离题甚远。 对策：先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，需随时留 意杂适当机会将其导入正题。从下定金到签约需“快刀斩乱麻”，免 得夜长梦多。
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沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度联络感情，想办法了 解其工作、家庭、子女，以便能闲话家常，来了解其心中的真正需 要 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不 予购买时，需应付得体，以免影响其他客户。 优柔寡断型 特征：优柔不决，反复不断，怯于决定。（如本来觉得4F好，一下又 觉得五楼好，再不六楼也不错） 对策：态度坚决有自信，以取得顾客信赖，并帮助他下决定。
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盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方 “弱点”以击 破之。 求神问卜型 特征：决定权操之于“神意”或风水师。 对策：尽力以现代的观点来战胜其风水观，提醒其勿受一些风水说 迷惑，强调科学的价值。 畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易做出决定。 对策：提出信而有证的业绩、品质保证。行动与言辞需能予对方信 赖感
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促销技巧
4、以攻为守法 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他之前有针对 性的提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。 5、从众关连法 利用人们的从众心理，制作人气或大量成交的气氛，令 顾客有紧迫感，促进顾客购买。 6、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题 展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领 悟到购买的好处，从而达到交易。
8、不怕被拒绝,更不失礼
9、话到投机处，别忘记夸奖公司和同事 10、遵守约定
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销售人员的素质
1、戒欺 2、不能恶意贬低竞争楼盘 3、良好的心理素质和身体素质 4、沟通技巧，肢体语言，懂得微笑 5、精力充沛 、充满自信 、渴望金钱 、勤奋成性 6、专业 ：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客、 了解市场营销 7、综合能力 ：洞察能力、语言能力、社交能力、良好品质
业界踩盘型 巡视楼盘型 胸有成竹型
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客户心理掌握
技巧B：把握顾客购买动机
• 一般购买动机：
本能性动机、心理性动机、社会性动机
• 具体购买动机：
求实、求安、求名、 求廉、 求美
求新、求便、求优、攀比
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客户心理掌握
技巧C：客户类型与应对策略
理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服，对于疑点， 必详细追问。 对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明需讲求合 理与证据，以获取客户理性的支持。
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促销技巧
1、钓鱼促销法 利用人们的需求心理，通过让顾客得到些好处， 来吸引他们采取购买行动。 2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有 了亲和需求的满足感。 3、动之以利法 通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商 品的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲 望。
谢 谢
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业务员应有的工作态度
a、面对问题与困难：内控型、外控型、压力与挑战 b、人格特征：聪明机变、胸怀磊落、沉稳厚重 c、收获的长远观点：长远和短利（所得的意义）、工
作和事业（资产和伙伴）
d、做对的事情：从清流到主流、纳百川成大海 e、乐在工作，坚持理想：
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接待中应注意的要点
• 给客户选择余地不能太大