世联关于集中式商业项目的观点与经验分享
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世联：综合体四种开发模式案例研究
“东方豪庭公寓”提供一房至四房的豪华府第，每个单位均布置华丽，家具精挑细选， 世界级的生活艺术，体现于每个细节，还有“东方君悦大酒店”所提供之五星级酒店 式家务管理、洗衣和24小时送餐服务。
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
商业部分——东方新天地： 商业部分——东方新天地： 东方新天地
负一层 与地铁出口接驳，并迅速引导人流上1层。 负一层主要为停车场，临街部分为餐饮， 临地铁出口设一圈商业。
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案例（1/3）
——香港太古广场
五星级酒店部分 港丽酒店 513间客房的五星级酒店 间客房的五星级酒店
港岛香格里拉酒店 565间客房的五星级酒店 间客房的五星级酒店 万豪酒店 602间客房的五星级酒店 间客房的五星级酒店
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案例（2/3）
——北京东方广场 购物中心——东方新天地
包括五个不同风格的商场（缤纷新天地、都市新天地、庭院新天地、寰宇新 天地、活力新天地）和一个中央喷水泉广场、多个四季常绿的花园和一个庞 大的三层室内停车场。
功能构成
写字楼——东方经贸城
内含八幢甲级全智能型办公大楼，提供完善的商务配套，包括产品展览中心、 适合举办大小聚会、研讨会和培训项目的 会议厅及先进的视像会议中心。
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商业经营的特色
主力店：一家近万平方米的百货商场、一家一千多平方米的超市 主力店 主力业态：数十家全部经营欧洲高档名牌的欧洲精品廊以及京城最大、种 主力业态 类最全的体育用品中心，一个欧洲 家居用品精品店。 餐饮： 餐饮：东方新天地的环球美食坊是目前京城商店中最大也是种类最多的美 食广场，提供中国各地及亚洲不同国家的风味食品，此外店内还有一组专 为“家庭”服务的主题餐厅。 体验特色：这里有两家专供人们“ 的特色店， 体验特色：这里有两家专供人们“看”的特色店，一家是欧洲汽车商的汽 车专卖店，还有一家是日本著名电器公司的电器专卖店。 车专卖店，还有一家是日本著名电器公司的电器专卖店。两家的产品都基 本是只展不卖，展出的是他们公司最新研制的代表着未来高科技的产品。 本是只展不卖，展出的是他们公司最新研制的代表着未来高科技的产品。 电器店还将作为儿童科普教育“基地” 电器店还将作为儿童科普教育“基地”，告诉孩子们这种电器是怎么制造 出来的，孩子们还可以亲手操作，试试组装某些零件。 出来的，孩子们还可以亲手操作，试试组装某些零件。 娱乐： 娱乐：东方新天地有一家含有6个电影厅的电影院，一家大型儿童娱乐城， 根据儿童的年龄段及不同的游乐内容划分出了8到10个游乐区域，带孩子的 家长到这里可以小孩玩耍、大人购物两不误。 教育：第三层部分租给EMBA作为教室 教育
世联写字楼项目的观点写字楼研究47
•专业的，也是实•我践们的用专业见证深圳写字楼时代
•专业化世联 • professional…
•1996—2005年
•26 & 70%
世联地产先后全程代理深圳市场26个写字楼项目，覆盖深圳所有主要商务 中心，见证深圳写字楼市场发展历程；2004～2005年世联在深圳写字楼的 代理量为市场总量的70％，写字楼销售面积达135.1万平米。
世联写字楼项目的观点写字 楼研究47
版权声明
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•1. 关于客户
•不同行业关注点有什么不同？
1、客户普遍关注物业形象及档次； 2、出于对日后公司经营的考虑，普遍对大厦的网络、空 调 等设施具有自身行业的要求； 3、物流类和电子通讯类公司比较关注行业的聚集，金融 类和服务类公司则比较关注行业相关客户群的进驻情况； 4、现金支付能力强：物流类、投资类 5、关注付款方式：贸易类、金融类 6、关注舒适的办公环境：服务类 7、务实型企业：实业类
►一字型电梯昭示性面小，较难符合商务需求。
•6-15层 •商务公寓 •100-470m2
•客户目标 Objectives >
•写字楼的前期顾问服务
•4. 世联服务
世联对于写字楼项目的研究思路
•经济大势判断 •项目价值解析
世联富力北郊综合体项目定位及物业发展建议中
后续供给——主要以住宅或综合
—体—公后寓工续市供场程给中的补充物业出现，后续 • 白图桦片林可间 见首创供国际城给正量尚国约际中心15-项2称目0万名 平类型米 规模
紫薇风气
首创国 SOH 际城 O公寓
3万
白桦林 居住 间 公寓
2万
银池•品 商务 3万平 智天下 公寓 米
正尚国 际中心
酒店 服务 公寓
写字楼 /住宅
罄，在售
售价
•
工程均价 为60006500左右；
双子座公 寓位于北
天地时代 在售， 广场 速度
（精装）均 价5800
6800
第5国际 尾盘 3700（售罄） 4600
45
40
1栋，几 35
赛高街区 区域内商
30 25
乎售完 务公寓租 20
金水平
15 10
均价6900 （58007400）
市场上的未公来寓开小数展状潜况不力错较根大本上都是投
资客在买，不太愁卖。在政府附近，临近公 园，还有很大的交通、地铁利好，做公寓对 —投能市有店着上客大有紧就多目—面 商 未看资卖场风效政客户都单邻在的前西积住来中客到上景劳府运将是纯着工年区安不公这风也的御也搬站会办居公程轻7域世能寓0个景是高园可迁明大公住旁人内0联太可区0御很 ， 有 以 ， 年 幅 的 的 ， 边 都根地大 以以域园大 经 ， 加 城 使 增 小 公 市 。 在本产， 考上的的的 开 精 进 市 用 加 企 寓 政 而 附上虑。3筹公0公吸 区 装 去 中 后 。 业 ， 府 且 近都，-划寓寓4引 域 修 。 心 ， ， 如 马 经 租是但0经市，。 的 上 都 对 住 果 开 房商平整理场主居 的 也精 可 会 把 区 子住米体前戴要住 是 搬装 以 向 装 的 住公，档景宜是公一过公 做 北 修 公 。寓价次比斌投寓少来寓些迁做司现，格做较资有局，不文移好很在里很得好。需部地多章，点多没面容要，这求，铁，，再，，有也易比随里的没站只酒加效很好
城市综合体现状与发展及案例解析(世联)
蓬勃发展，问题频现——城市综合体现状与发展及案例解析中国房地产市场服务的第一选择摘1. 2. 3. 4.要包括已知正在规划的成都市的城市综合体共有115个，总体量达到了6000万平米，成都市综合体数量已排 在全球第三位。
大部分的区域中心城市综合体均存在前期调研不足、区域发展不均衡、超前城市发展、拆 零销售、定位过高、招商困难等等方面的问题。
摒弃住宅的开发思想，采用全生命周期的思想开发运营城市综合体。
项目选址不仅是关注“地段、地段、 还是地段”，还应坚持“客户、客户、还是客户”。
这需要掌握四个原则“最短时间原则、区位易达性原则、 聚集原则、接近购买力原则”。
必须根据可能的功能组合确定完善的调研内容和流程。
重点应该是对区域零售业结构、消费者、竞争对手 的深入调研。
基于调研进行准确的市场定位，消费者定位是核心，项目的战略目标应该是项目长期持续经 营和增值。
项目差异化定位的核心是功能及经营上的差异化，而非简单的外立面的差异化。
业态的组合模式有三种：以超市为主的规模相对小的社区型的购物中心的组合模式、以大型主力店为主的 模式，第三种是由多个主题馆组成，没有主力店的模式。
业态组合的核心思想包括保证主力店的条件下， 将租金贡献度高的业态安排在更好的位置；人流贡献度和租金贡献度相结合，不可偏废；招商时最好引进 20%至40%的新品牌，实现有效的差异化。
5.招商应坚持统一招商，统一管理的原则。
招商的五大核心要诀包括：1、进行商家调研时既开始进行预招 商；2、准确的前期规划是成功招商的基础，3、项目招商最好由专业机构全程操作，4、品牌资本、品牌 同盟是成功招商的保证；5、成功招商的关键在于成功的沟通。
有效的五大招商策略包括：运用租金抽成 策、签定知名主题商店、完整的行销推广计划、顾客导向的商品架构、拥有专业团队指导行销策略。
6.大型城市综合体地产项目开发提倡专业团队，统一管理分散经营。
在三年的培养期内做到收支平衡。
20070906_商业街研究(世联地产)
本报告是严格保密的。
寻求突破与创新——商业的建筑形式与业态组 合有无创新可能？
50
A
项目发展方向研究——基于两个维度：1.城市功能分化与现有区域竞 争条件；2.城市经营与区域发展阶段判断。以此寻找项目突破口：通 过城市更新挖掘项目竞争力，启动“万科城市复兴计划”
判断城市更新项目是否具备改造条件的五大关键因素
44
商业街成功运作规律
先天：城市、区位、人口、竞争、位臵、交通、规模 规划 建筑 时间
硬件
商业氛围 后天： 定位 招商策略 销售模式 软件 营销推广 商业营运 政府资源
45
商业街运作的系统体系 跨越商业和地产两大领域， 涉及众多专业协调统一，运作繁杂， 涉及众多关键因素不可缺失。
世联成功案例介绍
16
华南MALL由世界著名的捷得设计事务所担纲，整体布 局、交通组织及动线安排颇有借鉴之处
17
成功商业街规划布局要点
•空间形态：摒弃简单划一的街道空间形态，充分体现街区 的趣味性；
•共享空间：令人愉悦的空间尺度；
•短街&窄巷：充分实现商铺的可视性和人流的最大共享， “街”与“坊”的感觉，体现“逛”的乐趣；
48
案例1万科东莞运河东项源自物业定位 报告/营销执行/招商推介
东莞市老运河东岸、原化工厂地块 项目位臵 商业氛围淡薄的老城区改造项目商业专题 项目界定
街铺 物业类型
2万2千平方米（总35万平米） 建筑面积 商业定位及营销方案 研究方向
本报告是严格保密的。
49
客户的主要困惑与我们的研究方向
Focus 1 商业如何在与传统商业的竞争中建立优势， 并规避风险？ Focus 2 以商业启动项目和销售，并回笼资金，如何实现合理 范围内的价值最大化？ Focus 3
寻求突破与创新——商业的建筑形式与业态组 合有无创新可能？
50
A
项目发展方向研究——基于两个维度：1.城市功能分化与现有区域竞 争条件；2.城市经营与区域发展阶段判断。以此寻找项目突破口：通 过城市更新挖掘项目竞争力，启动“万科城市复兴计划”
判断城市更新项目是否具备改造条件的五大关键因素
44
商业街成功运作规律
先天：城市、区位、人口、竞争、位臵、交通、规模 规划 建筑 时间
硬件
商业氛围 后天： 定位 招商策略 销售模式 软件 营销推广 商业营运 政府资源
45
商业街运作的系统体系 跨越商业和地产两大领域， 涉及众多专业协调统一，运作繁杂， 涉及众多关键因素不可缺失。
世联成功案例介绍
16
华南MALL由世界著名的捷得设计事务所担纲，整体布 局、交通组织及动线安排颇有借鉴之处
17
成功商业街规划布局要点
•空间形态：摒弃简单划一的街道空间形态，充分体现街区 的趣味性；
•共享空间：令人愉悦的空间尺度；
•短街&窄巷：充分实现商铺的可视性和人流的最大共享， “街”与“坊”的感觉，体现“逛”的乐趣；
48
案例1万科东莞运河东项源自物业定位 报告/营销执行/招商推介
东莞市老运河东岸、原化工厂地块 项目位臵 商业氛围淡薄的老城区改造项目商业专题 项目界定
街铺 物业类型
2万2千平方米（总35万平米） 建筑面积 商业定位及营销方案 研究方向
本报告是严格保密的。
49
客户的主要困惑与我们的研究方向
Focus 1 商业如何在与传统商业的竞争中建立优势， 并规避风险？ Focus 2 以商业启动项目和销售，并回笼资金，如何实现合理 范围内的价值最大化？ Focus 3
房地产世联写字楼商业分析
? 2、以中高档的特色餐 饮为主要商业形式包括 酒吧，小超市，咖啡厅 等休闲生活配套。由于 自身总面积较大，因此 增加了大量健身、娱乐 性商业
? 3、通过时尚主题店面 营造了一种个性和时尚 气氛
本报告是严格保密的。
占地面积： 12.28万平米 建筑面积： 约70万平方米 商铺全部临街，1、2层铺面复式 结构自成一体，3层铺面由滚梯 直达公共院落
区域特色型
附庸型
特点: 商业形态以小而精的餐饮为主 导,商业面积小 针对性强,自主性差
存在 条件
非商业消费型区域写字物业内 写字物业商务人群同质性强
商业面积无论相对还是绝对规 模都较小
依托发展型
特点: 特色的中高档零售及餐饮 为主要商业形式
存在 条件
商业面积足够规模且区域 内有足够量的多元化人群
建筑形式便于形成内街营 造中小店铺
特点: 依托特色餐饮及服务,以满足 内部人群定位, 初期起点较低
存在 商业面积与办公面积比例适中 条件 区域内存在大量与项目内部商
务人士同质的人群
本报告是严格保密的。
3
本报告是严格保密的。
4
建外SOHO商业特点-区域特色型
? 1、商业初期定位就以 服于 CBD 区域乃至整 个东部地区的年轻白领 人群为目标
占地面积： 7.3万平米 总建筑面积： 49 万平米 一期总建筑面积27万平米 二期建设总建筑面积22万平米 其中： 商业街1.9万平米, 写字楼6.1万平米
本报告是严格保密的。
6
建威大厦商业特点-附庸型
? 商业定位完全服务于写 字楼中的办公人群
? 大厦周遍人群少有在此 消费
? 业态以极少量的商务餐 饮和商务服务为主 ,商业 形式小而精极具针对性
? 3、通过时尚主题店面 营造了一种个性和时尚 气氛
本报告是严格保密的。
占地面积： 12.28万平米 建筑面积： 约70万平方米 商铺全部临街，1、2层铺面复式 结构自成一体，3层铺面由滚梯 直达公共院落
区域特色型
附庸型
特点: 商业形态以小而精的餐饮为主 导,商业面积小 针对性强,自主性差
存在 条件
非商业消费型区域写字物业内 写字物业商务人群同质性强
商业面积无论相对还是绝对规 模都较小
依托发展型
特点: 特色的中高档零售及餐饮 为主要商业形式
存在 条件
商业面积足够规模且区域 内有足够量的多元化人群
建筑形式便于形成内街营 造中小店铺
特点: 依托特色餐饮及服务,以满足 内部人群定位, 初期起点较低
存在 商业面积与办公面积比例适中 条件 区域内存在大量与项目内部商
务人士同质的人群
本报告是严格保密的。
3
本报告是严格保密的。
4
建外SOHO商业特点-区域特色型
? 1、商业初期定位就以 服于 CBD 区域乃至整 个东部地区的年轻白领 人群为目标
占地面积： 7.3万平米 总建筑面积： 49 万平米 一期总建筑面积27万平米 二期建设总建筑面积22万平米 其中： 商业街1.9万平米, 写字楼6.1万平米
本报告是严格保密的。
6
建威大厦商业特点-附庸型
? 商业定位完全服务于写 字楼中的办公人群
? 大厦周遍人群少有在此 消费
? 业态以极少量的商务餐 饮和商务服务为主 ,商业 形式小而精极具针对性
世联-大型集中式商业销售模式
销售个数比率
---------7% 10% 72% 93%
资料来源：国土局网站销售公示。
2
店中店销售模式
店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
获取现金
开发商
获取物业
获取投资收益
获取经营收益
投资者
经营者
消费者
承租物业
购买产品
缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾，但无法解决 高价销售与提前 消化之间的矛盾
店中店 整售
本报告是严格保密的。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.721.1.7Thurs day, January 07, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:08:4210:08:4210:081/7/2021 10:08:42 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.710:08:4210:08Jan- 217-Jan-21
本报告是严格保密的。
案例2——百仕达.红树西岸
2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合 作的红树西岸信托计划（ 2年期）开始发行，计划发行 信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折 的购房优惠。 客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定 回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价 不低于1.5万元/平方米） 信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以 将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益， 购房优惠则过渡给受让人。
集中式商业销售模式
本报告是严格保密的。
案例研究
我们将通过商业的价值链和利益传导方式来 界定销售模式。
➢ 产权返租模式 ➢ 店中店销售模式 ➢ 基金整售模式 ➢ 项目信托启动方式介绍
都市综合体的价值体系和开发模式
模 式 三 ： 以 酒店 为核 心 功 能的 发展模 式 COMPLEX = HOTEL( 主 ) +APARTMENT( 次 ) + OFFICE& SHOPPING+ …… 案例 ： 上海 商 城
模 式 四 ： 以商 业 为核 心 功 能的 发展模 式 COMPLEX =SHOPPING ( 主 ) +HOTEL & OFFICE & APARTMENT+ …… 案例： 深圳华润中 心、 日本福 冈博多 运 河 城
12
案例：北京银泰中心
CBD核心区，长安街第一高度 建筑面积：35万平米，共3栋建筑 占地面积：3.13万平米 容积率：约为8（地上面积26.3万平米）
物业种类 甲级写字楼 超五星级酒店 酒店式公寓 商业
建筑规模 15万平米 3.7万平米 5.6万平米 5万平米
13
核心驱动力——甲级写字楼
1.销售：北京银泰中心东侧写字楼由人保财险以 17亿元价格整栋购买
楼层 公司名称 品悦、宴宾厅、汤尼英盖、多喜佳伴纳服饰商业、 第一太平戴维斯物业顾问银泰分公司、高希霸魅力 雪茄俱乐部、悦会所 楼层 L21 公司名称
整栋 出售
自持 出租
布普集团—普密酒店策划与管理、宝英新控投资 （ 北京）有限公司、美国北美信托银行有限公司北 L3 京代表处 浩华（北京）资产管理顾问有限公司、东京证券交 L22 L4 北京伯悦酒店筹备办公司 易所、帝亚吉欧洋酒贸易（上海）有限公司、 L5-6 北京银泰置业有限公司 L23 美国科文顿·柏灵律师事务所驻北京代表处 L7-9 思科系统（中国）网络技术有限公司 L36 意大利凯明迪律师事务所驻北京代表处 美国美迈斯律师事务所北京代表处 思科系统（中国）信息技术服务有限公司、思科系 L37-38 L10 统（中国）融资租赁有限公司 L42 蓝明（北京）投资咨询有限公司 L11-12 思科系统（中国）网络技术有限公司 L47 宬隆控股有限公司 L15 德事（上海）商务服务有限公司北京朝阳分公司 L51 美林亚太投资顾问（北京）有限公司 L19 美国普衡律师事务所北京代理处 L52 银泰百货（集团）有限公司、银泰投资有限公司 L21 日本国际协力银行北京代表处
世联地产观后感
世联地产观后感班级：营销1512姓名：闫丽爽学号：12世联地产[1]，1993年在香港成立。
世联地产已在全中国拥有24家分支机构，近3000名员工。
世联地产始终依据客户需求和市场变化，不断创新，已经建立起营销代理、发展顾问、租售经纪3大核心服务体系，能够提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的综合服务，其专业性在同业中更是首屈一指。
世联地产凭借本地智慧和全国共享的知识平台，为客户跨地域和细分市场下的多样化、精细化发展提供强有力的支持。
1基本简介编辑世联地产成立于1993年，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。
2007年，世联地产整体改制，成立深圳世联地产顾问股份有限公司。
截至2013年9月，除西藏、新疆、内蒙古、宁夏自治区及青海、甘肃省外，公司已在全国设立并运营的全资子公司41家、控股子公司3家（不包括子公司投资设立的三级子公司），员工人数超过14000人，基本完成代理顾问业务的全国布局。
其中代理业务成功布局43个城市、顾问业务成功植入16个分公司。
已为全国200多个城市的客户、超过5000个房地产项目提供了高品质的综合服务。
世联地产以深圳为总部，分别在珠三角、长三角、环渤海等区域建立起华南、华东、华北、山东四大业务中心，形成“咨询+实施”独特的业务模式，提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的综合服务，并凭借本地智慧和全国共享的知识平台。
2核心竞争编辑代理服务方面世联代理秉承“发掘物业价值，降低交易成本”的核心理念，以专业的服务为核心，与客户建立战略合作伙伴关系，致力于建立中国物业代理第一品牌。
凭借14年来近500个项目市场操作的经验积累，逐步形成了为房地产开发过程提供项目选取、地块研究、可行性分析、价值评估、建筑策划、营销策划、销售代理、金融服务等一体化的地产专业服务链，并依靠科学的数据与分析，给客户提供最佳解决方案。
顾问服务方面世联顾问于1999年高端起步，以深圳、北京和上海为中心，面向政府、开发商、专业机构、投资机构的高层管理人员和决策人士，提供稳定一致的顾问服务。
世联洛阳中央广场项目整体定位与物业发展建议(商住住宅)
缓慢发展 综合发展型
本报告是严格保密的。
洛阳产业结构呈二、三、一形态，第二产 业优势明显
洛阳三次产业呈二、三、
一形态，近年来二产增加值 100%
占GDP比例逐步上升，并且 始终占到50%以上，占据绝
80%
对优势。
60%
40%
洛阳的第二产业重点发展 先进制造业、铝工业、电力
20%
能源工业、石化工业、硅材 0%
料及太阳能光电产业、钼钨
钛产业等六大支柱产业。
洛阳历年三次产业比例图
2002
2003
第一产业
2004
2005
2006
第二产业
第三产业
洛阳历年第二产业增加值及增长率
重点的大型工业企业， 如：洛阳石化、一拖、新
1000
第二产业
二产增长率
40%
安电力、伊川电力、中铝 800
30%
河南铝业分公司、洛钼集 600
省会城市，在中部地区居
2000-2006洛阳市GDP（亿元）
422.8 465.2
905.2
686.3 535 28.28% 31.90%
12.00% 10.03% 15.00%
1112.4 22.89%
GDP
1333.6
19.88%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
本报告是严格保密的。 资料来源：《中原城市群总体规划研究报告》
洛阳整体经济总量增长迅速，其经济实力 在中部地区排名靠前
2000年以来，洛阳市GDP
一直保持两位数增幅，经 1400
济发展强劲。
1100
除中心城市郑州外，洛阳
的经济总量远远领先于中 800
LEE1财富世联某商业广场项目定位与产品规划建议
LEE1财富世联某商业广场项目定位与产品规划建议谨呈：某某市某房地产开发有限公司2022世联地产深圳商业部某某某地产某商业广场项目整体定位与规划、产品建议塔楼物业酒店方向商务方向居住方向【结论1】中小企业办公楼有一定的市场可行性商务方向中小企业写字楼区域：中小企业聚集，认可项目区域客户：市场主要办公需求，有租金承受能力趋势：未来新兴商务区塔楼物业酒店方向商务方向居住方向【客户】小户型居住公寓接受度比较高，近73%的客户考虑购买公寓，一半的客户可接受40-70m²的户型，为项目打造居住型公寓提供了机会塔楼物业酒店方向商务方向居住方向【结论3】市场有很庞大的居住需求，居住式公寓的市场接受有一定难度居住方向居住式公寓产业：工业立市的产业经济发展带来人口增加供应：区域项目供应小，土地出让不多，未来竞争小去化：以刚需为主导的住宅市场需求火爆溢价：价格与成本比较，溢价能力强客户：近73%消费者可考虑购买公寓物业价值占位某某富人区城市豪宅板块金沙湾新城实景图项目地块●1公里范围圈●金沙湾广场●花园酒店●喜来登酒店金沙湾新城实景图超百万平米滨海居住区185米某某滨海地标建筑两家五星级酒店金沙湾广场428㎡海景豪宅6金沙湾新城总共规划有7期，已经成为某某市民眼中的“高端住宅区”老城外扩第一站豪宅区门户很多年以来，赤坎老街坊一直流传着这样两种说法：北桥乱糟糟、臭烘烘，是“穷人”住的地方；赤坎老城区，旧城改造难度大，要住得舒适住得有“身分”还是选择霞山。
赤坎老城金沙湾板块●项目地块开发区板块赤坎区委区政府根据《某某市城市近期建设规划》,紧紧围绕一廊(金沙湾观海长廊)、一湖(滨湖)、一江(赤坎江)、一园(南国热带花园)实施“东拓南进西扩北推”城区发展规划，坚持“提升主城、开发新区、整体推进”的总体思路，全力拓展城市发展空间。
7赤坎老街，曾经的古商埠坐拥城市主轴尽享城市配套15分钟车程覆盖范围两条：城市南北交通轴线三项：城市公共服务配套军民路六大：城市休闲配套观海路●项目地块国际会展中心●某某电视台●体育北路●金沙湾广场●海滨浴场●观海长廊●红嘴鸥游艇码头人民大道海滨大道●某某国际水上中心●市级行政中心(规划中)体育南路政府行政中心规划●南国热带公园近万平米公共绿化城市生态氧吧●●地块紧邻：6000平米市政公园●项目内部规划：3000平米绿化广场海田公园：离项目600米公园南北长2100米,东西宽48米,总面积近10万平方米某某绿地率、绿化覆盖率和人均公园绿地面积分别达到40.65%、45.71.51平方米。
世联上海国盛中心二期推广思路沟通
业入驻
目标客户：国 内外知名企业、 高端商务人士
目标市场：上 海及周边地区， 辐射全国乃至
全球
目标客户群体分析
客户群体：企业客户为主，包括金融、科技、互联网等行业 客户需求：办公空间、会议设施、商务服务等 客户特点：注重品牌形象、追求高效办公、重视商务交流 客户期望：高品质办公环境、便捷的交通、完善的商务配套
项目规模：总建筑面积超过 10万平方米，规模较大，满 足不同客户需求
项目品质：采用国际标准， 注重环保和节能，提供高品 质办公环境
项目服务：提供一站式服 务，包括物业管理、商务 服务、餐饮等，满足客户 全方位需求
项目差异化：注重绿色环保， 提供健康办公环境，满足客 户对健康办公的需求
市场风险和应对策略
市场风险：竞争激 烈，需求变化快， 政策不确定性
应对策略：加强市 场调研，提高产品 竞争力，灵活调整 市场策略
风险评估：定期进 行市场风险评估， 制定应对措施
风险控制：建立风 险控制机制，及时 应对市场变化
营销预算分配
营销渠道：线 上、线下、社
交媒体等
营销活动：广 告、促销、公
关活动等
预算分配：根 据营销渠道和 活动效果进行
单击此处添加标题
项目目标：打造上海地标性商业综合体，提升区域商业价值
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项目背景：一期成功运营，市场反响良好，二期将继续延续一 期的成功经验，提升项目品质和商业价值。
项目的目标和定位
项目目标：打 造上海国盛中 心二期成为国 际一流的商务
办公综合体
定位：高端商 务办公，吸引 国内外知名企
服务收入等
风险评估：可 能面临的风险， 如市场变化、
政策调整等
推广效果评估指标设定
目标客户：国 内外知名企业、 高端商务人士
目标市场：上 海及周边地区， 辐射全国乃至
全球
目标客户群体分析
客户群体：企业客户为主，包括金融、科技、互联网等行业 客户需求：办公空间、会议设施、商务服务等 客户特点：注重品牌形象、追求高效办公、重视商务交流 客户期望：高品质办公环境、便捷的交通、完善的商务配套
项目规模：总建筑面积超过 10万平方米，规模较大，满 足不同客户需求
项目品质：采用国际标准， 注重环保和节能，提供高品 质办公环境
项目服务：提供一站式服 务，包括物业管理、商务 服务、餐饮等，满足客户 全方位需求
项目差异化：注重绿色环保， 提供健康办公环境，满足客 户对健康办公的需求
市场风险和应对策略
市场风险：竞争激 烈，需求变化快， 政策不确定性
应对策略：加强市 场调研，提高产品 竞争力，灵活调整 市场策略
风险评估：定期进 行市场风险评估， 制定应对措施
风险控制：建立风 险控制机制，及时 应对市场变化
营销预算分配
营销渠道：线 上、线下、社
交媒体等
营销活动：广 告、促销、公
关活动等
预算分配：根 据营销渠道和 活动效果进行
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项目目标：打造上海地标性商业综合体，提升区域商业价值
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项目背景：一期成功运营，市场反响良好，二期将继续延续一 期的成功经验，提升项目品质和商业价值。
项目的目标和定位
项目目标：打 造上海国盛中 心二期成为国 际一流的商务
办公综合体
定位：高端商 务办公，吸引 国内外知名企
服务收入等
风险评估：可 能面临的风险， 如市场变化、
政策调整等
推广效果评估指标设定
世联研究-综合体发展模式专题研究
228127
0
2012年的现值)
52
69
折现值(将所有2012年后利润折现为2012年的现值)
1765 ...... 9008
8
商业街年利润表
年利润
1428
0
0
0
0
0
8368 8824 8923 ...... 6
折现值(将所有2012年后利润折现为2012年的现值)
8923 ...... 4552
君悦酒店年利润表
运营准备阶段
投资额8.4亿 君悦酒店开发面积6万平米
投资额4.7亿 国际商业休闲广场开发面积9.5万平米
投资额1.2亿 酒店式公寓开发面积1.5万平米
投资额7.2亿 幸福里开发面积9万平米
2009年8月 2009年12月 幸福里开盘 二期落成启用
快速发展阶段
数据来源：世联数据平台、华润相关人员访谈
华润万象城
万达收入构成图（2007年）
3.14 , 7.4%
0.07 , 0.2%
万达毛利构成图（2007年）
2.49 , 15.7%
0.06 , 0.4%
39.07 , 92.4%
13.28 , 83.9%
房地产销售收入（亿） 物业出租收入（亿） 酒店餐饮住宿收入（亿）
房地产销售毛利（亿） 物业出租毛利（亿） 酒店餐饮住宿毛利（亿）
上市或套现以支持公司的规模扩张
万达资金运作模式总结—— “现金流滚资产模式”：
以自有资金和银行贷款 进行开发建设；
低地价支撑低租金，大 型综合体建筑提升房价；
住宅、写字楼、社区商 业的销售回款用以归还银 行贷款；
购物中心的租金收益用 以归还利息，多余的钱形 成自有资金；
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经营者
商管公司
商业地产开发 成功的标准
单个项目顺利销 售 直接销售 返租销售
保证商家利益，聚集 克服销售阻力， 忠实客户，获取市场 保证单个项目 诚信，实现地产的持 销售成功 续开发成功 返租销售 带租约销售
销售方式
朴实诚信的销售方式
商业地产核心价值链
商业地产开发的发展阶段
销售是商业地产核心价值链在开发过程中 实现的时间起点，销售模式的选择决定了 核心价值链的内涵
住宅、写字楼开发的目标客户 是小众，满足不同消费者中一 部分消费者的独特需求。 商业开发的目标客户是大众， 满足不同消费者中大部分消费 者的类同需求。
涉及的利益者 （价值链）
开发者 消费者
涉及的环节 （操作链）
项目规划 项目销售
商业地产是“三高产品”： ——高风险、高回报、高技 术含量。
成功标准
销售速度 销售价格
销售模式的选择决定了未来商业运营的特 点，某种意义上会左右商业项目成败的轨 迹。
9
招商先行为商业成功提供保障
招商管理十原则：
招商先行原则 维护项目的产业经营黄金比例原则 维护项目统一主题形象、统一品牌形象 原则 功能和形式上实现同业差异、异业互补原则 集中商业经营方式的选择原则 核心主力店先行，辅助店随后原则 核心主力店布局优化原则 特殊商户招商优惠原则 放水养鱼，先做人气，再做生意原则 承租户的选择确保租金来源原则
统一招 商管理
运营管理是商业地产开发过程中的最 后一环，也是关系项目成败的关键一 环，是商业地产收益和物业价值提升 的源泉。
统一业 态调控
统一市 场营销
统一管理 分散经营
集中商业运营管理的核心是把松散的 经营单位和多样的消费形态，统一到 一个经营主题和信息平台之上。
统一物 业管理
统一服 务监督
世联集中式商业开发顾问的工作方法
第二阶段： 项目物业 发展建议
1《项目物业发展建议》报告 2 形成《规划建筑设计任务书 》
1 当地市场研究五天 2 中期沟通|汇报一次 3 终期沟通|汇报一次 4 电话、传真、邮件沟 通
method >
世联认为对商业问题的解答应该遵循以下 思路，围绕两条主线进行分析和研究
城市经济和产业 发展规律
客户对 项目发 展愿景
区域价值和发展 前景 市场可实现价值 研究
城市或 区域发展 机会
相同属性项目 成功因素借鉴 区域发展研究 商业市场研究
项目发展模式 和核心价值定 位
项目财 务目标
深度市场研究
1 房地产市场调查 2 规划设计要点 3 建筑单体设计建议 4 项目业态划分建议 5 设备设施建议 6 商业氛围营造建议
主要成果
合同期内沟通方式
服务时间
第一阶段： 项目定位
1《项目定位及发展战略》报 告
1 当地市场研究十天 2 中期沟通|汇报一次 3 终期沟通|汇报一次 4 电话|传真|邮件沟通
50-55个日历天
世联对集中式商业项目的理解及观点
Opinion >
1
商业地产是房地产开发中最复杂、难度最 大的部分
住宅开发 写字楼开发 开发者 消费者 承租者 项目规划 项目销售 招租管理 出租率 租金 商业开发 开发者 投资者 经营者 消费者 项目规划 项目招商 项目销售 运营管理 满足市场消费 实现投资收益 有利社会发展
集中商业的规划设计体现的是建筑美学和 市场理念的充分结合，需要解决大量客流 和广泛类型零售商所带来的复杂需求。
商业建筑规划涉及多个方面， 需要建筑师、城市规划师、市 场研究、商业管理等众多专业 人才共同完成。
8
开发商
项目正常运 营的客流 良好消 费场所 销售 收益 地产 产品
适合的销售模式为商业成功打下基础
KPI
7
商店的 多样性 实体 环境 购物涉 入程度 在购物中 心的兴奋 程度 停留意愿
良好的物业产品设计为商业提供可持续发 展的空间平台
目标设定 生活预测 到他处 购物 商业空 间评价 再惠顾此 购物中心 的意愿 外部条件 调查 内部条件 调查 空间构想 空间改良 技术构想 报告拟定
商业用途、目标、 规模、性质
社会商业环境与人 文环境、自然环境、 规划设计条件
经营人员与消费者 功能要求 空间内容与形式，平 立剖构想，动线空间 划分，感官环境， 材料、结构形式、构造、 设备 设计要求，功能分配， 任务书
购物中心兴奋程度的因素与 消费者再惠顾意愿的模型
商业建筑策划流程
商业建筑规划最大的目标是营 造商业氛围，留住消费者。
商业地产市场 发展阶段 商业购买人群 保证销售成功 的方法和手段 第一阶段 以投资客为主 营销手段解决销 售问题 第二阶段 投资客、商家 银行担保 引入主力店 第三阶段 商家、投资客 业态规划 商业氛围营造 整体商业营销 后期商业经营管理
消费者
良好 服务 经营 收益
投资者
物业经 营权
投资 回报 租金 收益 统一 营销
服务门槛小的零售业与需求者的分布空间相 对应，呈分散分布；服务门槛大的零售业等 级也相应较高，布局数量有限，为了扩大服 务半径，一般区位选择在交通的主要节点。
5
宏 观 经 济 状 况 利 率 及 货 币 供 应 量
消费需求是商业地产开发的唯一基础动力 源
劳 动 收 入 社 会 保 障 收 入 金 融 资 产 收 入 居 民 总 收 入 需求/态度 行销活动 文化 情景
住宅、写字楼、商业开发比较
2
商业地产开发是一个精细的系统工程，有 着众多子系统
城市 与 商业
运营 管理
区位 与 商圈
消费 研究
商业 招商
推广 销售
业态 规划
产品 设计
3
商业是城市的空间及功能节点，商业开发 要放在城市时空发展背景之下
城市发展阶段
初级阶段 30%以下
向心聚集 （向城市几何中 心聚集）
中级阶段 70 %以下
向心分散 （向城市几何中 心发散）
高级阶段 70%以上
离心聚集 （离开城市中心 向郊区聚集）
没有“市”的“城”，怎么还叫 “城市”？
城市化率 城市商业空间 发展特征
商业发展要从“城”与“市”的 关系出发：
一是要重视城市发展趋势，抓住 商业发展的机遇，并以商业发展 的前瞻性、拉动性，影响、促进 城市的发展建设。 一是要关注市场功能需求和城市 功能规划，寻找交点，营造城市 公共空间，提升和谐、宜居的城 市环境。
8000-20000US$ 转型商业形式
消费者价格敏感
多选择，自由购物空间
体验式的购物需求
个性消费
+
城 市 化 率 商 业 及 业 态 发 展 演 变 25% 45% 70%
——欧美经济发展的经验证明，当城市的人均GDP达 到4000美金以上时，人们单纯购物的时间会明显缩短， 此时融合休闲、娱乐与购物的业态将迅速发展。
就 业 状 况
社 会 保 障 状 况
消费
可 支 配 资 金 期 初 金 融 资 产
消费 储蓄 决策
银行 存款
投资ห้องสมุดไป่ตู้决策
学习 （记忆） 知觉 动机 人格 情绪
价值观
人口统 计变项 社会地位 参考群体
确认问题 搜寻资讯 评估与选择 商店的选择与购买 购后过程 情景
储蓄
股票
家计单位 生活形态的维持与强化
居民消费、投资动态模型
世联关于集中式商业项目的 观点与经验分享
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我们常常听到的问题
通常，在没有任何前 提下、在没有任何总体 目标下，我们被诸如此 类的问题所困扰
住宅开发提供的不仅仅是居住空 间，更是一种生活方式。 商业开发提供的不仅仅是商业空 间，更是一种消费方式。
业态规划要遵循其发展规律，超前 同落后一样会受到市场的拒绝。
商 业 业 态 发 展 规 律
市场经济制度下的商业竞争机制和市场 化供求机制是促使零售业态与经营方式 发展演变的基础性因素。 消费者需求的不断发展变化，是促使零 售业态与经营方式发展演变外在的、关 键的客观因素。 为了不断适应市场需求和竞争环境，零 售企业对业态与经营方式的研究与创新， 是促使零售业态与经营方式发展演变的 内在因素 科学技术发展是促进零售业态与经营方 式发展演变的第四个因素。
营销战略与策略 顾问服务
招商服务 招商策略及条件制定/招商实施 及推广方案/招商现场管理及控制 ………… 销售服务 营销执行策略制定/营销实施及 推广方案/项目价格策略及价格方案/销售组 织框架及管理制度建议 …………
前期顾问工作阶段划分与服务内容
阶段划分 服务内容
1 区域商业市场研究 2 项目整体定位研究 3 项目本体条件解析 4 案例借鉴 5 项目定位（包括规模、业 态确定、客户定位、开发时 序等） 6 经济测算
市场竞争研究 兼顾长短期 利益的盈利 模式
物业组合方案 物业布局方案 项目开发时序 项目经济 测算
用地 限制
市场潜力研究 客户行为研究
世联顾问服务内容
项目定位顾问服务
商业地产市场及城市零售业发展前景预测 可行性研究报告 市场定位案例专题研究 项目发展战略定位
项目物业发展 建议顾问服务
消费市场顾问 项目物业发展建议 规划方案的市场评价 租售价值策略及项目财务评估
大型超市
交通干道、快速交通出 入口附近、大型或者高 档居住区附近
用地相对丰富、交通便 利的城乡结合部 交通枢纽和物流集散中 心
仓储商场 购物中心
边缘带
分散商业 条状商业 组团商业
高
专业市场 批发市场