9饭店促销策略PPT资料41页

二、饭店促销策略
1、“推”式策略 饭店产品沿着分销渠道垂直地向下推销，即饭店着
眼于积极上门把产品直接推向目标市场。表现为在 销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动地出 击，强化顾客的购买动机，说服顾客尽快地采取购 买行为。这种策略显然是以人员推销为主，辅之以 上门的营业推广活动及公关活动等。 产品经营者积极促销→中间商积极促销→最终顾客。 常见形式：人员推销、设立门市部、服务性促销、 举办推介讲座等。 适用条件：
地区覆盖面广；地区和人口选择性 缺乏视觉吸引力，表达不直观；听众 强；成本低；信息传播不受时间与 记忆起来相对困难 地域限制，及时、灵活
视听并存、图文并茂，富有感染力； 费用高；时间短，观众选择性小；存
传播范围广，速度快
在一定的设计、制作难度
灵活性强；读者的专业性强；受时 针对性不强，限制创造性的表现；人
常见的公关活动有：参加旅游展览（销）会、 策划社会赞助活动、举办记者招待会等。
公共关系的特征
1. 公共关系是饭店与相关公众之间的相互关系。 2. 公共关系的目标是为饭店广结良缘，创造良
好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同
发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”
2、营业推广
是指饭店在某一特定时期与空间范围内，通过 刺激和鼓励交易双方，促使消费者尽快或大量 购买而采用的一系列促销措施和手段。
营业推广的方式有：免费（赠送）、优惠（打 折）、竞争（竞赛、抽奖）、利用节庆、展销 等活动进行营业推广。
3、公共关系
是指饭店为了取得自身内部及社会大众的信任 与支持，为自身的发展创造最佳的社会关系环 境，在分析和处理自身面临的各种内部和外部 关系时，所采取的一系列决策和行动。
三、饭店促销方式（手段、工具）
常用方式：广告、公共关系、营业推广、 人员推销
1、广告：
由广告主（饭店）以付费的方式，通过媒体 传播产品信息的非人员传播活动。
广告具有以下主要特征： （ 1）传播面广 （2）传递速度快 （3）表现力强
广告的构成要素
一个典型的广告活动由五个要素构成：
广告媒体的形式
广告
报纸
杂志
广播
电视
直接 邮寄
户外 广告
网络 广告
主要广告媒体及其优缺点
广告媒 体
报纸
杂志
广播
电视
直接邮 寄
户外广 告
网络广 告
优点
缺点
时效性强，较有弹性；对当地市场 延续时间短；广告表现力差；广告不 的覆盖面广；可信度高，费用较低 易被记住
声誉与可信度高；持续时间长；广 广告周期长；发行量少；价格偏高 告表现力强；易于被传阅；地区和 人口选择性强
广告的设计原则
真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
《故事》：秀才买柴
一个秀才去买柴，他对卖柴的人说∶「荷薪者过来！」卖 柴的人听不懂「荷薪者」（担柴的人）三个字，但是听得懂 「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。
秀才问他∶「其价如何？」卖柴的人听不太懂这句话，但 是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。
第九章 饭店促销策略
点评“酒香不怕巷子深”的经营 理念
过去厂家常常抱定一种信念：“酒香不怕巷子深”。 随着市场经济的发展，卖方市场逐渐转向买方市场， 特别是品牌的增多，竞争更注重于促销；通货膨胀 和经济衰退使消费者指望得到更多的优惠。聪明的 厂家正是利用这种消费趋向，制订切实可行的促通过广告等直接激发消费者对饭店产品 的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向拉倒 饭店身边的目的。这种策略是以广告宣传和 营业推广为主，辅之以公关活动来进行。
产品经营者积极促销←中间商积极促销←最 终顾客
常见形式：价格促销、广告促销、产品展销 会、代销、试销等等。
适用条件：
广告范例
万般皆下品,惟有“海鲜“高! ——正元海鲜酒楼 借问酒家何处好,东湖乐园酒家优!—— 东湖乐园酒
家 遥望诱人月色,品尝华亭药膳—— 华亭宾馆 这里有“世外桃源“! ——世外桃源酒店 老地方------温馨迷恋的地方! ——老地方酒店 千帆竞发扬子江,万冠云集新世界!—— 新世界酒店 当然,我们的魅力无需多言—— 北京皇家酒店
（1）广告主，是指发布广告的单位和个人；
（2）广告媒体，是指传递信息的载体；
（3）广告费用，是指广告主开展广告活动所必须支 付的各种费用，包括广告调研费、设计制作费、广 告媒体费、广告机构办公费，以及工作人员的相关 支出等；
（4）广告受众，是广告的对象，即接受广告信息的 人；
（5）广告信息，是指广告的具体内容。
的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。
4、人员推销
是指饭店利用推销人员直接向顾客介绍、说服 以及解答工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产 品，进而采取购买行为的一种促销方式。
科技为企业提供动力，促销则为企业安上了 翅膀。
——美国 IBM公司创始人沃森 (T·J·Watson ）
一、饭店促销含义
饭店促销是饭店通过各种营销手段，向顾客 传递饭店产品的有关信息，以实现生产者和 消费者的有效沟通，使其信赖并购买自己的 产品，达到扩大销售的目的。
促销有以下几层含义： 1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
秀才接着说∶「外实而內虚，烟多而焰少，请损之。（你 的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火 焰小，请减些价钱吧。）」卖柴的人因为听不懂秀才的话，于 是担着柴就走了。
【心得】 广告最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说
话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成 的目的。
空限制少
员、时间、经济投入相对高，有时会
引发收件人的反感
灵活性强；可重复展示；成本低； 针对性不强，限制创造性地表现；内
醒目
容局限性大
传播范围广，可跨越时空，有广泛 当前网络人口较少，受众群体较小； 的传播力；内容详尽，互动性和针 有的网络广告缺乏诱惑力；互联网的 对性强，无时间约束；广告效果易 虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵