高手增员3——增员篇

9、做保险太辛苦了 话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了 仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看 我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？ （停顿一下）这就是我们的工作！ 话术二：王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不 算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？ （等待回应） 确实，别人在休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时， 我们可能要工作10小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2— 3元，而做保险每小时的回报能达到10元、20元甚至更多。在这 个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保 险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报， 能算辛苦吗？
六句都是宝，勤用最重要
面谈后的追踪
•完善增员档案 •电话沟通 •适时家访 •递送资料----信息交流 •邀请参加聚会 •填写培训意向书
三顾茅庐 请出诸葛亮 不断追踪 引进员渠道
人才市场
媒体(报纸)
缘故(朋友、客户)
转介绍
随机
我的新人标准：
如果确实证明了增员是利己利人且该全力去做的事， 你就必须持续地去做一些工作，如：每天最少与一人谈 保险事业、每周最少一天与同仁共同举办增员活动，每 月每组至少推荐3人参加新人训练……
成功增员的要素
• • • • • • 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 持续不断地努力 良好的增员方法和技巧、习惯 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓，与团队的情况相匹配
话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个 月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不 稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250 元收入，我想这样的稳定你是不会要的。
4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。在保险公 司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作 懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼 而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌 赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没什么损失， 你说是吗？
当你事业不顺，而处逆境之时，应该想想那些还不如 我的人，这样你就不会再怨天尤人； 当你事业很顺，而使精神松懈之时，应该想想比我更 强的人，那么你的精神自然能够振奋起来。 学问是智慧的泉源，品德乃事业的根本。
眼界要阔，踏遍名山大川，度量要宏，熟读五经诸史。
5、现在做保险太晚了 话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒 阶段（真得很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前 排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百 多家啊！你说晚不晚？
话术二：
王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太 晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国 都经过了几十年都未衰落，还不断地在招聘新人入司。而我国 的寿险只经历了几年。今天的你对5年，10年后入司的新人来 说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！
话术三 其实我们保险公司的每一个人都不是原来就会做保险的， 都是经过公司的培训才做的好，你是人才，人才是能够培养出 来的，我们的毛主席，年轻时，吟诗作对，他也不知自己会当 领导人，他年轻时只是有一些远大的理想而已，人类因为梦想 而伟大，举头三尺有神明，你说不行，你就 不行，你说自己能 行，你就一定行，其实很多有所成就的人比他人就是多一份敢 于尝试的勇气和信心而已。

8、我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识250人。 做保险的人都不是生来就认识成千上万的人，但一个人想成 功，就要多去结交朋友，多去与人沟通，这样对自己各方面 的能力提高都有很大的帮助，你认识的人不多，这正是我让 你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以 后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去 认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？
黄金要诀 •紧扣增员 点（前途 性、快乐 性、收入 性、成长 性） •充满自信， 带有激情 •要铿锵有 力，清晰 连贯
动 摇 话 术
增员面谈流程（三）
导入说明话术
黄金要诀
导 入 说 明 配 合 增 员 资 料 展 示
•未找到增员 点，不进入 •1、我们所选择的行业是一个什么样的 说明
•
行业
•内容客观 •随机应变， 掌控局面
•你对保险行业前途怎么看？
•你心目中理想的收入是每月多少？ •如果有一个工作能发挥你的能力，又有发展前景， 而且收入不错，你是否愿意试一试？
•询问导入话 题可以选三 至四个，不 宜过多主要 是
增员面谈流程（二）
•你就一辈子这样下去吗？
•你觉得自己生活压力越来越大吗？ •你觉得自己付出与收入平衡吗？ •你觉得你的能力得到充分发挥了吗？ •你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ •你觉得照自己目前的状况有希望不断晋升吗？ •你想不想你的孩子过的越来越好？ •你是不是为自己留下了足够的养老金呢？
6、家里人反对我做保险 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚 钱，而是怕你承受太大的压力，怕你太累，难道你不愿意 为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为 荣，有这么好的家人关心你爱护你，着是你的福气，这样 吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊， 好吗？
7、做保险没面子，要看别人脸色 话术一： 是的，有道理，你的意思是做保险要去求人是吧，但你想想哪 一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他 们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20 年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看， 当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得和有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓 都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就 得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好， 个别客户真的脸色不太好看，我可以不看---去选择其他客户， 而你在其它单位假如领导脸色不好看，那就由不得你选择了。
话术二：您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四 千，一年收入不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在 社会上每月收入稳定的应该算失业工人，每月250元收入，我想 这种稳定你肯定不会要的。二十一世纪的新观念已经不是稳定， 而是变化。
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？ 你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做 任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包 你会。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么 做，这该不会有问题了吧。事实上做保险很简单，只要有爱心、 能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做得好！ 话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验 的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是保险最重要的经验，你是个医生，你 可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈 保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……
3、保险公司没有底薪、不稳定 话术一：现在请问哪个单位有底薪呢？底薪是多
少钱一个月呢？那些单位你能去吗？请问哪个行业
收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所 说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会 倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年， 一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？
话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的 优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向 客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业 务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还 要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你360 元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买 的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在 客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张 保单，你说开心不开心？
星星之火可以燎原
为什么要增员
元(元气 人气) 圆(人民币)
援(支援)
缘(人缘)
增员
源(业务来源)
远(长远发展)
做保单是零售, 短暂，消费型 做增员是批发，长期，投资型
职业 事业
行动准则一：确定目标的奇迹
你的希望在哪里？人生的目标在哪里？成为百 万富翁吗？住豪宅、开名车、常出国旅游吗？还是 做个受人尊敬的救世主、社会名人？ 赶快找出自己的所爱，趁年轻靠热情，用最快的 时间完成它！
准增员对象对目前的工作现状产生恐惧和不安。)
面谈技巧——太重要了！
增员面谈流程（一）
•你毕业于哪所学校？
黄金要诀 •询问导入目 的是为了抓 住被增员者 的增员点
•你过去曾做过哪些工作？
询 问 导 入 话 术
•你现在的工作打算做到退休吗？ •你下班后都做些什么呢？
•你的爱人在哪里工作？
•兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ •你买过保险吗？为什么？
•2、我们的公司是一个什么样的公司
•3、你在这里能得到什么(有形的财富、•适可而止， 当机立断， • 无形的财富)
随时促成
增员面谈流程（四）
CLOSE 话术 XX先生（女士），我现在并不要你马上决定， 正好X月X日我们有个说明会，你到时抽空去听 一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再 作决定也不晚，请你把这张表填一下。到时候我 们会有一个从美国引进的专门为寿险行销人员设 计的一种性向测试表，能够测试你是不是真的很 适合我们这个行业。
10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险 王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下 去呢？你是在安慰我吧！看来我也是等不到那一天的！ （激发他，分析本行的危机或弱势）。 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，绝没有熊市， 你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？