2011商务谈判实务作业二

商务谈判作业二-

商务谈判作业二1、-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业二单项选择题1(4分):目前谈判中最大的公正在于：A:时机的公正B:时间的公正C:钱财的公正D:地位的公正2(4分):把一个整 2、体工程或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A:挡箭牌策略B:最终通牒策略C:货比三家策略D:化整为零策略3(4分):哪国商人在谈判中经常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A:日本B:美国C:德国D:法国4(4分):为了到达某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终到达原来目标的策略是：A:空城计策略B:声东击西策略C:挡箭牌策略D:最终通牒策略5(4分):谈判组最优规模是：A:3人B:4人C:5人D:6人3、6(4分):主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A:化整为零策略B:化零为整策略C:唱红白脸策略D:针锋相对策略7(4分):为了给对手造成同样的产品、效劳上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进展有选择性的比较的策略是：A:声东击西策略B:挡箭牌策略C:最终通牒策略D:货比三家策略8(4分):“吃小亏占大廉价〞和“放长线吊大鱼〞是哪个国家商人的谈判哲理：A:日本商人B:华商C:阿拉伯商人D:德国商人多项选择题1(4分):从目标角度讲，有可能毁灭以下哪几种议价状况：A:对方对我4、方让步很重视B:对方对我方的让步无动于衷C:我们进展了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D:对方对我方的让步产生疑心，议价进入僵局2(4分):谈判组组内相互支持的做法包括：A:夸大介绍本组的成员B:确定同事提出的问题C:对主谈要表示敬重D:实事求是地介绍本组的成员3(4分):谈判心理学涉及的问题有：A:平安保障B:爱与归宿感C:受人敬重D:自我实现4(4分):时间的构造包括：A:时间的质B:时间的横向支配C:时间的纵向支配D:时间的量5(4分):谈判中一个人谈判所具备的力气包括：A:涉及商务5、范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的力气B:商务行情C:财务方面D:市场行情推断题1(4分):在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。

《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc

学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。

答：谈判有狭义和广义之分。

狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。

情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。

2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。

3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。

4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。

具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。

5.简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。

平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。

(2)诚实守信。

诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。

所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。

(3)客观标准。

在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。

商务谈判实务答案

商务谈判实务答案----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题1(讨论、协商(3页)2.国际、商务和谈判(2页)3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)二、判断题1对2错3对4对5错三、简答题1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。

2(分类:(13页)。

• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页):一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。

3((28页) 4((31页)四、【案例分析答案】1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。

同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。

《商务谈判实务》平时作业(二)一、填空题1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)2. 实力原则和进度原则(135页)3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)二、判断题1对2错3错4错5对----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方三、简答题1((136页)2( (136页)。

商务谈判与实务形成性考核二答案

商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。

商务谈判实务2011秋工商管理(企管)专科 2

教育部人才培养模式改革和开放教育项目湖州广播电视大学《商务谈判实务》形成性考核作业学生姓名学号班级湖州广播电视大学编制一、填空题1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含，和三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：，，。

4．先期探询的做法有和两种。

5．谈判准备应做到、及。

6．小结的时间有、、三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。

8．后退中的灵活规则主要表现为与。

9．谈判终局的判定有三个准则：、、。

二、名词解释1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。

A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是。

A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。

A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。

A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。

”“若这样还可以便宜2%。

”小英：“才便宜5元钱还不到。

”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？3．她们各应如何谈判售价？五．论述题：浅谈对国际商务谈判的认识.一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：、和。

商务谈判实务形考任务二

《商务谈判实务》形考任务二（2022年作业可参考，预估分数90分+）形成性测试(第2次)1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）A. 比价B. 礼貌C. 成交D. 送客不正确2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A. 相持阶段B. 谈判开场C. 最后决战D. 复杂局面3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A. 脸部表情B. 对方不讲理C. 顺理成章D. 口头表述4、合同正文谈判不涉及（）A. 谈判组织原则B. 框架条件C. 附件D. 正文框架结构5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A. 利害冲突B. 目标特征C. 伦理内涵D. 社会性6、不属于谈判终结的形式的是（）A. 中止B. 小结C. 成交D. 破裂7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A. 平等B. 共识规则C. 双方意愿D. 书面格式8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A. 自我嘲笑、婉转陈述B. 设问调侃、列单调侃C. 比拟方式、修饰方式D. 据理力争、毫不让步9、不属于谈判手的个人信息的是（）A. 性别B. 年龄C. 个性D. 谈判权限10、有效传递信息必须注意（）A. 后果B. 人员C. 过程D. 时机11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。

A. 商业法律用语B. 军事用语C. 外交用语D. 文学用语12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A. 目标和秩序B. 言谈与分寸C. 态度温和D. 对方没理挑13、商务谈判信息的收集方法不包括（）A. 特殊法B. 询问法C. 预测法D. 分析法14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A. 说话频率B. 响度C. 粗细D. 声调15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A. 排序分类B. 加工C. 再识别D. 整理归纳16、商务谈判的干扰信息主要来自于（）A. 谈判手B. 谈判现场C. 现场之外D. 谈判技巧17、质量保证条款属于哪种条款（）A. 特殊条款基础条款B. 法律条款C. 有价条款18、谈判手做戏可以不达到的目的是（）A. 时不我待B. 表演C. 诚恳的态度D. 山穷水尽19、半官半民的谈判的特点不包括（）A. 节奏快B. 回旋余地大C. 表达方式难D. 制约条件多20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A. 对象B. 地点C. 时间D. 目的21、对方谈判手的信息包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 谈判风格B. 个人信息C. 现场情景D.谈判权限22、合同正文的谈判必须涉及（）【多项选择题，答案不止一项】A. 正文框架结构B. 附件C. 框架条件D. 谈判组织23、下列可用作初次会谈用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 如有可能请贵方谈谈具体安排B. 有关日程悉听贵方方便C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

商务谈判实务二

1. 运用步步为营策略时主要突出（ C说理）（0.6分）2. 反间计运用时应注意（C.选好“引子”有的放矢，利用时效。

）。

（0.6分）3. 谈判时间指谈判的不同阶段，即、(B.谈判的准备、初期、中期和后期 )（0.6分）4. 商业法律用语的特征：（A.通用性、刻板性、严谨性）.6分）5. 推理的形式有：（A.类比、归纳、演绎）。

（0.6分）6. 打虚头策略运用时应注意(A.抓准虚头，要坚决)（0.6分）7. 英国人的忧郁内向与其（ D.温带季风）气候有一定的关系。

（0.6分）8. 激将法使用时应注意（B.话题和用语）（0.6分）9. 快速思维应遵循两个原则(B.快速反应和振奋斗志的原则)10. 论证的原则有三个：（C.全面性、本质和具体的原则）（0.6分）二. 多选题（共10题,共8分）1. 与法国谈判手的对策（0.8分）A BCDA.珍惜友谊B.讲究历史C.慎立文件D.巧借外交2. 空城计运用时应注意（0.8分） BA.时机、分量、对象B.背景、灵活、认真C.道具、对象、灵活D .灵活、分量3. 对美国谈判手的思维对策有（0.8分）ABCDA.利用性格优点B.利用心理特征C.以实对实D.巧用其大4. 逆向思维的表现形式主要有两种（0.8分）A BA.反问B.反证C.假设和否定D.、换位思考和由怀到好5. 谈判思维中的判断思维过程体现为（）（0.8分）A.同一与差异的对立统一B.肯定与否定的对立统一C.个别与一般的对立统一D.现象与本质的对立统一6. 商业谈判中的话题类型（0.8分）A BCDA.介绍B.合同条文C.价格D.谈判分歧7. 运用谈判升格策略时，应注意A BCA.运用时间B.不可滥用C.准备气氛D.随时汇报8. 在依谈判目的的选择谈判用语时，谈判目的（0.8分） AA.为了成交B.为了比价C.为了送客D.为了压价9. 日本谈判手普片信奉的谈判哲理是（0.8分）ABCDA.笑脸讨价还价B.吃小亏占便宜C.放长线钓大鱼D.抓关键人物10. 恻隐在运用时要注意（0.8分） BA.演的逼真，要有效果B.人格和对象C.切题和逼真D.人格和逼真三. 判断题（共10题,共6分）1. 欲擒故纵的策略运用时要注意立点在擒，留有余地、态度自然。

商务谈判实务作业2

商务谈判实务作业2第三单元一、解释概念1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。

2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。

二、问答题1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。

2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。

3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。

5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力）6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。

1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。

3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。

7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。

8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。

综合练习_商务谈判实务（第2版）_[共3页]

第1章商务谈判概述（7）指导教师对小组讨论过程和发言内容进行评价总结，并讲解本组案例的分析结论（先评定小组成绩，在小组成绩中，每一个人参与讨论的情况占小组成绩的40％，代表发言内容占小组成绩的60％）。

各小组提交填写带有“实训组组长姓名、成员名单”的《商务谈判实训报告》。

优秀的实训报告在班级展出，并收入本校本课程教学资源库。

项目二自由实训1．我见过的“谈判”要求学生以宿舍或小组为单位，回忆、收集、整理你有印象的谈判例子，在宿舍或小组内交流，并以宿舍或小组为单位提交案例和交流心得。

2．家庭交流或企业访谈利用回家的时间与父母交流，或走访学校周围的企业，请他们介绍一些他们经历的成功谈判。

一、单项选择题1．下列关于谈判的论述正确的是（）。

A．谈判的目的是实现自身的经济利益B．谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突C．谈判的基本手段是说服D．谈判双方地位平等、利益均等2．下列关于商务谈判论述正确的是（）。

A．商务谈判的主体是相互独立的利益主体B．商务谈判的主要评价指标是经济效益C．商务谈判必须达成书面的谈判协议D．商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3．商品贸易谈判的核心内容是（）。

A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．商品检验4．下列关于商务谈判类型的描述正确的是（）。

A．小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B．书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C．价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D．原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取5．下列关于谈判地位的描述正确的是（）。

A．谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力B．主动地位的谈判者通常会采取后发制人的谈判方式C．被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益D．平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略二、多项选择题1．谈判的构成要素有（）。

A．谈判主体B．谈判客体C．谈判目的综合练习—27 —。

商务谈判第二次在线作业答案

商务谈判第二次在线作业答案作业问题1商务谈判的理想报价方式是（）您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式价格谈判中谈判范围的两端是：（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题3在谈判中，当一方首先提出要约后，另一方要求要约人改进要约，这被称为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题4一方报价后，另一方的比较策略是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题5当另一方坚持不合理的要求，导致僵局时，应您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略问题6（）对于优秀的商务谈判者来说是最重要的您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题7在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响谈判的结果。

一般来说，在谈判的后期，节奏应该是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段问题8：“听着，我们已经谈了两个多星期了，但我们无法解决这个大问题。

谈判真的像一座刀山！”这句话属于（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题9在谈判中，一方沉默或反应迟缓，容易给另一方造成心理压力甚至反感。

这是因为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通在商业活动中选择更多的颜色更合适。

这些颜色会给人一种坚实、庄重、严肃的印象。

您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题11谈判期间，双方同意在特定时间和地点会面，以示礼貌和信任您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题12“深感遗憾”和“有待研究”属于（）。

您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题13在商务谈判中，最好的提问技巧是问一些问题（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题14解决合同和其他争议的主要方法是（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判问题15商务谈判中的谈判语言是清晰、单一、简洁、标准的（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题16价格条款、质量条款、数量条款、包装条款等谈判负责人在谈判小组（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍问题17.履行合同各方的责任和义务，以适当的方式实现其在合同标的物、内容和范围方面的权利。

《商务谈判实务》作业参考答案.doc

1 . 、判断题2.(10%)3. J4. V5. X述—、填空题（10%）1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划2.实力进度p!353.直接探洵间接探询p454.谈判当事人谈判标的谈判背景p65.印象式梳篦式比较法分析法p666.谈判态度谈判组织p3537.承包式计时式p628.条件准则时间准则策略准则pI069.服饰举止谈吐p!8810.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238二、单项选择题（20%）1. B2. C3. B4. A5.A6. B7. D8. C9. C 10. A、多项选择题(20%)1.ABC2. AB3.ABC4.ABCD5. BCD6.ACD7. ABCD8.ABCD9.ABD 10. ABC五、名词解释题（15%）1.商务谈判决策：P3512.谈判节奏：pl593.价格条件：p64六、论述题（25%）参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表—、填空题（10%）1.价格要求同应2.谈判当事人谈判标的谈判背景p63.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格4.内在动力基础条件关键因素5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-546.共同性可谈性利益性7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则8.时机场合方式p3839.谈判态度谈判组织p35310.文字信息电子信息语言信息形体信息P371二、单项选择题（20%）1. D2. B3. C4. B5. C6. C7. A8. B9. A 10. B三、多项选择题（20%）L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD、判断题（10%）1.J2. X3. J4. J5. x五、名词解释题（15%）1.价格解释：p592.谈判升格：p2993.散射思维：p261六、案例分析题（25%）参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。

电大商务谈判形成性考核作业参考答案

《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释1．国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

2．卖方地位的谈判当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

3．客座谈判系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

4．谈判前的准备系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。

B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。

B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。

B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：“你很想买吗”“是的。

商务谈判与实务形成性考核二答案

商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。

商务谈判实务

3．谈判手的态度是行为规范的一部分，谈判手的态度分为哪几种，应注意哪些问题？
4．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，举例说明以什么用语进行谈判为宜?
四、案例题（第1题19分，第2题20分，共39分）
【案例1】欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。

综合练习_商务谈判实务（第2版）_[共5页]

第3章商务谈判中的文化与礼仪一、单项选择题1．在商务谈判活动中，握手的时间以（）秒为佳。

A．10 B．20 C．3～5 D．10～152．在商务谈判活动中偏向横向谈判方式的是（）。

A．美国商人B．英国商人C．法国商人D．日本商人3．不喜欢无休止的讨价还价的是（）。

A．东欧商人B．英国商人C．俄罗斯商人D．日本商人4．下列关于各国商人谈判风格的描述正确的是（）。

A．德国商人崇尚契约，严守信用B．法国商人注重效率，时间观念强C．俄罗斯商人不喜欢讨价还价D．日本商人行动按部就班二、多项选择题1．下列关于跨文化谈判的描述正确的是（）。

A．跨文化谈判是跨越国界的谈判B．跨文化谈判与国内谈判存在密切的联系C．跨文化谈判与国内谈判存在质的区别D．跨文化谈判的谈判主体间存在一定的文化差异与文化冲突E．跨文化谈判是一种时间的穿越2．文化差异对谈判的影响是（）。

A．影响谈判者语言的取向性B．不会对非语言沟通造成障碍C．会导致谈判主体间的法律冲突D．相同文化背景的谈判者的谈判风格有着明显的趋同性E．高内涵文化国家的人表达通常较委婉3．美国商人的谈判风格是（）。

A．高傲矜持，坦率自信B．注重效率，珍惜时间C．喜欢搞“一揽子交易”D．通常不愿选择法律途径处理争议与纠纷E．讲究面子4．在商务谈判活动中，（）商人时间观念不强。

A．美国B．意大利C．日本D．英国E．阿拉伯5．从事商务活动的男士需要从以下哪几个方面注意自己的仪容仪表？（）。

A．发型发式B．面部修饰C．着装修饰D．必备物品E．材料6．正式介绍的国际惯例一般是（）。

A．先将年轻的介绍给年长的综合练习—103 —。

(整理)商务谈判实务参考答案.

《商务谈判实务》2011.6期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分×10=20分）2、判断题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围单项选择题1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。

A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。

A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。

A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。

A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。

A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。

B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。

C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。

D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。

7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。

A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。

（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 双赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 双赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 房屋租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻找对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方法C. 确定谈判己方的利益和需求D. 促进合作和谈判成果的达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。

《商务谈判实务》作业参考答案.doc

1 . 、判断题2.(10%)3. J4. V5. X述—、填空题（10%）1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划2.实力进度p!353.直接探洵间接探询p454.谈判当事人谈判标的谈判背景p65.印象式梳篦式比较法分析法p666.谈判态度谈判组织p3537.承包式计时式p628.条件准则时间准则策略准则pI069.服饰举止谈吐p!8810.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238二、单项选择题（20%）1. B2. C3. B4. A5.A6. B7. D8. C9. C 10. A、多项选择题(20%)1.ABC2. AB3.ABC4.ABCD5. BCD6.ACD7. ABCD8.ABCD9.ABD 10. ABC五、名词解释题（15%）1.商务谈判决策：P3512.谈判节奏：pl593.价格条件：p64六、论述题（25%）参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表—、填空题（10%）1.价格要求同应2.谈判当事人谈判标的谈判背景p63.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格4.内在动力基础条件关键因素5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-546.共同性可谈性利益性7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则8.时机场合方式p3839.谈判态度谈判组织p35310.文字信息电子信息语言信息形体信息P371二、单项选择题（20%）1. D2. B3. C4. B5. C6. C7. A8. B9. A 10. B三、多项选择题（20%）L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD、判断题（10%）1.J2. X3. J4. J5. x五、名词解释题（15%）1.价格解释：p592.谈判升格：p2993.散射思维：p261六、案例分析题（25%）参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。