Watsons屈臣氏的成功之路

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屈臣氏的发展历程

屈臣氏的发展历程
屈臣氏是一家百货连锁公司，总部位于中国香港。

它的发展历程可以追溯到1860年，在香港开设了第一家药店。

起初，屈
臣氏只是一家小型零售商，主要销售药品、化妆品和个人护理产品。

随着时代的发展，屈臣氏逐渐扩大了业务范围。

20世纪初，
它开始引进新的产品线，如食品、酒类和家居用品。

这些举措为公司带来了更大的客户群体和更高的收入。

在20世纪中叶，屈臣氏开始了全球化扩张。

它先后进军了台湾、中国大陆、新加坡和马来西亚市场。

通过不断开设新店铺和收购当地的零售企业，屈臣氏迅速扩大了在亚洲市场的份额。

到了21世纪，屈臣氏进一步加大了对全球市场的渗透力度。

它先后进入了欧洲、美洲等地区，并逐渐成为全球领先的百货连锁公司之一。

屈臣氏的产品种类也得到了扩展，不仅包括日常生活用品和食品，还包括电子产品、时尚配饰和家居装饰等。

除了扩张业务外，屈臣氏还致力于提升自身品牌形象和服务质量。

它通过持续的市场调研和消费者反馈，不断改进产品质量和店铺环境。

屈臣氏还积极推行电子商务，为客户提供在线购物和配送服务。

如今，屈臣氏已经成为一家拥有数千家门店和广泛客户群的企业。

它的成功归功于对市场变化的敏锐洞察力和持续创新的精神。

无论是线下实体店铺还是线上电子商务，屈臣氏都始终以
客户需求为核心，为消费者提供高品质的产品和便捷的购物体验。

Watsons

商务英语（中级）课程结业论文The Success of Watsons屈臣氏的成功之路学号：09110809姓名：黄佩珊院系：外语系专业：英语专业年级：2011级8班任课教师：郭琴IntroductionWatsons，a personal store built in 1828, is the most large-scale retail chains of health care and beauty products in Asian. Among ten Asian markets and two European markers including China, Singapore, Thailand, Malaysia, Philippines, Turkey, Korea, Indonesia, Estonia and Ukraine, there are more than 3200 stores and over 900 pharmacies. Currently, Watons has run more than 8400 retail stores and own more than 9800 employees in the mainland after entering the market in 1989.As the third large health care and beauty products group in the world,Watsons is well-known as a personal care experts. Besides, in order to meet the updated and changeable demand of customer, Watsons provided various kind of products including health care and beauty products, food , beverage like bottled water ,fruit juice and senior foreign wine, electronic products and even perfume, which greatly changed the old face of retailing manufactures. What’s more, Watsons attaches great importance to quality problem consistently, and it is devoted itself to provide quality store and shopping facilities in every place.HistoryA. S. Watson，an English man, opened a West Pharmacy in Giangzhou and named it Guangdong Pharmacy in1828. And then in 1841, the pharmacy was moved to Hong Kong , and the store was named according to its Cantonese pronunciation. This is the origin of Watsons. The company kept this characteristic from 1828 to now. After having been a sister company of Hutchison Whampoa charged by JiaCheng Lee in 1981, and by virtue of the solid economic foundation and its flexible business strategy, Watsons store rose promptly and was widely known all over the world. In 1989, the retailer entered the Chinese mainland by opening its first outlet. And in 2009, it had arrived 500 at the mainland. In 2011, the company has grown into Chinese mainland's largest health and beauty chain with about 1,000 stores in more than 100 cities.Furthermore, Health and beauty retail giant Watson plans to open 2,000 stores on Chinese mainland during the next five years, a move made to maintain its market dominance in the personal care sector. Although economic development is limited in smaller cities, the Hong Kong-based retailer is confident about consumer power in smaller locations.Besides first-tier cities, Watsons will also cover other tiers, including those in the provinces of Fujian, Zhejiang, Anhui, Liaoning, Heilongjiang and Shaanxi. The company is planning a special focus on cities with high numbers of young people. What’s more, A. S. Watson attributed the rapid expansion to the company's strong foundations, flexible business model, knowledge of changing customer needs and good infrastructure. In addition to the network expansion, the company will also focus on store-by-store profitability. The retail giant serves more than 3 million customers on the Chinese mainland every week, and has issued more than 20 million membership cards nationwide. Nowadays, A. S. Watson Group, the international health, beauty and lifestyle retailer, expand to more than 9,700 stores in 33 markets worldwide.Strength and WeaknessOn the one hand, form interior analysis, there are strengths and weakness of thecompany. There are three strengths of Watsons. Except for its long history, I think another strength of Watsons is that it is good at hiring the best people. As for the suitable person of store manager, employees should first possess three years or more than three years’job experience of retail business or customer service business. Secondly，the person must have the ability of managing the clerks, training skill, communicating and coordinating skill. And the third requirement is the professional ability and business skills. Last but not least, college degree is necessary.During the recruiting progress, Watsons Company will consider candidates’learning skills, knowledge background and working experience according to different job. However, the most basic points are the spirit of solidarity and a sense of service. On the base of encouraging clerks to be equal, Watsons pour rediscovery idea and thoughts of health, beauty and happy into its staffs.In addition, its products are always applauded for product diversification. In my opinion, it is also the reason why I love shopping in Watsons. It is exceedingly convenient to buy things you want. And there are not only their personal brand products,but also well-known brand.Watsons also exists some weaknesses. Firstly, market positioning is not clear and it caused the product localization level to be low directly. Although Watsons is located as pharmacy, there also sell snacks and articles for daily use. Thus, there are some citizens does not clear about what it sell. Secondly, most of customers are young women and almost not men and the old people. Thus, its client source is relatively narrow. Thirdly, as we know, the price of its commodity is higher than super market, or other similarity stores. For example, the price of Watsons bottled water is expensive than other brand’s bottled watter. That’s the reason why a number of people do not buy goods there.Opportunity and ThreatOn the other hand, from exterior analysis, opportunity and threat are coexist in the company. With the increase of beauty-conscious women, female customers are more and more care about maintenance，and exactly, Watsons is the suitable store which provides this kind of commodities. Moreover, as the popularity of internet shopping, the young generation are apt to buy merchandises in online stores in stead of physical stores. So Watsons can also sell its products through internet. Then, many products are its personal brand and most of these products are high quality and reasonable price so that it met the demand of customers who are sensitive to price. Besides, the membership system is attractive to its members because the company will offer rewards programs for its very important person periodically.However, as an old saying goes, “Every cion has both sides.” We cannot ignore the threats of the company. One is that the goods it sells is available in other stores. People is not necessary to buy things in Watsons store, and they may choose the convenient store. That is to say, super market contains almost all of the products sold in Watsons, and customers may choose the former one generally. Another is that there are an army of competitors especially Taiwan’s Cosmed store. Recently, Cosmed store is becoming more and more popular, some people said that it may catch up with Watsons store. Nowadays, cosmetic franchise stores are increasing rapidly, thecampaign also becoming fierce. And the privilege of VIP card has actually little discount and its member are complaint about it.Successful StrategyFirst is the acquisition strategy. Due to the growth of enterprise merger and acquisition has been standard fare, Watsons also carry out acquisition plans. In 2000, the company purchased English chain stores Savers and others chain stores. It was the first time the company expand its scale. And then in 2005,the company spent huge investment acquiring Marionnaud, the biggest retailer of France perfume, which spread its business to European market and strengthen its international influence force.Second is private brand strategy. Watsons owns more than 1200 private products including body wash, shampoo, body lotion etc. And the proportion of its marketing sell attended 15 percent. Lower price, fashionable covers and try out by its clerks before push into market method are welcomed by female customers. The products in the store are excellent in quality and reasonable in price, which meet the consumers’ income level.Third is the special product strategy. Since the characteristic kept from 1828, “Health, Beauty, and Happy” is the company’s logo. In company's shelf, we can see the cash desk and the shopping bag will have some such as “the heart”, “the lip”, “the smiling face” and so on lovable label, which give us warm, happy, and interesting feelings.Fouth is the characteristic service. Those who have the experience of shopping in Watsons must have the impression that the products in the store are sorted into different categories, which is convenient for customers to find what they want. I think this aspect is more human and more care for customers. Moreover, the company now also provide many import food which is prefer by female customers.And the last is promotion strategy. According to Chinese consumption custom, material benefit is absolute truth. In a result, Watsons carry out add one yuan one more item, twenty percent discount, buy one get one free deal and so on favorable strategies to catch clients attention. What’s more, there are also many lottery activities, which give customers more happy and benefits while shopping.ConclusionAll in all, in order to take advantage of the new customer base, as far as I am concerned, Watsons should add products suitable for the middle age instead of only focusing on the young. Besides, selling price of some commodities are sill higher and it’s unaffordable to lower income class. I think Watsons can carry out a discount strategy according to income level. The higher the income, the fewer the discount. On the contrary, it is facilitated to lower income class and especially students.。

屈臣氏自有品牌开发的成功因素分析及其启示

屈臣氏自有品牌开发的成功因素分析及其启示摘要：屈臣氏开发的自有品牌商品在个人护理零售市场上取得了一定的成功，从品牌定位、产品设计、价格定位、宣传方式和分销渠道优势上分析了其成功的原因，这些成功因素为国内零售商开发自有品牌提供了宝贵借鉴。

关键词：屈臣氏;自有品牌;零售业0 前言屈臣氏，大型的个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3 300多间零售店。

在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，屈臣氏的自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中“家喻户晓”。

有数字表明在屈臣氏所售产品中，10%为屈臣氏自有品牌。

自有品牌品种数量由最初的200 多个产品类别，迅速增长到目前的1000 多个，每周200多个新产品中，有10%~20%是自有品牌。

而在屈臣氏的年销售额中，自有品牌占25%。

1 屈臣氏自有品牌成功的原因分析屈臣氏的自有品牌之所以“家喻户晓”，是与屈臣氏的自有品牌战略是分不开的，主要表现在正确的品牌定位，新颖的产品满足了消费者的偏好，价格合适、有力的宣传和连锁经营，良好的分销渠道等多个方面。

1.1 自有品牌的正确定位零售商自有品牌在与制造商品牌进行竞争时，品牌的正确定位非常重要。

屈臣氏在比较中西女性的购物习惯后，最终将主要目标市场锁定在18 岁－40 岁的女性，特别是18 岁-35 岁的时尚女性，因为这个年龄段的女性消费者喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求个性和时尚，愿意在朋友面前展示自我，同时思维活跃、热爱生活，愿意进行各种新的尝试。

这个目标顾客的特点与屈臣氏自有品牌的“健康、美态、快乐”（health, good, fun）三大理念, 协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美统一的品牌定位是非常符合的。

因此屈臣氏的自有品牌在一开始就与目标顾客一拍即合，建立了很好的默契关系。

1.2 产品新颖，满足消费者偏好开发自有品牌有了正确的市场定位还仅仅是一个开始，零售商还得开发出受消费者喜欢的产品。

屈臣氏何以成功

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屈臣氏何以成功
个家喻户晓的品牌，在自身发展的过程中不断保持创新活力，不断和市场贴近，用对事业的专注，打造出一个商业传奇
一
◎金石
屈臣氏个人护理
主要目标市场锁定在１岁一０的女性，特８４岁
目标市场策略包括
无差别化策略、有差别化策略和集中性市场策
略。屈臣氏采用的是集
中化目标市场策略，就是在细分后的市场上，
要的。
好的性价比在消费者
中 “ 喻户晓”。家
选择两个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业
训，为顾客免费提供保持健康生
活的咨询和建议。
品牌价值是品牌管理要素中最为核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标志。
屈臣氏以 “ 人护理专家 ” 为市个
迎接顾客的首先是欢乐的音乐，还有摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，一些可爱的标志例如 “ ”、 “ 唇 ”、 “ 心嘴笑
下和记黄埔有限公司
最富有挑战精神的。她
们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的

屈臣氏--赢在定位概要

连锁企业经营过程单元案例连锁经营管理原理屈臣氏－－赢在定位【案例背景】作为现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一的屈臣氏，于1989年进军内地市场以来，一直稳步发展，2015年,屈臣氏在中国内地的2000多家店业务持续增长，取得了令人信服的成功，把竞争对手远远甩在身后。

屈臣氏如何在竞争惨烈的零售业中始终保持高速的发展，原因很简单，就赢在两个字——定位。

细分消费者，锁定目标顾客屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。

这与西方国家的消费习惯明显不同。

中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。

这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。

她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我，更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。

之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。

准确的市场定位，最大程度的满足目标顾客的需求屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

用自有品牌实现低价和差异化的完美结合零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信息等方面的先天优势，在价格方面一般要比制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市场竞争中的一个重要的利润增长点。

屈臣氏用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目标顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不断开发自有品牌产品的品种，在过去两年中，屈臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的销售中占据了21%的市场份额。

屈臣氏-来自香港的成功范例

经营策略——突显专业身份突显专业身份经营策略
健康、美态、快乐” （一） “健康、美态、快乐”的三大理念有效的采购、低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。面对激烈的竞争，屈臣氏绕过价格战的陷阱，根据对亚洲各国市场多年的观察和分析，凭借百年行销经验发现：近年亚洲经济增长迅猛，人们对生活品质的要求越来越高。传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值。
大约在１８２８年，一位叫Ａ．ＳＷａｓｔｏｎ的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房。１８４１年药房迁到香港，并用广东方言将公司名译为“屈臣氏大药房”（Ａ．ＳＷａｓｔｏｎｓ＆ｃｏｍｐａｎｙ）。这个以药店经营起家的公司至今仍保留着这一特色。１９８１年在成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有的子公司后，凭借和记黄埔雄厚的经济实力和灵活的经营理念，屈臣氏经营的品牌涵盖广而丰，在亚洲迅速崛起，成为家喻户晓的零售品牌。
屈臣氏的成功经验值得国内零售业学习与借鉴国内的零售业应树立起这样的几点观念：
（一）零售业的竞争不再只是价格竞争。（二）专业化、个性化的发展是大势所趋。（三）零售业的经营者应有对市场的高度敏锐性和对消费趋势的预见性。
谢谢大家！谢谢大家！
屈臣氏酒窖
屈臣氏酒窖是和記黃埔屬下的洋酒零售業務品牌，自一九九八年六月在香港中環開設第一間店舖以來，至今已發展成全港最大的餐酒專門店，目前共有九間商店。
案例：案例：新包装蒸馏水
具有百年历史的香港蒸馏水生产商屈臣氏，最近以充满活力和创意的全新形象亮相国内市场上。不仅换上了全新的公司标志和颜色，更推出了让人眼前一亮、充满新鲜感的新包装屈臣氏蒸馏水：流线型的瓶身，简洁时尚的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位、尽显个人风格的产品。屈臣氏蒸馏水在国内市场的“变身”，即将成为这家蒸馏水生产商打造时尚“水”品牌的重要一步。

屈臣氏品牌的成功经验

互为因果的影响为企业带来了一定的利益。屈臣氏自有品牌的服务价值，主要表现在以下几个方
面： (1)特色化服务。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货
区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配方和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
一、为自有品牌准确定位
同一般品牌战略一样，创立企业自有品牌也需要选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求。所谓目标市场，就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。屈臣氏在 1989 年到 1997 年这段时期，发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现，在日益同质化竞争的零售行业，锁定目标客户群是至关重要的。
2.“美态”。屈臣氏个人护理店“美态”的经营理念集中体现在，把主要目标顾客锁定在 18～35 岁的女性上，该类消费群体追求个性，注重个人魅力，追求舒适的购物环境。针对该目标群体，屈臣氏推出了让人眼前一亮、充满新鲜感的屈臣氏蒸馏水：流线型的瓶身、简洁时尚的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位、尽显个人风格的产品。屈臣氏蒸馏水品牌标志沿用了屈臣氏企业品牌本身的绿色主调，为反映 “美态”主题改用了较活泼的鲜绿色，一方面保存了屈臣氏专业和清纯的形象，另一方面则给消费者带来屈臣氏蒸馏水的朝气和活力。

浅析屈臣氏自有品牌的成功及对我国零售商的启示

质”为标签的自有美妆品牌，成功吸引了大量年轻女性消费者。同时，随着男性美妆市场的潜力逐渐显现，屈臣氏也开始重视男性消费者，推出了一系列针对男性消费者的美妆产品。
其次，屈臣氏自有品牌的成功，离不开其独特的市场定位。屈臣氏通过深入了解目标消费者的喜好和需求，为每个自有品牌设定了独特的市场定位。例如，针对年轻女性的消费需求，屈臣氏推出了多个具有特色和竞争力的自有美妆品牌，
赢得消费者的信任与忠诚度。最后，制定有效的营销策略，拓宽销售渠道，加大广告宣传力度，以提高品牌知名度。
总之，屈臣氏自有品牌的成功开发是其准确把握市场机遇、强大研发能力、优质品牌形象及有效营销策略等多方面因素共同作用的结果。这些经验对于其他企业具有重要的借鉴意义，将有助于进一步提升自有品牌的竞争力和市场份额。
高，所有产品均按照严格的标准进行生产、检测，确保为消费者提供安全、有效的优质产品。此外，屈臣氏还非常注重品牌形象的建设，通过统一的视觉形象、店内陈列等方式，营造出独特的购物体验，使消费者对屈臣氏自有品牌产生深刻的认知。
屈臣氏自有品牌的成功因素主要包括以下几点：首先，屈臣氏准确把握市场机遇，通过对市场动态的敏锐洞察，迅速推出符合消费者需求的产品；其次，屈臣氏拥有强大的研发能力，能够持续推出创新产品，提高品牌的竞争力；第三，
在过去的几十年里，屈臣氏不断发展和壮大，逐渐成为了全球健康美容行业的领军企业。其自有品牌在市场上也取得了不俗的成绩。本次演示将从以下几个方面分析屈臣氏自有品牌的发展成功之处及启示。
首先，屈臣氏对消费者需求的深入了解和精准定位是其自有品牌成功的关键之一。屈臣氏一直以来都非常注重研究消费者需求，通过市场调研和分析，了解消费者的需求和偏好，从而推出符合市场需求的产品。

屈臣氏成功之道_1_屈臣氏就是屈臣氏

屈臣氏，我们该向你学习什么？---从屈臣氏成功的发展历程，来看中国大陆化妆品专卖店的发展之路正值屈臣氏在中国大陆市场发展20年之际，通过对大量的数据、信息研究以及与屈臣氏密切合作过的人和企业沟通、透彻地分析屈臣氏运作的先进理念和思路，向中国大陆众多化妆品专卖店老板们分享屈臣氏成功的经营理念和管理模式，帮助他们不断地提升自身管理水平，从而在市场不断发展以及竞争不断激烈的情况下，在突发的金融危机影响下，获得新一轮的发展机遇。

此篇屈臣氏专题包括4篇主体文章，对屈臣氏进行较为详细与客观的剖析：第1篇：《屈臣氏就是屈臣氏》，介绍屈臣氏是什么？屈臣氏的发展历程，特别是在中国20年的发展道路；屈臣氏给我们带来了什么值得学习的地方？第2篇：《屈臣氏的开门七件事之概要》，概要性地介绍屈臣氏开门做生意需要思考与确定的七个重要事情，包括：市场定位、选址策略、店铺布局、产品结构、价格策略、促销策略和员工管理等；针对每件事情，提出其核心的理念第3篇：《屈臣氏开门七件事之详解》，通过真实例子详细介绍屈臣氏如何做好开门七件事第4篇：《您的开门七件事呢？》，通过总结屈臣氏以上开门七件事的核心概念，引导化妆品专卖店老板们如何思考自身开门做生意的七件事情，同时帮助他们用简单的工具来规划与确定其经营，提升管理水平，获得新一轮增长以上的主题文章将以问与答的形式为已经或正在准备投资化妆品专卖店的老板们剖析出屈臣氏的成功，以及如何运用分析得出的思路来明确自己店铺的开门七件事。

第1篇《屈臣氏就是屈臣氏》问：屈臣氏是源自在中国广州的一个药房？答：是的！屈臣氏前身是于1828年，在中国广州创立的广州药房。

1841年随着英国政府占领香港，广州药房南迁到香港，开设香港药房。

1843年至1871年期间，屈臣先生及其侄A.S.屈臣参与香港药房的经营，并于1871年将香港药房更名为屈臣氏；1981年香港首富李嘉诚名下的和记黄埔将其收购，从此开始了在全球范围内的急速扩展，时至今日屈臣氏集团已经成为全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商，包括：屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、丰泽电器、冰淇淋、蒸馏水、饮料等，在亚洲及欧洲36个市场、1,800多个城市共拥有19个零售品牌及逾8,300间零售商店，并雇用超过87,000名员工，每星期在全球各地为超过2,500万人服务。

屈臣氏的发展

这家发源于1828年的大药房，1841年鸦片战争时期被华人收购并迁到香港，1989年在香港开出第一家个人护理用品商店，在1994年首次回到大陆，并于广州江南西开了第一家分店。

屈臣氏用了15年时间才建了100家分店，竟然要用5年时间再建900家，平均2天就有一家新店开业，在研究其发展过程，我们发现屈臣氏的拓展素来以稳健著称，它究竟是拿什么来保障其如此高速度开出的分店正常运营？屈臣氏多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研，总结出品牌发展最适宜的定位和发展策略。

经营摸索中，屈臣氏制定了一套完善的标准化执行方案，屈臣氏依靠这套标准化管理方案快速拷贝。

屈臣氏个人护理用品商店自1989年第一间店在香港诞生以来，目前在店铺装饰方面已经发展到了第五代执行标准，然而无论你到了任何地区的任何家分店，除了店铺经营面积的大小与形状差异，你都很难发现其他方面的变化，店铺门面、墙壁的颜色、店铺布局、员工的服装都一模一样，所有的店铺在进行同一样的促销活动。

店铺招牌统一以中文“屈臣氏”与英文“Watsons”在绿色绿色底边映衬下，变得格外显眼、清晰，这种独有的形象，在很远的地方就能在众多商业标志中迅速辨认出来，店铺内明亮的灯光更让顾客感觉舒适。

代表健康的“心”形、代表美态的“嘴唇”、代表欢乐的“笑脸”等图案在店铺的墙壁上、货架上、收银台和购物袋上，这一切给顾客欢乐、温馨、有趣的感觉，向消费者传递着乐观的生活态度。

还有非常多的可爱造型的图案，使整个店铺显得轻快、活跃、温馨，让18岁至35岁的女性顾客几乎是流连忘返，大开“杀”戒。

屈臣氏的运营标准化建设屈臣氏认为：成功的生意运作，有赖于各系统的建立及相应程序的有效执行。

而在日常工作中，又必须懂得运用“常理”，运用常理的过程中，必须留意业务细节。

1、顾客必须能带着满意的心情离开店铺；2、以助长销售为本，删除所有不必要的工作；3、积极及训练有素的员工是成功的重要元素，重要性仅次于顾客；4、系统和程序旨在帮助达成生意的目标，而非限制运作，不然就需要作出修订；5、工作须具有乐趣，员工对公司作出贡献应该获得公平的回报；为统一卖场形象，为了所有员工能熟练掌握并执行统一标准，屈臣氏制定了《发现式陈列手册》，“发现式陈列”的精髓是：“在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方”。

屈臣氏的成功经

念，旨在协助热爱生活、注重品质的人
们塑造自己内在美与外在美的统一。健康—一屈臣氏在坚守企业品牌统定位的基础上，秉承 “ 健康”的品牌
理念，通过地域细分和功能细分，如针 ’
对广东地区特有的清热养生观念和人文
满足其需要的一个或几个子市场。屈臣
氏在１８年到１９年这段时期，发展不９９９７尽如人意。经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发
在日益同质化竞争的零售行业，锁定目标客户群是至关重要的。
选定了青年，从收入上选定了中高收入阶层。最终确定了目标客户群是１岁一８
０：营理０．，经臂者２Ｄ１．０
治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到
顾客的创造过程就是利益的创造过程。在这一程中，顾客服务对于树立企业形象的作用是非常巨的，良好的企业形象又带来了产品价值的增加，这互为因果的影响为企业带来了一定的利益
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口马寿成
屈臣氏在市场调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明
３岁的女性。这类目标比较注重个性，５
有较强的消费能力，但时间紧张，不太。
屈臣氏个人护理商店前身是广东大
药房，１２年为英国蛐ｔ０ｓＩ８８＾ｓｎ仓立于广东。１４年迁往香港’ １８年成为李嘉８１＿９１

屈臣氏模式成功原因1

屈臣氏成功背后深层次的因素:品牌定位、购物者研究、品类策略及店铺实施。

迈向药妆店成功的第一步是什么？很多业者似乎更倾向于药妆店的营销及营运技术，然而找准顾客定位才是药妆店成功的第一步。

谁是屈臣氏的目标顾客？令人惊讶的是，屈臣氏每年要在这个课题上花费二三百万元用于顾客调研，因此，屈臣氏非常了解其目标顾客所具备的各种特征。

屈臣氏的目标顾客，是18-35岁女性，大概占到屈臣氏客流的70%;她们的教育程度是高中以上学历;其职业，25% 是学生，47%是工作人员，28%是其他人员;她们属于中高收入，个人收入每月超过2500元，家庭收入每月超过5000元，在个人护理和健康保健品消费上每月超过470元;从消费心理上看，她们属于优先使用和创新者，乐意试用新的产品和个性化的产品，积极寻找相关的新产品信息，以更好地了解产品。

正是由于屈臣氏精准掌握了顾客的各项特征及消费心理，致使她们会选择屈臣氏，而不是去超市与百货商场。

不容忽视的是，屈臣氏拥有的独家产品也是牢牢锁定住这些顾客的法宝。

譬如，消费者一想到屈臣氏，首先想到哪些品牌?答案一定是TBFF品类，这是屈臣氏创新和独家的产品。

屈臣氏将商品分为三类:TBFF 品类(To be famous for,以此著名的)、核心品类、机会品类。

TBFF品类是屈臣氏的招牌品类，包括自有品牌、护肤品、头发护理品、维生素、营养补充剂。

这些品类在店铺中给予特殊的位置，还会提供品种之外的信息资讯和深度服务，以加深顾客对品类的认知。

TBFF品类也是屈臣氏的主要利润贡献点。

核心品类，包括洗浴液、男士护理、口腔护理、妇女卫生、创伤护理、药品、计划生育制品、护眼产品、美容电器等，这些对消费者是必须性的品类。

机会品类，主要是指便利性或季节性的角色，有糖果产品、纺织品、毛毛公仔等。

化妆品之类在屈臣氏是比较特别的一类商品，它的角色还处于TBFF品类和核心品类之间，因为在国内，第一阵营的化妆品品牌永远第一选择是百货商场，而不是超市，所以屈臣氏的化妆品基本上是二线品牌，因此这个品类还不能放到TBFF阵营中。

屈臣氏成功裂变秘决探析

屈臣氏成功裂变秘决探析屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房,通过二十来年的发展,屈臣氏于1841年业务拓展到香港. 到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房.屈臣氏经过百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘!发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。

那么李首富又是通过什么神奇的魔杖在短短的二十来年玩转了屈臣氏成功裂变的魔方？魔方一：展开强大的资本商业收购计划,最大化的扩大重点发展区域的门店规模及企业规模去年撒巨资近55亿港元收购法国最大香水零售商Marionnaud的控股权，这是屈臣氏首次在欧洲大规模的扩充自己,使屈臣氏在欧洲重点发展战略得到有效的执行。

欧洲由于经济发达，中产阶级聚集，这样的消费者规模正好吻合屈臣氏的消费者目标定位，如此的一项大型并购行动不但使屈臣氏的营业网点增加了1300家而且营业规模超过一百亿港元。

同时屈臣氏于近日收购总部设于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group。

这项收购让屈臣氏集团的全球业务伸展至俄罗斯，进一步巩固了其作为全球最大个人护理品、美容、护肤商业业态零售商的地位。

屈臣氏近几年以来分别在全球展开了多次并购行动，于2000年收购了英国S*ers连锁店，使业务触角伸到欧洲。

于2002年收购荷兰Kruidvat集团后，大大扩展了其欧洲业务范围和领域。

于2003年收购菲律宾某知名药品零售企业，扩张了在东南亚的业务。

于2004成功收购拉脱维亚著名Rota公司旗下大型零售连锁企业—DROGAS公司。

Drogas 是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。

屈臣氏集团成功收购Drogas公司，标志着屈臣氏进军波罗的海国家市场并初战告捷，此举将进一步加强屈臣氏在欧洲市场的业务扩展和竞争力，提升其国际实力。

屈臣氏的成功之道

根据和记黄埔今年上半年财务报告显示，屈臣氏零售及制造部门的营业额为418.67亿元港币，与去年相比上升了22%。

屈臣氏已经跃上中国零售业数一数二的位置。

不是沃尔玛和家乐福，不是国美和苏宁，为什么是屈臣氏？从1828年到2006年，屈臣氏品牌在风雨飘摇中浴火重生。

从1981年李嘉诚名下的和记黄埔将屈臣氏收购，到2006年屈臣氏突然发力，第一次向外界透露了自己的扩张路线图──即使是营销大师李嘉诚也坚持从头再来，即使是和记黄埔也是在蛰伏了25年之后才找到了“北”。

内地的零售业，在白刃肉博中至今也没有弄明白如下三个问题：怎样提高销售业绩？怎样做大品牌？怎样赢家通吃？25年磨一剑，李嘉诚做零售，有许多东西值得我们借鉴。

屈臣氏从小到大的秘密：顾客大量购买直到现在，屈臣氏个人护理用品店也不过是100多平方米的小店铺。

直到2005年，屈臣氏个人护理用品店在内地的店铺也只有100多家。

是什么让它赚了那么多的钱？让它有四两拨千金的神力呢？■诉求高品质：顾客不觉得掉价儿零售业要盈利，就要大量“走货”。

所以，沃尔玛的座右铭是：“你怎样卖得更多？”然而在市场上，“最走货”的和“最低档”的是同义词。

顾客在大量购买的时候，会连自己都有点抬不起头。

屈臣氏怎样解决类似问题呢？人们可以看到，在屈臣氏的店铺里，有一些本质上的不同：其一，一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜，可一些白领进屈臣氏店消费并不认为身份掉架；其二，即使不是节假日，一些衣着时髦、谈吐不俗、喜欢新奇的年轻女性经常光顾这里，她们将这里变成了自己的栖息地和时尚桥头堡。

她们常年将自己的消费锁定在屈臣氏的原因是：不仅货真价实，而且丝毫不觉得掉价儿。

屈臣氏“货真”到什么程度？2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大的香水零售商Marionnaud，使得它的一系列大手笔并购达到了顶峰。

正是依靠连续不断的收购，屈臣氏的产品组合与世界一流产品实现了零距离。

仅仅是今年下半年，屈臣氏再行并购的准备金就高达65.83亿港币。

屈臣氏为什么能“火”

屈臣氏为什么能“火”作者：邱罡来源：《人力资源》2011年第06期想必大家对屈臣氏并不陌生，它每家店论面积不过数百平方米，论货品多不过千，按规模来衡量，不过是一家迷你超市。

然而近年来，屈臣氏这个国内第一家以“个人护理”概念经营的门店，在“健康、美态、快乐”三大理念的指导下飞速扩张。

目前已经在国内100多个城市，拥有超过700家分店及11000多名员工，并拥有超过一千万会员，进一步巩固了其作为全球最大美容护肤品零售商的地位。

那么，屈臣氏的开店秘诀究竟是什么呢?首先，精准锁定目标消费群。

在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。

而实现这一切的基础就是准确锁定目标消费群。

而屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18-35岁、月收入在2500元人民币以上的时尚女性。

它为何偏爱这一人群呢?原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和消费方式，很难做出改变。

而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。

同时，她们又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，且追求的是舒适的购物环境。

这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

其次，成功塑造个人护理专家的品牌形象。

走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店，为什么会有这种感觉呢?这是因为精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。

店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，而且在商品的陈列方面，按化妆品一护肤品一美容用品一护发用品一时尚用品一药品的逻辑顺序分类摆放，以方便顾客挑选。

同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。

并且在店内设资料展架，用以陈列个人护理、保健、营养分配和疾病预防、治疗方法等各类资料手册。

屈臣氏成功之道

一、独特的门面形象设计
屈臣氏的独特门面设计和具有独特的理念，引领了化妆品连锁行业中最突出的风格特色和独特的经营模式，从整体的外到内，整体形象的统一和定位理念都融合到一块，屈臣氏的风格特色比较符合大众消费群的定位，是化妆品连锁行业中为突出的焦点。

二、成熟的营销管理体系
屈臣氏具有一套独特的营销管理模式，，从内外因来讲，内因：在管理上比较专业化和正规化，从员工的专业培训和对产品知识、销售技巧和屈臣氏的特色理念抓得比较好。

外因：在整个店中，具有多样化的促销策略和管理模式，从终端消费群中准确抓准了消费心理需求，在对每个顾客进店的过程中都具有多样化的促销策略，一一能抓住终端顾客的需求。

三、产品定位符合大众消费群
屈臣氏的产品定位比较符合大众消费群，主要面对了高中低价位的层次产品，大部分涉及到有中低端档次的价位产品，对于消费群所选择的产品当中有利于他们各有不同层次的需求，从定位中都有高中低价位的产品陈列专区，为顾客所选择比较方便。

四、具有良好的服务口碑
屈臣氏的服务口碑成为消费者最大消费来源，一个口碑成为屈臣氏的一桶金，在屈臣氏消费，你可以轻松的享受不一样的服务，在店内比如你买东西，店内人员会对你说，请问有什么可以帮到你的呢?或是你买到2件以上产品，店服务员会主动给你递篮子，这个就是屈臣氏口碑品牌的效应。

五、终端市场信息的了解与反馈
屈臣氏的终端信息反馈和调研了解是他们最主要的竞争优势之一，从整个定位中对终端是此时此刻不能缺少的一环，因为屈臣氏的终端市场，此时此刻都在为终端顾客解决他们的需求目的，所以呢，终端市场信息和顾客反馈的效果是屈臣氏最主要的目的，在店内，有神秘便衣员工会对顾客说，你对本店的需求哪些最为满意和不满意的，对本店的服务满意如何，你对本店产品价位符合你吗等等一系列的问题。

屈臣氏O2O之路：培养忠诚客户塑造品牌企业

屈臣氏O2O 之路之路：：培养忠诚客户培养忠诚客户塑造品牌企业塑造品牌企业2014年02月25日屈臣氏是和记黄埔旗下之保健及美容品牌，在中国有超过1500家店铺和3千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

2014年集团计划分拆将其上市，市值或超3000亿港币。

屈臣氏除了成功运营线下的数千家实体店之外，也在积极探索自己在网上的经营策略。

本文将告诉你屈臣氏是如何实现O2O 的。

追溯屈臣氏过去的成功追溯屈臣氏过去的成功，，源于以下几个关键环节源于以下几个关键环节：：1.1.定位策略定位策略定位策略屈臣氏的目标顾客锁定在18-35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，闲散时间少且不太爱去大超市购物，追求舒适的购物环境。

2.2.产品策略产品策略产品策略倡导“健康”、“美态”、“乐观”的产品策略，完全基于目标客户群的购物需求来建造。

围绕目标消费群体的营销策略，门店提供专业化指导，特色化服务。

3.3.价格策略价格策略价格策略屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价一般相对较高。

有超过85%的消费者认为屈臣氏产品种类的丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。

由此可见，对日益同质化的零售行业，在找对目标消费群体及其消费特点的前提下，价格已不是吸引顾客的首选。

4.4.品牌策略品牌策略品牌策略传统的销售只是停留在让消费者在购买的阶段，注意力只聚焦在商品上。

而在当今日益成熟的商品经济环境下，消费者不仅购买商品，还期望享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。

以上部分，充分反映了屈臣氏零售差异化的经营策略，本文将重点在此基础上研讨其O2O 战略和忠诚客户的经营方针。

屈臣氏在持续经营过程中屈臣氏在持续经营过程中，，除了在运营线下的数千家实体店之外除了在运营线下的数千家实体店之外，，也在积极探索自己在网上的经在网上的经营策略营策略营策略。

屈臣氏的成功之道

*意见和建议
2013-10-09
谢谢观赏
在实施自有品牌策略的过程中由零售商而不是制造商提出新产品的开发设计要求具有产品项目开发周期短产销不易脱节等特征在降低风险的同时降低了产品开发成本也创造了价格优势
* 小组成员：王耀南
杨琴
王雅华根
市场定位和目标人群
产品策略
价格策略营销策略
近年亚洲经济增长迅猛，人们对生活品质的要求越来越高。在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。无疑，屈臣氏追求的是后者。它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。屈臣氏的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
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*屈臣氏是如何进行客户分析的
* 市场调查
* 人群分析 * 发展核心技术
价值、需求、偏好等综合因素对客户进行分类，并提
供有针对性的产品和服务以及营销模式。
*以顾客为中心
* 屈臣氏在零售业中的业绩是夺目的，然而究其成
功之道，它的客户关系管理就是关键因素之一。屈臣氏利用有效地客户关系管理，为自己培养了强大的忠诚客户群体，使得其在竞争激烈的零售业界能迅速发展。因此，屈臣氏在客户管理方面是值得许多零售企业学习和借鉴的。
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产品种类多：屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，有化妆品、药物、个人护理用品及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁、美宝莲、雅芳等。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。 2、三大经营理念：健康、美态、乐观三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。

身陷自有品牌迷局八解屈臣氏的自有品牌战略

精品文档你我共享身陷自有品牌迷局八解屈臣氏的自有品牌战略屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏不仅是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。

屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了腹有诗书气自华精品文档你我共享700余种自有品牌产品。

屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。

1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。

此后的l8年，屈臣氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费者的需求。

“最幸福的消费者造就最好的零售商家”，这是腹有诗书气自华精品文档你我共享屈臣氏作为零售商的成功信条。

根据屈臣氏的发展计划，在过去的三年当中屈臣氏在中国大陆着重于巩固原有的市场地位，在已进入的28个城市进行了快速扩张，在积极扩张重点区域北京、上海和广东地区的店铺数量指标之外，更加快了中西部地区的店铺开发时间表。

与此同时，屈臣氏中国公司的自有品牌品种也由原来的500多种激增到1000多种。

面对屈臣氏在中国本土化进程中受关注度的提升，行业内对于其自有品牌推广以及店铺营销模式的腹有诗书气自华精品文档你我共享研究和探讨更是规模空前，在一个月以前，笔者接到《销售与市场·化妆品观察》杂志的邀请，受邀点评屈臣氏自有品牌的发展战略，现将相关具体访谈内容转述如下：1、《销售与市场》：一直以来，屈臣氏自有品牌的开发和店铺扩张计划，被认为是中国屈臣氏公司最主要的两项核心任务。

就您目前的了解和认识，屈臣氏自有品牌在中国都经历了怎样的发展历程？笔者：屈臣氏公司已经进入中国市场的18个年头腹有诗书气自华精品文档你我共享了（自1989年至2007年），但是在最初的8年时间里，由于对于中国市场消费特性的认识和把握出现了失误，一直以来屈臣氏在国内市场的品牌推广举步维艰。

Watsons屈臣氏的成功之路

屈臣氏的发展历程

Watsons

屈臣氏自有品牌开发的成功因素分析及其启示

屈臣氏何以成功

屈臣氏--赢在定位概要

屈臣氏-来自香港的成功范例

屈臣氏品牌的成功经验

浅析屈臣氏自有品牌的成功及对我国零售商的启示

屈臣氏成功之道_1_屈臣氏就是屈臣氏

屈臣氏的发展

屈臣氏的成功经

屈臣氏模式成功原因1

屈臣氏成功裂变秘决探析

屈臣氏的成功之道

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屈臣氏O2O之路：培养忠诚客户 塑造品牌企业

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身陷自有品牌迷局 八解屈臣氏的自有品牌战略

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