浅析晨会经营和直销团队文化建设

浅析晨会经营和直销团队文化建设日期:11-10-11（本文作者：江苏常州市分公司国际部董苓）晨会最早产生于日本，它是指利用上班前的5—10分钟时间，全体员工集合在一起,互相问候,交流信息和安排工作的一种管理方式。

晨会的创始初衷是为了人员点到,管理者进行续时的工作小结、活动发表以及作业指导。

目的是为了提高士气、鼓舞人员斗志、并让其养成遵守规定的习惯。

中国保险界开始推行晨会制度时，晨会又被赋予了新的意义。

一、晨会的意义（一）中国保险业的晨会制度我国保险业的晨会起步于寿险代理人制度，寿险业在发展过程中引入了发达国家的代理人制度，于是在保险业务员队伍中产生了大量的保险代理人，我们称之为保险营销员。

这些非正式的业务员，他们没有组织、没有团队，每天走街串巷会面对一次次地拒绝，因此能否让他们保持高昂的斗志和激情，对于其销售业绩的好坏就显得尤为重要。

每天的晨会，参与者们高亢的吼声：“我是最好的！”、“我一定能成功！”看似形式主义的唱高调，实际却潜移默化地为销售业绩的提升带来了无限的可能。

从心理学角度，这就是心理暗示的精神胜利法。

目前，我国保险业的各家主体，不论是寿险、财产险和健康险等，几乎都有各自的晨会制度。

当然，目前各家主体公司的晨会的意义远不止这种自我暗示的精神胜利，而是作为公司内部管理和企业文化推动的一种行之有效的手段和方法。

（二）晨会的意义1、晨会创造了团队氛围晨会都是在一个类似点名的版块中拉开序幕的。

如果仅从这个角度理解团队，那么充其量团队就是一个企业内部的组织单位。

它可以是一个部门，或者几个部的联合。

然而，真正意义上的团队，其实质应该是——团队合作氛围。

现代社会中，人和人之间的距离被史无前例地拉近了，因此任何人的活动都必须是融入社会的活动。

所以在高度协作的现代社会中，罗宾汉式的单打独斗只能是徒劳的螳臂挡车、痴人说梦。

在非洲丛林中，号称丛林之王的狮子往往长期处于饥饿之中，是什么原因呢？答案就是狮子捕猎的时候都是独来独往，而丛林里另一种食肉动物——鬣狗，则是成群结队地活动。

他们目标一致、分工明确、大小鬣狗相互配合，令丛林之王也望而却步，只能是在一旁看鬣狗分享自己辛苦狩猎地成果，等到鬣狗吃完了，拣一些残羹冷炙聊以果腹罢了。

现实中也往往有这样一种人：他们像狮子一样能力超群，才华横溢，但是他们藐视合作、无视规则，其最终结果也都如狮子一般郁郁而不得志。

所以，一滴水只有溶入大海才会永不枯竭；一个员工只有充分融入到团队、组织的大环境中，才能充分发挥自己的才干，创造出最好的业绩。

而晨会正是以全体人员集合的固定模式，跳出了团队仅是组织架构的狭小概念，在更广阔和深远的精神层面营造出一个稳定、开放、轻松的团队氛围。

在团队中所有的成员以伙伴相称，身在其中你可以从他人的赞许声中树立自信；你也可以通过聆听他人心声学会尊重；你还可以运用相互接触交流尝试高效沟通；你更可以通过学习别人经验增长业绩……2、晨会倡导自我喝彩晨会中有一个版块叫“喜讯播报”。

在我理解，它真正的意义在于让我们学会为自己喝彩。

当我们取得成绩的时候，别人眼里看到的只是属于成功三分之一的冰山之尖，而另外的三分之二是泡在海中，只有我们自己知道的默默奋斗和坚持。

然而出于谦虚或矜持，我们总是忽略对自己的肯定，却又期待着别人的赞许。

其实别人的赞许往往会受到各种外在条件的限制，难以符合真实的情况或是满足我们真正的期盼。

所以，学会为自己喝彩，用我们自己的“尺度”来判断自己，才能领悟到成功与快乐的意义所在。

同时，为自己喝彩不仅仅是简单的自我肯定，它还更深层次地意味着全面地认知自我。

虽然认知自己的缺点可以很好地帮助我们谋求改进，但是如果盲目地妄自菲薄，就会令自己陷入到一种混乱的状态，感觉自己变得没有任何价值。

这样即便有机会来临，你也只能任由它白白地溜掉。

所以，通过晨会的“喜讯播报”或其他的一些版块，我们应该勇于自我肯定和自我展示，为自己点点滴滴的努力与成功，来一点点掌声、叫一声好，这些都足以让我们不断发现自己的才干、能力、技艺与人格特质，而这些正是我们得以经营的优势、得以继续成长的要素。

3、晨会推动自我超越在“五项修炼”管理理论中，非常重视人的“自我超越”。

虽然自我超越是一种非常个人的追求，但是晨会却为自我超越提供了实践的环境。

这是因为晨会对每个与会者都要求做到积极参与，正是这种全员参与的要求改变了我们一贯被动听讲的会议模式，从而为我们的自我超越创造了可能。

因为既有的思维习惯，我们总是害怕环境改变和自己思想的改变。

我们喜欢做经常做的事情，不喜欢做需要自己变化的事情。

所以，很多时候我们没有抓住机会，并不是我们没有能力，也不是因为我们不愿意抓住机会，而是因为我们恐惧改变。

但是，从舞剑可以悟到书法；从飞鸟可以造出飞机；从蝙蝠可以联想到电波、从苹果落地可以悟出万有引力……很多时候我们需要换个位置、换个角度、换个思路去寻求发展，所以晨会让每位伙伴上台参与发言的要求，其实是帮助我们从闭门造车的个人状态中解放出来，在展示自我中去体会更多的别样风景，这样你才能有机会取得广阔的职业发展机会。

可是为什么我们直销团队不喜欢晨会呢？通过访谈调查发现，对晨会的认识部分直销团队还是存在一定的误区。

（三）直销团队对晨会认识的几大误区1、直销人员不需要晨会的形式主义的确，和营销员相比，直销外勤显得更为理性。

因为我们有属于自己的一分二亩自留地，所以我们就显得有优势、有优越感。

而恰恰是这种优势和优越感，让理性的外衣掩盖一种安于现状、丧失危机感的心态。

当我们失去危机感的时候就是我们面临淘汰的开始。

让我们来看一组数据：美国高新科技公司有5年以上寿命的只占总数的10%；美国每年新生企业50万家，第一年倒闭40%,第二年倒闭80%，到第十年存活下来的仅剩4%；中国国企每年有30%走向亏损，中关村现有企业六千多家，每年新生60%，每年倒闭60%，活过八年的不到3%。

在这些数字背后，呈现的是现代市场上永远不变的竞争主题。

竞争哲学中又只有一个词——适者生存，不是强者淘汰弱者，就是弱者淘汰强者。

在竞争激烈的保险市场，我们必须要把头脑中小富即安的思想打掉，只有这样才能不断进化，也只有这样才能守住属于我们的那一分二亩自留地，并把它做大做强。

另一方面，从销售本身的概念来看，并不存在我们所谓的营销、直销区分。

相反，营销的理念反而是现代保险销售的本质。

营销强调销售从前期调研、到中期产品推销以及到后期售后服务这样一个整体的循环。

所以营销员并不是游勇散兵的概念，他们代表着敢于竞争的勇气、代表着不怕失败的毅力、代表着勇往直前的激情。

而这些品质难道不是我们直销人员所应具备的职业素养吗？2、开晨会不能增加直销团队的业绩现在有一句顺口溜：报到做操忙会务，不如出门跑业务。

的确，通过几次晨会我们的销售业绩不会立竿见影。

但试问，又有哪一项成功是一蹴而就的？不见经历风雨又怎能见彩虹？即便这样，我们在短期内已经可以看到：晨会培养了员工的时间观念、纪律观念。

同时，从长远的角度看，晨会为团队学习交流提供了一个很好的平台。

通过“产品速递”板块，团队成员能够及时了解公司推出的各类新险种以及梳理被忽略的小险种，有利于在竞争相对缓和的“蓝海”市场抢占先机，还有利于利用现有保源对业务进行二次或者三次的深度开发，从而达到以最小的投入换取最大的绩效产出，从根本上带来业绩的提高。

而在“专题培训”版块，则可以根据团队目前的一些实际情况拟订一个简单而持续的培训小课题，针对某个工作技巧，请有专长的伙伴进行讲解。

由此，既加深了大家在工作中的友情，还增进了团队成员之间的互助氛围，最重要的是提高了展业过程中大家解决问题的能力，从而树立了优质销售的品牌形象，为提高展业效率、促进业务发展，添上浓墨重彩的一笔。

所以说，直销团队的优秀业绩不是靠某个外勤一下子跑出来的，而是要依靠团队的合力和能量。

晨会为创造这种合力和能量提供了一个可持续性发展的空间，同时还起到了催化剂的作用。

可是理想与现实总是存在差距。

虽然用了近两年的时间，我们组训在晨会的内容和形式上也可谓是煞费苦心，可还是没能把晨会的作用淋漓尽致地发挥出来，以至出现了：组训很迷茫、团队领导不看好、参会队员也抱怨的尴尬境地。

究竟是什么让晨会在直销团队中的开展如此艰难，笔者个人认为是晨会缺少了魂魄的打造。

二、晨会的魂魄打造基于直销团队的文化建设什么是晨会的魂魄打造？晨会的魂魄打造就是直销团队的文化建设。

任何形式都是内容的先导，脱离内容的形式只能是无源之水、无本之木，空洞乏味而没有任何实际的意义。

一个团队晨会的形式再怎么千变万化，但百变不离其宗的就是这个团队本身的文化特质。

成功的团队文化就像“水”一样。

水利万物而不争，它无形、透明，润物无声，团队的每一个成员通过这默默流动的“水”浸染磨砺，形成共同的价值观、行为标准和发展方向，从而使团队形成强大的凝聚力和战斗力。

（一）团队的价值观我们已经非常习惯在团队中确立共同的愿景和目标，但它常常却只被当作我们晨会中的一句口号而已。

为什么它不能成为我们前进的依托？为什么有了共同的目标却无法让团队中的每一位队员努力地、想尽办法地去实现？其实，这就是团队价值观模糊或者缺失的结果。

让我们用“任务”和“结果”两个概念来分析目标和价值观的区别。

什么是结果？什么是任务？结果就是可以拿来交换的东西，任务就是用来对付上司的东西。

完成结果，收获成功；完成任务，收获借口。

具体到晨会如何通知：结果是所有人都到，任务是所有人都通知到。

所以，目标只说明我们想要达到的状态。

在实现目标的过程中，我们可以迂回走捷径；但价值观不同，它只有直线，它必须统摄一切，即便再困难也需要紧抓不放。

因为只有价值观才能让我们为实现目标持久地努力，并且真实地描述我们最终对人或事物所产生的影响和冲击。

价值观奠定了我们行为的准则，所以它清晰地界定了团队中提倡什么、摒弃什么；什么会被表扬奖励、什么会被批评惩戒。

可以说，价值观的确立是团队文化的根本，也是晨会精、气、神的所在，更是团队经理责无旁贷的职责。

同时，价值观不是宣布出来的，只有等团队经理通过自己的行为，并且坚持要求其他成员也表现出该行为的时候，团队的价值观才算真正确立。

由此，价值观是晨会魂魄打造的当前课题，也是在我们团队长久发展中可以依赖的一块岩石。

（二）团队的执行力执行力是决定团队能否生存和发展的关键能力之一。

一个团队要发展，没有执行力是不行的。

好比现在的直销团队晨会，组训很迷茫、参会队员很抱怨，这就是晨会执行力有问题。

真正的执行力能让全体队员在决策面前只发出一种声音，这就需要信任来维系。

1、执行力来源于信任团队第一，就会有牺牲，没有牺牲就没有团队。

但是团队经理最伟大的使命就是让每一位成员在团队强大的声音中也能听到属于他自己的那一部分。

这就要求团队经理在决策时，要做到开诚布公。