商品陈列演示文稿-6

关联陈列原则
• 超级市场的商品陈列，相当强调商品之间的关联性，其目的 超级市场的商品陈列，相当强调商品之间的关联性，
是使顾客在购买商品A 是使顾客在购买商品A后，也顺便购买旁边的商品B或C，例 也顺便购买旁边的商品B 某顾客到超市买洗发水，看见这边有焗油摩丝， 如：某顾客到超市买洗发水，看见这边有焗油摩丝，觉得很 好拿下来准备购买，又看到旁边的新型快速染发剂， 好拿下来准备购买，又看到旁边的新型快速染发剂，觉得很 有意思，也购买了，这就是关联性的作用， 有意思，也购买了，这就是关联性的作用，关联性陈列法可 以使得超市卖场的整体陈列活性化， 以使得超市卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客 购买商品的卖点数。商品之间必须有很强的关联性和互补性， 购买商品的卖点数。商品之间必须有很强的关联性和互补性， 要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性，如消费者 要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性， 使用录音机时也必须要使用录音带， 使用录音机时也必须要使用录音带，关联陈列时往往要打破 商品分类之间的区别所以要尽可能再现消费时的原型。 商品分类之间的区别所以要尽可能再现消费时的原型。如浴 衣属服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起， 衣属服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为 这正是消费者生活的原型。 这正是消费者生活的原型。 • 应注意的是：关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同 应注意的是：关联性商品应陈列在通道的两侧， 一通道，同一方向，同一侧的不同组货架上， 一通道，同一方向，同一侧的不同组货架上，而不应在同一 组双面货架的两侧。 组双面货架的两侧。
某类商品，到达市场后考虑不同品牌的选 某类商品， 择，通常这两类顾客选择的商品式畅销商 品或特价商品； 品或特价商品；
•3）：情感式：到市场之前未 ）：情感式：到市场之前未
做出购买决定，到达市场后 才被商品吸引，作出冲动性 的购买。此类商品一般是堆 码、端架所陈列的商品；
2：顾客进超市的动机 • 1）：专为购物而进超市； ）：专为购物而进超市 专为购物而进超市； • 2）：一方面购物，一方面休闲； ）：一方面购物，一方面休闲； 一方面购物 • 3）：主要是为了休闲 ）：主要是为了休闲
商品分类、货架规格、并按一定的要 商品分类、货架规格、 求陈列，陈列的商品必须清洁、整齐、 求陈列，陈列的商品必须清洁、整齐、 饱满、不缺货。让顾客有舒服、 饱满、不缺货。让顾客有舒服、愉快 的购物心情， 的购物心情，达到提高销售业绩的效 果； • 商品陈列最好的效果就是：让商品 商品陈列最好的效果就是： 说话” 让顾客直接和商品“ “说话”，让顾客直接和商品“聊 天”；
显而易见的原则
• 商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件，如果商 商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件，
品陈列使顾客稍微看不清楚，就会完全不会引起顾客的注意， 品陈列使顾客稍微看不清楚，就会完全不会引起顾客的注意， 商品就无法销售出去，因此， 商品就无法销售出去，因此，顾客看不清什么商品在什么位 置是陈列之大忌。 置是陈列之大忌。 • 商品陈列显而易见的原则要达到两个目的：一是在让卖场内 商品陈列显而易见的原则要达到两个目的： 所有商品都让顾客看清楚的同时， 所有商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清 楚的商品作出购买与否的判断， 楚的商品作出购买与否的判断，二是要让顾客感到需要购买 某些预备购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理， 某些预备购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理， 显而易见原则必须做到： 显而易见原则必须做到： • 贴有价格标签的商品正面面向顾客，在使用了POS系统的超 贴有价格标签的商品正面面向顾客，在使用了POS系统的超 级市场中，一般都不直接在商品上打贴价格标签， 级市场中，一般都不直接在商品上打贴价格标签，所以必须 要做好该商品的价格牌的准确制作和位置摆放， 要做好该商品的价格牌的准确制作和位置摆放，每一种商品 不能被其他商品挡住视线 • 货架下层不易看清陈列商品，可以倾斜式陈列 货架下层不易看清陈列商品，
பைடு நூலகம்
二）商品陈列的重要性 • 1:顾客选购商品的方式 • 2：顾客进超市的动机 • 3：陈列与销售的关系
1:顾客选购商品的方式
• 1）：目标式：到市场之前已经做出决 ）：目标式 目标式：
定，在市场寻找目标商品购买，不考 在市场寻找目标商品购买， 虑其它商品； 虑其它商品；
• 2）：选择式：到市场之前已经考虑好购买 ）：选择式 选择式：
3：陈列与销售的关系
•1）：商品陈列面积大小引起销 ）：商品陈列面积大小引起销
售的变化； 售的变化； •2）：商品陈列位置高低引起销 ）：商品陈列位置高低引起销 售的变化； 售的变化； •3）：商品陈列时间长短引起销 ）：商品陈列时间长短引起销 售的变化； 售的变化；
二：商品陈列的标准
• 商品陈列必须严格按照商品组织表、 商品陈列必须严格按照商品组织表、
伸手可取原则
• 商品陈列在做到“显而易见”的同时，还必须能 商品陈列在做到“显而易见”的同时， • • •
使顾客自由方便地拿到手。伸手可取的原则必须 使顾客自由方便地拿到手。 做到以下几点： 做到以下几点： 不能将带有盖子的箱子陈列在货架上( 不能将带有盖子的箱子陈列在货架上(仓储工货架 除外) 除外) 对一些挑选性强，又易脏手的商品如分割的鲜肉， 对一些挑选性强，又易脏手的商品如分割的鲜肉， 鲜鱼等， 鲜鱼等，应该有一个简单的处理或配有简单的拿 取工具，方便顾客挑选 取工具， 注意商品的高度，因为超市大多数顾客是女性， 注意商品的高度，因为超市大多数顾客是女性， 而女性的身高要比男性矮10-20厘米 而女性的身高要比男性矮10-20厘米
位置明显的原则
• 一个门店有成千上万种商品，怎么让顾客能很容 一个门店有成千上万种商品，
易地判别出什么商品在什么地方， 易地判别出什么商品在什么地方，这是任何一个 超级市场按商品的部门、 超级市场按商品的部门、类别而实施的商品配置 工作中要解决的问题， 工作中要解决的问题，因此超市必须公布商品配 置位置图，和商品指示牌。 置位置图，和商品指示牌。根据不同颜色对消费 者的影响力， 者的影响力，对各个指示牌的制作可采取不同的 颜色，这将会让顾客产生强烈的感官印象。例如： 颜色，这将会让顾客产生强烈的感官印象。例如： 生鲜的蔬菜部门，可以采用绿色，绿色食品， 生鲜的蔬菜部门，可以采用绿色，绿色食品，食 品的饼干，可以用黄色，非食品日化部， 品的饼干，可以用黄色，非食品日化部，可以用 蓝色，所以， 蓝色，所以，对不同类商品采用不同颜色的指示 牌是个好方法， 牌是个好方法，久而久之顾客就完全可以根据不 同颜色的标记来辨定各类商品的陈列位置。 同颜色的标记来辨定各类商品的陈列位置。
垂直陈列的原则
• 同类商品垂直陈列，避免横式陈列。同类商品垂直陈列的好 同类商品垂直陈列，避免横式陈列。
处是：第一，同类商品如果是横式陈列， 处是：第一，同类商品如果是横式陈列，顾客在挑选同类商 品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下移动方便， 品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下移动方便， 而横向移动其方便程度要较前者差， 而横向移动其方便程度要较前者差，横向陈列会使得陈列系 统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列， 统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体 现商品的丰富感，会起到很强的促销效果二， 现商品的丰富感，会起到很强的促销效果二，同类商品垂直 陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位(上段、 陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位(上段、 黄金段、中段、下段)的销售利益， 黄金段、中段、下段)的销售利益，而不至于产生由于同类 商品的横向， 商品的横向，而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位 因而带来销售要么很好，要么很差的现象。 上，因而带来销售要么很好，要么很差的现象。同时也不会 由于同类商品的横向陈列所造成的降低其他类别的商品所应 享受的货架段位的平均销售利益； 享受的货架段位的平均销售利益； • 垂直陈列有利于商品标签的放置、有利于色彩的搭配、同一 垂直陈列有利于商品标签的放置、有利于色彩的搭配、 规格商品的统一放置； 规格商品的统一放置；
商品的陈列
一）陈列的概念
商品陈列：是商店营业现场的“门面” 商品陈列：是商店营业现场的“门面”，是顾客 购买商品的“向导” 购买商品的“向导” ，指的是运用一定的技术 和方法摆布商品，创造理想购物空间的工作。 和方法摆布商品，创造理想购物空间的工作。商 品陈列主要目的是展示商品，突出重点， 品陈列主要目的是展示商品，突出重点，反映特 色，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度， 提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度， 从而顾客作出购买决定和购买行动。因此， 从而顾客作出购买决定和购买行动。因此，合理 的商品陈列可以起到刺激销售，方便购买， 的商品陈列可以起到刺激销售，方便购买，节约 人力，利用空间，美化环境等方面的作用。 人力，利用空间，美化环境等方面的作用。商品 陈列的最终目的是希望尽可能使任何一个逛商店 的人变为一名真正的顾客。 的人变为一名真正的顾客。
先进先出的原则
• 当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去 当商品第一次在货架上陈列后，
就要进行商品补充陈列， 就要进行商品补充陈列，补充陈列的商品就要依照先进先出 的原则来进行。 的原则来进行。 • 其陈列方法是先把原有的商品取出来然后放入补充的新商品， 其陈列方法是先把原有的商品取出来然后放入补充的新商品， 再在该商品前面陈列原有的商品。也就是说， 再在该商品前面陈列原有的商品。也就是说，商品的补充陈 列是从后面开始的，而不是从前面开始的。这种陈列法叫先 列是从后面开始的，而不是从前面开始的。 进先出法，因为顾客总是购买靠近自己的前排商品， 进先出法，因为顾客总是购买靠近自己的前排商品，如果不 是按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列， 是按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在 后排的商品会永远卖不出去一般商品尤其是食品都有保质期 因此消费者会很重视商品出厂的日期， 限，因此消费者会很重视商品出厂的日期，用先进先出法来 进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品 进行商品的补充陈列， 的新鲜性， 的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利益的一个重要的方 排在后面的商品比较容易积灰尘， 面。排在后面的商品比较容易积灰尘，所以要特别重视后排 商品的清洁，一般可用掸子或抹布进行清扫。 商品的清洁，一般可用掸子或抹布进行清扫。