现代推销技术复习题

《现代推销技术》1号卷

一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分)

1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )

A.利益冲突

B.关系冲突

C.价值冲突

D.结构性冲突

2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )

A.业务话题

B.技术话题

C.中性话题

D.交易话题

3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )

A.自然气氛

B.高调气氛

C.低调气氛

D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )

A.收益大于损失

B.无损失

C.收益最大

D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是( )

A.起点要低，接近目标

B.起点要高，接近目标

C.起点要低，高于目标

D.起点要高，低于目标

6.文化内涵最高的国家是( )

A.中国

B.美国

C.法国

D.德国

7.推销的起点是( )

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵

9.可以不限制信用限度的客户是( )

A.B类客户

B.C类客户

C.A类客户

D.重点客户

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )

A.5000件

B.4000件

C.5500件

D.4500件

二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)

1.洽谈是( )

A.冲突的过程

B.对抗的过程

C.合作的过程

D.攻击的过程

2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( )

A.个人道德

B.公司道德

C.职业道德

D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )

A.破坏性的行为方式

B.双方对资源控制的不平等

C.时间限制

D.人际关系限制

4.洽谈队伍构成的原则有( )

A.知识与能力结构的协调

B.人际关系协调

C.内外专家的协调

D.年龄上的协调

5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )

A.才能

B.关系

C.佣金

D.忠诚

6.洽谈风格有( )

A.合作型

B.妥协性

C.控制型

D.避免型

7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )

A.平铺直叙策略

B.吊胃口策略

C.运用团队力量策略

D.扬长避短策略

8.让步应遵循的原则有( )

A.不先让步

B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行

D.让步的目的是满足对方需要

9.具体讨价方式常用的情况是( )

A.报价内容简单

B.报价内容复杂

C.报价虚头较小

D.报价虚头较大

10.跨文化洽谈与国内洽谈的区别有( )

A.文化背景不同

B.经济法律制度不同

C.沟通方式不同

D.洽谈风格不同

11.非语言沟通的障碍有( )

A.洽谈者有意识的行为

B.洽谈者的经验

C.洽谈者之间的关系

D.非语言环境

12.确定推销人员规模的方法有( )

A.销售百分比法

B.销售能力法

C.工作量法

D.因素分析法

13.组成消费购买过程的环节有( )

A.作出购买决定阶段

B.执行购买决定阶段

C.体验执行结果阶段

D.购买前认识阶段

14.逐户寻访法的主要优点是( )

A.速度快

B.范围广

C.同时进行市场调查

D.挖掘潜在顾客

15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )

A.消费知识

B.消费习惯

C.决策权力

D.支付能力

三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）

1.洽谈的核心议题是质量。( )

2.人们对权力的需要是洽谈发生的动因。（）

3.洽谈方格中的横座标表示洽谈者对人际关系关注的程度。（）

4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）

5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。( )

6.在交易洽谈中，报价必须由卖方首先提出。( )

7.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。( )

8.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( )

9.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。( )

10.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。

《现代推销技术》2号卷

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共计15分)

1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，( )是最为敏感的一种。

A.价格

B.立场

C.付款

D.关系

2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )

A.略低

B.略高

C.对等

D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )

A.递盘

B.还盘

C.复盘

D.询盘

4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用( )

A.正调

B.降调

C.升调

D.反调

5.预见风险和控制风险两者关系是( )

A.成正比

B.成反比

C.不相关

D.正反比都有

6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。