企业业务流程_基于制造业的销售管理

提高XX营销公司对渠道及市场的掌控能力
– 及时准确地掌控分销网络库存情况、销售情况，及时掌控市场变化，为各 品种的生产安排提供直接数据支撑 – 及时收集市场竞品情况，了解市场占有率，制定营销策略 – 规范价格政策，提高价格掌控能力 – 对渠道绩效准确评估，管理内容的细化与优化 – 为扩大渠道规模，市场范围，进行业务管理系统支撑
XX深度分销业务解决方案蓝图（业务关联图）
XX深度分销业务解决方案蓝图(业务关联)
渠道用户/ 权限设置 渠道基础 资料
供应管理 系统 成品生产 计划
采购计划
生产系统
返利单
返利计算
返利政策
XX公司
BOM
半成品生 产计划
应收确认
应收单
促销品库存 促销品采 购 付款单
促销品发 放单 促销品下 发
总帐费用 凭证 渠道销售 分析
执行单据操作
N
客户信用状态 数据
更新客户信用状 态数据
④内部公开 请勿外传
P4
分销网络示意
地区仓库 入库 补库单 生产厂
(MPS/MRP)
代销点
客户
中心仓库
地区仓库
批发商
代销点
客户
地区仓库
批发商
零售商
客户
批发商
零售商
客户
客户
④内部公开 请勿外传
P5
K/3财务业务一体化解决方案
销售报价
客户档案
价格策略
一个典型的信用管理流程
信用管理业务流程
信用管理部门
设置信用额度类型、风 险分类、给客户分配风 险分类、维护信用表中 的信用占用函数
定义系统信用检查 未通过时直接拒绝 的条件
审批
定义系统信用检查 未通过时的审批流 程
审批通过？
Y
N
销售业务人员
信用检查
信用超额度或 超期？
Y
直接拒绝？
Y
提示信用超额或 超期，单据动作 执行中止
活ຫໍສະໝຸດ Baidu执行
新品预告
管理政策
活动结案
赠品品项
促销活动
经销商
导入
渠道结存 单 渠道进销 存 经销商系 统
经销商留 言
经验交流
渠道库存
EXCEL文件
导出
④内部公开 请勿外传
P8
分销系统价值-协助客户建设三大能力
提升XX营销公司对客户的服务能力
– 掌握市场渠道基础档案信息，开展多样化的客户服务 – 提高经销商与企业沟通效率，如订货、对账、费用报销协同 – 实现与分销商的双赢，让分销商充分享受政策，保证市场的占有率
提高XX营销公司的整体盈利能力
– 协同生产、销售、物流、财务各职能部门，提高基础业务整体运作效率； – 对营销各项指标提供准确的基础数据平台，开展绩效指标完成情况、横向 比较、纵向比较； – 建立业务扩展平台，为充分利用移动互联技术，系统化地提升公司核心能 力建立基础
④内部公开 请勿外传 P9
销售业务管控要点
④内部公开 请勿外传
P10
面向流程的服务管控：
宏观权责分配
– 集权：Call Center平台、质量反馈、 派工资源统筹调配 – 分权：独立核算，有偿协同
微观管控环节
– – – – – – 本地化服务：结算方式 三包服务：是否在三包期内？ 费用控制：差旅补助 二次销售：收集信息 人员轮训：知识更新 大承包：服务与销售的关系
基于制造业的销售管理
企业业务流程
马俊杰 售前支持部
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④内部公开 请勿外传
④ 内部公开 请勿外传
提纲
销售业务主流程 信用管理
分销管理
销售管理与其他模块的关系
销售业务主要管控点
分销案例
④内部公开 请勿外传
P2
销售管理主要业务流程
④内部公开 请勿外传
P3
供应商档案 采购价格库 供应商管理
采购申请
销售订单
折扣策略
采购订单
业 务 管 理
销售发货
信用管理
采购收料 盘点管理 销售出库 出库管理 调拨管理 入库管理 采购入库
移
动 商 预 警 平 台
务
财务 管理
应收款管理
成本管理
存货核算
应付款管理
固定资产 销售价格分析 分析 报告 库存ABC分析 销售利润分析 呆滞料分析
总账 销售结构分析 库存库龄分析
现金流量 采购价格分析 物料批次分析 采购结构分析 移动商务预警
④内部公开 请勿外传
案例：XX客户分销业务模式
红梅食品销售公司
工厂
销售公司
办事处/分支机构
办事处理A 办事处理B 办事处理C
物流服务部
城市办事处
经销商 经销商 经销商
一级批发商
二级批发商
零售终端
P7
④内部公开 请勿外传
反馈解答 ↓ 派工委托 ↓ 维修服务 ↓ 完工回报
④内部公开 请勿外传
11
/ 70
感謝
ขอบคุณ
ありがとう
terima kasih
Thanks 谢谢
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④内部公开 请勿外传
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宏观
– 市场策划、品牌推广、价格策略、信用控制、平台建设与组织设计
微观
– – – – – – – – – – 销售模式：代理VS直销，可以通过代理迂回执行销售政策 销售方式：简单营销/复杂营销 /团队营销 销售激励政策：销售政策、提成政策、奖励政策 销售价格控制：审批权限、低于成本价联审 销售收入：确讣时机 （订单确讣\收款确讣\収货确讣\収票确讣） 产品収运：运费及拼车 （在途管理\产品及客户运费分摊\在途） 应收账款：信用控制、金融手段 费用控制：按区域、客户、产品、活动进行费用管理与分摊 返利业务：返利规则、返利统计、返利执行 销售分析：结构分析、盈利分析、价格体系
渠道/终端 资料
销售计划
销售订单
销售出库 单
收款单
总帐凭证
渠道管理 计划管理 订货管理 网上支付 费用报销 促销管理 返利管理
银企互联 需求确认 网上订单 处理 网上支付 需求计划 网上订单 渠道入库 单 渠道销量 单 订单执行 情况查询 网上对账/ 报销查询 货款余额 查询 仓库存货 查询 渠道存货 查询 费用报销 单 促销活动 费用审批 活动审批 渠道存货 分析 互动平台