第四章_公众的心理定势

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点评：“首因效应”，也叫“第一印象”效应 。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒 钟内就能产生第一印象。第一印象能够在对方 的头脑中形成并占据着主导地位。面试中首因 效应的作用不可小瞧。虽然考官的“印象”标 准不一样，但总体来说有些标准是一致的，这 就是：踏实、开朗、精神饱满、信心十足、坦 诚、机敏、干练的人，会给人留下良好的第一 印象。理工类专业要求“踏实、耐得住寂寞” ，而小杨的穿着，却给招聘考官留下了“华而 不实、喜欢张扬”的第一印象，她的出局，是 自然的了。
微观心理定势
一、首因效应（结合研究与案例）
首因效应，也称为第一印象作用，或先入为主 效应。是指个体在社会认知过程中，通过“第 一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产 生的影响作用。 在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以 利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为 以后的交流打下良好的基础。 首先要注意谈吐、举止、修养、礼节等各方面 的素质；其次要注意言谈举止，言辞幽默，侃 侃而谈，不卑不亢，举止优雅。
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第三，谈谈爱好。

有相同的爱好自然更容易熟悉起来，人 们常说“志趣相投”。自我介绍时可以 提到个人爱好，如集邮或集纪念币、旅 游、养花等等。总之，对于自己的喜好 或兴趣，虽然只是一两句话轻轻带过， 但是让对方有连接性的感受，有时能成 为互动的题材，也是很好的用来交换信 息的方法。
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第四，说出你的优缺点。
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四、移情效应
移情效应是指认知者把对某种特定对象 的好恶情感迁移到与该对象相关的人或 事物上的一种心理定势。与晕轮效应不 同的是，移情效应的诱因不仅包括喜欢 的因素，也包括不喜欢和讨厌的因素。 移情效应常表现为：人情效应、物情效 应、事情效应。

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“人情效应”，即以人为情感对象而迁移 到相关事物的效应。比如，喜欢交际的 人经常会说：“朋友的朋友也是我的朋 友”，这是把对朋友的情感迁移到相关 的人身上；仗义行侠的“勇士”也表示 ：“为朋友两肋插刀”，这就是把对朋 友的情感迁移到相关的事上去；许多人 们珍藏去世的亲朋好友的遗物，这是把 对去世者的情感迁移到相关的物上。
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三、晕轮效应

晕轮效应，又称“光环效应”、“成见效应” 、“光晕现象”，是指在人际相互作用过程中 形成的一种夸大的社会印象，正如日、月的光 辉，在云雾的作用下扩大到四周，形成一种光 环作用。常表现在一个人对另一个人（或事物 ）的最初印象决定了他的总体看法，而看不准 对方的真实品质，形成一种好的或坏的“成见 ”。所以晕轮效应也可以称为“以点概面效应 ”。是主观推断的泛化、定势的结果。

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3、可调整性。心理定势一般来说是稳定 持久的，但绝非一成不变。
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二、心理定势的分类
1、微观心理定势。指在具体事物中表现出来的 主要反映当事人个体认识倾向的心理定势。特 点是：容易受暗示，情感性强，理智往往被情 感控制。包括：首因效应、近因效应、晕轮效 应和移情效应、经验效应等； 2、宏观心理定势。指某一范围内人群中积淀深 厚的、作用广泛的心理定势。特点是：拥有的 人数众多、影响广泛且根深蒂固。
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你答对了吗？
这一问题，在100名被试中只有两人
答对! 原来：“局长是个女的，吵 架的一个是局长的丈夫，即孩子的 爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩 子的外公。”
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一、心理定势的内涵与特点
（一）心理定势的概念 心理定势就是人对外界事物进行感知和 评价的心理准备状态。它能决定和调整 人的理智、情绪和意志，常出现在人的 知觉、记忆、思维、行为和态度中，影 响人的思维活动和行为。

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案例：首因效应：穿着张扬让人惊

案例：小杨是工科名校毕业生，专业对 口、成绩优良，在厚厚的应聘材料中脱 颖而出，入列预选名单。但她面试时， 穿着过于新潮：鲜艳的短上衣、破旧的 低腰裤，很夸张地戴着热带风情的大耳 环，一进门就让由高级工程师组成的考 官们一愣，考官们没问几个问题，就结 束了面试，结果当然是她被淘汰出局。
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案例 近因效应：相貌平平却自信

案例：毕业生小林是个相貌平平的小男孩，到 一个单位参加面试，进考场后，考官只轻描淡 写地问了他是哪个学校毕业的，是哪个地方的 人等几个问题后，就说面试结束了。正当他要 离开考场时，主考官又叫住他，说：“你已回 答了我们所提出的问题，评委觉得不怎么样， 你对此怎么看？”小林立刻回答：“你们并没 有提出可以反映我的水平的问题，所以，你们 也并没有真正地了解我！”考官点点头说：“ 好，面试结束了，你出去等通知吧。”结果是 录取通知书如期而至。
影响。

苏联心理学家曾做过这样一个经典的关 于“心理定势”的实验：研究者向参加 实验的两组大学生出示同一张照片，但 在出示照片前，向第一组学生说：这个 人是一个怙恶不悛的罪犯；对第二组学 生却说：这个人是一位大科学家。然后 他让两组学生各自用文字描述双眼
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案例：三株集团

三株曾经是一个高速发展的企业，创业 之初几个月内销售额达到1也亿，第二年 销售额增长到20亿，第三年的目标是100 个亿，它在公众心目中是个了不起的企 业，但是在“三株口服液吃死人”的新 闻曝光后，很快把三株集团陷入了绝境 。在这里公众对三株的态度转变，近因 效应显然起到了关键的作用。

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3、流行心理定势。时尚、流言、骚乱等 都是“流行”这一社会现象的典型表现 ，可谓“来也匆匆，去也匆匆”。 “流行”是一时的，但流行心理定势是 稳定的、潜伏的，会反复出现的，因而 是始终存在的。

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案例：美特斯邦威VS森马网络营 销之战
森马在过去两年里成为网络营销的受益者，它 选择以年轻时尚人群为主体的1亿多QQ用户为 宣传对象，通过将服装款式制作成QQ秀让网友 选择体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感 觉。获得了非常大的成功。 同样做为休闲品牌的美特斯邦威在2008年8月 28日成功上市，公司董事长周成建希望用上市 募集资金开始B2C网络建设以及渠道拓展，他 表示，15％用于投资IT平台，构建B2C网络渠 道；85％用于店铺开设。(利用taobao、 paipai )

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影响因素：（1）自身的感知经验，这些 经验很快会形成一种心理准备状态，对 随后的感知活动和行为产生影响； （2）动力作用的一些心理因素，如需要 、情绪、价值观以及个人习惯、个性倾 向、行为方式等； 其他方面：个人的文化休养、知识水平 、思维习惯乃至行为趣味等方面也有影 响；

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不仅在思考和解决问题时会出现定势效应，在 认识他人、与人交往的过程中也会受心理定势的

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案例：普希金之死

俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用 吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科 第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦 丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普 希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着 耳朵说：“不要听!不要听！”相反，她总是 要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞 会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最 后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨 落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有 非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此 ，这种现象被称为晕轮效应。
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教你四招：制造完美首因效应
自我介绍 第一，姓名不如别号有趣。 如果只是简单介绍姓名别人不一定会记得，当 然，除非你的名字非常特殊。因此，如果能够 换种方式介绍自己，将会令人印象深刻。 例如，姓粟的朋友可以这样自我介绍：“你们 就叫我‘小粟’或是‘西米’先生吧。”这样 就很有趣了。又如一位叫解铮的朋友介绍自己 时说：“大家叫我‘小解’好了，不过这个字 念‘谢’，可别叫我‘小姐’噢。”
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最典型的例子，就是当我们看到某个明 星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶 ，而事实上我们心中这个明星的形象根 本就是她在银幕或媒体上展现给我们的 那圈“月晕”，它真实地人格我们是不 得而知的，仅仅是推断的。
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在公关活动中，要利用好公众的晕轮效 应，就要投公众所好，要强化公众能够 喜欢的因素。 例如，穿戴和谈吐得体能让人产生有教 养的印象；包装精美容易让人产生购买 的欲望；企业的服务理念如果能得到公 众的赞同，也可能在公众中产生该企业 理念和行为相一致的晕轮效应。 但是，利用公众的晕轮效应来欺骗公众 是不道德的。
表明他内心充满仇恨，突出的下巴 证明他沿着犯罪道路顽固到底的决 心…… 第二组的描述是：深陷的双眼表明 此人思想的深度，突出的下巴表明 此人在认识道路上克服困难的意志 ……
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（二）公众心理定势的特点
1、潜伏性。心理定势是一种内在心理倾 向，这种倾向是由公众对某一对象的评 价、情感体验和意志倾向组成。“一方 水土养育一方人” 2、稳定性。心理定势一经形成就具有相 对的稳定性。稳定性超过一定限度，也 会形成僵化的思维模式。如，成见；
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点评：最近、最后的印象，往往是最强 烈的，可以冲淡在此之前产生的各种因 素，这就是“近因效应”。其实，考官 第一次说面试结束，只是做出的一种设 置，是对毕业生的最后一考，想借此考 查一下应聘者的心理素质和临场应变能 力。如果这一道题回答得精彩，大可弥 补“首因效应”的缺憾；如果回答得不 好，可能会由于这最后的关键性试题而 使应聘者前功尽弃。

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第二，记得介绍出生地。
中国人的人际关系建立，第一步就是要能够找 到相同点。因此，同乡、同好、同学都是给别 人“对号入座”的机会，容易产生共鸣。 出生地和成长地有所不同，但两者都能打动对 方，让别人也能够了解你的背景。有许多地点 名称可以使人产生联想，人们对于和自己很接 近的事物或地点都会产生好感。例如，两个美 国人见面可能都会问哪个城市来的，中国人当 然也不例外。俗话说，“老乡见老乡两眼泪汪 汪”。如果是同学那就要稍微说明一下学历背 景，校友关系也会让大家快速拉近距离。