碧桂园三四线城市操盘手册(客户组织)
碧桂园三四线城市操盘手册
碧桂园三四线城市操盘手册碧桂园是龙头房企之一，成立于1992年，总部位于广东省佛山市。
经过20多年的发展，碧桂园已经成为中国房地产领域巨头之一。
近年来，随着房地产市场的不断调整，一些一二线城市的房价快速上涨，许多房企开始将目光投向了三四线城市。
碧桂园自然也不例外，开始大力布局三四线城市。
本文将详细介绍碧桂园如何在三四线城市展开战略操盘。
一、市场分析在进入三四线城市前，碧桂园首先会进行市场分析。
市场分析是操盘成功的关键。
因为三四线城市与一二线城市的需求面和投资热点不同，片区性、城市规划等不同的细节都需要了解。
做好市场调查，有利于很好地抓住物业市场的节点，实现品质、效益的提高。
首先，碧桂园会派遣调查团队或本地的顾问机构对目标地区进行市场调研，获得较为完整的市场信息，为企业日后的项目开发、品控和宣传等各个环节提供有利的保障。
二、团队搭建碧桂园要在三四线城市赢得一席之地，必须要有强大的团队支持。
因此，碧桂园在三四线城市的市场拓展中，团队建设变得更加重要。
碧桂园将组建一支专门的团队负责三四线城市战略的实施和推进。
团队成员包括市场研究人员、业务拓展、物业管理人员、市场销售人员等等。
这些人员都必须要有一定的市场营销、物业管理、财务分析等方面的专业素养，方能更好地支持企业的发展。
另外，碧桂园还会聘请当地的人才，以便在本地获取更多的资源和客户，以获得更好的销售业绩。
三、破壁技术三四线城市房地产市场的状况不同于一二线城市，碧桂园需要采用破壁技术来应对这一挑战。
因为三四线城市的房地产市场竞争较小，且住房需求面更为广泛，碧桂园在产品设计和市场推广方面，可以灵活运用破壁技术，比如借力公共资源如公园等，或补贴等手段，以吸引购房者。
破壁技术的成功运用，能够为碧桂园三四线城市销量增长，输送更多客户。
同时，也有利于企业突破同行业的发展难题，创造更高的居住品质，让住户享受更便捷和安全的社交环境和服务。
四、关注物业管理随着经济的高速发展，三四线城市的楼市已经成为了房地产商争夺的目标。
2020年解析碧桂园的三四线市场破局之道、商业模式、研究结论
2020年解析碧桂园的三四线市场破局之道、商业模式、研究结论目录核心观点 (4)1.三四线市场具需求纵深与自身特色 (6)1.1 销量占比可观，三四线具较强需求纵深 (6)1.2 幅员辽阔，一二线城市非中国全部 (7)1.3 城镇化发展梯次推进，有力支撑市场需求 (8)1.4 制造业特征：房价弹性相对较小，建安成本为主要成本 (9)1.5 小结：三四线具需求纵深，制造业化特点鲜明 (10)2.商业模式：成本管控优势筑独特护城河 (11)2.1 快速周转：合理利润之下提升公司整体ROE (11)2.2 成本制胜：制造业开发模式下的独特护城河 (12)2.3 未来展望：突破土储瓶颈，市占率仍有提升空间 (14)3.布局契合人口趋势，享城镇化发展红利 (15)3.1 聚焦繁荣都市圈，人口流入支撑需求 (15)3.2 系统监控市场去化，多数城市供求健康 (16)3.3 小结：布局契合人口趋势，市场需求具备支撑 (17)4.研究结论与投资建议 (18)5.风险提示 (19)图表目录图1：本文核心逻辑图，依托出色成本管控的差异化商业模式是碧桂园持续增长的关键 (4)图 2：三四线成近年商品住宅销售面积增长主要驱动力 (6)图3：三四线住宅销售额占比近年稳定在50%以上 (6)图 4：三四线近年商品住宅销售面积增速高于一二线 (6)图5：19年三四线商品住宅销售额增速与一二线持平 (6)图 6：截至2019年末，我国地级市数量达293座 (7)图7：龙头央企布局城市相对较少，但近年亦有所增加 (7)图 8：截至2019年末，我国城镇化率达60.6% (8)图9：相较美国和日本，我国城镇化率仍有增长空间 (8)图10：卫星城、大都市圈将是我国下一阶段城镇化发展方向 (8)图11：我国人口分布呈现明显的东南强、西北弱格局，区域之间明显分化 (9)图12：三四线城市售价中建安成本占比较高，开发过程更趋向于制造业 (10)图 13：公司毛利率相对而言处业内合理水平 (12)图14：借助周转优势，公司实现了较高的ROE水平 (12)图 15：成本领先与差异化战略使得公司近年销售业绩与排名快速提升 (14)图 16：公司土储货值中五大城市群占比较高 (16)图17：公司多数土储货值位于人口流入区域 (16)表 1：公司周转效率较高，投资转化率具备一定优势 (11)表 2：通过对产业链企业投资，公司进一步强化产业链整合与成本管控优势 (12)表 3：公司高端改善产品在三四线市场具备较强竞争优势 (13)表 4：公司多数货值分布在繁荣都市圈，市场需求具备一定支撑 (15)表 5：公司货值约73%位于五大城市群，区域基本面较为优质 (16)表 6：针对布局城市，公司持续监测当地市场去化周期相关指标 (17)表 7：公司已进驻的三四线城市整体供求较为健康 (17)表 8：碧桂园NAV约17.43港元/股 (18)。
开发研究：三四线城市操盘经验总结17p详解
开发研究：三四线城市操盘经验总结在总结三四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。
根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；把一些落后的省会城市和地级市列为三线城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市和县城则是所谓的四线城市。
开发：“高、大、全”模式易于成功高，即是做当地的高端项目，标杆性项目，把项目做成当地的“名片”式项目，制造小“富人区”。
此类项目是全城的顶尖小区，能够创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。
而且在销售价格方面通常能高于周边5-15%，在一定程度上具有较高的回报。
九江楼王丽景湾，高端生活建筑群大，即是规模大。
10-15万㎡的项目在一二线城市并不起眼，但是在三四线城市却可以成为当地的大盘。
因为规模效应，在优惠政策、工程成本、广告推广投入等方面能够大大降低成本，利润也相当可观。
17万㎡大盘水岸明珠，领袖彭泽人居全，即是产品全。
由于受制于城市规模和消费能力，单一的产品类型如纯住宅产品去划周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾，同时提高资金使用率。
此外，在产品的策略方面还要保持适度领先原则，这样易于被市场所接受。
由于三四线城市城市化发展速度相对较慢，对于外来新的产品及类型的接受度是不一样的。
一味的引进一二线城市的先进产品是不可取的。
从产品的建筑形态上讲，多层板式结构产品仍是三四线城市客户首选产品。
当然，受制于城市发展，三四线城市的小高层、高层项目在市场上初现端倪，并开始逐步为客户所接受，但仍然以南北通透的板楼市场接受度较高。
板式多层（上图）为市场首选，高层产品（下图）逐渐被接受从建筑类型看，别墅、洋房等低密度产品正从一、二线城市向三四线城市市场进行蔓延，而此类在一、二线城市司空见怪的产品却代表着三四线城市中最为高档的住宅类型。
三四线城市房地产操盘秘诀 40个楼盘营销推广经验总结(策划必读)
三四线城市操盘秘诀40个楼盘营销推广经验总结观察一：有个朋友说“放个屁可以臭三天”来形容三四线城市的情况，在三四线城市,现在常用的媒体打法大可不必。
有线电视在城市没用，但是在农村有用；报纸广告基本上不起作用；我觉得三四线城市营销（专题阅读）活动主要是SP和户外广告。
1、可以在县电视投放广告,吸引一些居住在农村的注意力；2、其次，三四线城市有很大量的客户都是在外面打工的人群,为此,可以在车站,城市广场,城市入口处打一定的户外广告;这个也和第1条相呼应；3、SP活动很吸引注意力,一些免费发放赠品的活动往往能取得较好的效果,虽然很多都不是来买房子的,但是活动可以成为舆论的焦点；4、公交车是一个很好的载体，DM宣传单页的效果也很不错,可以在市中心以及各个乡镇集市的时候大量投放,在我们操作的一个盘子的过程中，我们发现宣传单页的效果很好,没有人很排斥。
观察二：三四线城市最主要的特性就是慢热,但是每个三四线城市的人口文化不同,慢热的程度也不同,需要做出一翻市场调查。
其实这个问题很简单,只要去到有熟人的售楼部翻看一下成交客户记录就一定可以相当准确的判断出该三四线城市哪一种推广（专题阅读）最有效果。
以我个人经验：1、一个中心地段的售楼部，因为城市小，所以总会有一两条“街上”，大部人购物、消费的聚散地，在逛街的过程当中不知不觉就看到了售楼部，而且这种售楼部一定要在正式销售的前半年投入使用。
2、户外广告牌，黄金地段的户外或是交通要道之地的广告比较醒目，起码能让大部分人知道有这么个楼盘。
3、以老带新，这也是很重要的一种成交方式，而且成交率极高。
观察三：一般三四线城市的媒介(报纸\电视\电台)发展滞后,人们通过媒介获得信息的习惯还没有形成,所以推广难度教大。
所以根据实地的不同情况,大概有以下几点：1、DM派单(必须是销售人员担任,有针对性的发往需要拆迁的或是需要二次置业的人群或在人流较集中的商场超市门口发放)；2、派单可以夹入当地覆盖面广的报纸做夹报发；3、户外路牌/公交车广告；4、高档项目可以选择在高档酒店\宾馆等地方放置沙盘和宣传资料,作为第二个销售点。
碧桂园 三四线城市房地产经营思路
东清小学
碧桂园颍州府
城市发展方向
万达广场
宝龙广场 天筑豪生酒店
第一部分
城市布局的策略与目标
对城市布局的思考（以阜阳为例）
颍泉区
颍泉区1-2块
颍东区
颍东区1-2块 颍州区2-3块 城南新区2-3块 经开区1-2块 阜合产业园1-2块
阜合产 业园
颍州区
2017年目标在市区布局6个 项目，在各县（含县级市） 各布局一个项目。 目标在阜阳市区年度销售额 过100亿，净利润15亿元。
……
5
第一部分
城市布局的策略与目标
第一步完成结果
试 探
1、明确该市场能否做，市场容量有多大。 2、市场对地块位置的接受度。 例：六安碧桂园
7
第一部分
城市布局的策略与目标
城北新区
六安碧桂园一期
柏庄春暖花开
六安碧桂园
2013年 8 月30 日，获取六安碧桂园项目，占地面积545 亩，容 积率2.15，土地单价140万元/亩。 六安碧桂园位于城市发展区域（六安城北），距离市中心 4 公 里，8分钟车程。 2014年1月25日开盘，当天销售18亿元，为当年六安销售三冠 王（套数、面积、金额），开盘销售额即是恒大项目四年的销 售额；截至2017年2月10日，项目整体去化率99%。
亳州市政府
碧桂园平侯府
2016年9月8日，获取亳州平侯府项目，占地面积184.9亩，
碧桂园平侯府 亳州体育公园
城市发展方向
容积率2.5，土地单价353.25万元/亩。 亳州平侯府项目位于谯城区核心区位，紧邻万达广场、亳 州城南核心商圈、亳州体育公园、凤尾河景观带，配套齐
万达广场
万达嘉华酒店
全，区位优越。
碧桂园房地产营销管理手册
碧桂园房地产营销管理手册简介碧桂园是国内知名房地产开发商之一，拥有强大的开发能力和卓越的营销管理水平，在行业内树立了良好的品牌形象。
本文档将介绍碧桂园房地产营销方面的管理手册，包括销售策略、渠道管理、市场推广等方面，帮助相关人员提升营销管理水平。
销售策略1.客户导向碧桂园的销售策略始终以客户为中心，以满足客户需求为目标。
在房屋设计、建造、售后服务等方面都注重客户需求和反馈，确保房屋质量和服务质量得到客户认可。
2.产品差异化碧桂园在产品设计和销售策略方面注重差异化，特别是在产品品质、配套设施、环境优势等方面具备较强的竞争优势。
同时也注重不同市场、不同需求的差异性，推出不同类型的产品来满足不同客户需求。
3.营销创新碧桂园在营销创新方面下足了功夫，不定期开展各种营销活动，在产品推广、商业合作、品牌宣传等方面拥有较强的创新能力。
比如在新媒体营销方面，碧桂园积极拓展微信、微博、抖音等渠道，提升品牌曝光率和营销效果。
渠道管理1.招商渠道碧桂园的招商渠道包括线下招商、线上招商、合作招商等多种形式，以确保招商的效率和质量。
线下招商包括参加房展和大型活动、开放日等，线上招商包括官网、社交媒体、电话等多种渠道，合作招商包括与经纪人、中介机构等进行合作。
2.销售渠道碧桂园的销售渠道包括自销、代销、委托销售等多种形式，以满足不同客户的需求。
自销通常是指直接由开发商销售，代销则是通过第三方销售人员进行销售，委托销售则是将销售任务委托给专业销售机构或代理公司。
3.服务渠道碧桂园在服务渠道方面注重打造完善的售后服务体系，确保客户在入住后的生活质量得到提升，也提高了客户对开发商的满意度。
其售后服务渠道包括客服中心、售后服务中心、物业服务公司等多种形式。
市场推广1.品牌建设碧桂园一直注重品牌建设，通过持续投入和不断创新，确保品牌在行业内保持领先地位。
其品牌宣传方式包括线上宣传和线下宣传，以确保品牌形象得到客户和市场的认可。
2.媒体联动碧桂园在市场推广方面积极开展媒体联动，通过与权威媒体合作、在各大平台进行宣传等多种形式，提高了品牌的曝光率和市场影响力。
国内标杆地产 碧桂园地产集团 BGY三四线高周转项目研究与分享
交楼计 划合理
充分考虑永久供水 供电等市政配套完 成时间；考虑施工 单位配合度带来的 施工工期的风险。
分户验 收严格
充分执行分户验收 制度，对于验收发 现不合格的问题要 整改到位并组织复 查。
竣工备 案办理
快速扩张期
代表作-增城凤凰城 2001年碧桂园打造一座成熟的山水城大盘，以“森林、湖泊、新城市”定位，拉开了都市山水新城 人居新模 式序幕。增城凤凰城是碧桂园腾飞的起点，标志着碧桂园进入大盘开发的成熟模式.。当时我们的口号 是“白领也能买得起的别墅！”
千亿后的调整
代表作-钻石墅
2013年，碧桂园业绩突破千亿。不过住宅市 场开始降温，消费者越来越理性。价格不再是唯 一的标准，开始关注产品品质。碧桂园开始进入 精细化设计，产品越来越精美。
开始进军国际市场……
千亿后的调整
马来西亚森林城市
悉尼·莱德花园
经过二十多年的积累，碧桂园产品不断改进与创新，沉淀了4大精品系列
别墅系列
洋房系列
配套系列
酒店、公寓系列
东南亚风格
精工系列
现代商业街
希尔顿酒店
西班牙风格 钻石墅系列
U型退台阳台洋房
英伦商业街 英伦会所
十里银滩 海南金沙滩
“想坐好车，大家就想到劳斯莱斯，想要好包，就想到LV，大家都 知道这是好东西。有些二十万、三十万以上人口的城市只有面积为一 百六十平方米以下的住宅，没有别墅、“大平层”的产品， 这是碧桂 园成为房地产业“劳斯莱斯”的一个很好的机会。我希望在这些城市 只做别墅和“大平层”，建一百四十平方米以上的产品，做三四线城 市的“劳斯莱斯”，让有成就的人都住在一起，形成品牌效应，作为 身份的象征。”
首立 规矩
四审 四查
三线城市房地产操盘经验分享
三线城市房地产操盘经验分享作为一名房地产行业从业者，我有幸参与了多个三线城市的房地产项目。
在这个大环境下，我们经常会面对着各种各样的挑战和困难，但同时也可以在房地产操盘中获得不少经验。
今天，我就想与大家分享一下，我在三线城市房地产操盘中获得的经验。
一、思考未来在三线城市中，房地产市场相对不那么繁华，但同时也意味着市场的发展前景相对较好。
因此，在考虑投资一笔资金之前，一定要想好未来几年的市场趋势和发展方向，确定合适的投资计划。
有时，我们需要更多地考虑未来的投资回报和风险因素。
二、了解政府政策政策对于房地产市场的发展非常重要，特别是在三线城市中。
最好的方式是与当地政府相关部门建立联系，了解各种政策方针及信息。
只有这样，我们才能够更好地抓住市场动态，抓住市场机会。
三、了解人口流动人口流动对于房地产市场的发展和操盘具有重要的影响。
三线城市中，很多人涌入到当地，致使短期内的房价上涨。
而且，在一些城市中，政府会采取政策引导流动人口，这也是当地房地产市场的方向和投资方向。
了解这方面的信息，才能更好地把握房地产市场的动态。
四、深度了解当地市场三线城市往往有自身的特色和文化，这也会直接影响到房地产市场的开发和运作。
房地产从业者应该深入了解当地市场、城市文化和社会背景，有针对性地培养当地市场的自己，以确保最终的项目达到预定的目标。
五、抓好项目的品质在三线城市中，房地产项目品质对于市场价值的决定性影响是显而易见的。
如果投资方向不够明确，房地产项目的质量难以把握，最后的投资回报也很难得到保证。
因此，作为投资方或从业者来说，抓好项目品质非常重要。
六、严格控制成本三线城市的房地产项目一般投资较小，但是运作成本较高。
在此情况下，严格控制成本，保证项目的盈利性是非常重要的。
从选址、设计到施工，都应该充分考虑成本因素，确保所有最终决策都符合实际投资收益规律。
七、加强新技术的应用如今，科技正在越来越深入地进驻房地产业中。
越来越多的新技术和创新应用，给房地产从业者带来了许多新机会。
碧桂园如何玩转三四线
碧桂园如何玩转三四线作者：来源：《中国房地产·市场版》2016年第07期碧桂园五一3天全国11盘联动销售额高达160亿，其中，位于三四线的碧桂园招商凤凰城、阜阳碧桂园、碧桂园印象花城、碧桂园凤凰城四个项目，单盘单日均超10亿。
碧桂园此次实现三四线城市热销，有四大秘密武器。
一、战略部署：环重点城市的可辐射区域在信贷持续宽松、一线收紧的大环境下，碧桂园布局重点选在重点城市的可辐射三四线地块；这样做一方面，受益于来自一线和重点城市的需求外溢明显，另一方面项目地理位置为三四线，有效地控制前期土地成本，利于规模化扩张。
截至2016年一季度，其土地储备中目标市场为一线城市（北上广深）的货量总值可达2109亿，目标市场为重点二线（郑州+南京）的货量总值可达695.96亿。
具体来看，此类三四线地块有几大共性特征：1.沿城市发展方向，与目标市场车程多控制在100分钟内，有轨道交通规划的地块。
如面向上海客户的，碧桂园珑庭走沈海高速至沪嘉高速，开车进入上海市区约1小时40分；如面向广州客户的碧桂园凤凰城，走广深高速到带环城高速约1小时。
2.处于当地配套成熟的老城区或紧挨市政办公区域的地块。
抓住一线及重点二线城市外溢需求，是本轮市场红利，除此之外，碧桂园地块选址上，重视三四线当地客户转化。
当地中心城区、老城区或紧挨市政办公区域的地块，配套成熟，尤其是学校对于第一居所的刚需客户来说，是购房决策的关键点。
二、开发模式：收购入股项目利于企业规模扩张2015年起，碧桂园开始在全国范围内寻找好的标的，尤其是一些三四线项目获取路径，不仅局限于招拍挂市场，很多当地房企因资金、操盘能力的限制，愿意让渡高性价比的土储，寻求和碧桂园的共同开发。
碧桂园则通过采取小股操盘、合作开发、代建等方式介入，降低资金成本在土地上的投入，为后期提升产品品质及营销开支留足预算空间。
汇总五一期间单日单项目销售金额超过10亿的四个项目中的三个项目，碧桂园的股权都非100%。
针对三四线城市的操盘策略35页PPT
如今三四线城市的房地产市场可谓热火朝天。一二线城市开发商纷纷转战三四线城市，储备资源，抢夺战 略要地，三四线城市的本土开发商也奋力崛起，利用地缘优势、人脉关系优势攻城略地、努力抗击，俨然 成了一场轰轰烈烈的战争。转战三四线城市，单凭一二线城市的作战经验是不行的，小地方有小地方的政 策与风俗，如果完全照搬一二线城市的操作模式，只能是水土不服、以失败收场。要想应对三四线城市的 市场迷局，以大城市的眼光加小城市的运作是正道。
本过高，可开发改造的程度有限。 城市规划中的城市发展方向，通常会考虑区域功能的划分，居住功能相对集中的新区出现，新区往往与原
有核心区接壤。
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人口特征 细腰的正立三角形结构，外来人口增长速度相对较快。 具有经济实力的人群主要集中于泛公务员群体（政府机关，事业单位，电力，邮电，电信，银行，医疗），
有效客户资源有限，类型集中，争夺激烈
市场成熟度较低
市场容量少
消费力弱
行政影响明显
价格敏感度高
期房难卖
投资客较少
“名片”式住宅项目曾风靡一时
以配套商业为主要赢利点
订单式开发
成本低
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一级市场 新区土地供应充足，潜在竞争激烈。 由于城市处于扩张阶段，多数新项目均立足于规划中的居住新区，区域内拿地成本相对较低。新区内可出
当地农业人口为产业工人为主。
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客户结构
自住为代表的刚性需求为主，住宅投资比例较低。
主力客户集中于泛公务员群体，大型单位的管理人员，大私营业主。
以改善居住条件，自住的刚性需求为主，而以投资为目的的弹性需求为辅。
舒适型户型为主，以自住为主。
购房重要考虑因素是生活配套距工作圈与生活圈的距离。
由于三四线城市多数缺乏教育配套，尤其是镇区，部分中高端客户十分看重子女教育，名校可以明显地促进成
碧桂园三四线城市操盘手册(客户组织)
客户摸查工具：怎么摸查客户？
发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网。
填写《客户资源摸查表》 点击查看
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1.3 客户摸查四步走
客户拓展分工：如何跟进落实？
基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、分责到人。
销售团 队组建
任务目 标分解
拓客地图 与方案制定
跟进跟踪
收网
冲刺开盘 1.完美销售动线 2.价值体系销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹
1.种子客户裂变 (老带新)
2.客户持续维护
客户 体验
品牌盒子/展厅收客(可选)
种子客户体验/圈层／展厅
示范区体验、案场服务、试住体验
体验升级
团队
1. 内部销售团队
组建
2. 社会销售精英
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最好的产品 各阶段的拓客工作如何开展？
启示：针对高端客群心理打造圈层，同时整合高端资源，提高活动档次，加强体验；
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圈层案例
【浙江区域】诸暨碧桂园“钻石夜宴”活动
别墅业主乔迁之喜圈层活动
① 活动背景：某别墅业主收楼入住，按本地习俗住新房会举办乔迁之喜酒宴。销售顾问宋某得知这一消息后，说服该业主在本 项目凤凰俱乐部前空地上举办喜宴，通过嫁接其喜宴，打入别墅客户圈层，宣传本项目及森林城市项目，促进成交。 ② 活动对象：老业主及其圈层 ③ 活动费用预算：1500元，参与客户200人。 ④ 活动效果：当天成功报团马来西亚客户3组，发掘别墅意向客户1组，并于后期成交，成交金额318万。
• 区域品牌联盟发布会• 城区发展论坛 • 区域品牌联合巡展 • 品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等）
• 媒体采风 • 媒体渠道策划
20190521绿地集团三四线城市项目操盘拓客思路集训
根据春夏秋冬定制不同的团队服饰展台、 展棚根据时节进行调整
定制基金
每组团队每周可申请固定额度（根据实际情况）定制礼品或物料支持 根据各自需求组织活动或定制营销支持等
拓客制定标准化
渠道物料植入标准化，省时省力省成本！
乡镇拓客总结
乡镇拓客工作流程
制定目标
分解任务
拓客地图 人员支持 物料准备 费用预算
新员工入职后， 熟悉产品后第一时间通知身边所有亲戚朋友 自己在绿地卖房，亲友亦会成为他的全民经纪人.
优胜劣汰 PK机制
弘扬简单思维、立即行动、用结果说话的团队文化 据指标节点的完成，强制实行末尾淘汰机制。截至目前，累计已淘汰末位销售员86人
PART-3 拓客执行
拓客地图
拓客地图 精准锁定 全员出动
人员招聘
把招聘指标下给团队经理/渠道经理，谁招的人算谁的，权责利统一定 考核指标；
团队配置
“全资源型”团队人员配置
一线销售团队
地产销售：22人
教育行业：3人 村干部及其亲属：10人 美甲店：4人 小货车司机：1人
微商从业者：4人
电商客服：2人 毕业大学生：6人
母婴店：5人 保险经纪人：7人
宿马汇酒店服务员：2人 KTV老板：1人 加油站老板娘：1人
按揭专员 2人
a) 签约回款中心负责人：1人； b) 签约中心：1人；合同专员：4人，合同备案专员：1人； c) 回款中心：1人；按揭专员：2人，
a. 负责合同模板备案，不动产楼盘建户； b. 网签合同录入，合同打印，合同报房管局备案； c. 针对已备案客户增加首付、增加共有人、撤销网上备案、合同备
错等情况办理相应的变更。 d. 签约专员对接销售小组，负责每组每日认筹、认购、签约客户的
【碧桂园大奖】三四线城市活动资源整合案例分享(1)
三四线城市活动资源整合案列优秀的活动公司充足的活动经费稳定的客户来访春运返乡接待首届足球赛40场活动覆盖常销期2大展览吸引数万人jeep巅峰挑战宝马7系试驾中国平安5大银行多金行业，高端圈层共享本地优质客户群体深化平安合作关系，针对平安员工和vip客户定制平安专属活动，消化员工和潜在购房客户。
1平安高管会2平安内购会我方提供场地，冷餐/水果/烧烤/礼品等邀约平安到现场举行年会和交流会加强员工关系。
申请平安团购专享优惠折扣，举办平安内购会并参与砸金蛋送家电活动。
联合本地5大银行，开展资源活动，以物料植物、会议宣讲、定制专场活动等形式进行合作。
品牌立势期间主办农行vip客户答谢宴，促进品牌落地，收集本地高端客户资源3农业银行4长沙银行联合长沙银行举办小小银行家活动，做小孩类理财讲座邀约双方客户至销售现场在商业中心工商银行支行内设立外展点接待台，现场植入物料，收集意向客户5工商银行6交通银行植入交通银行企业会进行宣贯，宣讲项目推介ppt 和植物销售物料合作期间平安联合举办8次现场活动，7次植入类推荐活动平安渠道共成功认购24套认购金额近2000万元与5大银行共举办现场活动6次，植入类活动活动6次覆盖人群超3000人次推荐认购10套政府牵头、以公益发声，强化品牌形象，植入产品信息。
出站口信息植入主舞台植入现场暖心展点物业暖心热饮物业暖心热饮销售讲解爱心大巴车搬搬团搬搬团主流媒体市委共青团官方新浪乐居市新闻频道、交通频道、政法频道3大主流媒体争相报道新浪，搜房、共青团、新闻4家权威网媒同步宣传本地晚间新闻、日晚报均重点提及此次公益事件点击量超3万次现场收集客户电话125组•共谈得56家高端教育类合作资源，中小学12家、幼儿园20家、教育培训机构17家;•在销售中心联合举办活动47场（小天使幼儿园、红黄蓝培训、博苑幼儿园、斯姆特机器人展、风筝节、鲸鱼岛等）；•外场植入亲子内活动2场（大力神教育、巨人教育机构）本地最大的幼教培训机构贵族幼儿园年费用近2万本地唯一一家机器人培训机构邵阳第一家国学院阿尔法机器人展红黄蓝亲子乐园园区寻宝风筝课堂免费教育类资源持续开盘后近5个月常销期，共举办近40场，基本覆盖周末节假日活动为项目成功带来8200余组收集客户电话1267组，成交27套一方面不仅提高了销售中心人气，更通过现场人气氛围促进了销售逼定成交。
最新三四线城市项目操盘全思路与执行案例
最新三四线城市项目操盘全思路与执行案例这是一份最新的三四线城市商业项目操盘方案，时间跨度接近3年半：从项目招商前期准备(2013年9月)直到项目开业(2017年1月)，方案中对所有环节都做了缜密的分析与实施步骤的详解。
具体内容：当地市场商业状况考察分析、项目定位、招商原则、业态规划、功能组合、租金体系与策略、招商推广策略、招商条件与收益预测、招商操作程序与后期管理、团队建设与人员培训。
本项目位于宁国市，宁国地处安徽省东南部，皖南山区东北侧，东邻浙江，西靠黄山，连接皖浙两省七个县市，距沪、宁、杭三城市170-300公里，是皖南山区之咽喉，南北商旅通衢之要道。
第一部分宁国市商业发展现状及项目定位一、宁国市商业状况简析近年来随着宁国居民收入的增加、购买力提高，商业随之发展，来满足消费者需求，但整体的发展水平，略显滞后。
主要表现：1、商业集中度高，社区商业中心发展不均衡现宁国市商业形成了以西津区宁城路、城东路、津河路、东风路，南山区宁阳路、山门路及周边辐射全市，项目所在区域宁国大道和青龙东路以及凤形新区的商业基础相对薄弱。
2、商业零售业态单一主要以百货店、大型超市、专业市场和专卖店为主，各业态相对独立，无衔接载体。
3、商业零售运营模式单一，缺乏核心竞争力现宁国市的零售运营模式仍以百货联营扣点、店铺或店中店租赁、超市量贩等为主，商管公司管理运营的购物中心模式缺乏专业性。
4、商业受周边城市辐射严重，中高档、流行时尚类的商业定位缺乏随着政府的重视和大力扶持，宁国市在未来几年内的商业格局将出现重大的变化，本项目就是宁国首个城市商业综合体!二、项目简析1、项目位置本项目位于宁国市宁国大道和青龙路交汇处，是宁国市政、商、住核心区位。
项目所处的宁国大道贯穿城市南北，连接南京,黄山，杭州，纵横城市内外交通;皖赣铁路宁国站近在咫尺;多个公交站点9条公交线路，均匀分布项目周边;学校、商业、医院、高档生活区在此交汇共生。
2、项目规模总占地面积115.2亩，总建筑面积约40万㎡，是宁国市首家集居住、购物、餐饮、休闲、娱乐、商务、办公、酒店、观光、文化等于一体的大型城市综合体。
碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密
碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密主讲：许愿Mack【前言】2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。
凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。
碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。
去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。
去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。
连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。
下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。
上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。
这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？【课程特色】✧情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；✧学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；✧用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程内容】第二天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密一、凤凰涅槃，质的飞跃1. 碧桂园发展历史2. 营销模式的形成史.二、三四线城市拓展的战略意义1. 解除束缚，主动营销，创新营销的战略意义2. 纵观各类房企现行拓展方式的对比与分析三、三四线城市拓展核心秘诀1拓展三部曲：电话、拜访、活动2.拓展方式四把斧：圈层、人脉、渠道、编外经纪人四、组织拓展核心步奏1.制定拓展计划针对推售货量调整拓展方向，研究推测，组织线上推广支持及现场活动收网准备2.组建地面拓展作战部队，责任到人，分工明确，颠覆人海战术，提高人均效能3.制定作战地图：行政区划分割为村—乡镇—市各辖区标注特殊单位，特殊人群、特殊道路4.完善后勤保障工作车马未动，粮草先行，提高拓展人员激情，避免因无谓的报销等降低工作效率5.制定简单有效的绩效考核制度及竞争机制(1)制定血腥的竞争机制，打破一团和气的状态，鼓舞士气，打造狼性团队(2)竞争机制引入各小组之间，个人之间的竞争(3)根据实际情况制定以周或以天为单位进行绩效考核与排名(4)简单有效考核指标：客户到访、圈层、发展编外经纪人、派筹等指标6.编外经纪人制度的日常管理(1)制定编外经纪人管理机制，及时发放佣金(2)编外经纪人挖掘需要量化指标(3)分级管理编外经纪人7.拓展活动包装(1)拓展活动需制定接地气的行动名(2)推广物料、礼品、线上媒体文字输出需步调一致，统一输出8.大数据库管控(1)根据每日的拓客数据、转到、转来电、转认筹等数据进行分析研究(2)结合每日数据的分析调整拓展方法及重点区域的精准拓展【案例分享】：《五华碧桂园“日光盘”》分享《十里金滩的经验与反思》《十里银滩开盘经验分享》《福建三明开盘工作分享》【主讲老师介绍】王牌导师：Mack(麦克)房地产实战派营销人，07年加入碧桂园，7年碧桂园一线营销与营销管理工作，从碧桂园营销经理助理做起，销售主任、营销经理、区域营销总监等职，坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度，2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”；资深地产多面手，熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。
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圈层案例
【浙江区域】碧桂园滨湖城(湖州）“钻石夜宴”活动
“大成之境 、湖悦山墅”豪门夜宴
① 活动对象：湖州各大商会会长、香港风水大师李丞责、宝马七系贵宾客户 ② 活动简介：通过前期“大成之境、湖悦山墅”风水论坛的炒作及铺垫，有效整合了湖州市及织里的广东、湖南、福 建各大商会会长踊跃参与，湖州宝马4S店以全新宝马七系全程接送风水大师并赞助晚宴礼品。整场活动作为风水论坛 的前宣定制圈层。 ③ 活动费用：11000元 ④ 活动效果：促成成交1套超豪423万、1套商铺75万。
一页纸佣金单 发展编外招聘广告
给有成就的人一封信
劳斯莱斯项目VIP邀请函 劳斯莱斯项目楼书
P19
品牌立势期
广泛拓客期
拓客体系
• 五大拓客要求 • 四大组织模式 • 七大拓客工具 • 考核机制
硬广强拓期
开盘冲刺期
P20
2.1 拓客体系
客户组织五大要求 标准动作
客户组织四大模 式精准渠道
客户组织七大道具 洗脑客户
阶段 思路
收筹、落位
联动、维护
示范区开放
开盘冲刺期
开盘
持续销售期
二次开盘
工作 计划
① 示范区开放体验活动 ② 密集圈层活动 ③ 密集推介会 ④ 产品价值、价格输出 ⑤ 预留及落位
① 签约期间的客户维护 ② 客户维护、持续销售
P9
品牌立势期
n n n n 四大联动炒地段 四大维度炒品牌 客户摸查三步法
1、搭建高端客户的第三方（分销/代理/电商）导入的渠道；
阶段 思路
在项目摘牌之前获取高端客户的基本信息，包括年龄、 行业分布、产品需求、居住区域
2、搭建团队，制定拓客地图及任务； 3、设立城市展厅;
摘牌准备期
工作 计划
摘牌
品牌立势期
① 渠道洽谈
② 搭建有客户资源、有销售能力的销售团队 ③ 拓客任务落实 ④ 媒体采风 ⑤ 政府部门采风 ⑥ 设立展厅导入客户
P4
营销有节奏：逐步升温、发展、高潮
1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价 品牌立势期 摘牌 客户 传播 1. 四大联动炒地段 2. 四大维度炒品牌 摘牌后30天 1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 持续溢价 广泛拓客期 硬广强拓期 产品发布会 (开放前15-30天) 1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价 开盘冲刺期 示范区开放 开盘 1. 产品优化 2. 营销升级 3.溢价持续提升
摘牌后30天
广泛拓客期
① 十二大渠道深入外拓
产品发布会 (开放前15-30天)
硬广强拓期
① 小型推介会、观影活动
示范区开放
电话营销
② 圈层活动
③ 物业巡游 ④ 产品发布会
P8
第三阶段拓客工作
借示范区开放之势密集圈层/推介活动，同步洗客收网，释放销售信息，预留 落位；开盘后维系业主，实现“老带新”持续销售。
客户 组织
目标客户体系 客户摸查三步走 1. 客户在哪里？ 2. 怎么摸查客户？ 3.任务分工
客户 体验
品牌盒子/展厅收客(可选)
种子客户体验/圈层／展厅
体验升级
团队 组建
1. 内部销售团队 2. 社会销售精英
P5
最好的产品 各阶段的拓客工作如何开展？
P6
第一阶段拓客工作
摸查资源、编外渠道搭建、组建团队，实现品牌的发声，导入客户。
• 区域标杆项目、区域深耕及热销业绩
最好的社区+最好的房子+最好的物业
• 区位、配套、环境、规划、园林、产品、物业、…
最好的圈层与人生荣耀：当地有成就、追求生活品质的成功人士
• 为当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的社区
P14
1.3 客户摸查三步走
! 客户体系盘点：客户在哪里？
客户来源十二大核心渠道
③
④
活动形式：组织乡镇村长及领袖代表参加碧桂园广州之旅旅行团
活动效果：共邀请代表村镇村长13人，带动周边10个村镇共百余人关注迁安碧桂园项目。
启示：找准关键人物，维系意见领袖，为后续的客户发动作前期铺垫；
P29
圈层案例
【四川区域】南充碧桂园“平安保险经纪人”定制泳池party
① 活动思路：平安保险经纪拥有一大批具有买房需求的客户资源，这是一群非常优质的编外资源。利用销售中心的各 项资源邀约平安经纪人到访销售中心举行相应圈层活动。同步配合凤凰通注册以及平安经纪人推荐客户额外折扣等 重大利好，拓展新客户资源，维护渠道关系，最终促成成交。 ② 参与客户：平安保险公司南充分公司保险经纪人员 ③ 活动形式：主题泳池party ④ 活动效果：除拓展意向客户外，更拓展该部分保险经纪人成为我司编外经纪人。利用其手中强大的人脉网络及客户 资源为我司提供充足客源，拉动成交，注册凤凰通30组，意向客户3名。
启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；
P28
圈层案例
【津冀区域】迁安碧桂园“暖冬村长计划”
① ② 活动思路：通过维护意见领袖（村长），以“暖冬之旅”为噱头，免费组织村长参观碧桂园广州项目，软性宣传项目的 同时，为意见领袖展现碧桂园地产十强的品牌实力。从而以点带面，建立口碑营销，掀起“村长带动村民”的购房热潮 参与客户：迁安各乡镇富裕村村长及项目配套幼儿园投资人
2.1.1 客户组织五大要求
通过十二大客户渠道反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客户 ，不断摸查找到种子客户，挖掘他身边更多的有钱人。 根据前期摸查，寻找种子客户，利用种子客户的带动，通过圈层 活动来进行不断收客。 将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示 技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。 全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱 派单、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！ 拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶 、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路 演等。
• •
• • • • • • 政府领导亲自站台 • 政府规划官方论坛 • 区域品牌联盟发布会• 区域品牌联合巡展 • 媒体采风 媒体渠道策划 客户讲故事 种子客户体验 • • • •
主要措施
政府重点工程落地 • 政府红头文件背书 • 政府推介会/座谈会 政府官方渠道推广
城区发展论坛 品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等） 媒体内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸) 媒体圈层策划 • 房产/财经权威人士代言 意见领袖代言 商家联盟策划
启示：针对高端客群心理打造圈层，同时整合高端资源，提高活动档次，加强体验；
P26
圈层案例
【浙江区域】诸暨碧桂园“钻石夜宴”活动
别墅业主乔迁之喜圈层活动
① 活动背景：某别墅业主收楼入住，按本地习俗住新房会举办乔迁之喜酒宴。销售顾问宋某得知这一消息后，说服该业主在本 项目凤凰俱乐部前空地上举办喜宴，通过嫁接其喜宴，打入别墅客户圈层，宣传本项目及森林城市项目，促进成交。 ② 活动对象：老业主及其圈层 ③ 活动费用预算：1500元，参与客户200人。
需要放大圈层营销的具体细节和力度。
通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙 带客户。 如何做圈层营销？
一、深挖12大圈层营销渠道
二、利用如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等针对性办
法找到客户。
P24
怎样做好高端客户组织？
先看一些案例……
销售团 队组建
任务目 标分解
拓客地图 跟进跟踪 与方案制定
收网
P16
1.4 品牌盒子/展厅收客（可选）
前期宣传渠道
品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息
提前收蓄客户
快速建立拓客基地 选址是关键！
P17
附件一
品牌立势期内容补充（团队组建）
内部销售团队 社会销售精英
P18
附件二
推介说辞一页纸
1 2 3 4 5 6 政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 7 8 9 10 11 12
(多年拓客经验总结与客户分析)
“村镇领导”及“老人组” 房地产一手、二手中介人员 区域或项目供应商
4S店销售经理/车友会会长
“劳斯莱斯”客户组织体系
营销中心-市场部
从
一个销售顾问，如何约到一个区委书记晚餐？
开始说起……
P2
主席指示
三四线“劳斯莱斯”核心理念
最好的产品 最贵的价格 最富的人群
P3
主席指示
n 比如这个城市有1000个能买得起我们“劳斯莱斯”产品的人，怎样找 到他们？ n 如何用“利益”来驱动所有能接触上这1000人的人来帮助我们卖楼？ n 必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。 n 邀请他们来参观我们劳斯莱斯项目的示范区和样板房。 n 邀约他们来试住我们劳斯莱斯项目的样板房。
P22
“抓”领袖 “精”渠道 “强”洗脑
“重”形象 “高”亮相
2.1.2 客户组织四大模式
排查+锁定+精准+发展种子客户
全方位立体拓客
圈层与渠 道营销
上门拜访
巡展
电话营销
P23
2.1.2 客户组织四大模式
! 圈层与渠道拓客
经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措 施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更
P7
① 高端客户初步摸查
② 政府部门拜访 ③ 商业领袖联络访谈 ④ 媒体座谈
第二阶段拓客工作
各方联动，十二大渠道深入外拓，导客派卡；推介圈层齐发动，加强项目的 优势利好的输出传播，制造市场声音，实现卡转筹。