09年自考现代谈判学复习资料第九章

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09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章龙耒为你整理：第六章西方的谈判理论简介一、名词解释1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。

二、选择题1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。

2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。

5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。

6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。

8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。

斯科特，著书<贸易洽谈技巧>10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。

温克勒，著书<谈判技巧>11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册>12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧>13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段三、简答题1、需要理论的内容有哪些？（1）需要理论在谈判过程中的应用（A）在谈判的开始阶段。

现代谈判学重点复习资料笔记

现代谈判学复习资料第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

17、谈判是满足需要的合作过程。

人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。

商务谈判实务-第9章-文档资料

引导案例
丹麦式的“难得糊涂” 接下来的讨论，便围绕着价格明细表打转，根本未提到降价的问题。丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂又经过一个小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析在希望减价多少？” 技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希德方回答说：“如果我们要求贵公司消减成本，但价格明细表不作改望。动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦在同德方进行一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约，可方面的意见。在此案例的学习中，你有什么启示？？是德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。约的招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们肯定能够理解。现在我要德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负说点看法，这可能很伤感情，就是贵公司再减 2.5%的金额。我们曾把这一想法责检查的部分工作，交由丹麦公司分担。交易谈成了，德方得到了所希告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说都是一样的。望得到的利益，丹麦公司也几乎未作出什么让步。不过我还是希望能和贵公司合作。”德方代表彬彬有礼的语气中，颇有犀利的
• 本节主要内容：僵局产生的原因破解僵局的方法
（一）僵局产生的原因
• 案例
请说一下自己对福兰克这种做法的想法。
福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？” 福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。

09年自考现代谈判学复习资料第五章

09年自考现代谈判学复习资料第三章（B）龙耒为你整理：6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？特征（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事****利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资<BR（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些？（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务？内容（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的内容及双方的义务？内容（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判。

《现代谈判学》

现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。

洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。

(2)商务谈判的定义。

商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

2．领会：(1)商务谈判的实质。

在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。

3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。

①谈判目标的实现程度。

②谈判效率的高低。

③互惠合作关系的维护程度。

(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。

①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

②谈判是双方合作与冲突的对立统一。

③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。

(2)商务谈判的特征。

①以经济利益为谈判目的。

②以经济利益作为谈判的主要评价指标。

③以价格作为谈判的核心。

(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。

①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。

从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。

3．应用：实施PRAM模式的程序。

2009年7月真题及标准答案

A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．漫天要价
D．投石问路
B．理由充分、进退有度D．改Fra bibliotek环境、迂回策略
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，通系电1，力过根保管据护线生高0不产中仅工资2艺料22高试2可中卷以资配解料置决试技吊卷术顶要是层求指配，机置对组不电在规气进范设行高备继中进电资行保料空护试载高卷与中问带资题负料2荷试2，下卷而高总且中体可资配保料置障试时2卷，32调需3各控要类试在管验最路；大习对限题设度到备内位进来。行确在调保管整机路使组敷其高设在中过正资程常料1工试中况卷，下安要与全加过，强度并看工且25作尽52下可22都能护可地1关以缩于正小管常故路工障高作高中；中资对资料于料试继试卷电卷连保破接护坏管进范口行围处整，理核或高对者中定对资值某料，些试审异卷核常弯与高扁校中度对资固图料定纸试盒，卷位编工置写况.复进保杂行护设自层备动防与处腐装理跨置，接高尤地中其线资要弯料避曲试免半卷错径调误标试高方中等案资，，料要编试求5写、卷技重电保术要气护交设设装底备备置。4高调、动管中试电作线资高气，敷料中课并设3试资件且、技卷料中拒管术试试调绝路中验卷试动敷包方技作设含案术，技线以来术槽及避、系免管统不架启必等动要多方高项案中方；资式对料，整试为套卷解启突决动然高过停中程机语中。文高因电中此气资，课料电件试力中卷高管电中壁气资薄设料、备试接进卷口行保不调护严试装等工置问作调题并试，且技合进术理行，利过要用关求管运电线行力敷高保设中护技资装术料置。试做线卷到缆技准敷术确设指灵原导活则。。：对对在于于分调差线试动盒过保处程护，中装当高置不中高同资中电料资压试料回卷试路技卷交术调叉问试时题技，，术应作是采为指用调发金试电属人机隔员一板，变进需压行要器隔在组开事在处前发理掌生；握内同图部一纸故线资障槽料时内、，设需强备要电制进回造行路厂外须家部同出电时具源切高高断中中习资资题料料电试试源卷卷，试切线验除缆报从敷告而设与采完相用毕关高，技中要术资进资料行料试检，卷查并主和且要检了保测解护处现装理场置。设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。

学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析

学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。

A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。

A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。

A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。

A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。

A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。

A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。

A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。

A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。

A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。

03293现代谈判复习资料

第1章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。

简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。

2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

3、商务谈判特征3点：1) 以经济利益为目的2) 以价格作为谈判的核心3) 讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1) 谈判主体2) 谈判客体3) 谈判目的4) 谈判行为5) 谈判环境6) 谈判结果5、合同之内谈判的内容： 3点1) 价格（金额）的谈判2) 交易条件的谈判3) 合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容 4点1) 谈判时间的谈判2) 谈判地点的谈判3) 谈判议程的谈判4) 其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1) 按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。

2) 按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。

3) 按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

4) 按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。

5) 按商务谈判的具体内容分类：1 合同条款的谈判2 货物买卖谈判3 技术买卖谈判4 劳务合作谈判5 三来一补谈判6 租赁业务谈判8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么？6点1) 看今后有无与对方维持业务关系的必要2) 看该笔交易的重要程度3) 看双方谈判实力的对比情况4) 看双方的谈判艺术与技巧。

5) 看谈判成本是否受限制6) 看谈判人员的个性特征与谈判风格。

9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。

多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。

个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。

集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。

主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。

09年自考现代谈判学复习资料第十章

墨西哥玉米事件
• 2001年发现的一种墨西哥玉米基因污染的问题是比较重要的。还有《自然》2001年曾经发表文章，关于墨西哥玉米遭到转基因玉米污染的事件。墨西哥本身不种植转基因的玉米，而且有法规规定不允许种植，但是它进口美国的转基因玉米用做饲料。结果可能是有些农民拿转基因玉米去种，种完之后就污染了当地的玉米。墨西哥是玉米的原产地。如果玉米原产地的遗传多样性受到污染，本地的玉米遗传结构受到破坏，产生的污染问题是很严重的。这件事对中国也有很大的启示。中国现在进口转基因大豆，而中国是大豆的原产地，很有可能转基因的大豆会对中国当地原产的大豆，发生遗传污染转基因作物?
基因是决定物种生命现象的最基本因子，是最基本的遗传物质。转基因，也称遗传修饰，就是将某生物物种基因分离的基因片段，植入另外一个生物物种的基因组，从而部分改变该生物物种的性状，实现人类某种目的的科学技术。转基因作物，就是将转基因技术用于人类传统作物如水稻、玉米、小麦、蔬菜、果树等，从而人工加快遗传育种进度，其突出特点是子一代有优势，子二代以后表现不如常规种子，因此不能留种。
转基因食品对人体健康的危害（1）转基因化食品改变了我们所食用食品的自然属性，它所使用的生物物质不是人类食品安全提供的部份，并未进行较长时间的人体安全性试验，这会对人体构成极大的健康危害。（2）转基因化食品会产生不可预见的生物突变，会在食品中产生较高水平和新的毒素。（3）过敏或变态反应：基因技术会在食品中产生不能预见的和未知的变态反应原。科学家把巴西胡桃的特性移植到黄豆上去，结果却使一些对胡桃过敏的人在摄取黄豆后有产生过敏性反应的可能。（4）转基因食品中减少食品的营养价值或降解食品中重要的成份：美国的研究资料表明，在具有抗除草剂基因的大豆中，异黄酮类激素等防癌的成份减少了。基因化食品的虚假新鲜感迷惑消费者,有光泽的红色蕃茄能贮藏几周，但营养价值较低。（5）转基因技术采用耐抗菌素基因来标识转基因化的农作物，这就意味着农作物带有耐抗菌素的基因。这些基因通过细菌而影响我们。英国的研究显示，转基因作物中的突变基因可能会进入到生物体内，其结果可能会导致新的疾病。如果类似结果发生在人和动物体内，就可能培养出功效最强的、抗菌素也无法杀死的超级细菌。（6）2007年，法国科学家证实：孟山都公司生产一种转基因玉米对人体肝脏和肾脏具有毒性（7）最有可能的危害是除草剂“草铵膦”。抗除草剂的转基因黄豆并不一定能把进入黄豆中和沾染黄豆的草铵膦完全分解掉。在美国的调查已经发现使用草胺膦的农民中骨髓瘤的发病率上升。而欧洲的调查显示使用草胺膦的人群中淋巴瘤的发病率是不使用人群的2.3倍。

2009年10月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)

2009年10月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．对谈判进行评价的主要指标是（）A．信誉B．经济利益C．拥有信息D．稳定的交易关系正确答案：B2．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．阿拉伯正确答案：D3．以下风险中，不属于非人员风险的是（）A．沟通风险B．市场风险C．合同风险D．自然风险正确答案：A4．一般商品的交易谈判只需（）A．2~3人B．2~4人C．3~4人D．3~5人正确答案：C5．符合商务谈判让步原则的做法是（）A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步正确答案：D6．如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）A．2~3分钟B．3~5分钟C．5~8分钟D．8~10分钟正确答案：C7．德国商人在谈判中往往习惯于（）A．拖拖拉拉B．速战速决C．先礼后兵D．以势压人正确答案：B8．不属于合同风险的是（）A．支付风险B．交货风险C．技术风险D．质量数量风险正确答案：C9．在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）A．西欧式报价B．东欧式报价C．北欧式报价D．日本式报价正确答案：A10．“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）A．避正答偏B．推卸责任C．以问代答D．答非所问正确答案：B11．十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是（）A．法国B．美国C．英国D．中国正确答案：C12．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）A．掌握谈判进程B．监督谈判程序C．汇报谈判丁作D．阐明参加谈判的意愿和条件正确答案：D13．以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）A．外债状况B．支付信誉C．利率高低D．外汇储备正确答案：C14．商务谈判中的“问”一般不包含（）A．何时发问B．怎样发问C．问什么问题D．问多少问题正确答案：D15．在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（）A．紧张B．不耐烦C．充满信心D．保守或防卫正确答案：D16．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）A．双边谈判B．多边谈判C．个体谈判D．集体谈判正确答案：C17．若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（）A．平衡法B．对等易货贸易法C．硬货币计价法D．汇率风险分摊条款正确答案：D18．以下各国中，属于大陆法系的是（）A．法国B．德国C．英国D．瑞士正确答案：D19．“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（）A．封闭式发问B．澄清式发问C．借助式发问D．探索式发问正确答案：A20．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易正确答案：B多项选择题21．沉默的谈判对手的心理特征是（）A．非常固执B．不自信C．想逃避D．行为表情不一致E．给人感觉不热情正确答案：B，C，D，E22．谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（）A．不问不答B．吞吞吐吐C．有问必答D．能言不书E．避实就虚正确答案：A，C，D，E23．国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（）A．黄色的礼品和手套B．用左手握手和传递东西C．“4”这个数字D．问女人的年龄E．在公共场所伸懒腰正确答案：A，B，D，E24．依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）A．实物信息B．语言信息C．文字信息D．市场信息E．声像信息正确答案：A，B，C，E25．谈判中说服顽固者的方法有（）A．等待法B．迂回法C．主动法D．沉默法E．下台阶法正确答案：A，B，D，E名词解释题26．原则型谈判法正确答案：原则型谈判法是指要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

现代谈判学自考真题与标准答案

现代谈判学自考真题与标准答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是()A.田志华C.牟传琳2.满足需求是谈判的()A.基础C.本质3.多用于价格谈判的方式是()A.温和式谈判C.独立式谈判B.立场式谈判D.从属式谈判B.目标D.手段B.李明新D.李湘军4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方()A.在实力上的平等C.在级别上的平等B.在经济利益上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是()A.供用电谈判C.融资租赁谈判B.借款谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。

这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到()A.坦诚守信C.作风民主B.法纪严明D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于()A.培养和提高能力的途径C.培养和提高能力的关键B.培养和提高能力的原则D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了()A.需要层次论B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指()A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是()A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从()A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是()A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是()A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是()A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是()A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是()A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须()A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是()A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于(A.喻证法B.对比法C.区别法D.正名法)20.愿意采用纵向谈判方式的是()A.中国人C.美国人B.法国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

09年自考现代谈判学复习资料第八章

09年自考现代谈判学复习资料第八章第八章谈判实践的策略技巧一、名词解释1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

二、选择题1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。

2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。

3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。

5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。

6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。

7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。

8、处理反对意见的基本方法：引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。

9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。

三、简答题1、谈判策略技巧具有哪些作用?(1)创造良好的开端(2)掌握前进的方向(3)控制谈判的进程(4)促进双方的合作(5)保证理想的结局2、理性对抗有哪些特点?(1)理性对抗奉行的是反常的原则(2)理性对抗中常运用逆向思维(3)理性对抗呈曲线发展状态3、策略技巧的应用规律和效果有哪些?规律：(1)以对方的谈判失误为前提(2)顺应对方趋利避害的心理(3)符合客观事物的发展规律效果：(1)以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判(2)以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据(3)以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决;卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略;买方占据优势应采取速战速决;买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些?(1)服饰整洁大方(2)寒暄恰到好处(3)破题引人入胜(4)动作自然得体(5)讲究表情语言(6)注意察言观色5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些?(1)提出书面条件不准备作口头补充(2)提出书面条件并准备作口头补充(3)不提交书面文件只口头提出条件(4)在提出方案问题上可供选择的策略技巧6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容?(1)探测对方底细的策略技巧(2)处理反对意见的策略方法(3)施加消除压力的策略技巧(4)处于不同地位的策略技巧(5)应对僵持局面的策略技巧(6)破解以战取胜的策略技巧7、探测对方底细的策略技巧是什么?(1)火力侦察(2)四面出击(3)漫天要价(4)投石问路8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些?技巧：(1)加以区别(2)实施就是(3)慎重认真(4)避免冲突方法：(1)引例法(2)逆转法(3)置之不理法(4)正面回击法9、施加、消除压力的策略技巧是什么?(1)主动出击(2)集中火力(3)分而克之(4)坚守阵地(5)拖延战术(6)保持冷静(7)利益诱导(8)揭示弊端10、处理不同地位的策略技巧有哪些?处于平等地位的策略技巧(1)尽量避免无谓争论(2)摆出问题坦诚协商(3)讨价还价留有余地(4)避免过早暴露目标处于被动地位的策略技巧(1)忍耐克制等待机会(2)尽量让对方多说话(3)抓住关键先入为主处于主动地位的策略技巧(1)坚持标准规定期限(2)提出要求先苦后甜11、应对僵持局面的策略技巧是什么?制造僵局的策略技巧：(1)理由充分(2)进退有度打破僵局的策略技巧：(1)提供方案(2)齐头并进(3)建议休会(4)更换人员(5)改变环境12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些?破解以战取胜的方法措施(1)阻止进攻(2)控制局势(3)针蜂相对(4)避免冲动“以战取胜”的表现形式：(1)闪电战术(2)咄咄逼人(3)先取后予(4)嘻笑怒骂(5)不露真面(6)玩弄措辞(7)拒绝成交(8)越级上告13、让步原则、策略、方式是什么?让步原则：(1)适宜创造和谐气氛(2)服务谈判总体目标(3)利于建立长远关系(4)应当得到相应回报(5)必须引起对方重视拒绝让步策略：(1)忍耐等待(2)以攻为守(3)利用自尊(4)利用权限(5)设立限制(6)不开先例主动让步策略：(1)主动退让(2)出其不意(3)软硬搭配(4)声东击西(5)纵横交错(6)以退为进让步基本方式：(1)最先全让式(2)最后全让式(3)四步均等式(4)依次递减式(5)大减加加式(6)大减减加式(7)中间不让式(8)有退有进式14、表达成交意愿的技巧途径有哪些?表达成交意愿的技巧：(1)言辞精练(2)建议明确(3)表态坚定(4)回答简单观察成交意愿的途径：(1)简单重复(2)论证有力(3)不再退让(4)核实承诺(5)要求具体15、谈判终局的方法技巧是什么?(1)回顾与评估相关问题：开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、(2)终局让步的时机选择：对主要部分的让步可安排在最后期限之前;次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据(3)确定最后让步的幅度：这种让步必须掌握分寸(4)终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人。

全国2009年7月高等教育自学考试

全国2009年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是（）A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是（）A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是（）A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（）A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（）A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。

这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。

导致上述僵局的原因是（）A.主观偏见B.偶然因素C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（）A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动13.“对方认为我们的提议怎么样?”。

《商务谈判技巧》第九章

步来配合，给对方造成机不可失，时不再来的感觉，以此来说服对方。 4）在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 5）拿出一些令人信服的证据，让事实说话。 6）给予对方思考、议论或请示的时间，从而降低自己的条件或不太情愿地
接受你的条件。
9.2 优势谈判技巧
9.2.4 欲擒故纵的谈判技巧欲擒故纵就是谈判者将己方的需求隐藏起来，却刺激
“姜是嫩的辣”
9.2 优势谈判技巧
9.2.5 先声夺人的谈判技巧
先声夺人的谈判技巧是一种在谈判开局中借助于己方的优势和特点，力图在心理上抢占优势，以求掌握主动的方法。
对付这种谈判技巧是首先在心理上不要怵，要敢与对手争锋。不要拘泥于一招一式的高低。在关键性的问题上应：含笑争理，次要性问题可充耳不同，视而不见。
9.2 优势谈判技巧
9.2.3 限定的谈判技巧
当谈判中出现以下情况时，可以选择运用规定最后期限的
谈判技巧：
对方急于求成时。对方存在众多竞争者时。我方不存在众多竞争者时。我方最能满足对方某一特别重要的交易条件时。对方谈判小组成员意见分歧时。发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。
9.1 谈判形势概述
☆T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有强卖方的谈判力。 ☆NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。
如果与谈判对手之间建立强有力的关系，在同其谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的对手觉得对方只是为了利益，因而不愿建立深入的关系。 ☆I代表投资（investment）。
步，使对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，使对方感到欣慰和满足，从而达成有利于满足我方需要的协议。
前紧后松的谈判技巧只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。