20XX年自学考试《现代谈判学》复习资料(17)-自学考试.doc

1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理

论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定

了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的

本能的行为或能力。

4、谈判实力理论：价格——质量——服务

——条件——价格。

二、选择题

1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是

谈判需要理论的代表人物。

2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关

系。

5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计

划、磋商三个阶段。

6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适

用性、普遍性的客观标准。

8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。

斯科特，著书贸易洽谈技巧

10、谈判实力理论的代表人物是美国的约

翰。温克勒，著书谈判技巧

11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛

家马什，著书合同谈判手册

12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书谈判的游戏、给予与获取、经贸谈

判的实用技巧

13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果

阶段

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