《现代谈判学》江苏版教材

第一章商务谈判的实质、特征和过程

一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程

二、考核要求

(一)商务谈判的实质

1．识记：

(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。

洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。

(2)商务谈判的定义。

商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

2．领会：

(1)商务谈判的实质。

在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。

(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。

3．应用：

评判商务谈判是否成功的标准。

①谈判目标的实现程度。

②谈判效率的高低。

③互惠合作关系的维护程度。

(二)商务谈判的特征

1．领会：

(1)谈判的特征。

①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

②谈判是双方合作与冲突的对立统一。

③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。

(2)商务谈判的特征。

①以经济利益为谈判目的。

②以经济利益作为谈判的主要评价指标。

③以价格作为谈判的核心。

(三)商务谈判的过程

1．识记：

谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议

2．领会：

(1)PRAM模式的含义。

①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）

②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）

(2)协商和竞争的区别。

从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。

3．应用：实施PRAM模式的程序。

①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）

②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）

第二章商务谈判的内容和技巧

一、考核知识点

(一)技术附件的谈判(二)合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判(四)商务谈判的主要种类

二、考核要求

(一)技术附件的谈判

1．识记：

(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。

2．领会：

谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数②交易的内容和范围③检验

(二)合同条文的谈判

1．识记：

(1)合同条文的涵义及重要性。

合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。

(2)合同条文的通用原则。

①注重法律依据②追求条件平衡③条文明确严谨

2．领会：

(1)合同条款构成的一般原则。

①依据法律拟定合同条款②根据国际经济活动的特点拟定合同条款③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款

(2)合同条款构成的主要内容。

①标的②价格③履约的期限、地点和方式④违约责任⑤产权⑥免责⑦艰难情势⑧财政结算和财产清理⑨仲裁

(3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。P48

3．应用：合同条文的谈判。

①字斟句酌②前后呼应③公正实用④随写随定⑤贯通全文

(三)合同价格的谈判

1．识记：

(1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。

2．领会：

(1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释）

价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)

价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）

(2)价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应）

价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)

(3)讨价还价及一般原则。P56

(四)商务谈判的主要种类

1．识记：

(1)商务谈判的主要分类方法。

①按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判

②按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判

③按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判

④按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判

⑤按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判

⑥按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等

(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。P60

(3)口头谈判和书面谈判的优缺点。

2．领会：

(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。P63

(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。P66

①投资总额、注册资本②投资比例③出资方式④物资采购、产品销售、外汇平衡、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限

(3)涉外货物谈判及主要内容。(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。P68

第三章商务谈判方案的制定

一、考核知识点

(一)谈判方案制定前的环境因素分析(二)对谈判双方实力的认定(三)谈判方案的制定

二、考核要求

(一)谈判方案制定前的环境因素分析

1．领会：

与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。

(二)对谈判双方实力的认定

1．识记：

谈判实力的概念。

谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

谈判实力与企业实力的联系与区别。

企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。

2．领会：

影响谈判实力主客观因素有：

①该项交易对双方的重要性程度。②竞争状况。③对有关该项交易信息的了解程度。④企业信誉和实力状况。⑤对谈判时间限制的反应。⑥谈判的艺术和技巧。

(三)谈判方案的制定

1．识记：

谈判的主题和谈判的目标：谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的目标是谈判主题的具体化。

谈判目标的三层次：①必须达到的目标，即最低目标（临界目标）②可以接受的目标③期望目标

2．领会：

(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素