《现代谈判学》江苏版教材
现代谈判学自考重点记忆讲解
现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。
32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。
2.谈判是参与者的互动。
3.谈判是参与者的合作。
4.谈判是参与者的竞争。
5.谈判是复杂的活动。
84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。
2.是平息争端的途径。
3.是调整利益的方法。
4.是发展经济的桥梁。
5.是改善环境的措施。
145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。
268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。
1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。
2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。
3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。
2.谈判所起的作用越来越重要。
1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。
2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。
3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。
3.谈判的策略技巧越来越正规。
1）谈判原则、规则逐步确立。
2）谈判策略、手法逐渐规范。
3）谈判艺术、技巧日趋提高。
4.谈判的专门人才越来越急需。
5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。
10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
江苏省自考人力资源管理(本科)专业课程说明
八、主要课程说明与使用教材1.中国近现代史纲要（课程说明略）本课程使用教材：《中国近现代史纲要》,王顺生、李捷主编，高等教育出版社，2008年。
2.马克思主义基本原理概论(课程说明略）本课程使用教材：《马克思主义基本原理概论》，卫兴华、赵家祥主编，北京大学出版社，2008年。
3。
英语（二）（课程说明略）本课程使用教材：《大学英语自学教程》(上、下册）（附大纲），高远主编，高等教育出版社，1998年.4.管理系统中计算机应用（课程说明略）本课程使用教材:《管理系统中计算机应用》,汪星明、周山芙编，武汉大学出版社，2004年。
5.现代管理学（课程说明略)本课程使用教材：《现代管理学》，刘熙瑞主编，高等教育出版社,2007年。
6。
劳动关系学劳动关系是市场经济中极为重要的一个领域，劳动力市场越发展，劳动关系问题越重要。
劳动关系学是研究劳动关系理论、制度和历史发展的学问.劳动关系学这门课程主要讲述了劳动关系的理论、历史发展，劳动关系的主体以及运行制度，如劳动合同制度、集体谈判和集体合同制度、三方协商机制和劳动争议处理制度等。
本书对市场经济国家的劳动关系进行了深入系统的比较，概括了西方国家劳动关系的基本理论、学派、制度模式和理念，总结了市场经济国家调整劳动关系的基本制度和一般规律。
尤其是分析了我国劳动关系问题的立法、政策和经验,介绍了我国劳动关系的主要制度，探索了在加入WTO背景下劳动关系所面临的挑战以及发展方向。
本课程使用教材：《劳动关系》，程延园编著，中国劳动社会保障出版社,2005年。
7.工作分析工作分析是通过系统全面的情报收集手段，提供相关工作的全面信息，以便组织进行改善管理效率.工作分析是人力资源管理工作的基础，其分析质量对其他人力资源管理模块具有举足轻重的影响。
本课程主要包括工作分析概述、工作分析流程、工作说明书的编写、工作分析的应用、工作设计、职位评价指标体系及职位评价的方法等.该课程从理论和实践的角度对工作分析和职位评价进行了全面系统的阐述，力图帮助考生形成一个对工作分析和职位评价的总体认识，进而指导在具体的人力资源管理实践中对工作分析与职位评价的应用。
现代商务谈判理论与实务复习培训讲座
第四节 商务谈判者的心理及心理准备
• 一、商务谈判者的心理 • （一）谈判者的气质与心理 • 1．气质与心理的概念 • 气质（temperament）是个人心理活动的动
力特征，气质主要是由神经过程的生理特 点所决定的。 • 2．气质的分类（见比较表） • 3．高级神经活动类型与气质分类（见比较 表）
组、汇总和计算。 • 4．对整理好的信息资料再进行一次审核，
然后编制成一个统计表，以表示各种数据 及社会经济现象在数量上的联系，并对所 有信息资料进行分析，编制撰写出综合信 息报告。
（二）信息资料内容的审查
• 1．信息资料的审核必须遵守资料整理的一般要求 ：
• （1）信息资料的真实性。 • （2）信息资料的准确性。 • （3）信息资料的完整性。 • 2．信息资料归纳和筛选的方法 • （1）查重法。 • （2）时序法。 • （3）类比法。 • （4）评估法。
• （3）在谈判中除了谈判双方的利益关系还有人际 关系，后者是实现前者的基础和保证；
• （4）谈判者要有一定的战略眼光，不仅要关注眼 前利益，还要放眼未来的长远利益。
• （5）谈判的重心应该是避虚就实，在本质上下功 夫，将精力集中在双方的需求上；
• （6）谈判的结果应该是“双赢”，谈判的最终协议 要满足双方利益需求。
• 2、要向行政或企业主管多请示汇报，争取 理解与指导，并虚心听取助手们的意见。
3．角色的选择
• （1）主谈人 • 职位：角色相当、地位相同 • 年龄：小型年轻；中大型年长 • 性别：男性主谈居多 • 风度：包含外表与内涵 • （2）谈判组长 • 身居管理位置，有一定的权力 ；其它同主
谈人。
（三）二线人员
气质的分类与高级神经活动类型
序 号 气质类型
现代谈判学
二、谈判的词语解释
1.奴隶社会初期，“议事会” 的方式来解决共同事务。
2.春秋时期召开过三次重大 的“弥兵会议”，其中规模 最大，影响深远的是齐桓公 主持的“葵丘之盟”。
二、谈判的词语解释
3.“议事会”、“会议”、“会 盟”是古代谈判的主要形式。
4.谈判的两种含义：谈判实践和 谈判科学。使用谈判表示谈判实 践，使用谈判学表示谈判科学。
2021/7/17
历年真题——简答题
• 1.如何理解谈判实践的含义？ • 谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自
我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的 所进行的语言交流活动。 • （1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间 进行，参与谈判的总是具体的人 • （2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利 益202方1/7/1面7 的分歧或冲突
• A.平等
B.守信
• C.灵活
D.真诚
2021/7/17
历年真题——单选题
• 12.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论 的谈判方式是
• A. 独立式谈判 B. 纵向谈判
• C. 从属式谈判 D. 横向谈判
2021/7/17
历年真题——简答题
• 1.如何使用电函谈判？
• （1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌 握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函
二、坚持正义原则
• 三、谋求一致原则
四、依据标准原则
• 五、真诚守信原则
六、确定灵活原则
• 七、时间效率原则
八、遵守法规原则
• 真诚是谈判成功的首要条件
第四节 谈判的基本程序
• 一、谈判准备阶段
• .收集有关信息；2.制定谈判决策；3.拟定谈判计划4.做 好物质准备。
现代谈判学名解
26．定量分析法：也称作数理分析或者量化分析，是指对信息进行量化处理。
从而得出以数据为结论的分析方法。
27．表达能力：是应用语言表现思想或情感的能力。
28．独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
29．融资租赁谈判：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。
●类比法：是根据两类事物某些相似或者相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
●常规式谋略：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判策略。
●依据标准原则：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
●以偏概全：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到类中去，认为全类事物都具有某属性。
●谈判的主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
26．定性分析法：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其用是得出具有一般性、普适性、适用性的结论。
27．道德修养：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
26．谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动索要表达的标准或取得的结果。
27．谈判谋略：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶28．文学语言：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言29．虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两种事硬拉到一起，加强以因果联系。
30．行为：是指人体受环境影响引起的省立或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
26．分析法：是将复杂的事物分解出成若干组成部分，然后分别对其哥各个部分进行考察的方法。
28．发问：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入和交流的常用手段。
30．意识：人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
26．观察法：也叫实地观察法，是指信息搜索者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。
苏教版语文八(上)册解读
06
语文学习策略与方法探讨
阅读理解能力提升途径
01
02
03
增加阅读量
通过大量阅读，积累词汇、 理解语境，培养语感，提 高阅读速度和理解能力。
掌握阅读方法
学会略读、扫读、精读等 阅读方法，根据不同文体 和阅读目的选择合适的阅 读策略。
注重文本分析
对文本进行深入分析，理 解作者观点、情感态度和 写作手法，把握文本主旨 和深层含义。
引导学生学习如何尊重和理解不同文化背景下的交际方式和礼仪规范，
提高其跨文化交际能力。
05
名著导读推荐与鉴赏方法
名著背景及作者简介
《骆驼祥子》
老舍先生的代表作之一，以20世纪20年代的北京为背景， 通过人力车夫祥子的悲惨遭遇，揭示了旧中国社会的黑暗 和劳动人民的苦难。
《钢铁是怎样炼成的》
奥斯特洛夫斯基的自传体小说，以主人公保尔·柯察金的成 长道路为主线，展现了苏联第一代革命青年在艰苦斗争中 锻炼成为无产阶级英雄的光辉历程。
《论网络对青少年的影响》
以网络对青少年的影响为论题，通过摆事实、讲 道理的方式，阐述网络对青少年的正面和负面影 响，提出应对措施。
《我的家乡》
以家乡为题材，通过对家乡自然风光、人文景观 的描写和介绍，表达对家乡的热爱之情。
《给校长的一封信》
以书信的形式，向校长反映学校存在的问题和不 足，提出改进意见和建议，体现学生的责任感和 参与意识。
古代散文名篇
选读《论语》、《孟子》等古 代散文名篇，领略其深邃的哲 学思想和优美的文学表达。
现代诗歌散文选读
现代诗歌精选
选读徐志摩、戴望舒等现代诗人 的代表作品，感受其独特的艺术 风格和审美追求。
现代散文名篇
现代谈判技巧培训教材
现代谈判技巧培训教材谈判无所不在。
婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存进展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。
谈判：有关方面就共同关怀的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。
广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等差不多上谈判。
狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。
谈判的说明：①谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和缘故。
②谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。
③谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。
④谈判是一种和谐行为的过程。
⑤谈判都选择在参与者认为合适的时刻地点举行。
谈判的分类：按性质分类：①一样性谈判：随意的，非正式的，无须过多预备，生活常见。
②专门性谈判：各专业领域谈判，有明显经济行为，有预备的正式谈判。
③外交性谈判：国与国之间，政治、经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严谨，预备充分，成效明显，阻碍大，以及强的制约性。
按主题分类：①单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。
②统筹型谈判：多个议题，不在是猛烈的对手，更多的一起合作，同时得到较多的利益。
谈判的特点：①谈判是〝给〞〝取〞兼而有之互动过程。
②谈判同时有〝合作〞与〝冲突〞两种成分。
③谈判是为达到〝互惠〞目的，但并非绝对均等。
④谈判是〝公平〞的，尽管不是绝对均等。
谈判的方式：①直截了当谈判和间接谈判直截了当谈判：双方当事人之间不加入中介，直截了当进行谈判。
间接谈判：双方或一方不直截了当出面，通过中介人，托付人或代理人进行谈判。
②横向谈判和纵向谈判横向谈判：确定所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。
纵向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。
关于谈话、谈判、说服和辩论：谈话：两个或多人一起说话。
说服：好好向对方说理，使之同意，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。
辩论：见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争辩，陈述一个观点。
03293现代谈判学只有一半共32页文档
一，概述-含义特征，内容种类，原则模式1.商务谈判的特征？1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益。
1.商务谈判的构成要素？1.主体2.客体3.目的4.行为5.环境6.结果。
1.实践中采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准？1.维持关系2.重要程度3.实力对比4.成本限制5.谈判艺术6.人员风格。
1.商务谈判的基本原则？1.客观真诚2.平等互惠3.求同存异4.公平竞争5.讲求效益。
1.商务谈判“成功模式”？1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系。
二，准备-组队，调研，制定方案，谈判安排2.组织谈判小组的原则？1.项目的大小和难易2.项目的重要程度3.对手的特点。
2.英国P.D.V.马什《合同谈判手册》中环境因素？1.政治2.宗教3.法律4.商业5.习俗6.财政7.基础后勤8.气候。
2.收集谈判信息资料？1.国内单位 2.国内在国外机构及与本单位有联系的当地单位3.公共机构已出版和未出版的资料4.直接派人员考察。
2.对谈判对手的调研？1.客商情况，2.合法资格3.对手信用和履行能力4.双方谈判实力。
2.制定谈判方案？1.确定目标2.制定合理现实标准3.制定可选择方案（目标.阻碍.对策）4.评价选择方案。
三，心理与思维-逻辑3.商务谈判心理的特点？1.内隐性2.相对稳定性3.个体差异性。
3.马斯洛的需要层次心理？1.生理2.安全和寻求保障3.爱与归属4.获得尊重5.自我实现。
3.谈判中的谋略心理？1.顺从对方2.使对方服从3.同时服从对方和自己4.违背自己5.不顾对方6.不顾对方和自己。
3.谈判中的成功心理？1.求胜心2.诚心3.耐心。
3.谈判小组的群体效能？1.人员素质2.群体结构3.规范与压力4.决策方式5.内部人际关系。
3.思维艺术在谈判中的运用？1.发散2.多样3.动态4.超前。
3.谈判中的逻辑准备？1.树立谈判标的（明确.同一.无矛盾）2.调用备战粮草（信息搜集.处理）3.战前运筹帷幄（思路.计划.模拟）。
现代谈判学(黄凯华)
• 谈判阶段 • • • • 履约阶段 • •
—开局 —磋商 —协议
—后续合作 —落实总结
• 2.2.2商务谈判的模式
条 款 顺 序
跳跃 6慢速跳跃 4中速跳跃 2快速跳跃
顺进
5慢速顺进
3中速顺进
1快素顺进
时间速度
慢速
中速
快素
• • • • • • • •
2.3商务谈判的原则和标准 2.3.1商务谈判的原则 自愿原则——前提 平等原则——基础 互利原则——目标 求同原则——关键 效益原则——保证 合法原则——根本
• 克里斯托夫•杜邦《谈判的行为、理论与应用》中国文联出版公司
• 韦恩•巴罗 《谈判技巧》 科学技术文献出版社 • 田志华主编 《实用谈判学》 中国青年出版社 • 黄卫华 《商务谈判》名家论坛 中国教育电视山东台 • 白远 《国际商务谈判》 中国教育出版社 • 白远 《国际商务谈判—理论案例实践》 中国人民大学出版社
第1章
谈判导论
1.1 谈判的定义和动因 1.2 谈判的要素和类型 1.3 谈判的特征和分类
1．1
谈判的定义与动因
1．1．1 正确认识谈判 （1）人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在 某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购 买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可 能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作 为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都 是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究 资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈 判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。
• 2.3.2商务谈判成败标准 • 理论标准： • ——经济利益 • ——谈判成本 • ——社会效益 • 民间标准：关系与效益的组合（6种）
现代谈判学03293
江苏自学考试现代谈判学教材大纲课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业的必修课，是为培养和检验自学应考者原公共关系基本知识和基本技能而设置的一门基础性课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业的必修课，是为培养和检验自学应考者原公共关系基本知识和基本技能而设置的一门基础性课程。
是一门比较实用的公共关系的专业课程。
随着社会主义市场经济体制的建立，我国的经济体制改革和国民经济的发展将进入一个新的时期。
企业作为国民经济的细胞和经济组织，在扩大对外对内的交往活动中，要动用谈判这一手段来促进彼此了解，沟通信息，推销商品，引进技术与设备，采购原料、燃料，广泛地开展经济与技术协作。
与此同时，各行各业之间，企业之间由于经济利益的冲突，也有越来越多的争议，纠纷需要斡旋、调解与仲裁。
总之，企业向市场经济迈进的过程中，公共关系谈判既是一个重要的活动内容，亦是必须动用的手段。
既然公共关系谈判如此重要，而又不可避免，那么我们就必须要摸清公共关系谈判的规律，掌握公共关系谈判的方法和技巧，从而在经济活动中取得预期收益。
设置本课程具体的目的要求：使自学应考者对公共关系谈判的实质和过程，公共关系谈判的内容和种类、谈判方案的制定、谈判信息资料的收集、谈判的原则、策略、技巧、公共关系谈判人员选配、主持公共关系谈判的艺术、公共关系谈判的礼节、语言、商务合同书写与签约、执行与维护等方面的内容均有详尽的了解，通过系统而专门学习，培养公共关系考生的谈判的能力，以适应公共关系工作的需要。
第一章商务谈判的实质、特征和过程考核知识点商务谈判的实质商务谈判的特征商务谈判的过程二、考核要求商务谈判的实质1。
识记：发清“谈判”与“洽谈”的区别；商务谈判的定义；涉外商务谈判的定义。
2。
领会：商务谈判的实质；皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3。
应用：评判商务谈判是否成功的标准。
商务谈判的特征1。
领会：谈判的特征；商务谈判的特征；商务谈判的过程1。
自考试卷现代谈判学03293-1510
C103㊃03293复核总分复核人2015年10月江苏省高等教育自学考试03293现代谈判学总分题号一二三四五题分2510153020合分人得分得分评卷人复查人一㊁单项选择题(每小题1分,共25分)在下列每小题的四个备选答案中选出一个正确答案,并将其字母标号填入题干的括号内㊂1.在商务谈判中,最敏感㊁最艰难的谈判是()A.条款的谈判B.价格的谈判C.条件的谈判D.时间的谈判2.双方各出一人参加的谈判,称为()A.个体谈判B.集体谈判C.软型谈判D.硬型谈判3.一个国家或地区的外债情况如何,是与谈判有关的()A.商业习惯因素B.财政金融状况因素C.政治状况因素D.基础设施状况因素4.谈判的胜利,往往体现为()A.不可接受目标的实现B.最低限度目标的实现C.最优期望目标的实现D.可接受目标的实现5.在商务谈判中,最为常见的一种座位安排方式是双方()A.混杂就座的方式B.各居谈判桌一边,相对而座的方式C.任意就座的方式D.不设谈判桌㊁也不安排就座的方式6.人类最高层次的需要,也是最难满足的需要是()A.获得尊重的需要B.安全和寻求保障的需要C.自我实现的需要D.爱与归属的需要7.一种以程序性㊁重复性㊁稳定性为特点的定型化思维方法,称为()A.动态思维B.静态思维C.纵向思维D.横向思维8.沿着不同的方向㊁不同的角度思考问题,从多方面寻找问题答案的思维方式,称为()A.单一化思维B.收敛性思维C.多样化思维D.发散性思维)页8共(页1第卷试学判谈代现39230㊃301Ｃ9.关于座次安排,当谈判桌一端对着入口时,以进入正门的方向为准,东道主()A.居左而坐B.居右而坐C.对门而坐D.背门而坐10.谈判者频繁的擦汗动作㊁抚摸下颔㊁敲击桌面等都反映其心情的()A.镇定自若B.恬静安详C.紧张不安D.失望难过11.在商务谈判中,女性袜子的穿着应()A.选择较复杂的图案B.以浅色透明丝袜为宜C.选择网眼状的图案D.以深色不透明丝袜为宜12.法国商人惯用()A.平面式谈判B.横向式谈判C.立体式谈判D.纵向式谈判13.双方企业在过去没有进行过任何业务往来,本次为第一次接触,那么,在开局阶段应力争创造一个()A.平静㊁冷淡的气氛B.严肃㊁凝重的气氛C.对立㊁紧张的气氛D.友好㊁真诚的气氛14.虽然更具有竞争实力,但不适合买方心理的报价术是()A.西欧式报价术B.中国式报价术C.日本式报价术D.美国式报价术15.卖方实行的一种开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略,称为()A.等额多次性让步策略B.意外让步策略C.先期一次性让步策略D.戏剧性让步策略16.销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法,称为()A.选择成交法B.直接成交法C.从众成交法D.限期成交法17.谈判的中期,在掌握节奏方面要()A.快速B.缓慢C.稳健D.快慢结合18.在商务谈判中,由于谈判人员使用一些策略时时机掌握不好或运用不当,从而导致谈判过程受阻及出现僵局㊂这种谈判僵局的成因是()A.立场观点的争执B.人员素质的低下C.合理要求的差距D.信息沟通的障碍19.会带来受益机会又存在损失可能的风险,称为()A.纯风险B.投机风险C.人员风险D.非人员风险20.在商务谈判中,谈判者拳头紧握,表示()A.向对方挑战B.充满信心C.保守或防卫D.谦逊矜持)页8共(页2第39230㊃301Ｃ代现谈判卷试学21.旨在强调自己的观点,强调本方的立场的发问方式,称为()A.诱导式发问B.间接式发问C.强调式发问D.探索式发问22.在谈判过程中,当就某个问题谈不下去时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己的谈判目标,这种商务谈判策略称为()A.走马换将策略B.混水摸鱼策略C.疲劳轰炸策略D.声东击西策略23.卖主先提出某些没有的东西,来询问买主愿意付出的价格,然后代之以另外的东西求得高价,这是卖主寻找临界价格的()A.开价试探技巧B.错误试探技巧C.替代试探技巧D.诱发试探技巧24.在国际货物买卖中,较多的是采用()A.国际标准B.国内标准C.部颁标准D.企业标准25.货物买卖洽谈中,买卖双方按约定价格交接货物和收付货款,即使约定价格与实际价格相差很大,任何一方也无权要求变更原价,这是买卖双方按()A.暂定价格作价B.固定价格作价C.滑动价格作价D.暂不作价得分评卷人复查人二㊁填空题(每小题1分,共10分)26.在谈判活动中,要有谈判的标的和,即谈判客体㊂27.对客商资本状况的审查主要是审查客商的㊁资产负债表㊁收支状况㊁销售状况和资金状况等有关文件㊂28.在具体的谈判活动中,求胜心理可分为性求胜心理和依附性求胜心理㊂29.根据人们自我追求的不同,可以把谈判对手分为三类:型㊁进取型和关系型㊂30.开局时,谈判人员的话题应相对集中在会谈的目的㊁㊁速度和人物这四个方面㊂31.磋商阶段也就是双方的阶段㊂32.对于双方紧张情况下的续场,采用汉语中设问句的方式来缓和气氛,称为式开场方式㊂33.谈判中的回答,是一个㊁解释㊁反驳或推销己方观点的过程㊂34.国际货物买卖采用的度量衡制度主要有公制㊁和美制三种㊂35.货物买卖谈判的程序可以归纳为:询盘㊁发盘㊁㊁接受和签订合同㊂)页8共(页3第39230㊃301Ｃ代现谈判卷试学得分评卷人复查人三㊁名词解释题(每小题3分,共15分)36.劳务合作谈判得分37.谈判中的分工得分38.谈判群体的群体决策得分39.折中调和策略得分40.信用证得分)页8共(页4第39230㊃301Ｃ代谈现学卷试判得分评卷人复查人四㊁简答题(每小题6分,共30分)41.简述与顽固的人进行谈判的禁忌㊂得分42.简述先报价的有利之处㊂得分)页8共(页5第39230㊃301Ｃ代现谈卷试学判43.简述处理对方 最后通牒 战术的方法㊂得分44.简述商务活动中技术性风险的主要内容㊂得分45.简述商务谈判中 问 的要诀㊂得分)页8共(页6第39230㊃301Ｃ代现谈卷试学判得分评卷人复查人五㊁论述题(每小题10分,共20分)46.试述评价和选择谈判方案的具体步骤㊂得分)页8共(页7第39230㊃301Ｃ代谈现试卷学判47.试述常见的谈判技巧㊂得分)页8共(页8第39230㊃301Ｃ代谈现学卷试判。
现代谈判学
第一章 现代谈判学导论、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取 得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2 、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应 性边缘学科。
二、填空题 1 、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3 、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4 、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5 、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6 、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7 、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有 所收获，即 “双赢”才能达成协议。
8 、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过 教智斗力使 其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用 的一门综合性 边缘学科。
10 、 20 世纪 60 年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11 、 20 世纪 80 年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12 、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13 、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14 、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16 、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17 、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、 1946 年 2 月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并 组织的问题成立了筹备委员会。
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第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）第二章商务谈判的内容和技巧一、考核知识点(一)技术附件的谈判(二)合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判(四)商务谈判的主要种类二、考核要求(一)技术附件的谈判1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。
2．领会：谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数②交易的内容和范围③检验(二)合同条文的谈判1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性。
合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。
作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。
(2)合同条文的通用原则。
①注重法律依据②追求条件平衡③条文明确严谨2．领会：(1)合同条款构成的一般原则。
①依据法律拟定合同条款②根据国际经济活动的特点拟定合同条款③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款(2)合同条款构成的主要内容。
①标的②价格③履约的期限、地点和方式④违约责任⑤产权⑥免责⑦艰难情势⑧财政结算和财产清理⑨仲裁(3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。
P483．应用：合同条文的谈判。
①字斟句酌②前后呼应③公正实用④随写随定⑤贯通全文(三)合同价格的谈判1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。
价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。
2．领会：(1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释）价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）(2)价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应）价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)(3)讨价还价及一般原则。
P56(四)商务谈判的主要种类1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法。
①按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判②按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判③按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判④按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑤按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判⑥按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。
P60(3)口头谈判和书面谈判的优缺点。
2．领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。
P63(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。
P66①投资总额、注册资本②投资比例③出资方式④物资采购、产品销售、外汇平衡、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限(3)涉外货物谈判及主要内容。
(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。
P68第三章商务谈判方案的制定一、考核知识点(一)谈判方案制定前的环境因素分析(二)对谈判双方实力的认定(三)谈判方案的制定二、考核要求(一)谈判方案制定前的环境因素分析1．领会：与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。
(二)对谈判双方实力的认定1．识记：谈判实力的概念。
谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力与企业实力的联系与区别。
企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。
有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。
2．领会：影响谈判实力主客观因素有：①该项交易对双方的重要性程度。
②竞争状况。
③对有关该项交易信息的了解程度。
④企业信誉和实力状况。
⑤对谈判时间限制的反应。
⑥谈判的艺术和技巧。
(三)谈判方案的制定1．识记：谈判的主题和谈判的目标：谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的目标是谈判主题的具体化。
谈判目标的三层次：①必须达到的目标，即最低目标（临界目标）②可以接受的目标③期望目标2．领会：(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素①谈判的性质及其领域②谈判的对象及其环境③谈判项目所涉及的业务指标的要求④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响⑤与谈判密切相关的事项和问题等(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度。
①价格水平及影响因素②支付方式③交货及罚金④保证期的长短(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期，在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。
谈判期限的规定可长可短，但是要具体明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。
(4)谈判人员的组成与分工一般说来，一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。
一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译，法律顾问地位也不可忽视。
(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。
(6)确定谈判的基本策略。
P88第四章商务谈判信息一、考核知识点(一)商务谈判信息的作用(二)谈判信息的分类(三)谈判信息收集的主要内容(四)信息资料收集的主要方法(五)商务谈判信息的交流与传递二、考核要求(一)商务谈判信息的作用1．领会：商务谈判信息的作用：①谈判信息是制定谈判战略的依据②谈判信息是控制谈判过程的手段③谈判信息是谈判双方互相沟通的中介(二)谈判信息的分类1．识记：谈判信息的分类①按谈判信息内容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息②按谈判信息载体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信息③按谈判信息活动范围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息(三)谈判信息收集的主要内容1．识记：(1)市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的，是由语言组成的，有自然语言和人工语言。
(2)谈判的主体资格的概念就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。
包括关系主体资格和行为主体资格。
(3)商业信誉的概念。
是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。
2．领会：(1)市场信息的内容①国内外市场的分布信息②市场需求方面的信息③产品销售方面的信息④产品竞争方面的信息(2)科技信息的内容P96(3)有关的政策法规①有关国家或地区的政治情况②谈判双方有关谈判内容的法律规定③有关国家或地区的各种关税政策④有关国家和地区的外汇管制政策⑤有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度⑥国内各项政策(4)金融方面的信息P98(5)有关谈判对手的情况资料。
①谈判对方的主体资格问题②谈判对方公司性质和资金状况③谈判对方公司的营运情况④谈判对方的商业信誉情况⑤谈判对方谈判目标和谈判时间限度⑥谈判对方成员的有关资料(四)信息资料收集的主要方法：1．应用：(1)分析公开的信息资料的方法①报纸资料收集法②从广播、电视中收集资料的方法③订货会、展览会等场合的收集法④报告会、讨论会、宴会上的资料收集法⑤预测法(2)非公开信息资料的收集法①收买信息资料②使用商业间谍窃取所需情报的信息2．领会：收集信息资料时应注意的问题①灵活性②系统性③连续性④可比性⑤可靠性(五)信息资料的交流与传递1．识记：(1)资料整理的概念由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的、虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去伪存真、去粗取精的过程，然后进行分类、储存。
(2)暗示的概念暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。
(3)暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素当谈判各方在态度不明确的情况下，暗示是一种极好的信息传递方式，它可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。