09年自考现代谈判学复习资料第五章
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的，因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的。
要做到对事不对人，清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询。
（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当，给对方回旋的余地。
（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步。
对于利益问题，注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在，引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性。
（4）在谈判中队利益作硬式处理，对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论。
（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得，即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。
成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法，然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励一、名词解释1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
考试大自考站，你的自考专家!7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
二、选择题1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
来源：考试大的美女编辑们3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
09年自考现代谈判学复习资料第五章
09年自考现代谈判学复习资料第三章（B）龙耒为你整理：6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？特征（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性（3）当事****利与义务的特殊性（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资<BR（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式内容（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款7、科技谈判的特征有哪些？（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性（5）谈判原则的特殊性8、科技谈判的作用？（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作9、科技谈判的内容有哪些？（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释10、技术开发谈判的内容及双方的义务？内容（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发当事人的义务（1）委托开发谈判中委托方的主要义务（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务（3）合作开发谈判当事人的主要义务（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务11、技术谈判转让的内容及双方的义务？内容（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判（4）专利实施许可谈判谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务（C）受让方负有向转让支付使用费的义务12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？类型（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可专利实施许可谈判当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务技术秘密转让当事人的义务（1）转让方的主要义务（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失（2）受让方的主要义务（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性当事人的主要义务（1）委托方的主要义务（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任（2）受托方的主要义务（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任16、政治、军事谈判的特征？（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性17、政治、军事谈判的功能？（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他1、经贸谈判的类型（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判2、科技谈判的种类（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判3、政治军事谈判的类型P89（1）政治谈判（2）军事谈判（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判。
自考现代国际商务谈判实务整理重点知识整理(邹建华)
非洲 欧洲 俄国
阿拉伯商人 英国商人 德国商人 法国商人
俄罗斯商人
1.伊斯兰教义与习俗
1.尊重对方的教义与习俗
2.讨价还价
2.主动热情地进行交流
3.时间观念不强
3.区别对待讨价还价
4.通过代理商做生意
4.选准中间商
1.高傲矜持
1.礼尚往来
2.精明灵活
2.适当吹捧
3.逻辑性强
3.严格区分商业活动与私人生活
2、见面会谈礼仪 见面会谈礼仪具体包括以下六个方面：
（一）遵守时间的礼仪 （二）介绍的礼仪 （三）问候的礼 （四）倾听与提问的礼仪 （五）语言表达的礼 （六）服装的礼仪 3、宴请与赴宴礼仪
（一）宴请的形式 1.正式宴会 2.便宴 3.家宴 4.招待会 5.冷餐会 6.酒会 第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点
（五）研究对象、特点和教学方法 1、研究对象：以国际谈判的理论和技能为主要对象，包括谈判的基础知识、理论，内容、方法和技能的学科
2、国际商务实务课程特点： 1）法律性强 2）实践性较强 3）策略性较强
第二章 国际活动中的基本礼节（略） 一、熟知国际商务谈判中的礼仪与礼节 1、迎送礼仪 （一）迎送规格 （二）准确掌握抵达和离开的时间 （三）做好接待的准备工作
4.自信心强
5.重视礼仪
1.作风严谨
1.以严谨求效益
2.讲究效率
2.态度灵活
3.自信固执
3.避免针锋相对
4.崇尚契约
5.严格守时
1.民族自豪感强
1.坚持立场
2.擅长交际
针对法国商人的谈判风格，要注意在谈判初期应坚持自己的立
3.注重信誉
场，不宜过早放弃，尽管法国商人会一再坚持。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
2009年7月真题及标准答案
A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．漫天要价
D．投石问路
B．理由充分、进退有度D．改Fra bibliotek环境、迂回策略
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术关，通系电1，力过根保管据护线生高0不产中仅工资2艺料22高试2可中卷以资配解料置决试技吊卷术顶要是层求指配，机置对组不电在规气进范设行高备继中进电资行保料空护试载高卷与中问带资题负料2荷试2，下卷而高总且中体可资配保料置障试时2卷，32调需3各控要类试在管验最路；大习对限题设度到备内位进来。行确在调保管整机路使组敷其高设在中过正资程常料1工试中况卷，下安要与全加过，强度并看工且25作尽52下可22都能护可地1关以缩于正小管常故路工障高作高中；中资对资料于料试继试卷电卷连保破接护坏管进范口行围处整，理核或高对者中定对资值某料，些试审异卷核常弯与高扁校中度对资固图料定纸试盒，卷位编工置写况.复进保杂行护设自层备动防与处腐装理跨置，接高尤地中其线资要弯料避曲试免半卷错径调误标试高方中等案资，，料要编试求5写、卷技重电保术要气护交设设装底备备置。4高调、动管中试电作线资高气，敷料中课并设3试资件且、技卷料中拒管术试试调绝路中验卷试动敷包方技作设含案术，技线以来术槽及避、系免管统不架启必等动要多方高项案中方；资式对料，整试为套卷解启突决动然高过停中程机语中。文高因电中此气资，课料电件试力中卷高管电中壁气资薄设料、备试接进卷口行保不调护严试装等工置问作调题并试，且技合进术理行，利过要用关求管运电线行力敷高保设中护技资装术料置。试做线卷到缆技准敷术确设指灵原导活则。。：对对在于于分调差线试动盒过保处程护，中装当高置不中高同资中电料资压试料回卷试路技卷交术调叉问试时题技，，术应作是采为指用调发金试电属人机隔员一板，变进需压行要器隔在组开事在处前发理掌生；握内同图部一纸故线资障槽料时内、，设需强备要电制进回造行路厂外须家部同出电时具源切高高断中中习资资题料料电试试源卷卷，试切线验除缆报从敷告而设与采完相用毕关高，技中要术资进资料行料试检，卷查并主和且要检了保测解护处现装理场置。设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
自考国际商务谈判第五章国际商务谈判中的技巧
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三、国际商务谈判中“问”的技巧
6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定 的范围内进行选择回答 如“付佣金是符合国际惯注意。” 7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解 “为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”
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一、国际商务谈判技巧概述
（二）创造双赢的解决方案 1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍： （1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。 （2）只追求单一的结果：缺乏创造力。 （3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。 （4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。
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一、国际商务谈判技巧概述
让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意 做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换 对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个 双赢的谈判。 在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢， 主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和 对方的重要性。
第五章 国际商务谈判中的技巧 （一）
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第五章 国际商务谈判中的技巧（一）
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谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递 与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方 等方法来完成。 谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了 解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每 一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的 语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。
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三、国际商务谈判中“问”的技巧
现代商务谈判理论与实务复习
二、商务谈判的概念
• （一）什么是商务 • 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的
交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币 度量的相关事宜。 • （二）什么是商务谈判 • 商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经 济利益而促成经济交易的活动过程。围绕交易进 行协商和讨价还价，它是各经济主体实现各自经 济目标的方法和手段。
• 商务信息调查报告是信息收集工作的最终 结果，对谈判有着直接的指导作用。报告 要有充足的事实、准确的数据，还要有对 谈判工作起指导作用的初步结论。
第三节 现代商务谈判的环境分析
• 一、宏观环境分析 • （一）政治环境 • （二）法律制度环境 • （三）商业习惯 • （四）社会文化环境 • （五）财政金融环境 • （六）市场需求环境 • （七）科技水平分析
甲方
现代互惠型谈判模式的特点：
• 1．谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴， 因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增 加谈判中的友好合作气氛；
• 2．能促进谈判目标尽快达成； • 3．能促进人际关系的改善与发展； • 4．有助于自身需要的满足。
（三）现代商务谈判成功模式——
PRAM模式
• PRAM 模式：
• （一）统计资料 • （二）纸质媒介 • （三）网络途径 • （四）媒体途径 • （五）驻外机构 • （六）其它可视媒介 • （七）适合于信息交流与收集的场所 • （八）其它途径
五、信息资料收集的方法
• （一）直接观察收集法(Observational Method) • （二）访谈收集法（Visited Method） • （三）问卷收集法(Survey Method) • （四）统计分析收集法（Statistics and Analysis Method） • （五）德尔菲方法（Delphi survey Method） • （六）头脑风暴法（Brainstorming Method ） • （七）现代化的经济谍报方式
现代谈判学串讲资料
《现代谈判学》复习资料2010年4月12日温馨提示1、试卷构成：单选20×1分；多选5×2分；名词解释5×3分；简答5×5分（需掌握要点）；论述2×10分（需展开分析）；案例分析1×10分。
2、复习关键词：学者、分类、功能、原则、特征、原因、构成、方法、时间3、认真完成近三年的真题，掌握题型。
注意近5年来考题的选择题（单选、多选），简答题和论述题一定要答，否则阅卷老师爱莫能助！记住一个原则：空白一定无分，写满肯定给分。
此原则适用于所有考试的简答题和论述题。
4、重点章节：第一章、第二章、第三章、第五章、第七章、第八章。
第一章现代谈判科学导论1、谈判实践的定义；2、谈判实践的构成要素；3、谈判的一般特征（需展开的大题）a谈判时人的理性行为。
无论谈判在国家之间进行，在组织之间进行，还是在个人之间进行，参与谈判活动的总是具体的人，谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为b谈判时参与者的互动。
谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通以及利益互换，这三个层次即各自独立又相互影响。
c谈判时参与者的合作。
需要和对需要的满足时谈判的基础，要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当做参与各方彼此合作的过程。
d谈判时参与者的竞争。
谈判的本质是满足需求，为了满足需求就必须交换条件进行利益互换，在交换的问题上存在着竞争和较量，没有竞争的谈判几乎不存在或是不能称之为真正的谈判。
e谈判是复杂性的过程。
谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成，成功的谈判必须建立在对这些相关要素进行优化组合的基础之上，谈判活动必然要受到负责客观条件的限制，任何具体的谈判活动都必须有具体的人来完成，人的行为千奇百怪、错综复杂。
P84、谈判的重要作用（掌握要点）a谈判时解决争议的手段b谈判是平息争端的途径c谈判是调整利益的方法d 谈判是发展经济的桥梁e谈判是改善环境的措施。
现代谈判学复习资料
现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
1７、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
09年自考现代谈判学复习资料第五章
第五章主体行为的预测激励一、名词解释1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。
10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。
11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。
12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。
二、选择题1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
现代谈判学笔记
第五章主体行为的预测激励本章重点：1、需要和动机2、影响谈判主体行为的因素3、对动机与行为的预测4、激励过程理论5、实施激励的主体措施6、如何发挥主体能动作用第一节需要动机与主体行为基本考点：1、需要及其性质（客观）2、动机及其特点（客观）3、优势需要（客观）4、主导动机（客观）5、动机对行为的作用（客观）一、需要及其性质需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
需要或需求的满足是人类社会一切行为的原动力。
谈判的前提是各方都为自己的需要所策动，期望获得利益和满足。
需要的性质包括三点：（1）对象性：所有需要都有特定的对象。
（2）周期性：多数需要具有周期性。
（3）条件性：随着社会的发展和个人条件的变化而发展变化。
二、动机及其特点动机是指一个人的愿望、兴趣、理想，是激励行为的主观因素，为个体行为指出目标和意义。
（1）原发性：需要产生动机，动机引发行为。
（2）潜伏性：受社会意识的影响，人的动机可以表现出来，也可以不表现出来。
潜伏只是暂时。
（3）实践性：动机一旦形成，必然会转化行为。
三、需要、动机与主体行为1、优势需要、主导动机与动机性行为每个人都同时存在着多个需要，这些需要的强弱程度出于不断地变化之中。
一个人的行为动机总是受全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这个需要称作优势需要。
出于某种动机引发的行为被称作动机性行为。
动机和行为具有对应的关系，根据行为可以推断一个人的动机。
2、产生谈判动机的因素产生谈判动机的因素可以分为内部动力和外部条件。
内部动力包括自身发展的需要、强烈的兴趣、求胜的欲望和必胜的信念。
外部条件主要有两个方面：咪表引力和外界压力目标引力体现对工作价值的理解、领导的信任、同事的认可、工作报酬和奖励、生活条件的优裕。
这些条件越充分，对个人的吸引力越强烈。
外界压力体现为自己承担的责任、亲友的期望、领导的督促、奖励或惩罚、谈判对手的评价、以及来自社会舆论的影响。
外界压力是环境强加给人的无形的力量。
《商务谈判学》第5章试题参考答案
第五章试题参考答案一、名词解释1．商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
2．报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
3．报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。
4．价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
6．还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
7．让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
二、单项选择题：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判断题1．×，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。
2．√，3．×，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。
4．×，报价起点策略是指卖方报价起点要高，买方报价起点要低。
5．√，6．×，顺序颠倒7．×，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。
三、简答题1．简述报价、报价的基础。
（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2．（1）权利有限谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。
自己整理--现代谈判学(商务谈判)
第一章商务谈判的实质、特征和过程商务谈判的实质1。
识记：分清“谈判”与“洽谈”的区别；洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
商务谈判的定义；商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
涉外商务谈判的定义。
2。
领会：商务谈判的实质；在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3。
应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
商务谈判的特征4。
领会：谈判的特征；①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
商务谈判的特征；①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
商务谈判的过程1。
识记：谈判的八阶段。
①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2。
领会：PRM模式的含义；①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）协商和竞争的区别；PRM模式的循环运转。
3。
应用；实施PRM模式的程序。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）第二章商务谈判的内容和技巧技术附件的谈判1。
全国2009年7月高等教育自学考试
全国2009年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下列选项中，不属于．．．谈判构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判中结构性冲突的原因是（）A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于．．．谈判中的冲突的是（）A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是（）A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（）A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（）A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。
这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。
导致上述僵局的原因是（）A.主观偏见B.偶然因素C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（）A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动13.“对方认为我们的提议怎么样?”。
现代谈判复习资料
现代谈判复习资料————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:ﻩ第一章商务谈判概述1、谈判:指人们为了协调彼此间的关系,满足各自需求,通过协商达到意见一致的行为和过程。
简言之,谈判是人们为改变相互关系而交换意见,为取得一致而相互磋商的行为和过程。
2、商务谈判:指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
3、商务谈判特征3点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点:1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同之内谈判的内容: ３点1)价格(金额)的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容4点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判7、商务谈判的种类:1)按参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判。
2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。
3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。
5)按商务谈判的具体内容分类：①合同条款的谈判②货物买卖谈判③技术买卖谈判④劳务合作谈判⑤三来一补谈判⑥租赁业务谈判8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么?6点1)看今后有无与对方维持业务关系的必要2)看该笔交易的重要程度3)看双方谈判实力的对比情况4)看双方的谈判艺术与技巧。
5)看谈判成本是否受限制6)看谈判人员的个性特征与谈判风格。
9、双边谈判:指只有两个利益主体参加的谈判。
多边谈判:指有两个以上利益主体参加的谈判。
个体谈判:指双方各出一人参加的谈判,即一对一的谈判。
集体谈判:指谈判各方都以多人参加的谈判。
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09年自考现代谈判学复习资料第五章
第五章主体行为的预测激励
一、名词解释
1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。
10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。
11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。
12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。
二、选择题
1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其
引起外显的心理行为。
16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。
二是目标的难度，即实现目标的难易程度。
三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的承诺程度。
17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。
三、简答题
1、简说需要动机和主体行为的关系？
（1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配
（2）人的行为由动机引起并受动机所支配
（3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动
2、谈判主体行为有哪些特征？
（1）主动性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外显性（6）合理性
3、价值观对行为有哪些影响？
（1）价值观影响行为的目的
（2）价值观影响行为的过程
（3）价值观影响行为的结果
（4）价值观影响行为的程度
4、个体意识对行为的影响是什么？
（1）个体意识影响行为选择
（2）个体意识影响行为监督
（3）个体意识影响行为控制
5、群体规范对行为有哪些影响？
（1）群体规范影响整体观念
（2）群体规范影响认识标准
（3）群体规范影响定向
（4）群体规范影响从众行为
6、心理预防对行为有哪些影响？
（1）文饰对行为影响<B
（2）反向对行为影响
（3）投射对行为影响
（4）移置对行为影响
（5）压抑对行为影响
7、对主体动机预测的途径有哪些？
（1）通过内部动力预测动机
（2）通过外界压力预测动机
（3）通过目标引力预测动机
（4）通过言谈举止预测动机
8、对主体行为预测的依据是什么？
（1）根据行为的共同特征预测行为
（2）根据影响行为的因素预测行为
（3）根据预测动机的结果预测行为
（4）根据对方的自我意象预测行为
（5）根据群体与个体的关系预测性为（6）根据对群体行为的统计概率预测行为9、激励过程的理论包括哪些理论？
（1）期望理论的基本点
（2）目标理论的基本观点
（3）强化理论的观点
10、激励应遵循哪些原则？
（1）针对的原则
（2）结合的原则
（3）强化的原则
11、实施激励的主要措施有哪些？
（1）兼顾相关方面的需要或利益
（2）满足谈判主体的客观需要
（3）提高谈判主体对满足需要的认识（4）确立适宜的谈判目标
（5）使谈判主体明确目标
（6）将工作成绩与利益相联系
12、在谈判如何发挥主体能动作用？（1）自由选择，以我为主
（2）掌握信息，通晓规律
（3）一丝不苟，减少失误
（4）抓住关键，提高效率
（5）利用时机，随机应变
（6）有胆有识，努力进取
13、动机的含义
动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
（1）动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因（2）动机为个体行为指出目标
（3）动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡（4）动机使个体明确其行为的意义。