试谈销售促进策略的制定PPT(42张)
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销售促进策略ppt30)
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
销售促进策略ppt30)
•（二）客户关系管理中的4R：
•1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
•2、关系（Relationships）努力接近客户，试图 更好地理解他们。
销售促进策略ppt30)
• 五、人员销售 • （一）任务：扩大传播、销售产品、加
强服务、树立形象。 • （二）条件：产品的行家，销售的能手，
要有策划能力、组织能力等。
销售促进策略ppt30)
• （三）程序：寻找顾客 接触前准备 接近顾客 销售介绍 排除异议 达成 交易 售后服务
• （四）策略：销售人员在介绍产品时所 采 取 的 方 法 ： 刺 激 —— 反 应 策 略 ； 需 求——满足策略；配方——共鸣策略。
销售促进策略ppt30)
2020/12/23
销售促进策略ppt30)
• 一、促销的涵义
• 促销（Promotion）是促进产品销售的简 称。它是企业通过人员和非人员的方式， 向顾客传递企业和产品的有关信息，引 发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使 其产生购买行为的活动。
销售促进策略ppt30)
•促销工作的要点： •1、促销工作的核心是信息沟通。 •2、促销的目的是引发、刺激消费者产生 购买行为。 •3、促销方式有人员销售和非人员销售两 种。人员销售为直接销售，适于消费者 数量少、比较集中的市场；非人员销售 为间接销售 。
购买； • （二）广告原则：真实性、思想性、科
学性、艺术性。
销售促进策略ppt30)
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
销售促进策略ppt30)
•（二）客户关系管理中的4R：
•1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
•2、关系（Relationships）努力接近客户，试图 更好地理解他们。
销售促进策略ppt30)
• 五、人员销售 • （一）任务：扩大传播、销售产品、加
强服务、树立形象。 • （二）条件：产品的行家，销售的能手，
要有策划能力、组织能力等。
销售促进策略ppt30)
• （三）程序：寻找顾客 接触前准备 接近顾客 销售介绍 排除异议 达成 交易 售后服务
• （四）策略：销售人员在介绍产品时所 采 取 的 方 法 ： 刺 激 —— 反 应 策 略 ； 需 求——满足策略；配方——共鸣策略。
销售促进策略ppt30)
2020/12/23
销售促进策略ppt30)
• 一、促销的涵义
• 促销（Promotion）是促进产品销售的简 称。它是企业通过人员和非人员的方式， 向顾客传递企业和产品的有关信息，引 发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使 其产生购买行为的活动。
销售促进策略ppt30)
•促销工作的要点： •1、促销工作的核心是信息沟通。 •2、促销的目的是引发、刺激消费者产生 购买行为。 •3、促销方式有人员销售和非人员销售两 种。人员销售为直接销售，适于消费者 数量少、比较集中的市场；非人员销售 为间接销售 。
购买； • （二）广告原则：真实性、思想性、科
学性、艺术性。
销售促进策略ppt30)
试谈销售促进策略
销售促进策略对企业销售增长的贡献
提升品牌知名度
增加购买频次
通过大规模的促销活动，让更多的消费者了 解品牌，提高品牌知名度。
通过打折、优惠券等促销方式，吸引消费者 增加购买频次。
提高购买量
扩大市场份额
通过捆绑销售、组合优惠等促销方式，提高 消费者单次购买的数量。
在市场竞争激烈的情况下，通过销售促进策 略可以扩大企业的市场份额，提高市场占有 率。
意义
提高销售额：通过销售 促进策略，可以在短期 内提高销售额，实现销 售目标。
加强品牌形象：通过销 售促进策略，可以增加 消费者对品牌的认知度 和好感度，提升品牌形 象。
调整市场：通过销售促 进策略，可以对市场进 行调整，满足消费者需 求，提高市场份额。
销售促进策略的分类与构成要素
• 分类 • 价格促销：通过降低产品或服务的价格，吸引消费者购买。 • 赠品促销：通过赠送赠品或样品，吸引消费者购买或尝试新产品。 • 折扣促销：通过打折、满减等方式，吸引消费者购买。 • 活动促销：通过举办各种促销活动，如抽奖、比赛等，吸引消费者购买。 • 构成要素 • 促销目标：明确促销目标，如提高销售额、扩大市场份额等。
Байду номын сангаас
促销过程中沟通不畅
促销人员管理问题
可能造成消费者误解，解决方法是加强与消 费者的沟通，确保信息传递准确。
可能因为促销人员行为不当而影响品牌形象 ，解决方法是加强促销人员培训和管理。
销售促进策略实施的效果评估
销售额评估
通过销售额的变化来评估促销效果，如 果销售额增加，则说明促销策略有效。
消费者反馈评估
通过调查问卷等方式收集消费者反馈， 评估他们对促销活动的满意度和忠诚度 。
第十章 企业销售促进策略 《企业市场营销实务》PPT课件
前一章
后一停章 止
第十章 销售促进策略
第三节 企业的人员推销
二、推销管理 （二）对推销人员的监督与激励 1、监督。 通过现场接触、通讯、集会、工作报告、出版物及自动监督工 具等方法。 2、激励。 ⑴从推销中得到满足。 ⑵从领导的肯定中得到满足。
前一章
后一停章 止
第十章 销售促进策略
第三节 企业的人员推销
二、影响促销组合的因素
（三）市场性质 产品的目标市场集中或不同类型的潜在顾客数量不多，应以使用人 员推销为主。 如果销售市场的范围广阔，分散于全国各地，或不同类型的潜在顾客 数量很多，就应以广告宣传为主，大量采用人中推销是不现实的，它无法 适应广泛的市场需求。 （四）企业情况 企业的规模与资金状况不同，应该运用不同的促销组合。
特定的市场位置，让它在特定的时间、地点向特定的消费者出售或提供服
务，以此提高竞争力，其目的是在广告宣传中为自己创造一定的特色,树
立独特的市场形象,以区别于竞争对手,从而满足消费者的某种需要或偏爱。
１、广告定位的类型。
（１）实体定位。
①功效定位 ②品质定位 ③市场定位 ④价格定位。
（２）观念定位。
①止
第十章 销售促进策略
第二节 广告策略
二、广告媒体的选择
（二）考虑消费者的特点 1、纵向的选择方式。 2、横向选择方式。 （三）考虑媒体本身的特点 （１）媒体的影响力，即媒体的知名度。 （２）媒介的信息传递周期。 （３）媒介的特定接收状态。 （四）以科学的方法为手段 1、关于媒介的广告受息率。 2、关于媒介的广告收费价格。 广告是否合适，仅仅考虑某一种媒介的收费多少是不行的。科学的考 虑媒体的广告费价格，应该考虑它的平均单位费用。
前一章
试议销售促进策划PPT课件( 21页)
1.自下而上的方式 Pc=（Ac＋Ic）/Qe (Pc为促销总成本，Ac为管理成本（印刷费、 邮寄费、促销活动费），Ic为诱因成本（赠 品、奖励与折扣），Qe为销售预期单位数 量)
2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的 比率
如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的 促销在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
二、工业品销售促进工具 1.试用 2.产品保证 3.信用赊销 4.租凭 5.以旧换新 6.培训班 7.演示会 8.展销会 9.会员制 10.互惠购买 11.赠送
第二节 企业销售促进策划
一、确定销售促进目标 二、选择销售促进工具 三、制定销售促进方案 （一）诱因的大小
销
售
销售反应
量
诱因规模
（二）参与者的条件 （三）促销媒体的分配 （四）促销时间的长短 （五）促销时机的选择 （六）促销的总预算
并签字； 6、主动人宣传活动结束，现场暂时保留至可能时间； 7、现场销售台继续保留； 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 （五）活动结束要开总结会
二、节日促销策划技巧 （一）准确把握促销目的 1、提高品牌美誉度； 2、提高市场占有率； 3、增加销售额。 （二）合理分配促销的时间资源 （三）设置促销地点与重点区域抉择 1.重点市场，重点促销 2.编织节日促销大网 3.巧妆主场战
2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的 比率
如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的 促销在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
二、工业品销售促进工具 1.试用 2.产品保证 3.信用赊销 4.租凭 5.以旧换新 6.培训班 7.演示会 8.展销会 9.会员制 10.互惠购买 11.赠送
第二节 企业销售促进策划
一、确定销售促进目标 二、选择销售促进工具 三、制定销售促进方案 （一）诱因的大小
销
售
销售反应
量
诱因规模
（二）参与者的条件 （三）促销媒体的分配 （四）促销时间的长短 （五）促销时机的选择 （六）促销的总预算
并签字； 6、主动人宣传活动结束，现场暂时保留至可能时间； 7、现场销售台继续保留； 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 （五）活动结束要开总结会
二、节日促销策划技巧 （一）准确把握促销目的 1、提高品牌美誉度； 2、提高市场占有率； 3、增加销售额。 （二）合理分配促销的时间资源 （三）设置促销地点与重点区域抉择 1.重点市场，重点促销 2.编织节日促销大网 3.巧妆主场战
促进销售策略培训教材
维持极高的知名度
28
28
广告信息制作
信息的评估和选择的要素 趣味性：指出消费者感兴趣的产品特点 独特性：提及此产品如何优于竞争品牌产品 可信性：宣传的信服度，最难达到的特性
29
29
广告信息的制作
• 信息根据不同的制作方式可细分如下：
• 生活片段 • 生活方式 • 幻境 • 基调或形象
• 音乐 • 人物象征 • 专业技术 • 个人证词
19
19
广告的种类
• 商品性广告
• 开拓性广告 • 劝导性广告 • 提醒性广告
• 对象性广告
• 对生产者的广告 • 对经营者的广告 • 对消费者的广告
• 时空性广告
• 传导工具上的时间性和空间性
• 媒体性广告
• 以广告所选用的媒体为标准来划分 • 四大广告媒体，其他广告媒体
20
20
四大广告媒介比较
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:07:0213:07:0213:07Tuesday, November 24, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2413:07:0213:07:02November 24, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午1时 7分20.11.2420.11.24
特别推销金 红利提成 交易折扣 赠送设备
34
34
营业推广方案的评估
• 从三个时期的销售额进行比较 • 营业推广之前 • 营业推广期间 • 营业推广之后
35
35
8.6 公共关系
36
36
公共关系
• 概念
• 简称公关(PR)，是一个社会组织用 传播的手段使自己与公众相互了解 和相互适应的一种活动或职能。
28
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广告信息制作
信息的评估和选择的要素 趣味性：指出消费者感兴趣的产品特点 独特性：提及此产品如何优于竞争品牌产品 可信性：宣传的信服度，最难达到的特性
29
29
广告信息的制作
• 信息根据不同的制作方式可细分如下：
• 生活片段 • 生活方式 • 幻境 • 基调或形象
• 音乐 • 人物象征 • 专业技术 • 个人证词
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广告的种类
• 商品性广告
• 开拓性广告 • 劝导性广告 • 提醒性广告
• 对象性广告
• 对生产者的广告 • 对经营者的广告 • 对消费者的广告
• 时空性广告
• 传导工具上的时间性和空间性
• 媒体性广告
• 以广告所选用的媒体为标准来划分 • 四大广告媒体，其他广告媒体
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四大广告媒介比较
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:07:0213:07:0213:07Tuesday, November 24, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2413:07:0213:07:02November 24, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午1时 7分20.11.2420.11.24
特别推销金 红利提成 交易折扣 赠送设备
34
34
营业推广方案的评估
• 从三个时期的销售额进行比较 • 营业推广之前 • 营业推广期间 • 营业推广之后
35
35
8.6 公共关系
36
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公共关系
• 概念
• 简称公关(PR)，是一个社会组织用 传播的手段使自己与公众相互了解 和相互适应的一种活动或职能。
促销策略培训课件(PPT 42张)
– 推动策略（Push strategy） – 拉引策略（Pull strategy）。
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商 需求
人员推销； 对中间商的 销售促进 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
四章促销策略
第十四章 促销策略
• • • • • • 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
第一节 促销与促销组合
• • • • 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
四、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
1. 产品的性质 2. 产品寿命周期
• 市场条件
1. 市场地理位置 2. 营销对象的分布
• 促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
• • • • • • • • 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
– 产品的性质 – 消费者接触媒体 的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
三、广告的设计原则
• • • • • • 真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商 需求
人员推销； 对中间商的 销售促进 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
四章促销策略
第十四章 促销策略
• • • • • • 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
第一节 促销与促销组合
• • • • 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
四、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
1. 产品的性质 2. 产品寿命周期
• 市场条件
1. 市场地理位置 2. 营销对象的分布
• 促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
• • • • • • • • 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
– 产品的性质 – 消费者接触媒体 的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
三、广告的设计原则
• • • • • • 真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
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售促进方式的市场调查； 第一步
【总结与回顾】
总结与回顾
促销的实质是基于消
费者利益的信息沟通。在 选择销售促进方式时，企 业的营销部门必须把握两 点：一是销售促进方式不 能过于陈旧，更忌模仿， 要不断推陈出新；二是销 售促进方式的选择确定要 紧紧围绕企业的促销目标 进行。
模块十一 销售促进策略的制定
项目一 销售促进的特点、目标及方式选择 项目二 销售促进方案的制定 项目三 销售促进方案的组织实施
项目一 销售促进的特点、目标及方式选择
模块十一 销售促进策略的制定
知识、能力、素质目标
教学方法
技能（知识）点
使学生深刻理解销 售促进的涵义、特 点，能合理确定销 售促进目标，并能 根据产品特点属性 和企业销售促进的 特定对象正确选择 销售促进的时间和
（2）刺激推销员开发新市场，激励其在淡季销售产品和推销 冷落商品。
三、销售促进方式的选择
（一）选择销售促进方式应考虑的因素
1 销售促进目标 2 产品特性 3 销售促进的对象 4 竞争对手的情况 5 销售促进预算 （二）销售促进方式的选择 1．针对消费者的销售促进方式 赠送样品、折价券、集点、以旧换新、减价、交 易印花、有奖销售、刮刮卡、分期付款、特别服务 2．针对中间商的销售促进方式 购买折让、商品推广津贴、合作广告、联合推广、推广津 贴、提供陈列设计资料、举办展览会、联谊会、销售竞赛 3．针对推销人员的销售促进方式 有组织的推销竞赛、发放红利、销售集会
一、销售促进的特点
（一）见效快 （二）活动和政策的短期性 （三）目标明确且容易衡量 （四）与沟通群体的互动性 （五）具有直观的表现形式
二、销售促进的目标确定
（一）针对消费者的促销目标 （1）鼓励消费者购买试用。 （2）短期促销吸引竞争对手的消费者改变购买习惯。 （3）争取潜在消费者尝试购买或使用。 （4）建立消费者对企业产品的忠诚度和美誉度。
根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答： 1、请分析A品牌倒下的原因？ 2、假设B品牌下一步的营销目标是从C品牌手中夺回销量第一的位置， 请问应选择什么样的销售促进方式？
引导案例
东方眼镜的销售促进
广州东方眼镜连锁集团，是国内最大的眼镜连锁集团之 一，在广州设有14家分店。去年11月份，为刺激成熟品牌商 品的销路，他们推出一项SP活动，在《羊城晚报》等报纸上 刊登广告，发起以赠送“现金券”为主的秋季大行动。现金 券从5元到300元不等，品种有护理药水、镜水和眼镜，包括 浪尼卡、依莲娜、圣丹佛、罗敦斯德等30个品牌。每张现金 券除了现金价以外，就是每个品牌的CI设计。因此，随着买 卖的进行，商店提供给消费者的只是一种推销商品本身的信 息，可以加强消费者对品牌的了解。但是，对于眼镜零售商 来说，却很难建立消费者特殊偏好。这种赠送现金券的方法 对于近期有购买欲望的消费者来说，是一种见效快的促销方 式，也可以从同行业竞争者中争取到部分顾客。
工作任务分 销售析促进是短期的宣传、促销行为，是企业常用的
重要促销工具，目的在于鼓励顾客立即购买的积极性或 宣传一件产品、提供一种服务，向顾客提出了现在就购 买的理由。企业营销人员在此项目实施中的主要工作任 务就是在某一特定时期，根据企业销售促进针对的特定 对象以及所要达到的目标，正确选择适合某以特定产品 的销售促进方式。
（二）针对中间商的促销目标
（1）吸引中间商经营新的产品项目和维持较高水平的存货水平。
（2）增加销售渠道。企业为扩大销售渠道，吸引更多的经销商 进货，可以针对中间商开展买赠等销售促进活动。
（3）建立中间商的品牌忠诚度，获得新的中间商的合作与支持。
（三）针对推销员的促销目标
（1）鼓励推销员支持一种新产品、新款式或新型号，激励其 寻找更多的潜在顾客。
【任务实施】Байду номын сангаас
总结思考
任务完成
以小组为单位，基于该卖场或 该产品现有销售促进目标，另 设计出1～2种销售促进方式。
第三步
对所选择的卖场或产品采用 的销售促进方式，组织引导学 生进行分组讨论，分析其销售
促进的具体目标是什么；
第二步
选择一家卖场或一种适宜进 行销售促进的产品，在某一特 定时日（如节假日等），组织 引导学生以小组为单位进行销
方式。
情景教学法 案例教学法 分组讨论法
销售促进与其他促销 手段的区别 销售促进目标的确定 销售促进方式的选择
营销情景
同一片蓝天下，A消C长为哪般？
H市是一个饮品消费很发达的市场，竞争非常激烈，曾有大大小小 几十个品牌在拼杀，经过几轮洗牌，如今所剩品牌不足10个。其中，A品 牌为国内名牌，销量一度处于前列，但是其采用频繁的买赠政策，从“4 赠1”到“3赠1”，直到没有“2赠1”就不卖货的地步，如今已很难再看 到其产品了。B品牌同是知名品牌，在初期它灵活运用促销提升市场份额， 多种促销手段交叉并用，特别是敢于剑走偏锋，在当时其他品牌只做买 赠不做特价的情况下，大胆推出特价活动，狠狠打击了一大批小品牌。 但由于长期特价，导致B品牌从以前市场第一的位置滑落到目前的第二位 置。于是B品牌停止了长期特价，改为通过其他手段提高其市场销量和品 牌地位。C品牌是近年来新入市的一个品牌，它根据市场实际，灵活选择 促销方式，市场份额迅速增长。在超市，C品牌不做长期特价，而是采取 灵活多变的消费者买赠活动；对待经销商，C品牌则以陈列和返利为主， 一改其他品牌以买赠为主的格局。如今C品牌在H市的销量已上升为第一。
第八章 商品养护
销售促进策略的制定
市场营销学
促销是一个非常广义的概念，它包括了广告、公关、销售促 进和人员推销。这里所讲的促销是狭义的促销，即单纯的销售促 进，其出发点和侧重点都只是刺激消费者的购买欲望，诱导消费 者在短期内进行大量购买。因此，销售促进是指“人员推销、广 告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促 销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期发生的 销售努力。” 美国营销专家菲利普·科特勒1988年对销售促进 所作的定义是：“销售促进是刺激消费者或中间商迅速或大量购 买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。”企 业销售促进的对象有消费者、中间商和推销员。
【总结与回顾】
总结与回顾
促销的实质是基于消
费者利益的信息沟通。在 选择销售促进方式时，企 业的营销部门必须把握两 点：一是销售促进方式不 能过于陈旧，更忌模仿， 要不断推陈出新；二是销 售促进方式的选择确定要 紧紧围绕企业的促销目标 进行。
模块十一 销售促进策略的制定
项目一 销售促进的特点、目标及方式选择 项目二 销售促进方案的制定 项目三 销售促进方案的组织实施
项目一 销售促进的特点、目标及方式选择
模块十一 销售促进策略的制定
知识、能力、素质目标
教学方法
技能（知识）点
使学生深刻理解销 售促进的涵义、特 点，能合理确定销 售促进目标，并能 根据产品特点属性 和企业销售促进的 特定对象正确选择 销售促进的时间和
（2）刺激推销员开发新市场，激励其在淡季销售产品和推销 冷落商品。
三、销售促进方式的选择
（一）选择销售促进方式应考虑的因素
1 销售促进目标 2 产品特性 3 销售促进的对象 4 竞争对手的情况 5 销售促进预算 （二）销售促进方式的选择 1．针对消费者的销售促进方式 赠送样品、折价券、集点、以旧换新、减价、交 易印花、有奖销售、刮刮卡、分期付款、特别服务 2．针对中间商的销售促进方式 购买折让、商品推广津贴、合作广告、联合推广、推广津 贴、提供陈列设计资料、举办展览会、联谊会、销售竞赛 3．针对推销人员的销售促进方式 有组织的推销竞赛、发放红利、销售集会
一、销售促进的特点
（一）见效快 （二）活动和政策的短期性 （三）目标明确且容易衡量 （四）与沟通群体的互动性 （五）具有直观的表现形式
二、销售促进的目标确定
（一）针对消费者的促销目标 （1）鼓励消费者购买试用。 （2）短期促销吸引竞争对手的消费者改变购买习惯。 （3）争取潜在消费者尝试购买或使用。 （4）建立消费者对企业产品的忠诚度和美誉度。
根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答： 1、请分析A品牌倒下的原因？ 2、假设B品牌下一步的营销目标是从C品牌手中夺回销量第一的位置， 请问应选择什么样的销售促进方式？
引导案例
东方眼镜的销售促进
广州东方眼镜连锁集团，是国内最大的眼镜连锁集团之 一，在广州设有14家分店。去年11月份，为刺激成熟品牌商 品的销路，他们推出一项SP活动，在《羊城晚报》等报纸上 刊登广告，发起以赠送“现金券”为主的秋季大行动。现金 券从5元到300元不等，品种有护理药水、镜水和眼镜，包括 浪尼卡、依莲娜、圣丹佛、罗敦斯德等30个品牌。每张现金 券除了现金价以外，就是每个品牌的CI设计。因此，随着买 卖的进行，商店提供给消费者的只是一种推销商品本身的信 息，可以加强消费者对品牌的了解。但是，对于眼镜零售商 来说，却很难建立消费者特殊偏好。这种赠送现金券的方法 对于近期有购买欲望的消费者来说，是一种见效快的促销方 式，也可以从同行业竞争者中争取到部分顾客。
工作任务分 销售析促进是短期的宣传、促销行为，是企业常用的
重要促销工具，目的在于鼓励顾客立即购买的积极性或 宣传一件产品、提供一种服务，向顾客提出了现在就购 买的理由。企业营销人员在此项目实施中的主要工作任 务就是在某一特定时期，根据企业销售促进针对的特定 对象以及所要达到的目标，正确选择适合某以特定产品 的销售促进方式。
（二）针对中间商的促销目标
（1）吸引中间商经营新的产品项目和维持较高水平的存货水平。
（2）增加销售渠道。企业为扩大销售渠道，吸引更多的经销商 进货，可以针对中间商开展买赠等销售促进活动。
（3）建立中间商的品牌忠诚度，获得新的中间商的合作与支持。
（三）针对推销员的促销目标
（1）鼓励推销员支持一种新产品、新款式或新型号，激励其 寻找更多的潜在顾客。
【任务实施】Байду номын сангаас
总结思考
任务完成
以小组为单位，基于该卖场或 该产品现有销售促进目标，另 设计出1～2种销售促进方式。
第三步
对所选择的卖场或产品采用 的销售促进方式，组织引导学 生进行分组讨论，分析其销售
促进的具体目标是什么；
第二步
选择一家卖场或一种适宜进 行销售促进的产品，在某一特 定时日（如节假日等），组织 引导学生以小组为单位进行销
方式。
情景教学法 案例教学法 分组讨论法
销售促进与其他促销 手段的区别 销售促进目标的确定 销售促进方式的选择
营销情景
同一片蓝天下，A消C长为哪般？
H市是一个饮品消费很发达的市场，竞争非常激烈，曾有大大小小 几十个品牌在拼杀，经过几轮洗牌，如今所剩品牌不足10个。其中，A品 牌为国内名牌，销量一度处于前列，但是其采用频繁的买赠政策，从“4 赠1”到“3赠1”，直到没有“2赠1”就不卖货的地步，如今已很难再看 到其产品了。B品牌同是知名品牌，在初期它灵活运用促销提升市场份额， 多种促销手段交叉并用，特别是敢于剑走偏锋，在当时其他品牌只做买 赠不做特价的情况下，大胆推出特价活动，狠狠打击了一大批小品牌。 但由于长期特价，导致B品牌从以前市场第一的位置滑落到目前的第二位 置。于是B品牌停止了长期特价，改为通过其他手段提高其市场销量和品 牌地位。C品牌是近年来新入市的一个品牌，它根据市场实际，灵活选择 促销方式，市场份额迅速增长。在超市，C品牌不做长期特价，而是采取 灵活多变的消费者买赠活动；对待经销商，C品牌则以陈列和返利为主， 一改其他品牌以买赠为主的格局。如今C品牌在H市的销量已上升为第一。
第八章 商品养护
销售促进策略的制定
市场营销学
促销是一个非常广义的概念，它包括了广告、公关、销售促 进和人员推销。这里所讲的促销是狭义的促销，即单纯的销售促 进，其出发点和侧重点都只是刺激消费者的购买欲望，诱导消费 者在短期内进行大量购买。因此，销售促进是指“人员推销、广 告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促 销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期发生的 销售努力。” 美国营销专家菲利普·科特勒1988年对销售促进 所作的定义是：“销售促进是刺激消费者或中间商迅速或大量购 买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。”企 业销售促进的对象有消费者、中间商和推销员。