中职市场营销学冯金祥第一章XXXX09.pptx
高职《市场营销学》完整教学课件
3.市场营销管理过程
分析（市场机会）
企划
制定战略营销计划 制定战术营销计划
实施
实施营销企划
控制
衡量企业实施结果 评估结果 修正和调整
第4节
市场营销管理哲学
市场营销管理哲学：企业对其营销活动及 管理的基本指导思想。它是一种观念、态 度或思维方式。 市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、 顾客和社会三者之间的利益关系。
◆受到学术理 论界广泛重视 ◆各种流派及 不同研究方法 相继出现 ◆政府支持
◆初步形成市场营 销学体系 ◆市场营销学开始 走出美国，传播至 经济快速发展国家
3.完善阶段——二战后至20世纪70年代初
◆社会和平 ◆科技进步 ◆生产力极大提高 ◆产品量与花色剧增 ◆社会有效需求不足
市场权力 移位 消费者
◆市场营销理论不断创新 ◆市场营销领域不断拓展
年代
新概念 市场营销组合 产品生命周期 品牌形象 市场细分 市场营销观念 营销审计
提出者 尼尔•鲍顿 齐尔•迪安 西德尼•莱维 温德尔•史密斯 约翰•麦克金特立克 艾贝•肖克曼 杰罗姆•麦克锡 西奥多•莱维特 威廉•莱泽 约翰•霍华德 杰克逊•西斯 西德尼•莱维 菲利普•科特勒
20世纪80年代
雷维•辛格 菲利普•科特勒 克里斯琴•格罗路斯 西德尼•莱维 巴巴拉•本德•杰克
20世纪90年代
葛斯•哈泊 赫海凯特
附：市场营销学研究对象/范围/内容？
1.市场营销学研究对象
市场营销活动及其规律（本教材属于微观市场营销学）
2.市场营销学研究范围
人口经 济环境
营销 中介
技术自 然环境
产品 供应 商 分 销 目标 顾客 促销
价 格
公众
《市场营销学》课件(完整)
《市场营销学》教学大纲第一章市场营销概论教学目的与要求：通过本章学习，理解为什么需要市场营销，如何学好市场营销了解市场营销学的核心概念、市场营销观念的演变等内容，为本课程的学习奠定基础。
教学内容：第一节学习市场营销学的意义与方法一、学习和应用市场营销理论与方法是市场经济社会对社会组织或个人提出的客观要求二、学习市场营销理论与方法的态度及要求三、市场营销学教学中的角色定位与学习组织的形式第二节市场营销与市场营销管理过程一、市场营销及相关概念二、市场营销管理三、市场营销管理过程第三节市场营销观念的演变及发展一、市场营销观念的演变二、市场营销观念的深化和发展第二章市场营销环境分析教学目的与要求：通过本章的学习，了解市场营销环境对市场营销管理的重要影响作用，理解微观环境与宏观环境的主要构成，掌握分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，熟悉企业面对市场营销环境变化所应采取的对策。
教学内容：第一节市场营销环境一、市场营销环境及其发展趋势二、企业对机会和威胁的反应第二节市场营销微观环境一、企业二、市场营销中介三、市场四、竞争者五、公众第三节市场营销宏观环境一、人口环境二、经济环境三、自然环境四、技术环境五、政治和法律环境六、社会和文化环境第三章市场购买行为分析教学目的与要求：通过本章学习，了解影响市场购买行为的主要因素，正确认识市场购买行为的主要类型，掌握市场购买决策的主要参与者，明确市场购买决策的具体过程，理解为促进市场购买需采取的对策。
教学内容：第一节消费者购买行为一、影响消费者购买行为的主要因素二、参与决策的角色以及消费者购买行为三、消费者购买决策过程第二节组织购买者行为一、组织市场的构成二、组织市场的特点三、产业市场与消费者市场的差异第三节产业市场购买行为一、产业购买决策的参与者二、产业购买者的行为类型三、影响产业购买者决策的主要因素四、产业购买者决策过程第四节中间商购买与政府采购一、中间商购买行为的主要类型二、中间商的主要购买决策三、政府采购的基本概念与原则四、政府采购的主要方式五、招标投标程序第四章市场竞争战略分析教学目的与要求：通过本章学习，了解竞争者分析的一般方法，掌握市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者的基本涵义及其市场竞争战略。
市场营销学课件第一章市场营销学概述
13
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中职市场营销基础教案(XXX)
中职市场营销基础教案(XXX)第一章市场营销概述【教学目的】1．能叙述和列举产品的概念和类型。
2．能熟记和列举市场的概念、构成要素、类型等。
3．能熟记和列举市场营销的概念及其理念。
4．能叙述和应用市场营销的意识。
5．能熟记和应用现代市场营销的观念。
【教学重点难点】1.市场的构成要素。
2.市场营销的概念。
3.市场营销的意识。
4.市场营销的观念。
【教学方法】讲授【授课时数】3课时【教学过程】第1课时市场营销相关概念一、产品及其类型1．消费品和产业用品（1）消费品（2）产业用品2．耐用品、非耐用品和服务（1）耐用品（2）非耐用品（3）服务3．便利品、选购品、特殊品和非渴求品（1）便利品（2）选购品（3）特殊品（4）非渴求品二、市场及其类型1．市场的概念市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者（有潜在兴趣、潜在需求，有可能购买这种商品的任何个人或构造）需求的总和。
它由人口、购买力和购买欲望三个要素构成。
2．市场的类型（1）消费者市场消费者市场的特点表现为以下几个方面：1）广泛性2）分散性3）非专业性。
4）扩展性。
5）庞大多变性。
（2）组织市场组织市场的类型1）集中性2）派生性3）需求刚性4）动摇性5）专业性三、市场营销的概念市场营销是指企业从消费者需求出发，综合运用各种科学的营销策略，把商品和服务整体地销售给消费者，尽可能满足他们的需求，并最终实现企业本身的生存和发展方针。
1．现代市场营销的理念现代市场营销是由四个互相关联的理念所反映出来，这四个理念是顾客导向、方针市场营销、整体营销和好处远景。
1）顾客导向2）目标市场营销3）整体营销4）好处远景第2-3课时市场营销观念一、市场营销意识1．诚信意识诚信即诚实守信。
诚实是指真心诚意，实事求是，不虚伪，不欺诈；守信是指遵照承诺，讲究信用，注重质量和信誉。
诚信就是诚实无欺，信守承诺，语言算数。
2．社会责任意识社会责任是指企业在创造经济利益的同时，还要承担维护好对员工、对消费者、对社区、对环境等利益相关者的利益的责任。
高职《市场营销学》完整教学课件
经济环境 分析宏观经济形势、经济发展水 平、消费者收入与支出状况等， 以判断市场潜力和消费者购买力。
社会文化环境 探讨社会文化、价值观念、风俗 习惯等因素对消费者需求和行为 的影响，以及对企业营销策略的 制约。
选择有实力、信誉好的中间商作为合作伙伴，确保渠道 的稳定和高效运作。
渠道冲突管理
及时发现并解决渠道成员之间的冲突，确保渠道的顺畅 运作。
ABCD
渠道激励
通过给予中间商一定的利润空间、促销支持等激励措施 ，提高其销售积极性和忠诚度。
渠道评估与调整
定期对分销渠道进行评估，根据市场变化及时调整渠道 策略，以保持竞争优势。
市场需求
市场需求量、消费者购买力和消费心理等因 素都会影响价格的制定。
法律法规
政府的价格政策、法律法规对价格制定也有 一定的影响。
定价方法与技巧
01
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来 制定价格。
竞争导向定价法
根据竞争对手的价格策略和市场占 有率来制定价格。
03
02
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来制 定价格。
广告目标确定
明确广告的传播目标，如提 高品牌知名度、塑造品牌形
象等。
1
广告创意与设计
根据广告目标和受众特点， 进行广告创意和设计。
广告媒介选择
选择合适的广告媒介，如电 视、广播、报纸、杂志、网 络等。
广告效果评估
对广告效果进行评估，以便 及时调整广告策略。
人员推销技巧培训
推销技巧
产品知识
培训人员掌握有效的推销技 巧，如建立良好关系、了解 客户需求、处理客户异议等。
市场营销观念教学设计
学生思考：
二、营销观念的演变过程
1.营销观念的含义
2.营销观念的演变过程
3.新旧营销观念的区别
呈现：营销观念ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ变过程的图片
观看
1.呈现：生产观念漫画
老师点评
2.呈现：产品观念漫画
老师点评
3.呈现：推销观念漫画
老师点评
4.呈现：市场营观念漫画
老师点评
5.呈现：社会营销观念漫画
老师点评
学生思考、回答
二、教学对象分析
教学对象是一年级的中职学生，学员对市场营销的概念及市场营销的研究对象已有初步的认识和了解，对市场营销学有一定的兴趣。同时具有一些创新精神，但自觉学习、主动思考的学习态度仍有待加强。
三、教学目标及要求
1.认知目标：掌握营销观念的含义、了解市场营销观念的演变过程及新旧营销观念的区别，明确企业树立正确营销观念的重要性。
六、教学过程
阶段
教学内容
教师活动
学生活动
复
习
旧
课
复习市场营销概念及市场营销学的研究内容
老师向学生提问：
1.什么是市场营销？
2.市场营销学的研究对象是什么？
学生回答
新
课
呈
现
一、营销观念的含义
1.该企业把什么放在首位？
2.用什么方法去获得利润？
3.企业的目标是什么？
呈现：营销观念的含义
老师解释
呈现：案例（企业简介）
2.能力目标：提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力。
3.情感目标：培养学员的营销意识及创新意识。
四、教学重点、难点
1.教学重点：营销观念的含义、营销观念的运用。
2.教学难点：营销观念的运用。
市场营销学课件(完整版) PPT
·产品开发—— 在现有市场上改进原有产品或 增加新品种，来达到增加销售的目的
2、一体化增长战略： 指企业所属行业的吸引力和增长潜力大，或实
行产供销结合的形式来提高效率，提高营利能力和 控制能力。
供 产销
后向 前向
·后向一体化——生产企业向后控制供应商，使 供应和生产一体化，实现供产结合。
企业与市场营销环境的关系
企业对市场营销环境具有适应性。企业的一切营销 活动都需要适应环境的变化，并对变化着的环境作 出积极的反映。
企业市场营销环境构成图
§3—1 分析市场营销环境的意义
市场营销环境的含义和特点
含义：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍 的因素。
# 影响企业市场营销活动的不可控制的参与者和影 响力。
人口环境
人 人人 人 口 口口 口 数 质结 分 量 量构 布
二、经济环境
1、地区与行业的发展状况 2、 购买力水平 # 消费者收入、支出、居民储蓄及消费信贷等。 恩格尔定律（Engle`s Law)：
随家庭收入增加 ，用于购买食物的支出占家庭 收入的比重逐渐下降。而用于服装、住宅、交通、 保健、文娱、教育的开支及储蓄的比例将上升。
第一章 现代市场营销观念
要点：
性质和研究对象 市场及市场营销含义 市场营销观念
§1—1 市场营销学的诞生和演变
Marketing — 还叫市场学、销售学、市场经 营学、市场营运学等。 性质：跨学科的边缘学科、具有综合性的应 用学科
与相关课程的衔接
市场营销学是以经济科学、管理学等为基础 建立的一门独立学科，它是经济、管理类各专 业的专业基础课，以它为基础派生的专业课有 市场调查与预测、广告概论、贸易实务、消费 心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务 营销等。
高职《市场营销学》完整教学课件
长渠道
产品从生产商到最终用户经过多个中 间环节，适用于产品种类多、市场覆 盖面广的企业。
短渠道
产品从生产商到最终用户经过较少的 中间环节，适用于产品标准化、单价 较高的企业。
中间商类型及作用
零售商
直接向最终用户销售商品或服务的中间商 ，提供多样化的产品和服务，满足消费者
需求。
批发商
从事大宗商品交易的中间商，拥有 广泛的客户网络和分销渠道，能够
将多种产品组合在一起销售，以整体价格优 势吸引消费者购买。这种策略适用于提高销 售额和市场份额。
07 分销渠道设计与管理
分销渠道类型及功能
直接渠道
生产商直接向最终用户销售产品或服 务，减少中间环节，降低流通成本。
间接渠道
生产商通过中间商向最终用户销售产 品或服务，利用中间商的资源、经验 和网络优势，扩大销售范围。
市场定位策略
1 2 3
市场定位的概念
市场定位是指企业在目标市场上，通过塑造特定 的产品形象或品牌形象，以区别于竞争对手并取 得竞争优势的过程。
市场定位的步骤
市场定位的步骤包括确定定位目标、分析竞争环 境、确定差异化优势、选择定位策略和传播定位 信息。
市场定位的策略
企业可以选择产品差异化定位策略、服务差异化 定位策略、人员差异化定位策略或形象差异化定 位策略来进行市场定位。
企业内部环境
评估企业自身资源、能力和核心竞争 力，以制定合适的市场营销战略。
02
供应商
分析供应商的数量、质量和价格等因 素，以确保企业能够以合理的成本获 得所需资源。
01
竞争者
分析竞争者的数量、实力、市场份额 和营销策略，以便制定有针对性的竞 争策略。
05
中职市场营销学冯金祥复习第一章 PPT
市场营销不 等于推销， 推销只是市 场营销的一
部分
市场营销：以顾客需求为中心的思想指导下， 企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等 与市场有关的一系列活动，旨在满足市场需求， 实现企业的经营目标。
营销的目的：了解人们的需要和欲望，满足需求 营销的任务：促成和实现交换（即达成交易）
市 生产领域（市场调查和预测，产品构思、设计，产品生产、定价等） 场 营 流通领域（分销，促销等） 销
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
需要
欲望
需求
1、需要（need ） ： 没有得到某些基本满足的感受状态。
2、欲望（want） ： 想得到基本需要的具体满足物的愿望。
3、需求（demand） ： 对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
饥饿
吃饭
面包
3、交换与交易
交换发生的条件 （１）至少有两方 （２）每一方都被对方认为有价值之物 （３）每一方都能沟通信息和传送物品 （４）每一方都能自由接受或拒绝对方的物品 （５）每一方都认为与另一方交换适当和称心
关的一系列活动。
A 企业需求 B 顾客需求 C 社会需求 D 三者都不是
2.市场营销的研究对象是以满足（ ）的企业营销活动
过程。 A 企业为中心
B 销售为中心
C 产品为中心
D 消费者需求为中心
3.市场的大小取决于（ ）购买力,购买欲望的大小。
A 人口
B 广告投入的大小
C 推销员努力的大小
D 赠品投入多少
如意
交易发生的条件 （１）至少有两个有价值的事物 （２）买卖双方的存在 （３）买卖双方所同意的交换条件
小结：
重点掌握3个概念 1 市场的狭义与广义 2 市场营销的概念 3 市场营销的核心概念
《市场营销知识》第一章教案
第1-3课时第一章市场营销概述(1)备课人：尚之亿课题：第一节、市场营销概念课型：新授课课时数：1.5课时教学目标：1.认知目标：了解市场和市场营销的基本概念及市场营销的核心概念。
了解交换的五个条件。
2.能力目标：在掌握现代市场营销观念的基础上，自觉树立现代市场营销观念。
3.情感目标：培养学生的营销意识及创新意识。
教学重点：市场营销概念教学难点：市场营销知识的核心概念教学方法：案例教学法、问题探索法学习方法：探究式学习教具准备：多媒体教学设备、粉笔教材分析：使用高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（第二版）（冯金祥主编）。
市场营销学的研究对象是学生学习《市场营销知识》的入门章节，为更有效地唤起学生学习该门课程的兴趣，要重点讲授教材中的市场营销概念及市场营销的研究对象，同时增加便于学生对《市场营销知识》感性认识的案例，使教学内容更容易理解、更有吸引力、更有实效。
学情分析：二年级中职学生，文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的学习方式。
教学过程：一、清点人数：防火、防电、防水、防疾病、上下楼梯靠右慢行，禁止校园暴力，同学之间、师生之间应相互理解、相互尊重，加强民族团结，节约用水用电，爱护公物，爱清洁、讲卫生，保护环境，共建平安校园、共建绿化校园。
三、讲授新课：（一）案例一导入：耐克公司创建于20世纪60年代。
当时公司首席执行官耐特断定高档优质跑鞋会有销路，于是发动了一场制鞋革命。
看看它的业绩吧：20世纪70年代，仅10年工夫成为美国最大的制鞋公司；80年代营业额超过37亿美元，占美国运动鞋市场的一半；在1986-1996年期间，《财富》杂志排出的全美1000家公司中，耐克公司排在前10名之内；1997年营业额91.86亿美元。
然而，让人难以置信的是，年销售额接近100亿美元的耐克公司，没有一件产品是自己生产的。
它从注册至今，没有一间自己的厂房，没有一个生产工人，也没有购置一件生产设备，它的总部只有一支不到70人的市场营销和产品设计的工程师队伍。
中职市场营销学第一章2
市市营营宏微调目竞产价分促营营营 场场销销观观研标争品格销销销销销
营哲组环环预市战策策策策计组控 销学合境境测场略略略略略划织制消组竞社费织争会
市市者公
场场
众
导入案例：如何把梳子卖给和尚
？
• 有一家效益相当好的大公司，为扩大经营 规模，决定高薪招聘营销主管。广告一出 ，应者云集。
• 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“ 相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人 才，我们出一道实践性的试题：就是想办 法把木梳尽量多的卖给和尚。”
4
6/4/2020
2011年世界品牌排名
名次 1
英文名称 Apple
中文名称 苹果
10年 排名
2
2
脸谱
1
3
谷歌
5
4
Microsoft
微软
3
5
IBM
国际商业机器 7
6
Wal-Mart
沃尔玛
9
7
Coca-Cola
可口可乐
4
8
amazon
亚马逊
13
9 Mercedes-Benz 梅赛德斯-奔驰 10
• 点评: 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷 所思，但不同的思维，不同的营销方法， 却有不同的结果。
• 在别人认为不可能的地方开发出新的市场 来，那才是真正的营销高手。
• 我们可以从中得到如下启示。 启示一：变换角度看顾客的需求，找出产 品的新用途。面对和尚这一顾客群，如果 将木梳只当作梳理头发的工具，显然不会 有什么销售效果。如推销员甲，辛苦地只 在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突 破，而推销员丙换了一个角度，考虑和尚 利用木梳还能作什么（赠品、纪念品时） ，情况就大不一样了。
中职市场营销教案完整
中职市场营销教案(可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）第一章市场营销概述1.1 市场营销的研究对象教学设计目录营销技巧篇一、营销概念解读1.什么是营销？ (3)2.什么是营销技巧？ (3)3.营销的过程有哪些？ (5)4.二、营销的主要方式及技巧1.上门营销 (6)2.营销 (6)3.网络营销 (8)三、营销人员需具备的10种心态1.积极的心态 (9)2.主动的心态 (9)3.空杯的心态 (9)4.双赢的心态 (9)5.包容的心态 (9)6.自信的心态 (10)7.行动的心态 (10)8.给予的心态 (10)9.学习的心态 (10)10.主人翁的心态 (10)四、营销人员必知的10种心理学效应1.焦点效应：把客户的姓名放在心中 (10)2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流 (11)3.情感效应：用心拓展你的客户群 (11)4.互惠效应：拿人家的就会手短 (11)5.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 (12)6.稀缺效应：短缺对造成商品的价值上升 (12)7.老虎钳效应：你再加点生意就成交 (12)8.蚕食效应：一点一点促进生意的成交 (12)9.人性效应：比商品更重要的是人性 (12)10.退让效应:让客户感到内心难安的让步 (13)五、营销员必知的礼仪（一）营销礼仪的一般要求 (13)1.营销人员的服饰要求 (13)2.男士基本要求 (13)3.女士基本要求 (14)（二）会面的礼1.见面礼仪 (15)2.称呼礼仪 (15)3.介绍礼仪 (15)4.握手礼仪 (15)5.名片礼仪 (16)（三）礼仪 (17)1.接的礼仪 (17)2.打的礼仪 (17)六、三晋快运相关知识1.三晋货物快运分类 (17)2.办理限制 (18)（1）零散货物快（2）批量零散快运 (18)3.发货流程 (19)（1）受理 (19)（2）制票 (19)（3）物流 (19)4.费用核收 (19)( 1 ) 货物快运运费的核收………………………………………………………………( 2 )接取送达费用的核收………………………………………………………………七、营销人员与客户交往的技巧（一）如何获取客户的信任 (20)1.替客户着想 (20)2.运用语言技巧 (20)3.锁定拒绝原因反问引导成交 (20)(二）如何吸引更多的客户 (21)1.学会人情练达 (22)2.建立自己的社交网络 (22)（三）如何让客户忠诚于你 (22)1.建立客户资料库 (22)2.制定对客户进行关系维持的具体措施 (22)3.通过客户反馈，了解客户的需求 (22)4.定制化营销 (22)营销案例篇1.“四贴”部长—武建明 (24)2.太原北站业部“1+1>2” (26)3.用“心”营销的侯旭东 (28)4.用行动打动客户用真诚赢得订单--记解放路营业部营销员景清太 (30)5.帮客户实现利益最大化—太原北站松庄营业部李晋江的营销“秘决” (32)6.创新营销思维真诚服务客户--记松庄营业部营销员刘亮 (34)7.“马上运”的营销三法 (36)8.乔凤岭的“营销攻略” (38)9.王志坚“营销记”—亲情营销造就“滚雪球”效应 (39)10.发挥接取送达运输优势多领域拓宽营销渠道 (41)结束语 (43)营销技巧篇一、营销概念解读1、什么是营销？营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品。
市场营销学电子教案ppt课件共407页
三、技术市场分析
（二）技术市场类型
第三节 市场分析
2008
三明市农业学校
第三节 市场分析
三、技术市场分析
（三）技术市场特点
技术贸易的交换对象就是作为商品的技术 和成果。
技术商品定价复杂，计量困难。 技术贸易多为双方直接洽谈，但过程复杂。 技术贸易的所有权转变与一般商品贸易不 同，可转变技术使用权。
第一节 市场营销学的产生和发展
四、市场营销学研究的对象和主要内容
研究对象
是研究以满足服务对象的需求 为中心，以提高竞争力为导向 的组织和个人市场营销活动及 其规律的科学。
2008
三明市农业学校
第一节 市场营销学的产生和发展
四、市场营销学研究的对象和主要内容
研究内容
市场营销基础理论、基本概念 市场营销环境与市场分析 市场营销策略 市场营销管理与控制
市场营销学的产生和发展 市场概述 市场分析 市场营销观念
2008
三明市农业学校
第一节 市场营销学的产生和发展
一、市场营销及其相关概念
（一）市场营销的涵义
市场营销就是通过创造和交换产品和价 值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会 和管理过程。营销是一种创造性的活动；是一 种自愿交换的活动；是一种满足人们需要的活 动；是一个系统的管理过程。
2008
三明市农业学校
第一节 市场营销学的产生和发展
一、市场营销及其相关概念
（二）市场营销的相关概念
需要：是指个人没有得到某种满足的感 受状态。
欲望：是指对上述基本需要的具体满足 物的企求。
需求：是指人们对以商品和劳务形式存 在的消费品的需求和欲望。
产品：任何能满足人们某种欲望和需求 的东西都可称为产品。
中职市场营销学第一章2
3 市场营销案例（脑白金）
脑白金 1994年该品牌创立 1999年末，销售额突破1亿 2005年春节期间销售额达到8.2亿人民币。
2020/6/4
4 市场营销案例（加多宝）
从1亿到170亿
2002年 1.8亿元 2003年 6亿元 2004年 14.3亿元 2005年 25亿元（含盒装） 2006年 40亿元（含盒装） 2007年 约90亿元（含盒装） 2008年 约150亿元（含盒装） 2009年 约170亿元（含盒装）
2020/6/4
4
市场营销案例（加多宝）
要捐就捐一个亿，要喝就喝王 老吉 —情感营销
第四步（当年实现销售170亿）
正确的销售 —多渠道销 售
第三步（当年实现销售150亿）
正确的品牌推 广
—央视标王
第二步（当年实现销售90亿）
正确的品牌定 位
—预防上火 第一步（当年实现销售1.8亿）
5
市场营销案例（天猫/淘宝）
行业 传媒 电信 银行 能源
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6/4/2020
市场营销导论1
6
提供职业发展良机
• 您身边的营销岗位有哪些？？？
提供职业发展良机
– 推销、广告、产品管理、市场调研、渠道管理 …？？？
产品/服务 货币
市场 （买方群体）
（调研）信息
第2课时----回顾：什么是市场
人口
购买 欲望
消费者、商户、市场管理者、经营者、 社区成员、政府机构、上游供应商、消费信 息传播者等等…..
主要由3部分组成：居民购买消费品的货 币支出、社会集团购买、生产者购买生产资 购买力 料的货币支出。
中职市场营销学冯金祥创建模拟公司-第9组
为将来更好地适应社会，学以致用打下坚实的基础。
3.使同学们对模拟公司教学法产生生浓厚的兴趣，切身体会到学
习营销观念是有用的，加深对创建一间公司的艰辛及快乐的印象； 及吋发现同学们在学习上的偏差和错误，并予以补充和纠正。
二、活动要求
1.分组成立模拟公司。 2. 模拟“模拟公司”的名称、标志、“模拟公司” 开展营销活动的指导思想及经营情况等。 3.选出“模拟公司”各部门的负责人。 4 .编写“模拟公司”的 。介绍“模拟公司”的
宗旨、目标
宗旨
—花最少的钱，享受最优质的服务
目标
—成为中国第一餐饮连锁
组织部门
总经理：唐晓蕾
餐饮部：宋 朕 研发部：刘 芹 人事部：王 阳
财务部：柏广雪
采购部：陈昌超 公关部：唐婷婷 后勤部：胡 磊
经营模式
将现代工业企业管理融入传统餐饮业管理 中，使其相互融合的现代餐饮管理模式；其具 体体现为以现代信息技术为主导、目标管理为 结果、全面质量管理为基础、标准化管理为手 段的餐饮管理模式。 特点：
目录
饭店简介
宗旨、目标
组织部门
经营模式 特色菜谱
饭店简介
胖师傅私房菜位于太仓上海东路108号，地理 位置优越，交通便利。饭店倡导低碳、环保、原生 态、饭店开创者并不一味承袭传统酒店的易耗品配 给制，一切按需索求、包容传统习惯的同时融入了 新文化元素。 开创者用一种态度营造更贴近生活的居停空间， 这里散发着静谧的自然雅韵，这里有一股感染力让 您似曾相识，这里是您涵养身心的最佳居所。
等。
5. 召开模拟公司成立大会，各模拟公司分别
公司。
三、评分标准
1.资料准备50% （ ：简洁易记、符合法规。 （2） ：企业营销观念是否符合现代营销观念的 要求。 （3） ：能否介绍公司的经营情况、内部组织结构、 地点及交通情况等等。 （4） ：阁文并茂，能增加顾客对企业的好感。 2.现场推介：50% （ 1 ）自我介绍（ 10%）：穿着整齐、声音响亮、脸带微笑、眼神 与顾客有交流。 （2）熟练程度（20%）：声音响亮、推介流畅。 （ 3 ）团体精神（ 20%）：全组认真参与，对模拟公司情况熟悉， 相互配合默契。 3.综合成绩：100% （1）学生评委评分占40%， （2）教师评分占60%。 A：90分以上；B:80-89分；C:70-79分；D:60-69； E:60分以下。
市场营销基础电子课件
选择目标市场的模式
模式
目标市场策略
1,无差异市场营销策略
企业营销组合
整体市场
2,差异性市场营销策略
企业营销组合A 企业营销组合B 企业营销组合C 子市场1 子市场2 子市场3
目标市场策略
3,集中性市场营销策略
子市场1
企业营销组合B
子市场2
子市场3
影响目标市场策略选择的因素
1,企业的实力. 2,产品的自然属性. 3,市场的差异性. 4,产品生命周期. 5,竞争对手状况.
市场细分标准
生产者市场细分标准 1,用户规模 2,用户要求 3,地理位置
第二节 目标市场策略
目标市场的含义 是企业决定要进入的市场部分或子市场, 即企业的商品或服务所要满足的特定消费 者群.
目标市场必须具备的条件
1,拥有一定的购买力,有足够的销售量 及营业额. 2,有较理想的尚未满足的消费需要,有 充分发展的潜在购买力,以作为企业 市场营销发展的方向. 3,市场竞争还不激烈,竞争对手未能控 制市场,有可能乘势开拓市场营销并 占有一定的市场份额,在市场竞争中 取胜.
造成窜货的原因
价格体系混乱. ( 1 )价格体系混乱. 销售结算便利. ( 2 )销售结算便利. 过高的销售目标. ( 3 )过高的销售目标. ( 4)渠道成员激励不当. )渠道成员激励不当. ( 5)场推广费用使用不当. )场推广费用使用不当. ( 6)其他原因. )其他原因.
窜货的类型: 窜货的类型: ----从性质上可分为 从性质上可分为
★策略:好
成熟期的营销策略采用
★特点:①市场趋于饱和,销售量达到最高 特点: 市场趋于饱和,
点;②大批生产,成本低,利润达到最高点; 大批生产,成本低,利润达到最高点; 很多同类产品进入市场, ③很多同类产品进入市场,市场竞争十分激 成熟的后期,销售额已不再增长, 烈;④成熟的后期,销售额已不再增长,甚 至趋于下降,并且该产品已经基本普及, 至趋于下降,并且该产品已经基本普及,可 能出现了性能更佳的新产品, 能出现了性能更佳的新产品,预示着衰退期 将要来临; 这一时期顾客一般为大众. 将要来临;⑤这一时期顾客一般为大众.
高职《市场营销学》完整教学课件
（3）交换与交易 交换（exchange）：通过提供某种东西作 为回报，从某人那儿取得想要东西的过程。 （交换存在的条件：至少有交换双方；每 一方都有对方需要的有价值的东西；每一 方都可以自由地接受或拒绝；每一方都认 为与对方交易是合适的或称心的。） 交易（transaction）：在交换过程中，如 果双方达成一项协议，则称为发生了交易 行为。（包括货币交易和非货币交易）
动态环境中的市场营销: 创造顾客价值和满意
可感知效果 低于期望 可感知效果 相符期望
顾客不满
可能离开你到 竞争对手那边去
顾客满意
有很大的游离 性和不确定性 对品牌 高度忠诚
可感知效果 超过期望
顾客高 度满意
案例：米商如何做到顾客满意？
在南方的一个小镇中，有一位年轻的米店商 人，名叫华明。他是该镇里十位米商之一， 他总是待在店内等候顾客，所以生意并不大 好。一天，华明认识到他应该更多地为该镇 居民着想，了解他们的需求和期望，而不是 简单地为那些到店里来的顾客提供大米。他 认为应该为居民提供更多的价值，而不能仅 仅只是提供和其他米商一模一样的服务。他 决定对顾客的饮食习惯以及购买周期建立记 录档案，并且开始为顾客送货。
启示： 市场是什么？市场就是你的服务对象！ 如何占领市场？适应需求是占领市场的法 宝！
案例分析：
销售员甲：“这里人不穿鞋，没有市场”。 销售员乙：“这里人不穿鞋，市场巨大”。
销售员丙：“这里人不穿鞋，但有脚疾， 需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为 我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。 这里的部落首领不让我们做买卖，除非我 们搞大市场营销。我们只有向他的金库进 一些贡，才能获准在这里经营。我们需要 投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。 我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可 以赚钱，投资收益率约为1.5%。”
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负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负 责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个香火极旺的深 山宝刹，朝圣者络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参 观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念 ，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳， 您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品 。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳 ”的香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香 火更旺。 好戏跟着在后头。住持希望丙再多卖一些不同 档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客 。就这样，丙在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜 力的市场。
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提供职业发展良机（续）
即使你不打算从事营销工作，你也将与营 销人员共事，掌握一点营销知识也将有助 于你更好地从事本职工作
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市场营销学
市场营销学
概论
营销环
设计营
制定营
管理营
境分析
销战略
销策略
销活动
市
市
营
营
宏
微
调
目
竞
产
价
分促营营 Nhomakorabea营
场
场
销
销
观
观
研
标
争
品
格
销
销
销
销
销
营
哲
组
环
环
预
市
战
策
策
策
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市场营销学
基础知识
主讲：李鹃
课堂要求：
平时成绩占30%；期中考试占30%，期 末考试占40%
平时成绩：习题集、案例（小组形式） 25%（总共12次作业）；平时表现5%。 缺1次作业扣10分，扣完为止。
禁止：玩手机（戴耳塞）、睡觉
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市场营销影响我们的每天生活
每天看到的广告、收到的传单、接触到的 抽奖及打折活动都是营销活动的一小部分
启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产 品的市场潜力。决定将木梳卖给和尚，其 实就是在寻找新顾客、开辟新市场。
启示三：发现新市场，其实是寻找企业与 顾客利益的共同点。推销员丙之所以能说 服寺院主持大量购买木梳，关键是木梳变 为“积善梳”后，能使寺院香火更旺。因此 只有将企业利益建立在顾客得益的基础上 ，市场才能稳固长久。
市场(market)
市场一词： 从市场营销的角度来看 市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。 市场包括三个因素:1 有某种需要的人
2 满足某种需要的购买能力 3购买欲望 用公式表示：市场=人口+购买力+购买欲望
2020/9/17
市场营销导论1
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市场营销系统简图
策
计
组
控
销
学
合
境
境
测
场
略
略
略
略
略
划
织
制
消
组
竞
社
费
织
争
会
市
市
者
公
场
场
众
导入案例：如何把梳子卖给和尚？
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营 规模，决定高薪招聘营销主管。广告一出 ，应者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说： “相马不如赛马，为了能选拔出高素质的 人才，我们出一道实践性的试题：就是想 办法把木梳尽量多的卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒 ：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开 涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三 个应聘者：甲、乙和丙。负责人交待：“ 以10日为限，届时汇报销售成果。”
你要如何卖出梳子？
10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。 ”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当 买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途 中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲 灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下 一把。
市场(market)
市场一词： 传统的观念是指买方和卖方聚集在一起进行商品或劳务交换的实 地场所。 从广义上讲，市场就是指商品交换的场所及其交易关系的总和。 主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出 来的买方与买方之间的关系以及卖方与卖方之间的关系
2020/9/17
市场营销导论1
19
点评: 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪 夷所思，但不同的思维，不同的营销方法 ，却有不同的结果。
在别人认为不可能的地方开发出新的市场 来，那才是真正的营销高手。
我们可以从中得到如下启示。 启示一：变换角度看顾客的需求，找出产 品的新用途。面对和尚这一顾客群，如果 将木梳只当作梳理头发的工具，显然不会 有什么销售效果。如推销员甲，辛苦地只 在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突 破，而推销员丙换了一个角度，考虑和尚 利用木梳还能作什么（赠品、纪念品时） ，情况就大不一样了。
作为一名消费者，你购买商品所付的每一 元钱，其中的一半是用来支付营销费用。
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“恒源祥”广告
很多人都熟悉的“恒源祥，羊羊羊”，曾挽救了一个企业，也成 就了一个品牌。2005年１２月２２日，恒源祥成为北京２００ ８年奥运会赞助商之后，这句沿用了１０年的广告语突然变成了
“恒源祥，牛牛牛”。
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市场营销导论1
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2020/9/17
2011年世界品牌排名
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2020/9/17
市场营销导论1
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中国入500强的品牌
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2020/9/17
市场营销导论1
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提供职业发展良机
您身边的营销岗位有哪些？？？
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提供职业发展良机
推销、广告、产品管理、市场调研、渠道管
理…？？？
热门的职业
营销人员总是居于人才市场需求之首 收入高于平均水平 通往高层的阶梯
“买一送一”赚大争
在20世纪20年代的中国，成功运用“买一赚一”销售策略的商人是 孔祥熙。孔祥熙颇有经商头脑留美归国后，回到山西老家兴办教育。 其间，他从普通山西人的生活中观察到，煤油已成为居民夜间燃灯照 明的必需品，所以经营煤油定有大利可图。1912年，他与五叔孔繁杏 设立祥记公司，向英商亚细亚火油公司交付了40万银元的保证金，从 而取得了在山西全省经销亚细亚壳牌火油的代理权。在开业初期，孔 祥熙运用了“买一送一”的促销方式，对顾客采取了“白送一盏灯”的优 惠方式，即买一年的灯油就送给研究生 盏油灯。结果祥记的灯油销售 火爆，销售额猛增，很快赚回了赠送灯的费用，给孔家带来了可观的 利润。后来，孔祥熙发迹成为中国显赫的大买办。