促销员培训

二.在适当的时机接近顾客
熟练的导购员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把 握适当的时机来接近顾客。当导购员发现顾客有以下这些举动时， 就可以上前打声招呼：“您好,需要我帮忙吗?”等等。
三.确定顾客的需求
◆望 通过近距离的观察，导购员应该能确定顾客的类型，初步 判断其消费能力和习惯。 ◆闻 导购员要认真地聆听顾客的谈话，不得打断，不能使用否 定的词语下定论。要从中了解更多信息，细心地分析其中的销 售机会。 ◆问 有的顾客对所要购买的商品不在行，难以陈述清楚自己的 真正需求，有的顾客又不喜欢主动地说话，因此，导购员要通 过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。
* 自然站立、双臂自然下垂、不靠不倚柜台与陈列货架
三.导购员的接待礼仪
* 点头示意、主动问好、前去招呼
第六节
导购员的语言艺术
一.导购员用语的基本原则
* “请” 、“您好” 、“谢谢” 、“再见” 、“没什 么,别客气” 、 “我很愿意帮忙” 、“应该的” 、“请稍候”……
二.如何正确使用服务用语
* 注意----听取对方的回应 * 理解----顾客说话的做含义
5. 市场信息 公司、超市、客户三者间的信息传递反馈工作. 6. 再销售 妥善处理顾客抱怨、维护产品信誉度,通过说服,最大程度 挽回顾客,产生再销售. 7. 市场动态
同类产品销售态势,竞品宣传资料,了解客户所需所想,将客
户意见反馈公司,为企划提供素材.
8. 客服资料 客户信息收集工作,配合做好售前、售后服务 9. 综合素质 自身素质要全面培养和提高,展示企业形象,宣传企业文化. 10. 客情关系 与超市建立良好关系,促进公司与超市长期合作 11. 忠于公司,不泄露公司机密
第一节
导购员应有的认识和从业观念
一.导购员的工作使命和工作职责
1. 促进产品销售 运用各种促销技巧,提高顾客对本产品的购买率. 2. 派发产品宣传资料 在所在区域向顾客、目标人群派发. 3. 熟练掌握产品知识 不断地重复学习、重复练习 4. 商场陈列、POP
陈列整洁、显著、一目了然, POP及时更新、摆放
* 顾客表现: 推介始终“金口”难开,难以判断对方心理的想 法 解决方案:观察其穿着举动,判断客户将对哪类产品感兴趣,顺他的性型顾客
* 顾客表现: 要么直接要产品,要么直接拒绝,非常干脆
解决方案: 介绍速度可以快些,介绍产品重要卖点,细节可以略去.
十.挑剔型的顾客
* 顾客表现: 哪怕你再真诚,对方也认为在说慌骗人 解决方案: 不要反驳,不应抱以反感,更不能带“气”来对待顾客,这就 是 最好的办法
导购员在商场将会有更多现象出现,耐心+信心+随机 应变,你将会成为一名出色的导购小姐
第五节
导购员仪表形象设计
一.导购员仪表的基本要求
* 服装整洁大方、清楚、化淡妆
二.导购员仪表的站姿
◆切 根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息，综合分析、 判断，确定顾客真正的需求。
三.推动成交的完成
1．成交的信号 顾客在决定或倾向于购买某样商品时，常常有一些表示的信号：
导购员在观察到顾客的这些举动之后，可以抓住时机向顾客强调产品的
优点，然后轻声地确认：“这个可以吗？”
第四节
导购员应掌握顾客消费心理与消费行为
提前10分钟到达卖场 用餐 上班 上班前准备工作 下班前准备工作 下班 开始上班
* 坚持先对外后对内的原则,绝不能因为正在作辅助工作或有 公司领导视察工作而怠慢了顾客.
2. 公司
每周例会准时到公司 未到公司前完成)
上交周销量报表及竞品销量 (必须 提供促销活动效果
促销品使用情况
及使用情况
公司最新指标
导购 员 培 训
前言 培训目的 随着顾客消费品味的提升和消费特征多样化、 个性化，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物 需求。如何令商店和商品的附加价值和更多称心满 意的服务来提升销售业绩，是导购员的工作重要性 及其担负的工作使命，并导购员应具备的正确心态、 从业观念、行为准则和不断提升销售业绩的方法。
四.需要参谋的顾客
* 顾客表现: 好像要提问咨询什么,购物经验少,拿不定主意 解决方案: 主动提出需要我帮忙吗?多项询问,渐渐接近主题,成交.
五.想自己挑选的客户
* 顾客表现: 自信心强,不愿接受别人的观点建议 解决方案: 对顾客的挑选来个肯定的态度,但告诉对方有更好的产品, 并做出比较.
六.下不了决心的顾客
顾客未购买商品前的准备工作与准备购买产品时的推介
2. 售中
销售中、未成交
3. 售后
成交后保留客户详细资料,并回馈公司由咨询医生跟踪服 务,以确保再销售
第二节
导购员基本知识及工作规范
一.导购员应掌握的基本知识
1. 产品知识 2.正确判断客户的需求 3.销售技巧
二.导购员的工作流程和规范 1. 商场
* 顾客表现: 犹豫不决,或许还有更好的产品
解决方案: 积极从旁建议,肯定产品优势,促使其下定决心购买.
七.优柔寡断的顾客
* 顾客表现: 经反复介绍产品后,对方迟迟不能做出决策,在购买决策 后还处于疑虑之间 解决方案: 耐心反复说明产品优点,注意要有说服力,不要去贬低竞品, 要强调更好在哪.
八.沉默的顾客
二.导购员应具备业务素质
1.要有做事的干劲 对于本职工作能用心地去投入,也就是要有主观能动性和 工作积极性.
2. 要有充沛的体力
拥有健康强健的身体,工作时才能充满活力.
3. 要有参与的热忱
在工作中寻找乐趣,自觉培养自己对本职工作的极大热情. 为自我成长打下良好的基础.
三.导购人员三大服务
1. 售前
回馈商场客户名单(交给咨询医生)
领用下周促销品 结束
接受
第三节
导购员如何与顾客沟通
一. 与顾客保持良好的关系 二. 在适当的时机接近顾客 三. 确定顾客的需求
四. 推动成交的完成
一.与顾客保持良好的关系
对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好 的关系。识别顾客的不同类型，关键要靠导购员的观察能力。
一.即定购买目的的顾客
* 顾客表现: 目光集中、脚步轻快、直奔产品 解决方案: 顾客心理求速,马上接近、积极推介.
二.目标不明确的顾客
* 顾客表现: 看看,今天不一定买 解决方案: 耐心很重要,要有较强的说服力,坚持到最后,成交可能性大.
三.前来了解行情的顾客
* 顾客表现: 神情自若,随便环视产品,不急于提出购买 解决方案: 做好售前工作,让对方了解产品,有可能下次成交.
培 训 结 束
本培训介绍了导购员工作使命、工作职责、工作范围及如何 与顾客沟通等。也提到了导购员仪表形象的设计。同样要强调的 是，这些知识学习必须与实际情况相结合，在实践中去亲身体会 和运用。导购员要在工作中勤加训练，积累经验，才能取得进步， 提高销售能力。祝愿你们通过此次培训经过实践的考验成为一名 出色的导购员!