FY15-Q2渠道市场部业务人员考核办法

2015财年Q2 T模式考核办法
一、考核原则：作为公司的主力销售部门，应当对公司的销售额、毛利、资金周转及长期竞
争力建设负责，要求每个成员发扬团队合作精神，严格执行公司的战略目标和经营策略。

二、激励原则：根据2015财年岗位工作内容及责任分为消费业务代表、消费业务区域主管、
消费业务乡镇主管、消费业务产品主管、扬天业务代表、扬天安徽业务区域主管、销售助理、产品助理8类岗位，以不同的岗位工资进行呈现，合理体现薪资标准；根据季度考核指标各纬度完成情况以季度奖金形式进行发放，拉开差距，进一步激发业务人员的积极性。

三、比例原则：业务代表与销售助理季度激励比例拟为4：1
四、考核描述：
1.考核时间：以季度为单位；
2.考核人员：消费业务代表、消费业务区域主管、消费业务乡镇主管、消费业务产品主管、
扬天业务代表、扬天安徽业务区域主管、销售助理、产品助理8类岗位；
3.考核资格：渠道部正式员工；在试用期、实习期的员工参与考核，但考核结果作为衡量
转正的评判标准之一，不参与该季激励分配；
4.考核数据采集：业务支持部
5.考核目标制定：产品经理、渠道经理；
6.考核审核：常务副总经理；
7.考核纬度：
A.销量指标-销售完成率,发布周期：天；
T.运营指标-应收周转天数，发布周期：月；
P.竞争力指标-渠道开拓、店面开拓、有效渠道、业绩回顾、培训分享等，发布周期：季
8、出局及处罚原则：
销量未达标出局：
消费业代代表出局考核说明一：某业代消费DT和NB双产品必须
100%完成季度考核任务，任一产品完成率低于100%则扣除消费产
品全部奖金包。

消费业务区域主管出局考核说明二：出局原则同消费业代；出局复
合完成率计算方法=个人季度完成率*80%+其他管理区域(非本人直
管)季度完成率*20%。

复合完成率低于对应产品的出局线则扣除对应产品的全部奖金包；
若符合复合完成率入围规定，则计入考核的销售考核完成率=管辖大
区的整体销售完成率（提醒：不是复合完成率计入考核，而是整体）
（另：复合完成率入围，但管理区域<非本人直管>相应产品完成率
出局，则区域主管的加磅增值考评分中的管理区域得分项10分直接
为0）
消费业务乡镇主管出局考核说明三：待输出。

消费业务高级产品主管出局考核说明四：产品运营和渠道业务两块
分别设立出局原则。

产品运营端：利润季度完成率低于100%，则产
品运营端得分直接为0，即扣除全部产品运营奖金；渠道业务端：同
消费业代出局方案；
扬天业务代表出局考核说明五：某业代扬天台式机整体（BOX+AIO）
完成率必须达100%，低于100%扣除扬天产品全部奖金包；
扬天业务区域主管出局考核说明六：出局原则同扬天业代，考核安
徽区域整体；即安徽扬天台式机整体（BOX+AIO）完成率必须达成
100%，低于100%扣除扬天产品全部奖金包；
销售助理出局考核说明七：满分100分，分数在60-69之间扣减奖
金包20%，低于59分则扣减全部奖金包
产品助理出局考核说明八：满分100分，分数在60-69之间扣减奖
金包20%，低于59分则扣减全部奖金包
●季度销量考核连续两季度出局：
季度销量考核联想两季度出局则按渠道市场部业代管理规定降1级
同时岗位工资执行降级后的标准
●应收出局、降级：
一旦出现坏账，则从定性坏账当季度起，扣除季度奖金，直至扣完坏
账金额的20%+罚息金额的5%；且自定性坏账当季度起，直接按渠
道市场部的业代管理规定降级降薪且一年内不可晋升；
●出勤规范扣减：
对于因某些原因未能在岗的员工（指病假、事假、产假等休假超过季
度工作日的15%）季度激励分配时需按情况酌情扣减。

9、销售规范及处罚：
1.扬天特单及其它产品的批单机器禁止填写现金销售订单，做一次性客户的销售；
2.市场秩序罚款，扬天特单禁止向非签约渠道销售更不能向“联想拒绝合作渠道（三
产品）”销售；因代理销售机器违反联想市场秩序所产生罚款由代理进行承担，从
返款库中扣除，若该产品不够则从其它产品返款库中扣除，若都不够则直接向代理
收取，代理在不愿支付时停止合作，此条款适用于T模式四产品产品；如出现违
规罚款代理未能承担则追究相关业代责任，启用出局原则，取消相应季度、年度激
励；
3.跨市销售：省内非锁定地市的销售采取指定原则进行跟进，禁止同一地市或非渠道
多人报价及销售原则，该销量计入考核任务。

4.跨区域销售：由于消化库存或提高签约完成率的原因发生跨省或RKA销售时，因
该销售会降低销价或延长应收，且违反市场秩序规定被划拨风险高，对公司而言属
非正常销售，故销售员开具为“产品经理”的姓名，不计入业代的考核任务；10、具体指标及权重：
A：消费业代：
奖金包拆分为两块=销售奖金+竞争力奖金
比例原则为销售奖金：竞争力奖金=7：3
<1>、销售奖金：
特殊说明：
一：季度销量：
季度XX销量=季度XX实际销售台数+Q2公司支持参与炒货销量划拨的渠道成功销量划拨成功的销量
备注：
拓渠拓店指标由公式直接产生：
签约承载达90%则无需拓店，
签约承载X：80%≤X<90%，则拓渠拓店指标为1；
签约承载X：70%≤X<80%，则拓渠拓店指标为2；
签约承载X：60%≤X<70%，则拓渠拓店指标为3；
签约承载X：50%≤X<60%，则拓渠拓店指标为4；
签约承载X：40%≤X<50%，则拓渠拓店指标为5；
B：消费业务区域主管：整体区域考核，出局原则同消费业代。

另设主管加磅增值考评分（总分30分）：
消费计算：（有效渠道10分+管理区域得分10分+拓店得分10分）
1、有效渠道得分=10分*有效渠道完成率
说明：
有效渠道完成率=有效渠道个数/区域内整体渠道数量
有效渠道：所负责区域内所有渠道消费DT和NB均完成季度签约任务70%以上的渠道算激活。

2、管理区域得分=10分*非本人直接负责区域的辖区双产品综合季度销售完成率
说明：
消费DT和NB双产品的综合完成率（DT和NB各占50%）
备注：若管理区域（非本人直管区域）的完成率出局，则此项管理区域得分直接为0
3、拓店得分=10分*拓渠拓店店完成率
拓渠拓店目标为整体区域的拓渠拓店目标，计算方式见消费业代项。

C：消费业务乡镇主管：(总分按140分计算)
职责：1、深刻理解FY15 乡镇开发政策、资源。

2、制定量化乡镇网点、专卖店、开发商的承载提升目标，具体到每个乡镇网点和乡镇专卖店，对销量负责。

3、制定乡镇开发商的助长方案（乡镇订货会、引爆……），明确时间点、落实人、资源匹配、活动方案、目标及活动总结
4、乡镇开发商、乡镇专卖店、网点的培训，分享等助长工作
备注：
1、乡镇网点及专卖店的实际STI由各乡镇开发商以邮件的形式反馈，目标为季度初确定各乡镇开发商实际承载量。

2、有效网点和有效专卖店：季度实际提货1台即为有效。

3、活动场次目标为季度初确定。

活动达成目标为活动前明确具体数字。

D：消费业务产品主管：
总分为140分，按产品运营占70%权重，批发业务完成占30%权重考核
滞销完成率=100%-滞销率
即时滞销率=即时超90天以上库存/即时总库存*100%（每周一上午采集数据）季度滞销率=季度平均滞销率（即时滞销率之和/统计次数）
E：扬天业代:
销售奖金：
备注：
拓渠拓店指标由公式直接产生：
签约承载达90%则无需拓店，
签约承载X：80%≤X<90%，则拓渠拓店指标为1；
签约承载X：70%≤X<80%，则拓渠拓店指标为2；
签约承载X：60%≤X<70%，则拓渠拓店指标为3；
签约承载X：50%≤X<60%，则拓渠拓店指标为4；
签约承载X：40%≤X<50%，则拓渠拓店指标为5；
有效开拓的商或店的定义：
1、季度销量达成≧30台；
2、无论是否签约，销量达标都算；
3、所开拓的必须为新商或新店
F: 扬天安徽业务区域主管：（总分按140分计算）
职责：1、安徽面临缺商缺店的局面，急需拓展新渠道。

2、保证安徽扬天销量的达成。

3、管理好安徽销售团队，杨涛、周自元向朱晓铭汇报。

4、安徽扬天业务的渠道管理及其他竞争力建设
……
拓商拓店指标为安徽区域的拓商拓店目标之和（计算方式同扬天业代）
G
特殊说明：
数据来源：商务部出具《渠道助理评价表》（月度）
销售人员即时反馈销售助理订单出错（价格、编号等）
H：产品部助理：
奖金基础为均值，满分100分
1、联想订货单下单准确率（出错一次扣10分）
2、返款核算、提交准确率（出错一次扣10分）
3、定期表格时效性、准确率（出错一次扣5分）
4、临时工作完成情况（出错一次扣5分）
出局原则：出现重大错误（由产品经理判定），对部门造成损失影响，即为出局数据来源：由零售业务高级产品主管出具《产品助理评价表》。