关键(重要)客户管理.
销售人员的关键客户管理与维护
销售人员的关键客户管理与维护销售人员在日常工作中，与各类客户接触并建立并维护良好的关系是至关重要的。
毕竟，客户是企业发展的重要资源，而关键客户更是对企业价值有着巨大影响的一群人。
本文将介绍销售人员如何有效地管理和维护关键客户，以确保与客户的合作长期稳定并实现双赢。
一、了解客户需求了解客户需求是管理与维护关键客户的第一步。
销售人员应通过进行调研和深入交流，全面了解客户的业务模式、市场定位、发展目标等信息。
在了解客户需求的基础上，销售人员可以为客户提供更专业的服务和解决方案，从而增加客户对企业的信任和忠诚度。
二、建立信任关系建立信任关系是关键客户管理的核心。
销售人员需要通过诚信、专业和高效的工作，赢得客户的信任和支持。
及时履行承诺、积极回应客户需求、提供良好的售前和售后服务，都是建立信任关系的重要手段。
此外，销售人员还可以通过参加行业展览、交流会议等活动，加强与客户的面对面沟通，进一步增强客户对企业的认同感。
三、定制化服务关键客户管理与维护需要提供定制化服务，以满足客户独特的需求。
销售人员应充分了解客户的产品要求、交付期限、售后支持等方面需求，并与企业内部相关部门密切合作，确保在产品设计、生产、交付等环节中与客户的要求相契合。
定制化服务不仅能提高客户的满意度，还有助于与竞争对手的差异化竞争。
四、主动沟通和反馈销售人员应保持与关键客户的主动沟通和反馈。
定期与客户进行电话、邮件或面谈交流，了解客户的新需求、问题和反馈意见，及时进行回应和解决。
同时，销售人员还可以定期向客户提供关于产品、行业等方面的资讯，增加交流的价值和深度，提升与客户的互动质量。
五、持续跟进与维系关键客户的管理与维护需要销售人员进行持续跟进与维系。
销售人员应制定并执行有效的客户管理计划，及时记录与客户的交流内容和进展，确保与客户的合作项目得到及时的跟进和推进。
此外，在关键节点或重要活动时，销售人员可以安排与客户面谈，加强关系维系，共同探讨合作机会和发展前景。
关键客户管理维护总结汇报
关键客户管理维护总结汇报关键客户管理维护总结汇报一、引言：关键客户是企业运营过程中非常重要的一部分。
通过对关键客户的管理和维护，企业可以实现增加销量、提高利润、提升品牌形象等多方面的目标。
本次报告旨在总结过去一段时间内我司对关键客户的管理维护工作，并提出改进措施，以进一步提升关键客户管理效果。
二、关键客户管理维护的重要性：1. 关键客户贡献高额销售额：关键客户往往购买力较强，销售额占据整体销售额的较大比例，对企业收入具有重要影响。
2. 关键客户带来更多潜在客户：通过与关键客户的合作，可以借助他们的口碑宣传，吸引更多潜在客户与企业合作。
3. 关键客户是品牌形象的重要代言人：关键客户往往来自有影响力的企业或机构，他们作为合作伙伴的代言人，对企业形象的维护和宣传起到至关重要的作用。
三、关键客户管理维护的具体工作：1. 客户分类与评估：根据客户的购买能力、合作时长、市场影响力等因素，对客户进行分类评估，并确定关键客户的范围。
2. 制定关键客户管理计划：根据不同客户的需求和合作模式，制定具体的关键客户管理计划，包括客户服务、产品定制等方面。
3. 定期沟通与反馈：与关键客户保持定期沟通，了解他们的需求和问题，并及时给予反馈和解决方案。
4. 提供个性化服务：根据关键客户的特殊需求，提供个性化的服务，包括定制产品、专属折扣等优惠。
5. 建立健全的客户档案：建立关键客户的档案，包括联系人信息、购买记录、合作合同等，以便于管理和维护。
四、关键客户管理维护工作存在的问题：在过去的一段时间内，我们对关键客户的管理维护工作存在以下问题：1. 缺乏针对性的个性化服务：我们对关键客户的服务内容比较单一，没有针对不同客户的特殊需求提供个性化服务。
2. 沟通不畅：与关键客户的沟通不够频繁，缺乏及时的反馈和解决问题的能力。
3. 客户信息管理不规范：我们对关键客户的信息管理较为松散，导致无法全面了解客户的需求和合作情况。
五、改进措施：针对以上问题，我们提出以下改进措施：1. 细分关键客户群体：根据客户的不同需求和市场定位，将关键客户细分为不同群体，提供更加个性化的服务。
关键客户管理的五大要点
关键客户管理的五大要点在现代商业环境中，客户是企业最宝贵的资产之一。
然而，不同的客户对企业的价值和影响力也有所不同。
关键客户是指那些对企业业绩和发展具有重要影响的客户。
因此，有效地管理关键客户对于企业的成功至关重要。
本文将探讨关键客户管理的五大要点，以帮助企业更好地与关键客户建立良好的合作关系。
一、深入了解关键客户的需求关键客户的需求往往比普通客户更为复杂和多元化。
因此，企业需要深入了解关键客户的需求，包括他们的业务模式、目标和挑战等。
通过与关键客户的密切合作，企业可以更好地理解他们的需求，并提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务能够增加客户的满意度，同时也有助于企业与关键客户建立长期稳定的合作关系。
二、建立有效的沟通渠道有效的沟通是关键客户管理的核心要点之一。
企业需要与关键客户建立稳定、及时的沟通渠道，以便及时获取客户的反馈和需求变化。
通过定期的会议、电话、电子邮件等方式，企业可以与关键客户保持紧密联系，并及时解决问题和提供支持。
同时，企业还可以通过沟通渠道与关键客户分享行业趋势和市场信息，以帮助他们做出更明智的决策。
三、提供卓越的客户体验卓越的客户体验是吸引和保持关键客户的关键因素之一。
企业需要通过提供高质量的产品和服务，满足关键客户的期望。
此外，企业还可以通过定制化的解决方案、快速响应和个性化的服务来提升客户体验。
关键客户往往对服务质量和体验非常敏感，因此，只有通过不断提升客户体验，企业才能够在激烈的竞争中脱颖而出。
四、建立长期战略伙伴关系关键客户管理不仅仅是一次性的交易，而是建立长期战略伙伴关系的过程。
企业需要与关键客户共同制定长远的发展目标，并通过合作实现共同利益。
这种战略伙伴关系需要建立在互信、共赢和持续创新的基础上。
通过与关键客户的紧密合作，企业可以共同应对市场变化和挑战，实现双方的共同发展。
五、不断提升关键客户管理能力关键客户管理是一个复杂而动态的过程，需要企业具备一定的管理能力和专业知识。
重点客户管理理论与技巧分析
重点客户管理理论与技巧分析一、概述在商业领域中，重点客户管理是一项关键工作，它涉及到与公司最具价值和潜力的客户建立稳固的关系，以实现更高的销售额和利润。
本文将深入探讨重点客户管理的理论和技巧，帮助企业更好地实践和应用重点客户管理。
二、重点客户管理的概念重点客户管理是指企业通过认清和评估客户价值，对客户进行细分，并针对不同分级的客户采取有针对性的管理策略，以达成长期、稳定的合作关系，提升客户忠诚度和满意度，从而实现共同价值的创造。
三、重点客户管理的重要性1.提升客户忠诚度：重点客户是企业最重要的资产，通过有效的管理和服务可以提升客户的忠诚度，长期保持客户关系。
2.提高销售额和利润：重点客户通常拥有更高的购买力和潜力，通过定制化的服务和产品，可以获得更高的销售额和利润。
3.降低营销成本：与重点客户建立深入合作关系，可以降低营销成本，提高ROI。
4.开启口碑传播：重点客户满意度高，将会成为企业的忠实拥趸，通过口碑传播有助于吸引更多潜在客户。
四、重点客户管理的基本原则1.客户细分：根据客户价值、需求和行为习惯进行客户细分，将客户分级管理。
2.个性化服务：针对不同级别的重点客户提供个性化的服务和定制化的产品。
3.持续沟通：通过定期的沟通和互动，建立良好的互信关系，了解客户需求和反馈。
4.团队协作：建立跨部门的团队合作机制，共同为重点客户提供全方位的支持和服务。
五、重点客户管理的关键技巧1.客户关系管理系统(CRM)：利用CRM系统整合客户信息，实现客户管理的全面化和系统化。
2.定期客户满意度调查：定期收集客户反馈，分析客户满意度，及时调整服务策略。
3.客户故事分享：通过客户案例和成功故事，展现企业的价值和专业能力，增强客户信任。
4.客户保姆式服务：为重点客户提供周到细致的关怀和服务，让客户感受到个性化的关照。
六、重点客户管理案例分析某公司的重点客户管理实践某公司通过对客户进行细分，建立了不同的客户管理团队，针对不同级别的客户提供定制化的服务和解决方案。
企业关键客户管理理论与技巧
企业关键客户管理理论与技巧企业关键客户管理是指企业对于关键客户的有效管理与维护，旨在实现与关键客户的良好合作关系，以达到企业利益最大化的目标。
以下是关于企业关键客户管理的一些理论与技巧。
一、理论1. 客户价值理论：企业应该将关键客户视为资源，通过不断提升关键客户的价值，实现与客户的共赢。
关键客户不仅为企业带来高额利润，还可以为企业带来其他资源，如市场信息、品牌影响力等。
2. 重点客户理论：企业应该明确关键客户的特征，将有限的资源集中在关键客户身上。
通过专门针对关键客户的个性化服务和定制化解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
3. 客户生命周期理论：企业应该将关键客户的关系划分为不同阶段，从获得客户到发展客户，再到保持客户稳定的关系。
通过定期的客户回访、跟踪和关怀活动，不断提升关键客户的忠诚度和黏性。
二、技巧1. 筛选关键客户：企业应该根据自身的战略目标和市场定位，明确自己的关键客户群体。
通过市场调研和数据分析，确定关键客户的特征和需求，以便为他们提供更准确的服务。
2. 个性化服务：企业应该根据不同关键客户的需求和偏好，提供个性化的服务和产品。
通过定制化解决方案、售后服务和关怀活动，提升关键客户的满意度和忠诚度。
3. 持续沟通与关系维护：企业应该与关键客户进行持续的沟通和互动，建立良好的合作关系。
通过定期的客户回访、问卷调查和反馈收集，了解客户需求和反馈，及时做出调整和改进。
4. 团队合作与协同：关键客户管理需要不同部门和团队的紧密合作与协同。
企业应该建立跨部门的关键客户管理团队，协调各方资源，提供高效的服务和解决方案，以满足客户需求。
5. 客户价值共创：企业应该与关键客户共同探索和创造价值。
通过与客户深入合作，了解客户的战略目标和痛点，并提供相应的解决方案，实现与客户的共赢。
总结起来，企业关键客户管理需要基于客户价值理论，通过筛选客户、个性化服务、持续沟通、团队合作和客户共创等技巧，实现与关键客户的良好合作关系，以提升企业竞争力和利润增长。
关键客户管理大客户营销圣经读后感
关键客户管理大客户营销圣经读后感读《关键客户管理：大客户营销圣经》这本书，就像是在探索一个神秘而又充满宝藏的岛屿。
每一页都像是岛上独特的地貌，有的平坦好走，那是通俗易懂的部分；有的崎岖险峻，那是深奥的理论知识。
作者简直就是一位营销界的魔法师。
他把那些枯燥的客户管理、营销技巧等知识，像变魔术一样，变得生动有趣。
比如说讲到关键客户的重要性时，他形容关键客户就像是羊群里的头羊，只要搞定这只头羊，后面的小羊（小客户）就会跟着走。
这比喻可太形象了，我仿佛看到一群小羊咩咩叫着跟在头羊后面的滑稽场景，而营销人员就像是聪明的牧羊人。
书中提到的客户关系管理，让我感觉像是在谈恋爱。
你得时刻关注着客户的喜好，就像关注恋人的心情一样。
不能太热情把客户吓跑，也不能太冷淡让客户觉得被忽视。
这可不比走钢丝容易，那是在客户需求和自身利益之间小心翼翼地跳舞，一个不小心就可能摔得鼻青脸肿，就像小丑表演失败一样。
了解客户的需求这部分内容呢，就像是侦探破案。
要从客户的只言片语、各种行为中去寻找线索。
客户的一个眼神、一句不经意的话，可能就是打开营销成功大门的钥匙。
我们得像福尔摩斯一样敏锐，不放过任何蛛丝马迹。
而且，大客户就像是一座难以攻克的城堡。
外面有高高的城墙（他们的各种要求和门槛），里面还有重重的防御（内部的决策流程等）。
营销人员就像是英勇的骑士，要想出各种策略来突破这层层防御。
有时候可能要用温柔的情话（优质的服务和产品优势）来打动城堡里的公主（决策人）。
在竞争客户这一环节，那就是一场激烈的武林大会。
各个门派（竞争对手）都使出浑身解数。
而我们就得像拥有绝世武功的大侠一样，以独特的营销招式（差异化竞争）脱颖而出。
关于客户忠诚度的培养，就像是种树。
你得精心浇水、施肥（提供持续的价值），然后看着它慢慢长大，成为一棵能遮风挡雨的大树（长期稳定的合作关系）。
要是偷懒不管，就像不给树浇水一样，这树很快就会枯萎，客户也就跑了。
这本书里的策略和方法，就像是一把把神奇的钥匙。
KA业务岗位职责及工作流程
KA业务岗位职责及工作流程KA业务岗位是指(Key Account)关键客户管理岗位，也被称为大客户经理。
他们负责与公司的重要客户建立和维护良好的合作关系，以达到最大化客户价值和满意度的目标。
下面将介绍KA业务岗位的职责以及工作流程。
职责：1.客户关系管理：负责与公司的关键客户建立稳固的合作关系，包括保持定期联系、了解客户需求和期望、解决问题和投诉等。
同时，通过与客户建立强有力的合作伙伴关系，提高客户满意度和保持客户忠诚度。
2.销售和业绩管理：负责与客户洽谈合同条款和价格，并确保达成销售目标。
同时，定期跟踪和评估业绩，并提出改进建议和计划以实现业务增长。
3.市场分析和竞争情报：通过市场分析和竞争情报收集，了解客户所在行业的发展动态和竞争对手情况，并基于这些信息制定相应的销售策略和行动计划，以增加市场份额和提高竞争优势。
4.团队协作和沟通：与公司内部的其他部门、团队和同事紧密合作，共同开发和提供符合客户需求的解决方案和服务。
同时，及时有效地与客户沟通和协调，确保信息的传递和理解。
5.问题解决和投诉处理：及时回应客户的问题和投诉，并协调内部资源，迅速解决问题并提供满意的解决方案。
同时，对投诉进行归档和分析，以防止类似问题再次发生。
工作流程：1.目标确定：根据公司的销售目标和战略，确定关键客户管理的重点和目标，并将其与团队成员和公司内部的其他部门沟通和协调。
2.客户分析和筛选：根据客户的重要性、潜力和资源可用性等因素，对客户进行分析和筛选，并制定相应的客户管理策略和计划。
3.客户接触和沟通：与关键客户建立和维护良好的合作关系，包括电话沟通、会议洽谈、商务拜访等，以了解他们的需求和期望，并提供定制化的业务解决方案。
4.合同谈判和签署：与客户进行合同谈判，根据公司政策和客户的需求进行合同条款和价格的商讨，并确保达成双方满意的合作协议。
5.业绩跟踪和评估：定期跟踪和评估客户的业绩和满意度，并制定相应的改进计划和措施，以实现销售目标和提高客户忠诚度。
客户重点看管方案
客户重点看管方案概述在商业活动中，客户是企业发展的核心。
对于重要客户的管理尤为关键，对客户的重点看管方案是企业有效管理客户的重要手段。
本文将从客户管理的重要性、客户重点看管的目的、客户重点看管的原则以及制定客户重点看管方案的步骤等几个方面进行分析和探讨。
客户管理的重要性客户是企业存在和发展的基石，客户的贡献对企业的经济利益和市场占有率都有着至关重要的作用。
有效的客户管理可以提高企业对客户的了解、提高客户的满意度、提高客户的忠诚度和增加客户的口碑。
客户重点看管的目的客户重点看管的目的在于针对客户的重要程度，建立起特定的客户管理体系，加强对客户关系的维护与管理，提升客户的价值和忠诚度。
客户重点看管的原则客户重点看管的原则是在实现企业营销目标的基础上，利用资源、天赋、技术和经验能力，将客户的利益与企业的利益有机结合，达到共同发展的目的。
简单来说，可以从以下几个方面进行考虑：•明确客户的关键指标。
针对不同类型的客户，建立关键指标体系，全方位评估每个客户的价值。
•追求个性化服务。
针对不同的客户，提供个性化的服务，满足客户需求，增强客户的体验感。
•加强沟通和交流。
与客户建立互信的关系，不断更新客户的需求，让客户获得更多的价值。
•建立健全的保障机制。
针对客户的核心利益，建立健全的保障机制，维护客户权益，减少客户流失。
制定客户重点看管方案的步骤1. 客户分级首先需要对客户进行分级，根据不同类型、不同阶段和不同需求的客户设立不同的管理级别，以便针对不同的客户建立不同的管理策略。
2. 确定关键指标未明确的目标是不可能实现的。
根据客户分级，确定各个级别客户的关键指标。
关键指标是客户重点看管的基础，也是指挥棒。
3. 确定客户重点看管方案制定客户重点看管方案的过程就是策划的过程。
通过客户分级、关键指标的制定，确定不同级别的客户重点看管方案。
具体需要考虑的方面可能会包括客户维系、客户奖励、客户分析等方面。
4. 客户维护在客户重点看管方案实施过程中，客户维系显得更为重要。
关键用户管理制度
关键用户管理制度一、引言为了更好地管理和服务关键用户，提高企业核心竞争力，制定一套完善的关键用户管理制度是非常必要的。
关键用户管理制度是指公司为了更好地满足关键用户需求并最大程度的保持他们的忠诚度而建立的一系列管理规范和制度。
本制度旨在明确关键用户管理的责任与权限，规范公司的服务流程，提高服务质量，确保关键用户与企业的良好合作关系。
二、关键用户的定义1.关键用户是指对企业产品或服务有重大影响力的，并且对企业利益有较大影响的客户。
这些客户通常具有较大的购买力，或是在行业内具有较高的影响力，他们的满意度和忠诚度对于企业的长远发展至关重要。
2.关键用户的特征：（1）对产品或服务有重大影响力，他们的需求和建议往往会对产品或服务的改进产生重大影响。
（2）具有较大的购买力，对企业的财务收入有着重要影响。
（3）在行业内具有较高的影响力，他们的口碑和推荐对企业的品牌形象和市场拓展具有重要作用。
三、关键用户管理的意义1.关键用户管理有利于提高客户忠诚度，稳固客户基础。
通过对关键用户的重点培养和关怀，可以提高他们的满意度和忠诚度，稳固客户基础，减少客户流失。
2.关键用户管理有助于开拓新市场，提高销售额。
关键用户在行业内有较高的影响力，他们的推荐和口碑对新客户的开发和市场拓展具有重要作用。
3.关键用户管理有利于提高产品或服务的品质。
关键用户对产品或服务的建议和需求通常是具有参考价值的，通过关键用户的反馈，企业可以更好地改进产品或服务，提高品质。
4.关键用户管理有利于提高企业的竞争力。
通过关键用户的合作与支持，企业可以更好地了解市场动态，把握行业发展方向，提前布局，增强竞争优势。
四、关键用户管理的基本原则1.专人专责原则。
关键用户管理应该由专门的人员负责，确保管理工作的专业性和专一性。
2.关怀至上原则。
对于关键用户应该保持高度关注和细致关怀，关怀至上，确保他们的满意度和忠诚度。
3.平等对待原则。
对待关键用户应该平等公正，不因某一用户的权威或购买力而受到特殊的优待或偏见。
ka岗位职责
ka岗位职责【ka岗位职责】一、ka岗位概述ka岗位（Key Account）是指关键客户管理岗位，主要负责与企业的重要客户进行合作与沟通，确保其在市场中的竞争优势和品牌形象的稳固。
本文将从ka岗位的职责、技能要求及发展前景等方面进行探讨。
二、ka岗位职责1. 建立与重要客户的良好合作关系：ka岗位的第一职责是与重要客户建立良好的合作关系，包括进行定期的拜访、沟通和协商，了解客户的需求和挑战，提供专业的解决方案，促进合作的持续发展。
2. 开拓新客户和市场：除了与现有的关键客户进行合作外，ka岗位还需要不断开拓新的客户和市场。
他们需要进行市场调研，了解市场的需求和竞争情况，制定销售策略，与潜在客户建立联系，推动业务的增长。
3. 制定销售计划和目标：ka岗位需要制定详细的销售计划和目标，并与团队成员进行沟通和协作，确保销售工作的顺利进行。
同时，他们需要监督销售进度，及时调整策略，实现销售目标。
4. 销售数据分析与报告：ka岗位需要对销售数据进行分析和报告，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标的监测。
通过数据分析，他们可以了解市场趋势和客户需求的变化，进一步优化销售策略和方案。
5. 解决客户问题和投诉：ka岗位需要及时处理客户的问题和投诉，确保客户得到满意的解决方案。
他们需要具备良好的沟通和协调能力，与内部团队合作，解决各类问题，维护良好的客户关系。
6. 参与市场活动和展会：ka岗位需要积极参与各类市场活动和展会，展示企业的产品和服务，与潜在客户进行交流和洽谈。
通过市场活动，他们可以扩大企业的影响力，提升品牌形象，促进销售业绩的增长。
三、ka岗位技能要求1. 具备销售和谈判技巧：ka岗位需要具备良好的销售和谈判技巧，能够有效地与客户进行沟通和协商，推动合作关系的发展。
2. 出色的人际交往能力：ka岗位需要与各级客户进行合作，因此需要有出色的人际交往能力和团队合作精神，善于与人沟通和协作。
3. 丰富的行业和产品知识：ka岗位需要对所在行业和企业的产品有深入的了解，以提供专业的解决方案和服务。
客户关系管理的重要性客户关系管理的重要性优秀9篇
客户关系管理的重要性客户关系管理的重要性优秀9篇随着客户经济时代的到来，企业间的竞争在不断的加剧，企业也都在努力的寻找客户，企图建立客户关系，企业与客户之间的关系也在逐渐增强，客户关系管理就成为了企业研究的热点，书痴者文必工，艺痴者技必良，本文是细心的小编给大伙儿收集的9篇客户关系管理的重要性的相关范文，希望对大家有所启发。
客户关系管理的重要性篇一随着时代的提高，客户关系的管理越来越重要。
客户关系的管理将成为企业生存和发展的必要手段，仅有经过高智能、高精度，准确地分析和确定客户的需求信息，才能看清企业存在的问题和发展方向，仅有使用客户关系管理系统的过程中，经过理论和实践不断探索才能逐步找到适合企业生存和发展之路。
一、客户关系管理概念客户关系管理（CRM）是获取、坚持可获利客户的管理过程。
客户关系管理是利用先进的管理系统及技术进行有效整合，实现将企业所涉及消费者的各领域供给完美集成，使企业能够低成本、高效率地满足客户的个性化需求，与客户建立起一对一的营销模式，从而让企业较大程度地提高客户满意度和忠诚度。
既可保有客户，也可发展新的客户。
客户关系的管理主要经过管理系统软件来实现的。
二、客户管理的功能实现（1）实施目标：客户关系管理的实施使企业更加看清市场和客户。
过去，企业把发展新客户作为扩大市场的关键。
而此刻，企业不但要注重新客户的发展，更要注重对原有客户的保有。
经过对客户消费习惯的全面掌握和分析，才能不断深化对客户需求的认识，才能更有针对地的开发出适合客户需求的产品，到达提高销售额度、增加利润率及提高客户满意度等目标。
（2）实施手段：如何能及时、准确地捕捉到客户的详细信息呢仅有安装和使用客户关系管理系统CRM，才能准确地了解客户需求及客户消费信息。
仅有掌握这些信息才能深入地分析客户需求，开发出适合客户的产品。
（3）实施步骤：客户关系管理系统CRM重要实施环节是对数据的分析和有效处理。
CRM 项目一共可分为三步实施：一步：系统的应用业务集成首先需要搭建一个平台，将以往独立运营的各个系统进行整合。
如何在关键客户管理上获得成功
如何在关键客户管理上获得成功作者：利奈特·莱尔斯来源：《销售与管理》2019年第12期关键客户管理（K e y a c c o u n t management）是过去20年间在销售方面最重要的改变之一。
企业对企业（B2B）供货商用KAM这个截然不同的组织流程来管理具有战略重要性的客户关系，而且能产生可衡量的商业好处。
毫不意外地，明智的供货商热衷于采用KAM，但可惜的是，许多KAM的实施作业失败，并且就此放弃。
还有些供货商则发现，KAM计划必须做出重大改变，才能好好运作。
KAM是一项重大改变，但只要遵照以下说明的七个步骤，就可以大幅提高成功率：第一步骤：认清KAM是一项组织变革，而不是一项销售技巧。
KAM的实施需要花费数年，而非几个月。
实施 KAM最成功的企业，都是把KAM当成经营方式的变革，而非局限于销售部门的改变。
在KAM上失败的供货商，往往将它视为销售部门内的方案，这种方式注定失败。
KAM代表公司致力采取不同的方式与特定的优先级客户合作，要做到这点，公司其他部门也必须了解和支持KAM。
第二步骤：得到高阶主管的支持认同。
这种规模的组织变革需要高阶主管的支持，最好是最高管理阶层的支持。
劳斯莱斯（RollsR o y c e）和西门子（Siemens）之类的最佳企业，每个关键客户都有一位高阶主管负责协助。
西门子主要董事会成员，包括首席执行官在内，每一位都负责几位关键客户，并且定期拜访他们。
第三步骤：指派一位KAM捍卫者。
一旦组织同意从事一项重大变革，而且资深经理人了解KAM的内容并且加以支持，下一个步骤就是找到一个人来捍卫KAM计划，并且推动实施。
通常这位是组织高层人员，如果他們直接向最高管理阶层报告，至少在项目期间如此，就会很有帮助。
如此一来，KAM会进入高层团队的议程中，捍卫者会得到进行变革所需要的支持。
KAM捍卫者应该要热衷于KAM，并且需要具备影响他人的良好技巧以及绝佳的活力。
关键客户管理的基本概念
制造业的关键客户主要包括设备制造商、零部件供应商、组装厂等。在与关键客户建立长 期、稳定的关系后，制造业企业可以实现更快速、准确的需求预测和订单响应，更高效的 库存管理和生产计划，从而降低成本和提高竞争力。
金融行业
金融行业的关键客户主要包括企业、个人和政府机构等。在与关键客户建立长期、互信的 关系后，金融企业可以实现更全面、个性化的金融服务，更高的客户满意度和忠诚度，从 而提升品牌价值和市场份额。
在合作过程中，要不断寻求改进的 机会和方法，以提高双方的效率和 竞争力。
与关键客户的反馈与改进
收集反馈
通过多种渠道收集关键客户的反馈意见和建议，了解他们 对当前合作的满意度、需求和期望。
分析反馈
对收集到的反馈进行分析，找出问题和改进点，以及客户 对合作的具体建议和意见。
制定改进计划
根据分析结果制定具体的改进计划，包括改进的具体措施 、时间表和责任人等，以确保改进的有效性和实施效果。
VS
详细描述
该银行根据客户资产、交易频率、风险偏 好等因素，筛选出关键客户，并制定个性 化的资产配置方案和增值服务计划。同时 ，通过优化业务流程、提高服务效率和质 量，加强了与客户的沟通与互动，有效提 升了客户满意度和忠诚度。
案例二：某企业的关键客户选择与维护实践
总结词
某企业通过对潜在客户的筛选和评估，成 功选择并维护了一批关键客户，实现了销 售业绩的稳定增长。
未来关键客户管理的趋势与展望
数据驱动的决策
随着大数据技术的发展，关键客户管理将更加依 赖于数据分析和挖掘。通过收集和分析客户数据 ，企业可以更准确地了解客户需求和行为，为制 定更加精准的营销策略提供支持。
跨部门协作
关键客户管理需要企业各个部门的协同合作。未 来，不同部门之间的界限将逐渐模糊，以客户为 中心的跨部门协作将成为趋势。
关键客户管理介绍篇
关键客户管理介绍篇关键客户管理是一种重要的业务战略，旨在提高企业与关键客户之间的合作和互动，促进长期稳定的合作关系。
本文将介绍关键客户管理的概念、重要性以及实施关键客户管理的步骤和策略。
一、关键客户管理的概念关键客户是指那些对企业的业务增长、利润和市场份额有巨大影响力的客户。
关键客户管理是指企业通过针对这些客户进行专门策划和执行的一系列活动，以满足关键客户的需求，并与其建立稳固的合作关系。
二、关键客户管理的重要性1. 提高客户满意度：关键客户管理注重了解客户需求和期望，可以提供定制化的产品和服务，从而提高客户满意度。
2. 提升企业竞争力：通过与关键客户建立紧密的合作关系，可以获取市场知识和先进技术，提升企业的竞争力。
3. 增加客户忠诚度：关键客户管理强调长期合作和共同成长，可以建立客户忠诚度，为企业带来持续稳定的业务。
三、实施关键客户管理的步骤1. 识别关键客户：通过市场调研和数据分析，确定对企业业务具有重要影响力的客户。
2. 了解客户需求：与关键客户进行深入沟通，了解其需求和期望，掌握关键客户的商业模式和发展策略。
3. 提供个性化服务：根据客户需求，为关键客户提供量身定制的产品和服务，满足其特殊要求。
4. 建立稳固合作关系：通过定期会谈、联合项目和开展共同研发等方式，与关键客户建立紧密的合作关系。
5. 监测客户满意度：定期进行客户满意度测评，及时发现问题并采取措施解决，提高客户体验。
四、关键客户管理策略1. 差异化定位：针对不同类型的关键客户，制定个性化的服务和营销策略，满足其不同需求。
2. 共同发展：与关键客户合作，共同研发新产品或服务，实现共同发展和创新。
3. 团队协作：建立跨部门的协作团队，确保关键客户的需求得到全面满足，并及时解决问题。
4. 价值共享：与关键客户分享企业的技术、资源和信息，建立共享平台，加强合作关系。
5. 建立互信：通过诚信、透明的沟通和合作，加强与关键客户之间的信任和合作关系。
关键客户管理介绍篇
随着消费者需求的多样化，企业需要针对不同客户的需 求提供个性化的产品和服务，以满足客户的独特需求。
数字化转型
随着数字化技术的不断发展，企业需要利用大数据、人 工智能等技术手段，实现关键客户管理的数字化转型， 提高客户管理的效率和精度。
长期关系建立
企业需要与客户建立长期稳定的合作关系，通过提高客 户满意度和忠诚度，实现客户的持续购买和口碑传播。
04
关键客户管理实践案例分析
案例一：某银行关键客户管理实践
总结词
精细化管理、个性化服务、高效沟通
详细描述
该银行针对关键客户，制定了一套精细化的管理方案，提供个性化、一站式 的金融服务。通过高效沟通，确保客户需求得到及时响应，提升客户满意度 和忠诚度。
案例二：某电商公司VIP客户管理实践
总结词
数据驱动、增值服务、会员活动
针对不同客户的需求提供个性化的产品和服 务，ห้องสมุดไป่ตู้满足客户的独特需求，提高客户的满 意度和忠诚度。
企业需要不断提高客户服务质量，包括快速 响应、解决问题和跟进等方面，以提高客户 的满意度和忠诚度。
THANK YOU.
报告撰写
撰写客户价值分析报告，包括客户价值评估结果、市场趋势、竞争状况等，为决 策提供参考。
客户价值优化措施
营销策略优化
根据客户的价值和需求特征，优化营销策略，提高客户满意度 和忠诚度。
产品和服务升级
根据客户的反馈和需求，对产品和服务进行升级和改进，以提 高客户的体验和价值感。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理体系，加强与客户的沟通和互动，以 提高客户的满意度和忠诚度。
03
关键客户价值评估与优化
客户价值评估方法
如何掌握关键客户管理技巧
如何掌握关键客户管理技巧随着市场竞争的日益激烈，企业越来越注重关键客户管理。
关键客户通常是指在客户群体中地位较高，所占份额较大，对企业业绩和品牌形象有重要影响的客户。
掌握关键客户管理技巧，对企业的发展至关重要。
本文将从客户分析、沟通技巧、服务质量等多个角度探讨如何掌握关键客户管理技巧。
一、客户分析掌握关键客户管理技巧首先要从客户入手。
客户分析是关键客户管理的重要前提。
企业需要对客户进行细致入微的分析，确定哪些客户是关键客户，关注他们的需求、偏好和消费习惯。
在分析客户时，企业需要从以下几个方面入手。
1. 客户历史订单了解客户完成的订单数量、金额、种类和频次等信息，可以分析客户的消费趋势和偏好，找到品类、型号、价格等方面的规律。
2. 客户消费时间和地点了解客户的消费时间和地点可以分析客户的消费规律和活动特征，为产品推广、服务策略等方面的决策提供依据。
3. 客户反馈和建议企业需要及时了解客户的反馈和建议，发现客户对产品和服务的满意和不满意之处，以及期望达到的效果和目标。
这些反馈和建议可以帮助企业针对客户的需求定制个性化产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
二、沟通技巧关键客户管理需要通过良好的沟通建立稳固的关系，以便更好地了解客户需求、提供个性化服务以及营销新产品。
以下是几种客户沟通技巧：1. 积极聆听企业需要全程积极聆听客户需求和反馈，让客户感受到受到尊重和重视。
不仅要通过言语表达热情，还要用微笑、肢体语言等方式传递诚挚的态度。
2. 及时回应关键客户需要得到及时的反馈和回应，企业需要采用多种渠道提供客户服务，例如热线电话、在线咨询等。
回应信息不要过于简单，应该充分考虑客户的真实需求。
3. 定期交流定期与关键客户交流可以让企业深入了解客户需求、反馈和疑问，从而及时解决客户的问题和提出改进策略。
企业应该建立良好的互动机制，提供多种沟通渠道和方式，为客户提供更多的支持和帮助。
三、服务质量良好的服务质量是关键客户管理不可或缺的一环。
如何推动关键客户管理
如何推动关键客户管理推动关键客户管理的关键是建立有效的关系和沟通机制，了解客户需求并提供有针对性的解决方案。
以下是几个推动关键客户管理的方法：1.确定关键客户：首先，确定哪些客户对于企业的业务发展至关重要。
这些客户通常是能够贡献高额销售额、持续合作和有潜力发展的客户。
通过市场调研和数据分析，可以识别出关键客户，并为他们制定个性化的管理策略。
3.了解客户需求：通过与客户的深入沟通和交流，了解他们的需求、关注点和挑战。
可以通过问卷调查、面谈、市场调研等方式获取客户反馈，从而及时调整和改进产品或服务，以满足客户的需求。
4.提供有针对性的解决方案：基于了解到的客户需求，向关键客户提供有针对性的解决方案。
可以根据客户的行业、市场环境和竞争对手等因素，提出个性化的方案，以增加客户对企业的忠诚度并刺激销售增长。
6.建立长期的合作关系：与关键客户建立长期的合作关系非常重要。
这可以通过签订长期合同、提供定期报告和会议等方式来实现。
此外，还可以考虑与关键客户建立战略合作关系，共同发展新产品或拓展新市场，以实现双赢。
7.管理客户关系：建立一个完善的客户关系管理系统，为客户提供个性化的服务。
该系统可以包括客户数据库、销售订单管理、客户服务跟踪、客户反馈收集等功能。
通过及时记录和跟踪客户信息，可以更好地管理客户关系并提高客户满意度。
总之，推动关键客户管理需要建立有效的沟通机制、了解客户需求并提供有针对性的解决方案。
通过提供增值服务和建立长期的合作关系，可以巩固与关键客户的关系，促进销售增长。
同时，建立一个完善的客户关系管理系统，可以更好地管理客户关系并提高客户满意度。
关键客户的管理制度
关键客户的管理制度关键客户是对企业业绩具有重要影响力的客户群体，其关系直接影响着企业的长远发展和竞争优势。
建立一套科学完善的关键客户管理制度对于企业来说至关重要。
下面将就如何制定关键客户管理制度进行详细介绍。
一、关键客户管理制度的制定背景1. 市场竞争激烈，企业需要通过不断提高关键客户忠诚度来保持市场份额和竞争力。
2. 关键客户管理制度的建立能够统一企业内部各部门对于关键客户管理的认识和操作，规范管理行为，避免因为管理不当而导致关键客户的损失。
3. 随着市场的不断发展和变化，需要不断优化和完善关键客户管理机制，以适应市场环境和需求。
二、关键客户管理制度的内容1. 关键客户识别与分析：（1）建立关键客户分类标准，根据客户的营业额、利润贡献、发展潜力、与企业的合作历史等指标，对客户进行定性和定量评估，确定关键客户名单。
（2）对于每个关键客户，进行客户画像分析，了解客户的需求、偏好、行为特征、关系网络等信息，以便有针对性地进行管理和服务。
2. 关键客户管理流程：（1）建立关键客户管理团队，明确各成员的职责和权限，并保证团队成员的专业素养和应对能力。
（2）建立客户管理流程，包括客户接待、客户沟通、客户服务、客户投诉处理等环节，确保每个环节都能够得到妥善处理。
（3）建立信息共享机制，确保客户信息和沟通记录能够及时准确地传递到相关部门和人员。
3. 关键客户服务质量：（1）建立关键客户服务标准，确定服务质量指标和标准，对关键客户的服务表现进行评价和考核。
（2）建立客户投诉处理机制，确保客户问题能够及时得到解决，并对投诉进行分析和改进。
4. 关键客户关系维护：（1）建立关键客户关系维护计划，包括客户拜访频率、活动安排、礼品赠送等方式，确保与客户的关系保持紧密和持续。
（2）建立客户定期反馈机制，通过定期的客户满意度调研和建议收集，了解客户对企业服务的评价和需求，及时调整管理策略。
5. 关键客户信息安全：（1）建立关键客户信息保护制度，包括客户信息的采集、存储、传输和处理等环节的安全管理措施。
医药销售中的关键客户管理技巧
医药销售中的关键客户管理技巧在医药销售行业，客户管理是至关重要的一环。
有效地管理和维护关键客户关系对于企业的发展和长期成功至关重要。
本文将介绍一些在医药销售中的关键客户管理技巧，帮助销售人员更好地与客户互动并提高销售业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是关键客户管理的基础步骤。
销售人员应通过与客户面对面的交流和观察，了解客户的需求和偏好。
只有深入了解客户的需求，才能提供更准确的产品或服务建议，并满足客户的期望。
此外，销售人员还要保持对市场趋势和竞争对手的敏感，及时调整销售策略，以满足客户不断变化的需求。
二、建立长期合作关系在医药销售中，建立长期合作关系是至关重要的。
销售人员应该注重与关键客户的沟通和互动，积极参与客户的活动和会议，并定期进行客户拜访。
通过建立信任和互相理解的关系，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供更具有针对性的解决方案。
此外，建立长期合作关系还可以为企业带来稳定的销售额和良好的口碑。
三、提供专业的技术支持在医药销售中，提供专业的技术支持能够赢得客户的信任和忠诚。
销售人员应该了解自己所销售的产品的特点和优势，并能够向客户提供全面的技术支持和解决方案。
在客户面临问题或疑虑时，销售人员应及时响应并给予合理的建议。
通过提供专业的技术支持，销售人员可以增加客户对产品的信心，并提高客户的满意度。
四、定制化的销售方案每个客户都有其独特的需求和要求，因此销售人员应为每个关键客户制定定制化的销售方案。
在制定销售方案时，销售人员应综合考虑客户的需求、预算和市场环境等因素，并提供适当的建议和推荐。
通过提供定制化的销售方案，销售人员可以帮助客户更好地解决问题，并提高产品的竞争力。
五、建立知识分享平台建立知识分享平台可以提高销售人员的专业水平，也可以增加与客户的互动和交流。
销售人员可以通过定期组织内部培训和分享会议，分享行业动态、产品知识和销售经验。
同时，销售人员还可以与客户共享一些有价值的知识和信息，提供行业前沿的见解和市场分析。
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3、如有必要可考虑撤出
1、这类客户数目多，但每客户销量小，不可 能派业务员经常联系，拉力很重要
2、其采购行为可能受大行业客户影响 3、每客户销售额潜力不大时，利润率成为首 要考虑
4、无利可图又无战略意义的客户应考虑撤出
第二阶段：客户计划的制订
一个良好的客户计划能将客户需求和业务战略紧密联结，并 提出详细的行动方案，由此产生良好的业绩效果。
……
Xx客户发展行动计划之资源安排
客户名称：
填表人：
日期：
人员
1、公司总经理、项 目组长
时间
一天
活动
拜访客户公司老总，并共 进晚餐
2、策划部经理及客 户经理
二天
实地考察XX公司，并顺便 到XX风景区游玩
3、……
……
……
费用
XXX元
XXX元
……
XX客户发展行动计划之行动时间表
客户名称：
填表人：
日期：
问题
竞争方面的问题： 1、 2、 客户服务方面的问题： 1、 2、 长期增长的问题： 1、 2、 内部问题： 1、 2、
日期：
下一步措施
第三阶段：顾客计划的实施
从业务员到客户经理 销售管理中的客户拜访 工作日志 早、晚班会和销售会议
客户经理工作日志形式及内容
姓名：
日期：
时间
客户 名称
1、客户经理主管 系统收集整理客 户反馈意见 2、营业部经理定 期拜访客户，听 取意见
1、评估客户管理绩 效 2、评估人员表现 3、提出改进方法
最终成果 1、客户分类 2、客户战略
1、客户经理日志 2、客户计划
1、计划顺利实施 进展情况填入客 户经理日志 2、修改后的计划
1、客户调查报告 2、客户意见整合 入下一次客户计 划
2、此类客户潜力较大，助其成功也会使公司 成功
为客户提供更大价值，如：降低价格、提供更多服 务、增加/改进产品性能、密切与客户间关系
1、提供最大价值是增加公司竞争力从而提高 在此类中客户份额的最有效战略
2、与客户加强沟通使之认识到公司的价值也 是提升价值的有效方法
1、充分利用在大行业客户中的影响力，吸引此类 客户，如：利用展示会作宣传、直接邮寄宣传品、 建立热线电话，发展经销商
顾客的吸引力主要是： 顾客对企业短期盈利和长期盈 利的支持力度，在具体操作中 可以分解着这样几个指标： 客户产生的利润、 客户的成长性、 推荐的价值、 战略价值等等。
针对不同客户的战略
客户类别
建议战略
理由
一般客户 —— 收获
核心客户 —— 巩固
核心潜在客户 —— 投资
兼顾客户 —— 兼顾
充分利用自己的优势地位，获取更多价值，如：提 高最低订货要求、提高价格、降低客户服务成本
关键（重要）客户管理
315晚会的启示
一、物极必反 二、优势即劣势 三、劣币驱逐良币之时就是市场重新洗牌之时
关键客户管理的十大原则
一、比你的客户更了解你的客户 二、走在你客户的前面而不是亦步亦趋 三、客户管理实际上就是关系的管理 四、对症下药帮客户成功地解决问题 五、要主动进取而不是被动接受 六、以财务数字武装自己而不是仅仅依赖谈判技巧 七、结果固然重要，客户发展的过程也要重视 八、成功的经验要在组织内迅速推广 九、创造性地吸取其它企业的成功经验 十、建立跨职能跨地区的强大的关键客户管理队伍
填表人：
日期：
客户开发目标
策略
成功策略
成功理由
例：
请公司总经理进行高层接触
请客户公司XXX去XX公司实地考察我司以 前所做项目的运转状况
……
关系仍在初级阶段，需高层介入以利关系发展， 且我司张总同客户公司老总相识
客户公司对我方方案心存疑虑，且对方比较实 际，亲自感受一下我方所做的项目，能增强对 合作的信心
机会和威胁分析
机会
威胁
环境
产品
竞争
目标、策略、资源及行动计划
这一部分是顾客计划中最接近操作的内容，因此对客户 经理的工作开展也是最有指导意义的，应多花时间和精 力来准备和审核。
内容包括去年完成目标、今年目标、策略、资源分配、 行动时间表。
XX客户发展行动计划之开发目标及成功策略
客户名称：
1、这类客户本身潜力不大而公司又已占有很 高份额，提高份额已属不易，且获益不大，故 将重点放在利润上
2、公司的优势地位使之有条件讨价还价
帮助客户取得成功，从而自己也得以发展，如：为 客户提供市场信息、先于客户想到其可能的要求， 并提供方案
1、由于公司的优势地位，客户的成功将使其 在所有供应商中成为最大的受益者
关键客户管理程序
客户筛选/评估 制定客户计划
计划实施 客户意见反馈 评估/改进
主要活动
1、将所有潜在 客户分类 2、制定针对不 同类型客户的 开发战略
1、初步拜访客户 2、制定客户计划 ——客户档案 ——目标、策略、 资源分配、行动方 案 3、长远方案
1、按计划实施 填写客户经理工 作日志 2、定期评估进展 情况 3、修改计划
为什么客户计划有时达不到预期效果
问题
典型的原因
高层没有从客户计划中得益
有客户界面的关键职能部门被排 除在计划过程之外
1、他们几乎不参与到客户计划过程中； 2、客户需求没有反向沟通机制； 3、他们对具体客户所知不多且不负有责任。
1、没有提供意见，有时使客户经理没有掌握重要信息； 2、客户计划不与非销售人员分享，使他们对客户和战略了 解不够。
被拜访者
姓名
职位
访谈 内容
结果 记录
下一步 行动
客户第 一次购 买时间 （月/年）
本公司销售
金额 与上年相比 的变化率（%）
本公司份额
剩余份额
A B CD 公 公 公公 司 司 司司
备注
XX产品 XX产品 XX产品 XX产品
客户报ห้องสมุดไป่ตู้单
主要分两大部分的内容： 第一部分是对客户服务内容的评价得分；
第二部分是顾客反馈的公司在各个方面存在的问题，这 些问题将有可能为公司下一步的行动指出方向。
客户计划的重要性体现在： 高层沟通。客户计划可以使上级或公司高层了解公司业务的进
度安排，有利于进行全局的调控。而且还能使其准确地掌握资 源的分配情况，便于实际工作过程中的资源调配； 知道客户经理行动。客户计划中的行动计划为客户经理的工作 做了详细的安排； 可以将客户信息变成企业知识。做客户计划同时也是客户信息 （包括客户基本情况、以往业绩以及客户意见反馈）从所属客 户经理的手上流向企业各个层次的过程，从而实现了自有知识 向共有知识的转变。
时间
第1个月 第1周
第2周
第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月
第3周 第4周
行动
拜访客户公司XX与XX
邀请客户公司XX与XX实 地考察XX公司
目标
介绍我方公司对合作的详 细设想，并确定我方老总 拜访客户公司的具体时间
实地介绍我方项目，提高 对方对合作的兴趣
结果
长远问题小结
填表者：客户经理
客户基本情况 客户名称： 行业： 规模： 主要业务：
需求描述
合作情况 合作方式： 客户评价：
决策 过程
决策 特点
决策过程 关键决策者档案
姓名 职务 联系方式 相关背景 兴趣 与公司关系
业绩档案
财务方面 服务方面 产品渗透
业绩档案——财务和服务
填表者：客户经理
日期：
财务方面（万人民币）
公司销售额 XX产品 XX产品
04 05 06 07 08
毛利 XX产品 XX产品
销售费用 广告促销 销售人员工资奖励 仓库、送货 其它
客户利润 金额 百分比
服务表现
该客户 全国平均
及时准确的订单（%） 及时 订单缺货率 票据准确性 单产品缺货率
维修服务
业绩档案——产品渗透
填表者：客户经理
日期：
产品
客户计划的内容
• 资料信息块
客户档案 （1-4页）
业绩档案 （1-2页）
机会和困难分析 （1页）
客户报告单 （1页）
目标、策略、资源以及 详细行动计划
（2-4页）
长远问题 （1页）
客户档案
基本情况： 购买历史： 需求： 决策过程：
客户档案的形式及主要内容
客户名称：
填表者：
日期：
1、客户管理绩 效评估 2、人员评估 3、改进方法
第一阶段：客户的评估和筛选
赢 得
高
顾
客
的 能
低
力
一般顾客
核心顾客
兼顾顾客
核心潜在顾客
低
高
顾客的吸引力
图：顾客筛选矩阵
企业赢得顾客的能力是： 在与竞争对手的争夺中，企业 对顾客的吸引程度。该变量可 从以下几方面来衡量： 产品上优势、 服务上的优势、 位置上的优势、 竞争对手对该顾客的重视程度 等等。
销售人员感觉工作太多 计划执行不力
计划对销售人员没有益处
1、大小客户如果一视同仁就会产生巨大的工作量； 2、计划过长（收集的信息到底有什么用不清楚）； 3、给定做计划的时间不够； 4、没有培训。
1、销售人员随意更改计划； 2、计划与激励没有挂钩； 3、计划过死，没有定期考量和修改。
1、客户计划被视为“填表游戏”，只是机械完成没有思考； 2、计划并没有改变任何东西； 3、高层经理没有参与或参与不多； 4、计划和分配资源之间没有联系。