2-保险专业化推销流程
最全的保险专业化推销流程
建立信任关系
在与客户接触过程中，要注重建立信任关系，通过了 解客户需求、提供专业建议和解决方案来赢得客户的
信任和认可。
建立信任关系需要一定的时间和努力，销售人员需要 保持耐心和恒心，不断与客户保持联系和沟通，持续
提供优质的服务和产品。
通过了解客户的兴趣爱好、需求和关注点等，与客户 建立共同话题和情感联系，加强与客户之间的互动和
沟通，提高客户的满意度和忠诚度。
03
推销产品
介绍产品
保险类型
详细介绍不同类型的保险，包括人寿、健康、意外伤害、财产等 ，并解释每种保险的特点和优势。
保险条款
清晰地解释保险条款，包括保险责任、除外责任、保险期限、保费 支付方式等，确保客户充分了解。
保险金额
根据客户需求和风险状况，提供合理的保险金额建议。
理赔协助
在客户发生保险事故时， 协助客户进行理赔申请， 提供必要的信息和支持。
维护客户关系
建立信任关系
通过良好的沟通和交流，建立与客户之间的信任 关系，提高客户满意度。
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解他们的需求和变化， 提供相应的保险产品和服务。
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的保险咨询和 建议，帮助客户实现他们的保险目标。
介绍、方案设计、促成交易等环节。
分析销售数据
02 收集和分析销售数据，了解销售业绩和存在的问题，
找出提升销售业绩的关键因素。
总结销售经验
03
根据销售数据和经验，总结出适合自身的销售策略和
技巧，提高销售效果。
提高销售技巧
提升沟通能力
加强沟通技巧，提高与客户的沟通效果，包括倾听、表达、问询 等技能。
增强人际关系能力
保险专业化销售流程七大步骤
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专业化销售概述
何为专业化销售？ 如何做专业化销售？
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专业化销售流程概述
所谓专业化，是指在一定的流 程和步骤下，高效率、高品质 地完成既定目标。
转介绍
寻找准 主顾
约访
专业化
销售流程
接触
促成
面谈
异议 处理
计划 讲解
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02
专业化销售流程的七大步骤
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专业化销售流程—寻找准主顾
转介绍
寻找准 主顾
约访
专业化
销售流程
接触
促成
面谈
异议 处理
计划 讲解
1、寻找准主顾的目的：
寻找符合条件的销售对象
2、步骤：
（1）收集名单 （2）借助恒享汇，微信传播 （3）组织线下活动 （4）发现客户需求 （5）产品服务和推荐
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借助朋友圈和微信群收集名单
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专业化销售流程的重要性
目录页
1.客户的需求
3.产能的保证
5.可复制可传承
2.专业的体现
4.训练的依据
我们的保险销售应该走专业化道路，每个人都应该以专业化的标 准要求自己，即在一定的流程和步骤下高效率高品质地完成既定目标
--齐彤总
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课程回顾
DB C A
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专业化销售流程概述
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专业化销售流程—接触面谈
转介绍
寻找准 主顾
约访
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保险专业化销售流程
保险专业化销售流程随着社会的发展，人们对保险的需求越来越多，保险行业也呈现出快速发展的趋势。
为了能够更好地满足客户的需求，保险公司采用了专业化销售流程，以提供更专业、高效的服务。
本文将介绍保险专业化销售流程的具体步骤和重要环节。
1. 客户需求分析第一步是对客户需求进行分析。
保险销售人员需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和风险承受能力。
通过询问问题和倾听客户的回答，销售人员可以了解客户的具体情况，从而确定适合客户的保险产品。
2. 产品介绍和推荐在了解了客户的需求后，销售人员需要向客户介绍适合他们的保险产品。
销售人员应该清楚地了解产品的特点和优势，并能够向客户解释清楚。
销售人员还应该根据客户的需求和风险承受能力，提出适合客户的产品推荐。
3. 风险评估和报价在向客户推荐保险产品之前，销售人员需要进行风险评估，并给出相应的报价。
风险评估是根据客户的个人情况和需求，对可能发生的风险进行评估和估计。
销售人员需要充分了解客户的工作、生活环境等情况，以便能够准确评估风险，并给出合理的报价。
4. 解答问题和疑虑在给客户报价之后，客户可能会有一些疑问和问题。
销售人员需要通过有效的沟通和解答，帮助客户了解保险产品的细节和条款。
销售人员需要耐心回答客户的问题，解决他们可能存在的疑虑，从而增加客户的信任感。
5. 签署合同和支付保费在客户确认购买意愿后，销售人员需要准备相关的合同文件，并与客户一起签署合同。
销售人员应该向客户解释合同的条款和细节，并确保客户对合同内容有清楚的了解。
同时，客户需要支付相应的保费。
6. 售后服务售后服务是保险专业化销售流程中的重要环节。
销售人员应该向客户介绍售后服务的内容和方式，并提供保险理赔的指导和支持。
在客户遇到问题或需要理赔时，销售人员需要及时提供帮助，并协助客户完成理赔流程。
7. 维护客户关系保险销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立和维护长期的客户关系。
销售人员应该定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求变化，并提供相应的服务和建议。
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
专业化推销流程递送保单与转介绍
专业化推销流程递送保单与转介绍在保险销售行业中，推销流程是十分重要的一环。
有一个专业化的推销流程不仅能帮助销售人员更好地推销保险产品，更能提高销售的效率和销售的质量。
在这篇文章中，我们将会介绍如何通过递送保单和转介绍来实现专业化推销流程，并提高销售的效益。
递送保单递送保单是指销售人员在完成保险销售之后，将保单送到客户手中的过程。
这是一个非常重要的环节，因为它不仅能够为客户提供便利，也能够加强客户和销售人员之间的信任。
下面是递送保单的步骤：1.保险销售完成后，及时向客户确认投保信息。
2.取得客户的联系方式和邮寄地址。
3.为客户安排最佳递送时间，通常是在客户方便的时间段内。
4.制作保单和其他有关材料，如说明书、保险告知书等。
5.在递送之前进行质检，确保保单及其他材料的准确性和完整性。
6.递送保单，包括邮寄或者亲自递送。
以上是递送保单的流程。
在递送保单的过程中，需要注意以下几点：•注意保密性。
保单和其他材料涉及到客户的个人信息，需要保证隐私性。
•关注客户的反馈。
若客户有意见或疑问，需要及时回应和解决相关问题。
•加强客户关系。
在递送保单的过程中，也是一个加强与客户关系的好机会。
销售人员不妨适当加入一些个人化的祝福和关怀。
转介绍除了递送保单外，转介绍也是一个非常重要的环节。
如果一个客户感到满意并信任保险产品，那么他有可能会向他的家人和朋友推荐这个产品。
这时，销售人员就需要利用客户的信任关系，并尽可能地获得更多的销售机会。
以下是利用转介绍来实现专业化推销流程的步骤：1.建立良好的客户关系。
销售人员需要通过沟通和交流建立起与客户的良好关系。
2.获得客户信任。
销售人员需要让客户感到满意并信任保险产品。
3.请求转介绍。
销售人员可以在适当的时候，请求客户将保险产品介绍给他的家人和朋友。
4.跟进和回馈。
对于客户提供的转介绍机会，销售人员需要迅速跟进、反馈，并感谢。
5.建立联系。
对于转介绍客户，销售人员还需要建立起与他们的联系，了解他们的需求和情况，并提供专业化的咨询和建议。
保险推销流程
保险推销流程保险推销是保险行业中非常重要的一环，它直接关系到保险公司的业绩和客户的保障。
一个成功的保险推销流程可以提高保险产品的销售量，增加客户满意度，同时也可以提升保险公司的整体竞争力。
下面我们将详细介绍一下保险推销的流程。
第一步，了解客户需求。
保险推销的第一步是了解客户的需求。
只有深入了解客户的实际情况和需求，才能够为客户提供最合适的保险产品。
在这一步，推销人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等，从而确定客户的保险需求。
第二步，产品介绍。
在了解客户需求的基础上，推销人员需要向客户介绍适合其需求的保险产品。
在产品介绍的过程中，推销人员需要清晰地阐述保险产品的保障范围、保险金额、保险期限、投保费用等重要信息，让客户充分了解所购买的保险产品。
第三步，风险评估。
在客户对产品有一定了解后，推销人员需要对客户的风险进行评估。
通过对客户的家庭状况、职业特点、健康状况等进行评估，推销人员可以更加准确地为客户量身定制保险方案，提高保险产品的针对性和实用性。
第四步，解决客户疑虑。
在推销过程中，客户可能会对保险产品的某些方面有疑虑或担忧。
推销人员需要耐心倾听客户的疑虑，并给予合理的解释和建议，帮助客户消除疑虑，增强信心。
第五步，签订保险合同。
当客户对所选保险产品满意并愿意购买时，推销人员需要与客户签订保险合同。
在签订合同的过程中，推销人员需要向客户再次说明合同条款和保险责任，确保客户对保险产品有充分的了解。
第六步，售后服务。
保险推销并不仅仅是签订合同那么简单，售后服务同样重要。
推销人员需要及时跟进客户的保单情况，解答客户的疑问，提供保险理赔等服务，建立良好的客户关系，为客户提供全方位的保险服务。
总结。
保险推销流程是一个复杂而又重要的过程，它需要推销人员具备良好的沟通能力、专业的保险知识和耐心细致的工作态度。
只有通过完善的保险推销流程，才能够更好地满足客户的保险需求，提高保险产品的销售量，实现双赢局面。
保险业专业化推销流程
点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障
型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养
老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可
能选择无经济来源的成员为受益人
促成
计划与活动
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
一日之计在于昨夕
每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二 天工作的80%
工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上
才、佳、金、肖 才子 佳人 财富 俏
商品的推销
食 品 住 房 汽 车
专业推销
是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。
寿险商品需要专业化推销
一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变
寿险商品特色
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不 确定性
售后服务
计划与活动
1.
主顾开拓
售后 服务
2.
接触
3.
促成
说明 4.
售后服务的理由：
客户花钱购买的就是售 后服务
售后服务是营销员的基 本工作职能
售后服务是公司（营销 员）对客户的承诺
售后服务是寿险业存在 的价值之所在
通过寿险把自己
—造就成适合市场经济的现代人 —培养成为有营销素养的现代人 —修炼成为人格和心灵健康的现代人
总之，因为业务员拜访前没有做很好的、 足够的准备工作，所以困难重重。
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程在当今竞争激烈的保险市场上，保险销售已经不再是简单的产品推销，而是需要专业化的销售流程来满足客户的需求。
保险专业化销售流程是指保险销售人员通过系统化的方法和流程，以专业的知识和技能，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
下面将介绍保险专业化销售流程的具体内容。
首先，保险销售人员需要建立客户关系。
建立客户关系是销售流程的第一步，也是最关键的一步。
销售人员需要通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解客户的需求和偏好，建立信任关系。
在建立客户关系的过程中，销售人员需要展现专业知识和技能，让客户对自己和所代理的保险产品产生信任和兴趣。
其次，销售人员需要进行需求分析。
在建立客户关系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和风险承受能力，分析客户的保险需求和目标，为客户量身定制保险解决方案。
销售人员需要通过问卷调查、面谈等方式，全面了解客户的家庭、财务状况，职业和生活方式等信息，从而为客户提供个性化的保险建议。
接着，销售人员需要进行产品推荐和解释。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要根据客户的需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品，并解释产品的保障范围、保费和理赔流程等信息。
销售人员需要以客户为中心，以专业的知识和技能，为客户提供全面的产品信息，帮助客户理解保险产品的价值和意义，从而增加客户购买保险产品的意愿。
最后，销售人员需要进行跟进和维护。
销售人员需要在客户购买保险产品后，进行跟进和维护工作，及时处理客户的投诉和问题，提供保单变更、理赔等服务，建立良好的售后服务体系，增加客户的满意度和忠诚度。
销售人员还需要定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求，为客户提供保险规划和理财建议，增加客户的粘性和复购率。
综上所述，保险专业化销售流程是一个系统化、专业化的过程，需要销售人员具备专业的知识和技能，以客户为中心，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
保险公司培训：专业化推销流程-6步骤
步骤二：预约与初访1
及预 解约 决常 的见 方的 法问
步骤二：预约与初访1
预约的目的就是争取和客户直接见面，获得 面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。
步骤二：预约与初访1
预约的方法
电话约访 陌生约访 信件约访 电子邮件约访 缘故介绍约访
步骤二：预约与初访1
预约的目的是争取和客户直接见面，获得面谈的机会。这一环节的主要
手段是打电话。 陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，
➢了解单位背景：
约
社会形象；行业地位；历史；现状；组织
前 的
架构；人数；男女比例；年龄分布；产品
准
销量；利润；收入水平；福利状况
备
➢确定保险主管部门：
工
总经理；人事部；财务部；行政部；工会
作
➢了解决策人和经办人：
姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；
爱好；家庭；车牌；电话
步骤二：预约与初访1
预
约
前
的
题
“我们公司的 工作性质按理 说没有什么危 险性，你们保 险公司能否为 我们公司提供 一些折扣什么 的？”
“我还想考虑 一下？”
我们公司险种的费率是根据 贵公司所处行业准确、科学 地计算出来的，如果随意上 下浮动将会影响公司的稳健 经营。我相信你们也不会选 择那种缺乏规范经营的保险 公司来投保，团险的费率相 比个险费率来说已经相当优 惠。
保险专业化推销流程
了解客户对保险的需求和购买意愿，判断其是否对产品感兴 趣。
了解客户决策过程
了解客户购买决策的流程，包括对保险产品的认知、比较、 决策等环节。
提供专业的购买建议和指导
提供保险产品知识
根据客户需求，提供专业的保险产品知识 ，包括产品特点、保障范围、保费等方面 。
VS
指导客户选择合适的产品
了解客户的需求和期望
询问需求
通过开放式问题了解客户的保险需求和期望，如保障范围、保额、保费等。
分析需求
根据客户的实际情况和需求，提供专业的保险方案和建议，确保客户获得最 佳的保障方案。
提供专业的咨询服务
提供专业建议
根据客户的年龄、职业、健康状况等信息，为客户提供专业的保险咨询和建议， 帮助客户选择最适合自己的保险产品。
向客户详细解释保险产品的保障范围、理赔流程以及注意事项，让客户充分了解保险产品 的特点和优势。
解答客户疑问并消除疑虑
针对客户对保险产品的疑问和疑虑，进行详细解答并消除其疑虑，提高客户对保险产品的 信任度和购买意愿。
提供产品演示和案例分析
使用图表、演示文稿等工具进行产品演示
使用图表、演示文稿等工具向客户展示保险产品的特点、优势以及保障范围等内容。
解答疑问
针对客户对保险产品的疑问和困惑，给予详细、清晰的解答，让客户真正理解保 险产品的特点和优势。
03
产品介绍与展示
根据客户需求推荐合适的产品
了解客户的保险需求和预算
通过沟通了解客户的风险承受能力、保险期限、保险金额等需求 ，以及客户的预算情况，从而推荐适合的产品。
分析客户的保险缺口
根据客户的家庭状况、职业、健康状况等信息，分析客户在已有 保险的基础上还需补充的保险缺口，如寿险、意外险、重疾险等 。
保险专业化推销流程
汇报人： 日期:
目 录
• 保险专业化推销概述 • 保险专业化推销的核心步骤 • 保Байду номын сангаас专业化推销的技巧与策略 • 保险专业化推销的评估与改进
01 保险专业化推销 概述
保险专业化推销的定义与意义
定义
保险专业化推销是指保险销售人 员通过专业化的知识和技能，对 客户进行个性化的保险产品和服 务推销的过程。
04 保险专业化推销 的评估与改进
推销效果评估
转化率评估
通过计算推销活动的客户转化率，即购买保险的人数与接 触推销活动的总人数之比，来衡量推销活动的效果。高转 化率表示推销说服力强，客户购买意愿高。
销售额评估
推销活动的总销售额是评估推销效果的重要指标。通过比 较推销活动前后的销售额变化，可以判断推销活动对业绩 的贡献程度。
解答疑问
及时解答客户在产品选择 过程中的疑问，确保客户 能够做出明智的选择。
异议处理与成交
处理客户异议
当客户对产品或服务提出异议时 ，耐心听取客户的意见，并及时
给予合理解释和解决方案。
协商调整保险计划
在客户提出异议后，根据客户的 反馈，协商调整保险计划，确保
满足客户的实际需求。
促成交易
在客户对保险计划表示满意后， 引导客户进行购买，并完成相关 手续。同时，向客户明确说明保 险合同的各项条款，确保客户权
促进行业良性发展：保险专业化 推销能够提升整个保险行业的专 业水平和服务质量，促进行业良 性发展。
保险专业化推销的市场现状
市场规模不断扩大
随着社会经济的发展和人们对风 险的认识增强，保险市场规模不 断扩大，为保险专业化推销提供
了更广阔的发展空间。
竞争日益激烈
保险业专业化推销流程
通过大数据技术的支持，该保险公司成功地实现了销售流程的定制化，提高了销售业绩和 客户满意度。
失败案例一
背景介绍
某保险公司忽视了客户需求，导致销售业绩滑坡 。
原因分析
该公司在发展过程中过于注重销售业绩，而忽视 了客户需求，导致客户流失和销售业绩下滑。
经验教训
该案例告诉我们，只有关注客户需求才能实现长 期稳定的发展。
熟悉并遵守行业协会制定的行业自律规范，提高行业整体形象和公信力。
行业自律与规范
保险公司应加入行业协会，接受协 会的自律管理，遵守协会的规范和 指导。
VS
保险公司应积极推动行业内部交流 与合作，共同提高行业服务水平和 风险防范能力。
接受监管部门的监督检查
保险公司应接受保监会对保险业务的监管，并配合监管部门依法开展的检查工作。
成果展示
经过一系列的优化措施，该保险公司的销售额显著提升，客户满意度 也大幅提高。
成功案例二
背景介绍
某保险公司为了提高销售业绩，借助大数据技术对销售流程进行了优化。
实施过程
该公司利用大数据分析，对客户需求进行了深入研究，并根据客户需求对销售流程进行了 定制化设计。同时，公司还借助大数据技术对客户反馈进行了实时监测和分析。
处理理赔申请
及时处理客户的理赔申请，协 助客户提交理赔资料，确保客
户的权益得到保障。
跟进理赔进展
持续跟进理赔进展情况，及时 与客户沟通进展情况，确保客 户对理赔过程有充分了解和满
意度。
03
保险业专业化推销流程的 优化
提高销售技巧
熟练掌握保险产品知识
了解各种保险产品的特点、优劣势以及适用场景，以便在与客户 交流过程中能够提供专业的建议和解答。
(完整word版)保险公司专业化销售流程(简版)
第四章专业化的销售流程------如何销售银保产品成功的营销离不开适用的销售模式，网点能否在一项营销业务上取得成功，在很大程度上取决于网点的销售模式，而个人销售的成功却在于有一种好的销售方法。
为了使银行人员在银保产品的销售过程中能顺利促成，取得好成绩，在针对银行保险业务的特点并结合销售的一般原理的基础上，总结了以下相关资料，以供大家参考使用。
一、客户购买产品的一般性流程：（一）客户的认知过程网点柜面人员在办理银行业务的同时，按照前来办理业务的客户的特征，选择合适的银行保险产品向客户推荐。
如，看到“金苹果”的目标客户，即递上一张“金苹果”宣传折页并简单介绍：“这是我行新近代理的一种收益比较高、且免税的个人理财业务，有很多人办理，请您了解一下。
”（建议背下来）（二）客户的认同过程经过上述过程之后，对有兴趣进一步了解的客户进行产品的解释说明并答疑，现将在产品解释说明过程中可能遇到的部分问题罗列出来（具体内容见后文）。
如遇忙，请转介绍给理财（大堂）经理进行相关说明，或由柜长、后线人员进行说明，说明时要充满自信，语言要简洁，如果遇到暂时无法解释的问题时，自信地反复强调说：“这个产品真的很不错的，很多人买，我们网点已经卖了不少，挺适合您的。
”（三）购买ⅩⅩ银保产品的目标客户群分析抓住时机向以下客户进行推介，成功的机率会非常高。
1、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险（分红型）（1）、前来兑现或询问国债的客户（2）、前来询问有没有好的投资方式的客户（3）、前来储存或领取定期存款的客户（4）、熟悉的大客户（5）、有大额、长期闲散活期存款的客户2、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险B款（分红型）（1）有稳定收入、不愿冒险（2）家庭责任感较强（3）喜欢购买国债、存定期（4）为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划3、ⅩⅩ人寿金葫芦两全保险（1）银行的吃息一族（2）孝顺父母的中、青年，关爱小孩的父母、祖父母（3）缺少社会养老保障，重视自己或家人的退休养老计划的客户（4）职业生涯较短（演员、运动员等）（5）获得意外之财（中奖等）4、ⅩⅩ人寿金护甲意外保险（1）商务人士，经常出外（出国）（2）中青年人，供房供车者（3）换汇、开存款证明的人5、ⅩⅩ人寿利呈祥、利如意重大疾病保险（1）无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等（2）中老年人，作为社保的补充（3）职业不稳定者，对自身状况无安全感（4）家庭经济支柱（5）对风险需求低，风险防范意识强（四）怎样抓住时机，促成客户购买客户有以下表现时，应该做促成的动作：1、客户沉默思考时；2、客户对您的讲述表示赞同时；3、客户询问投保内容时；4、客户询问别人购买情形时；5、客户听完您的讲述后，在网点职场内走来走去时。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程保险是一种金融服务产品，专业化销售流程对于保险公司的销售业绩至关重要。
下面，我将为大家介绍一下保险专业化销售流程。
首先，在保险专业化销售流程的第一步，销售人员需要进行客户调研。
这一步是为了了解客户的需求和风险承受能力，并为客户制定个性化的保险方案提供依据。
接下来，销售人员需要进行产品推荐。
根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以从保险公司的产品中选择适合客户的产品，并向客户详细介绍产品的特点和优势，以及如何能够满足客户的保险需求。
然后，销售人员需要进行产品演示和解惑。
通过产品演示，销售人员可以直观地展示产品的功能和保障范围，让客户更好地理解产品，并提出可能存在的问题和疑虑。
销售人员需要耐心解答客户的疑问，帮助客户消除疑虑，增加购买意愿。
在销售过程中，销售人员还需要进行价格谈判。
根据客户的需求和预算，销售人员可以灵活调整产品的价格，以达到客户的购买意愿。
销售人员需要用专业知识和技巧与客户进行价格谈判，争取达成双方满意的价格。
最后，销售人员需要进行签约和售后服务。
在销售人员和客户达成购买意向后，销售人员需要帮助客户填写购买合同，并说明合同中的条款和责任。
同时，销售人员还需要向客户介绍售后服务，包括理赔流程、保单管理等，为客户提供便捷的售后服务。
在整个销售流程中，保险公司在每个环节都需要进行专业化的销售培训。
保险销售人员需要掌握保险产品的特点和优势，了解保险市场的变化和趋势，同时还需要具备良好的沟通和解决问题的能力。
保险专业化销售流程能够有效地提升保险销售的效率和质量，满足客户的多样化需求。
通过客户调研，产品推荐，产品演示和解惑，价格谈判，签约和售后服务等环节，保险销售人员可以与客户建立良好的沟通和信任关系，提高客户的满意度和忠诚度。
总之，保险专业化销售流程是保险公司提升销售业绩和服务质量的关键。
只有通过专业化销售流程，保险公司才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多客户的认可和支持。
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促成
说明
接触
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计划与活动
通过制定各类长、短期目标，并将目 标进行分解，通过计划与活动管理的方 法，结合计划100表，迈出营销第一步。
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计划拟定步骤
• 明确工作目标 • 寻求必要依据 • 具体量化计划与目标
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(1)业绩目标计划
回顾你的收入目标表
储蓄总计 + 开销总计 - 其他收入 =
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避免忌讳词眼
身故——百年、善终…… 意外——人一生风风雨雨，沟沟坎坎，漫
长几十年，难免会遇到一些磕磕 碰碰的事…… 疾病——人是吃五谷杂粮的，难免会有头 疼脑热的时候……
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建议书的说明公式
费
Feature 特征
比 说
Advantage 优势
明 公
Benefit
利益
式
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电话约访的常见问题回答
3、“我对人寿保险不感兴趣。” “您说得是，王先生，很多人一开始确实
是不感兴趣，这就是我要来拜访您的原因。 如果您说很感兴趣的话，我反而要犹豫了。 您看您是明天上午还是下午比较方便呢？”
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电话约访的常见问题回答
4、“我已经没有能力买保险了。” “我明白您的意思，王先生，我正是要减
每月（1/12年） 元 元 件 份 人 人 人
说明: 1.初年度佣金以30%计算
2.每三次访谈可送一份建议书
3.每三份建议书可促成一件保单 4.假设每件平均保费新为人25岗00前元培训课程
(3)晋升目标计划
三个月顺利晋升
早晋升，早受益！
踏出成功第一步！
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晋升标准：
寿险顾问于滚动的最近三个月达到下 列条件，自次月起晋级为资深寿险顾问： 一、通过品质考核； 二、新契约客户 个； 三、累计FYC 元； 四、通过资深寿险顾问培训并考试合格。
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拒绝处理的原则
辨别真伪的原则 倾听的原则 不争辩的原则 委婉但坚持 善用提问 强化购买点，去除疑惑点
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拒绝处理技巧
• 假处理 • 间接否定法 • 询问法 • 举例法 • 转移法 • 直接否定法
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递送保单与售后服务
为客户提供预期及非预期服务，通过售 后服务与客户之间建立信任关系，从而带来 源源不断的转介绍准客户群。
轻您的一些负担。”
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电话约访的常见问题回答
5、“我忙得很呢！” “对啊，王先生，我知道您很忙，所以先
打个电话来预约的，相信我不会花您很长时 间。如果我来得不巧的话，我马上就走，您 看明天中午还是下午几点方便呢？”
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电话约访的常见问题回答
6、“您邮寄给我吧！” “我也想过这样的，王先生，但是您研
说明的原则
让客户清楚完整地了解到产品能够带给他的利益。 不断重复商品的好处，加深客户认识到他的需求点 及解决方法，强化客户的购买欲望利用资料、剪报， 论证你的理由。 理性商品，感性说明。 当客户对商品表示满意时，即抓住此机会进行促成。 避免忌讳的语言 。
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说明的要领
最佳位置（感性空间） 多用笔，少用手 运用图示方式谈保障需求 让数字有意义
加
减
等于
年收入目标
年收入目标=业绩目标=年度FYC目标
细分到每月、每周 什么是 FYC？
年度FYC目标值
每月FYC目标值
每周FYC目标值
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(2)活动目标计划
根据上面的收入目标，如何进行活动计划呢？
活动目标表
活动目标 每月的收入目标 月标准保费目标 月促成件数 递送建议书 拜访人数 每周拜访人数 每日拜访人数
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接触前准备与约访
为正式与准客户进行接洽面谈而做的事前准备；充分准 备、减少犯错的机会、提高成功率；通过约访取得与客 户见面的机会。
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物质准备
准备的越充分越可以让我们在客户面前 树立专业形象赢得客户的信任。
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行动准备
拜访接触 电话预约
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拜访计划的拟定：
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拒绝处理
解决客户提出的各类问题，克服销售促成中 的障碍，在不断的拒绝处理中建立信心。
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拒绝的真相
（一）拒绝是人之常情 （二）拒绝是推销的开始 （三）拒绝可以提升我们的推销能力 （四）拒绝可以了解客户的真正想法
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客户拒绝原因分析：
——不信任 ——不需要 ——不适合 ——不 急 ——其 他
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最低服务要求
1. 保单周年检讨 2. 电话服务 3. 及时处理理赔与投诉 4. 说到做到，信守承诺
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• 优质服务能带给客户的2大潜在利益： 信任、安心
• 优质服务能带给自己的3大潜在利益： 高继续率、重复销售、客户介绍客户
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专业化销售流程
计划与活动
保单递送与 售后服务
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特别注意：
接触的过程中，首先推销的 是你自己，其次才是保险。
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说明
用心、专心、专业，通过简明扼要且生 活化的语言将保险生活化，强化准客户对人 寿保险的购买兴趣，取得客户的信任。
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说明---你的专心 说明---你的用心 说明---你的专业
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准客户的来源
• 有直接关系的人 • 有间接关系的人 • 没有关系的人
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准客户开拓的方法
• 缘故开拓法 • 陌生开拓法 • 转介绍法
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缘故法准客户的来源
1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55% 20% 10% 10% 5%
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判断真假拒绝
有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和 应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断 或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
——您说没预算，如果您的预算够，您会不会 买这份保险？
——除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？
肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞 或岔开话题，很可能是假拒绝
专业化销售流程
总公司培训部
人生无处不推销
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客户购买的心理
心 注兴 联欲 比 行 满 理 意趣 想望 较 动 足 变 化
时间
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客户购买的原因 • 问题的解决 • 愉快的感觉
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专业化销售流程
保单递送与 售后服务
计划与活动 准客户开拓
拒绝处理
接触前准备 与约访
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电话约访的常见问题回答
1、“我明天没空。” “对不起，王先生，我刚才说了一个您
不合适的时间，那么您看是星期三的上午还 是下午见您比较方便呢？”
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电话约访的常见问题回答
2、“你有什么事情，就在电话里说吧！” “噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个
理财产品，我觉得比较适合您。您看您周三 上午还是下午有空，让我向您做个简短的介 绍。”
Evidence 证据
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促成
• 及时发现客户的购买讯号。 • 帮助客户做出最终购买的决定。
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客户购买讯号
客户沉思时 客户对你的意见表示赞同 客户主动将座位移向你时 客户赞扬你的敬业精神时
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促成信号（一）
1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 其它
理财方面：
从银行利率的波动到股市的风险预测，投资理念 越丰富，越能够适应寿险市场发展的变化。
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电话约访的目的
——取得见面的机会 不要电话谈保险
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电话约访的要领
目的明确 言辞简洁 坚定连贯 二择一法
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电话约访的注意事项
拨完电话号码，就酝酿表情，让对方能感觉到 你微笑的声音。 语言保持委婉，但又要坚决，回答对方不能迟 疑。 时间宜短不宜长，先发制人。 多用二择一法，敲定见面的时间、地点，直至 目标实现。
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准客户开拓
寻找符合条件的销售对象，找到第 一个准客户。
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最近LIMRA调查了600名失败的代 理人，寻找它们失败的原因。结果发 现最大原因在于缺少可以拜访的优质 准客户。
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合格准客户应具备的条件
• 有经济能力的人 • 有决定权力的人 • 有人寿保险需求的人 • 身体健康的人 • 容易接近的人
发自内心的微笑 轻松自然的寒暄 适度得体的赞美
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讲话的技巧
礼貌 认同 引导
赞美 重复 反问
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真诚的倾听是最好的沟通
调整坐姿，用肢体语言、表情告诉客户我在 认真地听；
张开眼睛，开动脑筋，接受对方的信息； 不要打断对方，随时附和，并帮助对方把意 思表达清楚； 客户发牢骚时，保持平静，面带微笑，等他 说完再做反应。
准客户开拓
拒绝处理
接触前准备 与约访
促成
说明
接触
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人寿保险特色决定专业化销售
人寿保险商品特色： 产品的无形性 受益的不确定性 专业化销售： 变无形为有形 激发需求点