银行保险销售技巧PPT资料25页

1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
。 一句话接触
三句话说明
一句话促成
拒绝处理
• 态度肯定，语气坚定。 • 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 • 认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进
违者必究
二、专业化销售
什么是专业化销售
专业化销售是按一定的程序，一定的步 骤，一定的方法将销售过程分解量化，进而 达到一定目的的销售过程。专业化销售是专 业销售的化身，是专业不断支配行动，进而 养成的专业销售习惯。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
三、售前准备
物质准备 心理准备
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
促成方法
1、行动法： 这是投保单，您只要签个字就行了
2、二择一法: 您是存储5份还是10份
3、暗示启发法（当客户拒绝的态度不是很强硬时）：
“银行保险是一个很好的投资产品，现在就买，早点见利。” 4、利益法：
这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保 障功能。
常不错。
柜员：存3年6年就可以取，能帮我们存下钱，而且它 保本有息，每年参加分红（红利是复式计息，也就是利滚 利，息滚息），更好的是送你高额保障，非常不错。
柜员：现在存这种的人很多，您是存3万还是5万？
（注意：一定要客户签名）
转销售一句话（非常重要!）
柜员：XX先生/女士，不好意思，我现在很忙，这位是
满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
促成
促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理， 了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外 在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自 己的思维模式，及时准确的把握促成时机。
促成时机
客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满 意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗， 明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客 户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客 户在沉默不语时，你的促成时机就到了。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
目前银行客户办理业务的流程
储户到银行窗口
递送存取凭条 或口述
ห้องสมุดไป่ตู้
接过存折或钱物
离开
目前银行柜员的服务 ——“六字方针”
你好！
存取？密码？
？
？
目前存在的问题
缺少主动销售的意识， 使银行的金融产品 如同虚设。
没有发展忠诚 客户的意识
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
5、付款缓冲法： “你要是觉得一次性交费负担比较大的话，那么还可以选择 年交。”
6、再三叮咛确认法： “您要知道您的这份保险满期的时候，完全可以当做养
老金养老哪！”
柜台销售实例演示
柜员：您的钱急用吗？如果不急用的话，可不可以存
久一点？
客户：有什么事？
柜员：我们银行有一种免税零存整取的理财新产品，非
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
心理准备
心态调整，正视营销，不怕拒绝。 1 保持愉快的心情，微笑会拉近彼此
的距离。 2 正确对待客户的拒绝，销售不可能
没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。 敢于开口讲出第一句话是销售成功的
开始。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
战胜自我 快乐营销
一、银行保险销售的特点
1 客户对银行、对柜面人员有信任感 2 银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和 保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险 3 客户经理需在短时间内完成销售动作，要 求接触及说明等话术清晰、简洁 4 一次性促成概率比较大 5 银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏 推销的主动性
说明
“KISS原则”
KEEP lT SHORT AND SIMPLE
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
1 简单生活化语言 2 以产品为本 3 以人为本 4、及时调整话术。
说明技巧
简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍) 第一步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟) 第二步、介绍产品卖点。 第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (
行再次说明。 • 用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。 • YES……BUT原则 • 拒绝处理后再做促成。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
“511工程”
五个客户 一句话术 一问/一单
柜面销售核心
勇于开口！ 勤于开口！！ 巧于开口！！！
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，