项目九： 结束谈判与签约参考答案
商务谈判实务各项目配套习题答案
项目一商务谈判认知一、单项选择题1. 受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属()。
A．询盘B．发盘C．还盘D．接受2．PRAM谈判模式中的“P”指的是()。
A．建立关系B．制订谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持3．一般来说，谈判人员最佳年龄区为()。
A．25岁～40岁B．35岁～55岁C．35岁～40岁D．30岁～50岁4．整个商务谈判的起点是()。
A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段5．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()。
A．让步型谈判者B．立场型谈判者C．原则型谈判者D．利益型谈判者6．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为()。
A．违约B．违规C．损害D．不可抗力事件7．修改对方发盘条件的行为是()。
A．询盘B．发盘C．还盘D．签约8．“三来一补”中的“一补”指的是()。
A．补偿利润B．补偿成本C．补偿贸易D．补偿利益二、多项选择题1．谈判准备工作的内容主要包括()。
A．对谈判环境因素的分析B．信息的收集C．目标和对象的选择D．谈判方案的制定与模拟谈判E．谈判模式2．对商务谈判人员的管理，包括()。
A．人事管理B．财务管理C．组织管理D．经济管理E．组织管理3．对谈判对手资信情况审查主要包括()。
A．对手的合法资格B．公司性质与商业信誉C．公司资金状况D．公司营运状况和财务状况E．公司经营4．挑选谈判人员时应根据的标准是()。
A．审美观B．思想水平C．业务水平D．工作作风E．良好的形象5．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在()。
A．谈判涉及的内容广B．影响谈判因素多C．以价格谈判为中心D．以经济利益为谈判目的E．谈判的形式6．谈判准备阶段的工作有()。
A．收集信息B．询盘C．制定谈判方案D．模拟谈判E．谈判的内容7. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有()。
A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941年修订的国际贸易定义》E．《民法》8．对谈判人员素质的培养包括()。
商务谈判答案.doc
商务谈判答案一、填空题（每空1分，共10分）1、主座、中立地2、越多3、边缘、折中进退、冷冻4、合同5、成交、中止、破裂二、单项选择题（每题1分，共10分）BBCCD ADBCA三、多项选择（每题2分，共16分）1、ABC2、ABCD3、BC4、CD5、ABCD6、ABCD7、ABC8、ABC四、简答题（每题5分，共20分）1、谈判的特点及构成耍素特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2、提问的功能。
（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自C的感受,把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权五、论述题（10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员索质欠佳导致僵局（五）在谈判中，山于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，血且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：1.运用谈判语言打破僵局2.采取横向式的谈判3.适当馈赠礼品4.运用休会策略打破僵局5.找对方漏洞借题发挥6.更换谈判人员或山领导出面打破僵局基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。
2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。
3、如能联系当询我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分六、案例分析题（30分）基本要点：1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
谈判学期末考试题及答案
谈判学期末考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 谈判的最终目标是（）。
A. 达成协议B. 赢得对方C. 获得最大利益D. 建立长期合作关系答案：A2. 在谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听B. 重复对方的话C. 打断对方D. 提问答案：C3. 谈判中的BATNA指的是（）。
A. 最佳替代方案B. 最差替代方案C. 最佳谈判协议D. 最差谈判协议答案：A4. 以下哪项不是谈判中常见的策略？（）A. 红脸白脸B. 让步C. 威胁D. 沉默答案：D5. 在谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？（）A. 建立信任B. 明确目标C. 立即提出最终报价D. 展示专业知识答案：C6. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？（）A. 总结协议要点B. 确认双方满意C. 立即离开D. 感谢对方答案：C7. 在谈判中，以下哪项不是有效的压力策略？（）A. 制造紧迫感B. 威胁退出C. 保持冷静D. 利用信息不对称答案：C8. 以下哪项不是有效的谈判准备步骤？（）A. 研究对方B. 确定自己的需求和目标C. 制定替代方案D. 立即接受对方的第一次报价答案：D9. 在谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？（）A. 逐步让步B. 无条件让步C. 交换让步D. 有条件让步答案：B10. 以下哪项不是有效的谈判技巧？（）A. 保持灵活性B. 避免冲突C. 坚持己见D. 寻求共赢答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 以下哪些因素会影响谈判的结果？（）A. 双方的实力对比B. 双方的需求和目标C. 谈判的环境和氛围D. 谈判的时间限制答案：ABCD12. 在谈判中，以下哪些行为可能破坏双方的关系？（）A. 人身攻击B. 威胁对方C. 隐瞒信息D. 寻求共赢答案：ABC13. 以下哪些是有效的谈判策略？（）A. 利用权力B. 建立信任C. 制造信息不对称D. 寻求共同利益答案：BD14. 在谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？（）A. 倾听B. 重复对方的话C. 打断对方D. 提问答案：ABD15. 以下哪些是有效的谈判结束技巧？（）A. 总结协议要点B. 确认双方满意C. 立即离开D. 感谢对方答案：ABD三、判断题（每题2分，共10分）16. 谈判中，强势的态度总是能够带来更好的结果。
第八章 商务谈判的结束答案
第八章习题参考答案
一、名词解释
1．比较结束法：又分为有利的比较结束法和不利的比较结束法，前者即置对方以很高的地位的成交法；后者是根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。
2．利益结束法：突出利益损失，促使对方做出决定
强调产品的好处，促使对方做出决定
满足对方的特殊需求，促使对方做出决定。
3．必然成交结束法：假定性成交法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，成交即成为当务之急。
自信必然成交法，谈判者必须乐观、自信。
放眼于未来的成交法，诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。
二、填空
1．假定性成交、自信必然成交、放眼于未来的成交法
2．优待结束法、诱导结束法、渐进结束法、检查性提问结束法、趁热打铁结束法、歼灭战结束法。
三、问答
1．成功结束谈判需要具备哪些条件？
（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值
（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司
（3）对方必须有成交的欲望
（4）准确把握时机
（5）掌握促成交易的各种因素
（6）不应过早放弃成交努力
（7）为圆满结束做出精心安排
2．谈判记录是否必要？为什么？
有必要，记录是避免合同出现问题的最好方法。
3．对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？
（1）对交易条件的最后检索
（2）确保交易条款准确无误
（3）谈判的记录。
完整版商务谈判参考答案
1・模拟谈判：是在谈判前对谈判过程 的1.谈判活动具备哪些一般特征？①谈判6.谈判屮如何临持客观标准的原则?预演，是从己方人员中选出某些人 扮演是一种目的性很强的活动；②谈判是一 ① 定义：是坚持协议中必须反映出不受谈判对手的角色，提岀各种假设和臆 种双向交流与沟通的过程；③它是哪一方立场左右的公正的客观标 准。
谈测，从对手的谈判立场.观点、风格等“施”与“受”兼而有之的一种互动过 判依据的是客观标准，而不是 某一方的出发，和己方主谈人员进行谈判演习， 程；④它同时含有“合作"与“冲突" 压力。
通过对客观标准的讨 论而不是固目的在于检验谈判计划的完 善与否，同 两种成分：⑤它是“互惠”的，但并非 执地坚持自己的立场，就 可以避免任何一，就是在谈判人员的角色搭配及手 段1.把握气氛形成的关键时机2运用中 择客观标准应该是独立于双方的意志之3•转化处理法:是指推销人员巧妙地 把顾富有合作精神的谈判考形象4•注意利用 认为每个问题都需要双方共同努力去寻客观标准的问题上理智从 事。
如果要修存在竞争对手时，他的谈判实力就大大手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此5.理解推销从顾客的拒绝开始：根据 挥）1•推销意味着推销方有责任和义务6.补偿处理法:是处理顾客异议的方法要；能了解客户对你的建议接受的程 提供相关信息及产品和服务；2•为了的、真实的购买异议时，推销员应客观 得更多的信息。
看法1•顾客异议是推销 务；3•推销方通过满足顾客的需求 以达到购买的利益，在理智上与情感上都获 顾客异议是來自多方面的4•要慎重对待 高自己的沟通.表达能力，利于锻 炼H推销人员可以利用补偿进行处理•名词解释简答题简答题时谈判者也得到一些临场经验。
均等的。
一方向方屈服的问题，使双方都服从于 2.软硬兼施策略：也称红白脸策略, 2.在谈判的开局阶段，如何建立良好公正的解决方法。
是在谈判中迫使对方让步的策略之的谈判气氛?②做法：客观标准关系到谈判双方，选 的运用上软硬相间，刚柔并济。
商务谈判项目九结束谈判与签约
子任务一：判断是否可以结束谈判
考察交易条件中尚余留的分歧
从谈判所涉及的 交易条件来判断
从谈判时间来判 断 从对方传递的信 息来判断
考察谈判对手交易条件是否进入己方成 交线成交线 考察双方在交易条件上的一致性
（一）双方约定的谈判时间 （二）单方限定的谈判时间 （三）形势突变的谈判时间
子任务二：选择商务谈判结束的方式 一、商务谈判结束的 方式 二、商务谈判结果的 各种可能
•有约期中止 •无约期中止 •友好破裂结束谈判 •对立破裂结束谈判
子任务三：运用结束谈判策略
任务二 签订合同
签订合同
任务情景
明确违约责任
【任务情景】
通过小李的努力，经销商决定和小李所在公司签订一 份关于经销A产品的合同，双方约定下周二上午在小 李公司办公室举行合同签订仪式。这是小李成功开发 的一个大客户，小李所在公司的领导对此也非常重视， 要求小李草拟一份完整可行的合同，并且负责后期的 事项。小李既兴奋、激动又非常紧张，合同怎么拟订？ 签订合同过程中可能发生什么问题？签完合同后对方 会违约吗？一系列的问题摆在小李面前，小李觉得自 己接下来需要学习关于合同签订的一些知识。
（三）合同 要明确规定 双方应承担 的义务、违 约的责任
（五）注意 合同执行中 的免责因素
（六）争取 在己方所在 地举行合同 的缔约或签 字仪式
一致性 审核
文字性 审核
子任务一 把握让步的原则
三、正确处理经济合同的代理签约问题
（一）与代理 人订立经济合 同时的风险 •认真验证代理人持有的证明文件，作好对代理人资格的审查。 •多方调查，力求稳妥。 •委托人内部应加强对代理人的管理，尤其是加强对单位重要 证明文件的存放保管。
商务谈判课后答案及重点
商务谈判课后答案及重点商务谈判课后答案及重点桌上有两个苹果，应该怎样分配？答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满⾜为中⼼，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益；2）提供多种⽅案供选；3）⼈事分开；4）坚持客观。
（2）分配⽅式有以下六种：1）⼤、⼩苹果都给⾃⼰；2）⼤、⼩苹果都给对⽅；3）先把⼤苹果给⾃⼰，然后再把⼩的给对⽅；4）先把⼩苹果留给⾃⼰，然后再把⼤的给对⽅；5）先把⼤苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼩的；6）先把⼩苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼤的。
据分析得出，最佳分配⽅式为第6种。
遵循原则是利益>关系>0.第⼀章P241.4 多选题1）ABD 2）AC 3）BCD第三章P803.4 多选题1）ABD 2）CD 3）BD第四章P1044.3 单选题1）A 2）C 3）A第五章P1325.3 单选题1）B 2）D5.4 多选题1）ABCD 2）BC第六章P1496.4 多选题1）ABCD 2）ABC第七章P1717.3 单选题1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错）7.4 多选题1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC第⼋章P1918.3 单选题1）B 2）D8.4 多选题1）ABCD第⼗章P24310.3 单选题1）D 2）C重点知识：第⼀章1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个⼈，对涉及切⾝权益的有待解决的问题进⾏充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个⼈，为了满⾜各⾃经济利益的需要，对涉及各⽅切⾝利益的分歧进⾏交换意见和磋商，谋求取得⼀致和达成协议的经济交往活动。
3商务谈判产⽣的条件：(1)双⽅（或多⽅）有共同的利益，也有分歧之处。
（2）双⽅（或多⽅）都有解决问题的分歧和愿望（3）双⽅(或多⽅)愿意采取⼀定的⾏动达成协议（4）双⽅（或多⽅）都能互利互惠。
国际商务谈判习题和答案
国际商务谈判习题和答案国际商务谈判习题和答案国际商务谈判是企业在全球化背景下进行业务拓展和合作的重要手段。
在这个竞争激烈的市场中，掌握谈判技巧和策略对于企业的成功至关重要。
下面将提供一些国际商务谈判的习题和答案，帮助读者更好地理解和应用于实际场景。
1. 请列举出国际商务谈判中常见的谈判策略。
答案：常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略、妥协策略和回避策略。
合作策略强调双方合作、互利共赢，通过共同努力达成双方的利益最大化。
竞争策略则强调自身利益最大化，通过竞争手段争取更多的资源和利益。
妥协策略是在双方利益差距较大时，通过让步和妥协达成一致。
回避策略是当双方无法达成一致时，选择暂时搁置或放弃谈判。
2. 在国际商务谈判中，如何应对对方的威胁和压力？答案：对方的威胁和压力是谈判中常见的策略之一。
应对对方的威胁和压力，首先需要保持冷静和理智，不被对方情绪所左右。
其次，可以通过提供证据和数据来反驳对方的观点和主张，以事实说话，增加自己的说服力。
此外，可以寻找第三方的支持和认可，通过引入中立的观点来平衡对方的威胁和压力。
最重要的是，保持自信和坚定，坚守自己的底线，不轻易妥协。
3. 在国际商务谈判中，如何处理文化差异带来的挑战？答案：文化差异是国际商务谈判中常见的挑战之一。
首先，需要对对方的文化进行了解和尊重，避免冒犯对方的文化习俗和价值观。
其次，可以通过语言和沟通方式的调整来降低文化差异带来的障碍。
例如，使用简洁明了的语言，避免使用隐喻和口头禅。
此外，建立信任和良好的关系也是处理文化差异的关键，通过共进晚餐、参观当地景点等方式增进相互了解和信任。
4. 在国际商务谈判中，如何应对谈判中的不确定性？答案：谈判中的不确定性是无法避免的，但可以通过一些策略来应对。
首先，需要在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和底线，预估可能出现的问题和困难。
其次，要保持灵活性和应变能力，随机应变，根据谈判的进展和对方的反应做出相应的调整。
(完整版)商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。
（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。
其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。
经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。
（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。
第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。
第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。
第三部分成本是指机会成本。
由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。
这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。
三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。
谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。
而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。
虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。
但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。
所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。
四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。
（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
课后习题答案-《推销与商务谈判》
课后习题答案模块一销售人员知识必备项目一知识储备任务一树立现代推销理念（一）选择题1．ABD 2．ACD 3．ACD 4．ABCD（二）判断对错1、3、6、7对2、4、5错任务二掌握商务谈判知识（一）选择题1．BCD 2．B 3．D 4．ACD 5．ABC 6．BCD 7．ABCDE （二）判断对错3、4、6对 1、2、5、错项目二认知销售岗位任务一培养销售人员的职业素质（一）选择题1．ABD 2．C 3．D 4．C 5．B（二）判断对错2对 1、3、4、5、6错任务二制定推销人员职业规划（一）选择题1．C 2．C 3．B（二）判断对错1、4、6对2、3、5、7、8错模块二推销实战项目三市场开发任务一寻找准顾客（一）选择题1.A2.ABCD3.B（二）判断对错3对 1、2、4、5错任务二判断顾客类型（一）选择题1.ABC2.ABCDE（二）判断对错1、3、5对2、4错项目四推销工作准备任务一了解你的客户（一）选择题1．ABC 2．ABD（二）判断对错1、2、4对 3、5错任务二了解自己、了解公司、了解公司的产品（一）选择题1．ABCD 2．ABD（二）判断对错3对 1、2、4错任务三准备销售工具（一）选择题1．ABCDE 2．A 3．C（二）判断对错1、6对2、3、4、5错任务四制定销售拜访计划（一）选择题1．A 2．ABCD 3．ACD（二）判断对错1对 2、3、4错项目五实施推销活动任务一预约客户（一）选择题1．BD 2.C 3．ABCD 4．ABCD 5.ABD（二）判断对错1、4、5对2、3错任务二拜访顾客（一）选择题1．D 2．D 3．D 4．A 5 .ABCD 6．C（二）判断对错2、3对 1、4、5错任务三挖掘顾客需求（一）选择题1．B 2．B 3．D（二）判断对错1、2、3错任务四产品推介（一）选择题1．E 2．A 3．C 4．BCD（二）判断对错4对 1、2、3、5错任务五化解顾客的异议（一）选择题1．B 2．A 3．C 4．A 5．ABD（二）判断对错4、5对 1、2、3错任务六促成交易（一）选择题1．D 2．A 3．ABC 4．C 5．B（二）判断对错1、3、4、5对2、6错项目六顾客维护任务一提供顾客服务（一）选择题1．ACD 2.BCD 3.ABCD（二）判断对错1、2、3、5对 4错任务二正确处理顾客投诉与抱怨（一）选择题1．G 2.F 3.B 4.E 5.A 6.D 7.C（二）判断对错1、4、5、6对2、3错任务三与顾客建立长远合作关系（一）选择题1．ACD 2．BCD 3．BCD 4．ABCD（二）判断对错1、2、5对 3、4错模块三商务谈判实战项目七制定商务谈判计划任务一搜集商务谈判信息（一）选择题1.B2.BD3.ABCD4.A（二）判断对错3、4、5、6对 1、2错任务二确定商务谈判目标（一）选择题1．ABD 2．ABC 3．ABCD 4．ABCD（二）判断对错2、4、5、6、7对 1、3错任务三制定商务谈判计划（一）选择题1．ABCD 2．ABD 3．ABC 4．ABCDE（二）判断对错1、3、4、5、6对 2错项目八商务谈判准备任务一组建谈判团队（一）选择题1、BCD2、ABCD3、ABD（二）判断题1对 2、3、4错任务二制定商务谈判议程（一）选择题1、ACD2、AB3、A（二）判断对错1、3、5对2、4错任务三营造开局气氛（一）选择题1、A2、D3、ABCD4、ABD5、B（二）判断对错1对 2、3、4错任务四商务谈判摸底（一）选择题1、D2、C3、A（二）判断题1、2、3对 4错项目九商务谈判磋商任务一报价与还价（一）选择题1．B 2．AC 3．C 4．C（二）判断对错2、3对 1、4、5错任务二对抗与让步（一）选择题1．CD 2．CD 3．C 4．C 5．C（二）判断对错1、2、5、6对 3、4、7错任务三处理谈判僵局（一）选择题1．B 2．D 3．C 4．C（二）判断对错2、3、5对 1、4错任务四沟通与说服（一）选择题1．A 2．ABCD 3．C 4．A（二）判断对错1、2对 3、4错项目十商务谈判签约任务一熟悉商务谈判合同（一）选择题1．D 2．C 3．ABCD 4．ABCD 5．ABCD 6．ABD 7．AC （二）判断对错2、4对 1、3 错任务二谈判合同的起草与签署（一）选择题1．A 2．ABCD 3．A（二）判断对错1对 2、3、4错任务三谈判后的管理（一）选择题1．B 2．A（二）判断对错1、2错。
商务谈判课后题答案
名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。
（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。
（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。
谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。
有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。
谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。
心理学 ：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。
既是一门理论学科，也是应用学科。
包括理论心理学与应用心理学两大领域。
美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。
气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。
能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。
它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。
精选商务谈判练习题答案
精选商务谈判练习题答案在商务谈判中，双方经常会遇到各种挑战和难题，要想成功地达成协议，需要具备有效的谈判技巧和解决问题的能力。
为帮助大家更好地了解商务谈判，本文将提供一些常见的商务谈判练习题及其答案。
1. 问题描述：你是一个跨国企业的销售经理，你的公司生产高端机器人。
你正在与一家中国公司进行商务谈判，目的是促成两家公司签订一个2年的供货合同。
你的中国合作伙伴声称他们已经签订了一份来自香港的非独家代理协议，他们需要履行这份协议，这使得他们无法在机器人领域为你的公司提供独家供应资格。
你应该怎么做？答案：在谈判中，重要的是要了解对方的所处境地和立场。
在这种情况下，你可以问问你的中国合作伙伴他们是否可以与香港代理商谈判，以达成合作。
如果这种情况不可行，你可以考虑更长期的合作，以便在将来达成更加有利的协议。
如果你的中国合作伙伴并不对任何一种方式感兴趣，那么你应该考虑是否有其他的中国合作伙伴可以为你的公司提供独家供应资格。
2. 问题描述：你正在购买一辆二手车。
你需要了解车辆的真实价值，但车主并不愿意向你提供车辆的历史记录和服务记录。
你该怎么做？答案：你可以向车主提出以下问题以获取更多信息：-你为什么不愿意与我分享车辆的历史记录和服务记录？-你是否有任何理由不愿意告诉我这些信息？-你是否愿意在合同中明确标注车辆的历史和服务记录？如果车主仍然拒绝提供相关信息，你可以考虑寻找其他可靠的信息来源，比如车辆历史记录网站或第三方检查。
3. 问题描述：你是一家新型饮料公司的管理者，你希望在一家面包店展示你公司的产品，但面包店经过谈判后表示他们不会出售你的产品。
你应该怎么做？答案：你可以向面包店提供有关健身和健康的相关信息，并详细介绍你的饮料是如何符合这些标准的。
你还可以向他们提出供应你的产品的潜在好处，例如吸引新顾客和增加销售额等。
如果面包店仍然拒绝，你应该寻找其他渠道来宣传你的品牌和产品。
4. 问题描述：你是一家制造业公司的销售代表，你希望与另一家公司建立更深入的合作关系。
(18)--项目九测试卷参考答案
项目九 测试卷参考答案1、简述电参数对工艺指标的影响。
（50分）影响线切割工艺指标的电参数有四个：（1）峰值电流。
放电峰值电流e i 增大，单个脉冲能量增多，工件放电痕迹增大，故切割速度迅速提高，表面粗糙度数值增大，电极丝损耗增大，加工精度有所下降。
放电峰值电流e i 不能无限制增大，当其达到一定临界值后，若再继续增大峰值电流e i ，则加工的稳定性变差，加工速度明显下降，甚至断丝。
（2）脉冲宽度。
在其它条件不变的情况下，增大脉冲宽度i t ，线切割加工的速度提高，表面粗糙度变差。
同时，随着脉冲宽度的增加，电极丝损耗也变大。
当脉冲宽度i t 增大到一临界值后，线切割加工速度将随脉冲宽度的增大而明显减小。
因为当脉冲宽度i t 达到一临界值后，加工稳定性变差，从而影响了加工速度。
（3）脉冲间隔。
在其它条件不变的情况下，减小脉冲间隔o t ，提高了切割速度。
脉冲间隔过大会使加工速度明显降低，严重时不能连续进给，加工变得不稳定，在其余参数不变的情况下，脉冲间隔减小，线切割工件的表面粗糙度数值稍有增大。
（4）极性。
线切割加工中因为脉宽较窄，所以都用正极性加工，否则切割速度变低且电极丝损耗增大。
2. 简述零件多次切割的过程。
（50分）如图所示，第一次切割的路径为O-O1-O2-A-B-C-D-E-F，第二次切割的路径为F-E-D-C-B-A-O2-O1，第三次切割的路径为O1-O2-A-B-C-D-E-F。
这样，当O2-A-B-C-D-E部分加工好，O2E段作为支撑段尚未与工件毛坯分离。
O2E段的长度一般为AD段的1/3左右，最后在以前的切缝中塞入铜丝、铜片等导电材料，再对O2E边多次切割。
商务谈判实务参考答案-最新文档资料
商务谈判实务参考答案-最新文档资料《商务谈判实务》2019.6期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分×10=20分）2、判断题（1分×10=10分）3、情景分析题（6分×3=18分）4、简答题（8分×4=32分）5、案例分析题（20分×1=20分）二、考试形式及时间1、考试形式：闭卷2、考试时间：90分钟三、复习范围单项选择题1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。
A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。
A. 利益B. 合作C. 矛盾D. 价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。
A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。
A.草船借剑B.舌战群儒C.三顾茅庐D.鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。
A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。
B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。
C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。
D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。
7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。
A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。
（ A ）A. 最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）A. 双输谈判B. 双赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）A. 双赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）A. 离婚谈判中对财产的分割B. 佣金的高低C. 房屋租期的长短D. 两国之间的公海石油勘探12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）A. 寻找对方的利益和需求B. 提出建设性的建议和解决方法C. 确定谈判己方的利益和需求D. 促进合作和谈判成果的达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。
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项目九：结束谈判与签约参考答案
【知识强化】
一、重点概念理解
谈判结束P157 谈判结果P162 要约P164
承诺P164 签约P165 违约P171
二、选择题
1．谈判是否该结束可以（ABC ）方面来判断。
A 条件是否具备
B 时机是否成熟
C 信息是否把握
D 说服是否成功
2．商务谈判结束的方式有（ABC ）。
A 成交
B 破裂
C 中止
D 建立关系
3．订立合同的基本程序包括（AB）。
A 要约
B 承诺
C 签字
D 履约
4．合同纠纷的处理方式（ ABCD）。
A 协商
B 调节
C 仲裁
D 诉讼
三、简答题
1. 商务谈判结束的分析与判断对谈判效率的提高意义何在？
P157
2. 签订合同对商务工作的意义？
P164
3. 签订商务谈判合同应注意哪些问题？
P165-168
【技能强化】
案例：参观工厂赢得机会
A公司与某国际大品牌GE进行OEM代工合作的谈判。
GE公司自视甚高，对A公司苛刻要求，压缩利润，导致谈判无法进行下去。
休会后，GE谈判代表准备结束谈判立即返回总部。
A公司热情地邀请GE代表参观一下公司生产线，给予一些指导。
参观过程中，A公司管理的井然有序，员工的勤奋敬业给GE代表留下了深刻的印象。
参观完后，A公司安排GF 代表共进午餐，双方交谈很愉快，GE代表也爽快地答应了择期再进行一次谈判。
结合案例中A公司与GE公司的合作谈判，分析A公司在谈判即将破裂情况下安排参观工厂的意义何在？
要点：
谈判暂时的破裂不代表永久的破裂，还要注意建立关系、改善关系，赢得合作机会。
【实训任务】
1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判结束的理解，运用结束策略的能力以及处理商务合同相关事宜的能力。
2．实训要求：结合小李所面临的任务，请帮助分析谈判的结束时机、选择结束策略，然后拟订一份商务合同，双方模拟签订合同。
3．实训考核：
要点：
1、对商务谈判结束的理解。
2、运用结束策略的能力
3、处理商务合同相关事宜的能力。