第10章 分销策略
市场营销管理 期末复习 章节测试题
第一章营销概述市场营销的核心是交换需要这个营销核心概念是人类与生俱来的市场营销的目标是满足需求和欲望当顾客的事先期望高于购买后的获得，这个时候消费者可能产生的一种心理状态是不满意核算利润不属于现代营销活动的主要环节（包括发现评价市场机会、细分市场和选择目标市场、市场定位、市场营销组合）当一个人的基本需求没有被满足时，他可以降低这种基本需求或寻找可以满足这种基本需求的东西市场营销就是推销和广告——错误企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
——正确在社会市场营销观念中，所强调的利益应是企业、消费者与社会的整体利益市场营销活动可以通过营销活动影响人们的需求模仿竞争对手不属于确定目标市场战略所需步骤（包括市场细分、确定目标市场、定位）需求是欲望的一种，指人们有购买力来获得满足需要的物或活动方式第二章企业与营销战略1，根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是市场增长率和相关市场占有率2，在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（现金牛战略业务单元）3，鉴于供应商的重要性，不少企业为降低供应成本以获取优势，正奉行（后向一体化）策略。
4，山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多样化增长方式属于（复合多样化）。
5，在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( 技术环境)。
6，企业实行市场渗透策略可用的措施有:( 吸引竞争者顾客，争取新顾客，留住老顾客)。
7，管理者和所有者的当前偏好会影响企业营销战略的制定。
8，, 利用波士顿咨询集团法评估业务组合时，相对市场占有率高、市场增长率高的业务单位属于“明星”类生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（多种经营）寻找市场营销机会的方法。
市场营销习题第十章定价策略
二00 六年九月《市场营销学》习题第十章定价策略一、单项选择题：1.随行就市定价法是（）市场的惯用定价法。
A.完全垄断B.异质产品C.同质产品D.垄断竞争2．（）是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。
A.FOB原产地定价B.分区定价C.统一交货定价D.基点定价3.某服装店售货员把相同的服装以800 元卖给顾客甲，以600元卖给顾客乙，该服装店的定价属于（）。
A.顾客差别定价B.产品形式差别定价C.产品部位差别定价D.销售时间差别定价4.为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。
A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣5.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理而制定的价格为（）。
A.尾数定价B.招徕定价C.声望定价D.反向定价6.统一交货定价就是我们通常说的（）定价。
A.分区定价B.运费免收定价C.基点定价D.邮资定价7.按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的方法称为（）定价法。
A.成本导向B.需求导向C.认知导向D.随行就市8.企业因竞争对手率先降价而做出相应降价的策略主要适用于（）市场。
A.垄断竞争B.差别产品C.完全竞争D.同质产品9.准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。
A.反向定价法B.认知价值定价法C.需求差异定价法D.成本导向定价法10.招徕定价指（）利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定的较低以吸引顾客。
A.生产者B.竞争者C.批发商D.零售商11.企业的产品供不应求，不能满足所有顾客需要的情况下，企业就应考虑（）。
A.降价B.提价C.维持价格不变D降低产品质量12.企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于（）市场。
A.寡头B.差别产品C.完全竞争D.同质产品13.体育馆对于不同座位制定不同的票价，采用的是（）策略。
A.产品形式差别定价B.产品部位差别定价C.顾客差别定价D.销售时间差别定价14.以高于价值的价格将新产品推入市场，然后再降价，这种新产品定价策略属于（）。
市场营销多选题题库
1.从营销的角度看待市场，市场是由（）组成的。
A.供求 B人口C购买力 D购买欲望2.下列对交换和交易的说法正确的是（）。
A.交换应被看做一个事件B.交易是买卖双方价值的交换C.转让也属于交易的一种D.交易是市场营销的度量单位3.为市场营销学做出贡献的学科有（）。
A.法学 B心理学C 社会学 D管理学4.市场营销和推销的关系是（）。
A.市场营销等同于销售或促销B.销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分C.推销是市场营销中最重要的部分D.市场营销的目的就是使销售成为不必要5.在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是（）。
A．供应者 B．购买者C. 购买力D. 购买意愿1.4P.4C和4R的关系是（）。
A.反映了营销观念在融合和碰撞中不断深入.不断整合的趋势B.相互取代，不断进步仍然是营销的一个基础要素框架D.把三者结合起来指导营销实践，有助于取得更好的效果。
.2.以下属于市场营销观念核心思想的是（）。
A.谋求长远利益 B坚持整体营销C增加产量，降低成本 D注重顾客需求3.市场营销观念与客户观念的不同之处在于（）。
A.市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求B.市场营销观念强调满足每一个客户的特殊需求C.市场营销观念的起点是目标市场D.市场营销观念的起点是单个客户4.总顾客价值包括（）方面A.人员价值 B服务价值C产品价值 D形象价值5.5．现代市场营销的“4C”原则包括（）等。
A．沟通(Communication) B．控制(control)C．成本(Cost) D．方便(Convenience)6.传统营销观念包括的类型（）。
A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念E. 社会营销观念1.人口环境的变化会影响企业的经营活动，给企业带来机会或者威胁，当前世界人口环境变化的趋势是（）A.世界人口迅速增长 B发达国家的人口出生率下降C非家庭住户迅速增加 D许多国家人口趋于老龄化2.企业营销管理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济因素有（）。
吴健安《市场营销学》笔记和课后习题详解(第十章 产品策略——第十二章 定价策略)【圣才出品】
第十章产品策略10.1 复习笔记一、产品整体概念1．产品及产品整体概念产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。
关于产品整体概念，按以下五个层次来表述产品整体概念：（1）核心产品核心产品是指向顾客提供的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。
营销人员向顾客销售的任何产品，都必须具有反映顾客核心需求的基本效用或利益。
（2）形式产品形式产品是指产品的基本形式，或核心产品借以实现的形式，或目标市场对某一需求的特定满足形式。
形式产品由五个特征所构成，即品质、式样、特征、品牌及包装。
市场营销人员应努力寻求更加完善的外在形式以满足顾客的需要。
（3）期望产品期望产品是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
（4）延伸产品延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
能够正确发展延伸产品的公司，必将在竞争中赢得主动权。
（5）潜在产品潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品，指出了现有产品的可能演变趋势和前景。
产品整体概念的五个层次，清晰地体现了以顾客为中心的现代营销观念，如图10-1所示。
图10-1 整体产品概念的五个层次2．产品的分类（1）非耐用品、耐用品和服务①非耐用品。
指有一种或多种消费用途的低值易耗品；②耐用品。
指使用年限较长、价值较高的有形产品，通常有多种用途；③服务。
指为出售而提供的活动、利益或满足。
劳务的特点是无形、不可分、易变和不可储存。
（2）消费品分类消费品是指由最终消费者购买并用于个人消费的产品。
根据消费的特点可以区分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品4种类型。
①便利品。
指顾客频繁购买或需要随时购买的产品。
便利品可以进一步分成常用品、冲动品以及救急品。
②选购品。
指顾客在选购过程中，对适用性、质量、价格和式样等基本方面要做认真权衡比较的产品。
全国2004-2014年10月高等教育自学考试市场营销学分章试题第十章分销策略
第十章分销策略一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）P223A(1410)29、某保健品公司通过电视、电话将其产品直接销售给最终消费者，该公司采用的是（）。
A、零阶渠道B、一阶渠道C、二阶渠道D、三阶渠道P224B（1404）25.康达面包厂生产的面包全部由顺达公司分销给各零售超市进行销售，这一分销渠道的长度是A.一阶B.二阶C.三阶D.四阶P237B（1404）26.两家经营某品牌矿泉水的经销商，地域接近但分属不同省份，由于货物越界经常发生渠道冲突，产生这类冲突的原因是A.目标差异B.归属差异C.认知差异D.过度依赖P225(1307)22．类似牙膏这种日用消费品通常采用的分销策略是（）。
A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．混合分销P225（1304）2．一般而言，服装、鞋帽最适宜采用的分销策略是A．独家分销B．选择分销C．密集分销D．混合分销P222（1304）16．商人中间商和代理中间商的根本区别在于A．是否批发商品B．是否拥有商品所有权C．是否运送商品D．是否储存商品P237（1304）23．经营同一品牌产品的不同超级市场、百货店与便利店之间的冲突属于A．垂直渠道冲突B．水平渠道冲突C．多渠道冲突D．潜在冲突P230（1304）30．下列不属于．．．渠道评估标准的是A．经济性B．适应性C．完整性D．控制性P224（1207）20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所采用渠道的阶数是A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶P237（1207）21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议，这种渠道冲突属于A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突P223（1204）24.产品直接从生产者流向最终消费者，不经过任何中间商转手的分销渠道称为( )。
A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道P237（1204）25.渠道成员对渠道事件、状态和形势的看法因存在分歧而产生渠道冲突，产生这种冲突的原因是( )。
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
产品策略定价策略渠道策略
第10章 产品策略
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。
教材：P159
主要内容： 产品特色策略、 产品组合策略、 产品生命周期策略、 新产品开发策略
产品只有通过交换实现其价值，才能满足消费者需求。 所以产品一定要到达消费者手中，被消费。 而这个过程要通过合理的营销策略来实现
品牌策略
企业如将某品牌（Brand）在政府有关主管部门注册登记以后，即 成为商标（Trademark）。
品牌附有消费者感情因素
品牌的内涵
属性
角色
利益
品牌
个性
价值
文化
酷儿：角色营销魅力四射
2002年的果汁饮料大战中，表现最抢眼的品牌非可口可乐旗下的“酷儿”
莫属。“酷儿”在众多竞争对手中胜出，在中国区推出时间不足一年，迅速跃
升至果汁市场的前三位置，广州、上海、北京等城市均出现一股“酷儿”热潮，
销量呈倍数增长。
可口可乐这次成功的秘诀是成功的角色营销策略，用扮像可爱的“Qoo酷
儿”角色来拉近商品与消费者之间的距离。
酷儿：角色营销魅力四射
“酷儿”在中国市场，细分的目标群体是6-14岁的儿童，此举跳出大部分果汁品牌针对女性市场的人群 定位，也为“Qoo酷儿”角色的引入创造了条件。“酷儿”博得了小孩子的喜爱，成为他们指定购买 的果汁品牌。针对直接购买者的家长，可口可乐公司还通过理性诉求强调功能利益点：果汁里添加了 维生素C及钙，这无疑给注重孩子健康的父母们吃了定心丸。酷儿果汁由此走红。顶着大大的脑袋， 右手插着腰、左手拿着果汁饮料，陶醉地说着“Qoo……”的蓝色娃娃在广告和终端活动的推广下，成 了家喻户晓的名人，更成为儿童最喜欢的卡通人物。
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
自考《市场营销学》同步练习及答案（二）
⼆、多项选择题 1.影响定价的因素是多⽅⾯的，包括[ABCDE]A.⽬标B.成本C.需求D.竞争者E.其他因素 2.具备[ABC]条件时，企业可通过低价来实现市场占有率的提⾼？ A. 市场对价格⾼度敏感，低价能刺激需求增长 B. ⽣产与分销的单位成本会随着⽣产经验的积累⽽下降C. 低价能吓退现有的和潜在的竞争者D. 经济滑坡E. 全 3.在[ABCDE]情况下需求可能缺乏弹性？A.市场没有替代者B.市场没有竞争者C.购买者对较⾼价格不在意 D.购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的东西 E.购买者认为产品质量有所提⾼，价格较⾼是应该的 4.为了便于研究市场经济条件下的企业定价，有必要将市场结构进⾏划分，划分的依据是[ABC]A.⾏业内企业数⽬B.企业规模C.产品是否同质D.⾏业是否同质E.经济发展前景 5.当具备了[ABC ]条件时，叫纯粹竞争？A. 市场上有许多买主和卖主，他们的商品只占其中⼩部分B. 他们买卖的商品都是相同的C. 新卖主可以⾃由的进⼊市场D. ⽣产要素在各⾏业之间完全流通 E. 出售的商品条件都相同 6.不同类型的纯粹垄断定价有所不同的是[ABC ]A.政府垄断B.私⼈管制垄断C.私⼈⾮管制垄断D.企业联合垄断E.全 7.⼼理定价策略包括[ABC]A.声望定价B.尾数定价C.招徕定价D.撇脂定价E.渗透定价 8.企业定价导向⼤体上有以下⼏种[ABC]A.成本导向B.需求导向C.竞争导向D.效益导向E.批量导向 三、名词解释 1. 认知价值定价法：P206 2. 需求的收⼊弹性：P198 3. 替代性需求关系：P200 4.⽬标定价法：P205 四、简答题 1. 简述企业定价⽬标有哪些？P194 2. 简述完全竞争市场必须具备的条件是什么？P200~201 3. 成本加成定价法的优点有哪些？P205 4.简述⼼理定价的策略有哪些？P211 5.企业应对变价需求考虑的因素有哪些？P220 第⼗章分销策略 ⼀、单项选择题 1.把⾃然界提供的不同原料根据⼈类的需要转换成有意义的产品组合，属于[C]A.市场营销渠道B.分销渠道C.分销渠道的基本职能D.直接分销渠道 2.农民在⾃⼰的农场门⼝开设门市，或在城市市场上摆货摊，将其种植的蔬菜。
市场营销第十章习题及答案
市场营销学习题第十章产品策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_________的需要。
A．消费者 B．顾客C．社会 D．目标市场2、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。
A．期望产品 B．延伸产品C．核心产品 D．潜在产品3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_________的总和。
A．功能 B．利益C．属性 D．用途4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。
A．服务 B．质量C．效用 D．功能5、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。
A．质量 B．品种C．服务 D．功能6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________的数目。
A．产品项目 B．产品线C．产品种类 D．产品品牌7、产品组合的长度是指_________的总数。
A．产品项目 B．产品品种C．产品规格 D．产品品牌8、产品组合的_________是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A．宽度 B．长度C．黏度 D．深度9、产品生命周期由_________的生命周期决定的。
A．企业与市场 B．需要与技术C．质量与价格 D．促销与服务10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________。
A．求名心理 B．求实心理C．求新心理 D．求美心理11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立_________争取新的顾客。
A．产品外观 B．产品质量C．产品信誉 D．品牌偏好12、新产品开发的_________阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思。
A．概念形成 B．筛选C．构思 D．市场试销13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的_________，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。
市场营销学 第10章
3.1 心理定价策略
3.1 心理定价策略 3.2 地理定价策略 3.3 差别定价策略 3. 定价策略 3.4 产品生命周期定价策略 3.5 促销定价策略 3.6 折扣定价与补贴策略 3.7 新产品定价策略 3.8 产品组合定价策略 3.9 价格变更策略
3.定价策略
3.1 心理定价策略【选择】★★★★★
2.1 成本导向定价法
2.定价方法
2.1 成本导向定价法【选择】★★★
2. 定价方法
2.1 成本导向定价法 2.2 需求导向定价法 2.3 竞争导向定价法
（一）成本加成定价法 指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销 售价格。 计算公式：单位产品价格=单位产品成本X（1+加成率）
（二）目标收益定价法
真题再现
企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价
格定成整数或高价。这种心理定价策略属于（ ）
A:声望定价 B:尾数定价
C:招徕定价
D:整数定价
真题再现
企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价
格定成整数或高价。这种心理定价策略属于（ ）
A:声望定价 B:尾数定价
1.1 定价的概念 1.2 影响定价的因素 1.3定价流程 2.1 成本导向定价法
2. 定价方法
2.2 需求导向定价法 2.3 竞争导向定价法 3.1 心理定价策略
.第十章 价格策略
3.2 地理定价策略
3.3 差别定价策略
3. 定价策略
3.4 产品生命周期定价策略 3.5 促销定价策略
3.6 折扣定价与补贴策略
3.6 折扣定价与补贴策略
3.7 新产品定价策略 3.8 产品组合定价策略 3.9 价格变更策略
电大 一村一 《市场营销原理与实务》考核说明
国家开放大学开放教育课程考核说明课程名称：市场营销原理与实务学生类别：一村一名大学生计划专业名称：农业经济管理（专科）启用时间： 2016年秋季主持教师：刘志敏编写日期： 2016年7月国家开放大学考试管理部门“市场营销原理与实务”课程考核说明第一部分课程考核的有关说明一、有关说明1.考核对象本课程的考核对象是教育部“一村一名大学生计划”的学生。
2.启用时间从2016年秋季开始使用3.考核目标考核是检查教与学效果的重要方式，是教学环节不可缺少的组成部分。
考核的目的是检查学生对课程基本原理、基本知识和基本方法的掌握程度，检测学生运用学科的基本理论和方法分析和解决实际问题的能力。
既考核对基本知识的识记能力，又考察综合运用所学知识对实际问题进行分析、解决的能力。
4.考核依据本课程的考核依据是国家开放大学“市场营销原理与实务”课程教学大纲、文字教材《市场营销原理与实务》（第二版）（中央广播电视大学出版社出版2016年7月）。
5. 考核方式及计分方法本课程考核采用形成性考核和终结性考试相结合的方式。
形成性考核占课程综合成绩的50%，终结性考试即期末考试占课程综合成绩的50%。
本课程考核统一采用百分制。
即形成性考核、终结性考试、课程综合成绩均采用百分制。
课程综合成绩达到60分及以上为合格。
考核方式相关信息以国家开放大学当学期发布的考试安排文件为准。
二、考核方式与要求（一）形成性考核1. 考核目的落实学习过程，加强对学生平时自主学习过程的指导和督促，引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务，达到掌握知识、提高能力的目标，提高学生的综合素质。
2.考核手段由总部统一布置。
有基于网络课程的形成性考核（网上完成）和纸质形成性考核册两种方式。
可任选其一完成，具体选择哪种方式完成形考任务由学生所在分部决定。
3.考核形式形成性考核中有5次平时记分作业，其中4次由国开总部布置，一次由分部自行设计、组织，建议以学生网上学习行为、参与学习活动等情况为主要计分依据。
10章2节4C营销策略及案例分析
第十章市场营销组合策略4C策略的基本概念14Ps向4Cs的转变24C策略的相关分析3案例分析4随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》(New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over)专文中提出了与传统营销的4P 相对应的4Cs营销理论。
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。
基本概述：1970年，美国著名未来学家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾预言：“未来的社会将要提供的并不是有限的、标准化的商品，而是有史以来最大多样化的、非标准化的商品和服务。
”大规模定制作为一种现代生产和管理的模式，将大规模生产和定制生产两种生产模式结合起来，以低成本向多元化细分市场生产和销售满足客户个性化要求的产品和服务，最终形成“销售—生产—服务”一体化模式。
为了实现向客户提供低成本、高质量的个性化定制产品和服务的目标，必须迅速发现和准确捕捉细分市场中个性化客户需求信息，与客户直接进行交流。
传统的以推销为中心的市场营销方式已经不再适应大规模定制生产模式的要求。
大规模定制作为一种崭新的生产和管理模式必然要求有一种新的市场营销方式与之对应。
大规模定制营销需要以市场为起点，发现和挖掘客户的个性化需求，以此制定综合的市场营销组合策略，以实现顾客价值和企业效益的双赢。
4Cs ：指代Customer(顾客，主要指顾客的需求)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
Customer(顾客)：主要指顾客的需求。
保险营销学(精) PPT
二、保险营销的核心概念
（一）市场营销的核心概念 1、需要、欲望与需求 （1）需要：消费者的真实状态与其理想中的
或其想达到的状态间的差距。 （2）欲望：对具体满足物的愿望。 （3）需求：对于有能力购买并且愿意购买
的某个具体产品的欲望。
2、产品 指能够用以满足人类某种需要或
欲望的任何东西。
那么你认为什么样的产品才是好产 品呢？
一招鲜，吃遍 只要有好的捕鼠器，顾天客就会蜂拥而至地来购买
5、缺陷：只迷恋自己的产品，迷恋自己 的“商业信誉”，忽视需求。
（三）推销观念 1、流行时间： 20世纪30年代至40年代末 2、经营指导思想：以推销产品为中心，仍未从根
到底是买家还是卖家？
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念
1、保险需求 （1）保险需要：
是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。
（2）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务
按排达到其转嫁风险需要的满足。
2007年进入全球500强的中国前10名
2008年进入全球500强的中国前10名
2009年进入全球500强的中国前10名
（二）产品观念
1、流行时间： 20世纪30年代前 2、经营指导思想：以生产的产品为中心
仍局限于“以产定销”
3、企业的主要任务：抓产品质量，抓特色产品 4、代表性的口号： 好酒不怕巷子深
保险营销学
基础篇
第一章 保险营销概述 第二章 保险营销的主体、客体和对象
分析篇
第三章 保险营销环境分析 第四章 保险需求与购买者行为分析 第五章 保险供给与供给者行为分析 第六章 保险市场营销调研、预测与决策 第七章 保险市场细分与目标市场选择
《市场营销(第4版 数字教材版)》课件 第10章 促销策略
口碑是指对某产品、服务、品牌、信息的一种个人观点、评 论或意见。
口碑传播是指由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法， 不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的 产品、品牌、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何 企业或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至 影响购买行为的一种双向互动的传播行为。
第4节 人员传播促销
口碑营销的特点： 有意识的传播行为 目标导向的营销行为 营销成本费用较低 群体成员积极互动
促销组合是指企业根据促销的需要,对广告、销售促进、事 件体验、公共关系、在线营销、社交媒体营销、移动营销、直 复营销、数据库营销、人员推销等各种促销方式进行的适当选 择和综合编配。
第1节 促销组合与促销预算
企业运用促销组合来接触中间商、消费者及各 种公众;中间商也可运用一套促销组合来接触消 费者及各种公众;消费者彼此之间、消费者与其 他公众之间则进行口碑传播;同时,各群体也与 其他群体进行沟通和反馈。
数据库营销的作用：（1）更充分的了解客户的需求；（2）为 客户提供更好的服务；（3）对客户的价值进行评估；（4）了 解客户的价值；（5）分析客户需求行为；（6）营销调研和需 求预测。
数据库营销过程，包括：数据采集、数据存储、数据处理、寻 找理想消费者、使用数据、完善数据等6个步骤。
第4节 人员传播促销
第2节 大众传播促销
事件体验是指企业通过对事件、情景的安排以及特定体验过程 的设计,让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象,并获得精神 满足,从而实现促进产品或服务销售的目的。
市场营销学网上作业第9-12章答案
市场营销学网上作业第9-12章答案一、单项选择题第9章产品策略----产品生命周期与新产品开发1、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的( [1] )阶段。
A引入阶段B成长阶段C成熟阶段D衰退阶段答案：B2、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在( [1] )开始出现。
A引入阶段B成长阶段C成熟阶段D衰退阶段答案：C3、在产品的成长阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立( [1] )。
A产品外观B产品质量C产品信誉D品牌偏好答案：D4、在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是( [1] )。
A进行环境分析B评核与筛选C搜集构想D进行营业分析答案：C第10章定价策略5、如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小，它将( [1] )。
A降低价格，增加收益B提高价格，增加收益C降低价格，降低成本D提高产量，降低价格答案：B6、以下属于需求导向定向价法的有( [1] )。
A成本加成定价法B理解价值定价法C随行就市定价法D追随定价法答案：B7、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对( [1] )类产品效果明显。
A需求缺乏弹性B需求富有弹性C生活必需品D名牌答案：B8、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是( [1] )。
A业务折扣B现金折扣C季节折扣D数量折扣答案：B9、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当它们推出一种新产品时，定价总是比同类产品低，在销售的第一年它们可能获利很小，但它们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
它们采用的是( [1] )策略。
A撇脂定价B渗透定价C弹性定价D理解价值定价答案：B第11章分销策略10、生产消费品中的便利品的企业通常采取( [1] )的策略。
A直销B独立分销C密集分销D选择分销答案：C11、( [1] )不是批发商的职能。
《市场营销》考纲、试题、答案
《市场营销》考纲、试题、答案一、考试说明《市场营销》是目前高职高专院校工商管理类专业的核心课程，也是众多专业的选修课，本书比较系统地阐述了现代营销的基本理论与方法，总共分为导论、营销战略与营销管理过程、市场营销环境分析、产品策略、价格策略等十二个章节的内容。
本课程闭卷考试，满分100分，考试时间90分钟。
考试试题题型及答题技巧如下：一、单项选择题(每题1分，共10)二、多项选择题（每题2分，共10分）三、名词解释题（每题4分，共20分）答题技巧：对涉及到的基本概念能够用简练的语言表述清楚，切记显得累赘。
四、简单题（每题10分，共40分）答题技巧：相关知识点要回答全面，因为都可能是采分点，涉及的基本概念要表述清楚，要点清晰，简明扼要，进行必要解释，切忌长篇大论。
五、案例分析题(共20分)答题技巧：根据案例内容，列出相关知识点并详加阐述，要点全面、明确、清晰、一目了然，论述详细有条理，重点突出，充分，体现独立思考。
二、复习重点内容第一章导论1，市场营销的相关核心概念：市场、需求、欲望等2，市场营销观念的演进第二章营销战略与营销管理过程1、营销战略规划的含义2、营销战略规划的类型第三章市场营销环境分析1、市场营销宏观环境的构成因素2、市场营销微观环境的构成因素3、市场环境机会的分析和利用第四章购买者行为分析1、消费者市场的特点2、组织购买行为分析第五章市场调研与预测1、市场调研的含义2、市场调研的途径、程序和方法3、市场预测的含义第六章市场细分与目标市场选择1、市场细分的含义2、市场细分的作用3、目标市场的概念和选择第七章产品策略1、产品的概念2、产品生命周期的理解3、新产品的概念和开发策略第八章价格策略1、价格的定义和形成机制2、定价方法3、定价策略的类型第九章分销渠道策略1、分销渠道的含义2、中间商的特点和作用第十章促销策略1、人员推销的含义和优势2、营销推广的含义和方式2、公共关系决策过程第十一章企业营销的实施与控制1、营销计划的含义和实施2、企业营销控制的内容和方法第十二章市场营销的发展（简单了解）三、重点习题（一）单项选择题1．无差异目标市场战略主要适用的情况是（）A．企业实力较弱B．市场同质性C．市场竞争者多D．消费需求复杂2．企业进行市场定位的核心内容是（）A．不断降低产品的成本B．设计和塑造产品特色或个性C．明确竞争对手和竞争目标D．弄清消费者的需求差异3．人们购买洗衣机所获得的核心产品是（）A．洗衣机本身B．清洁衣物的效用或利益C．终身保修D．优质品牌4．某企业有5条产品线，它们的产品项目数分别是4、7、6、5、2，那么该企业的产品组合的宽度和长度分别为（）A．5，7B．11，13C．5，11D．5，245．产品生命周期指的是（）A．产品使用寿命B．产品物理寿命C．产品合理寿命D．产品市场寿命6．电视机从黑白电视机发展到彩色电视机，这属于（）A．全新产品B．改进产品C．换代产品D．仿制产品7．企业定价时价格最高界限的决定因素是（）A．竞争B．固定成本C．需求D．总成本8．北京奥运会某场比赛的门票以座位所在区位不同，价格分别为880元，680元，480元，280元，180元不等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第四节 连锁渠道的管理
一、连锁渠道的内涵
连锁渠道是指企业的产品或服务通过连锁店铺销售，辅之以店铺、 有广告、口碑式的宣传，一般有统一的理念识别系统，视觉识别系 统，行为识别系统，即企业识别系统（CIS）的导入，实行统一的管 理或独立经营销售渠道模式。 连锁渠道一般有以下特点：标准的门面和平面布置，相同的标志和 类似的装修，环境的统一以便顾客识别；实行集中采购配送，统一 销售，有规模优势；有标准化的生产、运营、服务、流程、制度等 体系；产品相同，或提供相同的服务，甚至统一的促销。
第二节 中间商
二、批发商
批发商是指在从事产品交易的业务活动中拥有产品所有权的一 种中间商。 批发商的主要特点，一方面购买目的是为了转卖或再加工，另 一方面批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖面广。 批发商分为以下两类：商业批发商和批发市场 。 批发商的作用包括沟通信息，销售，实体分配，融资功能，仓 储和风险承担，汇集产品，管理与咨询服务等。
第四节 连锁渠道的管理
三、连锁渠道的管理
1、连锁渠道的品牌管理
连锁渠道中，要注重品牌的支持力度。要注重品牌的支
持力度，首先要加强品牌的知名度和美誉度。 连锁渠道的品牌管理除了推广和扩大品牌知名度，增强 美誉度和忠诚度，还要注意品牌使用中的维护。 2、连锁渠道的形象管理
连锁渠道管理，要注重店铺形象的吸引力。商品陈列的
频识别）、PLM（产品生命周期管理）、CRM（客户关 系管理）等技术的发展与意识的融入。
【本章小结】
1. 分销渠道指的是产品或服务从生产者向最终用户转移的过程中，获得这种所有权 或协助所有权转移的的所有的组织或个人的集合。从分销渠道的纵向结构和横向 结构介绍了分销渠道的体系，并通过分销渠道的纵向结构和横向结构的不同组合， 了解就营销渠道的常见模式。 2. 中间商指的是经销中间商，主要类介绍了代理商、批发商、零售商的种类，从 而加强了我们对代理商、批发商、零售商有更充分的认识。 3. 分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动，它关 系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和服务。企业应 选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销策略包括基于实际情况 的分销渠道的选择，分销渠道的设计，以及分销渠道的分析评估和管理等内容。 4. 连锁渠道管理作为我们常见的一种渠道模式，从渠道的内涵，连锁渠道的类型： 直营连锁和特许加盟连锁，连锁渠道的管理分别进行了学习和讨论，以使我们对 连锁渠道有全面的认识。
第一节 分销渠道的概述
三、分销渠道的新发展
渠道结构重心下移，以市场终端建设为中心。 渠道成员发展伙伴型的关系 渠道结构由金字塔型向扁平化方向发展 分销渠道形式和模式发生新变化
第二节 中间商
一、代理商
代理商是指受委托人委托，替委托人采购或销售产品，收取佣金的一
种中间商。主要类型有：
第二节 中间商
三、零售商
零售商是指一切向最终消费者直接提供商或服务的中间商，他的特 点是用于个人或组织生活消费和非商业性用途的交易活动。 零售商种类有食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会 员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心。 零售商的作用：通过商品销售或服务进行所有权的转移，使商品从 实体到货币，实现商品或服务的价值；汇集产品，满足消费者多种 多样的需求，实现购物的便利性；沟通信息，提供管理、咨询等服 务等。
• 厂家代理商，又称制造商的代理商。
• 销售代理商，它是一种独立的中间商，受托负责代销生产企业的产品
，并拥有一定的售价决定权
• 采购代理商，代客户采购价廉质高的货物，并且也负责为客户收货、 验货、储运，最后将货物运交客户。 • 寄售代理商，又称佣金商或佣金行。他们受生产者的委托进行现货 ( 多见于农产品)的代销。
第四节 连锁渠道的管理
二、连锁渠道的两种类型和差别
根据所有权和集中管理程度等的不同，连锁渠道分为直 营连锁和特许加盟连锁。 直营连锁各个门店属同一所有者，统一店名，统一管理， 产品统一采购、统一销售。
特许加盟连连锁，特许权授予人与特许权被授予人之间
通过协议，授权受许人使用特许人开发出的品牌、商标、 专利技术等的权利。
第一节 分销渠道的概述
一、分销渠道的概念与体系
1.分销渠道的概念
营销学之父菲利普· 科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务 从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移 其所有权的所有企业和个人。 麦卡锡提出的影响深远的4Ps组合策略，渠道策略的内容包括：必须有 效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提 供给目标市场。 分销渠道指的是产品或服务从生产者向最终用户转移的过程中，获得 这种所有权或协助所有权转移的的所有的组织或个人的集合。
第一节 分销渠道的概述
消费品市场渠道结构
生产者 消费者 批发商 代理商 零售商 生产者 消费者 批发商 零售商 生产者 零售商 消费者 生产者 消费者
第一节 分销渠道的概述
工业品市场渠道结构
生产者 工业用户 代理商 分销商 生产者 生产者 工业用户 工业用户
分销商
第一节 分销渠道的概述
二、分销渠道的作用
信息，收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者 及力量的各类信息。
促销，进行关于所供应的货物的说服性沟通。
接洽，寻找可能的购买者并与其进行沟通。 配合，使所供应的货物符合购买者需要，包括分类、分配、装配、包装等活动。 谈判，为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 物流，即从事商品运输、储存。 融资，为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。 风险承担，即承担与渠道工作相关的风险。
【案例分析】 奥克斯空调的平价革命 （参见教材P182）
问题： （1）结合案例谈谈连锁渠道的管理？中餐能否标准化？ （2）中餐餐饮连锁的发展前景如何？是什么制约了中餐
餐饮连锁的发展，该采用什么解决之道，中餐连锁渠道的
发展该注意哪些方面的提升和注重那些管理？蒙 （3）走访你身边的连锁经营渠道，并对它的运行和管理 进行分析。
第一节 分销渠道的概述
一、分销渠道的概念与体系
2.分销渠道的体系
分销渠道的体系包括纵向结构和横向结构两部分。纵向结构指的是分 销渠道的层级数量、类型，横向结构指的是同一层级中间商的数量。 根据生产者和消费者之间的联接关系分为直接渠道与间接渠道两大类。 直接渠道是在生产者与最终用户之间不使用中间商，直接把产品销售 给用户的一种分销通道。 间接渠道是指生产者把产品的分销工作委托给中介机构来完成的一种 分销通道。
吸引力，要简单中显魅力。
第四节 连锁渠道的管理
三、连锁渠道的管理
3、连锁渠道的人力资源管理 连锁渠道人力资源的着装、礼仪、销售技巧、甚至价值 观念，是通过培训和引导而来的。培训和引导的同时， 要促使连锁渠道人员通过学习和培训进行自我完善。 4、连锁渠道的技术应用与管理
目前市场上关于服装业的软件也非常多，诸如（无线射
第三节 分销策略
二、分销策略的选择
产品因素 市场等外部环境因素
企业本身因素
第三节 分销策略
三、分销渠道的设计
分销渠道的权利与责任 分销渠道的数据统计与信息传递 分销渠道的回报与结算
第三节 分销策略
四、分销渠道的管理
对分销渠道的培训与服务支持 渠道成员的有效激励 渠道秩序的维护与控制
第三节 分销策略
一、分销策略的概念
分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的 路径选择活动，它关系到企业在什么地点、什么时间、由什 么组织向消费者提供商品和服务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销策略包括基于实际情况的分销渠道的选择，分销渠道的 设计，以及分销渠道的分析评估和管理等内容。
第十章 分销策略
学习目标
知识目标：
• 了解分销的含义，分销渠道的中间商，分销渠道的新
发展。
• 认识分销在企业营销环节的重要作用。 • 掌握分销渠道的设计、选择、管理和连锁渠道渠道的 管理。
能力目标：
具有运用分销组合策略理论分析和解决企业渠道建设
和管理中问题的能力。
2
导入案例
娃哈哈：渠道的成功与管理