卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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超市卖场员工培训PPT课件
职业精神
团队合作
与同事保持良好的合作关 系，共同完成工作任务。
勤奋敬业
认真负责，尽心尽力地完 成自己的工作。
诚信守时
遵守公司规章制度，诚实 守信，准时完成工作任务。
职业形象
着装整洁
语言文明
保持工作服整洁、干净，佩戴好工牌。
使用礼貌用语，避免使用不当的语言 和行为。
仪态端庄
保持良好的仪态和姿势，展现专业形 象。
根据客户的需求和喜好，推荐合适的商品 。
演示商品
提供优惠信息
演示商品的使用方法和效果，让客户更了 解商品的优势。
及时向客户介绍优惠活动和促销信息，促 进销售。
处理投诉技巧
01
认真倾听
认真倾听客户的投诉，不要打断客 户。
解决问题
尽快解决问题，满足客户的需求。
03
02
表示歉意
对客户的投诉表示歉意，让客户感 受到重视。
培训效果评估方法
考试成绩分析
通过考试Байду номын сангаас绩分析员工对培训内 容的掌握程度，评估培训效果。
实际操作评估
观察员工在实际工作中的表现， 评估培训效果是否转化为实际工
作能力。
绩效提升评估
对比员工在培训前后的绩效表现， 分析培训对员工工作绩效的提升
程度。
培训效果改进措施
针对反馈调整内容
根据员工的反馈和评估结果，调整培训内容和方 法，提高培训的针对性和实用性。
03
超市卖场员工服务技巧
接待客户技巧
热情友好
对待客户要热情友好，展现出专业和 亲切的态度。
耐心倾听
耐心倾听客户的需求和问题，不要打 断客户。
主动询问
主动询问客户需要什么，提供帮助。
店面布置演示培训课件(共50张PPT)
店面内部平面规划——动协助店内管理。 要点：“出入口、主辅石、商品促销” 入口位置合理、标志明显，利于进店； 店面宽敞明亮，无人为障碍，引导购物； 设置体验活动区，活用卖场面积； 顺流环游、避免过早回流形成死角；
店面内部平面规划—— 动线几种常见类型
I型
沿同一通道做直线往复的动线
S型
边迂回边浏览商品
店面内部平面规划——动线几种常见类型
Ω 型
在店头做短暂停留后 围绕中心岛的中间通路
R 型
店内边迂回边浏览 观看商品
店面内部平面规划—— 动线规划注意事项
收银台设置在通道尽头，增加用户接触商品的机会 中央陈列位置不宜过高，尺寸配合过道，使顾客行动流畅 方便； 入口处不要有太多叉路可行； 应加强后部照明；购物；
（注：以上的调研数据，引自杜邦）
店面布置基本概念——店面布置的功能
吸引顾客--明示和指向专卖店，吸引顾客进入销售现 场，初步营造销售气氛 强化信息--渲染并强化销售气氛，突出新品或活动信 息，唤起顾客前在购买意识，引导消费者接近产品 刺激消费--突出产品诉求和即时促销信息，吸引消费 者关注产品细节，刺激消费者购买冲动，加速购买决策 加深印象--指消费者现场经历结束后的美好印象的回 馈和加深，通过店面可携带宣传物品和同期的推广手段， 增强顾客购买信心，拉动顾客再次进店
店面布置基本原则——店内通道的设计
通道与入口配合，多利用开放式设计 主通道宽度不低于90厘米
店面内部平面规划——店内通道的宽度
窄：拒客于门外； 宽：降低经济效益
主路： 副路： 75cm~200cm 60cm~150cm 90cm~120cm [标准] 75cm~90cm 50cm~100cm
家具的厚度：40cm~120cm
男装终端店员培训PPT课件
公司产品面料
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
陈列培训PPT课件
这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。
VMD法则与卖场空间配置原则
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
以顾客为起点
从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺？
顾客希望在店铺内发现什么？
想要的商品以及想要的服务
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！
易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
➢ 50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性， 情感因素只占５％
➢ 70年代，情感因素增加到30％ ➢ 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％ ➢ 90年代末至今，情感因素占95％。
从顶部看
具有沉静稳重的感觉 （适合古典式的、正式的商品）。 具有清洁感和庄重感。 可以适当加点趣味性。
商品演出技术
⑦ 构成特性
1.单一构成方法
商品的陈列配置构成一般决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样 的陈列构造和变化，调整好陈列构造的平衡。另外，通过色彩的组合 联动，各种构成法都可以组合使用。
VMD法则与卖场空间配置原则
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
以顾客为起点
从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺？
顾客希望在店铺内发现什么？
想要的商品以及想要的服务
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！
易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
➢ 50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性， 情感因素只占５％
➢ 70年代，情感因素增加到30％ ➢ 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％ ➢ 90年代末至今，情感因素占95％。
从顶部看
具有沉静稳重的感觉 （适合古典式的、正式的商品）。 具有清洁感和庄重感。 可以适当加点趣味性。
商品演出技术
⑦ 构成特性
1.单一构成方法
商品的陈列配置构成一般决定一个中心点，然后考虑应该使用什么样 的陈列构造和变化，调整好陈列构造的平衡。另外，通过色彩的组合 联动，各种构成法都可以组合使用。
超市卖场员工培训PPT课件
（七）导购员服务的姿势
3、导购员行进时姿势：
A、 在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞； B、 讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先； C、 顾及他人存在，不得阻挡道路； D、 讲究公德，不可不守秩序； E、 注意保持风度，不可蹦蹦跳跳； F、 有优雅的行进姿势； G、 做到仪表整洁、举止大方、语言文明、服务 主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。
第一部分：导购员的职业仪表
（一）服饰美
• 工作服样式要整洁大方 • 穿戴要清洁 • 身手卫生、洁净 • 工作服应该贴身、合身、 得体、颜色看起来舒服
（二）修饰美
修饰应该美观、大方、典雅
• 注意胸针、发针、发夹、发 带、手链、戒指、耳环、龄 花、袜子等合理搭配、使用
• 与店铺、品牌推广的形象相 匹配
礼仪
马斯洛的“改变流程”： 礼仪----行动----习惯----性格----人生
向成功人士学习： 读万卷书不如行万里路 行万里路不如阅人无数 阅人无数不如名师开悟 名师开悟不如贵人相助 贵人相助不如礼仪引路
礼仪
•女士：容貌+气质 •男士：风度+学识
（四）情绪美
热情饱满，精力充沛
• 要保持儿童般好奇的精神 • 睡眠充足 • 补充水分 • 适当喷点舒爽香水 • 多参加团队活动 • 多锻炼身体 • 学会情绪管理
其它场合下的礼仪
接待客人： •看到客人，微笑着打招呼，如坐着， 则应立即起身 •如客人有需要可带其参观书店并介 绍各类图书，例如：新书推荐，畅销 书等 •将客人引至咖啡厅，奉茶，咖啡或 饲料。
其它场合下的礼仪
奉茶或咖啡： •不管份数多少，一律使用托盘端送，右手拿抹布， 以便茶水或咖啡洒在桌面上时，可以立即擦拭。 •先将托盘放在桌面上，再端送客人，送去时应面带 微笑，点头示意 •奉茶顺序：客人优先，职位高者优先，年长者优先 •留意奉茶或咖啡的动作：双手捧杯，视状况从客人 的正面或斜后方奉上 •双手拿起托盘，后退一步，鞠躬或致意说一句“打 扰了”或“请您品尝”，然后再离开。
店面销售氛围营造
▲要素八：推广和促销
一、推广活动：建材市场推广
店面推广
小区推广 隐性渠道推广
品牌推广
二、促销活动
所谓促销：即促进销售的活动， 广义上讲，包括广告、公关、 地面促销等等，都会对产品的 销售起到促进的作用。 狭义上说，只有促进销量的活动 才被定义为促销
促销的几种形态
一、降价：特价和折扣 二、随货赠品
从商品到货币 的惊险一跳
规划和愿景
关心和尊重
指导和示范
推动
为什么要培训？
▲要素三：培训
了解—信心—客户—成交 了解—专业—客户信任—成交 了解—爱
我们需要什么样的培训？
满足受众需求 长期不懈不间断 便于记忆便于传播
把培训当成日常工作成为一种工作习惯，就像每天要打扫店面卫生，要汇总销售数据 一样，成为每周固定时间要做的固定的事情
1、重视 2、数据分析 3、了解店面人员状况 4、每周至少一次的拜访 5、第一时间解决问题 6、具体的推动方案
1、个人发展、愿景、责任感、主动性 2、个人素质能力提升及管理 3、店面销量提升的建议 4、关注竞品商家的行为和形象 5、个人客情
一个优秀导购员的基本特征
积极向上的心态
合理的知识构成
纯熟的销售技巧
▲办事处—每月一次集中培训时间不超过2小时 培训+客情
▲店长—每周一次，每次半小时
▲办事处—随机现场示范，至少每周一次
培训——考核 讨论、问答、自由发言 日常拜访店面抽查 笔试试题
库存高 没货卖
▲要素四：库存管理
同一个网点共存 如何按照销Βιβλιοθήκη 量对库存分类管理？安全库存？！
▲要素五：店面营销
一、价格归位，拒绝暴利 1、有规模才有效益 2、如何抓住金字塔中间的一部分客户 3、我们要做性价比最高的产品
卖场陈列培训
易起毛起球、
维纶 强度好、弹性好、吸湿、不怕虫蛀、质地结实耐穿。
不耐热、易起皱、易收缩、
FAB销售法
什么是FAB，又如何运用FAB？FAB被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐 技术。FAB分别对应三个英文单词：F即Feature，指产品的优点，与其它产品相比所独有的特点；A即Advantage 指产品的优点，它源于产品特性；B即Benefit，指产品的好处，由优点引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和 好处。所以，FAB就是一种销售人员通过详细介绍产品如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益，来说服顾客购 买，从而引发顾客的成交欲望并提升成交率的方法。
空间构图：采用较为简单的点、面相结合的结构。 设计手法：背景与主体加道具结合。 色彩：采用当季流行色，体现产品风格的优雅、浪漫、时尚。 服饰搭配：时尚而优雅的风格，最好能选用与背景片一致或相呼应的服装搭配。 灯光：灯光是起到画龙点睛的作用，光源应照射在模特上。
橱窗实例 图一
员工形象
陈列十六招
招式一：恰到好处 顾客第一眼看到店铺时，会产生一系列条件反射，陈列必须让顾客产生正确的条件反射，49元价位的产品不能 陈列成349元的档次，当然，259元的产品更不能陈列成19元的档次，这样，进店顾客的成交率将显著提高。 招式二：明白如画 你这家店卖什么风格的产品（男装、女装、大众休闲装）？什么档次（品牌、杂牌、低、中、高档？）现在是 新货、减价、促销、特卖？有什么品种（T恤、衬衣、牛仔裤）？有什么款式（V领、翻领、小圆领、大圆领） 何为你的强项、精品-----所有的这一切，都可以通过陈列、海报等来回答。如店铺的模特上、橱窗内全部展示 T恤，那陌生顾客则不大会在你店内买衬衣-------有的顾客甚至以为你的店没有衬衣，因为没看到。 招式三：正大光明 正挂、侧挂、叠装、模特的有效组合，可以很好的区空间，使卖场充满了产体感、层次感，显得错落有致。产 品琳琅满目，也符合人体工程学，以达到养目的效果，从而刺激顾客的购买物欲望。但就经济效益而言，正挂 大于侧挂大于叠装。从消费心理学的角度来看，你厂家既然敢正面出样、穿在模特上，必定是你的强项，你的 精品------- “质量不好的东西，你还敢摆出来？”正大光明中的 “光明” 系指灯光要亮，要照在衣服上，要
如何营造卖场氛围
接 近
迭
第三阶 段 联想
1.强调利益、方便、便宜、新奇 2.提示已购买商品而得到满足的 实例
第四阶 段 欲望
1.强调推销要点 2.断言 3.反复 1.类似品的比较说明但不可过分 批评对手 2.特长说明、说明价格的公道 3.促销订购 1.保证品质 2.说明付款条件及服务的情形 3.替顾客设计售后问题 •衷心感谢惠顾 •利用连锁推销，请介绍朋友 •商量交货付款等方法
以卖场为中心，充分开发卖资源：
支持
企业
信息
卖场
信息
消费者
1、卖场本身就是广告； 2、品牌广告宣传构思中首先从卖场的配套来考虑（橱窗、POP、配套道具、 形象板……）； 3、卖场的空间设计成为展示品牌个性的最佳方式，甚至取代了设计师个人 给品牌的风格； 4、中大型专卖店本身就是市调部门、是企业产品设计销售规划及订货指南； 5、卖场是企业物流、培训、产品开发、生产控制、陈列推广、技术综合亮 相和验证各部门的工作中心。
过 程
价 段 第一阶 段 注意
人员销售与顾客心理的反应过程
顾客的反应 推销活动 1.注目衣服及宣传品 2.将视线转向营业员 3.倾听营业员的谈话 1.聆听的态度显得起劲 2.开始向营业员提出咨询 3.触摸商品或拿起来翻看 4.开始过目标签 5.询问价钱 •咨询的内容从衣服本身变化到其他 •以假定购买了衣服时的立场提出疑问 •将商品放在身上 •要求提出实例、事例。 •表情显得紧张 •带着真挚的眼神 •态度趋向积极 •重阅资料卡，拿起商品再打量 •以不 的口气再咨询商品的要点 1.比较竞争品，类似品的品质、价格等 2.以不很相信的口气批评商品的长短 1.第一印象：服装、仪容 2.谈话清楚 3.诉诸感觉尤其是视觉、触觉 •强调推销要点 •活用商品知识 •使顾客触摸或试用商品
门店销售培训(PPT_42页)页PPT文档
这样的客户其实是相对理性的，客观的
分析客户的需求，给他专业性的建议
顾客有明确的需求，对销售员所推销的 产品缺陷也非常了解
运用“您懂得好详细”之类的话加以赞 美
发现客户的喜好并推荐产品
在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和 应对方式
可能碰到的问题和障碍
应对的方式
顾客只是在探讨是否会有购买的需 可能是一种假象，其实想杀价
销售员的作用
产品 产品的组成 产品的功能
销售员 桥梁
顾客 对我有什么
用处？
有效介绍产品的法则----FAB法则
产品的特性 产品的功能 产品对顾客的好处
Feature
Advantage
Benefit
这款商品现在正在促销 所以比通常价格便宜 10%
您可以省下…元钱买到同样质量 的东西
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需 您会发现这让您即省了心又省了
完整的销售要一个平衡
顾客认同：
品牌
产品
服务
质量 方便
好处
价值…
行动
顾客付出: 金钱 信任 时间 习惯 风险…
产品从生产一直到客户购买、使用都 有哪些市场因素？
第五个“P”是销售员
产品 Product 能够吸引顾客选购
地点 Place 在顾客能够方
销售员 便选购
Sales
Person
促销Promotion
店面销 售培训
目录
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
课程概述 店面销售的概念 以微笑迎接顾客 了解和判断顾客的购买需求 有效地向顾客介绍产品 促进成交与购后服务 回顾与总结
店面销售的概念
vvvjz 三维建站
卖场氛围营造培训企划卖场氛围营造
自然元素
在店铺中添加植物等自然元素， 增强店铺与大自然的连结，让顾 客放松身心。
艺术元素
添加当地艺术元素和壁画，营造 文化交融的氛围，增加顾客对店 铺的归属感。
社区元素
在店铺中添加咖啡厅等场所，增 加顾客沉淀的时间，增强店铺与 社区的关系。
店铺结账流程设计
1 优化结账区
2 顾客赋能
设计一个流畅、有效的线路，使顾客 快速离店，同时增加商家的--隐式销售 --率。
从通道的设置开始考虑，通 过地图和导航牌，指引顾客 进店，同时优化底部展示区， 增加顾客留恋的几率。
数字沟通
在店铺中增加科技元素，例 如移动应用和手写板，提高 数字化沟通的频率和成功率。
创造品牌体验
打造卖场中“会说话”的展示。 通过增加文化元素、商品细 节等方式，使品牌形象在心 理上更具公信力。
店铺的文化元素
通过机器自助结账和二维码付款等工 具，节约资本成本，提高资源利用率。
3 个性化顾客体验
针对留存的常客，特别针对个性化付款方式、定制礼卡奖励等舒适方式，增加顾客“情感 投资”。
持续改善体验
1
主动请教用户
通过客户问卷和调研，在第一时间获取
定期维护店铺
2
客户反馈，根据反馈持续改进店铺体验。
每季度或每月店铺关店，对店铺设施、
提高品牌形象
通过详尽的店铺氛围营造策划， 打造独特而别致的品牌形象，提 高顾客对品牌的认可度和认同感。
化繁为简
简化空间布局和陈列方式，让顾客轻松找到需 要的商品。
创建安宁的空间
平衡空气与声音，营造催眠般的安全感，使顾 客感到轻松舒适。
优化店铺空间布局
展示商品
将配套和相关的商品放在一起展 示，方便顾客寻品。
2024版陈列培训课程PPT课件
30
陈列效果评估及持续改进
2024/1/27
设定评估指标 根据陈列目标和实际情况，设定合理的评估指标，如销售 额、客流量、顾客满意度等。
定期评估陈列效果 定期对各项评估指标进行数据分析，了解陈列效果及存在 的问题。
持续改进陈列方案 根据评估结果和市场反馈，持续改进陈列方案，提高品牌 形象和产品销售业绩。同时，关注行业动态和新兴技术， 不断引入创新元素和手段，提升陈列效果。
2024/1/27
28
陈列管理制度及标准制定
2024/1/27
制定陈列管理制度
明确陈列管理的目标、原则、职责和流程，确保各项工作有章可 循。
设定陈列标准
根据品牌定位、产品特点和市场需求，设定合理的陈列标准，包括 色彩搭配、灯光效果、道具使用等。
定期更新陈列标准
随着市场变化和品牌发展，定期更新陈列标准，保持品牌形象的统 一性和新鲜感。
营造购物氛围，提升顾客购物体验
陈列作用
增强品牌形象和知名度 2024/1/27
提高商品销售量 4
陈列设计原则
01
02
03
04
突出主题
陈列设计应围绕主题展开，突 出商品的特点和卖点，营造独
特的购物氛围。
2024/1/27
色彩搭配
合理运用色彩搭配，可以营造 出不同的情感和氛围，吸引顾
客的注意力。
空间布局
物环境。
25
音乐、气味等感官体验营造
背景音乐选择
根据品牌定位和目标顾客群体， 选择合适的背景音乐风格，营造
轻松、愉悦的购物氛围。
2024/1/27
气味营造
运用香氛、精油等气味元素，打造 与品牌形象相符的嗅觉体验，提升 顾客舒适度。
陈列效果评估及持续改进
2024/1/27
设定评估指标 根据陈列目标和实际情况，设定合理的评估指标，如销售 额、客流量、顾客满意度等。
定期评估陈列效果 定期对各项评估指标进行数据分析，了解陈列效果及存在 的问题。
持续改进陈列方案 根据评估结果和市场反馈，持续改进陈列方案，提高品牌 形象和产品销售业绩。同时，关注行业动态和新兴技术， 不断引入创新元素和手段，提升陈列效果。
2024/1/27
28
陈列管理制度及标准制定
2024/1/27
制定陈列管理制度
明确陈列管理的目标、原则、职责和流程，确保各项工作有章可 循。
设定陈列标准
根据品牌定位、产品特点和市场需求，设定合理的陈列标准，包括 色彩搭配、灯光效果、道具使用等。
定期更新陈列标准
随着市场变化和品牌发展，定期更新陈列标准，保持品牌形象的统 一性和新鲜感。
营造购物氛围，提升顾客购物体验
陈列作用
增强品牌形象和知名度 2024/1/27
提高商品销售量 4
陈列设计原则
01
02
03
04
突出主题
陈列设计应围绕主题展开，突 出商品的特点和卖点，营造独
特的购物氛围。
2024/1/27
色彩搭配
合理运用色彩搭配，可以营造 出不同的情感和氛围，吸引顾
客的注意力。
空间布局
物环境。
25
音乐、气味等感官体验营造
背景音乐选择
根据品牌定位和目标顾客群体， 选择合适的背景音乐风格，营造
轻松、愉悦的购物氛围。
2024/1/27
气味营造
运用香氛、精油等气味元素，打造 与品牌形象相符的嗅觉体验，提升 顾客舒适度。
淡市下销售现场氛围营造分享(PPT 29页)
此项包装目前设计中……
执行过程细节分享——面临预算低、时间 紧等种种困扰因素
地产方不愿意为“世界杯”仅一个月的时间大量的投入。 确定方案时间后，制作短：6月7号确定，6月11号全部布场， 购买礼物及物料不集中。 现合作广告公司设计能力有限，对制作工艺及造价不了解， 创意开阔天空，无法实施。 现合作制作公司与地产方上层关系密切，价格贵，而与我们 联系的地产方策划又要力主降低成本。
利用可用的免费资源，增强现场氛围
与IEC合作，现场展示IEC幼儿园 小朋友的作品，既节约了费用， 又使现场看起来热烈、美观。
执行过程细节分享——关于物料繁多、时 间紧的应对措施
世界杯物料及礼品跟春节及圣诞 不一样，批发地不集中，很难一 次性采购齐全。同时时间紧，现 场又有很多其它的事情，无法现 场采购，所以通过淘宝网采购。
与IEC合作，从 六一儿童节起现 场展示IEC幼儿园 朋友的画画作品， 既节约了费用， 又使现场看起来 热烈、美观。
主题包装5：针对项目价值点输出不足， 增加现场卖点包装，给客户进行全程洗脑
将项目卖点重新梳理、分解，形成系列卖点，对售楼部 进行包装展示； 包装形式： 1、洽谈区四周墙壁增加项目卖点挂画； 2、洽谈区天花增加项目卖点挂旗。
看球区设置赛程预告板， 增强活动氛围；
体育频道通过大投影及音 响整天播放，渲染现场热 烈气氛。
前广场活动预告板
主题包装2：结合系列主题活动，进行活 动氛围包装
前广场临湖景路增加活动预告板，根据活 动节点更换信息，营造活动氛围并吸引路 过客户。
售楼部活动背景及奖品堆头
售楼部设置活动背景及奖品堆 头区，公布活动规则，并将奖 品提前展示，吸引到场客户参 与。
Part 1：现场氛围包装
执行过程细节分享——面临预算低、时间 紧等种种困扰因素
地产方不愿意为“世界杯”仅一个月的时间大量的投入。 确定方案时间后，制作短：6月7号确定，6月11号全部布场， 购买礼物及物料不集中。 现合作广告公司设计能力有限，对制作工艺及造价不了解， 创意开阔天空，无法实施。 现合作制作公司与地产方上层关系密切，价格贵，而与我们 联系的地产方策划又要力主降低成本。
利用可用的免费资源，增强现场氛围
与IEC合作，现场展示IEC幼儿园 小朋友的作品，既节约了费用， 又使现场看起来热烈、美观。
执行过程细节分享——关于物料繁多、时 间紧的应对措施
世界杯物料及礼品跟春节及圣诞 不一样，批发地不集中，很难一 次性采购齐全。同时时间紧，现 场又有很多其它的事情，无法现 场采购，所以通过淘宝网采购。
与IEC合作，从 六一儿童节起现 场展示IEC幼儿园 朋友的画画作品， 既节约了费用， 又使现场看起来 热烈、美观。
主题包装5：针对项目价值点输出不足， 增加现场卖点包装，给客户进行全程洗脑
将项目卖点重新梳理、分解，形成系列卖点，对售楼部 进行包装展示； 包装形式： 1、洽谈区四周墙壁增加项目卖点挂画； 2、洽谈区天花增加项目卖点挂旗。
看球区设置赛程预告板， 增强活动氛围；
体育频道通过大投影及音 响整天播放，渲染现场热 烈气氛。
前广场活动预告板
主题包装2：结合系列主题活动，进行活 动氛围包装
前广场临湖景路增加活动预告板，根据活 动节点更换信息，营造活动氛围并吸引路 过客户。
售楼部活动背景及奖品堆头
售楼部设置活动背景及奖品堆 头区，公布活动规则，并将奖 品提前展示，吸引到场客户参 与。
Part 1：现场氛围包装
营造提升卖场销售氛围PPT课件
营造提升药店卖场销售氛围
1
所谓卖场氛围营造：通过商品的陈列、道 具的使用、宣传资料的张贴等手段，营造一个 让人赏心悦目并吸引顾客光临、促进销售提升 的一种营销策略。
2
在实际调查中发现： 1、老顾客习惯性重复购买因素 2、价格促销活动拉动因素 3、有15%的顾客会受到药店卖场氛围的影
响而选择该药店，其数值在前两个因素中排 列第三。可见，良好的卖场氛围是可以帮助 门店提升销售业绩的。
42
谢谢观看
43
展示图(季节）
24
2、端头陈列
端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的商 品陈列。端头陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更 佳。在美国曾进行过一项调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品 陈列，销售额会大大提高。
25
展示图2）
26
展示图1）
14
三、卫生状况
保持卖场卫生，不仅仅是塑造一个让顾客满意 的购物环境，更要通过规范现场培养员工良好的 工作习惯，其最终目的是提升员工的扫除力和服 务力，革除马虎之心，养成凡事认真的习惯、遵 守规定的习惯、自觉维护卖场环境整洁明了的良 好习惯、文明礼貌的习惯等等。
15
四、商品陈列
1/商品陈列的概念
陈列能够有效为消费者提供信息， 首先是因为通过陈列向顾客充分展 示此商品相对于其他商品的优势。 陈列的商品可以通过自身的包装展 示自己的品牌特性，陈列还有很多 POP的配合，陈列还可以向顾客推荐 新品，当一个新品上市的时候往往 要做出一个单独的陈列，以此 来吸引顾客的注意力!
19
好的陈列可以吸引顾客，促进销售，尤其可提高顾客的进店率，同时好的 陈列也能够让顾客容易地拿到商品，有的顾客在走进店内的时候往往有一个 事前的购买计划，而好的陈列能够吸引、提醒顾客。所以，一个好的陈列能 够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。
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所谓卖场氛围营造：通过商品的陈列、道 具的使用、宣传资料的张贴等手段，营造一个 让人赏心悦目并吸引顾客光临、促进销售提升 的一种营销策略。
2
在实际调查中发现： 1、老顾客习惯性重复购买因素 2、价格促销活动拉动因素 3、有15%的顾客会受到药店卖场氛围的影
响而选择该药店，其数值在前两个因素中排 列第三。可见，良好的卖场氛围是可以帮助 门店提升销售业绩的。
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谢谢观看
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展示图(季节）
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2、端头陈列
端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的商 品陈列。端头陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更 佳。在美国曾进行过一项调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品 陈列，销售额会大大提高。
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展示图2）
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展示图1）
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三、卫生状况
保持卖场卫生，不仅仅是塑造一个让顾客满意 的购物环境，更要通过规范现场培养员工良好的 工作习惯，其最终目的是提升员工的扫除力和服 务力，革除马虎之心，养成凡事认真的习惯、遵 守规定的习惯、自觉维护卖场环境整洁明了的良 好习惯、文明礼貌的习惯等等。
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四、商品陈列
1/商品陈列的概念
陈列能够有效为消费者提供信息， 首先是因为通过陈列向顾客充分展 示此商品相对于其他商品的优势。 陈列的商品可以通过自身的包装展 示自己的品牌特性，陈列还有很多 POP的配合，陈列还可以向顾客推荐 新品，当一个新品上市的时候往往 要做出一个单独的陈列，以此 来吸引顾客的注意力!
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好的陈列可以吸引顾客，促进销售，尤其可提高顾客的进店率，同时好的 陈列也能够让顾客容易地拿到商品，有的顾客在走进店内的时候往往有一个 事前的购买计划，而好的陈列能够吸引、提醒顾客。所以，一个好的陈列能 够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。
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突出色与后退色 有些色彩有突出感，仿佛很接近人，比如红
色、橙色、黄色；有的色彩有后退感，仿佛离 人很远，比如青色、紫色。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
色彩的运用
巧妙利用色彩，可以刺激视觉，提升店面层次。 色彩的运用是灵活的，经常变化的。广告、图
片、海报用的颜色，文字的颜色，都要和季节 或具体的时期相符。
【案例】 一家超市在春夏秋冬分别采用了不同的店面主色调。春天用绿色，
代表了春天的气息；夏天用水蓝色，给顾客以清凉的感觉；秋天用金黄 色，象征着丰收的喜悦；冬天用火红色，给顾客送上温暖的感受。这家 超市的色彩运用是成功的，当然也就收到了很好的回报。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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廉价陈列和高档陈列 落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能 够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉， 可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。
【案例】 夏天时，超市里通常都把可乐、橙汁等各种饮料落地陈列；到了冬天，又
把火锅之类的商品落地陈列，以达到大量销售的目的。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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大型陈列、中型陈列和小型陈列 大的店面经常举行各种名义的促销，使用大型陈列。
假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在 店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。
一般超市在货架两端做中型陈列。 便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外， 百货商场里设置的花车也是小型陈列。 活动式的陈列 对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营 业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售 技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引 人注目的最佳效果的展示。
卖场氛围营造共有：
硬件： 商品陈列 店堂布局 软件： 导购员的精神面貌
一、商品陈列
服装、鞋类的陈列展示逐渐发展成为一门创造性的视 觉与空间的艺术，其涵盖内容也大大超出了传统的 “陈列”范畴，包括商店设计、装修、橱窗、陈列、 模特、背板、道具、光线、ＰＯＰ广告、产品宣传册、 商标及吊牌等专卖店的所有的视觉要素，是一个完整 而系统的集合概念。要想满足顾客的内在需求首先需 要强调的是氛围。好的专卖店视觉形象不应仅在感官 上给消费者以赏心悦目的享受，还要构成一种强烈的 现场感召力，吸引顾客进入一种氛围，让顾客全身心 地体验品牌魅力。进而认可陈设其中的商品。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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3.商品陈列的AIDCA原则
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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4.商品陈列的类型
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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纵向陈列和水平陈列 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货 架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平 陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品， 需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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指示系统
指示系统为顾客提供信息，帮助顾客找到自己 想要的东西，可是很多店面里的指示系统却弄 得乱糟糟的，说明不清楚，摆的位置也不对。 依照表现的生动性和形象度，指示系统首先应 该选用颜色，再是图形，最后才是文字。但是， 店面里常常不重视图形和色泽，而是着重于文 字，这是一个急需要改进的方面。
主色调和辅助色调。在选定某一个主色调以后， 可以适当地再加上一些适量的辅助色，以达到 区分不同商品和更生动表达的效果。
【案例】 过春节时，一家超市选用大红色作为主色调，传达喜气洋洋
的感觉；然后在果菜区用绿色作为辅助色，给人以新鲜的感觉； 在百货区用黄色，制造积极的氛围；在收银台用金色，象征着荣 华富贵。
卖场氛围营造
督导培训部监制
我 们将了解-----
一、如何营造良好的卖场氛围 二、卖场氛围营造的注意点
如何营造良好的卖场氛围
讨论： 什么样的店堂顾客最满意？ 视觉： 听觉： 触觉：
要想钓鱼就必须先要知道鱼儿喜欢吃什么：要想营造良好的卖场氛围，我 们也必须先清楚顾客最喜欢什么样的购物环境
经过研究发现，顾客对店堂环境的期望主要有9个方面： 1：舒适，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等； 2：人的类型和数量，指顾客类型和数量以及售货员的 充足程度； 3：礼貌友好的店员； 4：被有明显标志的店员认识； 5：宽敞的环境； 6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等； 7：最低限度要求的环境，指背景色彩明亮，主题色为 白色等； 8：固定装置和陈列； 9：导购员在商品方面向顾客建议的水平。
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色彩的形象
了解色彩的效果和作用是营业人员应具备的常 识，对于在营业场所做销售以及使用销售工具 都有很大的作用。
不同的色彩具有的不同形象
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色彩组合的效果
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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【案例】 国外的指示系统大部分依靠颜色和图形，比如洗手间，女洗手
间的指示牌上画一个人头，画一个三角形，像个裙子：男洗手间 的指示牌上画一个烟斗，这是用图来形象的说明。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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2.Байду номын сангаас列的方法
分类明确。相同类别的商品陈列在一起，利于方便顾 客的一次性购买。
商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商 品挡住的地方。
顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上， 还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。
货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富 的好印象，也可提高商品周转的物流效益。
相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能 方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。
1.色彩运用
店面是一个情景的诉求，就好比像一个舞台。舞台的作用是演 员打扮光鲜亮丽，道具布置美丽迷人，观众就坐在台下观赏。 可是店面是让顾客也走上舞台，走到情景里面来，所以店面里 要塑造一种购物的环境，让顾客在这种环境中身不由己地参与 购物这一演出。比如一位顾客看到别人往手推车里放东西，他 也会取一些放在自己的车里。要达到这个效果，需要运用色彩、 照明等道具。
色、橙色、黄色；有的色彩有后退感，仿佛离 人很远，比如青色、紫色。
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色彩的运用
巧妙利用色彩，可以刺激视觉，提升店面层次。 色彩的运用是灵活的，经常变化的。广告、图
片、海报用的颜色，文字的颜色，都要和季节 或具体的时期相符。
【案例】 一家超市在春夏秋冬分别采用了不同的店面主色调。春天用绿色，
代表了春天的气息；夏天用水蓝色，给顾客以清凉的感觉；秋天用金黄 色，象征着丰收的喜悦；冬天用火红色，给顾客送上温暖的感受。这家 超市的色彩运用是成功的，当然也就收到了很好的回报。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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廉价陈列和高档陈列 落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能 够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉， 可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。
【案例】 夏天时，超市里通常都把可乐、橙汁等各种饮料落地陈列；到了冬天，又
把火锅之类的商品落地陈列，以达到大量销售的目的。
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大型陈列、中型陈列和小型陈列 大的店面经常举行各种名义的促销，使用大型陈列。
假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在 店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。
一般超市在货架两端做中型陈列。 便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外， 百货商场里设置的花车也是小型陈列。 活动式的陈列 对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营 业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售 技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引 人注目的最佳效果的展示。
卖场氛围营造共有：
硬件： 商品陈列 店堂布局 软件： 导购员的精神面貌
一、商品陈列
服装、鞋类的陈列展示逐渐发展成为一门创造性的视 觉与空间的艺术，其涵盖内容也大大超出了传统的 “陈列”范畴，包括商店设计、装修、橱窗、陈列、 模特、背板、道具、光线、ＰＯＰ广告、产品宣传册、 商标及吊牌等专卖店的所有的视觉要素，是一个完整 而系统的集合概念。要想满足顾客的内在需求首先需 要强调的是氛围。好的专卖店视觉形象不应仅在感官 上给消费者以赏心悦目的享受，还要构成一种强烈的 现场感召力，吸引顾客进入一种氛围，让顾客全身心 地体验品牌魅力。进而认可陈设其中的商品。
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3.商品陈列的AIDCA原则
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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4.商品陈列的类型
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
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纵向陈列和水平陈列 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货 架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平 陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品， 需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。
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指示系统
指示系统为顾客提供信息，帮助顾客找到自己 想要的东西，可是很多店面里的指示系统却弄 得乱糟糟的，说明不清楚，摆的位置也不对。 依照表现的生动性和形象度，指示系统首先应 该选用颜色，再是图形，最后才是文字。但是， 店面里常常不重视图形和色泽，而是着重于文 字，这是一个急需要改进的方面。
主色调和辅助色调。在选定某一个主色调以后， 可以适当地再加上一些适量的辅助色，以达到 区分不同商品和更生动表达的效果。
【案例】 过春节时，一家超市选用大红色作为主色调，传达喜气洋洋
的感觉；然后在果菜区用绿色作为辅助色，给人以新鲜的感觉； 在百货区用黄色，制造积极的氛围；在收银台用金色，象征着荣 华富贵。
卖场氛围营造
督导培训部监制
我 们将了解-----
一、如何营造良好的卖场氛围 二、卖场氛围营造的注意点
如何营造良好的卖场氛围
讨论： 什么样的店堂顾客最满意？ 视觉： 听觉： 触觉：
要想钓鱼就必须先要知道鱼儿喜欢吃什么：要想营造良好的卖场氛围，我 们也必须先清楚顾客最喜欢什么样的购物环境
经过研究发现，顾客对店堂环境的期望主要有9个方面： 1：舒适，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等； 2：人的类型和数量，指顾客类型和数量以及售货员的 充足程度； 3：礼貌友好的店员； 4：被有明显标志的店员认识； 5：宽敞的环境； 6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等； 7：最低限度要求的环境，指背景色彩明亮，主题色为 白色等； 8：固定装置和陈列； 9：导购员在商品方面向顾客建议的水平。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
色彩的形象
了解色彩的效果和作用是营业人员应具备的常 识，对于在营业场所做销售以及使用销售工具 都有很大的作用。
不同的色彩具有的不同形象
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
色彩组合的效果
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
【案例】 国外的指示系统大部分依靠颜色和图形，比如洗手间，女洗手
间的指示牌上画一个人头，画一个三角形，像个裙子：男洗手间 的指示牌上画一个烟斗，这是用图来形象的说明。
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
卖场氛围营造培训PPT课件【精编】
2.Байду номын сангаас列的方法
分类明确。相同类别的商品陈列在一起，利于方便顾 客的一次性购买。
商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商 品挡住的地方。
顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上， 还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。
货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富 的好印象，也可提高商品周转的物流效益。
相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能 方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。
1.色彩运用
店面是一个情景的诉求，就好比像一个舞台。舞台的作用是演 员打扮光鲜亮丽，道具布置美丽迷人，观众就坐在台下观赏。 可是店面是让顾客也走上舞台，走到情景里面来，所以店面里 要塑造一种购物的环境，让顾客在这种环境中身不由己地参与 购物这一演出。比如一位顾客看到别人往手推车里放东西，他 也会取一些放在自己的车里。要达到这个效果，需要运用色彩、 照明等道具。