通关话术手册
通关话术
业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝， 业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝，您 和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上 和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上 努力工作 如果这时有意外或是重疾发生的话， 意外或是重疾发生的话 拉。但是，如果这时有意外或是重疾发生的话，您觉得这个 家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？ 家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？ 那肯定是往下走。 客 户：那肯定是往下走。 富裕 小康
异议处理1： 异议处理 ： 还要交满10年 太久了。 客 户：还要交满 年，太久了。 业务员： 费时间至少 至少10年 是为了让客户累积足够的资金 让客户累积足够的资金， 业务员：交费时间至少 年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账 户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人 的人， 户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法 交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心， 交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心， 因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户 的保单前期已经积累了一定的账户价值 账户价值足够支 因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支 付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力 只不过缓交保 通过缓交保费来缓解资金上的压力。 付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只不过缓交保 使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特 费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特 别奖励等 所以建议您前 年每年都尽量能按时交费， 尽量能按时交费 别奖励等。所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您 实现人生目标。 实现人生目标。
销售通关话术(第五期)
通关话术51、你们会不会拿我们的钱去做别的投资？或者去放贷？您每月收到的《债权转让及受让协议》上面有款项的借款去向。
每位出借人都可以清楚的知道自己的钱借给了哪些借款人，这些借款人的信息都是真实有效的，如果不放心的话，可以随时查询借款人的信息，以了解自己的资金现状。
在这个过程中，我们并未参与到资金交易中，因此不存在我们是否会把钱拿去放贷的可能。
2、如果信和财富倒闭了，我们的钱怎么办？我们已经走过了多年的发展历程，服务了数十万客户。
即便出现您所说的情况，您的钱也不会受到任何损失。
因此我们只是作为咨询、中介的角色存在，您所签订的出借协议或者债权转让协议，和借款人存在债权债务关系，并且受法律保护。
您可以按照协议，向借款人追偿损失。
3、你们有没有政策风险，万一哪天政策不允许了怎么办？我们一直合法合规经营，也向政府和有关部门按时汇报业务和企业发展。
有关部门非常了解这个行业的情况，也希望能和信和这样的行业领军企业一起，探索整个行业更加规范化、阳光化的路径。
不久之前，央行刚刚召开了一次会议，邀请信和等企业负责人参加，媒体对此也给予了报道。
从央行的态度来看，小额信贷中介服务帮扶了小微企业主和广大农户，对中国的民生和发展是非常有意义的，央行对这个行业是持肯定态度的。
无须担心。
4、如果借我钱的人不还钱，我该怎么办？为了最大程度确保您的资金安全，我们会对每一位借款人进行严格的审核，确定借款人具备还款能力和还款意愿。
即便出现部分借款人不还款的情况，我们也会通过过程和后期的催收服务，尽力为您回收资金。
万一最终无法回收款项，我们设置的资金风险池也将为您先行赔付，尽最大努力优先保障您的权益。
5、你们是不是能保证零风险？任何投资行为都是有风险的，我们是作为咨询、中介、服务机构，并不能承诺您的资金完全没有任何风险。
过去多年的历史数据表明，没有任何一名理财者的本金和利息遭受过损失。
6、现在你们的风险情况怎样，不良贷款率有多少？目前的不良借款率约为1.29%，在风险资金池覆盖范围之内。
通关话术
一、约见话术1、王姐你好！有个好事通知您，为了打造健康中国年，我们人保寿险举办给老客户做免费“防癌筛查”的体检活动。
这次体检单位是全国最有名的达安健康体检机构，这是目前全国最权威的早期肿瘤检测中心。
2、因为客户太多，你得先填写预约报名表，你现在是在单位还是在家里，我把登记表给你送去，你赶紧登记填写，我好上报单位，由公司随机抽取，如果你被抽上，我们公司工作人员会电话通知您，到时我会来给你送一个防癌筛包。
机会很难得。
面见通知注意：百分百面见客户;只告知有此项活动；不讲活动的详细内容；更不能讲保险产品。
做黄金三问:您家保险都是谁办的?您怎么看待人寿保险？您家除了开支以外都做什么投资了？二、甄选客户标准1、有现钱说了算的（能存6000元以上）；2、有一定保险意识，接受保险；3、对业务员相对信任的4、人品厚道实在的5、年龄在60岁以下的6、有一定文化的三、送癌筛包话术恭喜你王姐，很幸运您被抽中参加这次免费的防癌筛查，这是你的癌筛包，这是无菌的，现在不要打开，到明天现场有医护人员帮你打开。
有几件注意事项：1、今天晚上千万别喝酒吃油腻的东西，以免影响检测结果。
明天早上可以吃点清淡的食物，我们单位也给大家准备了些食品2、明天活动一上午时间，因为抽血后要做血液分离，如果分离不成功还得进行二次采血，而且保险公司有个保险升级活动做。
所以你在等待血液分离结果时，还可以了解保险升级内容。
您看没问题吧，中途离场就没有分离结果了。
3、记得明天一定带上身份证、银行卡。
因为会用银行卡进行抽奖，越多越好，中奖概率会更高。
4、明天我是到你家接你还是到哪里接你。
四、活动流程1、筛选客户填写《客户60表》2、面见客户通知活动，黄金三问再次确认参会客户并上报客户名单3、给邀约好的客户送癌筛包（会议前一天）并约好见面的时间地点及提示带的证件（身份证、银行卡），饮食注意事项及活动要求（80分钟）4、亲自接客户参会（客户：我自己开车去吧。
业务员：公司有要求我们必须亲自接送您参加会议，如果没有做到，将取消我参加活动的资格）5、协助客户体检（体检完将客户送到会场门口，业务人员参加场外训练）6、参加场外训练（不参加者每次罚100现金，累计三次取消参会资格）7、进场沟通促成8、填写审批表带客户上台审批9、刷卡领取签单奖完善投保手续10、带客户领取《体检结果领取卡》11、追缴保费到账12、送体检报告五、促成的几大环节及话术1、三板斧（老师讲的好不好，万能账户好不好，您准备给谁开户）2、用速查表讲万能账户利益（以40岁男士5年交，年交10万，共计投入50万，您可以获得以下利益，第一、从保单生效后15天开始，每年获得7900元利息，一直给您…….做利益对比，如果你今天放弃了这个金账户，损失最大的是您自己。
通关话术
增员说明话术
一、行业 1、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也 是一份播撒爱心，给社会、国家带来安定 播撒爱心， 社会、国家带来安定的终生事业。 播撒爱心 2、现在的社会很不稳定，老百姓的风险意识都在逐渐增强， 投保观念也在改善。看病靠政府、报销找单位的时代一去不复返 了，城市居民的个人收入要应对突如其来的各类大病 要应对突如其来的各类大病根本不够， 要应对突如其来的各类大病 重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。 重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。所以人人需要 买商业保险作为社会保险的补充。 3、其实寿险事业就是人的事业，只要有人的地方，这个市场 就永远不会枯竭。另外，一个人面临的风险、承担的家庭责任是 不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和 不会饱和的。 不断变化 不会饱和
四、职涯规划 1、平安有透明、公平、公正 透明、 透明 公平、公正的晋升通道，按 照基本法，就能晋升。您只要好好干，电脑数字说 了算，不用看老板的脸色。 五、收入与福利保障 1、从试用业务员到业务总监，最高有 项的 最高有18项的 最高有 奖励金或者津贴。在平安，只要您善于学习、刻苦 奖励金或者津贴 敬业，收入上不封顶，完全由自己掌控 收入上不封顶， 收入上不封顶 完全由自己掌控，通过努 力就能过上高品质的生活，实现完美人生价值。 2、在平安，您能够有全面的福利保障 全面的福利保障。平安 全面的福利保障 为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！
销售通关话术(第二期)
通关话术21、我们的钱会流向哪里？借款人目前大多是工薪阶层、小微企业主、大学生、农户等。
他们借去的资金往往用于兼职创业、扩大生产、参加职业培训等，为了更好的提升自己的生产和生活。
和消费贷款不同的是，他们用资金创造了效益，因此更具还款能力和还款意愿。
2、你们和线上的P2P有什么区别？线上线下模式的讨论，没有十分明确地法理或实践的边界。
两者的主要区别在于销售方式和风控方式是否线下完成。
线上和线下只是P2P开展的两种不同形式，我们采用的是线上和线下相结合的模式，这是源于中国的社会特色。
首先，中国的征信体系还不成熟，无法和欧美一样单凭网络就能确保信用信息的合格审查，很难控制风险，所以我们在风险管理中借助了大量的线下控制措施。
第二，我们也在不断使用新技术和互联网，为出借人和借款人提供便利。
我们并不拘泥于某种形式，无论线上还是线下，采用最适合国情，最符合客户需求的方式为客户提供服务。
3、收益大概有多少？是否能承诺收益或者写到合同里？从我们过去多年的历史数据来看，平均年化收益大概在12%左右。
这是我们根据过去多年历史数据得出的结果，而并不是我们的承诺能达到的收益率。
我们只提供咨询、推介服务，并不承担担保责任，因此不存在承诺收益，也不会在合同里标明。
4、借款人都是哪里来的？我们通过公司普惠金融平台为有创业、培训、周转、消费等资金需求的农民、学生、工薪阶层、小微企业主等高成长性人群提供包括信用咨询、评估、信贷方案制定、协议管理等多方面、专业的全程信用管理服务，便捷、安全地满足他们的资金需求，改善自己的生产和生活。
目前信和的借款人主要包括工薪阶层、小微企业主、农户和大学生，他们分别从传单、广告、新闻、朋友介绍、网络等不同途径了解信和、相信信和，进而成为信和的合作伙伴。
5、我怎么确认借钱的人是真实存在的？我的钱真的借给他了？在您的资金出借成功之后，我们会给您邮箱发送债权列表，债权列表上会有借款人的个人信息，您可以作为参考，而且信和每个月会给您寄送对账单，以及时向您反馈借款人的还款情况。
吉星送宝通关话术
吉星送宝通关参考话术一、开门话术：业：季先生，我们公司刚推出一款新的少儿产品吉星送宝，专门为孩子储备一辈子的备用金，想什么时候用就什么时候用，这款产品满期返本，保障高，返还快，收益好。
我用三分钟给你介绍下吧。
二、利益讲解：季先生，吉星送宝是对孩子爱与承诺的证明，陪伴孩子成长的护身符，每年您可以先存入6000元，有则多存点，没则少存点，总共存入时间也不长，存入10年就能完成，而从您存入第一次钱开始起，您的孩子将拥有五大利益：1、生存金；2、分红金；3、满期金；4、生命保障；5、盘活资金。
第一项利益是生存金：从您存入第一笔钱的时候，您和您的宝宝就能每隔一年从我们公司领取年交保费的30%，也就是1800元，这是您的固定收益，现时即可看到，真可谓可喜。
直到您的孩子75岁时，一共可领取37次，总额达66600元。
如果您不领取选择累积生息的话，按照3%的累积生息利率进行计息测算的话，75岁时累积可达300855元，这可是您投入本金的5倍，源源不断，节节高。
第二项利益是分红金：另外除了固定收益以外，还有浮动分红，您每年都可以共享平安经营成果，享受保单分红，这也可以说是可贺了。
按中档利益演示的话，各年分红累加在一起可达到77726元，如果这笔钱您每年选择不领取的话，放在我们公司也可以累积生息，如果按照3%的话，75岁时累积红利将达到238978元，累积红利此时已有接近本金的4倍，积少成多，年年有盼头。
第三项利益是满期金：关键的还有，这款产品绝对返本，在孩子满75岁，我们返还您存入的所有本金，给人的感觉就是——踏实，给孩子的老年生活祝寿，让你宝宝寿高财更足。
第四项利益是生存保障：另外吉星送宝还非常人性，成年后更有高额保障，给人的感觉就是——安全。
18岁前无论疾病还是意外导致不幸，我们都保证全额返还您所交本金，18岁及以后我们将给他提供高额的保障，因意外的话可以给付年交保费的30倍也就是18万元保额，最少也有9万元。
通关话术
通关话术会前：1、营销员短信铺垫：尊贵的客户，您好！中国人寿在最新公布的财富世界500强中，首次跃居98位，成功跻身世界前百强。
为响应国务院《国十条》号召，公司感恩回馈客户，凡中国人寿老客户均可参加“会员尊享积分豪礼”利益派送会活动，免费获赠与李克强总理同款价值15万元保险一份，同时为您的保单兑换积分礼品，享受会员利益大派送。
详情敬请期待！2、营销员上门通知客户：李姐，您好！收到我给您发的短信了吗？今年7月7日福布斯发布的财富500强榜单上，中国人寿成功进入世界100强，实现历史性的突破。
为感恩广大中国人寿会员客户，我公司特别举办“会员尊享积分豪礼”利益大派送活动，在活动现场将为您赠送三重大礼，一是赠送与总理同款的价值15万元保障的尊享如意卡；二是为会员客户兑换积分礼品；三是享受会员专属利益大派送活动，少则3-5万，多则3-5百万，现场直接配额发放，客户需要到活动现场领取三重大礼。
您看，这是《告知书》。
需要花费您一点时间，对您的保单进行整理，填写保单信息核对基础积分。
因为老客户太多了，为了便于提高效率，公司分场次通知您，到公司参加积分兑奖活动集中兑奖，开辟绿色通道现场办理。
所有客户公司会安排好场次，并且每位客户只有一次参加积分兑奖会的机会，具体时间公司安排好，会有工作人员打电话通知您。
请您在上面签个字，交给公司后再等具体通知！您一定要接听电话哦！3、营销员送《邀请函》：您好，您*月*号*午去兑奖的时间安排好了吧，公司很尊重客户，要我来再次邀请您。
您看,这是公司下发的利益派送会《邀请函》，x 号上午**点前您一定要到公司，要不然迟到就进不去也兑不了奖了，我*点钟前来接您和您一起过去。
对了，您别忘了把户口本、身份证、银行卡和保单都带去，要对照保单给您算积分兑奖，免得给您算少了,另外还要现场帮你激活与李克强总理同款价值15万元的如意卡呢。
会中：第一促：业务员主促10分钟(主动促成、不等不靠)足额认购促成话术：恭喜您今天真是丰收了，不仅可以多得**万保单收益还可以获得这么多礼品，活动现场双倍积分，再加**元保费就可以增加客户积分**分，就能领取更高档次的礼品，强调机遇话术：这利益大派送，是庆祝公司跻身世界100强才派发的，以后可没有这么好的机会啦！属于你的利益让给别人，别人还不感谢你呢！咱今天必须全额拿走！您看咱去签字审批吧！（审批单的促成点)强化利益提升话术：少则一辆车，5-8万；一般是一套房，50-80万；多则是别墅，300-500万。
通关话术
瑞鑫通关参考话术★接洽关：王老板，您好！（热情、微笑）一直以来，我都对您非常敬佩，因为您是一个特别有爱心、有责任心的人。
前期我为您做过家庭保障整理，今天特意为您送来一份高额保障。
（拿出爱心卡、简单介绍、协助激活。
略作停顿）另外我还有一个好消息要告诉您（热情、自然）：两会后，习总书记提出的“中国梦”（结合宣传彩页）一下子穿街走巷，其实中国梦的内涵就是要实现国富民强、民族振兴、人民幸福。
作为央企一号，行业楷模的中国人寿将义不容辞勇挑重担，我们公司特推出一款全能保障型理财产品—新瑞鑫两全保险。
这是中国人寿十八大圆梦第一险，该款产品集养老、重疾、高额意外、子教、理财等功能于一体，为您家庭的美好生活保驾护航。
耽误您几分钟，我给你介绍一下：注意要点：1、微笑寒暄赞美、自然快速切入；2、介绍背景时热情、有感染力，利用工具相配合；3、强调中国人寿勇担社会责任，特推出该圆梦险种，为美好生活保驾护航；4、一句话总结产品，强调瑞鑫的全能性。
★说明关：（拿出报纸、计划书，直接结合计划书讲解）比如30岁的男性每年交27200元，10年一共交了272000元，10万保额。
他就可以享受保险公司送给他的六重大礼：一、年年关爱送到家（年年返还关爱金）：保单生效三年后，每年从保险公司领取3000元直至59周岁，共27次，进入金账户月复利滚存合计约161375元。
既可作为子女的教育费用补充，也可作为家庭日常的生活费用。
年满60周岁开始每年领取6000元至84周岁，共25次，进入金账户月复利滚存合计约283284元。
既可作为自已补充的养老金，也可作为自已的旅游开支。
三、重疾保障全覆盖（重疾无忧医疗金）：投保180天后享受30万的健康保障，重疾保障范围由原来的12种增加为40种，保障治疗及时，维护生命尊严。
四、高额身价护全家（彰显身价保障金）：从投保开始至85周岁，可享有最高120万的意外保障，凸显身价。
五、月利滚存显神威（保值增值财富金）：每年可享受公司经营成果70%的红利分配，累计至85周岁中等红利约57万；同时生存金月复利滚存约78万，收益较原先产品增加50%以上。
开场白及通关话术
开场白及通关话术开场的技巧：一、自信。
（可以站起来用身体带动语气，强化我们心中的自信）二、亲和力。
（运用“微笑”、“热诚”等声音技巧）三、把客户当成一个认识的朋友来对待。
第一通电话：A、针对有姓有名的客户。
业务：“王生，我是宏安国际的马先生，问下你最近有没有收到我们公司的短信通知？”客户：“没有哦，什么短信通知”业务：“就是关于2010年投资中应该注意的一些事项”1、有投资的人可能会有兴趣听。
客户：“哦，应该注意什么事项”业务：“因为2010年中国的经济是一个调结构的年份，所以股市的行情也是一个结构性行情，就跟以往的操作有所区别，需要用另一种思路来做投资了，这样我发一个我们公司的网站给你，你可以登陆上去，做一个更多的了解。
”（发公司的网站）2、没做投资的人。
客户：“我没有做投资”业务：“现在没做投资不代表以后不做投资，在做投资之前多了解一下市场，对你是有利而无害的。
可以在投资时少走些弯路。
这样，我发一个我们公司的网站给你，上面有比较全面的介绍，你可以先了解一下，做到有备无患”（发公司网站）B、针对没有姓名的客户。
业务：“你好，我是宏安国际的马先生，问下你最近有没有收到我们公司的短信通知？”客户：“没有哦，什么短信通知”业务：“就是关于2010年投资中应该注意的一些事项”3、有投资的人可能会有兴趣听。
客户：“哦，应该注意什么事项”业务：“因为2010年中国的经济是一个调结构的年份，所以股市的行情也是一个结构性行情，就跟以往的操作有所区别，需要用另一种思路来做投资了，这样我发一个我们公司的网站给你，你可以登陆上去，做一个更多的了解。
”（发公司的网站）4、没做投资的人。
客户：“我没有做投资”业务：“现在没做投资不代表以后不做投资，在做投资之前多了解一下市场，对你是有利而无害的。
可以在投资时少走些弯路。
这样，我发一个我们公司的网站给你，上面有比较全面的介绍，你可以先了解一下，做到有备无患”（发公司网站）第二通回访电话：业务：“王生，我是宏安国际的马先生，早两天给你电话的，还发了个网站到你手机上的，不知看了没有”A、没有看的客户。
木门话术
木门特训营通关话术销售流程话术主动出击开场有力1、新品、新货、新款开场话术“先生，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请!我为您详细介绍。
”2、唯一性开场话术“女士，我们的这款门是设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款门是国内限量生产、限量发售的款式，特别推荐购买，以免错过了就没有了。
3、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全有必要，无论您买不买，我们的服务都是一流的。
不过女士，我真的很想向您介绍我们梦天最新研发的这款，这款卖的非常好，您可以先了解一下。
4、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的木门您都不喜欢吗，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即调整的。
真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？5、我们建议顾客了解一下XXX门，但顾客却不是很愿意。
女士，您真有眼光，这套木门是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计的，卖的很好！来，我给您介绍一下，用的木材是樱桃木，非常适合您这样的生活品味有要求的人士使用。
当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的，女士，来，您自己感受一下这款木门吧。
6、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样的门也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。
这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些需求诊断一一一针见血1、了解是新房装修还是旧房改造话术您好，欢迎光临XXX店，我们有不同风格的门，我为您简单介绍一下，请问您家里是新房装修还是旧房改造？2、了解是自己用还是帮别人看？买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高要求，这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？3、了解是自己住还是出租话术新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤，木门比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？4、了解装修风格话术装修最好是一步到位，我们的木门都能用二三十年，关键是挑选好适合的风格，您的装修风格是什么样的？5、了解装修预算话术先生，我知道有个问题不该问，可是为了帮您尽快选到合适的木门，还是想冒昧的问一下，您初步的预算是多少？6、了解房子谁住的话术买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高标准，这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？7、了解顾客小区地址的话术您看下这是我们xx己经装好的客户实景案例效果，不知道先生您家想要哪种风格，您的新房是在什么位置？我看下有没有跟您同个小区的己经装好的案例给您也参考下。
通关话术
一、“草帽图”话术二、“保障图”话术三、“漏斗图”话术1.四、“定保额”需求分析彩页讲解话术：范例：王先生，35岁，年收入20万，小孩刚出生，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。
1、切入保险计算缺口：关键句列示如下⏹计算家庭保障需求：主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。
业务员：王先生，到您退休还有25年，您的家庭现在每月大概需要消费多少钱呢？客户：大概4000元吧业务员：根据您刚刚说的，大概每月需要消费4000元*12个月*25年，再加上40万的房屋贷款，您的家庭责任保额应该是160万⏹计算子女教育需求：一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育基金的准备业务员：您觉得到您孩子大学毕业，您需要准备多少钱？20万？30万？50万？100万？客户：大概30-50万吧业务员：我这里有一个具体的数据，您看一下，大概总共需要47万，如果出国留学，费用会更高。
⏹计算医疗费用：一般而言就是为了解决客户在发生基础医疗或重大疾病的情况下，带来的医疗费用风险。
业务员：住院医疗分为基础医疗和重大疾病，您觉得在郑州一般疾病住院大概需要多少钱，可以得到良好的治疗？客户：2-3万吧业务员：如果是重大疾病呢？比如说恶性肿瘤、脑中风、糖尿病等客户：大概10-30万吧。
⏹计算养老需求：一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。
业务员：假如您今天退休，您觉得手里有多少钱能维持您现在的生活水平？客户：50-100万吧业务员：是啊，您60岁退休到80岁还有20年，您每月至少需要准备3000月补充养老金才能维持您现在的生活水平，那么总共就是3000*12*20=72万业务员：除了以上四个方面，您还有其他费用吗？客户：应该没有了（如果有，需加上其他费用需求） 2.理想的保障-现在的状态=缺口309万（家庭保障160万+子女教育47万+重疾30万+养老险72万）-44万（股票基金和存款等24万+已有寿险保额20万）=265万2、理想的方案：关键句列示如下业务员:刚才我们算出来我们的缺口是265万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，保费每月2500元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔265万元的资产，悄悄地为您准备着。
项目话术通关
项目话术通关话术分三种一、快速过滤法二、简单介绍法三、重点引导法快速过滤法1、喂，小姐您好！XXXX附近刚开盘不久的商铺是否要了解下?2、喂，先生您好！请问对全球最大的XXXX市场的商铺是否要了解下？3、喂，先生您好！请问对刚开盘且升值空间非常不错的商铺是否要了解下？简单介绍法1、喂，李先生您好！我是利源房产的客户经理XXX，打你电话是给你传递一个商铺投资方面的信息，不知你现在方便接听吗?2、喂，李小姐您好！这里是利源房产中心销售部，是这样子的，我们的商铺市场已经开盘，产权式的商铺想给你简单介绍下？3、喂，李小姐您好！我是利源房产的置业顾问，打你电话时跟你介绍下我们公司在售的楼盘以及商铺，不知您是否有兴趣了解下？重点引导法1、喂，马总您好！好久没联系，最近身体还好吗?客户说：还好，你是?我是之前和你联系过的房产公司的小施，不知道你还有没有印象？客户：哦，什么事啊？马总有个消息先跟你汇报下，有个刚开盘不久的产权式商铺给你作个介绍。
客户：在哪里呀？就在位于XXX附近，位置环境都挺不错的，XXXX高速出口十五分钟就到本案客户：哦，那我现在不考虑啊马总说实话，其实你说不考虑，是因为你对这个项目还不了解，对吧！客户：不是的，现在手头也比较紧，暂时没钱投资啊？马总您太谦虚了，我觉得投资就好比找对象，看准了就全力以赴，否则机会就会送给别人哦！客户：呵呵，我现在还在忙，以后再说吧马总这个项目确实不错，我怕以后都没有这么好的项目，要不这样吧，我带点资料给你看下，顺便也请教马总一些投资方面的经验，可以让小施也积累点知识吧！您看行吗？客户：那好吧那马总我是明天白天来你单位还是晚上来你家方便？客户：要不来我单位吧！行，马总那您单位的地址是？客户：。
！。
通关话术参考
1、通关总分100分，60分为合格； 2、《保障需求简单分析表》正反面共16个空格，错填一个扣2分； 3、理赔报告讲解准确流畅，缺口保额计算正确，且话术流畅，保障 需求简单分析表填写基本正确为优秀（85分以上）。
关主签名
通关参考话术
促成： 业务员/收展员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有158万元的现金， 在保守收益1.5%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有63万元把按 揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里 面取出每年5.04万元的生活费，一直到22年后，孩子长大成人自立为止，这 笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员/收展员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概2000元吧。 业务员/收展员：每个月2000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根 据您的经济情况，我做了平安福保额的组合计划，30万的寿险、25万的重大
通关参考话术
导入：
其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多
少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数 字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具， 也就是《保障需求简单分析 表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真 实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在 开始吧！ 正面： 陈先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是4200元，每年就是 50400元，您的儿子今年1周岁，到他大学毕业23岁还有22年，您认为目
《保额销售》通关卡
业务区 部/课 姓 名 代 码
第一次通关
通关 评价
□不合格 □合格 □较好 □优秀
通关8句话术
您好，这是我们的优惠活动，您可以了解一下！
1.没时间、没空
我理解，我也老是时间不够用，不过只要3分钟就可以办好，很方便；
2.你是要推销东西？
是啊，我当然是想让你办理了，不过能给你带来好处和方便的东西，我才会推荐给你。
3.没兴趣
是的，我理解，对于还没深入接触的东西，有疑虑这很自然，正是这样，所以我才特地跟您介绍一下；
4.我想一下
其实一些重要的内容你都已经了解了，您是还有什么担心吗？
5.不安全
是的，我理解，开始我朋友也有这样的担心，用过后发现，其实只要按正常操作是完全可以避免的；
6.我没钱
是啊，我理解，要什么有什么的人毕竟不多嘛，正好，我们能提供你一些理财投资的建议，这样你可以有更好的收益；
7.我再考虑下，再联系吧
好啊，那你看这样会不会简单些，我周一下午2点给你电话
8.先不办了，以后再说
没关系，您可以先考虑下。
如果有需要，随时可以找我。
这是我的名片，24小时都可以接听，您的联系方式是？。
绿通服务通关话术
通关话术一、邀约话术1、见面话术：XX先生/小姐，您好:有个利好消息要第一时间告诉您，泰康进行了客户服务升级，看大病免费帮助直接预约国内顶级医院专家，我想当面给您介绍一下，机遇难得，公司限时限量推出的服务，我刚刚经过公司的专业培训，才得到这一个名额，您看您是上午十点有时间还是下午三点有时间？2、会前邀约话术：（老客户）感谢长期以来您对我和公司的支持，我们公司在17周年司庆之际，限时限量推出了一项对客户非常好的就医绿通专项服务，就是如果客户就医遇到重大困难时，我公司为你们提供三专一补的服务，公司要求我们一定要向客户详细告知这项免费服务的内容。
这是一项稀缺资源，公司标准是为VIP客户服务（8万元以上），这次是限量限时回馈，名额很少，且需要客户现场申请才能获得，所以我特别邀请你参加我的服务申请会, 时间是XX。
因为我是公司的精英业务员，公司特别安排了公司客服经理来现场做零距离服务，解答您的相关疑虑。
到时您一定要来喔！3、会前邀约话术：（新客户）为了提升全社会的保险意识，保监会正式确认每年的7月8日为全国保险公众宣传日！今年的主题是，保险让生活更美好。
响应保监会号召，恰逢泰康人寿成立十七周年庆典之际，我们限时限量向广大客户推出一项非常好的就医绿通专项服务，就是如果客户就医遇到重大困难实用文档时，我公司为你们提供三专一补的服务，公司要求我们一定要向广大客户详细告知这项免费服务的内容。
这是一项稀缺资源，以往都是年交8万元以上的客户才能享受，这次是限量限时回馈，名额很少，且需要客户现场申请才能获得，所以我特别邀请你参加我的服务申请会, 时间是XX。
因为我是公司的精英业务员，公司特别安排了公司客服经理来现场做零距离服务，到时您一定要来喔！二、三步讲绿通话术：第一步：为什么公司推出绿通服务人吃五谷杂粮难免生疮害病，一说到看病对于我们来讲就会面临两大难题：一是，看病贵、二是看病难，贵是医疗的费用高涨，特别是大病，我们公司提供的重疾保障就能帮助客户解决看病贵的问题，而看病难，难在不能马上找对医院，找到专家进行治疗，往往耽误治疗时机。
九句话讲万能通关话术
三管
5.管大病
6.管养老
7.短期买保障
三阶段
8.中期买收益
9.长期买养老
•身故赔付至少15万，大病赔付至少10万，意外 身故再赔付10万，意外医疗每年1万。 •身故保险金和重疾保险金为基本保额和现金价 值的105%两者取大。 •30岁男性交10年，15+10+10+1。现金价值 60岁118520，70岁174259，80岁256920。 •40岁男性交15年，15+10+10+1。现金价值 60岁110270， 70岁158023，80岁232982 。
三知道
2.知道赔多少钱
您的钱放进来24小时之后，就拥有至少15 万以上的人身保障，90天之后，又拥有10 万以上的重疾保障。足够抵御您人生中的风 险。 同时你还会拥有一个投资账户，坐享平安的 经营利润。按我们的中档演示，在60岁时账 户里的钱达到______元，70岁达到_________ 元，80岁达到_________元。这笔钱您完全可 以拿来补充养老。
九句话讲万能（通关话术）
要点 话术 具体诠释
•每年存6000元，平均每个月500元，每天16 块多。
1.知道存多少钱
您每年存6000元，相当于每个月500，存 十年存10年以上，四五十岁的人存15年 以上。 •暂时没钱可以缓存，有闲钱可以追加，只要现 金价值够支付保障成本，终身有保障。
3.知道得多少钱
4.管意外
18-65周岁，意外身故保障一共至少25万， •若被保险人作为乘客乘坐公共交通工具发生意 每年还有1万元的意外医疗报销，磕磕碰碰 外身故，另外再支付10万身故金。 猫爪狗咬都能报销。 •意外医疗有100元免赔额。 万能保男性28种、女性30种重大疾病，凭 若现金价值的105%超过基本保额，则身故和重 医院诊断书即可一次性得到至少10万元的赔 疾都直接赔付现金价值的105%，保单终止。 付。 当然我希望您一生都平平安安没病没灾的。 中国进入老龄化社会，养儿防老、社保养老、 这样您帐户里的钱未来可以用来补充您的养 存款养老等方式都不足以支撑稳定的退休生活 老。 水平，商业保险是安全有利的补充。 人生不过三种情况。发生意外活得短，身体 一般活得不长不短，健康长寿活得长。所 万能险以保障为主，理财为辅；要始终强调保 以，买万能，短期主要为了买保障，意外发 险的功能与意义。有风险，万能可以雪中送 生时，能为家人留下一份补偿，用小钱换大 炭，没风险，万能可以锦上添花。 钱。得了大病也有钱治。 中期开始保单就有收益了，回本后，相当于 日计息，月复利。保底利率1.75%。连续缴费 不花钱买保障。 三年后，持续交费既有持交奖2%。 对于年龄较大客户，为不产生倒挂，需要拉长 到了后期，您的保单价值已经相当可观了， 交费期或提高期交保费，或降低保额。但可以 它带给您的就是有品质的养老和财富生活。 做到，赔付或领取时拿到的钱比交的钱要多。
平安培训通关话术库31页
通关培训话术库中国平安财产保险股份有限公司上篇精编知识库 .......... 错误！未定义书签。
第一章产品知识........................... 错误！未定义书签。
第二章零售业与购物中心.................. 错误！未定义书签。
第三章学校、幼儿园 ...................... 错误！未定义书签。
第四章纺织业............................. 错误！未定义书签。
第五章化学原料及化学制品制造业.......... 错误！未定义书签。
第六章电力供应企业 ...................... 错误！未定义书签。
第七章交通运输业 ........................ 错误！未定义书签。
第八章住宿、餐饮业 ...................... 错误！未定义书签。
第九章房地产企业 ........................ 错误！未定义书签。
第十章通信设备及电子设备制造业.......... 错误！未定义书签。
第十一章食品饮料生产企业...................... 错误！未定义书签。
下篇精编话术库 . (3)第一章关于平安 (3)第二章异议处理 (7)第三章行业问答 (11)下篇精编话术库第一章关于平安1、能不能简单地介绍一下你们公司？很荣幸能够为您回答这个问题。
我们公司成立于1988年，是中国三大金融集团之一，是中国最早引入外资及国际先进经营管理经验的金融机构，曾经引入的外资股东有：汇丰银行集团、美国高盛集团、摩根士丹利投资控股有限公司等。
目前已形成了以保险为核心，涵盖银行、证券、基金管理公司、信托、期货、资产管理等金融业务的国际一流的综合金融集团！我们公司于2004年6月24日在香港联交所主板整体挂牌上市，目前股票市值已超过140亿美元。
在国内，我们公司有着良好的社会形象和声誉，连续五年作为唯一一家金融机构和保险企业被北京大学与《经济观察报》共同评选为“中国最受尊敬企业”。
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2012年全省系统新人扬帆启航训练营话术手册新人八大关中国人寿山东省分公司教育培训部第一关：三讲关一分钟自我介绍话术（一）开场白：姚先生！您好！没见一段时间，您越来越精神啦！最近怎么样？忙不忙？（握手）（二）加入中国人寿：我最近换工作了，我加入中国人寿，刚刚参加完培训。
（递交名片）（三）认识到保险的重要性：以前对保险没什么了解，通过学习我觉得在现在的生活中，保险的作用越来越重要了，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等各方面问题基本都要靠自己解决，保险成为了现代家庭不能缺少的保障。
（四）特别想与您分享：在培训中，我学习了一些家庭保障知识，觉得挺不错的，很想与人分享。
在我的朋友中，我觉得您很热心，所以培训完我第一时间就来找您。
您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。
二分钟公司介绍话术（一）中国人寿历史最悠久：公司成立于 1949 年10月，伴随着新中国的成长。
一直以来，公司占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的航空母舰。
（二）中国人寿实力最雄厚：是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，同时是中国A股市场的保险第一股。
中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力，2012年保费收入高达5000亿元，市场份额稳居行业首位；截止12年底，公司总资产超过 2.3万亿元，占据寿险市场近半壁江山。
（三）中国人寿品牌最卓越：连续十年入选《财富》全球500强，从最初的290位跃升至2012年的113位；连续10年入选我国十大最具价值品牌，品牌价值高达1200.3亿元，是我国保险业的第一品牌。
（四）中国人寿投资最稳健：中国人寿投资收益逐年提升，中国人寿巨资投入基础设施建设、国家能源企业、大型金融机构等项目，收益丰厚。
（五）中国人寿网络最全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡，并拥有最大的全国性客户群体，截至11年底，已为超过6亿人次的客户提供过保险服务。
（六）中国人寿服务最完善：至12年，中国人寿95519电话服务中心连续八次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。
而且中国人寿服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到特约商家专享服务。
（七）中国人寿信誉最良好：中国人寿获得荣誉众多，至12年连续七次获得中国“最受喜爱的保险品牌”奖，还获得“最值得信赖寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
有这样强大的公司做后盾，您可以放心。
相信成为实力如此雄厚的公司的客户，您一定可以享受到最优质的服务。
三分钟讲保险保险是应急的准备：我们每个人家里都有雨伞，刮风下雨都会拿出来用，其实人这一辈子也和天气是一样的，都会有晴天和阴天，没有那个人的一生是一帆风顺的，保险就像家里的雨伞，平时感觉不到他的作用，但在我们碰到逆境时，他能为我们遮风挡雨。
保险是财务的规划：我们现在努力的工作就是为了提升我们的收入，让自己和家人的未来能够过得更好，您认同吗？现在还年轻，通过保险强制节省一笔钱留到老年用，既不会对我们的生活产生很大的影响，又能保证资产的保值增值，让自己年老时不差钱。
第二关：准客户开拓之转介绍话术步骤一：寒暄与赞美（略）步骤二：取得认同业：王姐，我们认识了这么多年，你觉得我这个人怎么样？客：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。
业：非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我也会一如既往的为您提供最好的服务步骤三：提供转介绍的范围业：王姐，您平常为人很成功，人缘也好，又热心。
您能不能帮我个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？对了，王姐，我记得您以前曾说过您常和您的朋友xxx一块逛街，她现在怎么样？步骤四：获取更多信息业：哦，看来她也是非常能干的人！她在什么单位上班？你们还经常一起逛街吗？她家住哪？孩子上几年级了？老公做什么工作？（多了解一些被介绍人的资料）步骤五：获取更多的转介绍业：王姐，除了李姐，您身边还有没有最近刚刚有孩子的？刚升职的？新买了房子的？理财观念特别好的朋友？步骤六：感谢并承诺业：王姐，我想告诉您我是怎样与他们接触的。
首先，我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们，您看可以吗？您看您需不需要先给他们打个电话，或者是我打电话约他们时可不可以提到您？王姐，非常感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友！为他们提供最好的服务！而且我会随时告诉您事情进展的情况。
常见转介绍异议处理1、我的朋友都对保险不感兴趣你的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，他可能会有兴趣。
请您放心，如果您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰他，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？2、我不想让营销员打扰我的朋友我有许多朋友在给我名字的时候都有所顾虑，不如我现在给您介绍一下拜访客户的程序，等您多了解了后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。
首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意才会继续下一个步骤，第一：我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们；第二：如果您不愿意我保证不会提及您的姓名，而您朋友的资料也会是绝对保密。
第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。
王姐，您看这样行吗？3、一时想不起名字，以后听到有买保险的我一定介绍给你如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象……；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？4、让我先跟他们谈谈保险再说吧，他们如果想买，我会给你打电话。
谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？第三关：约访话术约访步骤及话术步骤一：问好并介绍自己及推荐人业：“张经理，您好！我是中国人寿保险公司的业务代表郝勤奋。
是王平律师的朋友，您记得王律师吗？”客：“记得，有什么事吗？”步骤二：询问客户是否方便业：“请问您现在说话方便吗？”客：“方便。
”步骤三：道明来意业：“张经理，是这样的，最近我向王律师介绍了一份我们公司的家庭理财计划，他觉得很满意。
他告诉我您非常关注家庭的财务安全，对我们公司的理财计划可能会有兴趣，所以特别推荐我来认识您。
我想与您约个时间，大约15分钟，与您做个需求分析，看看我们的计划是否能满足您的需要。
”步骤四：“二择一”法约定会面时间业：“您看这个星期六下午三点还是星期天上午十点，您比较方便呢？”步骤五：异议处理客：我公司有保险业：李经理，你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的我只需要大约15-20分钟，向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？客：我很忙业：李经理，我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。
到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？客：我对保险不感兴趣业：李经理，可能你暂时没有兴趣。
其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份理财计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？客：我买保险了业：李经理，你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。
到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？客：“我很忙，你把资料寄给我吧。
”业：“张经理，其实我很想那么做，但是，我为您提供的这份家庭理财计划是要根据您个人的情况设计，才能最大程度地满足您的需求。
这也就是我想和您见面谈谈的原因。
我只需要用您15分钟的时间，您看是这个星期六下午三点好呢？还是星期天上午十点好呢？”步骤六：重申会面时间并结束对话客：“那就星期六下午的三点吧。
”业：“好的，张经理，这样我们就约在这个星期六下午三点见面吧。
您看我是到您家里还是别的地方比较方便？”客：“到公司吧。
”业：“好的，那我们就在星期六下午三点在您公司见。
耽误您的时间了，再次感谢您。
”产说会邀约话术业务员：您好，是XXX先生吗？我是中国人寿保险公司的XXX。
请问你现在接电话方便吗？客户：方便，您是哪位？业务员：是这样的，上午我给您发过短信，请问您收到了吗？（收到了）前几天我拜访过您，我们聊得很投机而且您对保险也很感兴趣，我公司为庆祝连续11年入选世界500强企业，特举办了一场感恩客户答谢会，答谢会将聘请到国内知名理财专家讲解理财知识，我在公司特别为您拿了一张请帖，您看我是上午给您送过去还是下午给您送过去？（二择一法确定时间和地点）第四关:接洽话术步骤一：自我介绍业：“张经理，您好！昨天我已经跟您电话联系过的，我就是中国人寿保险公司的郝勤奋，很高兴认识您。
这是我的名片，请多多指教！”步骤二：建立良好氛围业：“张经理，您这么年轻就已经把企业经营的这么成功，真是年轻有为啊！这照片上活泼可爱的男孩一定是您儿子吧，我儿子也这么个年龄。
张经理，不管工作多累，只要见到儿子，您一定觉得再苦再累都是值得的，对吧？我想您肯定是个非常有责任心的父亲。
”步骤三：道明来意我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15--20分钟的时间，和您共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟您分享一些财务管理计划。
经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会把一些资料给您作进一步的参考；就算现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己或您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。
第五关画图讲保险由于各地市主推险种的情况不同，建议各地市根据自己的实际情况，对自己的主推险种的话术进行整理，意外险的险种话术可准备3-5中险种介绍话术，其他的健康、养老、理财、少儿可准备一种主推险种话术。
意外篇话术观念沟通话术:（一）切入话术姚先生，现在小车越来越普及了，每个车主都会给小车买保险。
我想请教您一个问题：您是觉得车重要还是人重要呢？（等客户回答）没错，人更重要，所以人更应该有保险啊。
（二）画图讲保险①李先生是一家之主，②在他的关怀和照顾之下，他的妻子和孩子都生活得很舒适。
③现在他的家人在他的保护之下生活得很好，因为他就是他们的保险。